Apa itu Strategi Go-To-Market? 9 Langkah Membangun Sendiri (dengan Contoh)

Untuk berhasil meluncurkan produk, layanan, atau bisnis baru, Anda memerlukan strategi masuk ke pasar. Tanpa strategi go-to-market, menjalankan bisnis Anda akan seperti mengemudi dalam kegelapan tanpa lampu depan. Anda mungkin berakhir di tempat tujuan, tetapi mungkin akan memakan waktu lebih lama dari yang seharusnya dan kemungkinan besar Anda akan mengalami masalah di sepanjang jalan.

Bagaimana rasanya meluncurkan produk atau layanan baru tanpa strategi masuk ke pasar.

Dan itu karena kesuksesan bisnis Anda atau peluncuran produk baru memerlukan perencanaan. Ini bukan hanya tentang produk, cerita, atau bahkan tim di balik itu semua. Ini tentang bagaimana Anda akan mempromosikan produk itu dan kepada siapa.

Karena tidak masalah seberapa hebat apa yang Anda tawarkan jika orang yang tepat tidak pernah mendengarnya.

Tapi apa itu strategi masuk ke pasar, siapa yang membutuhkannya, dan bagaimana Anda memulainya? Kami akan membahas semua yang perlu Anda ketahui tentang membangun strategi go-to-market yang sukses di pos ini.

Daftar isi

1. Apa itu strategi masuk ke pasar?
2. Manfaat dari strategi masuk ke pasar
3. Siapa yang butuh strategi masuk ke pasar?
4. Komponen dari strategi go-to-market
5. Langkah-langkah untuk membangun strategi go-to-market
6. Contoh strategi masuk ke pasar
7. Templat strategi masuk ke pasar
8. FAQ strategi masuk ke pasar

Apa itu strategi masuk ke pasar?

Strategi masuk ke pasar adalah kerangka kerja untuk bagaimana Anda akan menjual produk atau layanan Anda.

Ini membantu Anda memahami apa yang perlu Anda lakukan untuk menghasilkan uang dari ide Anda, dan memandu Anda melalui proses membawa produk Anda ke tangan pelanggan.

Ini penting.

Mengapa? Karena saat Anda meluncurkan sesuatu yang baru, belum ada pelanggan yang loyal terhadap merek Anda atau alasan untuk membeli apa yang Anda jual.

Strategi go-to-market adalah rencana untuk membuat orang sadar dan bersemangat tentang ide Anda, sehingga mereka mau membayarnya.

Masalah dengan strategi masuk ke pasar sebagian besar perusahaan adalah bahwa mereka sering percaya bahwa karena produk mereka sangat bagus, tidak mungkin produk itu tidak berhasil. Mereka tidak mempertimbangkan audiens target ideal mereka, pesaing mereka, dan kemampuan mereka sendiri untuk mencapai skala besar.

Hasil? Entah patah hati dan kecewa atau banyak waktu dan uang yang terbuang percuma untuk hal yang salah sambil berharap mendapat keberuntungan.

Manfaat dari strategi masuk ke pasar

Manfaat terpenting dari rencana go-to-market yang solid adalah membantu Anda mengembangkan bisnis. Strategi masuk ke pasar yang dijalankan dengan baik…

1. Mempersingkat waktu yang dibutuhkan untuk sampai ke pasar

Semakin cepat Anda masuk ke pasar, semakin cepat Anda bisa mulai menghasilkan uang. Demikian pula, jika Anda tidak bisa masuk ke pasar dengan cepat, Anda mungkin tidak bisa sampai ke sana sama sekali.

Strategi masuk ke pasar membantu Anda mempercepat waktu ke pasar dengan memprioritaskan tugas yang diperlukan untuk meluncurkan ide Anda.

2. Membantu memastikan bahwa peluncuran produk Anda berhasil

Strategi masuk ke pasar memberikan peta jalan untuk diikuti oleh anggota tim yang terlibat. Ini memastikan bahwa semua pihak bekerja menuju tujuan yang sama dan berada di halaman yang sama mengenai jadwal, sasaran, dan sumber daya.

Hal ini memungkinkan untuk pemeriksaan rutin di mana Anda dapat mengevaluasi kemajuan Anda terhadap rencana dan membuat penyesuaian yang diperlukan sebelum terlambat (misalnya, sebelum peluncuran).

Anda tidak ingin mengumumkan produk atau fitur baru tanpa rencana dan sumber daya yang tepat. Strategi go-to-market yang baik adalah salah satu cara terbaik untuk memastikan bahwa Anda mendapatkan hasil maksimal dari peluncuran Anda.

Strategi yang dijalankan dengan baik mempertimbangkan bagaimana Anda akan membawa produk Anda ke pasar, termasuk bagaimana Anda akan memberi harga, siapa yang akan menjualnya, dan bagaimana Anda akan mengiklankannya. Ini membantu Anda memahami apa yang datang lebih dulu, kedua, dan terakhir. Haruskah Anda menghabiskan waktu membangun kesadaran sebelum menjual? Atau haruskah Anda fokus untuk membuat beberapa orang kritis membeli, lalu khawatir tentang membangun kesadaran yang lebih besar nantinya?

Beberapa perusahaan mengambil pendekatan linier–mereka mulai dengan membangun kesadaran dan kemudian beralih ke penjualan–sementara yang lain menggunakan pendekatan iteratif–menjual terlebih dahulu dan membangun kesadaran kemudian. Cara yang tepat tergantung pada model bisnis Anda dan tujuan untuk produk itu sendiri.

3. Membantu perusahaan beradaptasi dengan perubahan

Di dunia di mana konsumen cenderung teralihkan daripada terlibat, strategi masuk ke pasar dapat membantu perusahaan beradaptasi dengan perubahan yang tak terelakkan.

Strategi GTM dapat membantu Anda mencapai sasaran dengan cara yang cukup fleksibel untuk beradaptasi dengan tren di pasar dan gangguan ekonomi dan dunia luar. Ini juga dapat membantu Anda menjalankan visi Anda setiap hari.

Jika Anda tidak memiliki strategi GTM yang efektif, maka akan sulit bagi Anda untuk merespon secara efektif ketika terjadi hal-hal di luar kendali Anda.

Misalnya, jika Anda tidak siap menghadapi gangguan ekonomi atau pesaing baru memasuki pasar, akan sulit bagi Anda untuk merespons dengan cepat.

Strategi go-to-market yang baik dapat memberi Anda waktu untuk bereaksi dan beradaptasi ketika hal-hal ini terjadi karena Anda telah mempersiapkan dan memiliki rencana kapan hal-hal seperti ini pasti akan terjadi.

4. Mengurangi kemungkinan kegagalan peluncuran produk yang mahal

Dalam proses mempersiapkan strategi go-to-market Anda, perusahaan seolah-olah telah merencanakan segalanya, termasuk hal terburuk yang bisa terjadi: kegagalan.

Peluncuran produk adalah bagian terpenting dari bisnis apa pun. Di situlah Anda membuktikan kepada dunia bahwa apa yang telah Anda kerjakan sebenarnya layak untuk dibayar.

Itu juga di mana beberapa perusahaan jatuh tersungkur. Itu terlalu sering terjadi: sebuah perusahaan menghabiskan waktu berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun untuk mengembangkan produk mereka, mereka akhirnya mengeluarkannya ke pasar, dan… tidak ada yang terjadi.

Coca-Cola dapat menggunakan pendekatan strategi go-to-market yang berbeda sebelum meluncurkan New Coke.

Alasannya banyak, tetapi salah satu yang terbesar adalah strategi masuk ke pasar yang tidak terencana dengan baik. Ini bisa berarti apa saja mulai dari tidak mengetahui cara menjangkau pelanggan potensial hingga tidak memiliki cukup modal untuk memasarkan produk dengan baik.

Singkatnya, jika tidak ada strategi, maka tidak ada cara bagi orang di luar perusahaan Anda untuk mengetahuinya–dan tanpa pengetahuan itu, mereka tidak akan membelinya.

Karena Anda telah bersiap untuk yang terburuk, kemungkinan besar Anda telah mengurangi kemungkinan hal itu terjadi. Dan jika segala sesuatunya mulai berbelok ke selatan, Anda akan memiliki rencana untuk berputar dan mengurangi kerusakan.

5. Membuat mengelola tantangan kurang stres

Mari kita hadapi itu, hidup penuh dengan tantangan. Sebagai pemilik bisnis, Anda tidak kebal terhadap mereka. Tetapi jika Anda telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda dan bersiap untuk setiap skenario yang mungkin terjadi, Anda akan dapat beradaptasi dengan cepat apa pun yang terjadi.

Mempersiapkan setiap kemungkinan tantangan melibatkan pemahaman tentang pelanggan Anda, pasar Anda, dan apa yang Anda jual. Jika Anda mengetahui hal-hal ini dengan cukup baik, Anda akan dapat mengantisipasi dan menanggapi tantangan sebelum menjadi masalah bagi bisnis Anda.

Saat dipersiapkan, tantangan hanya menjadi poros yang siap Anda buat.

Daripada merasakan stres karena tidak tahu apa yang harus dilakukan, Anda akan memiliki rencana B yang siap dijalankan.

6. Memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik

Pengalaman pelanggan telah menjadi prioritas utama bagi sebagian besar organisasi. Mengapa? Karena itu satu-satunya cara untuk mencapai kesuksesan jangka panjang. Tidak cukup hanya memiliki produk hebat lagi; Anda harus menawarkan pengalaman keseluruhan yang sepositif mungkin.

Untuk melakukan ini, Anda perlu fokus pada bagaimana perusahaan Anda berinteraksi dengan pelanggannya–dari saat mereka memulai perjalanan mereka dengan merek Anda hingga mereka telah menggunakannya selama beberapa waktu, dan bahkan setelah itu.

Strategi go-to-market dirancang untuk memastikan bahwa Anda mencakup semua dasar dalam memberikan pengalaman seperti ini.

7. Merampingkan kepatuhan terhadap peraturan

Strategi go-to-market memungkinkan bisnis untuk merampingkan kepatuhan peraturan dengan memastikan bahwa semua aspek produk atau layanan mematuhi undang-undang dan peraturan.

Mereka juga membantu perusahaan melindungi hak kekayaan intelektual mereka. Ini dapat menjadi sangat penting bagi perusahaan perangkat lunak yang mengandalkan paten perangkat lunak untuk melindungi merek mereka dari pesaing yang mencoba meniru desain atau fungsi produk mereka.

Kapan Anda membutuhkan strategi masuk ke pasar?

Siapa pun yang berada dalam situasi berikut membutuhkan strategi GTM:

1. Meluncurkan produk baru di pasar yang sudah ada

Banyak perusahaan meluncurkan produk baru di pasar yang sudah ada. Tetapi mereka tidak selalu memiliki strategi masuk ke pasar.

Saat memasuki pasar yang sudah ada, Anda harus menjelaskan bagaimana Anda akan berkomunikasi dengan audiens target Anda dan apa yang akan Anda katakan untuk membujuk mereka agar membeli produk atau layanan Anda daripada pesaing Anda.

Contohnya adalah menciptakan sesuatu yang sudah dikenal baik oleh orang-orang sambil berusaha bersaing dengan merek yang telah mereka kenal dan sukai selama bertahun-tahun.

Toko roti bebas gluten ini meluncurkan pizza bebas gluten buatan sendiri.

Ini setara dengan menciptakan merek sepatu tenis atau jeans baru. Anda akan memasuki pasar yang sudah ada dan perlu meyakinkan pembeli mengapa Anda layak mengambil risiko.

Saat membuat strategi go-to-market untuk produk baru Anda, penting untuk mempertimbangkan siapa audiens target Anda, apa yang mereka hargai, dan apa yang memotivasi mereka. Anda juga harus memikirkan persaingan dan bagaimana mereka memasarkan produk atau layanan mereka.

Penting juga untuk mempertimbangkan bagaimana Anda dapat membedakan diri Anda dari perusahaan lain yang sudah ada di pasar dengan produk atau layanan pesaing.

2. Meluncurkan produk yang sudah ada di pasar baru

Melanjutkan dengan contoh sepatu tenis atau jeans: katakanlah Anda mencoba memperkenalkan sepatu tenis atau jeans Anda ke negara yang saat ini tidak memakai sepatu tenis atau jeans. Apa rencana Anda untuk memperkenalkan ini kepada mereka dan meyakinkan mereka bahwa mereka layak membelanjakan uang mereka?

Yang paling penting untuk diingat adalah target audiens Anda akan berbeda dari pasar rumah Anda. Anda perlu memahami kebutuhan mereka dan bagaimana Anda dapat memenuhi kebutuhan tersebut dengan lebih baik daripada pesaing Anda.

Untuk melakukannya, Anda perlu melakukan penelitian dan mencari tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak berhasil di pasar baru.

Ini dapat dilakukan dengan menggunakan survei, kelompok fokus, atau wawancara dengan pelanggan potensial. Penting juga untuk memahami saluran pemasaran apa yang tersedia untuk pasar ini (misalnya, platform media sosial) dan bagaimana saluran tersebut dapat digunakan untuk menjangkau pelanggan ini.

Cari tahu pertanyaan umpan balik pelanggan terbaik untuk disertakan saat Anda mengumpulkan umpan balik.

3. Menguji pasar produk baru untuk pertumbuhan

Anda tidak bisa begitu saja mengambil produk Anda dan membuangnya ke dunia luar, berharap orang akan membelinya. Anda perlu memiliki rencana bagaimana Anda akan menyerahkannya ke tangan mereka.

Tidak ada satu cara untuk melakukan ini, tetapi berikut adalah beberapa hal yang harus Anda pertimbangkan:

• Siapa target pelanggan Anda? Pikirkan tentang siapa yang akan menggunakan produk atau layanan Anda dan apa yang mereka cari saat membelinya.
• Apa yang mereka butuhkan? Bagaimana Anda akan menjangkau mereka? Apakah produk Anda memecahkan masalah mereka? Bagaimana Anda bisa membuat mereka bersemangat tentang apa yang Anda tawarkan? Jika tidak, bagaimana Anda bisa membuat mereka menyadari betapa mereka membutuhkannya?
• Saluran apa yang paling berhasil untuk menjangkau target pelanggan Anda? Pikirkan tentang dari mana mereka mendapatkan informasi – blog dan podcast online, iklan TV, influencer media sosial – dan cari tahu mana yang paling efektif untuk menjangkau mereka.
• Berapa biaya untuk menjangkau setiap saluran? Setiap saluran memiliki harga iklan dan ukuran pemirsa yang berbeda, jadi cari tahu mana yang paling hemat biaya dan berharga untuk memfokuskan upaya Anda.

Merek makeup ini meluncurkan hoodies edisi terbatas dan bermitra dengan superstar musik Kacey Musgraves untuk menyebarluaskannya.

Pada akhirnya, jangan takut untuk mengakui bahwa Anda telah menghitung angkanya, dan jika tidak masuk akal, jangan memaksakan diri.

Komponen dari strategi go-to-market

Sekarang Anda mengerti persis apa itu strategi masuk ke pasar, jenis bisnis apa yang membutuhkannya, dan mengapa itu diperlukan. Sekarang kita masuk ke detail tentang cara membuatnya.

Cara terbaik untuk membangun strategi go-to-market Anda akan selalu merupakan kombinasi dari faktor-faktor termasuk:

1. Produk Anda
2. Pelanggan sasaran Anda
3. Ukuran pasar Anda
4. Persaingan dalam pasar itu

Sekarang mari kita telusuri langkah-langkah yang perlu Anda ambil untuk membangun strategi go-to-market yang efektif.

9 langkah untuk membangun strategi go-to-market

Sebagai pemilik bisnis, Anda mungkin terbiasa memikirkan produk atau layanan yang Anda tawarkan. Tetapi untuk menjadi sukses, Anda perlu memikirkan tentang bagaimana orang akan membeli produk Anda dan apa yang akan mereka lakukan setelah membeli.

"Bagaimana" adalah strategi masuk ke pasar Anda–sebuah rencana tentang bagaimana Anda akan menjangkau pelanggan dan menjualnya pada produk atau layanan Anda. Ini tentang memahami siapa target pelanggan Anda dan apa yang memotivasi mereka untuk membeli dari Anda daripada pesaing Anda.

Anda tidak perlu membuat dokumen formal yang menjelaskan setiap langkah strategi masuk ke pasar Anda; nyatanya, hal itu dapat menjadi kontraproduktif karena dapat mempersulit penyesuaian sesuai kebutuhan.

Alih-alih, Anda dapat berfokus untuk menciptakan pendekatan menyeluruh yang memberi setiap orang yang terlibat dalam perusahaan Anda rasa arah dan tujuan yang sama–dan kemudian membangun detail tersebut dari waktu ke waktu.

Berikut adalah beberapa tip untuk membuat strategi go-to-market yang efektif:

Langkah 1: Identifikasi masalah yang Anda pecahkan

Jika Anda ingin membuat produk hebat dan berhasil, Anda perlu mengetahui masalah yang sedang Anda selesaikan.

Produk hebat memecahkan masalah tertentu.

Misalnya:

• Match.com menyederhanakan kencan dengan menyediakan database pelamar potensial dan informasi mereka.
• Evernote membantu Anda mengingat berbagai hal dengan memungkinkan Anda menyimpan catatan, foto, dan informasi lainnya di satu tempat.
• Airbnb menawarkan alternatif untuk tinggal di hotel, membiarkan pengguna menyewakan rumahnya kepada wisatawan.
• StitchFix memungkinkan pelanggan untuk memesan kotak langganan pakaian yang dikuratori dan mengembalikan apa yang tidak mereka inginkan.

Masing-masing produk tersebut memiliki proposisi nilai yang unik. Mereka mengatasi poin rasa sakit pelanggan mereka dengan cara yang berbeda. Konsep ini (kesesuaian pasar-produk) adalah sejauh mana suatu produk memenuhi permintaan pasar yang kuat.

Jika Anda tidak memiliki kecocokan pasar produk, seolah-olah Anda sedang mencoba memulai sebuah tim sepak bola tanpa pemain, tanpa lapangan, dan tanpa pelatih.

Mungkin yang paling penting: ketika produk tersebut diluncurkan, tidak ada persaingan–pasar belum jenuh.

Anda tidak ingin membangun sesuatu yang akan membantu orang menyelesaikan apa yang sudah mereka lakukan dengan mudah. Anda ingin menyelesaikan masalah yang sulit, menjengkelkan, atau menyakitkan.

Mengidentifikasi masalah tidak selalu mudah, tetapi sangat penting untuk membangun strategi peluncuran produk yang sukses.

Langkah 2: Tentukan audiens target Anda

Agar peluncuran GTM berhasil, Anda harus memahami dengan jelas audiens target Anda dan bertanya pada diri sendiri tiga pertanyaan berikut:

1. Siapa yang membutuhkan produk Anda cukup untuk membayar solusi?
2. Frustrasi spesifik apa yang dialami pelanggan Anda yang dapat dipecahkan oleh produk Anda?
3. Berapa banyak audiens Anda bersedia membayar untuk bebas dari masalah?

Anda juga dapat mempertimbangkan siapa yang mungkin tertarik dengan produk Anda tetapi belum siap untuk membeli. Ini biasanya prospek yang lebih jauh dalam proses pembelian mereka daripada mereka yang akan segera membeli tetapi masih perlu diyakinkan. Anda dapat menggunakan informasi ini untuk membuat kampanye pemasaran yang menargetkan prospek ini.

Ada dua cara umum untuk menentukan target pasar bisnis: Yang pertama adalah dengan membuat profil pelanggan yang ideal (ICP), dan yang kedua adalah dengan menciptakan persona pembeli.

Profil Pelanggan Ideal (ICP)

Profil Pelanggan Ideal (ICP) adalah bagian yang sangat penting dari strategi masuk ke pasar Anda. Begitulah cara Anda mengidentifikasi target pelanggan, memahami kebutuhan mereka, dan menemukan peluang untuk menjangkau mereka.

Pendekatan ICP membantu menentukan pelanggan "ideal" Anda–seseorang yang mengalami frustrasi yang dipecahkan oleh produk Anda dan perlu membeli solusi.

Penting bahwa ICP tidak hanya sudah mengetahui masalah dan mencari solusi, tetapi juga dapat membeli produk Anda.

Untuk membuat profil pelanggan yang ideal, pertimbangkan hal berikut:

Industri

Jika Anda menjual ke bisnis, cara yang baik untuk menangani hal ini adalah dengan mengidentifikasi seluruh industri yang Anda targetkan. Misalnya, jika produk Anda adalah perangkat lunak akuntansi bisnis kecil, masuk akal untuk menargetkan perusahaan mana pun yang berada di bawah payung akuntansi dan keuangan. Ini dapat mencakup bank, penasihat keuangan, akuntan dan pemegang buku, pengacara, dan sebagainya.

Jika Anda hanya menjual ke satu cabang industri (misalnya, perusahaan konstruksi), maka profil pelanggan ideal Anda akan sangat spesifik. Namun, jika Anda ingin menjual ke beberapa cabang industri (misalnya konstruksi dan arsitektur), maka profil pelanggan ideal Anda harus lebih umum dan fleksibel.

Yang paling penting adalah profil pelanggan ideal Anda mencerminkan realitas siapa yang sebenarnya membeli produk atau layanan Anda, bukan siapa yang Anda inginkan!

Demografis

Jika Anda menjual kepada individu, tentukan demografi spesifik yang termasuk dalam pelanggan ideal Anda.

Demografi adalah cara yang bagus untuk mulai membangun Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda. Penting untuk dipahami bahwa ada banyak cara untuk menentukan demografis, tetapi yang paling populer adalah jenis kelamin, usia, dan pendapatan.

Misalnya: Jika Anda menjual pakaian anak-anak, calon orang tua demografis Anda dengan anak berusia antara 0-12 bulan. Jika Anda menjual pakaian dewasa, demografis Anda adalah orang dewasa berusia antara 25-65 tahun.

Demografi biasanya digunakan oleh perusahaan yang menjual barang atau jasa langsung ke konsumen. Namun, jika Anda menjual ke bisnis, maka beberapa aturan yang sama akan berlaku.

Jika Anda menjual perangkat lunak untuk bisnis; dalam hal ini, demografinya mungkin pemilik usaha kecil dengan kurang dari 20 karyawan yang beroperasi di industri yang menggunakan komputer sebagai bagian dari operasi sehari-hari mereka (misalnya, toko ritel atau restoran).

Geografi

Di mana pelanggan ideal Anda tinggal? Jawaban Anda akan menentukan di mana Anda beriklan, bagaimana Anda mempromosikan produk Anda, jumlah lalu lintas yang akan Anda terima, dan bahkan mungkin cara Anda mempresentasikan bisnis Anda.

Jika mereka ada di seluruh negeri tetapi kebanyakan dari mereka tinggal di New York City atau San Francisco, mungkin ada baiknya menghabiskan lebih banyak waktu dan uang untuk publikasi dan komunitas lokal kota-kota itu daripada publikasi nasional.

Geografi juga dapat digunakan sebagai alat untuk mengelompokkan basis pelanggan Anda dan mengidentifikasi kelompok mana yang paling mungkin membeli dari Anda. Ini dapat dilakukan dengan menganalisis di mana mereka tinggal atau bekerja (atau keduanya).

Ukuran

Ini adalah taktik yang sebagian besar digunakan oleh perusahaan B2B. Di situlah Anda mempertimbangkan ukuran bisnis yang Anda targetkan—misalnya, Anda dapat memasarkan produk hanya ke bisnis dengan kurang dari 10 karyawan, atau lebih dari 100 karyawan.

Anda juga dapat mempertimbangkan berapa banyak uang yang harus dikeluarkan bisnis ini untuk produk Anda. Ini sering disebut sebagai "daya beli" dan dapat dipecah menjadi beberapa bidang: pendapatan, jumlah karyawan, pendapatan rata-rata per karyawan (ARPE), dll.

Setelah Anda menentukan ukuran perusahaan mana yang kemungkinan besar akan dibeli dari Anda, inilah saatnya untuk merencanakan bagaimana perusahaan tersebut akan ditemukan dan dijangkau oleh pelanggan potensial.

Anggaran

Sebelum menetapkan harga, pertimbangkan berapa banyak yang harus dibelanjakan pelanggan untuk produk Anda. Ini memengaruhi persepsi orang tentang apa yang Anda tawarkan dan berapa banyak mereka bersedia membayar untuk itu, sehingga harus memengaruhi harga dan strategi pemasaran.

Produk kelas atas dapat meminta label harga yang lebih tinggi karena menyiratkan kualitas dan eksklusivitas. Produk low-end mungkin mendapat manfaat dari harga yang lebih rendah dari pesaing atau bahkan gratis sehingga pelanggan melihat nilai dalam menggunakan layanan atau produk dibandingkan alternatif yang ada.

Saat menentukan strategi penetapan harga, Anda juga perlu mempertimbangkan bagaimana produk Anda dibandingkan dengan produk alternatif. Jika tidak ada pesaing langsung, maka Anda dapat menetapkan harga setinggi atau serendah yang Anda inginkan–tetapi jika ada produk serupa yang tersedia di tempat lain dengan harga serupa, Anda perlu memastikan bahwa produk Anda menawarkan sesuatu yang cukup berbeda sehingga layak untuk membayar ekstra. .

Faktor pembuat keputusan

Faktor luar apa yang memengaruhi keputusan pembelian mereka, dan bagaimana Anda dapat memanfaatkannya untuk menghasilkan lebih banyak penjualan? Apakah mereka mengandalkan referensi? Apakah mereka perlu mendapat persetujuan dari atasan sebelum menarik pelatuk? Apakah mereka membaca ulasan sebelum memutuskan untuk membeli?

Ketika Anda tahu apa yang paling penting bagi pelanggan Anda, Anda dapat menyesuaikan strategi pemasaran Anda sesuai dengan itu. Misalnya, jika Anda tahu bahwa orang lebih memercayai rekomendasi dari teman dan anggota keluarga, beri mereka lebih banyak kesempatan untuk berbagi di media sosial dan memberikan ulasan.

Berikut adalah beberapa faktor paling umum yang memengaruhi keputusan pembelian pelanggan:

• Harga. Harga merupakan pertimbangan yang jelas bagi setiap pembeli potensial. Jika Anda tidak dapat menawarkan sesuatu dengan harga yang kompetitif, perkirakan angka penjualan Anda akan menurun.
• Fitur. Fitur adalah pertimbangan penting lainnya bagi pembeli — terutama saat membeli produk dan layanan teknologi. Jika Anda dapat menawarkan lebih banyak fitur daripada pesaing Anda, kemungkinan besar Anda akan dapat memenangkan lebih banyak pelanggan.
• Kualitas. Kualitas juga sangat penting dalam hal membeli produk dan layanan — terutama bila tidak ada perbedaan harga yang signifikan antara barang serupa. Sasaran Anda harus menawarkan produk berkualitas dengan harga wajar sehingga orang akan memilih produk Anda daripada produk pesaing berdasarkan kualitas saja (jika memungkinkan).
• Kemudahan penggunaan. Sebagian besar pembeli lebih menyukai produk yang mudah digunakan atau memiliki antarmuka yang intuitif karena kualitas ini membuat produk lebih mudah untuk mengatakan ya.

Anda perlu mengetahui hal-hal ini sehingga ketika tiba waktunya untuk melakukan penjualan, Anda tahu apa yang terbaik untuk pelanggan Anda. Ada banyak cara untuk menjangkau pembeli potensial: email, media sosial, secara langsung, melalui telepon, dll.

Kuncinya adalah mencari tahu apa yang masuk akal untuk bisnis Anda dan pelanggan Anda.

Poin nyeri

Langkah pertama dalam strategi go-to-market adalah mengidentifikasi pain point pelanggan Anda.

Cara terbaik untuk melakukan ini adalah berbicara dengan beberapa pelanggan dan mengajukan pertanyaan tentang masalah dan frustrasi mereka.

Berikut beberapa contohnya:

• “Frustrasi spesifik apa yang dimiliki pelanggan ideal Anda dalam hal akuntansi?”
• “Solusi apa yang telah mereka coba yang belum berhasil?”

Jawaban yang Anda dapatkan akan memberi Anda wawasan tentang produk atau layanan seperti apa yang harus Anda kembangkan, kepada siapa harus dipasarkan dan berapa banyak mereka akan membayarnya.

Media pilihan

Agar berhasil, Anda harus mengidentifikasi saluran yang digunakan pemirsa target Anda, lalu menentukan cara menjangkau mereka di sana.

Jika produk atau layanan Anda untuk konsumen, luangkan waktu sejenak untuk melihat kehidupan sehari-hari mereka. Bagaimana mereka mengonsumsi informasi? Apa yang mereka suka baca? Apa yang mereka suka tonton? Situs web apa yang mereka kunjungi? Apakah ada blog atau saluran media sosial atau komunitas online yang dapat membantu Anda menjangkau mereka?

Jika Anda ingin menjual di pasar B2B, pikirkan bagaimana produk Anda dapat digunakan oleh bisnis. Bagaimana itu cocok dengan alur kerja mereka? Apakah ada industri atau vertikal tertentu yang masuk akal bagi Anda untuk fokus terlebih dahulu?

Cara terbaik untuk mengetahuinya adalah dengan bertanya kepada pelanggan Anda . Anda dapat melakukannya dengan beberapa cara:

• Wawancara pelanggan
• Survei
• Grup fokus
• Analisis media sosial
• Pemetaan perjalanan pelanggan (Ini sangat membantu jika Anda sudah memiliki basis pelanggan)

Anda dapat menggunakan templat peta perjalanan pelanggan ini untuk membantu.

Persona pembeli

Tidak semua anggota audiens Anda sama. Setiap orang memiliki serangkaian masalah, nilai, dan tujuan mereka sendiri yang unik. Menciptakan persona pembeli adalah cara yang bagus untuk memanusiakan pelanggan Anda, sehingga Anda dapat memvisualisasikan dengan lebih baik siapa mereka dan apa yang mereka butuhkan.

Ingat, Anda menjual kepada orang sungguhan–bukan hanya statistik. Membuat beberapa persona pelanggan membantu Anda memahami audiens target Anda pada tingkat yang lebih pribadi.

Berikut adalah contoh persona pembeli untuk perusahaan SaaS yang menjual tip perjalanan terpencil kepada pengembara petualang:

Persona: “The Canggih Traveller”

Keterangan

“Orang ini sering bepergian yang pernah ke banyak negara, sebagian besar di Eropa atau Asia. Mereka juga telah mengunjungi 50 negara bagian di Amerika Serikat dan mengetahui jalan mereka di beberapa kota besar di Amerika.

Mereka suka belajar tentang budaya dan cara hidup yang berbeda, tetapi mereka tidak punya waktu untuk meneliti setiap tempat baru yang mereka kunjungi. Mereka ingin tahu apa saja yang menarik di setiap daerah sebelum sampai di sana, agar bisa memanfaatkan waktu sebaik-baiknya selama berlibur.

Orang ini lebih memilih aplikasi yang dapat diunduh ke ponsel cerdas atau perangkat tablet mereka daripada harus membuka situs web setiap kali mereka memasuki lokasi baru—mereka lebih suka menggunakan ponsel mereka sebagai alat lain untuk menjelajah ke mana pun mereka berada. tinggal pada saat itu.”

Perhatikan bagaimana contoh ini tidak memperlakukan pembelinya seperti angka? Anda dapat (dan harus) membayangkan bahwa ini adalah manusia sejati dengan nilai dan emosi serta hal-hal yang mereka pedulikan unik untuk kepribadian mereka.

Inilah contoh lain dari persona pembeli (dalam format yang lebih visual).

Bertujuan untuk tingkat kedalaman sebanyak mungkin dan Anda akan dihargai.

Langkah 3: Evaluasi pesaing Anda

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi masalah yang Anda selesaikan dan audiens target yang Anda selesaikan masalahnya, langkah selanjutnya adalah mengevaluasi pesaing Anda.

Tujuannya di sini bukan untuk membuat daftar pesaing yang panjang, melainkan untuk mempersempitnya menjadi segelintir pemain yang membentuk lanskap kompetitif Anda.

Jika Anda sedang membangun produk atau layanan yang sama sekali baru, maka ini akan mudah (yaitu jika Anda adalah satu-satunya yang menawarkan ini, Anda tidak memiliki persaingan). Namun, jika Anda mencoba memperbaiki pasar yang sudah ada, proses ini bisa menjadi lebih rumit.

Kuncinya adalah berpikir seperti pembeli dan mengevaluasi produk atau layanan dari sudut pandang mereka. Apakah ada kesenjangan yang jelas dalam apa yang mereka tawarkan? Bagaimana mereka bisa membuat solusi mereka lebih baik?

Setelah Anda memiliki daftar pesaing, saatnya untuk menggali lebih dalam setiap pesaing dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Siapa mereka?
• Apa yang mereka lakukan dengan baik?
• Di mana mereka memiliki peluang untuk perbaikan?
• Apa yang membuat mereka lebih baik dari saya?
• Apa yang membuat mereka lebih buruk dari saya?

Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini tentang pesaing Anda, Anda melakukan apa yang disebut analisis persaingan .

Analisis kompetitif adalah proses menentukan strategi, kekuatan, dan kelemahan pesaing Anda. Ini bisa berupa proses formal atau informal, tetapi intinya adalah ini dirancang untuk membantu Anda memahami pasar Anda dan cara terbaik untuk mendekatinya.

Analisis SWOT sangat membantu dalam skenario ini.

Catatan : Penting untuk memahami perbedaan analisis persaingan dengan riset pasar . Sementara riset pasar berfokus pada apa yang diinginkan pelanggan Anda, analisis kompetitif berfokus pada apa yang secara khusus dilakukan oleh pesaing Anda.

Dengan kata lain, riset pasar memberikan wawasan tentang tren dan kebutuhan pelanggan, sementara analisis persaingan memberikan wawasan tentang bagaimana pesaing Anda memenuhi kebutuhan tersebut.

Langkah 4: Evaluasi pasar

Jika Anda sedang mengerjakan produk atau layanan baru, jangan pernah berpikir untuk pergi ke pasar sampai Anda memiliki jawaban atas pertanyaan, “ apakah ada orang yang benar-benar akan membeli ini? ”

Sebagian besar dari kita memulai bisnis karena kita memiliki ide bagus, tetapi itu tidak cukup untuk menjamin bahwa Anda akan berhasil. Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan pengusaha adalah meluncurkan produk atau layanan secara membabi buta tanpa melakukan pekerjaan rumah mereka apakah ada permintaan untuk itu.

Itu bisa berarti memiliki ide dan membangunnya, meski tidak ada yang mau membelinya. Atau bisa berarti menciptakan solusi untuk masalah yang tidak ada di pasar.

Sebelum Anda menginvestasikan uang untuk membawa produk atau layanan Anda ke pasar, lakukan penelitian yang diperlukan untuk memastikan bahwa ada cukup permintaan untuk itu dan tidak ada terlalu banyak persaingan dari solusi atau alternatif lain.

Anda mungkin menemukan bahwa tidak ada cukup permintaan untuk produk atau layanan Anda di wilayah, negara, atau bahkan dunia pada umumnya. Namun, mungkin yang lebih penting daripada seberapa banyak permintaan yang ada adalah seberapa banyak pangsa pasar yang dapat Anda tangkap secara layak.

Sebelum Anda berinvestasi dalam membawa produk atau layanan Anda ke pasar, Anda perlu memastikan bahwa ada cukup permintaan dan tidak terlalu banyak persaingan.

Menyelidiki permintaan untuk produk atau layanan Anda memerlukan perencanaan dan penelitian, sehingga dapat memakan waktu dan energi, tetapi upaya ekstra ini sepadan untuk memastikan bahwa ada peluang bagus Anda akan berhasil sebelum berinvestasi lebih banyak lagi pada sesuatu yang mungkin berisiko tinggi. kegagalan.

Langkah 5: Tentukan pengiriman pesan

Langkah selanjutnya adalah menentukan bagaimana Anda akan memberi tahu pelanggan betapa hebatnya produk Anda. Sebaiknya gunakan pesan yang berbeda untuk setiap persona pembeli, sehingga Anda dapat memenuhi kebutuhan, nilai, dan frustrasi mereka yang unik.

Misalnya, bayangkan Anda sedang membuat satu set pisau dapur baru.

Anda dapat memiliki empat persona: juru masak rumahan yang mencoba memasak makanan sehat untuk keluarga mereka; koki profesional yang ingin memastikan pisau mereka cukup tajam untuk masakan berkualitas restoran; koki profesional yang mencari keunggulan dibandingkan koki lain dalam kompetisi; dan juru masak rumahan yang suka memasak tetapi tidak terampil seperti yang mereka inginkan.

Setiap persona memiliki kebutuhan yang berbeda-mereka semua mungkin menginginkan pisau tajam, tetapi beberapa menginginkannya karena mereka takut memotong diri mereka sendiri sementara yang lain mengkhawatirkan kinerja yang optimal.

Setelah kami menguraikan kebutuhan tersebut, kami dapat melangkah lebih jauh untuk mengidentifikasi poin rasa sakit yang dialami setiap persona di sekitar mereka… dan membangun pesan kami yang disesuaikan untuk masing-masing kebutuhan tersebut.

Peta pesan dapat membantu Anda mengatur poin bukti dan berkomunikasi dengan audiens Anda.

Langkah 6: Rencanakan perjalanan pembeli Anda

Setelah Anda mengidentifikasi persona dan pesan pembeli, Anda dapat memetakan perjalanan yang diambil pelanggan dari menyadari masalah mereka hingga membeli solusi Anda.

Menentukan jalur yang diambil pembeli Anda melalui perjalanan pembeli adalah bagian penting dari pemasaran konten karena membantu Anda membuat pesan yang relevan dan tepat waktu kepada pelanggan.

Perjalanan pembeli sering digambarkan sebagai corong yang dibagi menjadi tiga bagian:

1. Top of the Funnel adalah tempat Anda menarik calon pelanggan. Ini mungkin termasuk beriklan di media sosial atau mesin pencari atau mengirim email ke orang yang telah mendaftar ke buletin Anda.
2. Middle of Funnel refers to things like customer surveys, content upgrades or other ways to warm up potential customers so they're more likely to buy from you later on down the line. The goal is to get them talking about your brand with others, which will help build your authority as an expert in your field.
3. Bottom of Funnel is where you convert those warm leads into paying customers by offering an incentive like a discount code or free shipping if they buy now.

Step 7: Decide your marketing channels

Marketing channels are the different places you post content, like social media, blogs, and email, to create buzz, generate demand, and move customers down your marketing funnel.

The problem is that there is no one-size-fits-all marketing channel.

The best channels for you depend on who you're trying to reach, what message you want to send, and what type of business you run.

Here are two tips to consider when deciding which marketing channel to use:

1. Align your channels to your target audience's needs and behaviors. You'll want to make sure the marketing channels you choose to align with how your target audience consumes content.
2. Use different channels depending on which part of the funnel your audience is in. Customers in different stages of the marketing funnel can be moved to the next stage by different types of content, found in different areas based on how they use technology.

(This is why knowing your customer is so important!)

Step 8: Create content to get customers interested

Inbound leads are more likely to become customers than outbound leads because inbound leads are already partially educated about your product, aware of its benefits, and interested in buying.

Content marketing is the concept of creating “content” that meets your customers in the appropriate state of the funnel they are in, and then getting it in front of them to begin considering purchasing your products and services.

The name of the game is creating content that targets keywords (aka, what people type into a search engine). That keyword-rich content then ranks on Google and drives traffic to your website, which then allows customers to find you and buy your products and services.

In other words, you're creating content that addresses not only what your business does but also what it can do for your target audience.

As you come up with ideas for your content strategy, think about what your readers want to know about your company or industry and how you can deliver that information to them in a way that makes their lives easier.

Content marketing works because it's authentic and relevant to people's lives. It's not salesy or pushy–it's useful. People are more likely to share things they find useful than things they find boring or annoying. This means that when you create good content, people will want to share it with their friends, family members, or colleagues.

If your business solves a problem (which it should), then simply write articles, post social media content or share videos that educate your audience on those problems and why your business is the solution they need.

Sumber

Continue to create and distribute your work to get it in front of the most amount of people possible to start the process of getting inbound leads to contact you about purchases and business inquiries.

Step 9: Create repeatable processes and optimize as you go

It's one thing to have a plan, but it's another to continue to execute it forever onward and show up consistently even when you might not feel like it. For this reason, it's imperative to have replicable processes that you can not only follow yourself but share with your team and train others to follow as well.

Here are two ways to create content with repeatable processes:

1. Create a content calendar

A calendar can be anything from a simple Google spreadsheet with dates and topics listed down a column to an elaborate Trello board that keeps track of everything in real-time.

The goal is to create a system that allows you to plan out every piece of content you want to publish each month or quarter so that when it comes time for the big day (or days), you and your team know exactly what needs doing and when.

Sumber

2. Outline your content in advance

Outlining forces you to think through your ideas before writing them down and makes the creation process so much simpler once you get started. It helps to eliminate writer's block because before you get started, you know exactly what points you need to discuss.

Here's how to create a simple outline:

1. Start with an idea for a topic or theme that you want to write about
2. Brainstorm as many related topics as possible (what else can be said about this subject? What other angles can be explored?)
3. Think about what points you'll need to make in order to develop those themes (what is the point of view I want to take on these ideas?)
4. Organize those points into an order that makes sense (do they flow naturally?)

Once you've completed all of these steps, it's as “simple” as showing up every day, putting in the work, and continuing to adjust and iterate as much as necessary.

Remember, this is a never-ending process. It's not something you do once, set it and forget it. Always be on the lookout for opportunities to improve and grow if you want to stay ahead of the curve.

Here are a few examples of how others have done this to get you started…

Go-to-market strategy examples

Up until this point, we've mainly covered how to bring a new product or service to market, however, businesses can also go to market with a new feature or components of an already existing product.

That's what the brand Eight Sleep Mattresses did for one of its newest features.

Eight Sleep's partnership with IFTTT

To market their latest technology, they opted to partner up with IFTTT, a service that lets users create conditional “if this then that” statements where previously separate technologies are able to work together in unison.

By using IFTTT, users could connect their Eight Sleep mattresses with other smart home systems to turn on/off lights, start their coffee machines, activate bed warming, and much more, all through their smartphones. Eight Sleep leveraged this technology with their go-to-market strategy flawlessly.

Their GTM strategy was surprisingly simple, despite how sophisticated technologically it sounded:

They designed an email announcement to get users excited, a landing page to educate the target audience about the new feature, and promoted it on social media after launch, highlighting the benefits and use cases.

Kedengarannya sederhana, bukan?

The result was an outpouring of enthusiasm from customers.

Why Eight Sleep's go to market strategy worked:

Eight Sleep officials said that the secret to success was to invest heavily in showing practical use cases that potential customers could envision themselves using themselves.

By focusing on creating a story around the benefits that would resonate with consumers, they were able to develop an emotional connection with people and were rewarded by helping people envision themselves being able to achieve everything they might be able to in an Eight Sleep mattress.

Fitbit Smart Coach

In 2019, Fitbit, the activity-tracking wearable, launched Smart Coach, a premium personal training service that integrates with a customer's FitBit.

Their GTM strategy included objectives such as increasing revenue from subscriptions and getting more out of those who had already committed to their product.

They launched a marketing campaign called “Get More With FitBit” that leveraged both paid and owned channels to reach their target audience of people who already owned their wearable devices and smartphones.

Sumber

Fitbit's digital marketing strategy was simple: they used paid retargeting display ads to direct potential customers to a landing page that would encourage them to make an additional purchase.

They also utilized push notifications, social media accounts, and newsletters to reach their existing customer base and let them know about new deals being offered.

Why Fitbit's go-to-market strategy worked:

Fitbit was smart in targeting people who already owned their products. These were people who had already made the commitment to improving their health and trusted Fitbit enough to have paid money for what they had to offer.

Thus, they required much less convincing of what their problem was and simply needed to be made aware of a quicker, better way of solving it that required only a small investment.

Hasil? Their annual revenue rose from $1.4B in 2017 to $2.1B in 2019.

Go-to-market plan template

While a go-to-market strategy won't guarantee your product's success, it can help you manage expectations and work out any kinks before you invest in bringing your products to market.

To help you in this process, our friends at LocaliQ have created a free go-to-market template that will help you build a strategy that positions your product in front of the right people.

Go-to-market strategy FAQs

Below are some quick responses to some of the most common questions we see about GTM Strategies:

1. Who is responsible for GTM strategy?

The person responsible for creating a go-to-market strategy will vary from company to company, but it's typically someone who has experience in marketing or sales. In some companies, like startups, the founder usually takes responsibility for this task and then passes it off once the business becomes larger and more profitable.

In larger corporations with dedicated marketing departments, often there are specialists who focus on developing these strategies; however, even here it's still important that everyone understands how their work fits into the bigger picture of generating revenue and growing market share.

2. What is the difference between product-based and customer-based go-to-market strategy?

A product-based go-to-market strategy is the most common and easiest way for a company to get started. It's based on the idea of creating a core product and then selling it to a large audience. A customer-based go-to-market strategy is more complicated and requires more planning.

A customer-based go-to-market strategy is based on the idea that you should identify your best customers, study their needs and wants, then tailor your products to those needs and wants.

If you're just starting out, you probably don't have enough data or experience yet to develop a truly customer-focused approach. However, even if you're a veteran at this point, it's still useful to think about how your customers use your product or service and what they need from it.

3. Apa perbedaan antara strategi masuk ke pasar dan strategi pemasaran?

Strategi masuk ke pasar adalah rencana bagaimana Anda akan membawa produk atau layanan Anda ke pasar dan menjualnya. Ini mencakup semua aspek bauran pemasaran-produk, harga, promosi, tempat, dan orang.

Strategi pemasaran adalah rencana keseluruhan tentang bagaimana Anda akan berkomunikasi dengan pelanggan dan prospek Anda. Ini mungkin mencakup aspek strategi masuk ke pasar Anda, tetapi juga mencakup banyak aspek lain dari bisnis Anda yang bukan bagian dari keseluruhan rencana masuk ke pasar.

Langkah selanjutnya: Buat strategi GTM untuk hal besar berikutnya

Sebelum meluncurkan produk atau layanan baru, sangat penting untuk memiliki strategi masuk ke pasar.

Dengan mengikuti langkah-langkah dan contoh dalam panduan ini (dan menggunakan template yang disediakan), Anda akan berada di jalur yang tepat untuk menciptakan usaha menguntungkan yang memecahkan masalah pelanggan dan unggul dalam persaingan secepat mungkin.