Strategi Pra-Peluncuran Merek Sejuta Dolar

Untuk mempermudah melacak target hidrasi harian, Emily Chong dan Nathan Chan memulai Healthish dan membuat botol air yang ramping dengan stempel waktu. Dalam episode Shopify Masters ini, kami mengobrol dengan Nathan dan Emily tentang pengembangan produk dan membangun bisnis mereka melalui pemasaran influencer.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Sehat
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Foundr, Dribbble, Behance.net, Socialblade, Loox (aplikasi Shopify), FOMO (aplikasi Shopify)

Memulai: Mengidentifikasi produk yang tepat untuk bisnis Anda

Felix: Jadi ceritanya dimulai dengan keinginan untuk memulai bisnis produk fisik online dan Anda punya beberapa ide, Emily. Apakah itu bagaimana inspirasi mengejutkan Anda?

Emily: Ya. Saya memiliki latar belakang akuntansi. Saya baru saja berhenti dari pekerjaan saya, pekerjaan korporat saya, dan saya menghabiskan enam bulan setelah itu sepenuhnya menyangkal bahwa saya tidak tahu apa yang akan saya lakukan selanjutnya. Saya benar-benar tidak ingin kembali ke kehidupan perusahaan. Jadi, setelah melihat Nathan mengerjakan bisnisnya sendiri, saya benar-benar terinspirasi untuk memulai sesuatu sendiri. Jadi dia mendorong saya untuk memulai bisnis online dengan produk fisik dan itu dengan Healthish. Jadi saya melakukan kursus gaya awal, yang diajarkan oleh Gretta van Riel. Jadi dia adalah salah satu pemenang penghargaan Shopify Build Your Business beberapa tahun yang lalu. Jadi dia benar-benar ahli di bidang ini. Jadi, ini sangat membantu karena memulai dan menjalankan bisnis saja bisa sangat melelahkan dan menakutkan untuk memulai.

Felix: Ceritakan tentang produk unggulan yang kalian miliki.

Nathan: Jadi, produk andalannya adalah botol air bertanda waktu. Jadi satu hal yang Emily temukan adalah bahwa banyak orang tidak dapat mengikuti tingkat hidrasi harian mereka. Dan tidak ada produk fisik atau botol yang terlihat bagus yang memungkinkan Anda melakukannya. Jadi pada satu setengah botol, ia memiliki paruh pertama hari itu. Dan kemudian bagian kedua dari botol itu, ia memiliki setengah hari lainnya. Mereka mengatakan Anda harus minum dua liter air sehari. Jadi, jika Anda mengisinya dua kali dan mengikuti indikator waktu pada botol, Anda sebenarnya bisa mendapatkan asupan harian dua liter air sehari. Jadi itulah produk unggulannya.

Felix: Apakah Anda bersedia untuk membagikan beberapa ide Anda yang lain dan mengapa yang satu ini berhasil?

Emilia: Ya, tentu saja. Agak memalukan, tapi saya datang dengan ide kuas makeup, seperti dudukan, aksesoris iPhone. Saya mencoba untuk berpikir apa lagi. Saya menulis daftar 50 ide produk. Saya tidak dapat mengingatnya dari atas kepala saya, tetapi itulah yang paling saya minati. Saya memutuskan pada botol hanya karena biaya produksinya rendah dan mudah dibuat. Jadi saya pikir itulah salah satu alasan utama kami memulainya. Juga, fakta bahwa saya selalu mengalami dehidrasi, jadi saya bisa mempraktekkan apa yang saya khotbahkan.

Menggunakan "Golden Trifecta" untuk mengidentifikasi produk unggulan Anda

Felix: Jadi bagaimana proses Anda untuk mendapatkan ide seperti itu? Apa rekomendasi Anda kepada orang-orang di luar sana yang terjebak dalam memilih ide?

Nathan: Saya punya perusahaan lain, namanya Founder, dan kami memproduksi segala macam konten seputar kewirausahaan. Kami juga melakukan kursus online dan kami memiliki setidaknya 20 kursus plus. Salah satunya diajarkan oleh salah satu teman saya dan dia sangat sukses di e-commerce dan dia adalah orang yang memenangkan Shopify membangun bisnis. Satu hal yang dia ajarkan kepada Emily dalam hal menemukan ide adalah, Anda perlu menemukan trifecta emas. Anda perlu menemukan produk yang ringan. Jadi pengirimannya mudah dan biaya pengirimannya rendah. Ini memiliki nilai yang dirasakan tinggi dan biaya produksinya relatif terjangkau dan sedang tren. Jadi apa yang Emily lakukan adalah dia mengerjakan setidaknya 20 hingga 50 ide dan Anda hanya harus benar-benar realistis tentang apakah Anda pikir ide itu benar-benar bisa berhasil. Satu hal yang sangat penting ketika memilih daftar ide untuk saya pribadi, tidak hanya harus mudah dikirim dan ringan, dan terjangkau untuk diproduksi dengan nilai yang dipersepsikan tinggi, tetapi juga harus menjadi produk yang sedang tren. Jika Anda ingin membuat bisnis produk fisik yang sukses, satu hal yang benar-benar penting dalam bisnis ke ruang konsumen adalah, kemampuan untuk memindahkan produk dan menjualnya secara online. Di situlah Instagram berperan. Jadi ini adalah produk yang sangat, sangat visual. Dan kami memiliki gagasan bahwa banyak orang menghabiskan uang untuk hal-hal seperti botol minuman. Mereka tidak melihatnya sebagai produk sehari-hari. Orang siap untuk menghabiskan jumlah premium, seperti membayar harga premium untuk produk modis atau produk yang tampak hebat. Jadi itu sebabnya saya pikir itu adalah produk yang sangat bagus. Anda harus benar-benar fokus pada apa yang terlihat bagus secara visual karena dapat menjual di Instagram telah menjadi pengubah permainan yang sangat besar bagi kami. Dan itu mengikuti trifecta emas.

Felix: Merujuk pada trifecta emas, bagaimana Anda mengevaluasi apakah suatu produk memiliki nilai persepsi yang tinggi?

Nathan: Saya rasa satu hal yang sangat penting adalah melakukan riset pelanggan Anda tentang apa yang dibeli orang atau apa yang dibeli pesaing Anda. Jadi kita tahu bahwa ada perusahaan lain di luar sana yang menghasilkan banyak uang dengan menjual botol air. Dan saya tahu bahwa jika kita membuat desain yang benar-benar bagus, persepsi nilai akan lebih tinggi.. Saya pikir hal yang sangat baik untuk diambil orang adalah meluangkan waktu untuk memastikan desain produk Anda benar-benar bagus karena itu benar-benar meningkatkan nilai yang dirasakan.

Emily: Jadi saya pikir salah satu nilai jual kami yang membedakan kami dari semua pesaing merek botol air lainnya, adalah kami memiliki indikator waktu. Jadi orang bersedia membayar lebih untuk itu juga.

Felix: Seperti apa proses desain produk? Bagaimana Anda membuat produk yang memukau dan menarik secara visual yang akan berhasil di platform seperti Instagram?

Emilia: Ya. Jadi saya bekerja sama dengan seorang desainer grafis. Pada awalnya, saya murah dan melakukannya sendiri, dan kemudian dengan umpan balik kritis Nathan, dia berkata bahwa saya tahu kita perlu melibatkan orang lain.

Nathan: Saya pikir satu hal ketika datang ke desain produk dari pengalaman kami adalah menemukan desainer yang benar-benar hebat dan bersiaplah untuk menghabiskan beberapa ribu dolar ekstra hanya untuk membuat produk menjadi luar biasa. Jadi, itu adalah satu hal yang benar-benar mengubah permainan kami karena ada banyak botol minuman atau botol air di luar sana, tapi kami bisa membuatnya yang terlihat sangat mengagumkan. Benar-benar memiliki nilai persepsi yang tinggi dan pada gilirannya menjadi produk pilihan.

Felix: Jadi mari kita bicara tentang menemukan desainer hebat. Di mana Anda mencari untuk menemukan desainer Anda?

Nathan: Jadi ini sebenarnya adalah teman bersama yang membantu saya dengan perusahaan saya yang lain. Jadi saya beruntung. Dia adalah, mantan kepala desain di 99designs. Namun, Anda tidak perlu mengenal siapa pun. Dari pengalaman saya, tempat terbaik untuk menemukan desainer luar biasa adalah menggunakan situs web bernama Dribbble atau behance.net. Jadi ini seperti resume online untuk desainer grafis. Jadi apa yang desainer lakukan adalah mereka menempatkan karya terbaik mereka yang paling mereka banggakan di Dribbble atau behance.net dan Anda dapat menjalankan pencarian untuk segala macam hal. Dan Anda dapat secara manual menjangkau para desainer ini dan itu adalah tempat terbaik untuk menemukan desainer yang luar biasa, dan beberapa dengan biaya yang sangat terjangkau.

Felix: Ketika Anda mencari seorang desainer, bagaimana Anda mengidentifikasi desainer yang baik atau desainer yang buruk, jika tujuan Anda adalah menciptakan produk yang secara visual memukau untuk target pasar Anda?

Nathan: Satu hal adalah bahwa desain atau sesuatu yang terlihat bagus adalah sebuah opini. Ini sangat pribadi. Tapi saya pikir satu hal yang sangat penting, dan ini adalah sesuatu yang sebenarnya harus kami sebutkan, Emily, adalah ketika kami menyelesaikan mock-up desain, kami berdua menyukai desainnya, tetapi kami sebenarnya bertanya kepada orang lain. Dan saya pikir itu sangat, sangat penting untuk mendapatkan sampel atau bahkan tidak mendapatkan sampel, mendapatkan foto atau gambar tiruan dan menunjukkan kepada orang-orang dan benar-benar meminta umpan balik yang terbuka dan jujur, bahkan jika Anda tidak mengenal orangnya atau bertanya secara acak atau teman dari teman atau letakkan di halaman Facebook pribadi Anda, dapatkan umpan balik yang jujur ​​​​sebanyak mungkin. Itu sangat penting.

Emily: Karena jika saya bertanya itu akan menjadi opini yang bias. Saya tidak suka mengakui ini, tetapi saya dulu adalah seorang influencer Instagram. Jadi, saya meminta audiens saya memberikan umpan balik tentang apakah mereka menyukai gagasan apakah mereka akan membeli produk dan seperti umpan balik umum tentang desainnya. Jadi saya beruntung memiliki audiens yang bisa dijangkau. Tapi saya bergabung dengan semua komunitas kesehatan ini di grup Facebook, hanya untuk memvalidasi ide saya juga. Kemudian, saya menggunakan komunitas awal dan skala, karena saya tahu bahwa banyak orang mengalami hal yang sama dengan memulai bisnis online dan menemukan produk mereka juga. Jadi itu sangat membantu.

Menginformasikan proses desain: mencari komunitas online Anda untuk umpan balik produk

Felix: Apakah Anda ingat umpan balik apa yang Anda dapatkan dan perubahan apa yang menyebabkannya?

Emilia: Ya. Kami memiliki beberapa warna botol yang berbeda. Jadi kami memiliki yang hitam dan yang putih dan orang-orang akan lebih condong ke versi yang lebih bersih dan putih. Beberapa orang mengatakan bahwa itu terlihat seperti botol bayi dengan tanda sepanjang waktu. Orang lain mengatakan itu tampak seperti botol vodka.

Felix: Ketika Anda meletakkan maket atau prototipe ini di luar sana untuk mendapatkan umpan balik, bagaimana Anda memintanya dengan cara yang akan memberi Anda umpan balik yang jujur ​​​​dan bukan hanya orang yang bersikap baik?

Nathan: Baiklah, saya pikir di grup Facebook ini dan hal-hal seperti itu, atau jika Anda berada di komunitas orang-orang yang berpikiran sama, saya pikir jika Anda hanya menempatkan diri Anda di sana dan secara terbuka meminta umpan balik yang jujur, saya pikir kadang-kadang orang siap untuk menjadi sangat kritis karena setiap orang memiliki pendapat. Anda hanya harus mencoba dan mendapatkannya dari sumber sebanyak mungkin. Jadi cobalah grup Facebook acak, coba profil Facebook pribadi Anda atau profil Instagram. Dan kemudian, tanyakan saja kepada teman dekat atau keluarga, tetapi benar-benar dorong mereka untuk jujur ​​​​kepada Anda. Dan begitu Anda mendapatkan semua itu, saya akan sangat, sangat merekomendasikan - dan saya tahu itu bisa menjadi sesuatu yang sulit - tetapi jika Anda memiliki sampel, Anda bisa bertanya kepada orang-orang secara acak. Tapi, saya pernah mendengar cerita tentang orang-orang yang melakukan itu dan mereka meraih banyak kesuksesan.

Felix: Bagaimana Anda bekerja dengan desainer dengan cara yang memberikan arahan berdasarkan ke mana Anda ingin pergi, tetapi kemudian juga memberi mereka landasan untuk melakukan apa yang Anda mempekerjakan mereka?

Nathan: Dari pengalaman saya, ketika bekerja dengan desainer, hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah menemukan seseorang yang Anda sangat, sangat menyukai portofolio pekerjaan mereka. Dan jika Anda benar-benar menyukai portofolio pekerjaan mereka dan mereka adalah desainer yang sangat hebat, seringkali apa yang akan terjadi sebenarnya tidak akan banyak pengulangan atau perubahan yang diperlukan. Jadi yang selalu menjadi hal saya adalah bagaimana kita menemukan desainer yang benar-benar bagus yang memiliki banyak pengalaman, yang dapat dengan cepat dan intuitif mengerjakan apa yang Anda inginkan? Anda menunjukkan kepada mereka contoh dan versi pertama mudah-mudahan sekitar 70 hingga 80% di sana. Jadi Anda tidak memotong dan naik dan kembali dan memiliki seperti 15 iterasi yang berbeda, yang sebenarnya saya alami juga dengan desainer yang mungkin tidak sesuai dengan keahlian yang saya cari. Jadi, saya pikir itu dimulai dengan desainer dan keahlian mereka. Dan jika mereka benar-benar solid, maka Anda bisa mencapai 70, 80%. Dan kemudian dari sudut pandang iterasi, biasanya saya sangat suka bagian ini atau saya suka bagian ini. Tapi dari pengalaman saya, desainer yang baik sangat mudah untuk diajak bekerja sama dan mereka biasanya hampir sampai di sana untuk pertama kalinya.

Felix: Jadi bagian terpenting dari bekerja dengan desainer adalah menghabiskan pekerjaan di muka, menemukan desainer yang tepat?

Nathan: Ya, dari pengalaman saya. Dan juga, bersiaplah untuk menghabiskan beberapa dolar ekstra, karena bakat hebat tidak selalu terjangkau atau sangat murah - tetapi Anda dapat menemukan desainer hebat dan merancang produk Anda dengan beberapa ribu dolar. Dan kita tidak membicarakan puluhan ribu dolar di sini, seperti hanya beberapa ribu dolar. Tapi Anda harus menemukan campuran keduanya di mana Anda tidak membayar orang itu seperti $100. Anda harus siap untuk pergi, “Anda tahu, orang ini sangat baik. Saya ingin benar-benar memberikan kompensasi kepada mereka untuk bakat mereka.” Ini akan membuat prosesnya seratus kali lebih mudah. Emily sedang mengerjakan beberapa produk lain sekarang dan bekerja dengan desainer yang berbeda, tetapi orang ini sangat bagus. Maket pertama yang dia kirim, seperti luar biasa.

Emily: Jadi dia mengirim sekitar, saya tidak tahu, 15, 16 desain untuk botol baru dan saya memberi tahu dia yang favorit saya. Dan kemudian dari sana, kami hanya berpegang pada desain itu dan terus mengerjakannya dan melihat apa yang kami hasilkan.

Felix: Proses dan pertimbangan apa yang Anda gunakan saat memutuskan seorang desainer?

Nathan: Desainer pertama kami, dia terutama melakukan desain grafis digital, yang gila jika Anda memikirkannya. Umumnya, Anda menginginkan seseorang yang telah berpengalaman merancang produk e-niaga atau mereka seorang desainer produk. Tapi dari pengalaman saya, saya pikir Anda dapat menemukan bahwa jika seorang desainer benar-benar berbakat, mereka dapat menciptakan hal-hal yang paling keren. Dan saya pikir itulah manfaat besar yang saya pikir orang perlu miliki adalah seperti, jika Anda ingin membuat produk Anda terlihat luar biasa, saya pikir itu adalah satu tempat Anda harus mengeluarkan sedikit uang ekstra atau sedikit waktu ekstra untuk menemukan desainer yang tepat. Karena jika Anda menemukan desainer yang sangat berbakat, mereka dapat melakukan beberapa hal yang luar biasa. Dan kemudian membayar sendiri dalam emas dalam jangka panjang.

Emily: Saya tidak berpikir kita akan berada di tempat kita sekarang dengan desain yang pertama kali saya buat. Sangat penting untuk berinvestasi dalam desainer yang baik.

Felix: Pada titik mana Anda memutuskan bahwa produk tersebut siap untuk dipasarkan?

Yah, saya ingin, pada akhirnya, pelajaran utama di sini adalah memulai. Jangan hanya menunggu. Saya pikir itu baik bahwa Anda mengambil upaya untuk mencobanya sendiri terlebih dahulu dan kemudian Anda mendapat umpan balik langsung dari Nathan. Jadi itu adalah putaran pertama iterasi kami, setidaknya. Jadi pada titik apa Anda mengatakan, mari kita bawa ini ke pasar? Pada titik mana Anda melihat produk di mana Anda baik-baik saja, ini bagus. Mari kita onlinekan?

Emily: Jadi, setelah kami menerima beberapa sampel dan rasanya 90% senang dengan itu, kami memutuskan untuk meluncurkannya. Kami melakukan presale. Kami membangun akun Instagram kami sebelum meluncurkannya. Jadi, kami melakukan beberapa penggoda di sana-sini dan kemudian perlahan-lahan mulai membangun pengikut kami dan kemudian mengarahkan orang-orang dari Instagram kami ke daftar tunggu untuk memesan di muka. Dan kemudian grup Facebook juga.

Pentingnya membangun platform pra-peluncuran Anda

Felix: Sepanjang proses, orang mungkin fokus untuk mendapatkan produsen atau mengerjakan iterasi, kapan Anda mulai membuat akun Instagram?

Nathan: Apa yang kami lakukan adalah kami menggunakan foto sampel pada mock-up botol sebagai penggoda. Dan, kami juga membuat konten yang relevan dengan target pasar kami. Jadi kami memiliki aturan bahwa kami memposting sekali per hari karena untuk menumbuhkan akun Instagram, Anda harus tetap menggunakannya. Dan Instagram agak lucu, tetapi jika Anda dapat memposting setidaknya sekali sehari, jika tidak, Anda hanya kehilangan keterlibatan dan itu sangat buruk. Jadi kami mulai membangun akun itu setidaknya tiga bulan sebelum diluncurkan.

Emily: Awalnya tidak selalu memposting foto produk. Itu dikutip. Kami hanya menggunakan foto dari Pinterest dan baru saja membuat papan suasana hati.

Nathan: Kontennya relevan dengan target pasar yang kami ingin menarik orang-orang yang akan tertarik dengan kesehatan dan kebugaran mereka. Kami tidak memiliki foto produk atau sampel produk yang berbeda. Itu adalah foto-foto yang akan kami temukan di Pinterest atau seperti kata Emily di papan suasana hati. Dan itu tiga bulan sebelumnya. Jadi kami mencoba memposting seperti setidaknya mungkin sekali sehari dalam persiapan peluncuran dan mencoba membangun daftar email dan daftar tunggu untuk produk itu. Jadi kami hanya mengirim orang ke daftar tunggu Shopify di toko dan bahkan sebelum kami menyiapkan produk, kami melakukan prapenjualan dan menghasilkan beberapa ribu dolar. Berapa lama orang harus menunggu? Itu selama sebulan.

Emily: Jadi kami memiliki 3PL di China, untuk memulai hanya karena kami ingin menjaga biaya tetap rendah, dan kami memulai bisnis. Jadi kami memiliki beberapa masalah dengan pengiriman, untuk memulai. Jadi mereka menunggu empat minggu sampai produk mereka dikirim kepada mereka karena itu adalah pra-penjualan. Dan kemudian, karena kami memiliki pengiriman yang tidak begitu andal, itu adalah tiga, empat minggu lagi. Jadi saya dibanjiri email dari pelanggan yang mengatakan, "Di mana pesanan saya. Bisakah saya mendapatkan pengembalian uang? Saya sudah menunggu terlalu lama." Itu adalah salah satu perjuangan yang kami alami sejak awal. Namun sejak itu, kami telah pindah ke gudang di AS dan Australia, tempat sebagian besar pelanggan kami berada. Dan itu adalah keputusan terbaik untuk pengiriman kami.

Felix: Bagaimana Anda menemukan pedoman atau parameter untuk membuat konten yang akan melibatkan audiens target Anda?

Emily: Jadi karena target pemirsa kami adalah, seperti wanita berusia antara 18 hingga 30 tahun. Saya tahu bahwa mereka menyukai semua gambar cantik. Itu sebabnya mereka ada di Instagram juga. Jadi, kami membuat umpan yang menarik secara visual dan kemudian memasukkan aspek air ke dalamnya. Dan hanya, saya tidak tahu apakah itu memberikan fakta juga, jadi mereka tahu betapa pentingnya minum air. Jadi saya pikir itu cara yang bagus untuk menyiapkan akun atau menyiapkan peluncuran.

Felix: Dan apakah konten saja cukup untuk membangun pengikut atau adakah cara lain untuk mendapatkan beberapa pengikut ke Instagram Anda?

Natan: Ya. Kami melakukan beberapa hal, secara strategis untuk membangun audiens sebelum diluncurkan. Hal pertama adalah memposting konten reguler setidaknya sekali sehari. Ini sebelum kami meluncurkan. Bahkan sebelum kami meluncurkan juga, hal kedua yang kami lakukan adalah pergi ke produk pesaing dan terlibat dengan pembeli mereka. Sebagai contoh, kita tahu bahwa ada perusahaan yang menjual lebih dari $100 juta per tahun untuk botol minuman dan botol air. Jadi kita bisa pergi dan kita bisa pergi ke halaman mereka dan kita bisa mencari di hashtag bahwa orang-orang membeli produk tertentu, dan mereka memposting foto produk tertentu dan kita bisa terlibat secara organik dan otentik. Saya pikir jika Anda melakukannya setidaknya di mana saja antara 20 hingga 50 kali sehari dengan cara yang tidak berisi spam, Anda dapat mulai benar-benar membangun pengikut kecil yang dikurasi dari orang-orang yang benar-benar terlibat. Mereka tertarik dengan produk seperti ini. Itu adalah satu hal yang kami lakukan. Dan juga semakin banyak Anda memposting dari waktu ke waktu, Anda mulai membangun sedikit pengikut dan kemudian setelah kami meluncurkan, kami dapat berbicara tentang apa yang kami lakukan setelah peluncuran, bagaimana membangun yang berikut. Saya pikir itu seperti 60.000 plus sekarang.

Felix: Bagaimana Anda terlibat dengan pengguna Instagram atau audiens Instagram dengan cara yang membuat mereka benar-benar ingin kembali dan melihat profil Anda dan mudah-mudahan mengikuti Anda?

Nathan: Tidak ada aturan keras dan cepat, tetapi satu hal yang sangat penting adalah mengidentifikasi orang yang membeli produk serupa dengan Anda. Jadi jika itu adalah bisnis besar dan mereka memiliki tagar dan mereka punya seperti, 50.000 orang menggunakan tagar, ketika Anda melihat tagar itu, itu adalah foto produk sebenarnya, produk pesaing. Saya tidak melihatnya sebagai hal yang buruk untuk mengikuti mereka, melihat foto terbaru mereka, dan benar-benar menulis sesuatu yang mungkin, mengakui sesuatu di sekitar foto itu. Dan dengan cara yang tidak berisi spam, ucapkan “foto yang bagus”. Itu adalah sesuatu yang kami lakukan di hari-hari awal. Dan jika kita tahu bahwa mereka tertarik untuk membeli produk semacam ini, jika Anda melakukannya dari waktu ke waktu, itu akan bertambah. Jadi untuk menjawab pertanyaan Anda, hal apa yang akan Anda lakukan? Hanya, mengakui foto mereka atau foto terbaru mereka dengan cara, bentuk, atau bentuk apa pun, bahkan mungkin memberikan sedikit humor sebagai sedikit kesenangan. Kemudian ikuti mereka dan Anda melakukannya dengan cara yang tidak berisi spam. Tidak lebih dari maksimal 20 sampai 50 orang sehari. Anda harus sangat, sangat berhati-hati. Anda tidak ingin, benar-benar mendorong batas dan mencoba melakukannya dengan ratusan. Pasti di antara kisaran itu. Tetapi salah satu dari orang-orang itu setiap hari, jika Anda melakukannya selama beberapa bulan, salah satu dari mereka mungkin adalah orang potensial yang membeli produk Anda atau benar-benar terlibat. Apa yang benar-benar kuat adalah kita tahu satu, bahwa mereka adalah pembeli, dan dua, bahwa mereka tertarik dengan produk seperti ini.

Felix: Apa yang Anda identifikasi dalam postingan atau aktivitas mereka di Instagram yang menandai mereka sebagai pembeli?

Nathan: Jadi kalau kita cari di hashtag kompetitor, akan muncul foto-foto dari botol kompetitor itu, dari orang biasa seperti Anda atau saya. Jadi kita tahu bahwa mereka adalah pembeli, kita tahu bahwa mereka tertarik dengan produk seperti ini.

Felix: Untuk membawa pembeli melalui saluran penjualan, insentif apa yang Anda gunakan agar seseorang meninggalkan alamat email mereka untuk daftar tunggu prapenjualan Anda?

Natan: Cukup gila. Itu baru saja meluncurkan sesuatu di sepanjang baris "segera diluncurkan, daftar daftar tunggu untuk mendapatkan spesial burung awal" atau sesuatu seperti itu.

Emily: Ya. Kami memiliki diskon burung awal.

Felix: Seperti apa halaman arahan itu? Seberapa jauh Anda dalam proses manufaktur atau desain Anda mulai mengarahkan orang ke halaman pra-penjualan atau halaman daftar tunggu?

Emily: Jadi di halaman arahan itu, kami memiliki foto produknya. Jadi mereka tahu apa yang mereka terima. Kami mulai mengarahkan orang ke halaman itu saat kami memproduksi. Tapi Anda bisa melakukannya sedini sebelum Anda memesan.

Nathan: Anda juga bisa menggunakannya sebagai cara validasi. Saya pikir itu pertanyaan yang menarik karena, jika seseorang mendaftar ke daftar tunggu atau daftar email Anda, dan mereka tahu seperti apa produk itu atau akan terlihat seperti apa, Anda dapat menggunakannya sebagai cara untuk mengetahui minat Anda produk. Jika Anda siap dan tahu bagaimana melakukan iklan Facebook atau semacamnya jika Anda siap untuk pergi dan menampilkan lima produk berbeda di Facebook dan kemudian menjalankannya ke audiens yang sama dan kemudian melihat berapa tingkat pengambilan dan berapa biaya Anda untuk memimpin adalah, Anda dapat dengan cepat melihat mana yang paling diinginkan. Itu sesuatu untuk dipikirkan. Tapi saya pikir kami mulai melakukannya setelah kami tahu pasti seperti itulah tampilan produk dan kami telah memilih pabrikan kami dan mendapatkan sampel dan membayar produksinya.

Felix: Jadi dengan halaman arahan asli, apakah Anda hanya mengumpulkan email untuk pemasaran, atau apakah pelanggan benar-benar memesan produk sebelumnya?

Emily: Itu hanya alamat email mereka, dan kemudian kami mengirimi mereka email setelahnya dengan diskon awal. Hanya lebih dekat dengan kami berada di produsen menyelesaikan pesanan.

Felix: Jadi, ketika Anda membuat daftar email ini, Anda tidak langsung meminta pesanan pra-penjualan kepada mereka?

Natan: Ya. Jadi kami menyusun daftar minat. Saya pikir kami memiliki setidaknya beberapa ratus orang dari ingatan. Itu mendekati mungkin 300 hingga 500 orang yang ada dalam daftar minat. Dan, butuh beberapa saat untuk menghasilkan produk, dan kami bahkan melakukan presale sebelum produk siap. Tetapi ketika kami semakin dekat, saya berkata kepada Emily, "Lihat, kita harus melakukan sesuatu." Jadi kami mengirim sekitar lima email selama tiga atau empat hari, hanya mengatakan, "Hei, kami sedang menjalankan peluncuran." Dan, saya ingat beberapa minggu sebelum kami menunjukkan cuplikan, kami memiliki foto produk di pabrik. Jadi produk yang terlihat sangat keren. Dan kami menunjukkan foto kotaknya dan kami meminta orang-orang untuk menjawab, "Tuliskan kembali kepada kami jika Anda tidak sabar menunggu produk ini," dan hal-hal seperti itu, untuk mencoba memulai sedikit keterlibatan di sekitar pra-peluncuran dan sedikit hype. Kemudian kami melakukan kampanye yang ditutup pada periode waktu tertentu dengan berakhirnya penawaran khusus tersebut.

Felix: Banyak orang mungkin ragu untuk menjual sesuatu sebelum ada, bagaimana Anda membingkai pesan dengan cara yang benar-benar membuat pelanggan membeli produk sebelum ada?

Nathan: Saya pikir satu hal yang sangat penting adalah bersikap autentik di sekitar fakta bahwa produk tersebut belum siap dan Anda akan mendapatkannya pada tanggal X, atau kami memperkirakan itu akan menjadi tanggal X dan itu menakutkan. Saya pikir jika Anda melihat Kickstarter, itu selalu merupakan cara yang baik untuk memikirkannya. Orang-orang selalu siap untuk melakukan itu. Untungnya, karena kursus yang kami buat dengan Gretta untuk perusahaan saya yang lain, kami memiliki template email yang dapat kami gunakan. Itu adalah template email yang terbukti yang dia gunakan untuk produknya setiap kali dia meluncurkan produk baru. Tapi, itu hanya salah satu dari hal-hal dengan pesan. Anda harus menulis email seolah-olah Anda sedang menulis ke teman. Saya pikir itu sangat penting. Emily, apakah ada sesuatu yang ingin Anda bagikan?

Emily: Ya. Karena ini pra-peluncuran, saya pikir mereka hanya ingin tahu di tahap apa kami berada dan benar-benar terbuka dengan mereka, dengan pembaruan. Saya pikir itulah yang akan bekerja dengan sangat baik.

Felix: Dari sudut pandang layanan pelanggan, bagaimana Anda menangani orang yang tidak senang atau tidak sabar terhadap produk?

Nathan: Ini adalah satu hal yang sangat penting. Ketika Anda melakukan pra-penjualan, bersiaplah untuk mengembalikan uang orang. Jika orang tidak mengerti atau mereka tidak membaca dalam teks yang dicetak tebal dengan sangat jelas bahwa ini adalah pra-penjualan bahwa pesanan akan datang seperti tanggal X atau X jumlah minggu atau X jumlah bulan bahkan, bersiaplah untuk mengembalikan uang orang. Saya pikir sebenarnya tidak ada yang salah jika orang benar-benar tidak bahagia dan mereka seperti, hei, saya disesatkan atau apa pun. Tidak apa-apa. Kembalikan saja mereka. Ada beberapa orang yang hanya benar-benar menginginkan produk dan mereka siap menunggu. Begitulah cara Anda tahu jika Anda menyukai sesuatu. Jika orang benar-benar siap untuk menunggu dan selama Anda menetapkan harapan, saya pikir menetapkan harapan adalah bagian terpenting dari pra-penjualan. Dan bagaimana Anda menangani mereka, Emily? Seperti, yang bisa Anda lakukan hanyalah bersikap baik dan menyenangkan. Apakah Anda siap untuk terjun?

Emily: Ya. Jelaskan kepada mereka bahwa itu adalah pra-penjualan dan jika mereka masih tidak mengerti, saya akan menawarkan pengembalian uang.

Felix: Seperti apa proses mencari pabrikan itu?

Sepertinya begitu Anda menawarkan pengembalian dana, mereka tidak memiliki hal lain untuk dikeluhkan pada saat itu. Jadi saya pikir itu meyakinkan bahwa selalu ada solusi jika Anda jelas dapat menawarkan pengembalian uang. Jadi mari kita bicara tentang penciptaan yang sebenarnya, pembuatan produk. Seperti apa proses menemukan pabrikan itu?

Emily: Saya menemukan pabrikan saya di Alibaba. Jadi saya mendapatkan beberapa sampel dari beberapa pemasok, tetapi saya pikir yang ini menjanjikan.

Felix: Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menemukan produsen?

Nathan: Butuh setidaknya beberapa bulan untuk menemukan produsen. Dan saya pikir bagian penting yang harus diambil adalah, kami naik dan turun dan ingin mendapatkan sampelnya. Ada beberapa yang kami gunakan yang kami tidak senang dengan sampelnya. Dan itu membutuhkan waktu. Ini sebenarnya membutuhkan sedikit waktu, mungkin lebih lama dari yang kami kira, naik dan turun dengan produsen yang berbeda pada sampel, senang dengan sampel, dan mendapatkan produk yang benar. Dan kemudian juga menjadi percaya diri atau memiliki kepercayaan diri untuk mengatakan, Anda tahu apa, saya akan menghabiskan sedikit uang seperti jumlah pesanan minimum stok, seperti ribuan dolar. Dan itu akan benar-benar selesai dan berhasil, seperti tidak akan salah dan semua hal yang berbeda ini. Kemudian Anda harus memeriksakan produk dan hal-hal seperti itu. Kami menggunakan AsiaInspection untuk memastikan produknya baik-baik saja, dan semua yang dikatakan telah dilakukan, dan jika ada default, mereka akan memperbaikinya. Jadi jika ada kesalahan, mereka akan memperbaikinya.

Felix: Ketika Anda memproduksi ini untuk pertama kalinya, apakah Anda ingat seberapa besar pesanan pertama itu? Berapa banyak persediaan yang dipesan pada awalnya?

Emilia: Ya. Jadi saya pikir kami memesan 3000 unit, untuk memulai. Saya pikir itu biasanya jumlah pesanan minimum untuk sebagian besar produsen ini. Tapi itu dengan desain pertama kami. Ketika kami membuat pesanan kedua kami, kami perlahan-lahan meningkatkannya saat kami semakin percaya diri dengan pabrikan itu.

Felix: Apakah ada perbedaan antara berapa banyak yang Anda pesan pertama kali dan berapa banyak yang Anda jual di presale?

Nathan: Kami melakukan pra-penjualan dan itu seperti ketika kami melakukan pemesanan MOQ itu. Jadi begitu kami memesan 3000 dan mereka sedang dibuat, dan lain-lain. Dan kemudian setelah kira-kira satu bulan atau lebih, kami melakukan pra-penjualan.

Proses untuk mengoptimalkan pemasaran influencer melalui Instagram

Felix: Bagaimana Anda memulai proses merambah pemasaran influencer di Instagram? Apa langkah pertama Anda?

Emily: Saya pikir penting untuk mengidentifikasi jenis influencer untuk bisnis Anda dan juga, menemukan siapa yang paling cocok. Saya datang dengan daftar kriteria untuk influencer dan kemudian, baru mulai menjangkau mereka melalui email. Hanya karena kami memiliki barang berbiaya rendah untuk diproduksi, di mana kami mampu mengirim ke ratusan influencer per bulan sekarang. Jadi kami akan mengirim produk sebagai hadiah atau, memiliki kesepakatan kontrak dengan influencer di mana mereka akan memposting dengan imbalan suatu produk. Dan terkadang, saat bisnis matang, kami membayar untuk postingan bersponsor.

Felix: Bagaimana Anda mengidentifikasi apakah seorang influencer akan cocok atau tidak?

Emily: Pada awalnya, Anda dapat memilih orang-orang di ceruk yang berbeda dan melihat apa yang benar-benar bekerja untuk Anda dan kemudian memutuskan untuk menempuh jalan itu. Misalnya, kami bekerja dengan influencer vegan dan itu tidak bekerja dengan baik bagi kami hanya karena saya pikir audiens kami tidak selaras. Jadi kami tidak lagi bekerja dengan influencer vegan untuk postingan bersponsor. Tapi apa yang benar-benar berhasil bagi kami adalah bekerja dengan YouTuber dan influencer reality TV hanya karena mereka memiliki banyak pengikut atau audiens yang besar, yang memiliki kepercayaan mereka.

Nathan: Saya pikir dalam hal mengidentifikasi influencer, yang terbaik untuk diajak bekerja sama adalah yang sesuai dengan target pasar Anda. Dan itu butuh trial and error. Kami berada dalam posisi yang beruntung di mana produk dengan biaya yang relatif rendah di mana kami dapat mengirimkannya ke banyak orang. Jadi kami hanya mengirimkan terlalu banyak subbagian pasar. Kami mengirim ke blogger mode. Kami mengirim ke influencer kebugaran. Kami mengirim ke vlogger, kami mengirim ke orang-orang yang berada di berbagai ceruk dan pasar yang berbeda. Dan kemudian kami dapat melihat ketika seseorang memposting seperti apa hasilnya dan kami menyempurnakannya. Jadi ini sedikit trial and error. Dalam hal memilih influencer, kami selalu mencari yang memiliki keterlibatan yang baik. Saya pikir itu takeaway yang sangat bagus untuk dimiliki. Anda tidak hanya ingin mengirim ke siapa pun atau bekerja dengan siapa pun. Dan saya pikir sangat penting juga untuk benar-benar mempelajari akun mereka. Seperti, menghabiskan beberapa menit ekstra. Anda tidak dapat menghabiskan 10 menit atau 20 menit untuk setiap akun individu, tetapi ada alat yang dapat Anda gunakan yang disebut Social Blade. Jadi jika Anda pergi ke Social Blade, Anda dapat mencari akun Instagram influencer Instagram yang sebenarnya, dan Anda dapat melihat berapa banyak pengikut yang mereka peroleh setiap hari atau hilang dalam sehari. Sekarang, jika mereka kehilangan pengikut setiap hari, sebenarnya ada kemungkinan besar bahwa mereka telah membeli pengikut atau akun mereka tidak terlibat. But if you find an account or an influencer that I guess is growing every day and you look at the engagement of their past six to 12 images, and you can see that there are real people commenting and they have a really strong relationship, then that's somebody that you should be open to working with because it's not the size of the following, it's the relationship that that influencer has with their audience. And the more that they're prepared, the more that the influencer spends time on video, so doing daily Instagram stories, or they do YouTube as well, then the stronger the relationship they have with their community. So when they use the Healthish bottle and if they want to, we don't even ask people to post if they don't want to. We actually just say, “if you love the product, we'd love for you to share it and share it with your community or your fans or your audience.”So we want to create a great product that people really love and they're happy to receive in for a contract deal or a sponsored post or whatnot. They want to recommend it because it's actually changed their life. It's an incredible product. And I think that's a big takeaway for people: with influencer marketing, it's like, “what can I take from influencers?” And it's not like that at all. This is something that I learned from the high small guys. It's about that, what's the win-win for the influencer and for the brand.

Felix: How do you measure if a relationship with an influencer is a good fit and worth continuing or not?

Nathan: I think it's two-fold. One is the content that you get. That's something that people often miss. With Healthish, we don't have to create any content because we have so many of our customers and also influencers, working with us to create these incredible content for us every single day. So if you look at the content that we produce, it's for our stories, and for our Instagram feed, it's created by our community and our fans and also influencers. So that's a big thing. To create content all the time it takes a lot of work. And that part we've now outsourced by crowdsourcing, which is, I think something that's really important. So the success of the content, how good it looks, how engaging it is, that's the first measurement. And then the second measurement is, do we see a spike in sales? We just wanted to get the product into the hands of as many people as possible. So, I think that they're the two measurements of success. Apakah itu menjawab pertanyaan Anda?

Felix: Now when you tactically measure this, is it just a discount code? How do you identify the sales driven by a particular influencer?

Emily: We do provide an influencer with a unique discount code, so that's how we can track how effective their post was. Sometimes when they post on their story, we get a huge influx of sales as well. So, that's how we know whether it's worked.

Felix: So what does an ideal influencer relationship look like?

Nathan: From our experience, once you work with one influencer, that result dies down. What happens is an influencer has a core group of, let's just say they have 100,000 followers. There might be only one to 2000 that is their core group. They might watch every video or they might read every post or they're just really engaged, that their level of attentiveness is very, very high. So if you do a post with them, let's just say, 100 people. From 100,000, there are about 1000 or 2000 of really their core group that just love everything that they do or whatever. They're a big fan. Let's just say 100 buys from that group. Once you want to work with them again, the results really deteriorate very, very fast. And that's something that we learn from trial and error. If we worked with an influencer, let's just say we sent them the product and they posted on their Instagram stories and we noticed a massive spike in sales, then maybe we might want to do a paid collaboration with this influencer. After that, we'll do the paid collaboration and they'll see a big boost in sales because they post on the feed. Getting influencers to post on the feed versus stories always brings a better result. We've found out from testing. And then, let's say we want to work with them again. When we work with them again, the results are nowhere near as good as the first time. So if we do paid, we only really pay once and that's what we've found.

Felix: So what does it mean to scale with Instagram influencer marketing?

Emily: Our goal is 300 influencers a month to send our product to. I've been a bit under that the past few months, which really works well for us. And then, when I speak to these influencers they're just like, "Yeah, I've seen your product. It's just all over my feed” because we've sent it to so many people. So it's really good to get your brand out there and just share it with everyone.

Felix: What are the main tools or resources you rely on to run the business?

Emily: Social proof is key for us. I swear by looks. So it's really easy to use and you're able to send email reminders to customers, to write in a review and then you can also offer a discount code. FOMO is a really good app as well. And, 'back in stock,” which was when we sold out of stock, it was really easy to integrate. And as soon as we updated our stock levels, an email was automatically sent out to the people on that list.

Nathan: That Shopify Fomo tool is so cool because it automates your followup on getting reviews. And the tool “looks.” I believe it's one of the best tools out there because it automates your follow-ups to get reviews from people. And if you look at our site, we have at least a few hundred reviews. And we can use that on the checkout page as a standalone page. Because what people are looking for is if they've never heard of the brands they don't have a very high trust level. So how can we increase that trust? It's just from the sheer volume of reviews from my experience. And that “looks” tool really helps us.

Felix: What do you think needs to happen this year for you to consider the year a success?

Nathan: We've got some revenue targets, probably best not to share what they are. I think it's going to be really important to bring out some more products that really help people. I think it's going to be really important to bring out some products, not in that space, and build out our recurring revenue and just diversify and not just be a one-product business. That would be a success for me.

Emily: Me too. And obviously still continue with the influencer marketing, but we're also doubling down on Facebook ads too.