Cara Meyakinkan Seseorang untuk Mengatakan Ya: 7 Pemicu Kekuatan untuk Membantu Anda Menjual

Bagaimana meyakinkan seseorang untuk mengatakan "ya" adalah tujuan dari setiap pesan penjualan. Itulah yang disebut psikolog sebagai "kepatuhan".

Namun, paparan pertama saya pada gagasan kepatuhan tidak ada dalam buku psikologi tentang kata-kata persuasif, tetapi di bawah pohon beberapa dekade yang lalu ketika kakek saya, di saat-saat main-main, menunjukkan sesuatu yang mengejutkan dengan tongkat dan beberapa bulu merah.

Suatu hari, dia memberi saya tongkat panjang dengan segumpal bulu merah yang direkatkan di ujungnya dan berkata dia ingin menunjukkan sesuatu kepada saya. Dia memiliki tatapan yang familier dan nakal di matanya, jadi aku tahu itu akan menyenangkan.

Di pohon dekat gudang peralatannya, sebuah keluarga burung robin telah bersarang. Kami perlahan dan diam-diam berjalan ke bawah pohon, dan kakek saya menyuruh saya untuk mengangkat ujung bulu tongkat ke sarang.

Di dekatnya, seekor robin berdada merah jantan berjaga. Ketika dia melihat bulu-bulu merah, dia segera menyerang mereka, berkicau liar dan mengepakkan sayapnya dengan susah payah. Aku tercengang.

Di sela-sela tawa, kakek saya menjelaskan bahwa bulu merah membuat burung itu mengamuk. Saya bertanya mengapa, dan dia memberi tahu saya bahwa dia tidak yakin, tetapi mengira burung itu mengira bulu-bulu itu adalah burung robin lain. Dia mengatakan robin melindungi wilayah mereka dan akan menyerang robin lain yang terlihat.

Keajaiban pola aksi tetap

Orang pintar, kakekku.

Sejak itu, saya telah melihat eksperimen yang menunjukkan bahwa robin jantan akan menyerang sekelompok sederhana bulu dada merah tetapi mengabaikan replika rinci robin jantan sebenarnya yang tidak memiliki bulu dada merah.

Ini adalah contoh dari apa yang oleh para ilmuwan disebut "pola tindakan tetap" pada hewan. Pola tindakan tetap adalah urutan perilaku yang tepat dan dapat diprediksi. Ini adalah respons otomatis dan naluriah yang berguna ketika Anda perlu tahu bagaimana meyakinkan seseorang untuk mengatakan "ya." Urutan ini digerakkan oleh "pemicu" tertentu.

Pola tindakan tetap adalah umum di antara hewan. Tapi bagaimana dengan manusia? Bagaimana jika Anda dapat menggunakan pemicu untuk memicu urutan perilaku yang diinginkan pada calon pelanggan — seperti mengatakan "ya" untuk permintaan yang Anda buat?

Sebenarnya, Anda bisa.

In Influence: The Psychology of Persuasion, Robert B. Cialdini, seorang ilmuwan sosial yang disegani dan spesialis di bidang psikologi kepatuhan, mengatakan bahwa "... otomatis, perilaku stereotip lazim di banyak tindakan manusia ..."

Dia mengutip sebuah eksperimen oleh psikolog sosial Harvard Ellen Langer, di mana Anda dapat melihat konsep ini dalam tindakan. Langer mendekati orang-orang yang mengantri untuk menggunakan mesin fotokopi dan bertanya, “Permisi, saya punya lima halaman. Bolehkah saya menggunakan mesin Xerox?” Sekitar 60% menjawab “ya”.

Dalam situasi yang sama, dia melakukan hal yang sama, tetapi malah bertanya, “Permisi, saya punya lima halaman. Bolehkah saya menggunakan mesin Xerox karena saya harus membuat beberapa salinan?” Dalam hal ini, 93% yang luar biasa mengatakan "ya."

Apa yang terjadi untuk meningkatkan respons "ya" secara dramatis?

Ini adalah prinsip yang terkenal bahwa orang suka memiliki alasan, mungkin untuk menghindari menjadi naif. Alasan membantu orang membuat keputusan dan membenarkan tindakan mereka. Namun, dalam percobaan ini, "karena saya harus membuat beberapa salinan" tidak memberikan informasi baru. Itu tidak benar-benar memberikan alasan.

"Karena" biasanya diikuti oleh informasi dan, bagi kebanyakan orang, telah menjadi "pemicu". Setelah pemicu dipelajari, pemicunya cukup kuat untuk menggerakkan urutan perilaku, dalam hal ini respons "ya", bahkan tanpa informasi konkret.

7 pemicu kepatuhan yang kuat

Sangat mudah untuk melihat pentingnya pola tindakan tetap dalam teknik penjualan. Yang perlu kita ketahui adalah di mana menemukan "tongkat dan bulu merah" yang dapat menghasilkan respons "ya" dalam berbagai situasi penjualan.

Berikut adalah tujuh pemicu kepatuhan umum yang diidentifikasi oleh psikolog bersama dengan saran saya untuk menerapkannya dalam menulis salinan.

1. Timbal Balik

Ada dorongan yang luar biasa untuk membayar utang, untuk melakukan sesuatu sebagai imbalan ketika sesuatu dilakukan untuk kita. Dorongan yang mendalam ini begitu kuat, ahli paleontologi terkenal Richard Leaky mengatakan bahwa itu adalah esensi dari apa artinya menjadi manusia. Sosiolog Alvin Gouldner menunjukkan bahwa tidak ada masyarakat di Bumi yang luput dari prinsip timbal balik.

Aplikasi: Beri orang sesuatu secara gratis. Siapa pun yang menerima hadiah Anda, maka ia berhutang kepada Anda. Apa yang bisa Anda berikan? Apa pun: buku gratis, kit perencanaan, sampel, langganan, katalog, laporan khusus, atau hampir semua hal lain yang terkait dengan produk atau layanan Anda, selama itu gratis. Dorongan untuk “membayar” kemudian dapat mengarahkan orang untuk melakukan pembelian.

2. Komitmen dan konsistensi

Kita didorong untuk tetap konsisten dalam sikap, perkataan, dan tindakan kita. Jadi, ketika kita dituntun untuk membuat semacam komitmen, untuk mencatat atau mengambil sikap atau membuat keputusan, ada dorongan untuk tetap konsisten dengan komitmen awal itu di kemudian hari.

Saat Anda belajar bagaimana meyakinkan seseorang untuk mengatakan "ya", kuncinya adalah mendapatkan komitmen awal, yang bisa tampak kecil, masuk akal, dan polos. Komitmen ini tidak hanya dapat mengarah pada kepatuhan melalui prinsip konsistensi, tetapi juga kepatuhan lebih lanjut untuk permintaan yang lebih besar.

Penerapan: Mintalah sedikit "ya" terlebih dahulu, lalu kembangkan itu. Orang-orang penjualan terkadang menyebut ini sebagai teknik "kaki-di-pintu". Mulailah dengan meminta prospek Anda untuk menyetujui permintaan sederhana, seperti melakukan transaksi kecil atau mengisi kuesioner sederhana.

Dengan membuat orang membuat keputusan, mengambil sikap, atau melakukan tindakan, Anda membangun "komitmen" psikologis baru. Setelah Anda memiliki komitmen itu, tidak peduli seberapa kecil, Anda dapat membangun komitmen kecil ini dan membuat permintaan yang terus meningkat.

3. Bukti Sosial

Sebagian besar dari kita adalah peniru dalam sebagian besar dari apa yang kita lakukan. Kita mencari bimbingan orang lain, terutama ketika kita tidak yakin tentang sesuatu. Kami bertanya, “Apa pendapat orang lain tentang ini? Apa yang orang lain rasakan? Apa yang orang lain lakukan?” Kemudian kami bertindak sesuai, semua berkat kekuatan bukti sosial.

Aplikasi: Tunjukkan kepada orang lain yang menggunakan layanan Anda atau membeli produk Anda. Buat daftar testimoni pelanggan atau klien yang puas. Menampilkan cerita dari mereka yang telah "dipertobatkan" dari layanan lain. Tampilkan gambar orang yang menggunakan produk Anda. Berikan cerita kasus dari beberapa pelanggan terbaik Anda. Ketika orang melihat bahwa apa yang Anda tawarkan baik-baik saja dengan orang lain, mereka cenderung mencobanya sendiri.

4. Menyukai

Tidak peduli seberapa masuk akal kita menganggap diri kita sendiri, kita selalu lebih cenderung mengatakan "ya" kepada mereka yang kita kenal dan sukai. Kami siap memenuhi permintaan dari mereka yang mirip dengan kami dan untuk siapa kami memiliki perasaan yang baik. Itulah yang membuat penolakan untuk membeli Kue Pramuka dari anak teman hampir tidak mungkin.

Aplikasi: Jadilah pribadi dan menyenangkan. Ini adalah salah satu elemen penjualan yang kebanyakan orang tahu secara naluriah, tetapi sering gagal dalam tindakan. Membuat orang menyukai Anda secara langsung adalah satu hal. Tetapi bagaimana Anda melakukannya secara tertulis ketika orang biasanya tidak memiliki kesempatan untuk bertemu dengan Anda?

Ungkapkan dirimu. Tunjukkan perasaan Anda. Ceritakan kisah yang dapat dihubungkan dengan prospek. Gunakan sanjungan dan pujian. Sampaikan pesan penjualan Anda sedemikian rupa sehingga Anda tidak hanya menjual sesuatu tetapi bekerja dengan orang lain sebagai sekutu dengan masalah, perhatian, dan tujuan yang sama.

5. Otoritas

Di era spesialisasi ini, kita lebih cenderung merespons otoritas daripada sebelumnya. Terlepas dari semangat independen, kami mencari para ahli atau mereka yang kami anggap ahli untuk memberi kami jawaban dan menunjukkan jalan kepada kami.

Bahkan simbol otoritas belaka, seperti gelar dan pakaian khusus, sudah cukup untuk memicu respons yang merupakan bagian dari cara meyakinkan seseorang untuk mengatakan "ya." Misalnya, perhatikan bagaimana melihat seseorang dengan baju putih dan stetoskop langsung menunjukkan "dokter" dan membuat apa pun yang dikatakan orang itu tentang obat tampak lebih berwibawa.

Aplikasi: Memberikan tanda dan simbol keahlian. Bangun keahlian Anda dengan memberikan informasi yang solid. Tunjukkan kredensial Anda. Bangun kepercayaan dengan mengakui kekurangan atau kekurangan dan menunjukkan kurangnya bias. Tunjukkan kesamaan antara Anda dan calon pelanggan atau pelanggan Anda. Kutip penghargaan, ulasan, ceramah, dan buku yang telah Anda tulis.

Anda juga dapat “meminjam” otoritas dengan mengasosiasikan diri Anda dengan mereka yang memiliki otoritas. Misalnya, tunjukkan foto diri Anda dengan seseorang yang dianggap oleh prospek Anda sebagai otoritas.

6. Kelangkaan

Secara umum, ketakutan akan kehilangan lebih kuat daripada harapan akan keuntungan. Dengan menggunakan kecenderungan naluriah untuk menghindari kehilangan sesuatu — atau menghindari kehilangan kesempatan untuk memiliki sesuatu yang diinginkan — Anda dapat memicu respons “ya” dengan kelangkaan (hanya tersedia untuk waktu yang terbatas).

Aplikasi: Buat batas waktu dan ketersediaan terbatas. Tanggal “balas sebelum” adalah salah satu cara paling ampuh untuk menciptakan kelangkaan. Anda dapat melakukan ini dengan tenggat waktu atau tanggal kedaluwarsa tertentu. Jika Anda tidak dapat menentukan tanggalnya secara spesifik, gunakan tenggat waktu umum, seperti “balas dalam 10 hari ke depan”.

Gunakan ketersediaan terbatas dengan menyebutkan seberapa cepat persediaan Anda terjual atau menyebutkan jumlah sebenarnya dari item yang tersisa. Anda juga dapat membatasi pasokan, seperti membatasi keanggotaan hingga 500 pertama atau membuat edisi terbatas dengan nomor X yang diproduksi.

7. Sentuhan pribadi

Pengalaman belanja yang dipersonalisasi bukan lagi masa depan — mereka ada di sini. Ketika Anda menyesuaikan pengalaman prospek Anda, mereka mulai membayangkan diri mereka dengan produk atau layanan Anda sebelum mereka membeli sesuatu. Kedengarannya seperti tidak perlu berpikir panjang tentang bagaimana meyakinkan seseorang untuk mengatakan "ya", bukan?

Sentuhan pribadi sama pentingnya saat Anda menjalin hubungan baru dengan klien, editor, atau supervisor. Orang-orang yang bergaul secara profesional menyetujui solusi cerdas dan menyelesaikan masalah dengan cepat.

Aplikasi: Selain menyapa prospek dengan nama mereka bila memungkinkan dan menyesuaikan pengalaman mereka di situs web Anda, buatlah tulisan Anda pribadi, tetapi tidak memanjakan diri sendiri. Saat mengajukan posting tamu atau ide kolaborasi, kerjakan pekerjaan rumah Anda sebelum mengirim email dingin kepada seseorang. Kirim email yang benar-benar mereka sukai untuk dibaca, daripada pesan umum yang mudah dibuang ke tempat sampah digital.

Kekuatan teknik "tetapi Anda bebas"

Dan jangan lupa bahwa lingkungan penjualan telah bergeser dari “pembeli berhati-hatilah.” Pelanggan sekarang memiliki kekuatan lebih dari sebelumnya untuk meneliti produk terbaik, serta penawaran dan diskon terbaik. Jadi, untuk bersaing, Anda harus menawarkan sesuatu yang benar-benar tidak dapat mereka temukan di tempat lain.

Dan tidak ada yang mau ditekan. Itulah mengapa teknik “tetapi Anda bebas” adalah alat yang berkelas dan efektif saat memberikan saran. Adalah tugas Anda untuk menyajikan tawaran copywriting yang menang; itu tugas prospek Anda untuk memutuskan apakah mereka ingin menerima tawaran itu atau tidak.

Cara meyakinkan seseorang untuk mengatakan "ya" seringkali sesederhana memberi mereka kebebasan untuk mengatakan "tidak."