Perusahaan Makanan Laut Ini Berskala 6X Saat Memecahkan Hambatan Logistik

Dari pantai Maine hingga dapur di seluruh Amerika, Mark Murrell dan tim Get Maine Lobster telah mengirimkan lobster segar dan makanan laut selama lebih dari satu dekade. Dalam episode Shopify Masters ini, Mark membagikan metodenya untuk mengirimkan makanan laut hidup, mengelola pertumbuhan eksponensial melalui rintangan logistik, dan menggunakan konten untuk membangun hubungan dengan pelanggan.

Berlangganan ke Saluran YouTube Shopify Masters: Tonton Seri Mini Baru Kami yang Menampilkan Peluncuran Bushbalm 11 November 2021.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan catatan:

• Toko: Dapatkan Maine Lobster
• Profil sosial: Facebook, Twitter, Instagram, YouTube

Membangun kepercayaan untuk membantu pelanggan dengan percaya diri membeli makanan laut secara online

Shuang: Bagaimana ide menjual lobster secara online muncul?

Mark: Saya tidak tinggal di Maine pada saat itu, saya dibesarkan di sini, tetapi saya sebenarnya tinggal di Chicago. Dan saya pergi ke pasar makanan laut favorit saya di Bath, Maine, dan teman saya memilikinya. Dan pada saat itu, saya adalah seorang konsultan pemasaran dengan fokus pada eCommerce dan seluler. Dia mengatakan kepada saya bahwa dia ingin menjual lobster secara online, saya ingin memastikan bahwa itu adalah ide yang bagus untuknya. Saya melakukan sedikit ketekunan, beberapa penelitian dan menemukan bahwa itu adalah ide yang bagus. Permintaan banyak, orang mencari lobster. Dan pada tahun 2009, tidak ada banyak kompetisi, hanya ada dua atau tiga yang melakukan pekerjaan dengan sangat baik daripada sekelompok instance kecil yang hanya ada dan mungkin tidak menghasilkan banyak volume. Saya berbagi dengannya bahwa menjalankan bisnis ritel online jauh berbeda dari pasar ikan Anda, dan memberinya daftar hal-hal yang ingin dia pertimbangkan.

Dan karena Anda memiliki lokasi yang bagus, orang-orang mampir dan membeli ikan dan lobster. Itu tidak terjadi ketika datang ke internet. Dan Anda perlu mencoba menjual sesuatu yang Nilai Pesanan Rata-rata (AOV) kami adalah $190. Saya harus meyakinkan orang asing tanpa melihat wajah saya untuk menghabiskan $190. Jadi banyak yang masuk ke itu. Jadi dia terlalu takut untuk bergerak maju. Dan saat itu juga, saya berkata, "Baiklah, saya akan melakukannya, dan Anda dapat memenuhi perintah saya." Dan begitulah yang terjadi. Saya telah memperoleh banyak nama domain saat saya melakukan penelitian, berpikir bahwa ini adalah peluang besar, dan ya. Jadi akhir 2009, kami meluncurkan.

Shuang: Jadi menurut pendapat Anda, sulit untuk meyakinkan orang asing untuk memberi Anda lebih dari $100 dan mengharapkan lobster hidup. Jadi untuk tahun pertama itu, bagaimana Anda mulai membangun bukti dan kepercayaan sosial itu, sehingga orang akan percaya bahwa lobster hidup akan datang ke rumah mereka?

Mark: Hal terpenting yang saya katakan pada diri sendiri adalah bahwa saya tidak tahu apa-apa tentang apa yang diinginkan pelanggan dengan layanan dan produk khusus ini. Tinggal di Chicago, saya punya beberapa teman di Groupon dan berkata, "Hei, saya punya lobster dan saya bisa mengantarkannya ke pintu mana pun di AS. Anda ingin melakukan sesuatu?" Jadi kami adalah perusahaan lobster pertama di Groupon. Dan itu adalah pengujian saya karena ini di-bootstrap. Saya tidak keluar dan mendapatkan investor, saya hanya memasukkan uang saya sendiri. Dan saya membiarkan Groupon melakukan semua pekerjaan berat, dan kemudian saya memilih untuk mendengarkan apa yang diinginkan pelanggan. Saya merancang beberapa bungkus karena saya pernah makan malam lobster sebelumnya. Dan saya memiliki gelar dalam penulisan kreatif, jadi saya cukup pandai bercerita. Jadi saya hanya menggabungkan keduanya, bermitra dengan orang-orang di Groupon and Guilt selama beberapa tahun pertama, dan benar-benar hanya mendengarkan dan mengulangi dan memperbaiki masalah saat mereka muncul dan mencoba proaktif dan berkomunikasi karena menerima lobster di rumah Anda menakutkan.

Shuang: Bagaimana Anda mencari tahu bagian pengiriman?

Mark: Pengiriman telah terjadi cukup lama. Biarkan aku mundur sedikit. Hal nomor satu adalah tidak ada lobster yang sama. Jadi Anda bisa datang ke Maine dan Anda bisa mendapatkan apa yang disebut lobster cangkang lunak bukan dengan harga bagus hari ini karena harganya tinggi. Tapi biasanya di musim panas, Anda bisa membeli lobster dari dermaga dengan harga sekitar, katakanlah lima, enam dolar. Benar? Tapi lobster itu tidak cukup kuat untuk sampai ke Los Angeles. Jadi kita beli lobster Primo yang cangkangnya lebih keras, lebih kuat dan sigap. Benar? Jadi lobster cangkang lunak sangat, sangat lemah. Dan begitu Anda mengeluarkannya dari air, mereka mungkin akan mati dalam waktu 18 jam. Jadi yang pertama adalah seleksi. Anda memilih tangkapan yang paling kuat. Selanjutnya, mereka merancang sebuah kotak yang berlubang.

Mark: Jadi Anda meletakkan ekor lobster ke bawah, mencakar, dan itu membuat mereka tidak bergerak dan terguncang. Karena Anda menyerahkan kotak itu ke FedEx atau UPS, Anda tidak tahu apa yang akan mereka lakukan terhadap kotak itu. Sebelum masuk ke dalam kotak, kami menurunkan suhu inti tubuh mereka. Jadi kami memasukkannya ke dalam tangki lobster yang bahkan lebih dingin dari laut utama. Ini membuat mereka dalam keadaan jinak, tidak aktif, hampir hibernasi. Dan kemudian kami mengemasnya dengan paket gel, dan bantalan pelembab sehingga mereka dapat memiliki sedikit air laut di perjalanan. Tetapi yang paling penting, lobster yang kuat sangat tahan banting dan telah diketahui hidup di luar laut selama dua hingga tiga hari.

Shuang: Apakah Anda melakukan beberapa uji coba dan berapa lama waktu yang Anda butuhkan untuk merasa percaya diri mengirimkan lobster ini?

Mark: Beruntung bagi saya, saya selalu bermitra dengan seseorang yang pernah melakukan itu sebelumnya. Jadi pasar ikan, satu-satunya alasan dia ingin masuk ke game online, adalah karena orang-orang memanggilnya dan dia memasukkan lobster ke dalam kotak dan mengirimkannya dengan sukses. Jadi dia tahu bahwa jika saya ingin lobster bertahan hidup, saya harus memilih yang paling sigap, paling primo. Jadi dia sudah memiliki pengalaman itu. Dan kemudian kita tumbuh dari lokasinya, kan? Lokasi berikutnya memiliki pengalaman juga. Sekarang kami melakukannya sendiri, kami memiliki fasilitas sendiri. Dan itu seperti tidak ada apa-apa. Ini seperti memasukkan sandwich ke dalam kantong plastik untuk makan siang. Ini sangat mudah bagi kami.

Mengelola hubungan pelanggan—dan menceritakan kisah yang penting

Shuang: Jadi Anda mendapatkan kelompok pelanggan awal ini dengan kemitraan dengan Groupon, bagaimana Anda kemudian mentransfernya ke situs Anda sendiri dan mengubahnya menjadi pelanggan yang kembali?

Mark: Kami mulai dengan email. Jadi kami memiliki CRM, dan kami mulai mengirim email kepada mereka secara langsung dengan mengatakan, "Hei, kami menangkap terlalu banyak lobster, dan kami perlu mengirimkan beberapa kepada Anda, ini penawaran yang bagus." Itu adalah tahap pertama kami. Dan kemudian platform, platform, platform, kemudian kami mulai melakukan Facebook dan Google pada awalnya, tidak banyak yang berhasil, biaya pemasaran yang sangat tinggi, bukan pengembalian yang besar. Jadi kita baru saja menjadi lebih baik dalam hal itu. Dan akhirnya, kami pergi ke Shopify Plus, yang memiliki semua lonceng dan peluit yang tidak hanya membantu kami menjadi menarik tetapi juga mengonversi dan meningkatkan tarif keranjang. Dari awal hingga hari ini seperti, siang dan malam karena berkaitan dengan platform secara keseluruhan.

Shuang: Untuk iterasi awal menghabiskan iklan sosial di Facebook atau mengoptimalkan penelitian dengan Google, apa yang Anda ubah untuk memahami dan mendapatkan kinerja yang lebih baik selama bertahun-tahun?

Mark: Ini adalah penonton dan kreatif. Jadi jelas, headline dan hook harus bagus. Pasti ada semacam penawaran kecuali Anda adalah merek yang mapan, tetapi kreatif di antara penontonnya. Jadi kami benar-benar fokus pada penonton. Jadi penonton pertama kami yang benar-benar sukses adalah warga New England yang tergusur. Jadi kami melihat orang-orang yang dibesarkan di timur atau kuliah di timur, dan sekarang kami tinggal jauh di Pantai Barat atau di Midwest, cukup jauh sehingga lobster tersedia. Dan kemudian kami benar-benar bekerja keras dalam materi iklan kami, mulai berinvestasi dalam video, yang sangat membantu. Kami bekerja sangat keras untuk membuat mereka ikut serta dalam daftar kami, karena kami tahu bahwa jenis produk kami mungkin bukan salah satu dari pembelian impulsif itu, bukan? Ini adalah pemikiran yang matang, "Hei, saya akan memberi makan empat orang seharga $180." Saya tidak bisa membuat keputusan ini sekarang. Jadi, jika kita menangkap email mereka, lalu kita dapat memelihara mereka, kita dapat memberi tahu mereka, "Hei, inilah kami, kami telah melayani X jumlah orang, inilah yang dikatakan Susan dari North Dakota, dia mencintai kami." Sangat fokus untuk mendapatkan banyak konten yang dibuat oleh pelanggan sehingga kami dapat membagikannya kepada orang-orang. Facebook adalah alat yang hebat, karena kami memiliki peringkat tinggi, dan kami berusaha sekuat tenaga untuk pelanggan kami. Dan dari mulut ke mulut sangat membantu. Tetapi juga, kami akan memiliki ulasan yang sangat bagus.

Shuang: Seperti apa proses menambahkan penawaran produk tambahan?

Mark: Ini dimulai dengan langkah kedua kami. Dan di mana kami memenuhi pesanan kami dari lokasi yang melakukan produk bernilai tambah. Jadi salah satu hal pertama yang kami tambahkan adalah ekor lobster, lobster bisque, sup krim, kue kepiting, dan itu benar-benar laris. Dan kemudian kami mulai bekerja dengan seorang komisaris yang mengatakan bahwa kami ingin membuat produk kami sendiri, kami memiliki beberapa orang yang sangat baik, koki yang memiliki resep hebat, mari membuat mac dan keju sendiri dan itu akan luar biasa. Dan kemudian gulungan lobster benar-benar mulai lepas landas. Jadi itu terjadi secara alami. Orang-orang akan memintanya dan kami akan membawakan sesuatu untuk mereka. Misalnya, kami memiliki mangkuk udang Cajun, yang merupakan resep ibuku. Dan saya baru saja mengubahnya menjadi makanan siap saji, dan itu luar biasa. Tapi ya, itu hanya mendengarkan dan mengamati apa yang sedang tren di pasar, dan kemudian mencoba membuatnya sehingga semuanya menjadi tak terlupakan begitu menyentuh mulut. Jadi jika lulus tes itu, maka itu membuatnya benar. Dan kami telah membuat kesalahan di mana beberapa produk tidak mencapai sasaran, dan kemudian kami menariknya.

Shuang: Berapa banyak pelanggan yang mendapatkan lobster hidup dan berapa banyak dari proporsi yang sebenarnya hanya mendapatkan makanan siap saji?

Mark: Jadi yang terbesar adalah gulungan lobster dan ekor lobster. Hanya sekitar 25% yang merupakan lobster hidup. Dan dari 25% itu, 75% tiba pada hari Jumat, yang menarik. Tapi ekor lobster dan gulungan lobster sejauh ini, kemiringan kecepatan tertinggi di toko kami.

Bagaimana Get Maine Lobster menyempurnakan pengalaman berbelanja online

Shuang: Apa saja latihan yang Anda lakukan secara teratur untuk memastikan bahwa ketika seseorang membuka situs web Anda, itu adalah pengalaman berbelanja yang sangat menyenangkan?

Mark: Jadi pertama, benar-benar kisah makanan laut yang berasal dari Maine, dikirim ke depan pintu Anda dan kami berjanji itu tidak akan terlupakan. Dan dari sudut pandang mekanik, Anda menginginkan pengalaman checkout yang sangat mudah tanpa gesekan. Dan kami terus-menerus mengubahnya sehingga kami menjadi lebih baik dan lebih baik dan lebih baik dan lebih cepat dan lebih cepat dan lebih cepat. Kami memanfaatkan aplikasi yang berani untuk melakukan peningkatan penjualan. Dan kami sangat bijaksana dengan pengaya yang kami tawarkan kepada orang-orang. Dan kemudian kami melihat Rebuy sebagai aplikasi dan mendengar hal-hal baik tentangnya yang tampaknya memiliki lebih banyak fungsi. Jadi kami sebenarnya kemungkinan akan pindah ke Rebuy dari Bold Upsell. Tapi sungguh, ini adalah pengujian bulanan yang konstan pada kecepatan situs, pengalaman checkout, hal-hal kecil seperti Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO) yang terus-menerus kami lihat. Jadi selama ini, kami telah menambahkan beberapa elemen yang membuat orang merasa baik, seperti berapa banyak orang yang telah kami layani, testimonial adalah kuncinya, hal-hal seperti itu. Dan sungguh, kami mengarahkan lalu lintas ke koleksi yang mendapatkan tingkat konversi tertinggi. Jarang, kami mengirim seseorang ke beranda. Tapi jelas, jika melalui pencarian, seseorang mungkin mendarat di beranda.

Shuang: Jadi, Anda mengirim orang ke halaman produk yang mungkin lebih selaras dengan apa pun yang mereka cari atau jelajahi sebelumnya?

Markus: Tentu saja. Atau akan bercerita melalui video atau foto, hei, inilah promosi khusus yang disukai dan dipesan banyak orang setiap hari, kami pikir Anda juga akan menyukainya. Dan pergi ke sini dan lihat itu. Sehingga halaman tersebut perlu dioptimalkan. Dan kami telah menambahkan ke halaman arahan itu, sehingga orang-orang melihat seperti apa pengalaman itu, bagaimana kami mengemasnya, apa yang orang katakan tentangnya, apa sebenarnya yang ada di dalamnya, mengirimkan semuanya dalam semalam, dan seterusnya.

Shuang: Bagaimana Anda menyelaraskan keseimbangan ini ketika Anda melihat anggaran Anda untuk diinvestasikan dalam pembelanjaan sosial versus konten dan video?

Mark: Nah, sekarang ada shift, kan? Jadi sejak pembaruan iOS 14, konten semakin penting. Jadi, bercerita dalam waktu yang sangat singkat adalah sebuah seni. Dan kemudian apa yang Anda tunjukkan adalah sains. Namun kami tahu bahwa ketika orang melihat sesuatu, kami dapat melacak tindakan tersebut, lalu mengulanginya untuk mendapatkan tindakan optimal yang ingin kami dapatkan. Benar? Jadi video berdurasi 15 detik itu bisa dimulai dengan Suzy dari North Dakota membuka sebuah kotak dan kemudian memasaknya dan kemudian memberikannya kepada keluarganya. Dan kemudian kami memiliki tes AV dari video di mana Suzie hanya makan bersama keluarganya dan kemudian tersenyum di latar belakang saat dia sedang membersihkan piring.

Dan kami menemukan bahwa, oh, video nomor dua sebenarnya mengungguli video nomor satu sebesar 50%. Jadi, kita akan melakukan yang itu. Dan kami membuat video nomor satu, karena kami pikir mereka benar-benar perlu melihat pengalaman unboxing. Beberapa penonton benar-benar ingin melihat itu. Katakanlah orang-orang muda benar-benar ingin melihat itu. Tapi demo kami biasanya 55 plus, jadi mereka seperti, "Hei, saya sudah mendapatkan barang-barang di dalam kotak sebelumnya dan saya hanya ingin tahu pengalaman internet karena saya memiliki keluarga dan saya ingin melakukan sesuatu yang luar biasa. "

Mengembangkan bisnis 600% di tengah rintangan pengiriman

Shuang: Saya ingin tahu bagaimana proses berpikir Anda selama COVID? Model Anda sangat tahan terhadap COVID karena orang tidak pergi ke toko kelontong. Tapi di sisi lain, sekarang semua orang hanya khawatir tentang kebutuhan dan mereka mungkin tidak memikirkan makanan perayaan.

Mark: Jadi, cerita yang menyenangkan, saya memiliki penasihat keuangan yang bertindak seperti CFO kami. Dan kami mengadakan pertemuan setiap minggu, dan dia berkata, "Hei, kita harus bicara. Kita mungkin harus mengurangi lemak." Dan saya seperti, "Kita pasti harus melalui proses itu, tapi saya punya firasat, kita tidak perlu melakukan apa pun." Dan saya menjalankan beberapa eksperimen karena menurut saya kecepatan kotak sedikit lebih tinggi dari biasanya untuk bulan Maret, jadi saya menjalankan beberapa eksperimen dan saya benar. Dan saya berkata, "Mari kita lakukan proses ini, namun, saya pikir kita akan memiliki efek sebaliknya." Dan begitu eksperimen tersebut terbukti benar, lalu saya memberi tahu agensi kami, "Tidak ada batasan untuk apa yang dapat Anda belanjakan, selama Cost of Acquisition (CAC) tidak ada di sini atau kurang. Lakukan apa pun yang Anda inginkan." Dan kemudian meledak begitu saja.

Shuang: Saya pikir itu menggemakan sedikit dari Anda yang memiliki ide ini dan juga melakukannya. Anda benar-benar bertaruh pada diri sendiri, dan juga percaya pada model ini.

Mark: Semua itu adalah poin yang sangat benar. Dan salah satu hal yang akan saya katakan kepada tim, karena April mungkin adalah bulan yang paling sulit bagi kami, meskipun Desember lebih sibuk. Karena kami membatasi orang karena pembatasan COVID. Tapi kami melakukannya. April, biasanya salah satu bulan paling lambat kami, dan saya pikir kami melipatgandakan apa yang biasanya kami lakukan di bulan Desember. Jadi itu liar. Tapi saya hanya akan memberitahu semua orang dan diri saya sendiri, segala sesuatunya berhasil untuk kita, ada keajaiban di belakang kita, jadi mari kita... Itu selalu berhasil dan selalu begitu. Itu benar-benar selalu begitu. Jadi saya pikir kami diberkati, atau kami memiliki malaikat pelindung atau saya mendapat keajaiban di saku belakang, atau sesuatu, tapi saya punya tim luar biasa yang tepat bersama saya dan siap untuk rock and roll.

Shuang: Karena Anda menjanjikan pengiriman dalam semalam untuk lobster hidup, bagaimana dampak COVID terhadap Anda dalam hal logistik dan pengiriman?

Mark: Itu tidak bertahap. Itu terjadi sangat, sangat cepat. Dan kami menempatkan beberapa sumber daya di belakangnya untuk membuatnya berjalan cepat. UPS dan FedEx benar-benar kesulitan. Pikirkan tentang itu. Pada bulan November, Desember, mereka mendatangkan ribuan karyawan sementara untuk periode puncak. Dan kemudian, pada April 2020, Anda memiliki jumlah yang lebih tinggi dari puncak dan lebih sedikit orang. Jadi apa yang mereka capai luar biasa, banyak hal yang terlambat. Jadi di pihak kami, kami tahu ada kemungkinan itu akan terlambat. Kami tahu bahwa karena kami mengirimkan semua prioritas dalam semalam, kami akan berada di depan bus. Namun, mari kita kemas ini dengan baik sehingga mereka baik-baik saja jika mereka datang terlambat sehari. Ada kasus di mana itu lebih dari satu hari terlambat. Itu menyakitkan. Dan kita hanya perlu memperbaikinya. Dan itulah biaya dalam melakukan keputusan bisnis yang harus dibuat oleh setiap orang. Jika janji Anda adalah, saya akan memberikan sesuatu yang tak terlupakan untuk Anda, secara positif tak terlupakan, maka saya harus memenuhi itu, itu sulit. Dan kami harus membeli mesin untuk membuat kami lebih cepat karena kami mengirim 600% lebih banyak kotak dari biasanya. Jadi saya harus mendapatkan forklift, saya harus mendapatkan truk reefer, saya harus melakukan semua hal ini agar kami dapat mengikutinya. Saya harus mendapatkan fasilitas kedua sehingga saya dapat meningkatkan kapasitas fisik karena kami tumbuh di luar lokasi kami. Jadi, banyak logistik.

Shuang: Dan Anda menyebutkan musim liburan 2020-an, itu adalah periode bersejarah. Ceritakan sedikit tentang bagaimana peningkatan penjualan dihasilkan dan bagaimana Anda mengelola musim liburan itu?

Mark: Sejujurnya saya masih tidak yakin bagaimana kami melakukannya. Biasanya, jadi di tahun 2019, itu minggu lalu sebelum Natal, misalkan kita mengirim 3000 kotak... Nah, pada tahun 2020, kita mengirim itu pada hari yang lambat. Jadi itu cukup liar. Saya pikir kami mengirim lebih banyak kotak pada bulan Desember daripada yang kami lakukan di sepanjang 2019. Jadi hal menarik yang terjadi adalah, rantai pasokan masih cukup kikuk. Dan kami kehabisan kotak bergelombang, kan? Kami memiliki kotak styrofoam, kami tidak memiliki gelombang luar. Dan kami harus berhenti bekerja beberapa kali, menunggu sampai masuk, menyatukan kotak-kotak itu dan kemudian menyelesaikan pesanan. Jadi itu cukup liar. Tapi bagaimana kami mengarahkan lalu lintas, pencarian, Iklan Google, Bing, kami beriklan di Pinterest. Kami melakukan display, podcast, dan Facebook. Facebook masih ayah baptis kami. Di situlah sebagian besar sumber daya kami pergi. Dan ada promo yang sangat bagus, kami menjalankan beberapa kampanye hebat di bulan Desember, kami menjalankan kampanye setiap tahun yang disebut Tindakan Kebaikan Acak di mana saya memberikan hadiah gratis setiap hari selama sebulan, hadiah yang sangat bagus. Itu selalu bekerja dengan sangat baik dan mendapat perhatian, mendapat banyak PR hebat, kami disertakan dalam sejumlah panduan hadiah. Dan kami menambahkan SMS pada akhir November. Dan itu adalah alat yang sangat luar biasa penuh perhatian dan terintegrasi penuh dengan Shopify. Jadi itu sangat keren. Kami tahu bahwa kami tidak membanjiri orang yang telah membeli. Dan SMS sangat kuat.

Bereksperimen dan menguji di berbagai platform sosial

Shuang: Ketika seseorang memberi Anda nomor telepon, apakah ada aliran berbeda yang Anda buat? Bagaimana Anda memelihara hubungan yang pada akhirnya mengarah pada keteraturan?

Mark: Ini sangat keren. Jadi Anda dapat membangun urutan pengasuhan, terlepas dari perangkat, apakah itu email atau SMS, atau bahkan di web sekarang. Jadi kita bisa hyper-segment. Jadi saya tahu bahwa jika seseorang tidak membuka dan mereka hanya ingin mendapatkan kupon karena Anda menggunakan kupon untuk membuat mereka memberikan nomor telepon Anda, maka mereka sudah selesai, bukan? Atau mereka mendapatkan kupon dan tidak menemukan nilai untuk diri mereka sendiri, lalu mereka memilih keluar atau mengabaikannya. Jadi kami ingin memastikan bahwa kami selalu mengirim ke orang-orang yang terlibat. Misalnya, daftar email kami mungkin 400.000 orang, tetapi kami tidak mengirim email ke 400.000 orang, bukan? Kami mencoba hanya mengirim email kepada mereka, mereka bertunangan. Dan sesekali kami memiliki segmen orang-orang ini yang tidak terlibat tetapi memiliki potensi. Atau tidak terlibat tanpa potensi. Itu mahal. Atau menakutkan, kan? Satu atau yang lain. Jadi ada dua hal yang bertentangan dengan kami. Kami mahal, dan itu menakutkan. Jadi, tipe orang tertentu, kan? Petualang, itu benar-benar akan mengejarnya. Jadi kami memikirkan hal itu ketika kami merancang segala jenis urutan pengasuhan untuk membawa orang-orang bersama.

Shuang: Bagaimana dengan Pinterest? Karena itu bukan sesuatu yang menurut saya ingin diiklankan oleh perusahaan lobster.

Mark: Pinterest itu aneh. Tapi kami tetap di sana mencoba mencari tahu. Karena saya tahu bahwa Pinterest, papan kami mendapatkan banyak tampilan. Saya pikir kami mendapatkan lebih dari 100.000 tampilan sebulan di papan kami. Jadi mengapa tidak beriklan? Dan saya pikir ada potensi di sana. Apakah itu akan menjadi Facebook untuk kita? Tidak mungkin, tetapi saya tahu bahwa Pinterest cukup kuat untuk orang lain. Tapi itu terlalu sporadis bagi kami untuk melakukan investasi besar, tapi kami ingin menyimpan beberapa investasi di sana.

Shuang: Ceritakan sedikit tentang kelompok yang berbeda yang Anda harus bermitra dan bagaimana Anda mengelola semua hubungan yang berbeda itu?

Mark: Kami memiliki lobstermen, vendor, dan kemudian seseorang yang menjual saya ekor lobster dan daging lobster, itu vendor lain. Jadi kami memiliki banyak hubungan. Kami memiliki satu hubungan pada tahun 2020, di mana saya seperti, "Dengar, cukup isi freezer saya, dan isi tangki saya dan saya akan menjualnya." Dan kami melakukan pemenuhan untuk mereka juga. Jadi bersama-sama, kami cukup sibuk dan hanya membuat freezer tetap penuh dan tangki tetap penuh. Dan baru saja pergi. Dan setelah kami terbiasa, biasanya kembali, kami memiliki vendor lain yang juga kami gunakan. Jadi mengelola hubungan itu sulit. Industri lobster adalah industri yang liar. Misalnya, kami kehabisan daging lobster selama sekitar dua bulan tahun ini, yang sangat, sangat sulit, dan kami tidak dapat menemukan Maine, jadi kami akan membeli apa pun yang bisa kami dapatkan. Sebagian besar adalah Kanada, yang kualitasnya masih bagus, bukan? Perikanan lobster paling berkelanjutan di Maine di dunia. Tetapi sesekali, saya harus membeli ekor lobster Kanada, ukuran tertentu yang sangat populer, lebih tidak tersedia. Nelayan tidak keluar karena cuaca tidak bagus, atau karena berbagai alasan. Jadi menarik ketika Anda berurusan dengan makhluk organik yang berada di dasar laut ini. Dan Anda memiliki pengrajin lobster independen yang membawanya dan kemudian Anda memiliki pedagang grosir dan pengolah yang mengubahnya menjadi produk seperti ekor lobster dan daging lobster. Dan kemudian saya mengambil produk itu dan menjualnya atau kemudian saya mengkonversi lagi. Jadi, sangat menarik. Tetapi kami memiliki beberapa lobster yang kami beli langsung karena kami berada tepat di dermaga dan kemudian kami memiliki grosir yang lebih besar yang kami beli juga. Siapa yang memiliki akses lebih dari kita? Tapi itu juga seni dan sains. Karena harga lobster di dermaga kami berbeda dengan di dermaga, katakanlah 30 mil ke utara.

Dorongan kewirausahaan yang memicu poros kehidupan yang monumental

Shuang: Saya juga ingin menceritakan sedikit tentang pengalaman Anda, karena Anda mengatakan bahwa Anda berada di Chicago, Anda berada di bidang pemasaran, bidang yang sama sekali berbeda, Anda tidak memiliki pengalaman memancing atau pengalaman berdagang. Apa gagasan yang membuat Anda ingin meninggalkan kehidupan itu dan memulai bisnis ini?

Markus: Saya tidak tahu. Nah, saya penasaran dan suka tantangan, dan saya pernah melakukan ini sebelumnya. Saya telah meluncurkan bisnis lain dan aturan 80/20, bukan? 80% gagal, 20% berhasil. Jadi, itu seperti dalam DNA saya. Dan saya melihat peluang, dan saya ingin melihatnya. Saya menyukai ide itu karena saya dibesarkan di Maine, dan saya di sini sekarang. Saya suka ide berbagi sedikit Maine dengan orang-orang. Itu adalah sebuah tantangan. Dan saya ingin melihat apa yang bisa saya lakukan dengan itu dalam kenyataan. Jadi, itu benar-benar itu. Itu pertanyaan yang bagus. Saya sebenarnya belum pernah ditanya seperti itu sebelumnya. Dan saya tidak pernah benar-benar memikirkan alasannya. Dan seperti, saya melakukannya dengan cepat. Dia bilang tidak, saya bilang iya. Dan baru saja melakukannya. Begitu saja dan super cepat.

Shuang: Ini benar-benar poros, kan? Anda harus pindah. Sekarang sudah lebih dari satu dekade. Dan sekarang hidup Anda, saya berasumsi terlihat sangat berbeda dari masa Chicago.

Mark: Memang. Ini terlihat sangat berbeda. Benar? Saya berada di pusat kota di lantai 55 gedung tinggi dan kehidupan perkotaan juga, sekarang saya tinggal di pedesaan Maine, dan saya tinggal di dekat Portland, yang merupakan kota yang sangat keren. Tapi ya, hidup sangat berbeda, saya tidak akan menukarnya dengan dunia, tidak menyesal, Main adalah negara yang indah. Lobster adalah ikon dan saya mendapat kesempatan untuk menjadi bagian dari perayaan yang sangat penting bagi orang-orang di seluruh negeri. Dan tahun lalu, saya memikirkan bagi saya, ketidakpastian adalah hal terbesar, bukan? Jadi itu menakutkan. Tidak ada yang tahu apa yang sedang terjadi. Jadi jika saya bisa sedikit terhibur, meskipun itu selama dua jam, itu akan luar biasa. Hidup kami benar-benar berbeda dari kebanyakan orang dan kami tanpa henti selama lebih dari setahun.

Dan sekarang kita sudah terbiasa dengan volumenya, kan? Kami melakukan cukup dekat dengan volume yang sama seperti tahun lalu, dan berencana untuk benar-benar melakukan lebih dari tahun lalu. Dan kami sudah terbiasa sekarang. Jadi sekarang kita harus berpikir tentang, "Baiklah, bagaimana kita meningkatkan apa yang telah kita lakukan? Kami memiliki tahun di mana kami hanya harus bertahan dan melayani, sekarang bagaimana kami akan meningkatkan merek dan pengalaman yang kami berikan?" Jadi, itulah yang benar-benar kami fokuskan saat ini. Apakah itu bagian dari itu? Dan itulah mengapa kami mendesain ulang situs, melihat kemasannya, melihat semua hal itu. Karena kami mendatangkan, saya rasa, sekitar 35 hingga 40.000 pelanggan baru tahun lalu. Jadi, itu luar biasa. Mari kita lakukan lagi tahun ini, dan mari tingkatkan pengalaman mereka, sehingga mereka tidak dapat menahan diri untuk tidak membagikan apa yang mereka dapatkan untuk sebuah pengalaman dengan orang-orang yang mereka sayangi. Dan itu hanya akan membantu kita tumbuh.

Shuang: Saya memang ingin bertanya tentang reaksi keluarga dan teman-teman di hari-hari awal Anda ingin mengejar bisnis ini, apakah mereka mencoba membujuk Anda untuk tidak melakukannya?

Mark: Saya rasa tidak ada yang melakukannya, karena saya punya beberapa kesibukan lain. Jadi mereka seperti, "Oh, ini Mark, lagi." Jenis hal. Dan saya benar-benar tinggal di Chicago selama empat tahun saat menjalankan bisnis dan menjalankan perusahaan konsultan saya. Saya akhirnya menutup perusahaan konsultan saya setelah dua tahun. Jadi ada masa transisi di sana. Tapi kemudian itu sampai pada intinya dan itu menyedihkan. Saya menyimpan apartemen saya dan saya membuangnya beberapa tahun yang lalu, tetapi saya menyimpannya untuk sementara waktu. Karena saya menganggap itu rumah kedua saya. Dan saya masih memiliki banyak orang di luar sana. Dan saya tidak tahu, semua orang seperti, "Itu Mark, dia baru saja melakukannya lagi." Dan sekarang, reaksinya adalah, sungguh luar biasa, hanya karena paparan yang kami dapatkan dan betapa dramatis pertumbuhannya, dan yang terpenting, bagaimana kami menanganinya adalah keajaiban bahwa kami mampu melakukan apa kami lakukan pada tahun 2020. Dan sekarang itu normal bagi kami. Banyak hal terjadi dan pembelajaran terjadi, tapi ya, itu sangat seru dan menakutkan.

Shuang: Apakah ada produk baru atau hal baru yang dapat Anda bagikan kepada kami hari ini?

Mark: Kami terus-menerus mengeluarkan produk daging sapi baru. Ada kekurangan daging sapi, jadi kami mencoba membantu. Dan kami memiliki pemasok mitra yang hebat di sini di Maine, produk yang hebat. Kami keluar dengan banyak makanan siap saji, lebih banyak makanan siap saji. Jadi kita akan keluar dengan risotto lobster. Seperti yang saya katakan, kami memiliki sihir Cajun, mangkuk udang dan nasi, dan beberapa lainnya. Jadi siap untuk makan adalah jenis tempat kita bersandar. Karena pada akhirnya, kami ingin berada di rak toko kelontong. Dan mengapa tidak menguji produk tersebut dengan perusahaan online. Jadi, itu dorongan besar. Ikan, kami memiliki beberapa akses memancing terbaik ke beberapa ikan terbaik di dunia. Jadi kami terus mendorong itu juga. Dan akhirnya, kami memiliki beberapa kemitraan koki yang luar biasa. Salah satunya dengan Chef Dina Marino, di mana kami merancang penawaran bersama dan kemudian membagikannya kepada siapa saja yang menginginkannya. Jadi yang pertama adalah, kami memberikan tip cioppino untuk Hari Ibu, itu luar biasa. Dan kita akan keluar dengan roti lobster, tiram dengan mentega sel, dan pasangan kita akan keluar dengan kit pizza, dan segala macam barang keren. Jadi, kami ingin selalu terus merancang pengalaman keren yang bisa dinikmati orang di rumah.