Perjalanan Menjadi Distributor Merek Berusia 100 Tahun

Setelah berkarir di militer selama beberapa dekade, Michael Hagen memasuki dunia bisnis ketika dia melihat celah dalam ski pedalaman dengan kurangnya peralatan ringan dengan harga terjangkau dan performa tinggi. Dalam episode Shopify Masters ini, Michael membagikan kepada kami bagaimana dia menerima hak distribusi alat ski buatan Austria dari perusahaan berusia seabad dan meluncurkan Hagan Ski Mountaineering.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Hagan Ski Mountaineering
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: CM Commerce (sebelumnya Conversio — aplikasi Shopify), Buat Penawaran (aplikasi Shopify), Di luar ruangan,
  Honeycomb Upsell Funnels (aplikasi Shopify), Paket & Diskon Tidak Terbatas oleh Revy (aplikasi Shopify)

Melempar rencana ekspansi ke perusahaan berusia seratus tahun

Felix: Anda melihat peluang di pasar ski. Ceritakan lebih banyak tentang itu.

Michael: Saya berada di ketentaraan, ditempatkan di Italia, dan saya melakukan perjalanan ski ke Austria. Saya bertemu istri saya di sana dan diperkenalkan ke tur ski Alpine saat itu. Saya telah melakukannya di ketentaraan sebelumnya, tetapi versi militer, bukan versi rekreasi. Keluarganya memperkenalkan saya pada olahraga ini, dan saya menyukainya. Saya pikir ini tidak ada atau tidak dikenal di Amerika Serikat, dan saya melihat peluang untuk membawa perlengkapan dan memperkenalkan olahraga ke Amerika Serikat. Itu ada di sini, tapi itu kecil. Itu jauh lebih besar di Eropa dan saya baru saja melihat potensi pertumbuhan di Amerika Serikat.

Felix: Perusahaan Austria telah ada untuk sementara waktu. Ceritakan lebih banyak tentang sejarahnya dan bagaimana Anda diperkenalkan dengan merek tersebut.

Michael: Ini adalah perusahaan Austria, sudah ada sejak 1924. Ini adalah perusahaan ski tertua di dunia. Itu terikat dengan Fischer yang juga membuat peralatan Alpine dan Tur Ski Alpine. Keduanya didirikan pada tahun 1924. Didirikan oleh dua bersaudara di sebuah desa kecil. Mereka adalah pembuat roda gerobak dan setelah Perang Dunia Pertama, situasi ekonomi tidak terlalu baik. Mobil sport datang dan penjualan roda gerobak akan turun, dan mereka meluncur. Mereka beralih dari membuat roda gerobak menjadi membuat ski dari Ashwood.

Nama mereka Hager, dan mereka berasal dari desa kecil bernama Antiesenhofen, jadi mereka menggabungkan beberapa huruf pertama Hager dan dua yang pertama dari Antiesenhofen dan menghasilkan nama merek Hagan. Mereka sudah ada sejak 1924. Ketika saya bertemu istri saya, ayahnya akan menguji saya. Dia berkata, "Ayo bermain ski." Kami berkendara ke pegunungan, parkir di ujung jalan setapak. Dia mengeluarkan peralatan dari mobil.

Kami, untungnya, memiliki ukuran kaki yang sama, jadi saya menggunakan perlengkapan tua miliknya. Dia meletakkannya di tanah, menjepit giginya, dan pergi. Dan saya seperti, "Bagaimana cara kerja peralatan ini? Bagaimana cara saya masuk ke binding ini?" Saya belum pernah melihat mereka sebelum mereka baru pada saat itu, penjilidan yang sangat canggih. Butuh beberapa menit untuk mencari tahu dan mencoba mengejar ketinggalan. Itu adalah tes kecil dan ski yang dia berikan padaku adalah ski Hagan.

Kemudian, ketika saya mulai terjun ke dunia balap, saya bertemu dengan beberapa orang di tim nasional Austria yang menggunakan ski Hagan. Satu hal mengarah ke yang lain dan ketika saya pindah ke Amerika Serikat, saya ingin masuk ke balap ski gunung. Saya tahu Hagan tidak tersedia di Amerika Serikat. Alih-alih bersikap sederhana dan hanya membeli alat ski saat tinggal di Austria, saya sebenarnya bertanya kepada mereka apakah mereka mencari distributor AS dan mereka berkata, "Tentu." Jadi saya menjadi distributor AS.

Felix: Bagaimana Anda bisa mempromosikan diri Anda dengan cara Anda menjadi distributor AS untuk mereka?

Michael: Itu email yang sederhana. Saya baru saja menulis kepada mereka, memberi tahu mereka tentang latar belakang saya dalam ski militer dan istri saya orang Austria. Saya telah belajar tentang merek. Ketika saya pindah kembali ke Amerika Serikat dan mencoba untuk masuk ke dalam olahraga, saya menyadari ada kekurangan kualitas dan harga peralatan yang kompetitif di Amerika Serikat. Kemudian saya bertanya apakah saya bisa menjadi distributor mereka. Mereka membalas saya dan berkata, "Tentu."

Sesederhana itu, sebuah email dan mereka membalas dan berkata, "Ya, Anda bisa melakukannya." Itu cukup menarik karena sepenuhnya didasarkan pada kepercayaan. Sampai saat ini, kami tidak memiliki kontrak antara saya dan mereka. Mereka mengirimi saya set perlengkapan pertama tanpa saya membayar di muka, itu semua hanya berdasarkan kepercayaan.

Felix: Wah. Apa langkah selanjutnya untuk benar-benar mengubah perjanjian tertulis ini menjadi bisnis?

Michael: Saya memulai dengan sangat kecil dan seluruh pasar di Amerika Serikat cukup kecil. Itu sedikit lebih dari 10 tahun yang lalu. Sudah maju, pasar telah berkembang luar biasa cepat akhir-akhir ini. Tetapi pada saat itu cukup kecil dan hanya masalah menelepon beberapa pengecer di Amerika Serikat, saya mulai di Colorado. Mengunjungi beberapa toko ski yang memilikinya karena peralatannya sangat khusus.

Sebagian besar toko ski tidak membawanya, mereka mulai melakukannya, tetapi pada saat itu mungkin ada enam toko ski di Colorado, saat itu yang memiliki perlengkapannya. Saya menghubungi mereka. Baik melalui email atau mengunjungi dan menjalin beberapa hubungan dengan pengecer.

Felix: Saat Anda menjadi distributor untuk perusahaan asing, Anda harus membeli inventaris Anda sebelumnya. Apa logistik di balik itu?

Michael: Mulai dari, saya akan bekerja dengan pengecer, mendapatkan pesanan mereka di akhir musim semi atau awal musim panas, kemudian mencoba membuat perkiraan berapa banyak lagi yang bisa saya jual secara langsung, yang pada saat itu tidak banyak. Kemudian kirim pesanan itu ke Austria dan mereka akan mengirimkan saya peralatannya. Pada saat itu, itu hanya bermain ski. Mereka tidak memiliki ikatan atau sepatu bot, yang mereka lakukan sekarang. Ya, saya akan mendapatkan perlengkapannya, itu akan dikirim melalui angkutan udara daripada angkutan laut, jadi sedikit lebih mahal. Kemudian saya akan memecahnya, memilahnya, dan mengirimkannya ke pengecer.

Felix: Siapa yang menanggung risiko dalam pengaturan semacam ini?

Michael: Itu saya terutama. Austria menanggung risiko jika saya tidak membayar, tetapi saya menanggung risiko jika pengecer tidak membayar saya. Misalnya, jika pengecer bangkrut, yang saya alami dalam satu kasus, maka saya dibakar oleh pengecer itu. Risiko terutama pada distributor.

Felix: Bagaimana prosesnya seperti mengatur hubungan pengecer untuk benar-benar mengeluarkan produk Anda ke pasar?

Michael: Relatif sulit untuk melakukan promosi ke pengecer baru dengan merek yang tidak dikenal di Amerika Serikat. Sulit karena pemasaran adalah kunci yang cantik, dan kesadaran merek untuk peralatan mahal yang ada di toko? Sulit untuk mendapatkan pengecer untuk membeli, karena mereka khawatir tentang penjualan mereka, dan lebih mudah untuk menjual merek yang dikenal orang, daripada merek baru yang tidak begitu mereka kenal. Beberapa pengecer butik seperti itu. Mereka ingin dapat membedakan diri mereka dari pengecer yang lebih besar. Tapi itu adalah penjualan yang sulit. Itu kendala terbesar, nama dan pengenalan merek.

"Lebih mudah menjual merek yang sudah dikenal orang, daripada merek baru yang belum begitu mereka kenal. Itu kendala terbesarnya, nama dan pengenalan merek."

Melampaui distribusi: mendidik pelanggan dan pengecer sama

Felix: Apakah ada sesuatu yang membantu Anda terhubung dengan pengecer ini, dan mendorong mereka untuk memberi Anda kesempatan?

Michael: Ya. Kami memiliki kesamaan. Ski pedalaman atau tur ski alpine untuk orang yang tidak tahu, sangat berbeda dengan ski lereng, di mana Anda mendaki. Anda memanjat dengan ikatan khusus, sepatu bot khusus yang lebih mobile, tumitnya bebas, sehingga Anda bisa mendapatkan langkah berjalan dan Anda memiliki kulit panjat ini, yang membantu Anda memanjat dan kemudian Anda melepasnya dan bermain ski kembali. Bagian menurun sangat mirip dengan ski lereng jenis resor ski biasa. Tapi mendaki sama sekali berbeda.

Ini adalah olahraga kebugaran, olahraga aerobik. Awalnya, orang-orang yang mulai menjualnya adalah orang-orang seperti saya yang menyukai olahraga ini. Penjualan eceran pertama saya sebagian besar kepada orang lain yang saya temui di balapan, di balapan ski gunung, dan mereka sangat menyukai olahraga sehingga mereka memulai toko ritel, dan saya sangat menyukainya sehingga saya menjadi distributor. Begitulah cara saya mulai menjual, kepada beberapa teman yang telah memulai toko mereka sendiri.

Felix: Setelah pengecer setuju untuk membawa produk Anda, peran apa yang Anda mainkan? Apakah ada yang Anda lakukan untuk membantu pengecer membawa produk ke pasar?

Michael: Itu adalah sesuatu yang saya butuhkan untuk menjadi lebih baik, adalah bantuan dengan penjualan atau bantuan dengan pendidikan pada produk. Sebagian besar pengecer sangat menyukai olahraga ini, mereka cukup tahu perlengkapan kiri dan kanan. Tetapi ketika ada ski baru, ikatan baru, menjelaskan fitur-fiturnya kepada mereka dan menjelaskan cara menjual, cara memasarkan fitur-fitur itu kepada pelanggan. Beri tahu mereka apa yang dilakukan produk ini, ski atau jilid ini atau sepatu bot ini, apa kelebihannya dan bagaimana produk ini akan membantu konsumen mencapai tujuan mereka.

Mendidik pengecer itu penting dan sesuatu yang belum saya lakukan sebaik yang saya inginkan. Saya telah melakukan banyak hal di situs Shopify untuk konsumen langsung, mencoba untuk mendapatkan penjelasan yang sangat baik tentang peralatan, tetapi itu selalu sesuatu yang dapat dilakukan dengan lebih baik. Ini memakan waktu meskipun, untuk menghubungi dan bekerja secara langsung dengan semua pengecer.

Felix: Anda menyebutkan situs web, kapan Anda memutuskan untuk juga menjual langsung ke konsumen di situs Anda?

Michael: Awalnya, saya bahkan tidak punya situs web. Saya membawa perlengkapan dan menghubungi pengecer dan menjual langsung kepada mereka dan kemudian secara harfiah menjual ke teman dan keluar dari bagasi saya di balapan ski. Kami melakukan balapan dan minum bir sesudahnya dan orang-orang berkata, "Hei, perlengkapan apa itu?" "Ini adalah merek baru yang saya bawa." Dan menjual satu set alat ski, mungkin di tempat parkir setelah balapan.

Kemudian saya mendapatkan situs web, situs web Apple iWeb yang sangat sederhana tanpa fungsi eCommerce apa pun dan penjualan tumbuh perlahan ke penjualan langsung. Tetapi secara harfiah, orang-orang akan mengirim email kepada saya dan berkata, "Hei, saya ingin mendapatkan satu set alat ski itu." Dan saya akan berkata, "Oke, kirimkan saya cek." Itu sangat rumit dan sangat kecil. Kemudian perubahan besar, dan ketika penjualan langsung mulai meningkat, saya beralih ke Shopify. Penjualan langsung ke konsumen terus meningkat sejak saat itu.

Felix: Bagaimana penjualan langsung ke konsumen memengaruhi hubungan Anda dengan pengecer?

Michael: Ini adalah keseimbangan dan saya pikir itu keseimbangan untuk sebagian besar merek. Setiap merek yang mencoba beberapa penjualan langsung harus menavigasi bagaimana melakukannya tanpa merusak pengecer Anda. Dalam kasus saya, ini hampir diperlukan karena ini adalah olahraga khusus dan tidak di banyak pengecer. Tidak semua orang dapat menemukan perlengkapan Hagan dalam jarak 50 atau seratus mil dari tempat tinggal mereka. Banyak orang harus online untuk mendapatkannya. Kami mengkhususkan diri dalam ski pedalaman.

Kami adalah perusahaan kecil. Tetapi kami mungkin memiliki variasi peralatan terluas dari merek mana pun di dunia. Kami memiliki 13 ski yang berbeda. Kami memiliki sembilan ikatan yang berbeda. Kami memiliki tiga kutub yang berbeda. Semua jenis perlengkapan berbeda dan tidak setiap toko membawanya. Mungkin ada beberapa ski atau ikatan yang tidak dimiliki pelanggan di dekat mereka. Jadi satu-satunya cara saya bisa menjualnya adalah dengan langsung ke konsumen. Ini menyeimbangkan itu tanpa merusak harga. Saya harus benar-benar berhati-hati dalam melakukan penjualan. Kami memiliki kesepakatan harga dengan pengecer tentang kapan dan berapa banyak mereka dapat mendiskonnya.

Beberapa hari Jumat hitam yang lalu, saya mengadakan obral 24 jam. Itu adalah diskon yang sedikit lebih besar daripada yang seharusnya dimiliki pengecer pada saat itu dan saya mendengar kabar dari pengecer yang mengatakan, "Hei, kenapa Anda memiliki diskon 15% dan kami hanya dapat memiliki diskon 10%? ?" Anda membuat kesalahan seperti itu di sepanjang jalan dan Anda belajar dari kesalahan Anda dan berharap kesalahan itu tidak terlalu mahal.

Felix: Bagaimana Anda mengarahkan lalu lintas dan penjualan ke toko online?

Michael: Ini sebagian karena Shopify benar-benar membantu visibilitas pencarian. Ada dua aspek di dalamnya. Pertama, olahraga ini benar-benar berkembang, terutama berkembang pesat dalam lima tahun terakhir. Itu baru saja booming di Amerika Serikat dan itulah potensi yang saya lihat. Orang cenderung mengatakan bahwa Eropa 15 atau 20 tahun di depan Amerika Serikat dan memang begitu. Itulah yang terjadi 10 tahun yang lalu dan sekarang Amerika Serikat benar-benar berkembang. Bagian dari peningkatan penjualan saya hanya karena olahraga ini menjadi jauh lebih besar di Amerika Serikat daripada sebelumnya. Saya akan mengatakan itu lima sampai 10 kali lebih besar daripada lima tahun yang lalu. Ini benar-benar tumbuh.

Kemudian peningkatan penjualan lainnya sebagian besar melalui masuk ke Shopify dan memiliki lebih banyak visibilitas, memudahkan orang untuk meninjau, mempelajari produk, dan mudah memesan. Memiliki Shopify sangat membantu dalam hal itu. Di sisi lain, apa yang saya perjuangkan adalah karena pasar telah benar-benar berkembang, perusahaan besar yang dulunya merupakan ski alpine downhill tradisional telah menyadari bahwa ini bukan pasar mainan kecil lagi. Ini menjadi substansial.

Banyak merek besar yang dikenal orang masuk ke pasar dan karena pemasaran mereka, itu membuat saya dan pengecer lebih sulit. Saya kehilangan beberapa pengecer karena mereka bisa pergi dengan merek yang memiliki anggaran pemasaran jutaan dolar, dan semua orang pernah mendengar, karena ski alpine mereka, mereka telah melihat 3000 set di kursi gantung. Pasar sedang tumbuh, tetapi merek-merek besar melompat ke dalamnya secepat pertumbuhannya atau bahkan lebih cepat. Jadi pai menjadi lebih besar, tetapi diiris cukup tipis, dan itu membuatnya sangat sulit pada beberapa merek khusus seperti Hagan dan beberapa merek lainnya. Membuatnya cukup sulit. Kami telah bertahan dan berhasil melewatinya dan sekarang terus berkembang.

Mengoptimalkan situs web Anda: pemasaran konten dan testimoni pelanggan

Felix: Anda menyebutkan mendidik pelanggan Anda. Bagaimana Anda mencoba mendidik calon konsumen Anda?

Michael: Banyak orang baru mengenal olahraga ini. Ada beberapa yang telah lama menggunakannya dan mengetahui peralatannya, tetapi saya akan mengatakan karena ini berkembang sangat pesat, lebih dari separuh orang adalah pembeli pertama kali peralatan apa pun dalam olahraga pendakian gunung ski. Mereka memiliki banyak pertanyaan. Memiliki deskripsi produk yang baik sangat membantu. Saya mencoba menulis di deskripsi produk untuk siapa peralatan itu dirancang, jenis pemain ski apa, seberapa maju mereka, apa tujuan mereka. Kemudian ikatannya rumit, jadi saya punya beberapa video tentang bagaimana ikatan itu beroperasi.

Saya perlu melakukan lebih dari itu. Itu pasti di masa depan. untuk memiliki lebih banyak video yang menjelaskan berbagai hal. Jenis penjelasan dan pemeliharaan video. Saya menggunakan blog Shopify untuk membicarakan tentang jenis perlengkapan apa yang akan Anda gunakan untuk berbagai jenis perjalanan, perjalanan gubuk, atau berbagai jenis ski atau balap. Blog juga merupakan sumber pendidikan yang bagus bagi pelanggan. Dan kami memiliki 13 jenis ski yang berbeda, jadi untuk pemula, mereka seperti, "Yah, jenis ski apa yang harus saya beli?" Posting blog yang mengatakan jenis ski ini untuk jenis ski ini juga sangat membantu.

Felix: Apakah menurut Anda ini telah meningkatkan konversi paling banyak untuk situs web Anda, atau adakah perubahan lain yang Anda buat yang berdampak pada konversi dan penjualan?

Michael: Saya pikir memiliki informasi dan deskripsi sangat membantu. Ini tidak seperti menjual mobil dan semua orang setidaknya tahu untuk apa mobil itu. Banyak orang yang terjun ke olahraga telah mendengar tentang itu, telah melihat orang-orang melakukannya, tetapi benar-benar tidak tahu cara kerjanya. Memiliki ulasan dan testimoni pelanggan mungkin merupakan keuntungan terbaik untuk merek yang relatif kecil dalam olahraga khusus.

Saya memiliki beberapa kesaksian yang bagus ketika orang mengatakan, mereka mendapatkan kesehatan yang baik. Banyak orang hanya menelepon atau menulis pertanyaan. Saat mereka berkata, "Hei, Mike Hagen bisa memberimu kebaikan... Dia ahli. Dia menghabiskan waktu menjelaskan banyak hal padamu." Hal itu sangat membantu kenyamanan orang dan membuat mereka percaya diri dalam melakukan pembelian.

"Memiliki ulasan dan testimoni pelanggan mungkin merupakan keuntungan terbaik untuk merek yang relatif kecil dalam olahraga khusus."

Felix: Apa yang memandu pembuatan konten Anda? Bagaimana Anda tahu pertanyaan apa yang harus dijawab untuk pelanggan Anda?

Michael: Hagan di Austria beberapa informasi kepada saya dan saya menulis katalog AS. Saya menulis situs web, saya menerjemahkan informasi dari bahasa Jerman ke bahasa Inggris untuk mereka, untuk katalog. Dan tentu saja, sebagian besar hanya pengalaman dan keahlian saya dalam menggunakan peralatan itu sendiri. Kami beruntung tinggal di Breckenridge di pegunungan Colorado pada ketinggian 9.500 kaki. Saya menggunakan peralatan 200 hari setahun. Sering kali hanya dari pintu belakang saya, saya benar-benar berjalan ke garasi, mengeluarkan perlengkapan, meletakkannya di tempat parkir, dan mulai bermain ski, mendaki gunung.

Banyak dari itu hanya penggunaan peralatan saya sendiri dan kemudian mengetahui bagaimana menjelaskannya kepada orang-orang, dan banyak pertanyaan. Orang-orang menelepon dan menulis dengan pertanyaan dan dari situ, saya mencoba memahami di mana kesenjangan pengetahuan orang dan bagaimana menyesuaikannya.

Felix: Bagaimana Anda mengumpulkan testimonial dan ulasan pelanggan ini? Bagaimana ini menginformasikan proses pembuatan konten Anda?

Michael: Saya menggunakan aplikasi bernama CM Commerce. Itu awalnya Conversio dan berfokus pada ulasan. Juga, beberapa email tindak lanjut, dan email pasca pembelian. Orang-orang melakukan pembelian dan saya meminta mereka untuk meninjau dan memposting ulasan di halaman produk dan kemudian saya dapat mengambil beberapa ulasan dan meletakkannya di beranda. Itulah yang telah saya gunakan dan itu benar-benar sangat bermanfaat, terutama sebagai merek yang kurang dikenal memiliki ulasan pelanggan seperti itu.

Felix: Sudahkah Anda menemukan cara untuk memberi insentif atau mendorong orang untuk menanggapi kembali email pasca pembelian yang memberikan ulasan tentang produk?

Michael: Saya baru saja mulai melakukannya dan ini adalah fitur dari aplikasi CM Commerce. Saya telah mengaturnya di mana mereka secara otomatis mendapatkan email, dan karena peralatan ski, saya tidak ingin mengirimi mereka email tiga hari setelah mereka mendapatkannya. Mereka belum memiliki kesempatan untuk menggunakannya. Mereka harus memasang papan ski dengan pengikat. Mereka harus bisa bermain ski. Saya menunggu 14 atau 21 hari, jadi semoga mereka benar-benar menggunakannya dan memberikan ulasan yang sah. Bagi orang-orang yang belum memberikan ulasan, saya menindaklanjuti satu atau dua bulan kemudian dan bertanya lagi, dan itu otomatis. Saya memberi tahu mereka betapa pentingnya dan seberapa bijaksana ulasan itu dan meminta mereka tanpa insentif, tanpa insentif pemantauan, tanpa diskon, dll. Ini adalah olahraga khusus, orang-orang menyukai olahraga itu. Mereka lebih cenderung memberikan ulasan daripada produk konsumen. Benar?

"Saya memberi tahu mereka betapa pentingnya dan seberapa bijaksana ulasan itu dan meminta mereka tanpa insentif, tanpa insentif pemantauan, tanpa diskon, dll. Ini adalah olahraga khusus, orang-orang menyukai olahraga itu. Mereka lebih cenderung memberikan ulasan."

Felix: Harganya lebih tinggi, apakah biasanya butuh waktu lebih lama bagi Anda untuk mendapatkan konversi, karena ini?

Michael: Saya tidak tahu persis. Saya adalah toko satu orang pada saat ini. Saya tidak benar-benar yakin seberapa besar saya ingin tumbuh, atau seberapa besar saya ingin mempertahankannya sebagai toko satu orang. Saya bukan ahli dalam analisis. Begitu mereka masuk ke situs web, pembelian relatif cepat. Orang-orang telah mengenal olahraga, mereka tahu mereka menginginkannya, jadi mereka hanya membandingkannya dengan merek daripada produk. Begitu mereka sampai di toko, niat beli mereka cukup tinggi. Ini lebih tentang membuat mereka membeli dari saya daripada orang lain.

Mereka sudah memutuskan untuk mendapatkan sesuatu dan mudah-mudahan, saya bisa memberi mereka jawaban dan memberi mereka produk yang ingin mereka dapatkan.

Felix: Anda berinteraksi secara kualitatif dengan pelanggan. Apakah ada masalah yang, setelah Anda bahas, pelanggan lebih terbuka untuk membeli?

Michael: Pertanyaan atau rintangan terbesar bagi banyak orang adalah mereka tidak tahu jenis ski dan jenis ikatan apa yang harus mereka dapatkan. Ini berbicara dengan orang baru, yang banyak orang karena olahraga berkembang. Mereka tidak pasti. Mereka telah melihat semua jenis peralatan yang berbeda dan peralatan yang cenderung dipasarkan di film-film ski, di film-film Warren Miller, di gulungan-gulungan utama, adalah orang-orang yang melompat dari tebing setinggi seratus kaki. Itulah hal-hal seksi dan penjualan seks, dan banyak orang bertanya-tanya apakah mereka membutuhkan jenis perlengkapan itu?

Beberapa pengecer di pasar melakukan tindakan yang merugikan orang karena 98% orang tidak melompat dari tebing setinggi seratus kaki, mereka melakukan berbagai jenis ski. Mereka tidak membutuhkan peralatan yang besar dan berat itu. Kami tidak menjual perlengkapan seperti itu, kami menjual perlengkapan yang lebih ringan dan lebih berorientasi kebugaran. Kami membahasnya, tetapi fokus dan warisan kami ada pada ski yang sedikit lebih sempit. Ski gaya Austria untuk pemain ski yang baik yang tahu cara mengukir. Mencoba meyakinkan orang bahwa produk kami, yang lebih sempit dan sedikit lebih spesifik, adalah produk yang tepat untuk mereka.

Banyak orang datang kepada saya dan berkata, "Hei, sepertinya saya membutuhkan ski dengan lebar 120 milimeter. Mengapa saya harus membeli yang berukuran 70?" Mereka berpikir bahwa terlalu sulit untuk bermain ski di atasnya. Saya harus menjelaskan keuntungan dari ski yang lebih ringan yang lebih mudah untuk didaki. Itu membutuhkan waktu dan saya dapat melihat roda berputar dalam pikiran orang-orang ketika saya berbicara dengan mereka secara langsung atau di telepon. Ada skeptisisme tertentu karena semua yang mereka lihat di film adalah jenis peralatan lain dan di sini saya mencoba meyakinkan mereka bahwa itu benar-benar tidak pantas. Gagasan yang terbentuk sebelumnya sulit untuk diatasi.

Felix: Bagaimana Anda membuat pelanggan melihat manfaat dari apa yang Anda rekomendasikan, yang sering kali bertentangan langsung dengan praduga kebutuhan mereka?

Michael: Benar. Saya jujur ​​dengan orang-orang, dan saya akan kehilangan beberapa pelanggan karena bukan itu yang ingin mereka dengar. Saya tidak menjual apa yang ingin mereka beli kepada orang-orang. Jika seseorang telah menempuh jalan yang salah, alih-alih hanya mengatakan, "Oke, ini perlengkapannya, silakan dan beli." Saya akan mencoba untuk melakukan percakapan dengan mereka terlebih dahulu dan saya tidak akan meyakinkan beberapa orang. Di situlah saya dapat membedakan diri dari pengecer yang memiliki lebih banyak tekanan waktu, mereka harus memindahkan produk. Jika orang datang dengan gagasan yang sudah terbentuk sebelumnya tentang apa yang ingin mereka dapatkan, pengecer boleh saja mengatakan, "Oke, berikan saya kartu kredit Anda."

Itu bukan cara saya menangani. Saya mencoba untuk berdiskusi dengan mereka dan benar-benar memeriksa apa yang mereka inginkan, untuk apa mereka akan menggunakannya, berbicara tentang tingkat keahlian mereka, dan kemudian menjelaskan mengapa gagasan mereka yang terbentuk sebelumnya mungkin tidak benar-benar cocok dengan apa yang terbaik untuk mereka. . Beberapa orang yang tidak bisa saya yakinkan, saya melihatnya. Saya bisa melihatnya di mata mereka, atau saya bisa mendengarnya dalam suara mereka.

"Saya jujur ​​dengan orang-orang, dan saya akan kehilangan beberapa pelanggan karena bukan itu yang ingin mereka dengar. Di situlah saya dapat membedakan diri saya dari pengecer yang memiliki lebih banyak tekanan waktu."

Bersaing di ceruk pasar di antara anggaran merek besar

Felix: Olahraga sedang berkembang, dan merek-merek besar datang dengan pertumbuhan itu. Bagaimana Anda bisa bertahan melawan anggaran dan merek tersebut?

Michael: Ya. Saya mencoba melakukannya melalui situs web, di situs web dengan membahas merek dan warisan. Di media sosial yang bergerak cepat dan dunia yang didorong oleh pemasaran ini, menurut saya tradisi bukanlah nilai jual yang besar bagi kebanyakan orang, tetapi kami memilikinya dan saya masih menyorotinya. Saya tidak mencoba berpura-pura bahwa saya adalah merek besar. Saya tidak mengatakan saya merek besar dengan departemen pemasaran dan semua itu.

Saya sering menggunakan kata ganti orang pertama di situs web. Saya berkata, "Ini yang saya rekomendasikan." Atau, "Saya pikir ini adalah..." Saya berbicara tentang pengalaman pribadi saya dan memberi tahu orang-orang. Saya meletakkan nomor telepon dan alamat email saya di situs web di semua tempat dan berkata, "Anda dapat menelepon saya dan ketika Anda menelepon, Anda akan mendapatkan saya, Anda tidak akan mendapatkan orang pemasaran untuk beberapa call center atau semacamnya." Layanan dan keahlian pribadi cukup dua kali menjual atau menjual, tetapi sorotannya berbeda dari merek besar.

Felix: Jelas bisnis musiman. Hal-hal apa yang Anda lakukan di luar musim liburan untuk membantu Anda mempersiapkan diri untuk musim puncak?

Michael: Ini sangat musiman. Ini 10 kali lebih sibuk di bulan Januari daripada di bulan Juli. Dan saya belum mengatakannya, tetapi ini adalah pekerjaan sampingan. Saya juga melatih atlet ketahanan, termasuk pembalap ski gunung. Untungnya, saya melatih banyak atlet triatlon dan itu paling sibuk di musim panas dan paling tenang di musim dingin. Mereka mengimbangi dan itu memungkinkan saya untuk mendapatkan keseimbangan itu sedikit lebih baik.

Di musim panas, saya bersiap untuk musim dingin. Saya memperbarui situs web, memasang perlengkapan baru di situs web. Bereksperimen dengan aplikasi baru atau perangkat lunak baru. Kemudian musim dimulai pada bulan September, Oktober. Perlengkapan saya biasanya tiba pada bulan Oktober dan saat itulah saya menjadi tersibuk. Kemudian selama musim dingin, Anda berurusan dengan pengecer atau penjualan langsung dan kemudian menjual untuk musim dingin berikutnya dimulai sekitar Januari. Saya harus mengembangkan lembar harga dan deskripsi peralatan baru dan mengirimkannya ke pengecer, mencoba mendapatkan pesanan pengecer.

Januari hingga April, saya bekerja dengan pengecer dan kemudian saya beralih pada bulan Mei dan Juni untuk mulai menyiapkan situs web dan hal-hal untuk musim gugur.

Felix: Anda menyebutkan menyiapkan situs web dan menjelajahi perangkat lunak, apakah ada alat yang Anda gunakan yang akan Anda rekomendasikan?

Michael: Ada beberapa. Saya telah menggunakan satu. Saya membelinya beberapa waktu lalu yang disebut Pemasaran Otomatis Penuh Penggemar, dan itu sangat sederhana. Pada dasarnya, mereka mengambil produk dan membuat email yang sangat cepat dan sebagai toko satu orang yang membantu. Saya sekarang beralih lebih kembali ke CM Commerce untuk email. Mereka telah memperkenalkan beberapa fitur baru di mana mereka pada dasarnya melakukan hal yang sama. Mereka akan mengeluarkan produk dari daftar produk saya dan saya harus membuat template terlebih dahulu dengan warna merek saya dan semua itu, tetapi mereka kurang lebih mengotomatiskan email dan kemudian saya dapat mengeditnya dan kemudian mengirimkannya.

Tentu saja, saya tidak mengirim apa pun pada bulan Juli atau Agustus. Itu akan dianggap sebagai spam jika saya mencoba mengirim email kepada orang-orang tentang ski pada bulan Juli atau Agustus. Saya menyiapkan itu, atau saya akan menyiapkan ini sekarang untuk dikirim nanti. CM Commerce untuk email sangat membantu, dan saya beralih ke sana. Itu adalah peralihan yang cukup sulit karena saya telah menggunakan Mailchimp dan masih belum menyelesaikan konversi, tetapi saya senang dengan itu sejauh ini.

Saya menggunakan aplikasi bernama Make an Offer. Ada sedikit pop up ketika mereka berada di suatu produk, itu sedikit tertunda dan mereka dapat membuat penawaran mereka sendiri pada suatu produk. Mungkin ski dan mereka dapat menawarkan 500 bukannya $700. Saya cenderung menggunakannya untuk gigi yang lebih tua atau gigi yang tidak bergerak dengan baik. Dan sejujurnya, saya menggunakannya untuk mendapatkan email sebanyak yang saya lakukan untuk melakukan penjualan. Saya mendapatkan beberapa penawaran gila yang tidak dapat saya terima, tetapi sekarang saya memiliki email mereka dan semoga saya dapat memasarkannya nanti. Saya menggunakan aplikasi atau layanan yang disebut Outdoorly untuk penjualan pro dalam jenis peralatan olahraga kelas atas ini. Ada banyak penjualan untuk pro, petugas patroli ski, pemandu, hal semacam itu. Saya menggunakannya untuk membuat penawaran untuk mereka.

Kemudian saya menggunakan beberapa hal. Ada satu yang disebut Honeycomb Upsell Funnels oleh Conversion Bear, dan saya menggunakan aplikasi Bundle oleh Revy, dan sebenarnya, itu adalah masalah besar yang belum saya selesaikan. Di Eropa, pengecer cenderung menawarkan bundel, mereka akan memaketkan ski dan penjilidan dan sepatu bot dengan diskon yang signifikan. Itu mempertahankan tingkat harga produk individu karena diskon tersebar di antara dua atau tiga produk yang berbeda. Itu tidak terlalu umum di Amerika Serikat di pengecer atau online.

Saya telah mencoba menawarkannya melalui Bundel di situs Shopify saya untuk membuat pasar lebih mudah diakses. Turunkan titik harga untuk orang-orang yang datang ke olahraga karena peralatannya cukup mahal. Bundel dapat menurunkan biaya atau penghalang untuk masuk berdasarkan biaya. Tapi aku belum sepenuhnya puas dengan itu. Ini menjadi sedikit rumit karena saya memiliki 13 alat ski yang berbeda dan sembilan pengikat yang berbeda. Saya dapat memiliki 500 kombinasi bundel dan itu menjadi sedikit rumit dan mengurangi konversi karena orang menjadi bingung.

Saya sedang mencari sesuatu, membangun jenis bundel Anda sendiri. Orang-orang hanya mendapatkan diskon dengan memilih ski dan penjilidan dan sepatu bot, tetapi saya belum menemukan layanan yang membuat saya puas.

Felix: Apakah Anda memiliki tujuan tertentu yang ingin Anda capai dari bisnis atau proyek apa pun yang Anda fokuskan untuk terus mengembangkan bisnis?

Michael: Saya baru mendapat untung dalam dua tahun terakhir. Saya akan mengatakan bahwa saya kehilangan uang untuk tiga hingga lima tahun pertama, dan itulah mengapa saya mengatakan bahwa saya bisa saja membeli sepasang alat ski dan menghemat ribuan dolar dan jam selama lima tahun pertama. Itu adalah investasi waktu untuk mengembangkannya, tetapi alasan saya melakukannya pada awalnya adalah untuk memperkenalkan olahraga ini kepada lebih banyak orang, karena ini adalah olahraga yang fantastis. Ini mempromosikan gaya hidup sehat. Ini menarik. Orang-orang menjadi bugar. Ini hanya gaya hidup yang sehat dan bermanfaat.

Itulah mengapa saya melakukannya sebagai distributor pada awalnya dan saya ingin melanjutkannya. Saya ingin membuat peralatan dapat diakses. Pengecer cenderung fokus pada peralatan kelas atas dan saya ingin mencoba menumbuhkan pasar untuk orang-orang yang datang dan biaya mungkin menjadi penghalang, jadi kami memiliki beberapa produk dengan harga lebih rendah dan saya mencoba mempromosikannya untuk mendapatkan lebih banyak orang untuk menikmati olahraga. Lucu karena sepertinya ada orang yang menyamakan harga dengan kualitas dan sebagian besar, menurut saya itu tidak benar.

Tetapi pengecer tampaknya benar-benar ragu-ragu untuk menawarkan bundel atau menawarkan produk titik harga, mereka fokus pada barang-barang kelas atas. Saya harus melakukannya sendiri di situs web. Cobalah untuk mempromosikan perlengkapan berbiaya lebih rendah, sehingga lebih banyak orang bisa masuk ke dalam olahraga.