[Panduan] Seperti Apa Strategi Pemasaran Full-Funnel di 2023

Hampir 96% pengunjung yang mengunjungi situs web Anda belum siap untuk melakukan pembelian. Namun bukan berarti Anda tidak bisa membujuk mereka.

Proses membangun kesadaran merek di antara audiens yang ditargetkan, menangkap informasi kontak calon pelanggan, dan membujuk mereka untuk berkonversi melalui iklan, konten, email, dan lainnya, semuanya adalah bagian dari apa yang dikenal sebagai corong pemasaran.

Sederhananya, corong pemasaran adalah cara mengatur perjalanan pelanggan pada umumnya. Ini mengidentifikasi berbagai tahapan yang biasanya dilalui pelanggan potensial untuk menjadi pelanggan yang membayar.

Tahapan ini juga dapat dikelompokkan bersama menurut posisinya di corong – 'atas', 'tengah', atau 'bawah':

• Top of the funnel (Awareness): Tahap awal kesadaran ketika merek menarik audiens potensial yang besar yang mungkin belum pernah mendengarnya dan mungkin tertarik.
• Bagian tengah corong (Pertimbangan/Preferensi): Pemirsa potensial diasuh melalui konten dan interaksi dengan merek. Mereka belajar lebih banyak tentang produk dan mulai mempertimbangkan untuk menjadi pelanggan.
• Bagian bawah corong (Konversi/Pembelian): Ini adalah tahap selanjutnya dari corong saat orang tersebut dibujuk untuk melakukan konversi dan menjadi pelanggan.
• Tahap pasca-corong (Retensi/Advokasi): Sekarang, tujuannya adalah untuk membuat pelanggan senang dan puas sehingga mereka terus menjadi pelanggan dan bahkan menjadi duta merek, merekomendasikannya kepada teman dan rekan.

Oke, jadi apa itu strategi corong penuh?

Strategi pemasaran corong penuh adalah ketika semua tahap ini aktif dan terhubung sehingga audiens target menikmati pengalaman yang lengkap, terpadu, dan konsisten dengan merek, sepanjang perjalanan mereka dari kesadaran hingga pembelian dan seterusnya.

Jika sebuah merek memiliki strategi top-of-funnel yang sangat kuat tetapi gagal memelihara pelanggan potensial melalui corong menengah, maka jumlah pelanggan yang dikonversi akan tetap rendah.

Jika strategi top-of-funnel lemah, maka akan lebih sulit untuk menghasilkan kumpulan pelanggan potensial di mid-funnel dengan potensi konversi.

Memiliki strategi pemasaran corong penuh – yang kuat di setiap tahap – menghasilkan pengenalan merek yang lebih tinggi, lebih banyak prospek, lebih banyak konversi, dan rata-rata nilai pelanggan yang lebih tinggi. Oleh karena itu, sangat penting bagi perusahaan untuk tidak hanya mengoptimalkan corong mereka di semua tahapan, tetapi memastikan bahwa semua tahapan terhubung dan bekerja sama untuk memaksimalkan potensi corong sepenuhnya.

Mari kita selangkah demi selangkah melalui tahap atas, tengah, bawah, dan pasca corong, dan jelajahi seperti apa sebenarnya strategi corong penuh itu.

Top of Funnel: Melemparkan jaring yang luas untuk menarik calon pelanggan

Bagian atas corong (TOFU) adalah tempat calon pelanggan mulai mengetahui perusahaan atau produk Anda. Mereka mungkin belum pernah mendengar tentang perusahaan Anda sebelumnya, atau mereka mungkin hanya mengetahui sedikit tentang penawaran Anda. Pada tahap ini, kesadaran dan pengenalan merek umumnya rendah.

Pesan pemasaran yang dikomunikasikan pada tahap TOFU harus fokus pada poin rasa sakit dan kebutuhan audiens target, bukan pada bisnis Anda. Belum waktunya membicarakan produk atau solusi tertentu. Jangan fokus pada merek atau produk Anda; alih-alih, bicarakan tentang apa yang dialami pelanggan atau topik terkait yang relevan atau berwawasan luas bagi mereka. Dengan cara ini, Anda dapat membangun kepercayaan dan nilai di mata audiens target, menyiapkan panggung untuk memelihara mereka lebih jauh di sepanjang corong.

contoh TOFU

Lihatlah iklan asli ini oleh Mansion Global, situs web berita dan daftar real estat mewah. Iklan tersebut mengarahkan pembaca ke sebuah artikel tentang desain dapur, menampilkan wawancara dengan seorang arsitek ternama di New York. Perhatikan bahwa iklan tersebut tidak mencoba menjual rumah besar. Sebaliknya, itu mencoba untuk menarik audiens yang relevan dan mengarahkan mereka ke situs, di mana mereka dapat mendaftar untuk buletin, menelusuri daftar real estat bergengsi, dan mungkin suatu hari bahkan membeli rumah besar.

Taktik TOFU

Untuk pemasaran top-of-the-funnel, sangat penting untuk menyebarkan jaring yang luas untuk menjangkau audiens yang luas. Dengan menarik perhatian audiens yang besar, Anda akan mengumpulkan sejumlah besar pelanggan potensial untuk disaring melalui corong. Taktik TOFU mencakup berbagai saluran dan metode digital, termasuk:

• Optimisasi mesin pencari (SEO): Tingkatkan visibilitas situs web di mesin pencari dan targetkan pelanggan potensial melalui kata kunci pencarian populer di ceruk pasar Anda.
• Pemasaran media sosial: Bangun kehadiran di platform media sosial populer tempat audiens menghabiskan waktu mereka.
• Pemasaran konten: Selaraskan dengan audiens target Anda dengan memberikan informasi atau hiburan yang berharga, termasuk video dan konten interaktif (mis. kuis dan jajak pendapat).
• Pemasaran influencer: Bermitra dengan influencer yang pemirsanya cocok dengan merek Anda.
• Periklanan asli: Tangkap perhatian audiens yang relevan di web terbuka, di luar 'taman bertembok', dengan tujuan mengarahkan mereka ke halaman arahan atau situs web Anda.

metrik TOFU

Metrik pemasaran yang biasa digunakan dalam aktivitas dan kampanye corong teratas meliputi:

• Tayangan: biaya per 1000 tayangan iklan Anda yang ditampilkan kepada audiens
• Lalu Lintas: berapa banyak lalu lintas yang datang dari iklan atau tautan tertentu ke situs web atau laman landas Anda
• Rasio klik-tayang (RKT) : berapa banyak klik yang diperoleh iklan atau tautan Anda dibandingkan dengan jumlah tayangan yang ditayangkan

Mengukur kinerja kampanye TOFU akan membantu Anda memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak, sehingga Anda dapat menyesuaikan strategi, menghasilkan lebih banyak kesadaran, dan mendorong lebih banyak calon pelanggan ke bagian corong tengah perjalanan pelanggan Anda.

Middle of the Funnel: Memelihara pelanggan dengan taktik yang disesuaikan

Saat calon pelanggan mencapai corong tengah, mereka lebih aktif mempertimbangkan pilihan mereka tentang cara mengatasi masalah tertentu atau memenuhi kebutuhan mereka. Dalam strategi corong penuh yang efektif, upaya pemasaran sekarang harus memupuk dan membimbing audiens menuju keputusan akhir mereka.

Bagaimana? Dengan menyediakan konten yang berharga, berwawasan luas, dan interaksi bermakna yang menghibur, mengedukasi, atau melibatkan audiens target sambil membantu mereka memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhan mereka.

Contoh MOF

Smartling adalah alat terjemahan populer yang digunakan oleh bisnis untuk mengotomatiskan situs web multibahasa, kampanye pemasaran, dan pengalaman pengguna. Sebagai perusahaan B2B, Smartling menawarkan acara dan konten yang mendidik dan informatif tentang teknologi dan tren di arena penerjemahan. Webinar yang akan datang dipromosikan di LinkedIn, menargetkan audiens yang relevan yang mungkin tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang terjemahan mesin dan mengetahui penawaran Smartling. Dengan memposisikan diri sebagai ahli di bidangnya dengan webinar dan konten gratis, Smartling membangun otoritas merek dan hubungan dengan audiensnya, yang sangat penting untuk memelihara pelanggan potensial melalui bagian tengah corong.

Taktik MOFU

Taktik MOFU umum yang melibatkan, mengedukasi, atau menghibur calon pelanggan biasanya meliputi:

• Ebooks/how-to-guides: Jelajahi topik yang menarik bagi audiens Anda dan tunjukkan posisi perusahaan Anda sebagai otoritas yang dapat membantu.
• Kampanye pemasaran email: Bagikan konten yang relevan dan informatif dan dorong penerima untuk mengambil langkah selanjutnya dalam proses pembelian.
• Webinar: Edukasi calon pelanggan tentang topik yang terkait dengan produk atau layanan Anda dan tunjukkan keahlian industri.
• Testimonial/ulasan: Ini adalah taktik yang sangat populer dan efektif dalam B2C dan e-commerce, seringkali dengan kolaborasi influencer.

Konten yang mendorong tindakan adalah kunci pada tahap ini dan menggabungkan penawaran yang menarik dan CTA sangat penting di tengah corong. Ini harus memupuk calon pelanggan, berusaha untuk secara aktif memindahkan mereka melalui corong ke langkah berikutnya dalam proses pembelian.

CTA harus disesuaikan dengan kebutuhan dan minat audiens target dan memberikan manfaat yang jelas dan nyata. Ajakan bertindak yang dipersonalisasi telah terbukti mengonversi 202% lebih banyak prospek daripada CTA yang tidak ditargetkan, sehingga harus jelas, spesifik, dan berorientasi pada tindakan.

metrik MOFU

Untuk kampanye corong tengah, metrik lebih fokus daripada tahap TOFU. Alih-alih mengukur hasil yang luas, seperti lalu lintas dan tayangan, metrik MOFU menyertakan:

• Biaya per Prospek: Evaluasi berapa biaya untuk mendapatkan informasi kontak calon pelanggan atau mendorong jenis konversi lainnya.
• Kualitas prospek: Menilai kualitas prospek sehingga Anda dapat memeliharanya dengan konten dan pengalaman yang sesuai.
• Tingkat keterlibatan: Pahami bagaimana dan kapan audiens terlibat dan tertarik dengan iklan atau kampanye Anda sehingga Anda dapat mengoptimalkan preferensi mereka.

Mengevaluasi efektivitas pemasaran MOFU membantu perusahaan membuat keputusan berdasarkan data dan mengoptimalkan strategi yang memberikan hasil terbaik.

Bagian Bawah Corong: Taktik konversi yang efektif untuk meningkatkan akuisisi

Pada saat prospek memasuki tahap corong bawah (BOFU), mereka sudah akrab dengan merek atau produk dan telah terlibat dengan perusahaan dalam beberapa cara. Mungkin mereka mendaftar untuk buletin, mengunduh ebook, atau menghadiri webinar.

Pada tahap akhir ini, ini semua tentang mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar dengan menawarkan pengalaman pembelian atau konversi yang mudah dan menarik. Inilah saatnya strategi yang mendorong pelanggan untuk mengambil tindakan dan menutup kesepakatan.

Contoh BOF

Dalam kampanye email BOFU, Amazon Business di Inggris menawarkan diskon promo untuk memikat calon pelanggan agar mendaftar akun. Dengan memasukkan kata-kata "Kesempatan Terakhir" di baris subjek, email tersebut menciptakan rasa urgensi. Dikombinasikan dengan penawaran diskon pembelian, ini adalah contoh kuat pemasaran corong bawah di dunia B2B.

Taktik BOFU

Taktik populer yang digunakan di tahap bottom-of-funnel secara khusus dirancang untuk mendorong konversi. Ini termasuk:

• Penargetan ulang: Menargetkan pengguna yang sebelumnya telah berinteraksi dengan merek Anda atau belum menyelesaikan penjualan untuk mendorong mereka menyelesaikan pembelian.
• Pemasaran email: Berikan penawaran dan insentif yang dipersonalisasi untuk mendorong pelanggan potensial untuk membeli.
• Demo/konsultasi langsung: Terutama di dunia B2B, bertemu dengan pelanggan secara online atau tatap muka sering kali penting untuk menutup kesepakatan.

Pada tahap bottom-of-funnel, sangat penting untuk mengoptimalkan proses konversi, membuatnya semudah mungkin untuk ditindaklanjuti oleh pelanggan. Pembelian dan pembayaran harus langsung dan intuitif, dengan instruksi yang jelas dan ringkas di setiap langkah untuk menghilangkan friksi. Untuk beberapa perusahaan, menawarkan dukungan melalui telepon atau obrolan langsung diperlukan untuk segera mengatasi masalah atau masalah apa pun dan menciptakan pengalaman pelanggan (CX) yang positif.

metrik BOFU

Metrik untuk pemasaran bottom-of-funnel mengukur dengan cermat biaya konversi, tidak hanya untuk pembelian aktual tetapi juga untuk proyeksi durasi hubungan pelanggan dengan merek. Metrik pemasaran BOFU meliputi:

• Tingkat konversi: Berapa banyak orang yang berkonversi dibandingkan dengan jumlah orang yang mengunjungi situs web atau aset digital lainnya.
• Biaya akuisisi pelanggan: Berapa biaya untuk mendapatkan pelanggan baru. Semakin rendah jumlahnya, semakin baik!
• Nilai seumur hidup pelanggan (CLV): Nilai pendapatan yang dihasilkan oleh pelanggan selama masa hidup mereka sebagai pelanggan.

Post Funnel: Mempertahankan pelanggan dengan pemasaran pascapenjualan

Setiap pemasar sudah tahu: lebih murah mempertahankan pelanggan yang sudah ada daripada mendapatkan pelanggan baru. Artinya, sangat penting untuk berupaya dalam strategi retensi pasca-corong, sehingga Anda dapat membuat pelanggan datang kembali dan memaksimalkan pendapatan Anda.

Pemasaran purna jual membangun loyalitas pelanggan, menghasilkan bisnis yang berulang, dan menciptakan rujukan dari mulut ke mulut yang positif. Ini adalah kesempatan untuk menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda peduli dengan pengalaman mereka bahkan setelah pembelian dilakukan.

Contoh pasca corong

Jika Anda pernah membaca buletin Stacked Marketer dengan senang hati, Anda akan tahu bahwa Anda berurusan dengan profesional pemasaran. Pelanggan menerima berita terbaru dan pemasaran terhangat melalui buletin email harian. Stacked Marketer terlibat dalam pemasaran pasca-corong dengan program rujukan mereka, yang dipromosikan secara rutin di buletin. Sederhana, namun efektif: pelanggan saat ini dapat mengakses konten dan merchandise eksklusif dengan merujuk pelanggan baru.

Taktik pasca corong

Pemasaran purnajual yang efektif adalah peluang untuk menjadi kreatif dan menjadi pribadi dengan pelanggan, menawarkan penawaran dan promosi eksklusif kepada mereka. Berikut adalah beberapa taktik post-funnel yang populer:

• Penawaran dan insentif yang dipersonalisasi: Sesuaikan hadiah dengan preferensi dan perilaku masing-masing pelanggan untuk mendorong loyalitas dan bisnis berulang.
• Program rujukan: Memberi insentif kepada pelanggan untuk merujuk teman dan keluarga mereka, tidak hanya mempertahankan pelanggan yang sudah ada tetapi juga memperoleh pelanggan baru melalui rujukan.
• Klub loyalitas: Tawarkan hadiah dan manfaat eksklusif khusus anggota, mendorong pembelian berkelanjutan dan loyalitas pelanggan.
• Survei kepuasan pelanggan: Mengidentifikasi area untuk perbaikan dan mengatasi masalah pelanggan, sehingga meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan.
• Promosi dan acara eksklusif: Menawarkan pengalaman dan diskon unik kepada pelanggan setia, menumbuhkan rasa penghargaan dan memperkuat hubungan mereka dengan merek.

Metrik pasca corong

Mengukur keberhasilan pada tahap purna jual dilakukan dengan metrik seperti:

• Tingkat retensi pelanggan: Persentase pelanggan yang bertahan selama periode tertentu, yang menunjukkan keberhasilan aktivitas pasca corong.
• Memantau kepuasan pelanggan melalui umpan balik dan jajak pendapat kualitatif: Jangkau pelanggan yang sudah ada untuk mengetahui apa yang mereka pikirkan dan rasakan tentang perusahaan Anda. Kumpulkan informasi untuk mendapatkan wawasan.
• Skor Net Promoter: Ukur kepuasan dan loyalitas pelanggan dengan menanyakan seberapa besar kemungkinan mereka akan merekomendasikan produk atau layanan kepada orang lain.

Kunci Pemasaran Full-Funnel: Minimalkan Gesekan

Corong yang memelihara dan memandu pelanggan dari kesadaran menuju loyalitas harus lancar dan intuitif dari sudut pandang pelanggan. Ini berarti menghilangkan kemungkinan hambatan atau gesekan di sepanjang jalan. Pemantauan dan penyesuaian corong yang konsisten diperlukan untuk mempertahankan kinerja optimal. Peristiwa seperti perubahan ekonomi, fluktuasi musiman, dan pergeseran pemasaran harus ditangani untuk memastikan laba atas investasi (ROI) maksimum.

Beberapa bisnis mendapatkan keuntungan dari berinvestasi besar-besaran dalam taktik top-of-the-funnel seperti SEO atau kampanye bawaan untuk menarik pelanggan potensial. Orang lain mungkin mendapat manfaat paling banyak dari menghilangkan gesekan di bagian bawah corong menggunakan strategi seperti pemasaran email atau program rujukan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Keberhasilan strategi corong penuh bergantung pada segudang faktor dinamis dan terus berubah. Selalu pertahankan jari Anda di setiap tahap corong – secara terpisah dan bersama-sama – sehingga audiens target Anda dapat menikmati pengalaman yang lancar, lancar, dan menyenangkan dalam menemukan merek Anda dan menjadi pelanggan.

TL; DR: Apa Arti Strategi Full-Funnel untuk Anda

Strategi pemasaran corong penuh sangat penting bagi bisnis Anda untuk menarik, mempertahankan, dan menumbuhkan basis pelanggannya, di seluruh saluran dan pengalaman.

• Taktik top-of-the-funnel (TOFU) seperti SEO, media sosial, pemasaran konten, iklan asli, dan pemasaran influencer dapat membantu menciptakan kesadaran dan menarik perhatian pelanggan.
• Middle-of-the-funnel (MOFU) menggunakan taktik perolehan prospek seperti ebook, pemasaran email, webinar, dan uji coba gratis untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.
• Bottom-of-the-funnel (BOFU) berfokus pada aktivitas seperti penargetan ulang, pemberian insentif, dan pemasaran email untuk menutup penjualan dan mendorong bisnis berulang.
• Pemasaran pascapenjualan, seperti klub loyalitas, penawaran eksklusif, dan komunikasi yang dipersonalisasi, sangat penting untuk membangun loyalitas pelanggan dan mendorong bisnis dan advokasi yang berulang.

Strategi pemasaran corong penuh adalah salah satu yang mengikat tahapan ini bersama-sama, dengan friksi minimal dan relevansi maksimum serta nilai bagi audiens. Itulah kunci akuisisi, retensi, dan pertumbuhan pelanggan.