Batasi Antusiasme Anda: Salah Satu Pengusaha Mengambil Nilai Pesimisme

Ketika Gamal Codner meninggalkan perusahaan Amerika, dia mulai menumbuhkan janggutnya. Apa yang dimulai sebagai perubahan gaya hidup simbolis untuk menandai awal perjalanan kewirausahaannya memicu ide bisnis baru. Ketika janggutnya semakin panjang, Gamal menyadari bahwa tidak ada produk perawatan yang dirancang untuk pria kulit berwarna dan meluncurkan Fresh Heritage untuk mengatasi kebutuhan yang tidak terpenuhi ini di pasar.

Dalam episode Shopify Masters ini, kita akan mendengar dari Gamal Codner tentang bagaimana dia menguji ide bisnisnya, diskalakan dengan iklan digital, dan mengapa bimbingan itu penting.

Cara untuk membuat seseorang mencoba produk Anda sekali adalah dengan mencoba menonjol dengan menjadi berbeda, tidak mencoba menjual diri Anda sebagai yang terbaik.

Pelajaran utama yang dibagikan oleh Gamal Codner dari Fresh Heritage:

• Uji ide-ide Anda dengan menyoroti hal-hal negatif. Diciptakan oleh Gamal sebagai "Ugly Baby Test", cobalah mendapatkan umpan balik untuk ide bisnis Anda dengan menunjukkan kekhawatiran Anda dan mengurangi antusiasme Anda, yang memudahkan orang lain untuk memberikan umpan balik kritis.
• Saat mencari bimbingan, pikirkan cara Anda dapat membantu mentor Anda. Bagi mereka yang memulai bisnis baru, mungkin sulit untuk membayar program bimbingan, tetapi ada banyak pemilik bisnis mapan yang bersedia menjadi mentor. Pikirkan cara Anda dapat membantu mentor dan menonjolkan keterampilan Anda saat menghubungi mereka. Bagi Gamal, dia terkesan dengan seorang peserta konferensi yang mengubah ceramahnya menjadi video yang diproduksi dan sekarang mereka memiliki bimbingan yang telah ditetapkan.
• Nyatakan bagaimana Anda berbeda bukan hanya bagaimana Anda menjadi yang terbaik. Dunia pemasaran menjadi terlalu jenuh dengan perusahaan yang mengklaim bagaimana mereka menawarkan produk terbaik dengan menggunakan bahan dan proses terbaik. Sebaliknya, tunjukkan bagaimana produk Anda berbeda dan mengapa itu menonjol di antara penawaran saat ini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Warisan Segar

• Profil Sosial: Facebook, Instagram
  

• Rekomendasi: Foundr

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Gamal Codner dari Fresh Heritage. Fresh Heritage menjual produk perawatan berkualitas tinggi untuk pria kulit berwarna yang peduli dengan penampilan dan perasaan mereka dan dimulai pada tahun 2017 dan berbasis di Atlanta, Georgia dan merupakan merek multi-enam digit. Selamat datang, Gamal.

Gamal: Hai teman. Apa yang sedang terjadi?

Felix: Apa yang terjadi kawan? Jadi ya, seluruh ide di balik bisnis Anda ini dimulai dengan Anda membeli produk wanita. Ceritakan kisah itu kepada kami.

Gamal: Iya. Ini agak memalukan. Tetapi saya mulai menumbuhkan janggut saya tepat setelah saya meninggalkan perusahaan Amerika. Hanya sebagai cara untuk mengasah identitas kewirausahaan baru dan untuk sedikit memberontak karena saya selalu memiliki wajah yang selalu dicukur bersih. Tetapi saya tidak dapat menemukan sesuatu yang khusus untuk tekstur rambut saya yang kasar dan keriting. Dan begitu banyak produk di pasaran yang mengandung alkohol tinggi, yang mengerikan untuk rambut saya, hanya membuat janggut saya sangat gatal dan gatal. Jadi solusi terbaik yang saya temukan adalah produk perawatan rambut alami berkualitas tinggi untuk wanita kulit hitam atau wanita alami.

Gamal: Jadi saya melakukan itu untuk sementara waktu dan suatu hari saya berada di lorong Target mengambil beberapa botol produk perawatan rambut merah muda yang sangat keren dan saya bertemu dengan seorang teman olahraga. Dan pada saat itu di lorong, saya merasa hampir bersalah, seperti saya membeli tampon untuk pacar atau sesuatu seperti saya harus menjelaskan diri saya sendiri. Dan saya menyadari bahwa saya seharusnya tidak merasa seperti itu. Dan momen ah-ha kedua di lorong yang sama adalah saya menyadari dia ada di sana membeli produk wanita untuk merawat dirinya juga dan dia juga orang kulit berwarna. Jadi ide untuk merek ini dimulai dari sana.

Felix: Jadi, Anda memutuskan untuk menjadi seorang wirausahawan sebelum mengetahui secara pasti produk atau bisnis apa yang akan Anda geluti saat itu, atau apakah Anda sudah memiliki beberapa jenis bisnis yang telah Anda mulai sebelumnya?

Gamal: Ya, pertanyaan bagus. Saya sudah dalam bisnis untuk sementara waktu. Saya meninggalkan perusahaan Amerika pada tahun 2013. Saya mempelajari keterampilan periklanan Facebook dan sebelum itu, saya mencoba hal-hal paruh waktu, yang saya sarankan agar semua orang melakukannya. Jangan langsung terjun ke dalamnya sampai pertunjukan sampingan Anda agak konsisten. Dan saya menyewa seorang mentor yang mengajari saya iklan Facebook dan dalam 90 hari pertama saya menghasilkan $107.000 dari bekerja dengan mereka. Dan tak lama setelah itu, saya meninggalkan perusahaan Amerika dan pada dasarnya saya adalah pengiklan digital outsourcing untuk merek lain. Jadi saya membantu skala merek melalui pengetahuan saya tentang iklan dan periklanan Facebook. Tapi saya bosan menghasilkan uang untuk orang lain dan ingin membuat sesuatu untuk saya sendiri, tapi saya tidak punya ide bagus untuk memulainya. Jadi saya punya momen ah-ha yang saya suka ya, saya tahu cara memasarkan, mungkin ini adalah produk yang bisa saya jual kepada orang-orang karena saya punya kebutuhan. Jadi sekarang izinkan saya melakukan penelitian untuk melihat apakah orang lain juga memiliki kebutuhan ini.

Felix: Jadi Anda pergi ke proses menyewa seorang mentor untuk mempelajari iklan Facebook pada waktu itu. Apa yang membuat Anda memutuskan untuk melakukan itu? Karena saya pikir banyak orang ketika mereka ingin mempelajari keterampilan baru, ingin menjadi wirausahawan, ingin mempelajari sesuatu seperti iklan Facebook, mereka mencari semua jenis sumber daya gratis ini, sumber daya gratis, tetapi Anda melanjutkan dan membayar untuk itu. seorang mentor. Apa proses pemikiran di balik itu?

Gamal: Iya. Dan saya akan memberi Anda kedua perspektif karena sekarang saya sebenarnya juga melatih orang-orang tentang cara mempelajari iklan untuk merek e-niaga mereka, jadi saya memiliki perspektif aktual tentangnya. Dan yang saya sadari saat itu adalah saya mencoba berbisnis di hadapan mentor saya dan dalam dua tahun bisnis itu mungkin menghasilkan $8.000, bukan uang yang banyak. Dalam 90 hari pertama saya, saya memiliki jalur pertumbuhan yang bagus. Dan saya menyadari bahwa informasi gratis di luar sana sedikit demi sedikit. Ambil contoh jika Anda membuka YouTube dan Anda menonton taktik pria A dalam melakukan sesuatu, tetapi dia tidak memberi Anda semuanya dan Anda harus menggunakan taktik orang B lainnya untuk mencoba mengisi celah. Itu akan memberi Anda resep yang sangat buruk. Seperti jika Anda pernah mencoba memanggang daging dan satu orang mengatakan memanggangnya dalam waktu singkat pada suhu tinggi, orang lain mengatakan memanggangnya pada suhu rendah untuk waktu yang lama, Anda tidak dapat mencampur dua hal itu. . Anda akan keluar dengan produk jelek.

Gamal: Dan itulah yang saya lakukan. Saya mengumpulkan informasi sedikit demi sedikit, mendapatkan potongan-potongan dari semua orang dan ketika saya menggabungkannya, saya tidak mendapatkan daya tarik yang saya butuhkan, jadi saya memutuskan untuk berinvestasi dalam diri saya dan menemukan seseorang yang dapat memberi saya rahasia lengkap, proses penuh. Dan itu benar-benar membuat perbedaan besar dalam apa yang bisa saya hasilkan. Jadi saya sangat percaya hanya membayar untuk mendapatkan bimbingan atau hanya belajar sebanyak mungkin.

Felix: Ya, saya pikir ada sesuatu yang bisa dikatakan tentang membayar seseorang untuk membuat kurikulum untuk Anda. Dan ada banyak konten gratis. Anda mungkin dapat mempelajari hampir semua hal di luar sana yang gratis, tetapi bagian yang sulit adalah menyatukan hal-hal yang benar seperti yang Anda katakan. Apa pendekatan Anda untuk menemukan seorang mentor? Bagaimana seseorang di luar sana tahu bahwa mereka memilih seseorang yang benar-benar cocok, yang benar-benar berpengetahuan versus seseorang yang hanya "guru" yang menjual informasi yang tidak terlalu relevan atau membantu?

Gamal: Saya tahu manusia. Menggila guru ini hanya konyol. Jadi ada banyak informasi yang salah di luar sana. Jadi saya akan merekomendasikan siapa pun untuk meluangkan waktu dengan orang-orang dan tidak terburu-buru mengambil keputusan seperti itu. Kenali orang di luar hanya Lamborghini yang mencolok atau setelan mewah. Dan benar-benar hanya mengenal dan memikirkan karakter orang tersebut. Dan juga satu hal besar bagi saya ketika saya membuat keputusan tentang dengan siapa saya berinvestasi sekarang untuk membantu saya, adalah mereka harus menjadi seorang praktisi. Saya tidak ingin seseorang mengajari saya teori. Saya ingin seseorang yang benar-benar hidup dan melakukannya dan telah berada di parit dan berbagi proses mereka. Karena saya membeli bantuan, bukan untuk mempelajari sesuatu yang rahasia, tetapi hanya untuk mempercepat kurva belajar saya. Waktu dan energi adalah satu-satunya hal yang kita semua miliki secara konsisten. Jadi saya tahu jika saya harus bersaing dengan merek lain atau maju, saya harus memaksimalkan waktu saya. Jadi apa yang saya perlukan selama satu tahun untuk mencari tahu sendiri, saya dapat menemukan seseorang yang mengetahuinya, dan bekerja dengan mereka mungkin akan memungkinkan saya untuk melakukannya dalam hitungan minggu atau setidaknya beberapa bulan.

Gamal: Jadi, itulah yang saya lihat. Pada saat itu saya menemukan seseorang yang seperti saya dan yang telah mencapai apa yang ingin saya capai dan yang sangat mirip. Dan saya tahu bahwa dia telah mempelajari semua hal ini selama beberapa tahun terakhir dan saya dapat mempercepat kurva belajar saya. Dan itu adalah nasihat yang sama yang saya berikan untuk orang-orang sekarang.

Felix: Masuk akal. Oke, jadi Anda telah melalui proses perekrutan mentor ini, Anda mempercepat proses pembelajaran untuk iklan Facebook. Anda mempelajari iklan Facebook. Anda bekerja dengan ... Sepertinya Anda menjalankan semacam agensi Anda sendiri pada saat itu, membantu orang lain meningkatkan bisnis mereka. Apakah Anda sedang mencari saat itu untuk memulai bisnis Anda sendiri pada saat Anda memiliki intuisi semacam ini yang melahirkan Fresh Heritage? Apa yang membuat Anda memutuskan untuk beralih dari menawarkan layanan ke membangun produk Anda sendiri?

Gamal: Iya. Saya melakukan pekerjaan berdasarkan kinerja, jadi pada dasarnya saya tidak akan mendapatkan gaji tetap di muka pada awalnya. Saya baru saja hampir mendapatkan penjualan afiliasi. Untuk setiap produk yang saya jual, saya akan mendapatkan X. Dan itu bagus, tetapi saya harus memulai dari awal setiap bulan. Saya tidak sedang membangun merek. Tidak ada yang tahu siapa aku. Aku hanya seperti kutu buku di belakang layar komputer. Jadi, ketika bulan berjalan lambat, semua pekerjaan yang telah saya lakukan sebelumnya tidak masalah. Jadi saya tidak suka perasaan seperti itu. Jadi saya pada dasarnya hampir melakukan pengiriman drop di bagian awal itu dan kemudian saya melakukan hal-hal agensi untuk memiliki pekerjaan punggawa, tetapi saya masih tidak merasa seperti saya benar-benar membangun barang saya sendiri. Saya selalu merasa seperti sedang membangun sesuatu untuk orang lain. Jadi membangun merek saya sendiri ini memberi saya kesempatan untuk membuat mimpi dari awal dan menumbuhkannya menjadi sesuatu yang baru saja datang dari otak saya. Dan itu sangat menarik bagi saya dibandingkan hanya membantu orang lain membangun impian mereka.

Felix: Oke, jadi apa keterampilan baru paling cepat yang harus Anda peroleh untuk mulai membangun merek Anda sendiri?

Gamal: Ya, jadi saya seorang kutu buku besar dalam ekonomi perilaku dan psikologi manusia. Cukup banyak mencari tahu mengapa orang melakukan sesuatu, apa yang memicu orang. Dan apa yang saya pelajari adalah siang dan malam untuk apa yang saya pikir saya tahu dan mungkin siang dan malam untuk apa yang kebanyakan orang pikir mereka tahu. Itulah salah satu hal inti yang saya ajarkan ketika saya mulai bekerja dengan seorang pendiri baru. Jadi itu satu hal. Dan saya cukup berpengetahuan di bidang pemasaran, tetapi saya perlu benar-benar memahami sisi operasi dari sisi pengembangan produk. Aku tidak tahu apa-apa tentang itu. Dan saya pikir itu jauh lebih mudah daripada sebelumnya sampai saya benar-benar mulai menghidupkannya. Jadi saya bekerja dengan tim di Foundr Magazine. Mereka memiliki program yang saya beli yang benar-benar membantu saya memahami elemen pemasaran lainnya dan benar-benar memahami bagian operasinya. Dan aku benar-benar baru saja melakukan hal yang sama kali ini. Saya menjangkau merek lokal dan baru saja mulai mendapatkan saran dari mereka dan bantuan dari mereka tentang pengembangan produk, cara menskalakan organisasi, memilih vendor, rantai pasokan, arus kas. Semua hal itu baru bagi saya sehingga saya harus mencari tahu.

Felix: Ya, saya suka Anda mengambil pendekatan ini untuk mempelajari sesuatu dan kemudian Anda pergi mencari praktisi dan mempelajarinya langsung dari mereka. Jadi pendekatan untuk menemukan merek lokal dan mendapatkan saran dari mereka, saya pikir bagi banyak orang yang tampaknya agak menakutkan seperti, mengapa merek mendengarkan seseorang yang tidak memiliki apa-apa saat ini? Jadi apa pendekatan Anda? Bagaimana Anda bisa membuat mereka berbicara dengan Anda dan memberi Anda nasihat?

Gamal: Iya. Anda akan terkejut. Ada dua cara. Beberapa baru saja menetapkan program atau kursus pelatihan yang saya dapat membeli dan membeli bimbingan mereka dengan cara itu. Itu sangat mudah. Tetapi beberapa dari mereka yang tidak memiliki transaksi keuangan di baliknya, Anda akan benar-benar terkejut dengan siapa orang-orang "sukses" ini, siapa mereka dan apa yang mereka hargai. Seringkali dengan segala sesuatu Anda harus selalu memikirkan timbal balik. Salah satu prinsip-prinsip ekonomi perilaku. Dan hanya Anda mendapatkan apa yang Anda berikan. Jadi Anda harus memimpin dengan memberi.

Gamal: Jadi Anda akan terkejut melihat orang-orang "sukses" seperti ini, betapa berharganya Anda bagi mereka hanya dengan memberi mereka waktu atau menawarkan bantuan di bidang yang Anda tidak ahli dalam bidang itu. . Jadi dalam kasus saya, saya memiliki latar belakang yang cukup dalam dalam pemasaran digital. Dan saya tahu itu adalah area yang banyak orang tidak benar-benar mengerti. Jadi untuk orang-orang dengan latar belakang pengembangan produk yang berat, saya dapat segera memberi nilai tambah kepada mereka dan memberi mereka beberapa strategi iklan media sosial atau Facebook yang dapat mereka terapkan dalam bisnis mereka. Jadi, kami baru saja memulai hubungan timbal balik seperti itu. Tapi tidak harus hard skill seperti itu, bisa saja waktu melakukan riset. Hanya muncul membantu di pameran dagang. Ini bisa menjadi banyak hal berbeda di mana Anda bisa berharga bagi pemilik bisnis yang mapan.

Felix: Jadi seperti apa interaksi pertama untuk mendapatkannya? Karena saya yakin orang-orang selalu menghubungi mereka untuk mendapatkan nasihat. Seperti apa interaksi pertama dengan merek atau mentor yang ingin Anda hubungkan untuk memastikan bahwa Anda menonjol dan Anda memimpin dengan nilai terlebih dahulu?

Gamal: Iya. Anda tahu itu disengaja dan itu berubah dari merek ke merek atau dari situasi ke situasi. Tapi saya seringkali hanya seorang pendiri. Pada awal tahun saya membuat daftar orang-orang impian bahwa jika orang-orang ini berada dalam lingkungan pengaruh saya atau saya membangun hubungan dengan mereka, saya pikir mereka dapat membawa saya atau merek saya ke tingkat berikutnya dan saya menjadi berniat untuk melakukannya. menghubungkan dengan mereka. Jadi mungkin saya melihat mereka berbicara di sebuah konferensi, saya akan muncul di sana dan melakukan sesuatu yang berarti bagi mereka.

Gamal: Seseorang melakukan itu padaku, yang membuatku terkejut. Pembuat video ini. Saya pergi dan saya berbicara di suatu tempat dan saya berbicara tentang penskalaan dengan iklan dan dia adalah pembuat video yang sedang naik daun. Dan dia hanya memfilmkan saya tanpa saya minta. Dan pada akhir pembicaraan saya dan saya menjawab pertanyaan, dia telah mengedit video dengan sangat cepat di laptopnya dan mengirimkan file tersebut kepada saya dan berkata, "Hei, saya suka pekerjaan Anda. Saya mengikuti Anda di Instagram. Saya ingin melakukannya lebih banyak bekerja dengan Anda. Ini sesuatu yang bisa saya tambahkan untuk apa yang sudah Anda lakukan." Aku seperti, oh ya. Ini adalah inisiatif, ini adalah nilai tambah, dan saya melihat bahwa dia sangat strategis dan terburu-buru tentang hal itu. Jadi itu adalah salah satu contoh di mana seseorang melakukan timbal balik kepada saya dan itu berhasil dengan sangat baik. Saya akhirnya memulai hubungan dengannya dan memasukkannya ke dalam banyak proyek yang saya lakukan ke depan.

Felix : Iya. Saya suka bagaimana contoh yang Anda berikan ini, orang itu benar-benar pergi dan melakukan pekerjaan terlebih dahulu. Saya pikir jenis jebakan yang membuat banyak orang masuk adalah mereka akan menjangkau seseorang yang ada dalam daftar influencer impian mereka dan kemudian bertanya kepada mereka, hei, bagaimana saya bisa membantu Anda? Tetapi dengan bertanya, Anda seperti menambahkan lebih banyak pekerjaan ke piring orang yang ingin Anda bantu daripada pendekatan yang berhasil untuk Anda, yaitu bahwa mereka baru saja keluar dan melakukan pekerjaan dan kemudian mempresentasikannya kepada Anda. bahwa semudah Anda mengatakan ya, saya ingin terus bekerja dengan Anda atau tidak. Anda tidak perlu melakukan brainstorming bagaimana mereka dapat membantu Anda. Jadi saya pikir itu contoh yang bagus.

Felix: Jadi Anda menyebutkan bahwa Anda memiliki pengalaman bertahun-tahun dalam pemasaran digital. Saya pikir Anda menyebutkan bahwa Anda memiliki tujuh tahun pada saat itu. Atau tujuh tahun pengalaman sekarang. Dan pada saat Anda siap untuk meluncurkan merek Anda, Anda membawa semua pengalaman itu bersama Anda. Jadi beritahu kami tentang itu. Apa langkah pertama? Apakah yang pertama kali mengembangkan produk? Untuk mengetahui bagaimana Anda akan memasarkan ini? Seperti apa langkah awal untuk benar-benar membangun Fresh Heritage?

Gamal: Ya, pertanyaan bagus. Jadi saya mengadopsi prinsip dari dunia teknologi startup yang bekerja dengan sangat baik. Jadi bagian dari kesalahan terbesar yang saya lihat dilakukan oleh pemilik merek e-com adalah mereka menjual terlalu cepat. Dan saya akan menjelaskan apa artinya itu. Saya melihat orang-orang membuat rencana bisnis tentang produk yang sempurna, kepada siapa mereka akan menjualnya. Dan mereka tidak pernah berbicara dengan pelanggan atau lebih buruk lagi, mereka memberi tahu teman dan keluarga mereka tentang hal itu dan jelas teman dan keluarga mereka akan mendukung inisiatif mereka. Dan mereka meluncurkan dan itu adalah produk yang tidak divalidasi. Itu membuang-buang waktu. Dan apa yang saya lakukan, adalah saya melakukan yang sebaliknya. Bagian pertama dari peluncuran bisnis Anda adalah benar-benar mencoba membuat orang menolak ide tersebut. Anda benar-benar beroperasi di negatif. Apa yang Anda inginkan adalah memiliki ide di kepala Anda, dan berbicara dengan orang-orang dan membiarkan mereka berpikir bahwa Anda pikir ide Anda adalah ide yang buruk. Jadi misalnya, jika saya ingin membuat produk perawatan untuk pria kulit hitam, saya mulai dengan meneliti dan berbicara dengan pria kulit hitam yang merupakan pelanggan ideal saya. Jadi berbicara dengan teman dan keluarga, orang yang salah untuk diajak bicara karena mereka tidak tahu kebutuhan pelanggan Anda dan jika mereka rata-rata orang yang baik, mereka tidak akan nyata dengan Anda dan memberi tahu Anda bahwa itu ide yang buruk. Mereka juga tidak tahu apakah itu ide yang buruk.

Gamal: Jadi jangan pernah berbicara dengan teman dan keluarga tentang ide Anda. Hanya berbicara dengan pelanggan Anda untuk validasi. Jadi saya berbicara dengan pelanggan dan berkata, "Hei, saya sedang berpikir untuk membuat produk ini untuk pria kulit hitam berjanggut. Awalnya saya pikir tidak ada produk di pasaran untuk kami, tapi kemudian saya menyadari bahwa pria kulit hitam tidak. membutuhkan benda ini, dan pria kulit berwarna baik-baik saja dengan semua yang ada di pasaran, jadi saya benar-benar akan menghentikan ide ini." Dan kemudian diam saja. Dan yang ingin saya dengarkan adalah ketidakpedulian, artinya orang tidak memiliki perasaan terhadapnya atau orang merasa sangat kuat terhadapnya dan mereka seperti, "Tidak. Sebenarnya, jangan berhenti karena saya mencoba mencari produk dan saya tidak dapat menemukan apa pun. Apa yang telah Anda lakukan sejauh ini? Bagaimana saya dapat membantu Anda mewujudkannya karena saya berjuang dengan itu?" Dan Anda ingin menciptakan peluang bagi orang-orang untuk menentang apa yang Anda ingin mereka pikirkan tentang apa yang sedang Anda kerjakan. Dan ketika Anda memiliki penolakan semacam itu dan orang-orang mendukung ide rahasia Anda, maka Anda tahu bahwa Anda memiliki sesuatu. Jadi itulah validasinya.

Gamal: Dan bagian kedua adalah, cara sebenarnya untuk memvalidasi suatu produk adalah dengan membuat orang membelanjakan uang dan memberi Anda uang. Apalagi untuk produk yang belum ada. Jadi banyak orang menggunakan metode crowd-funded untuk mengumpulkan modal, tapi saya benar-benar menggunakannya sebagai cara untuk benar-benar memvalidasi ide saya. Jadi saya bilang oke. Saya mewawancarai secara langsung sekitar 30 orang. Saya telah mengirimkan survei ke sekitar 300.400 orang. Mendapat umpan balik mereka. Melihat pada tingkat tinggi apa semua masalahnya. Menciptakan produk yang membahas semua masalah yang dimiliki orang. Dan saya berkata, "Baiklah, untuk 300, 400 orang, saya mendengar Anda, saya ingin melakukan sesuatu, tetapi saya membutuhkan bantuan Anda. Jika Anda benar-benar serius tentang saya melakukan semua pekerjaan ini agar Anda membuat hidup Anda menjadi tempat yang lebih baik, saya ingin Anda mendukung saya terlebih dahulu sehingga saya dapat mengkonfirmasi komitmen ini." Dan saya mendapat banyak pre-order. Jadi itulah yang saya lakukan. Jadi saya pikir Anda tidak boleh membuat sebelum menjual dan Anda tidak boleh menjual sebelum memvalidasi. Jadi validasi, lalu jual, lalu buat produk.

Felix: mengerti. Oke, jadi ini dimulai dengan fase validasi di mana Anda berbicara dengan pelanggan ideal Anda. Anda mengatakan Anda melakukan 30 wawancara langsung dan sekitar 300 hingga 400 survei. Bagaimana Anda menemukan pelanggan ideal ini? Seperti apa yang Anda lakukan untuk terhubung dengan mereka?

Gamal: Iya. Jadi ini tentang asumsi, kan? Jadi tidak apa-apa, saya punya masalah ini. Pertama-tama, merek e-com terbaik memecahkan masalah nyata. Jadi, Anda harus benar-benar jujur ​​pada diri sendiri dan berkata, tidak ada yang membutuhkan widget yang benar-benar keren, orang-orang perlu menyelesaikan masalah. Jadi saya harus memikirkan produk saya dalam hal itu. Jadi saya berkata baiklah, ini akan memecahkan masalah untuk orang-orang seperti X, izinkan saya berbicara dengan berbagai orang seperti X dan untuk melihat apakah itu benar-benar memecahkan masalah. Dan kemudian saya mulai menyadari bahwa dari 30 orang yang saya ajak bicara, 20 dari mereka memiliki banyak kesamaan dan mereka benar-benar berjuang untuk menemukan sesuatu di sini. Dan mereka bahkan menghabiskan uang untuk mencari solusi. Jadi saya pikir itu seperti pasar terpanas saya.

Gamal: Dan di dunia online, Anda sebenarnya tidak perlu menjadi produk terbaik. Kami benar-benar tumbuh dari nol menjadi 60 ribu dan menghasilkan enam angka di tahun pertama kami, bukan dengan mencoba menjadi produk terbaik, tetapi hanya mencoba menjadi berbeda. Saya tahu produk kami akan bagus, tetapi setiap merek mengatakan kami adalah produk terbaik. Tidak ada yang benar-benar mengatakan hei kami menggunakan bahan-bahan jelek atau kami mungkin tidak mengutamakan pelanggan kami. Semua orang mengatakan hal yang sama. Kami menggunakan bahan-bahan terbaik, kami yang terbaik. Jadi hasilnya harus berbicara sendiri.

Gamal: Anda hanya ingin seseorang mencoba produk Anda sekali. Jadi, cara untuk membuat seseorang mencoba produk Anda sekali, adalah dengan mencoba menonjol dan acuh tak acuh, tidak berusaha menjual diri Anda sebagai yang terbaik. Jadi dengan 20 orang itu, saya menemukan cara agar saya bisa menonjol dengan menjadi berbeda dari orang-orang yang benar-benar menghabiskan banyak waktu dan usaha untuk mencoba memecahkan masalah itu. Apakah itu masuk akal?

Felix : Iya. Saya pikir ini adalah poin bagus tentang bagaimana Anda tidak perlu menjadi yang terbaik, Anda hanya perlu menjadi berbeda. Jadi seberapa berbeda yang kita bicarakan? Apa pembeda Anda?

Gamal: Ya jadi, misalnya, saya menyadari bahwa pria tertentu dalam profil tertentu, profesi dan tingkat pendidikan dan hal-hal seperti itu, sebagian besar dari mereka menggunakan produk wanita untuk wanita alami untuk merawat diri mereka sendiri. Dan saya menemukan alasannya, karena beberapa dugaan manfaat menggunakan produk tersebut. Tetapi orang-orang itu semua lebih suka menemukan produk khusus untuk mereka, dengan manfaat yang dirasakan sama tetapi itu tidak ada. Apa yang ada untuk pria ... Atau mereka mencoba menjual pria dengan manfaat lain, yang menurut saya tidak diminati oleh orang-orang ini. Jadi saya hanya memperkenalkan produk ke pasar yang, berhasil, tapi itu sudah pasti. Dan Anda akan mengetahuinya begitu Anda mencobanya. Tetapi memiliki pesan yang berbeda seperti saya tidak mencoba untuk mengambil jalan kiri dengan pesan saya. Saya menemukan melalui penelitian dan berbicara kepada orang-orang ... Bukan teman saya, bukan keluarga saya, tetapi pelanggan yang sebenarnya. Saya menemukan bahwa mereka sebenarnya tertarik untuk mencoba menemukan sesuatu yang berjalan di jalan yang benar dan begitulah cara saya memposisikan produk saya.

Felix: mengerti. Jadi Anda mengambil seperti pesan sebagai manfaat yang ada di produk wanita dan memposisikannya atau saya kira menargetkannya pada pria?

Gamal: Itu benar. Dan saya menyadari bahwa hal itu tidak dilakukan sebelumnya dengan cara yang dicari oleh para pria.

Felix: Benar. Jadi pendekatan yang salah, pendekatan yang sekarang akan Anda rekomendasikan adalah mencari manfaat yang secara tradisional dibicarakan dalam produk pria dan mengatakan bahwa Anda melakukannya dengan lebih baik. Alih-alih melakukan itu, Anda mencari pesan yang sama sekali berbeda. Berbicara tentang manfaat yang sama sekali berbeda yang tidak diletakkan di depan target demografis yang Anda kejar sebelumnya.

Gamal: Iya. Di situlah peluang sebenarnya. Dan kesempatan sebenarnya adalah mendengarkan. Jadi manusia tidak benar-benar tahu apa yang mereka inginkan, tetapi jika Anda pandai memahaminya, itu akan masuk akal bagi Anda. Jadi seperti kutipan terkenal yang dikatakan Henry Ford, "Jika saya bertanya kepada orang-orang apa yang mereka inginkan sebelum saya meluncurkan Ford, mereka akan memberi tahu saya kuda yang lebih cepat." Dan dia memberi mereka kuda yang lebih cepat, tetapi dia memberi mereka kuda yang lebih cepat yang terlihat sangat berbeda dalam bentuk mobil. Dan mereka seperti, "Tunggu, saya masih bisa berpindah dari titik A ke B dengan lebih andal, lebih cepat. Seperti apa ini? Biarkan saya mencobanya." Dan itu hal yang sama. Jadi, jangan keluar dan benar-benar membuat kuda yang lebih cepat, tetapi ketika Anda mendapatkan informasinya, pikirkan bagaimana Anda dapat mengambil apa yang pelanggan katakan kepada Anda bahwa mereka mencoba menghabiskan uang dan melakukannya dengan cara yang unik dan berbeda' Akan membuat mereka penasaran dan memberi mereka kesempatan untuk memulai komunitas Anda sendiri yang terdiri dari orang-orang yang tertarik untuk memecahkan masalah itu melalui cara produk Anda memecahkan masalah tersebut.

Felix: Jadi ini semua dimulai lagi dengan mendengarkan seperti yang Anda katakan. Dan pendekatan yang Anda ambil, atau Anda rekomendasikan yang telah Anda ambil yang Anda ajarkan kepada pengusaha lain adalah Anda pergi keluar dan Anda berbicara dengan pelanggan ideal, asumsi target pelanggan Anda, dan kemudian Anda memberi tahu mereka, "Hei, saya akan pergi untuk memulai produk ini, saya akan membuat produk ini, tetapi kemudian saya menemukan bahwa itu sudah ada dan sebenarnya tidak ada kebutuhan untuk itu." Dan kemudian Anda hanya menunggu untuk mendengar tanggapan mereka. Saya pikir Anda memasukkan ini ke dalam pra-wawancara. Apakah ini tes sindrom bayi jelek Anda?

Gamal: Iya. Itu saja. Jadi seperti, menggunakan pembingkaian negatif untuk bayi jelek dan analogi yang saya buat seputar ini adalah bahwa jika Anda memiliki bayi jelek, tidak mungkin bagi Anda untuk menyadarinya karena Anda begitu terikat secara emosional dengan bayi Anda. Jadi bagaimana Anda mengetahui apakah bayi Anda benar-benar jelek? Dan analogi ini, seperti jika bisnis Anda adalah bayi Anda, orang-orang melihat berapa banyak jam yang Anda habiskan, memaksimalkan kartu kredit, melakukan hal-hal gila, untuk membuat bayi ini bangkit. Jadi orang yang mencintai dan menyayangimu pasti bukan orang yang tepat untuk memberitahumu bahwa ini adalah bayi yang jelek. Tapi, hal yang baik tentang bisnis adalah Anda memiliki kesempatan untuk memperbaiki bayi Anda. Ini tidak seperti satu-shot memperbaiki semua. Sebagian besar bisnis benar-benar melalui apa yang diciptakan oleh dunia teknologi sebagai pivot. Jadi saya menggunakan banyak strategi startup ramping mereka untuk diterapkan dalam merek perdagangan tradisional. Jadi sama seperti perusahaan teknologi melakukan banyak penelitian dan kemudian mereka mulai bekerja dan tumbuh sangat cepat, saya tahu bahwa jika merek e-niaga mengambil pendekatan semacam ini untuk apa yang mereka lakukan, begitu mereka menemukan sesuatu yang diinginkan orang , mereka akan menciptakan permintaan yang sangat panas dan juga dapat tumbuh sangat cepat.

Felix: Sekarang, ketika Anda pergi ke pengujian sindrom bayi jelek ini, berapa banyak hipotesis yang Anda miliki atau apakah Anda mencoba untuk masuk tanpa jenis ... Ketika saya mengatakan hipotesis yang saya maksud seperti, bagaimana Anda tahu apa Anda harus mendengarkan?

Gamal: Ya, pertanyaan bagus. Jadi sebelum Anda mencoba memvalidasi, Anda harus memiliki hipotesis untuk dikerjakan. Anda seharusnya tidak hanya berkeliaran tanpa tujuan agar orang mengetahui hal ini. Henry Ford berkata, "Hei, apa yang Anda inginkan? Bagaimana Anda ingin meningkatkan transportasi ini?" Jadi, Anda perlu memiliki beberapa hipotesis masalah. Jadi mulailah mengambil kembali kehidupan Anda sendiri. Masalah terbaik adalah masalah yang Anda ketahui dan Anda sukai. Jadi lihatlah laporan bank Anda, di mana Anda menghabiskan uang. Lihat apa yang Anda teliti di YouTube, apa yang menarik minat Anda. Dan tahukah Anda jika Anda tertarik dengan mobil, jangan berpikir bahwa Anda harus membuat mobil. Ada banyak hal yang berhubungan dengan industri otomotif dari gadget kecil, peningkatan kinerja, alat pembersih, hal-hal sederhana. Jadi lihat saja hidup Anda, di mana Anda menghabiskan waktu Anda, di mana Anda menghabiskan uang Anda, perhatian Anda, dan mencari tahu hal-hal apa dalam hidup Anda yang agak mengganggu yang Anda harap orang bisa perbaiki atau inginkan berbeda. Atau bahkan lebih baik, hal-hal apa yang Anda anggap tidak dapat diperbaiki? Itulah peluang-peluang yang sebenarnya. Itu seperti permata yang tersembunyi di depan mata.

Gamal: Jadi bagi saya, saya asumsikan saja semua laki-laki, ketika mereka ingin melakukan ini, mereka hanya membeli produk wanita. Begitulah cara Anda melakukannya. Tetapi saya menyadari pada saat yang memalukan itu bahwa tidak harus seperti itu. Dan hal-hal semacam itu, hal-hal rutin yang Anda lakukan setiap hari, hanya memperlambat proses berpikir Anda dan baru menyadari, mengapa saya melakukan ini? Apakah saya harus minum dari botol air ini? Apakah saya harus melakukan hal-hal seperti ini? Apakah saya memerlukan tas buku dan tas lain? Apakah ada cara untuk melakukan sesuatu secara berbeda? Lakukan survei yang baik tentang hidup Anda dan Anda akan terkejut dengan banyaknya peluang yang Anda dapat memecahkan masalah untuk diri sendiri dan kemudian mudah-mudahan menemukan jutaan orang lain di dunia yang ingin masalah itu diselesaikan untuk mereka juga, melalui produk yang bisa Anda perkenalkan.

Felix: Sekarang apakah Anda harus menolak produk setelah melalui ini atau untuk merek khusus ini, untuk Fresh Heritage, tweak atau pivot seperti apa yang harus Anda buat berdasarkan umpan balik yang Anda dapatkan?

Gamal: Ya, itu pertanyaan yang sangat bagus. Putaran umpan balik tidak berhenti saat Anda meluncurkan. Jadi Anda harus selalu berada dalam mode, saya tidak menjual. Nah, setelah Anda meluncurkan Anda harus menjual, tetapi Anda juga harus memiliki topi penelitian, pengembangan produk, loop umpan balik. Jadi versi awal kami, kami akhirnya mengubahnya sekitar empat kali hanya berdasarkan umpan balik dari orang-orang. Dan Anda tahu ada kutipan startup terkenal lainnya bahwa jika Anda tidak sepenuhnya malu dengan versi pertama produk Anda, Anda menunggu terlalu lama untuk diluncurkan. Seperti, saya tahu ini bayi Anda dan Anda menginginkannya sempurna saat diluncurkan di dunia, tetapi kenyataannya adalah, semua merek yang Anda kenal sekarang, dulunya adalah versi yang sangat jelek dari diri mereka sendiri saat pertama kali diluncurkan . Jadi cara terbaik untuk mengetahui proses itu dan mengubahnya adalah dengan meletakkannya di pasar dan membiarkan pelanggan Anda yang sebenarnya memberi tahu Anda bagaimana mereka ingin produk ditingkatkan. Anda tidak tahu bagaimana mereka akan menyukainya, keluarga Anda tidak tahu. Tidak ada yang tahu kecuali pelanggan Anda. Jadi itulah cara tercepat dan terbaik untuk melakukan perbaikan. Karena Anda tidak ingin memperbaiki hal-hal yang bahkan tidak mereka pedulikan. Jadi Anda tidak ingin membuat asumsi yang salah tentang itu.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Saya pikir itu benar-benar melegakan bahwa Anda tidak harus memikirkan ide-ide di otak Anda sendiri. Dan sebaliknya Anda harus menjadi detektif yang baik dan mengajukan pertanyaan yang tepat dan mencari jawaban daripada mencoba untuk hanya berharap itu menjadi kreativitas Anda. Jadi, bisakah Anda memberikan contoh pivot yang harus Anda buat? Dan apa umpan balik yang mendorong Anda menuju poros itu?

Gamal: Jadi salah satu poros yang harus kami buat adalah seputar aroma dan wewangian kami. Kami memutuskan, apa yang dilakukan banyak merek di industri ini seperti ruang kecantikan. Mereka keluar dengan berbagai variasi aroma. Dan saya tahu saya tidak ingin menjadi ... Karena saya tidak memiliki banyak pengalaman dengan pengembangan produk. Jadi saya memilih untuk daripada meluncurkan cepat dengan cepat, untuk meletakkan semua telur saya dalam satu keranjang. Dan untuk benar-benar menghabiskan semua dolar pemasaran saya untuk satu produk versus katakanlah Anda memiliki $10.000 untuk dibelanjakan, saya bisa menghabiskan 10 ribu dolar untuk satu hal, memaksimalkan keterpaparan itu pada iklan versus meluncurkan 10 produk dan hanya menghabiskan $1.000 untuk setiap produk. Dan itulah strategi saya. Tetapi untuk menciptakan satu produk yang disukai mayoritas orang adalah hal yang sangat sulit.

Gamal: Orang memiliki begitu banyak preferensi yang berbeda dan salah satu hal utama yang masuk ke dalam variasi sejak awal adalah, mencoba menemukan sesuatu yang disukai mayoritas orang dan meletakkannya di sana dan mendapatkan umpan balik dari orang-orang. Oh, ini terlalu musky, oh ini terlalu segar, oh ini terlalu kuat. Apakah Anda memiliki sesuatu yang lebih ringan? Kalian harus membuat yang tidak beraroma. Oh, seperti mengapa Anda menanyakan itu? Mengapa Anda menginginkan sesuatu yang tidak beraroma? Oh, because I work in a place where people are close to my face and so I don't want this or I have a favorite cologne so I don't want it to overpower it. And so all this feedback from customers came back and that allowed us to continue tweaking and tweaking our aroma until we found something that there was no indifference. People didn't complain about it anymore and people actually started liking it.

Felix: So you mentioned to us I think earlier in the podcast about how you went from zero to $60,000 in just your first 90 days. And it all come down to customer discovery. So what is customer discovery to you?

Gamal: Yeah. So customer discovery, figuring out who your target demographic is. I actually have a statement, it's called the three P statement, that I teach everyone to learn about their brand and to implement it. The three P's essentially, person, problem and promise. So what person can you be meaningful to in their lives by solving a problem for them and making a big promise about that problem so that you can improve their lives? So person, problem, promise. And so, customer discovery is about figuring who that person is, what problem they have in their life that you can make better, and how you can launch a product in the marketplace that can give them a big promise about how you can improve that area of their life.

Felix: Can we get into how specific each of these things should be? So when it comes down to the person, how specific were you?

Gamal: Yeah, I'll give you an example. A kind of more general product that everyone could probably understand a little clearer, because people may not be aware of grooming needs for men of color. So someone I work with was launching a fitness company and they were trying to create a product that people could use at home to do at home workout routines. And they wanted to be meaningful to stay at home moms. Well, that person wasn't a stay at home mom, and that person didn't work out at home. That person worked out at the gym. And they launched and the product didn't go anywhere. And so we went through this exercise about who they wanted to be meaningful to and the promise. And I'm like, "All right, well that promise could be meaningful to a stay at home mom, but I think the promise should be, not that you can help them workout at home, but maybe something else, so go do your research." And what they found is that stay at home moms hated working out from home. That was the one time of day they got to actually get away from the kids, go have time for their selves and actually interact with people at the gym. So giving them an idea to stay at home was something they absolutely hated. And you wouldn't realize that by talking to your friends and family because they're going to think yeah, this is a good idea.

Gamal: You only know that by speaking to stay at home moms. And so what she did was she tweaked her promise. And so she made that, instead of an at-home workout device, she made it available for people to use at the gym to further enhance their workout. So she realized, stay at home moms all wanted a certain physique after having kids, and so she created these workout apparatuses or devices that help them to get that desired physique much faster. So same person, a different way of how you can deliver that promise, and also a different pain point. So they did not have a pain of wanting to workout better at home, they had a pain of trying to get to the gym and maximize how they look while they were there. Apakah itu masuk akal?

Felix: Iya. Yep, makes sense. Baik. So once you are able to put down these three P's, how does that translate into the kind of marketing and advertising that you're doing?

Gamal: Yeah, and so then that transitioned into your differentiation statement. Once you have those three things down, figure out a way where you can be different. Like that example, this helps moms with recently had babies to get back in that type of body they want to have while at the gym. And so then your marketing becomes real easy because you've done the time to talk to the customers and figure out what pain points they have. And so people buy emotionally and then justify it logically. Well, technically they make a buying decision subconsciously based on Life Force 8 things, like an extension of life, to be desired by the opposite sex. There are eight of them. And once one of those kicks into gear, it attaches an emotion to it, like love or like sexiness or whatever. And then you justify it logically. And so, that really helps you translate into your market. And so you don't lead by saying, "Hey, this is a strong band. It can withstand all sorts of workouts." You would lead with the emotional side of things, and let them know you understand that this is their time away from the family and they should maximize it and get back to how they were looking prior to having this kid.

Gamal: So you really don't even sell any of the features of it. You just really sell the benefits of it. And that really helps translate into a really clear marketing campaign where any average person who knows Facebook ads with all of that information can really get successful results from a beginner Facebook ads campaign because you have a clear targeting, you have your audience down pat, you have messaging down pat. And those are really the most important things in finding success with running ads.

Felix: You mentioned that you don't want to advertise a product, you want to tap into the emotional needs. You mentioned that there were eight emotional needs.

Gamal: Yeah. It's this thing called the Life Force 8. It's essentially long research that's been conducted that found out that the majority of decisions people make all tie back to these eight principles. And so there are things like an extension of life, keeping up with the Joneses, superiority effect. Like wanting to be known and seen as an authority. The sexual desire from the opposite sex. So for example, if you were selling just regular clothes, a red dress, one way you can tap into Life Force 8 is not by saying, "Hey, this is Pima cotton and it's red, buy it now." You can say stuff like, "Hey this shade of red has been statistically proven to increase or to attract the opposite sex by 30% more." Or, "This type of cotton has maximum stretching capabilities so it hugs your curves the same way, wash after wash." Like tapping into really small things about that that just help go one layer deeper than feature is when you go into emotional benefits. That people don't even realize they're always going through life trying to go after those eight things with every decision they make.

Felix: mengerti. So it sounds like it stems all back to that kind of interview that you're doing with your target customer. So when you are doing this interview or you're asking them questions, are you looking to identify or see a problem that is tied back to Life Force 8?

Gamal: Yeah. Well it's kind of the opposite way. All problems are tied back to Life Force 8. So when you identify the problem, you just need to understand it and realize, okay this problem falls under these two or under these three. And the more your problem can hit the more Life Force 8s, the stronger of an opportunity you have to sell that to other people.

Felix: I want to really dig on this interview, this conversation you're having with a customer. Because it sounds like by doing this and doing this part right, a lot of your marketing kind of just works for you.

Felix: When you or one of your students sits down to interview their target customer, what questions should they be asking to figure out those two pieces, the problem, and the promise?

Gamal: Right. So I think the best way to figure that out is to work on a problem that is dear to you. So don't work on problems that you don't know. It's just going to make this process a lot more difficult. And so that's why I said, the first part is starting to figure out where you spend your time, energy, resources, attention. And you'll have a better understanding of what the problem is. And so from that approach, you can interview your customers from an approach like, "Hey, I thought this was important to me, but I realize, no one else cares about it. You're a mom, you're a stay at home mom too, so what do you think about your gym activity?" Or, "You're a man of color too. What do you think about your grooming routine?" Or, "How do you find your products? Do you buy it online too, or do you like it delivered to you?" So I think if you start from that, only working on stuff that you actually know about, it's going to make the process of interviewing and finding out questions a lot easier.

Felix: So I want to pause here for a second. Is there a difference between covering topics or going after markets that are problems that you're facing versus solutions that you know about? I guess what I'm trying to ask is if you are really skilled at Facebook ads, and you kind of almost blind to the problems after a while right, because you no longer are facing these problems as consistently versus someone that is maybe just getting started with the Facebook ads for the first time. The problems are probably so glaring in their face. So if you're someone that is looking to sell a product in teaching people how to run Facebook ads, for example, do you look for a place that you are currently facing problems or do you look for a place that you already have the solutions for?

Gamal: I think it's best to start with the mindset of, I have this problem and let me figure out who else has this problem and understand it that way. Even though you may have a solution in mind, I think having a solution in mind and trying to figure out where you can shove it, is bad because you don't listen to what people are telling you. It's almost like you're walking in a doctor's office and saying, "Hey doctor, I have" ... And he just shuts you up and is like, "Yeah, you need this pill right here, here you go."

Gamal: You're trying to find a way to shove this down someone's throat. And that isn't as authentic as really just ... That's a selling process. You need to really first, before you sell, validate. And with validation the best ways to validate is really just by having an open slate and really just focusing on hearing and listening. Once you gather all that stuff, you can go back to your thing and say, okay well, this solution I had might be a good fit, or maybe I need to do some small tweaks. But you're going to have a much better chance scaling and marketing to people when you're just listening and hearing things from their perspective, versus trying to shove a preconceived solution down someone's throat and having to convince them that they need it.

Felix: Okay, so once you're on this call, you are trying to identify the problems that they have. You're writing it down, you're recording it. You're not actually presenting the promises or the products on the call at that time. You are just collecting information, collecting data, and then going back to the lab and then going through that in a batch to understand what are the potential promises/products to offer.

Gamal: Yeah. You're a good interviewer. That's absolutely correct. You're condensing this process into a really concise interview. That's pretty good. So that's correct. You only interview, and the takeaway ... And this all helps into your launch. The takeaway would be like, "Hey, Felix, all right, thanks for your time. Based on what you said, maybe I will consider continuing to work on this even though it's going to be very time consuming and financially costly. But if I do work on it, do you mind me getting back in touch with you and allowing you to be one of the first people that get the solution?" Most people say yes. And then when you come back for the second round, you say, "Hey, I heard what you said. You had a problem with this. I'm thinking I can solve your solution by creating this product with this feature. Does that sound good? If it does, you told me to not drop this idea and to pick it back up, so I need you to show me some support if you'd like to pre-order, here is your opportunity to help me validate this thing."

Gamal: So that works into the second reel. So the interviews, because you don't sell them at the time and because you kind of let them know that what you're going to do is dictated based on their feedback, that also gives you a really good pool of audience to be your first customers. So you don't launch to crickets. So you have people who are depending on you now and know that their feedback is what's bringing this to market. So you have, once again, some of the Life Force 8 tools of buying and reciprocity and all these things that people feel now almost obligated to support you because you're bringing something to market that they told you they needed that would solve a problem in their lives. So that's when you do the selling.

Felix: Luar biasa. Okay, so I think that process lays it out completely from start to end. Now I'll talk about another marketing tool, marketing strategy that you've done, which has sold multi six figures of sales for you off of a single variation of beard oil from a Facebook video that you created with an influencer. Jadi, beri tahu kami lebih banyak tentang ini. Talk to us through this process. How did you get in touch with the influencer, to begin with?

Gamal: Yeah, actually through this process of interviewing. And I found someone who was very credible and had this problem and wanted to be a part of this journey that I was going on to help solve this problem for many other people and to launch the product. I wasn't really sold on being the face of the brand initially because historically I've never been, I've just been like the behind the scenes nerd. And for marketing purposes, I thought it would be much better to have an influencer who had credibility talk about the product that we were launching and so we worked together to create a very simple campaign on our iPhone and we launched it and we spent a lot of money on ads profitably on that. And in our first year that video got seen over 22 million times, and contributed to a large part of our sales.

Felix: Luar biasa. Okay, so this was just from you networking. Like how were you able to get in touch? This is an influencer that already had an influence or someone that started working with you from scratch?

Gamal: Yeah. This is someone who already had an influence. The word influence, when people say it, I don't necessarily mean someone with like a million followers. I can't think of at the time, but this person maybe had under 10,000 so they were a nano or micro-influencer. Influence in the sense that they were credible. So if I wanted to launch a fitness program, and I knew nothing about fitness or I was out of shape or whatever, an influencer could just be someone who owns a gym or someone who has a workout program, or someone who just has a good body and is credible or has a YouTube channel.

Gamal: Having them talk about the benefits. Or a well-known mom. You know in that previous example. Someone that's very popular that has kids and has nothing to do with fitness. But they're a credible source on being a parent and a mother. So finding someone like that to really help you create your message because when you're a new brand, you want people to give you a shot. And so thinking back to Life Force 8, there are some things that are always going on in the background and credibility and social proof is one of the things that is really important when trying to get someone to try out a new thing for the first time.

Felix: Oke, jadi kredibilitas dan bukti sosial. Apakah ada kunci lain untuk disertakan dalam video yang telah membawa begitu banyak kesuksesan bagi Anda?

Gamal: Ya, dua komponen utama dari video sederhana yang bagus adalah manfaat pengguna, yang hanya akan Anda ketahui melalui proses panjang yang baru saja kita bicarakan. Dan kemudian video demonstrasi produk. Jadi, Anda ingin menghilangkan semua kebisingan dan alasan yang akan dikatakan orang-orang di kepala mereka, saya tidak membutuhkan ini. Dan jika Anda bisa melakukannya dalam pemasaran Anda, Anda akan mengubah orang jauh lebih cepat. Anda dapat dengan cepat memberi tahu orang tersebut, "Hei, saya kredibel, saya mengerti apa yang Anda alami. Kami menciptakan produk untuk itu. Ini adalah cara yang menguntungkan masalah Anda. Karena kami memahami Anda dan omong-omong, itu tidak rumit untuk digunakan karena berbeda. Ini tidak rumit, sangat mirip dengan hal-hal lain yang Anda tahu. Begini cara Anda menggunakannya. " Jadi Anda menghilangkan reservasi, "Hei, ini berbeda, saya tidak tahu bagaimana menggunakannya." Jadi demonstrasi manfaat pengguna selalu penting.

Felix: Oke jadi kami benar-benar memahami pesan dan kontennya, seperti di balik iklan itu sendiri saya pikir. Komponen penting lainnya dari ini adalah bagaimana Anda benar-benar menargetkan orang yang tepat? Jadi apa pendekatan Anda di sini untuk memastikan bahwa Anda menyampaikan pesan yang tepat di depan orang yang tepat?

Gamal: Iya. Itu pertanyaan yang sangat bagus. Dan hampir kesalahan terbesar yang dilakukan orang dengan iklan. Jadi, Anda harus memahami bahwa orang-orang tidak dalam perjalanan yang sama pada waktu yang sama untuk produk Anda. Jadi cara terbaik untuk melihat ini adalah sesuatu yang disebut kerangka kerja terbalik. Dan saya sebenarnya memiliki studi kasus video gratis yang ada di situs saya yang membahas tentang ini. Saya akan mencoba untuk menyingkat menjadi seperti satu menit. Jadi kerangka terbalik adalah cara terbaik untuk memahami di mana orang-orang dari U ke D. Ini pada dasarnya berarti dari sisi U, orang tidak tahu, mereka tidak sadar. Dan kemudian P, mereka mengetahui masalahnya, tetapi Anda tidak memiliki solusi. S berarti mereka mengetahui solusi tetapi tidak Anda memberikan solusi. Dan kemudian mereka mengetahui bahwa Anda adalah merek yang memberikan solusi dan kemudian sekarang mereka mencari kesepakatan. Jadi seseorang yang bahkan tidak tahu bahwa mereka memiliki masalah dan bahkan tidak tahu bahwa ada solusi untuk masalah mereka tidak tertarik dengan kode diskon 20%. Saya tidak peduli seberapa besar diskon yang Anda berikan kepada seseorang, jika mereka tidak tahu bahwa mereka membutuhkan barang itu maka itu tidak akan pernah berhasil. Jadi, bagaimana Anda berkomunikasi dengan orang-orang berdasarkan di mana mereka berada adalah cara terbaik untuk melakukan penargetan. Dan bukan seperti, mereka menyukai majalah ini, tetapi lebih pada perilaku.

Gamal: Jadi dalam contoh sederhana seorang dokter gigi, jika Anda memiliki sakit gigi tetapi Anda tidak tahu bahwa ada rongga dan kemudian Anda menyadari bahwa ada rongga tetapi Felix tidak bisa diangkat oleh dokter gigi. Dan kemudian Anda menjadi sadar bahwa Felix si dokter gigi itu ada dan bahwa ia juga memiliki kantor di dekat pekerjaan Anda. Dari situ, Anda mulai mencari tahu, seperti apa ulasannya? Apakah dia mengambil asuransi saya? Seperti apa pelantikan itu? Berapa biayanya? Dan banyak orang melompat, yang merupakan tema umum di sini. Tidak melompat pistol dalam peluncuran Anda. Tidak terburu-buru dalam komunikasi Anda dan hanya dengan asumsi semua orang tahu bahwa Anda ada, bagaimana produk Anda menguntungkan mereka dan semua hal itu dan Anda tepat untuk sebuah kesepakatan. Jadi, Anda perlu membuat iklan yang mendidik orang dan mengomunikasikan orang berdasarkan posisi mereka dalam perjalanan. Dan kedengarannya rumit, tetapi sebenarnya sangat sederhana untuk dilakukan.

Felix: mengerti. Jadi saya rasa ketika Anda memecahnya menjadi seperti apa tampilannya di pengelola iklan Facebook Anda, sepertinya ada empat atau lima langkah. Apakah Anda hanya berbicara tentang empat hingga lima kampanye berbeda yang membuat piksel pengguna pada tahap berbeda yang mereka kunjungi di situs web Anda?

Gamal: Iya. Itu saja. Jadi bentuk paling sederhana, bisa tiga langkah. Jadi, langkah pertama bisa... Dan Anda tahu, saya sebenarnya tidak menggunakan penargetan apa pun dalam iklan saya. Seperti penargetan minat. Saya tidak pernah menggunakan barang-barang itu. Seperti majalah, acara TV, usia, semua itu. Saya menggunakan dasarnya hanya mirip dan penargetan berdasarkan perilaku. Itulah cara terbaik untuk mengetahui apa yang dilakukan orang. Jadi, ember pertama benar-benar asing. Dan konten yang Anda tunjukkan kepada mereka adalah konten jenis pendidikan, seperti memberi tahu mereka, "Hei, Anda mungkin mengalami sakit punggung ini atau janggut Anda mungkin melakukan ini, inilah sebenarnya mengapa ia melakukan ini. Hal inilah yang disebut ini." Dan hanya mendidik mereka tentang masalah mereka, bahwa ada solusi.

Felix: Sangat cepat. Jadi Anda mendidik mereka dalam iklan itu sendiri. Seperti Anda tidak mencoba mengarahkan mereka ke halaman yang mendidik mereka? Berapa nilai yang Anda tawarkan di dalam iklan itu sendiri?

Gamal: Iya. Jadi jika Anda membuat video, itu sebabnya saya mengatakan video yang ideal adalah video yang bermanfaat bagi pengguna, di mana Anda bisa menjelaskannya. Itu hanya tergantung di mana Anda berada. Merek dan barang Anda. Ini tidak seperti satu ukuran cocok untuk semua. Bergantung pada berapa harga produk Anda, seberapa baru Anda, seberapa banyak bukti sosial yang Anda miliki, akan menentukan jawaban saya. Tetapi Anda dapat melakukan ini melalui video yang panjang, melalui iklan salinan panjang, atau mengirim orang ke posting blog atau meminta mereka melakukan kampanye generasi pemimpin di mana Anda mendapatkan email mereka dan mendidik mereka melalui rangkaian email. Tergantung pada niche Anda, kepada siapa Anda menjual, dan berapa biaya produk Anda akan menentukan jawabannya. Karena orang berusia 55 tahun tidak perlu mengonsumsi konten seperti orang berusia 24 tahun.

Gamal: Dan jika Anda membelanjakan uang untuk produk $100, itu berbeda dengan pendidikan yang Anda butuhkan untuk produk $12.

Felix: Benar. Oke, jadi hal pertama adalah konten pendidikan. Saya pikir Anda mengatakan bahwa tengah berikutnya corong. Apa jenis iklan yang Anda jalankan di sana?

Gamal: Jadi ini adalah orang-orang yang tahu bahwa masalah Anda ada. Jadi ini sangat membantu untuk memberi tahu orang-orang bahwa Anda ... Maaf, ini adalah orang-orang yang tahu ada masalah. Jadi sekarang Anda perlu mendidik mereka bahwa Anda memiliki solusi dan bahwa solusi Anda secara unik memenuhi syarat dan berbeda untuk memecahkan masalah itu bagi mereka. Dan kemudian idenya di sini adalah mencoba membuat orang mengunjungi situs web Anda dan menambahkan produk ke troli dan juga mengonversi, tetapi setidaknya tambahkan produk ke troli. Dan dengan mereka mengambil tindakan dan menambahkannya ke keranjang, Anda dapat berasumsi bahwa mereka mengetahui masalahnya, mengetahui solusi, menyadari bahwa solusi Anda ada, dan cukup tertarik dengan solusi Anda karena mereka telah memeriksanya, pergi ke situs web Anda, mereka telah mengeklik iklan Anda, membaca iklan Anda, menonton video Anda, menyortir situs web Anda, menemukan produk yang mereka sukai, menambahkannya ke keranjang. Jadi mereka telah mengambil empat atau lima langkah. Itulah perilaku yang dapat Anda gunakan untuk mengetahui bahwa orang tertarik. Tetapi rata-rata konversi situs web sekitar 2%. Sesuatu terjadi. Ponsel mereka telah mati. Mereka sedang bekerja di akhir istirahat makan siang mereka. Mereka bermaksud untuk kembali ke sana, dan mereka tidak pernah melakukannya.

Gamal: Jadi ember ketiga benar-benar hanya ... Di sinilah Anda membuat kesepakatan. Ini adalah orang-orang yang telah menambahkannya ke keranjang Anda, Anda tahu mereka telah dididik selama ini, mereka tahu merek Anda, mereka tahu masalahnya. Mereka hanya perlu tahu apakah mereka akan mendapatkan pengiriman gratis atau apakah Anda akan memberi mereka diskon atau untuk mendapatkan pengingat bahwa pelanggan lain saat ini menggunakan dan menyukai produk tersebut, atau pelanggan lain mendapatkan hasil. Jadi di sinilah kesepakatan perlu dibuat. Jadi bukti sosial atau suap adalah apa yang kami fokuskan sebagai tawaran dalam ember ini.

Felix: mengerti. Dan dalam hal penargetan, Anda menyebutkan bahwa pada awalnya Anda melihat penargetan berbasis perilaku. Dan kemudian setelah itu ... Anda menargetkan ulang orang-orang yang telah menambahkan ke keranjang atau mengunjungi situs, dan kemudian Anda menargetkan ulang orang-orang yang ... Maaf, Anda menargetkan ulang orang yang telah mengunjungi situs sebagai ember kedua dan maka ember terakhir adalah menargetkan ulang orang-orang yang telah ditambahkan ke keranjang.

Gamal: Benar.

Felix: mengerti. Luar biasa. Jadi ketika Anda mengatakan perilaku, Anda tidak melakukan penargetan berbasis minat apa pun, hanya penargetan berbasis perilaku. Dan Anda juga menyebutkan mirip. Jadi, jika seseorang memulai dari awal, mereka tidak memiliki daftar pelanggan untuk dibuat mirip, pendekatan apa yang disarankan di sana ketika Anda pada dasarnya hanya calon orang asing jenis baru?

Gamal: Ya, pendekatan terbaik yang saya sarankan adalah fokus pada pembuatan daftar. Pembuatan daftar pasti seperti sesuatu yang diabaikan banyak orang. Tetapi membuat daftar adalah sesuatu yang Anda miliki terlepas dari apakah media sosial Anda ditutup atau apa pun. Anda tidak punya uang lagi untuk menjalankan iklan atau Anda terikat. Anda dapat mengirim email dan menghasilkan pendapatan. Setiap email yang kami kirim sejak peluncuran merek ini menghasilkan uang. Beberapa telah menghasilkan lebih banyak daripada yang lain, tetapi setidaknya beberapa pendapatan. Jadi cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan perilaku.

Gamal: Iklan pertama yang benar-benar harus Anda luncurkan mungkin adalah iklan untuk mengembangkan daftar Anda atau untuk mendapatkan pelanggan sebanyak mungkin melalui berbagai cara atau orang yang tertarik dengan produk Anda. Dan kemudian Anda akan mengambilnya dan mengubahnya menjadi penonton yang mirip secepat mungkin. Jadi jika Anda tidak memiliki pelanggan dan tidak memiliki daftar, Anda benar-benar memulai dari awal, saya akan mencoba untuk mendapatkan orang yang paling tidak tertarik dengan produk Anda. Jadi, ciptakan semacam magnet timbal atau semacam tawaran untuk mendidik orang tentang solusinya. Dengan cara itu orang dapat memilih sendiri dan hanya memilih magnet utama Anda dan itu akan memberi tahu Anda bahwa hei, semua orang di daftar ini sebenarnya mungkin tertarik dengan masalah ini.

Gamal: Jadi, jika Anda bekerja dengan ibu rumah tangga dan berolahraga, Anda dapat membuat magnet utama yang mengatakan, "Hei, saran olahraga terbaik untuk ibu rumah tangga." Atau, "Rutinitas gym terbaik untuk ibu rumah tangga." Dan dengan begitu Anda tahu semua orang di daftar itu adalah pelanggan potensial. Seorang ibu yang tidak tinggal di rumah tidak akan tertarik dengan tawaran itu.

Felix: mengerti. Masuk akal. Luar biasa. Jadi terima kasih banyak Gamal. Jadi freshheritage.com adalah situs webnya. Apa pelajaran terbesar yang Anda pelajari tahun lalu yang Anda lamar tahun ini atau yang ingin Anda terapkan tahun ini?

Gamal: Ya, lebih sedikit lebih banyak. Cara terbaik untuk tumbuh sebenarnya bukan dengan melakukan lebih banyak, tetapi dengan melakukan lebih sedikit. Jadi, hilangkan beberapa gangguan. Ada begitu banyak aplikasi dan fitur baru dan hal-hal seperti itu. Sangat mudah sebagai pengusaha untuk mendapatkan sindrom benda mengkilap. Tapi hanya fokus pada dasar-dasarnya. Fokus pada pemahaman bagaimana memasarkan bisnis Anda, bagaimana memahami pelanggan Anda dan memberi mereka apa yang mereka butuhkan. Objek mengkilap baru akan datang dan pergi, tetapi jika Anda hanya fokus pada pemecahan masalah, melayani pelanggan Anda, dan tidak terjebak dalam objek mengkilap baru, saya pikir itu sangat membantu saya untuk berbuat lebih banyak dengan merek saya . Dan saya pikir sebagian besar pengusaha hanya membutuhkan pengingat itu untuk berhenti mengejar benda-benda mengkilap dan menggandakan hal utama mereka.

Felix : Cantik. Terima kasih banyak, Gamal.

Gamal: Iya. Terima kasih sobat. Terima kasih telah memilikiku.