Panduan Langkah-demi-Langkah untuk Membangun Strategi Go-to-Market

Memulai bisnis memang tidak mudah. Pada awalnya, bisa terasa seolah-olah segala sesuatu yang bisa salah, akan salah. Anda akan menghabiskan lebih banyak waktu daripada yang Anda harapkan, menghabiskan lebih banyak uang daripada yang Anda proyeksikan pada awalnya, dan mendapati diri Anda merasa stres dan kewalahan sebelum Anda melihat hasil apa pun.

Tetapi meskipun tidak ada cara untuk memprediksi semua tantangan yang akan Anda hadapi sebelumnya, Anda dapat tetap menjadi yang terdepan dengan meluangkan waktu untuk membuat strategi masuk ke pasar yang menyeluruh.

Apa itu strategi go-to-market?

Setiap bisnis harus memiliki rencana bisnis terdokumentasi yang mencakup aspek-aspek umum seperti target pelanggan, penentuan posisi merek, dan proyeksi keuntungan. Tetapi sementara banyak rencana bisnis lebih fokus pada strategi jangka panjang, sama pentingnya untuk memasukkan detail pada strategi masuk ke pasar Anda – sistem Anda untuk terlibat dengan konsumen awal dan mendistribusikan barang atau jasa pertama Anda.

Strategi go-to-market adalah buku pedoman yang menjelaskan setiap langkah yang akan Anda ambil untuk memasuki pasar baru dan memberikan nilai kepada konsumen. Ini dapat berlaku untuk meluncurkan produk dan layanan baru, menciptakan kembali merek Anda yang sudah ada, atau memasuki pasar yang sama sekali baru.

Mengapa Anda membutuhkan strategi go-to-market?

Terus terang, sebagian besar bisnis gagal di tahun pertama mereka. Biro Statistik Tenaga Kerja AS memiliki grafik dan statistik yang tak terhitung jumlahnya untuk mendukungnya, tetapi pada titik ini, itu adalah pengetahuan umum. Tidak semua orang memiliki apa yang diperlukan untuk tanpa henti mengatasi setiap rintangan yang datang dengan memulai bisnis baru atau memasuki pasar baru.

Strategi masuk ke pasar yang dipikirkan dengan matang membantu menyelaraskan ambisi Anda dengan kenyataan dengan menyediakan kerangka kerja yang akan meningkatkan peluang Anda untuk sukses dengan memerlukan lebih banyak uji tuntas. Menciptakan strategi go-to-market membutuhkan menjawab pertanyaan-pertanyaan sulit, melakukan penelitian Anda, dan berbicara dengan para ahli. Sederhananya, ini membantu tim Anda mengatasi kekusutan dalam rencana Anda dan mempersiapkan potensi risiko sebelum Anda meluncurkannya.

4 Komponen Utama dari Strategi Go-To-Market

Membuat strategi go-to-market tidaklah mudah. Tetapi hal-hal yang berharga jarang, dan menyelesaikan satu akan memberi Anda, tim Anda, dan pemangku kepentingan Anda dengan kepercayaan diri yang lebih besar. Berikut adalah empat bagian penting dari strategi go-to-market yang efektif:

1. Produk-Pasar Fit

Sebelum Anda mulai menilai pasar untuk kemungkinan masuk atau ekspansi, Anda harus memastikan kesesuaian produk-pasar Anda. Itu cara yang bagus untuk mengatakan bahwa Anda telah mengonfirmasi bahwa pelanggan menganggap produk atau layanan Anda berharga.

Kesesuaian pasar produk yang bagus berarti nilai produk Anda sudah cukup jelas. Itu hampir menjual dirinya sendiri. Kesesuaian pasar produk yang buruk berarti Anda terus-menerus menjelaskan nilainya, dan pertumbuhan dari mulut ke mulut tidak benar-benar terjadi.

Untuk menemukan kecocokan pasar produk Anda sendiri, mulailah dengan bertanya pada diri sendiri masalah apa yang dipecahkan produk Anda. Kemudian, pergi keluar dan survei atau wawancarai calon pelanggan untuk mendapatkan umpan balik jujur ​​mereka. Jika mereka tidak melihat produk atau layanan Anda sebagai solusi yang memungkinkan, Anda belum siap untuk pergi ke pasar.

2. Target Pasar

Setelah Anda mengetahui masalah apa yang ingin Anda pecahkan dan merasa benar-benar membutuhkannya, Anda perlu mencari tahu dengan tepat siapa pelanggan Anda dan di mana mereka berada. Pada akhirnya, Anda perlu melakukan penelitian lebih dalam untuk mengetahui ukuran pasar Anda dan sebanyak mungkin detail lainnya tentang target pelanggan Anda.

Cari tahu masalah mereka, siapa yang mengalami masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda, dan berapa banyak yang akan mereka bayarkan untuk menyelesaikannya. Jika ada ketidaksesuaian antara ekspektasi harga pelanggan target Anda dan harga yang Anda butuhkan untuk menjual produk atau layanan Anda agar menguntungkan, sesuatu harus berubah sebelum Anda memasuki pasar.

3. Persaingan dan Permintaan

Saat ini, sangat jarang memasuki pasar tanpa persaingan (bahkan perusahaan yang menganggap mereka pengganggu biasanya tidak demikian).

Sekali lagi, Anda harus melakukan riset. Siapa lagi yang mencoba memecahkan masalah yang dipecahkan produk atau layanan Anda? Apa yang membedakan produk atau layanan Anda dari para pesaing ini? Apakah pasar terlalu jenuh, atau akankah konsumen menyambut solusi lain?

Pahami siapa yang sudah ada di kotak pasir yang ingin Anda mainkan sehingga Anda dapat menyesuaikan strategi masuk ke pasar dengan pasar spesifik Anda.

4. Distribusi

Akhirnya, tidak cukup hanya memiliki ide bagus dan orang-orang yang bersedia membayarnya – Anda perlu cara untuk memenuhi janji Anda.

Jika Anda berencana untuk menjual barang fisik, merencanakan proses distribusi dapat cukup terlibat, karena Anda mungkin perlu mengidentifikasi pemasok, bermitra dengan produsen, menyewakan ruang gudang, mengidentifikasi mitra ritel yang akan menyimpan barang Anda, atau membangun e- mesin perdagangan.

Tetapi bahkan jika Anda menjual layanan, Anda masih perlu memperhatikan profitabilitas strategi distribusi Anda. Anda mungkin tidak memiliki banyak biaya overhead, tetapi Anda masih perlu memperhitungkan nilai waktu Anda dengan benar. Jangan pergi ke pasar dengan rencana pengiriman yang akan membuat Anda terjebak sejak hari pertama.

Bagaimana Mengembangkan Strategi Go-to-Market

Mengembangkan strategi masuk ke pasar bukanlah tugas satu ukuran untuk semua. Strategi spesifik Anda akan bervariasi tergantung pada berbagai faktor seperti industri, persaingan, dan sumber daya. Karena itu, ada sebelas langkah yang cukup universal untuk prosesnya:

1. Tentukan masalah yang dipecahkan produk/layanan Anda

Yang satu ini terasa cukup jelas. Anda perlu mengetahui masalahnya – dan, lebih khusus lagi, bagaimana produk atau layanan Anda menyelesaikannya. Mulailah dengan membuka dokumen Word dan mengetik tanggapan Anda terhadap pertanyaan seperti:

• Mengapa saya ingin memasuki pasar ini?
• Masalah apa yang ada di pasar ini?
• Bagaimana saya dapat membantu memecahkan masalah ini?
• Bagaimana produk atau layanan saya akan berbeda dari pesaing?

2. Identifikasi pasar dan pembeli ideal Anda

Langkah selanjutnya ini membuat lapisan lebih dalam dan mendorong Anda untuk menjadi lebih spesifik. Jika Anda menargetkan industri otomotif, misalnya, maka mungkin Anda ingin mempersempit bisnis Anda antara kendaraan domestik dan impor. Bahkan mungkin mengarahkan pandangan Anda pada kisaran harga. Apakah Anda menjual ke grosir, bisnis lain, atau langsung ke konsumen?

Semakin spesifik Anda, semakin baik. Ingat, ini dan latihan lainnya akan membantu mengarahkan Anda ke pembeli potensial untuk produk atau layanan Anda.

3. Teliti permintaan produk Anda

Sekarang setelah Anda menjadi lebih terperinci, inilah saatnya untuk mencari tahu seberapa banyak pasar yang ada untuk ide Anda. Bagian dari latihan ini dapat membawa Anda ke situs seperti Statista untuk mengumpulkan data komprehensif tentang industri atau pasar tertentu. Anda sebaiknya mencari tinjauan pasar yang berisi statistik, prakiraan, tren, dan, jika mungkin, beberapa analisis sentimen pelanggan.

Pada titik ini, Anda mencari pemandangan industri setinggi 10.000 kaki. Apa gambaran besarnya perjuangan mereka? Bagaimana dengan masalah sehari-hari? Sekali lagi, di mana produk atau layanan Anda cocok di sini? Teruskan di sini sampai Anda merasa yakin sepenuhnya memahami permintaan pasar akan sebuah solusi.

4. Teliti kelayakan produk Anda

Dengan pandangan pasar yang layak, permintaan, dan masalah yang Anda ingin produk atau layanan Anda pecahkan, inilah saatnya untuk merenungkan kelayakannya. Sederhananya, dapatkah Anda benar-benar meluncurkan produk atau layanan kompetitif di pasar ini yang akan dibeli orang dan – mungkin yang paling penting – yang akan menghasilkan keuntungan bagi Anda dan perusahaan Anda?

Untuk menjawab pertanyaan ini, pertimbangkan apakah teknologi yang diperlukan untuk membuat atau memberikan solusi Anda saat ini ada (atau setidaknya ada kapasitas untuk membuatnya). Anda juga harus mengetahui biaya langsung dan tidak langsung Anda untuk menciptakannya dan mempertahankan operasi. Terakhir, pertimbangkan implikasi hukum, keamanan, dan keuangan untuk memastikan risikonya sepadan dengan imbalannya.

5. Kembangkan Peta Jalan Produk

Sekarang setelah visi Anda selesai, saatnya untuk menelusuri semua langkah mulai dari pembuatan ide dan perencanaan hingga peluncuran. Catat setiap detail yang dapat Anda pikirkan, termasuk tugas, pencapaian, dan sumber daya yang Anda perlukan untuk melakukannya guna menghadirkan solusi Anda ke pasar.

Tentukan produk inti dan fitur apa pun yang Anda inginkan di awal, dan tambahkan yang mungkin ingin Anda rilis dalam waktu dekat. Prioritaskan daftar itu, tetapkan pekerjaan (jika Anda bisa), dan teruskan sampai Anda siap untuk meluncurkan. Jika ini terasa seperti penyederhanaan proses yang berlebihan, itu karena memang begitu.

6. Ciptakan persona pembeli yang ideal

Secara teoritis, Anda siap untuk meluncurkan pada langkah enam, tetapi cara Anda meluncurkan adalah komponen penting dan sering diabaikan dalam membangun strategi masuk ke pasar. Untuk memulai, buat persona pembeli yang lebih detail. Bersandar pada penelitian yang Anda lakukan pada langkah 2-3 untuk menjawab pertanyaan seperti:

• Di bagian dunia mana pelanggan saya tinggal?
• Apa yang mendorong mereka?
• Apa tujuan mereka?
• Apa yang mereka hargai?
• Berapa tingkat pendapatan mereka?
• Seberapa paham teknologi mereka?
• Apa yang mengganggu mereka?
• Apa yang membuat mereka terjaga di malam hari?
• Apakah mereka pembeli berulang? Atau apakah mereka mengganti produk setiap sepuluh tahun?

Ajukan dan jawab lusinan pertanyaan ini sampai Anda merasa dapat menulis resume mereka atau memberikan pidato di pesta pernikahan mereka. Itu berlebihan, tetapi itu harus menyampaikan maksudnya. Buat persona ini terasa nyata.

7. Garis besar perjalanan pembeli

Perjalanan pembeli cukup statis dan lugas. Ini terdiri dari empat bagian:

1. Kesadaran
2. Pertimbangan
3. Keputusan
4. Loyalitas

Pembeli tidak perlu menyadari keberadaan Anda. Di situlah pemasaran berperan. Mereka akan mempertimbangkan Anda dan menimbang produk atau layanan Anda dengan apa yang tersedia di pasar. Situs web yang bagus dan konten yang luar biasa akan membantu Anda sampai di sana.

Ketika calon pembeli siap untuk memutuskan, melihat demo, atau memulai uji coba, Anda akan memerlukan tenaga penjual untuk memfasilitasi kesepakatan (apakah itu Anda atau seseorang yang Anda pekerjakan). Akhirnya, jangan menjatuhkan bola setelah penjualan dilakukan. Berinvestasi dalam membangun mekanisme pembaruan yang membuat pelanggan senang, puas, dan loyal.

8. Kembangkan strategi penetapan harga Anda

Penetapan harga adalah langkah lain yang cukup mudah, tetapi masih sepadan dengan waktu untuk melakukannya dengan benar. Bagi banyak perusahaan, biaya akuisisi pelanggan tinggi. Jika mungkin Anda tidak akan melihat pengembalian selama berbulan-bulan, jika tidak bertahun-tahun, bahkan lebih penting bahwa Anda menetapkan harga dengan tepat dan memperhitungkan pengurangan secara teratur.

Apakah Anda akan menjual produk atau layanan Anda satu kali? Atau akankah solusi Anda memiliki biaya berkelanjutan, seperti berlangganan? Bagaimana dengan syarat pembatalan? Dapatkah pelanggan membatalkan kapan saja, atau apakah Anda akan menjual berdasarkan kontrak? Sekali lagi, semakin banyak detail yang dapat Anda kembangkan pada tahap ini, semakin baik.

9. Tulis pesan Anda

Sekarang, Anda tahu pasar Anda, pelanggan Anda, pesaing Anda, dan produk atau layanan Anda lebih baik daripada siapa pun. Tuliskan di mana Anda berdiri dalam campuran pasar Anda, serta apa yang ingin Anda capai. Tuliskan fitur Anda, tetapi yang lebih penting, tuliskan bagaimana fitur tersebut diterjemahkan menjadi nilai dan manfaat aktual bagi konsumen akhir. Melakukan ini akan membantu Anda membuat konten, mengisi situs web Anda, dan menjual lebih banyak.

10. Kembangkan strategi penjualan

Tim penjualan Anda memerlukan strategi penjualan yang mendetail jika mereka ingin memiliki kesempatan berjuang untuk membuat orang cukup tertarik untuk menelepon atau menanggapi email. Sekali lagi, ini adalah area yang terlalu detail untuk diringkas dalam satu paragraf, jadi baca artikel ini tentang Cara Membuat Rencana Penjualan dalam 10 Langkah (+ Template Gratis).

11. Kembangkan proses dukungan pelanggan

Last but not least, Anda memerlukan cara untuk mendukung klien pasca-pembelian. Ketika ada yang salah (dan mereka akan melakukannya), klien perlu tahu bahwa Anda mendukung janji Anda dan akan memperbaikinya. Sebagai bagian dari strategi go-to-market Anda, buat konten dukungan, rekrut staf pendukung, dan permudah klien untuk menghubungi Anda.

Bersiap-siap untuk pergi ke pasar

Menyerahkan produk atau layanan Anda ke tangan pelanggan hanyalah permulaan – setelah itu, Anda memainkan permainan skalabilitas, dukungan, dan kelangsungan hidup.

Setelah Anda pergi ke pasar, Anda harus siap untuk terus mengulangi dan tetap berada di depan pesaing, sambil tetap setia pada janji merek Anda. Itu tidak selalu mudah, tetapi selalu sepadan dengan usaha.