Cara Menggunakan Kerangka Strategi GTM untuk Meroket Kesuksesan Produk

Dalam bisnis dan pemasaran, Anda akan sering mendengar bahwa membangun strategi go-to-market (GTM) merupakan bagian integral dari kesuksesan produk baru. Itu karena itu benar.

Memiliki kerangka kerja GTM yang kuat untuk diandalkan dapat menyelamatkan Anda dari banyak masalah saat memasuki pasar baru, meluncurkan produk baru, atau mengubah citra perusahaan Anda. Ini memberi tim Anda panduan tentang bagaimana menonjol dari kompetisi, bagaimana mendekati pelanggan, pesan pemasaran apa yang digunakan, dan, pada akhirnya, bagaimana memasarkan produk untuk memenangkan audiens.

Namun, membangun strategi masuk ke pasar dan memanfaatkannya sepenuhnya adalah dua hal yang berbeda. Dalam artikel ini, kita berbicara tentang cara terbaik menggunakan kerangka strategi GTM untuk meroket kesuksesan produk Anda.

Baca dan catat!

Apa itu Strategi Go-to-Market?

Agar suatu produk sukses, perlu ada audiens dari orang-orang yang bersedia membayarnya, dan produk tersebut harus menjangkau audiens ini, membuat kesan, dan menyampaikannya.

Sederhananya, strategi go-to-market adalah cetak biru bagaimana perusahaan mencapai ini.

Ini mewakili kerangka kerja dan rencana yang menginformasikan dan memungkinkan upaya penjualan dan pemasaran perusahaan dan menetapkan tindakan utama. Selanjutnya, strategi GTM mengisi daftar skenario alternatif untuk mengamankan keberhasilan produk jika terjadi berbagai kemunduran.

Secara keseluruhan, ini adalah resep pemasaran produk Anda untuk sukses.

Beberapa alat yang sejalan dengan strategi go-to-market adalah:

• Riset pasar
• persona pembeli
• Analisis prediktif
• Suara riset pelanggan
• Riset harga
• Riset pesaing
• Riset permintaan pasar
• Penciptaan permintaan
• Kanvas proposisi nilai
• Peta perjalanan pelanggan
• analisis PESTEL

Seperti yang Anda lihat, ada banyak penelitian yang sedang berlangsung. Itu karena, untuk dapat memasarkan suatu produk dengan sukses, Anda perlu menyadari lingkungan di mana produk itu akan diluncurkan dan mencari tahu waktu dan pendekatan yang tepat, atau jika tidak, produk itu akan gagal.

Jenis Kerangka Go-to-Market Apa yang Digunakan?

Secara umum, ada dua jenis kerangka kerja masuk ke pasar – berfokus pada pemasaran dan berfokus pada penjualan. Yang mana yang harus Anda pilih tergantung pada jenis produk yang Anda luncurkan dan hasil yang ingin Anda capai:

Kerangka Kerja GTM yang Berfokus pada Pemasaran

Kerangka kerja GTM yang berfokus pada pemasaran bergantung pada produk untuk dijual sendiri. Namun, kita semua tahu bahwa ini bukan cara kerja biasanya..

Tujuannya di sini adalah untuk membangun kampanye pemasaran yang kuat yang menggunakan teknik inbound dan outbound dan mengotomatisasi penjualan melalui platform digital. Dengan cara ini, Anda membuat audiens mengetahui produk, menciptakan sensasi di sekitarnya, mendidik pelanggan tentang manfaatnya, dan memberi mereka akses mudah ke produk semua dalam saluran online Anda.

Di B2B, pendekatan ini biasanya bekerja dengan baik dengan solusi digital, seperti produk SaaS dan jenis perangkat lunak berbasis langganan lainnya, serta layanan yang dapat dibeli secara online.

Di B2C, ini dapat diimplementasikan ke dalam produk apa pun dengan siklus hidup pendek dan kisaran harga rendah hingga menengah.

Kerangka Kerja GTM yang Berfokus pada Penjualan

Dalam kerangka GTM yang berfokus pada penjualan, pemasaran masih memainkan peran penting, karena diperlukan untuk menciptakan kesadaran seputar produk dan menghasilkan prospek. Namun, begitu prospek ini melewati tengah saluran pemasaran, tim penjualan, umumnya, mengambil alih.

Pendekatan ini biasanya berlaku di pasar menengah dan penjualan B2B perusahaan di mana ada banyak pemangku kepentingan dan pembuat keputusan yang terlibat, siklusnya panjang, dan kewajiban keuangannya substansial.

Namun, baik di B2B dan B2C, semakin lama siklus penjualan dan semakin besar investasi, semakin sulit untuk hanya mengandalkan pemasaran untuk melakukan penjualan.

Anda membutuhkan tenaga penjual untuk memberikan penawaran yang tepat berdasarkan kebutuhan dan kasus klien, dan untuk menawarkan kesepakatan yang tidak dapat mereka tolak.

Bagaimana Menggunakan Strategi Go-to-Market Anda

Terlepas dari jenis pendekatan go-to-market yang Anda butuhkan, area keseluruhan yang harus Anda fokuskan saat menggunakan kerangka go-to-market terbagi dalam tiga kategori – menginformasikan upaya pemasaran Anda, meningkatkan penjualan, dan memfasilitasi pasca- periode pembelian.

Informasikan Upaya Pemasaran Anda

Inti dari peluncuran produk baru, memasuki pasar baru, atau rebranding adalah untuk menemukan dan melibatkan audiens baru, dan meyakinkan mereka bahwa apa yang Anda tawarkan sepadan dengan waktu dan uang mereka.

Untuk itu, Anda perlu mengenal produk dan audiens Anda dengan baik dan konsisten dalam upaya Anda.

• Identifikasi dan Berhasil Menargetkan Prospek Terbaik. Ketika Anda memiliki kerangka kerja GTM, Anda dapat memastikan bahwa tim pemasaran Anda mengetahui jenis prospek yang ditargetkan, di mana menemukannya, dan bagaimana menarik perhatian mereka.
• Jangkau Pelanggan dan Buat Kesan. Untuk menghasilkan prospek dan membangun kesadaran merek, Anda perlu tahu apakah audiens target Anda lebih suka melakukan riset sendiri menggunakan mesin pencari atau menggunakan platform media sosial (dan yang mana?). Atau mungkin mereka adalah tipe orang yang ingin merek menjangkau mereka? Mengetahui hal ini, menunjukkan kepada Anda di mana harus lebih banyak berinvestasi saat membangun kehadiran digital dengan taktik berbayar dan organik.
• Sesuaikan Pesan Pemasaran Anda. Berdasarkan informasi yang Anda kumpulkan dari berbagai jenis penelitian, Anda dapat menyempurnakan pesan pemasaran Anda untuk menghasilkan dampak yang maksimal. Jika Anda melihat bahwa pendekatan awal yang diberikan oleh strategi GTM cacat dan gagal memberikan hasil, Anda harus membuat perubahan, pengujian A/B, dan menyesuaikan copywriting dan pesan Anda.
• Mendapatkan Keunggulan Kompetitif. Jika pasar sudah akrab dengan produk seperti milik Anda, Anda perlu memposisikan diri Anda berdasarkan persaingan, seberapa baik ia merespons kebutuhan pasar, apa permintaan pasar saat ini, dan keadaan kemajuan teknologi yang relevan. Jika tidak, Anda dapat menggunakan kesempatan untuk membangun merek Anda sebagai inovatif dan mengamankan posisi kepemimpinan Anda sebagai pelopor.
• Buat Proposisi Nilai yang Tidak Dapat Ditolak. Berdasarkan informasi dalam strategi go-to-market Anda, Anda dapat mengidentifikasi kecocokan produk-pasar yang optimal dan membangun proposisi nilai yang kuat. Kerangka kerja yang dibuat dengan benar memberi Anda informasi tentang titik nyeri relevan yang paling mendesak, perjuangan sehari-hari, dan kebutuhan pelanggan. Anda dapat menggunakan ini untuk menyoroti solusi apa yang diberikan produk dan bagaimana klien dapat memperoleh manfaat darinya.
• Lacak KPI dan Tingkatkan Kinerja. Tanpa strategi GTM, upaya pemasaran Anda hanya akan terfokus pada produk. Saat Anda memasarkan solusi Anda tetapi tidak mengenal pelanggan, Anda berisiko mendapatkan hasil terbaik secara acak. Ini tidak hanya akan mempersulit tim Anda untuk menarik audiens yang relevan, tetapi juga akan membuat mustahil untuk menetapkan dan melacak KPI, karena tidak akan ada tujuan atau target yang jelas untuk dinilai.

Tingkatkan Penjualan Anda

Kerangka kerja strategi GTM Anda menentukan produktivitas dan efisiensi proses penjualan.

• Identifikasi Saluran Penjualan Terbaik. Seperti yang telah Anda lihat dalam dua jenis kerangka kerja, Anda dapat menggunakan strategi GTM untuk memutuskan apakah Anda akan mengotomatiskan proses penjualan atau mempekerjakan dan melatih tim perwakilan.
• Pilih Model Penetapan Harga yang Menang. Untuk dapat menjual kepada pelanggan, Anda perlu mengetahui apa yang mereka mampu, bagaimana mereka membelanjakan uang mereka, dan berapa harga yang bersedia mereka bayar untuk produk Anda. Semua informasi ini masuk ke GTM Anda. Apakah Anda memberikan penawaran kepada klien, memberi mereka pembayaran yang ditangguhkan, layanan berbasis langganan, akses freemium, atau yang lainnya, jika dipilih dengan baik, model penetapan harga dapat menjadi nilai jual yang kuat. Itu dapat meyakinkan pelanggan untuk memilih Anda daripada pesaing, dan, jika Anda lulus pemeriksaan kualitas mereka, untuk bertahan dengan merek Anda untuk jangka panjang.
• Optimalkan Perjalanan Pelanggan. Saat menggunakan GTM yang berfokus pada pemasaran, kerangka kerja akan memungkinkan Anda menyiapkan perjalanan pelanggan yang tepat dan mengoptimalkannya untuk konversi. Intinya adalah untuk mengidentifikasi langkah apa yang diambil pelanggan. Misalnya, mengakui kebutuhan yang relevan, menyadari bahwa Anda adalah pilihan terbaik mereka, dan menyelesaikan proses pembayaran – tetapi, tentu saja, dengan lebih detail. Dengan cara ini Anda dapat memastikan bahwa prospek terpapar ke pesan yang tepat di setiap titik kontak, dan bahwa Anda secara strategis mempresentasikan nilai jual produk untuk memandu mereka dan membuat perjalanan mereka mulus.
• Bangun Tim Penjualan Rock-Start. Dalam hal GTM yang berfokus pada penjualan, prosesnya menjadi sedikit lebih rumit. Membangun tim penjualan yang cerdas bukanlah pekerjaan yang mudah, terutama ketika produk tersebut baru di pasar. Perwakilan Anda tidak hanya perlu menjual produk kepada pelanggan, tetapi juga menjual idenya. Untuk dapat melakukannya, mereka harus terlebih dahulu mengetahui produk, kemudian audiens secara keseluruhan, dan klien tertentu yang mereka bicarakan. ke.

GTM dapat memberi mereka informasi yang cukup untuk mempromosikan produk, menunjukkan bagaimana lawan bicara mereka dapat mengambil manfaat darinya, dan menyegel kesepakatan.

• Pemasaran Berbasis Akun Nail. Jika produk Anda memiliki siklus penjualan yang panjang dan Anda mengandalkan sejumlah kecil klien kelas atas untuk memberikan pendapatan Anda, Anda harus mempertimbangkan pemasaran berbasis akun. Ini adalah pendekatan di mana penjualan dan pemasaran bekerja sama secara erat untuk membangun strategi individu untuk setiap kelompok pelanggan dan merancang proses pengasuhan yang disesuaikan. Ini memungkinkan perwakilan Anda untuk membangun koneksi dengan pelanggan dan memaksimalkan hasil dari setiap interaksi.

Memfasilitasi Fase Pasca Pembelian

Salah satu kesalahan besar saat meluncurkan produk baru adalah fokus pada menciptakan sensasi dan menghasilkan penjualan besar, tetapi lupakan fase pasca pembelian.

Pelanggan, lebih sering daripada tidak, ragu-ragu untuk mempercayai solusi baru dan cenderung mengalami penyesalan pembeli dan disonansi pasca pembelian bahkan ketika mereka telah menghabiskan waktu untuk meneliti pilihan mereka sebelum berkomitmen pada merek Anda.

Kerangka kerja strategi GTM dapat sangat berharga dalam memberikan pengalaman pasca-pembelian yang mulus:

• Mendidik Dukungan Pelanggan. Ketika tim pendukung berada dalam lingkaran strategi go-to-market, mereka dapat tetap konsisten dengan merek dan tujuan produk. Selanjutnya, komunikasi mereka dengan pelanggan dapat digunakan untuk meningkatkan dan menyesuaikan kembali strategi berdasarkan data kehidupan nyata. Dengan cara ini, Anda tidak hanya dapat meningkatkan kepuasan layanan pelanggan, tetapi juga menyelesaikan masalah dengan produk Anda dan pesannya secara tepat waktu, dan memperbaiki apa pun yang mengganggu klien Anda sebelum mulai membuat mereka pergi.
• Bangun Koneksi ke Audiens. Periode pasca-pembelian adalah waktu yang tepat untuk membangun koneksi dengan audiens Anda dan meletakkan dasar untuk hubungan jangka panjang. Dengan menggunakan informasi dalam strategi go-to-market Anda, Anda dapat menemukan saluran komunikasi terbaik dan pendekatan paling efektif untuk tetap berhubungan dengan klien.
• Merampingkan Upaya Retensi Anda. Banyak bisnis yang tidak berpengalaman memfokuskan semua perhatian dan upaya mereka untuk mendapatkan pelanggan baru. Namun, retensi harus menjadi prioritas utama jika Anda ingin bertahan dalam bisnis dan menghasilkan keuntungan. Strategi GTM memungkinkan Anda untuk membuat kesan pertama yang kuat yang mempertahankan pelanggan dengan lebih mudah di masa mendatang. Ini memungkinkan Anda untuk mempertahankan pendapatan yang terus tumbuh, alih-alih melihat penjualan Anda turun setelah puncak awal saat peluncuran. Selanjutnya, dengan menggunakan data yang Anda kumpulkan, Anda dapat menyesuaikan strategi Anda untuk mengurangi biaya akuisisi pelanggan dan mengoptimalkan periode pengembalian modal.
• Dapatkan Umpan Balik yang Berharga. Dengan memiliki data awal yang lengkap, proses yang terdokumentasi dengan baik, dan pengetahuan rinci tentang profil pelanggan, Anda dapat memantau perilaku mereka dan mengajukan pertanyaan yang tepat. Hasilnya, umpan balik yang Anda kumpulkan dari pelanggan akan lebih efektif dan memungkinkan Anda untuk berkembang menjadi lebih baik dan berkembang.

Intinya

Strategi masuk ke pasar adalah alat yang ampuh yang memungkinkan bisnis melakukan pendekatan ilmiah untuk meluncurkan produk atau layanan baru, daripada mengandalkan keberuntungan.

Dengan membangun kerangka kerja yang kuat, menggunakannya dengan cerdas, dan menyesuaikannya secara teratur, Anda dapat meningkatkan peluang produk Anda memenangkan pelanggan dan menjadi sukses.

Kuncinya adalah berfokus tidak hanya pada seberapa hebat solusi baru Anda, tetapi memungkinkan pelanggan untuk melihat nilainya dapat membuat hidup mereka lebih baik.