Cara Membuat Strategi Full-Funnel untuk Kampanye Kecantikan

Bayangkan seorang wanita muda menelusuri maskara secara online, melihat situs web, produk, dan konten tanpa henti, hingga sebuah iklan menarik perhatiannya. Penasaran, dia mengklik video produk bermerek yang menawarkan tips keren tentang cara mengaplikasikan maskara yang luar biasa dan menjadi bersemangat. Dia sempat mempertimbangkan untuk membeli maskara, tapi… tidak cukup.

Kemudian, saat dia menjelajahi ponselnya, sebuah iklan penargetan ulang memberikan penawaran menarik untuk produk yang sama. Dia tidak bisa lagi menahan godaan dan memutuskan untuk membeli.

Apa yang sebenarnya terjadi di sini? Singkatnya: merek kosmetik melibatkan pelanggan di seluruh corong pemasaran menggunakan konten dan saluran yang berbeda, yang pada akhirnya menghasilkan konversi yang berhasil.

Dalam industri kecantikan yang sangat kompetitif, mengandalkan bentuk periklanan tradisional dan sesekali kemitraan dengan influencer tidak lagi cukup untuk menjamin kesuksesan. Merek kecantikan yang ingin berkembang harus menciptakan dan memelihara hubungan dengan pelanggan melalui semua tahap perjalanan mereka, mulai dari kesadaran dan pertimbangan merek awal, hingga pembelian dan retensi.

Penjualan online diproyeksikan mencapai 30% dari semua penjualan kecantikan pada tahun 2026. Khususnya untuk pembeli Gen Z dan Milenial, merek kecantikan perlu memanfaatkan seluruh corong poin kontak – dari seluler ke desktop, video ke sosial, asli ke display iklan – untuk berinteraksi dengan cara yang benar dengan basis pelanggan mereka.

Apa itu Kampanye Kecantikan Corong Penuh?

Dalam industri kecantikan, strategi pemasaran corong penuh bertujuan untuk memandu calon pelanggan melalui setiap tahap corong pemasaran.

Corong dimulai dengan membangun kesadaran merek, lalu beralih ke tahap pertimbangan, saat calon pelanggan mempertimbangkan produk atau penawaran Anda. Ini berlanjut ke konversi, saat prospek membeli produk kecantikan dan menjadi pelanggan yang membayar.

Pada fase pasca pembelian, pemasar kecantikan mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian berulang dan membangun loyalitas terhadap merek. Untuk memasarkan secara efektif, merek kecantikan perlu mempertimbangkan setiap bagian corong secara terpisah dan menyatukan semuanya untuk membuat strategi corong lengkap.

Mari kita lihat lebih dekat corong pemasaran, dan jelajahi taktik serta contoh pemasaran kecantikan di setiap tahap:

Pemasaran Top-of-the-Funnel (TOFU) untuk Kampanye Kecantikan

Pemasaran top-of-funnel (TOFU) bertujuan untuk meningkatkan kesadaran merek di antara mereka yang mungkin belum pernah mendengar tentang merek kecantikan sebelumnya. Dalam industri kecantikan, taktik TOFU harus menyoroti poin rasa sakit dan kebutuhan kecantikan audiens target, menetapkan merek sebagai otoritas di ceruknya (seperti perawatan kulit anti penuaan, kosmetik organik, parfum untuk remaja, dll), dan menyediakan konten yang menarik secara visual dan menarik yang beresonansi dengan pelanggan potensial. Taktik ini juga penting untuk merek yang ingin menjangkau audiens baru dan berekspansi ke pasar atau demografi yang berbeda.

Taktik pemasaran corong teratas untuk bisnis kecantikan

• Media sosial banyak digunakan oleh konsumen yang mencari inspirasi kecantikan, dan 91% lebih suka berbelanja produk kecantikan di platform sosial. Hal ini membuat taktik media sosial corong teratas, termasuk iklan sosial organik dan berbayar, penting untuk menarik perhatian pelanggan potensial.
  • Contoh: LMNT.one adalah perangkat perawatan kulit di rumah yang menggunakan terapi cahaya untuk membantu menghaluskan kulit dan mengembalikan kilaunya. Perusahaan secara teratur memposting konten inspiratif di Instagram, menarik bagi audiens target muda yang berfokus pada kecantikan.

• Periklanan asli adalah taktik pemasaran yang memungkinkan merek untuk mempromosikan iklan dan konten di berita premium, hiburan, dan situs web lainnya, menarik perhatian calon pelanggan saat mereka menjelajahi web dan mengunjungi situs favorit mereka. Dengan iklan bawaan, merek kecantikan dapat menggunakan penargetan terperinci dan berbagai format iklan, termasuk video, untuk menjangkau pemirsa yang tertarik dengan kecantikan, kesehatan, tata rias, dan perawatan kulit.
  • Contoh: Merek kosmetik global Avon mempromosikan video awareness secara native menggunakan format iklan video scroll-to-watch Outbrain. Saat pengguna menggulir halaman web, video mulai diputar di umpan konten dengan suara mati, memberikan pengalaman iklan yang menarik, tidak mengganggu, dan sangat menarik. Kampanye mencapai tingkat penyelesaian video 63%, dan 70% pemirsa menonton lebih dari 75% video lengkap.

• Pemasaran video membantu membangun kesadaran dengan menampilkan produk kecantikan dalam aksi dan menonjolkan kualitas unik dan menarik dari suatu merek atau produk. Bercerita video adalah media yang kuat, dan merek kecantikan dapat memanfaatkan konten visual untuk menarik pelanggan potensial. Merek kecantikan yang ingin menonjolkan fitur produk tertentu dapat membuat video tutorial yang menunjukkan cara mencapai tampilan riasan tertentu dan mendemonstrasikan keserbagunaan dan kesesuaian produk.
  • Contoh: Chanel menunjukkan bagaimana sebuah video dapat menarik secara visual dan memberikan informasi berharga kepada pemirsa pada saat yang bersamaan. Merek ikonik ini memamerkan lini makeup dan perawatan kulit untuk pria, Boy De Chanel, dengan iklan yang simpel, cantik, dan atmosferik.

• Pemasaran berbasis nilai sedang meningkat, terutama di kalangan Milenial dan Gen Z. Konsumen ini semakin memprioritaskan keberlanjutan dan inklusivitas, lebih memilih berbelanja di merek yang mempromosikan praktik etis dan mencerminkan nilai mereka sendiri. Taktik pemasaran yang digerakkan oleh nilai dapat mencakup branding, pengemasan, mendukung tujuan sosial, dan memberikan sumbangan amal.
  • Contoh: Merek kosmetik Urban Decay telah mengangkat penyebab sosial penting dari pencegahan intimidasi online, bekerja sama dengan organisasi nirlaba The Cybersmile Foundation. Melalui halaman khusus di situs web Urban Decay, merek tersebut menyediakan sumber daya dan dukungan online untuk membantu mendorong kesadaran dan tindakan tentang intimidasi online, sekaligus meningkatkan profil merek kecantikan tersebut.

Pemasaran Middle-of-the-Funnel (MOFU) untuk Kampanye Kecantikan

Di tengah corong, calon pelanggan telah menunjukkan minat pada merek kecantikan Anda dan sedang mempertimbangkan pilihan mereka. Tujuannya sekarang adalah untuk memelihara prospek dengan memberikan informasi tentang produk dan manfaat merek, melalui video cara kecantikan, dukungan influencer, pemasaran email, penargetan ulang iklan, dan taktik pembuatan prospek lainnya untuk mendorong minat dan pertimbangan. Personalisasi adalah taktik utama MOFU, dengan lebih dari 70% konsumen ingin menerima komunikasi yang disesuaikan sebagai bagian dari pengalaman berbelanja mereka.

Taktik mid-funnel untuk bisnis kecantikan

• Hadiah dan kampanye insentif membantu memengaruhi sentimen konsumen dan mendorong pembeli untuk berkonversi. Sebagai imbalan untuk pendaftaran email atau mengikuti media sosial, merek dapat menawarkan sampel produk gratis, memberi pelanggan kesempatan untuk mencoba produk sendiri sekaligus membangun kepercayaan dan apresiasi merek. Pada saat yang sama, perusahaan kecantikan membuat daftar kontak pelanggan, yang dapat digunakan untuk pemasaran ulang dan kampanye pemasaran konten di masa mendatang.
  • Contoh: Merek kecantikan global Maybelline meluncurkan kampanye “Hauliday”, menawarkan produk gratis kepada siapa saja yang mendaftar menjadi anggota klub dalam jangka waktu tertentu. Didukung di media sosial oleh beauty influencer, kampanye tersebut menjadi viral, dan semua produk gratis diklaim dalam sekejap.

• Influencer media sosial adalah komponen penting dari pemasaran kecantikan. Enam puluh dua persen wanita mengikuti beauty influencer dan mengandalkan rekomendasi dan ulasan mereka saat membuat keputusan pembelian. Merek kecantikan biasanya bermitra dengan influencer untuk memamerkan produk mereka, atau mungkin membuat program influencer sendiri untuk memberi penghargaan kepada pelanggan yang membagikan merek tersebut di media sosial. Meskipun ada selebritas dan influencer yang memiliki banyak pengikut, merek dapat memanfaatkan segmen ceruk pasar menggunakan mikro atau nano-influencer yang memiliki basis pengguna kecil namun setia.
  • Contoh: Sephora, merek kosmetik global, meningkatkan pemasaran influencer dengan Sephora Squad, komunitas online pembuat konten yang mempromosikan merek dan produk Sephora. Lagi pula, siapa yang mengenal merek lebih baik daripada mikro-influencer yang menggunakan Sephora setiap hari?

• Pemasaran konten adalah taktik mid-funnel penting yang dapat digunakan merek kecantikan untuk melibatkan calon pelanggan dengan informasi yang relevan, menarik, atau menghibur. Posting blog, video pendidikan, panduan mendalam, buletin, dan rekomendasi produk adalah contoh pemasaran konten. Kuis dan survei bersifat interaktif dan menarik, dan juga cara yang bagus bagi merek kecantikan untuk mengumpulkan informasi pelanggan dan lebih memahami kebutuhan dan minat audiens target. Pertanyaan tentang jenis kulit, alergi, atau bahan pilihan memberikan umpan balik yang berharga bagi merek.
  • Contoh: Miss Kay adalah merek parfum unik yang menawarkan koleksi wewangian ringkas dan terjangkau yang sesuai dengan suasana apa pun. Alih-alih membeli parfum 'tanda tangan' yang mahal, pelanggan dapat memilih parfum Miss Kay sebanyak yang mereka suka, dan mengubah aroma mereka seperti bertukar pakaian. Situs web merek menampilkan Vibe Finder yang keren, alat interaktif untuk membantu pengunjung menemukan aroma Miss Kay yang sempurna.

Pemasaran Bottom-of-the-Funnel (BOFU) untuk Kampanye Kecantikan

Saat calon pelanggan tiba di bagian bawah corong, mereka akhirnya memutuskan untuk membeli dari merek kecantikan Anda. Tujuannya sekarang adalah untuk mengonversi pelanggan dengan lancar dan menghilangkan hambatan apa pun yang dapat menyebabkan pengabaian keranjang atau transaksi yang tidak selesai. Pada tahap ini, brand juga dapat memanfaatkan taktik upselling dan cross-selling untuk meningkatkan average order value (AOV) dan menggunakan strategi retensi untuk meningkatkan customer lifetime value (CLV).

Taktik corong bawah untuk bisnis kecantikan

• Personalisasi adalah taktik BOFU yang penting untuk bisnis kecantikan. Faktanya, ajakan bertindak yang dipersonalisasi dapat meningkatkan rasio klik-tayang sebesar 202%, mendorong konversi dan penjualan, serta berdampak langsung pada keuntungan. Misalnya, perusahaan kecantikan dapat mengirimkan email yang dipersonalisasi kepada pelanggan yang sebelumnya meninggalkan keranjang belanja online mereka, dengan diskon berbatas waktu jika mereka menyelesaikan pembelian. Atau, untuk pelanggan yang pernah membeli di masa lalu, merek tersebut dapat merekomendasikan produk pelengkap, meminta ulasan atau testimonial, dan melibatkan pelanggan secara pribadi dengan cara lain.
  • Contoh: Fre adalah merek perawatan kulit untuk gaya hidup aktif. Ini menggunakan personalisasi email untuk terlibat dengan pelanggan dan memelihara koneksi berkelanjutan yang mendorong interaksi dan pembelian di masa mendatang. Dalam email yang dipersonalisasi di bawah ini, Fre mengundang pelanggan untuk meninjau pembelian terakhir mereka, dan mungkin ditampilkan di situs web merek.

• Diskon dan penawaran khusus adalah taktik sederhana namun ampuh yang digunakan merek untuk memberi insentif kepada pelanggan agar melakukan pembelian dan mendorong pesanan berulang. Merek dapat menawarkan pengiriman gratis, pengurangan harga, diskon pembelian pertama kali, atau pengurangan pembelian di masa mendatang untuk membangun loyalitas pelanggan.
  • Contoh: iHerb, toko web kesehatan, kebugaran, dan kosmetik global, menggunakan beberapa taktik persuasif selama proses pembayaran untuk meyakinkan pelanggan agar menyelesaikan penjualan. Ini termasuk 'bilah' visual yang menunjukkan berapa banyak yang harus ditambahkan ke keranjang untuk menerima pengiriman gratis, dan rekomendasi untuk produk yang sering dibeli bersamaan tepat di dalam jendela pembayaran.

• Program loyalitas dan klub anggota adalah cara yang bagus untuk menunjukkan apresiasi dan menghargai pelanggan setia, serta mendorong pembelian dan pesanan berulang. Program hadiah memungkinkan pelanggan memperoleh poin untuk setiap pembelian, yang dapat ditukarkan dengan produk gratis atau diskon untuk pembelian di masa mendatang, sedangkan program loyalitas menawarkan insentif dan diskon untuk pembelian berulang dan pelanggan yang kembali.
  • Contoh: Sebagian besar merek kecantikan menawarkan program loyalitas dalam beberapa format. Merek global ikonik The Body Shop mempromosikan klub loyalitasnya dalam pesan pop-up yang muncul segera setelah pengunjung mengunjungi situs web. Selain hadiah dan diskon, klub juga menyediakan tips kecantikan dan konten relevan lainnya untuk meningkatkan keterlibatan anggota.

Menyatukan Semuanya dalam Strategi Kecantikan Corong Penuh

Dari sudut pandang pemasar kecantikan, corong pelanggan terbagi dengan rapi menjadi tiga tahap berbeda: atas, tengah, dan bawah. Namun, dari sudut pandang pelanggan, hanya ada satu 'corong', yang merupakan gabungan dari semua pengalaman, titik kontak, dan interaksi mereka dengan merek kecantikan.

Ini mungkin hal yang paling penting untuk diingat saat membuat strategi corong penuh untuk kampanye kecantikan. Tempatkan diri Anda di benak pelanggan, yang berinteraksi dengan merek Anda dengan cara yang berbeda dan di berbagai saluran, mulai dari postingan media sosial hingga iklan pencarian Google, iklan native di situs berita, video YouTube, email, dan tentu saja, toko online dan pengalaman checkout. Jadikan semuanya lancar, mulus, logis, dan menyenangkan, dan Anda akan memanfaatkan seluruh corong untuk meningkatkan merek kecantikan dan keuntungan Anda.