Freemium Vs. Pengguna yang Membayar: Di Mana Menarik Garis?

Penetapan harga freemium telah mengguncang komunitas digital dan sekarang menjadi salah satu model bisnis digital paling populer. Apa yang membuat perusahaan waspada untuk mengadopsinya, bagaimanapun, adalah bahwa itu tidak memberikan keuntungan langsung dan tidak ada pedoman yang jelas tentang di mana harus menarik garis antara konten gratis dan berbayar.

Dalam artikel ini, kami akan menjelaskan beberapa masalah ini dan memberikan tip tentang bagaimana bisnis dapat berhasil mengadopsi model freemium dan membuatnya berfungsi.

Apa itu Freemium?

Freemium, juga dikenal sebagai penetapan harga freemium dan model bisnis freemium, adalah model penetapan harga yang berkisar pada perusahaan yang menawarkan sebagian produk dan layanannya secara gratis kepada pelanggannya.

Model ini ditemukan pada tahun 2006 oleh Fred Wilson, seorang kapitalis ventura New York, yang menamakannya model bisnis favoritnya dan menggambarkannya seperti ini:

“Berikan layanan Anda secara gratis, mungkin didukung iklan tetapi mungkin tidak, dapatkan banyak pelanggan dengan sangat efisien dari mulut ke mulut, jaringan rujukan, pemasaran pencarian organik, dll, lalu tawarkan layanan nilai tambah dengan harga premium atau versi yang disempurnakan dari layanan Anda. layanan ke basis pelanggan Anda.”

Nama "freemium" disarankan oleh salah satu pengikut blog Fred Wilson dan merupakan kombinasi dari kata gratis dan premium.

Mengapa Freemium Bagus jika Tidak Menghasilkan Keuntungan Langsung?

Anda dapat menganggap freemium sebagai jenis iklan terbaik. Apa yang pernah dikutip oleh guru copywriting Gary Bencivenga sebagai kalimat 9 kata terpenting dalam sejarah pemasaran, berlaku di sini dengan kekuatan penuh:

"Produk berbakat lebih kuat dari pena berbakat."

Copywriting sampul dan pemasaran yang terampil sangat bagus. Namun, tidak ada yang dapat menunjukkan kepada pelanggan Anda betapa hebatnya produk Anda lebih baik daripada mencobanya sendiri.

Tentu saja, bisnis sebenarnya tidak menikmati membagikan barang secara gratis, tetapi mereka tetap melakukannya. Karena mereka tahu bahwa orang tidak akan bisa mendapatkan cukup dari itu. Dan meyakinkan pelanggan untuk mencoba sesuatu yang baru dan asing jauh lebih merupakan rintangan jika Anda meminta mereka untuk membayarnya.

Namun, dengan Freemium Anda menciptakan peluang bagi mereka untuk mengenal produk Anda dan jatuh cinta padanya. Setelah itu terjadi, kemungkinan besar mereka akan mempertimbangkan untuk meningkatkan ke versi berbayar, daripada memulai dari awal dengan solusi yang berbeda.

Beberapa manfaat lain yang tidak dapat disangkal dari model freemium adalah:

• Menciptakan Kepercayaan dan Membangun Reputasi . Jika pelanggan senang dengan produk Anda, tidak masalah apakah mereka membayar Anda atau tidak – dalam kedua kasus tersebut, mereka akan sama antusiasnya untuk berbagi pengalaman positif mereka dengan orang lain.

Dengan mendorong UGC, ulasan, dan testimonial oleh klien Freemium, Anda mengkonsolidasikan reputasi bisnis online Anda dan membuat merek Anda lebih dapat dipercaya.

• Menyebarkan Kesadaran Merek . Tidak ada yang membuat merek lebih populer daripada banyak orang yang menggunakannya dan membicarakannya. Pengguna Freemium dapat menyebarkan berita dan memungkinkan Anda membangun kehadiran pasar untuk merek Anda lebih cepat, serta berkontribusi dengan jenis pemasaran dari mulut ke mulut terbaik.
• Meningkatkan Permintaan . Ketika Anda memberikan barang bagus secara gratis, mungkin akan lebih mudah untuk meyakinkan orang untuk membayar apa yang ada di balik paywall. Produk gratis dengan kualitas terbaik, dapat menarik lebih banyak pelanggan yang ingin mengetahui seberapa baik peningkatan versi berbayar.
• Meningkatkan Akuisisi Pelanggan . Klien yang tidak membayar tetaplah klien dan jika dirawat dan dipelihara dengan baik, mereka dapat menjadi investasi yang berharga di masa depan.
• Meningkatkan Generasi Lead . Pengguna Freemium adalah prospek siap jual berkualitas tinggi yang, dengan strategi penjualan yang tepat, dapat diubah menjadi pelanggan setia yang membayar.
• Memberikan Wawasan Pasar . Memiliki lebih banyak pelanggan memberi Anda kesempatan untuk memantau perilaku penggunaan mereka, dan mempelajari tentang kebiasaan dan preferensi mereka. Memanfaatkan informasi ini, Anda dapat meningkatkan produk dan layanan Anda, menyusun pesan pemasaran yang lebih baik, dan meningkatkan penjualan.

Jadi apa tangkapannya? Jelas, dengan Freemium, Anda tidak mendapatkan keuntungan langsung dari pengguna. Selanjutnya, memutuskan di mana harus menarik garis antara konten freemium dan upgrade berbayar bisa jadi rumit.

Anda harus membuat penawaran gratis Anda cukup menarik bagi pelanggan Anda, mengelola untuk mempertahankan mereka, dan membuat rencana berbayar yang cukup menguntungkan untuk meyakinkan mereka bahwa mereka membutuhkan lebih banyak.

Dimana Menggambar Garis? Kunci Membuat Freemium Bekerja

Secara keseluruhan, kunci untuk membuat freemium berfungsi adalah memberikan nilai lebih secara gratis. Meskipun mungkin terdengar berlawanan dengan intuisi, beginilah cara model bisnis ini menghasilkan uang untuk Anda.

Jika apa yang Anda tawarkan tanpa biaya tidak cukup baik, itu tidak akan cukup menarik bagi pelanggan untuk berkonversi. Namun, jika Anda meletakkan semua konten berkualitas tinggi dan fitur teratas di luar sana secara gratis, apa yang akan dibayar orang?

Perusahaan SaaS

Cara terbaik bagi perusahaan SaaS untuk membuat model freemium berfungsi adalah dengan menggabungkannya dengan model penetapan harga SaaS lain dan menyeimbangkan manfaat Anda dan pengguna.

Menambahkan opsi freemium dapat membuat produk dan layanan Anda dapat diakses oleh pengguna individu dan bisnis kecil. Klien-klien ini mungkin tidak dapat membeli versi pro saat ini tetapi mungkin memiliki sumber daya di masa mendatang. Menetapkan batas yang terkait dengan adopsi atau penggunaan akan memungkinkan Anda mendukung akun gratis dan berbayar.

Jika Anda menggunakan salah satu dari 4 model penetapan harga SaaS paling populer, Anda dapat mempertimbangkan pendekatan berikut:

• Tarif Tetap . Dalam model ini, Anda menagih semua pelanggan Anda secara merata dan mereka semua memiliki akses ke fitur yang sama. Cara termudah untuk menyesuaikannya dengan freemium adalah dengan menawarkan uji coba gratis waktu terbatas atau mengubah model Anda sama sekali dan mengadopsi model lain yang memungkinkan lebih banyak fleksibilitas.
• Berjenjang . Dalam model ini, Anda mengelompokkan fitur produk Anda ke dalam paket dan membebankan harga yang lebih tinggi jika paket tersebut lebih canggih. Ini adalah model termudah untuk beradaptasi dengan freemium karena yang harus Anda lakukan adalah membuat tingkat dasar gratis untuk diakses. Pendekatan yang berbeda di sini adalah memiliki paket entry-level gratis dan biaya per fitur tambahan.
• Per-Pengguna . Seperti namanya, dalam model ini, pelanggan dikenakan biaya per pengguna atau per pengguna aktif. Bergantung pada profil persona pembeli Anda dan jenis bisnis mereka, Anda dapat membuat produk gratis untuk satu hingga sejumlah pengguna yang Anda pilih. Ini akan membuatnya dapat diakses oleh operasi kecil, tetapi Anda masih akan menghasilkan keuntungan dari klien besar. Model ini memungkinkan Anda untuk lebih mudah menjual ke akun tingkat pemula saat mereka meningkatkan adopsi.
• Berbasis Penggunaan . Pelanggan dikenakan biaya tergantung pada seberapa aktif mereka menggunakan produk. Tergantung pada spesifikasi perangkat lunak Anda, ini dapat dihitung dari waktu ke waktu, gigabyte, tindakan yang dilakukan, dan sebagainya. Menyesuaikan model ke freemium akan terdiri dari menetapkan batas penggunaan yang harus tetap di bawah pengguna jika mereka ingin memanfaatkan layanan secara gratis.

Di mana tepatnya Anda menarik garis antara gratis dan berbayar sangat bergantung pada jenis produk SaaS yang Anda jual dan pelanggan yang Anda targetkan. Namun, yang penting adalah bahwa apa yang Anda berikan secara gratis harus memiliki nilai bagi pelanggan dan harus dengan jelas menunjukkan manfaat menggunakan produk Anda dibandingkan orang lain. Jika tidak, akan sulit untuk mendapatkan pelanggan baru secara gratis, dan bahkan lebih sulit untuk meningkatkan penjualan.

Penerbit Digital

Dengan jatuhnya cookie dan masa depan iklan bergambar yang tidak pasti, langganan menjadi semakin penting bagi penerbit digital. Namun, tidak mudah meyakinkan pembaca untuk membayar berita ketika mereka bisa mendapatkannya di tempat lain secara gratis. Meskipun harga jurnalisme berkualitas terbukti bagi semua orang di industri ini, kami tidak dapat mengatakan hal yang sama untuk pembaca online sehari-hari.

Menetapkan paywall dapat menjamin Anda beberapa keuntungan dari konten yang tertinggal di belakangnya. Tetapi berapa banyak keuntungan itu, tergantung di mana Anda memposisikan paywall. Lebih jauh lagi, ini dapat ditentukan tidak hanya oleh apa yang dibayar pengguna tetapi juga apa yang mereka terima secara gratis.

Sama halnya dengan perusahaan SaaS, penerbit digital memiliki beberapa opsi yang dapat mereka jelajahi ketika mencoba membuat freemium berfungsi dan menghasilkan keuntungan:

• Menghapus Iklan . Orang-orang lebih dari bersedia membayar untuk konten tanpa iklan dan menawarkan opsi kepada mereka dapat menjadi situasi yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Dengan cara ini, Anda dapat membuat semua konten Anda dapat diakses dalam paket freemium yang didukung oleh iklan, dan memanfaatkan langganan bebas iklan.
• Nilai Tambah . Pendekatan ini mirip dengan model penetapan harga berjenjang. Penerbit dapat membuatnya berfungsi ketika mereka menyediakan semua konten mereka, atau sebagian besar, dalam paket freemium tetapi menawarkan peningkatan berbayar. Paket premium dapat menawarkan nilai tambah pada berita inti – wawancara dan cuplikan eksklusif, informasi bonus, konten hiburan seperti teka-teki silang dan cerita pendek, merchandise, dan lain-lain.
• Penggunaan Terbatas . Penerbit paywall paling populer yang digunakan adalah penggunaan terbatas. Pelanggan memiliki akses ke sejumlah artikel per minggu atau per bulan. Metode ini memungkinkan Anda memberikan kebebasan kepada pembaca untuk menentukan sendiri batasan paket freemium mereka, karena mereka memiliki akses ke semua konten yang Anda terbitkan, tetapi harus memilih hanya beberapa bagian untuk dibaca. Potensi upselling di sini cukup besar. Ketika orang-orang mulai mencapai batas mereka tetapi mempercayai dan menikmati konten Anda, akan lebih mudah bagi mereka untuk melewati paywall dan beralih dari freemium ke premium.

Kunci kesuksesan freemium bagi penerbit digital adalah menawarkan jurnalisme berkualitas kepada pembacanya, tanpa menghilangkan berita yang dapat dipercaya. Sementara itu, mereka masih dapat memanfaatkan nilai tambahan yang mereka berikan, atau sekadar beralih dari iklan ke langganan. Hal ini dapat meningkatkan loyalitas audiens dan akan mempermudah upsell tanpa kehilangan pelanggan yang tidak mampu membayar saat ini.

Pembuat Konten

Para ahli, yang menjalankan blog informasi bisnis, sering memiliki dilema yang sama dengan konten gratis dan berbayar seperti penerbit dan perusahaan SaaS – bertanya-tanya apa yang harus disimpan di balik paywall dan apa yang harus diberikan secara gratis.

Jawaban sederhananya di sini adalah, meski terdengar menakutkan, semua konten Anda harus tersedia secara gratis. Ini akan membantu Anda membangun reputasi Anda sebagai ahli yang kompeten dan otoritas di bidang Anda dan akan membuat orang mempercayai Anda. Setelah Anda membangun kesadaran merek dan popularitas, Anda dapat memanfaatkan citra Anda untuk mempromosikan konten di balik paywall.

Konten gratis Anda harus tersedia di blog Anda secara langsung atau melalui langganan freemium. Sementara itu, Anda masih dapat memanfaatkan pengetahuan Anda dengan membawa konten berbayar Anda ke tingkat berikutnya dan menawarkan kedalaman, organisasi, dan personalisasi.

Konten berbayar Anda harus ditingkatkan ke informasi freemium, di mana Anda membuat solusi khusus untuk pelanggan Anda dan menyesuaikan informasi dengan kasus masing-masing. Anda dapat melakukan ini dengan menjual kursus online dengan pengetahuan terstruktur dan komprehensif, konsultasi pribadi, dan mengembangkan strategi individu.

Bagaimana Anda mengatur, mengemas, dan menjual konten di balik paywall bergantung pada niche dan kualifikasi Anda. Tetapi intinya adalah bahwa itu harus ditargetkan pada pengguna kelas atas yang lebih suka membayar untuk solusi siap pakai atau outsourcing, daripada membuang waktu mencari jawabannya sendiri.

Intinya

Di pasar yang kompetitif, model freemium dapat menjadi tiket Anda untuk membangun merek dari awal dan membangun reputasi sebagai pemimpin pemikiran dan ahli di bidang Anda.

Tanpa audiens setia yang menghargai saran gratis Anda, memuji keahlian Anda, dan merekomendasikan merek Anda, pengguna mungkin tidak mendengar tentang Anda atau bahkan jika mereka mengetahuinya, mereka mungkin tidak menganggap Anda dapat dipercaya.

Setelah Anda mendapatkan kepercayaan audiens, akan lebih mudah untuk menjual kepada mereka dan memanfaatkan upaya yang telah Anda lakukan sejauh ini.