Cara Menutup Penjualan (15 Teknik Penutupan Penjualan)

Tidak ada yang lebih penting dalam dunia penjualan daripada menutup. Dengan serius. Anda dapat menjangkau prospek berkualitas terbaik di dunia, dan Anda dapat memasukkan mereka ke dalam urutan pengasuhan kelas dunia. Tetapi jika Anda pada akhirnya tidak bisa membuat mereka menarik pelatuk dan menutup kesepakatan dengan teknik penutupan penjualan yang tepat, semua upaya itu akan sia-sia.

Sayangnya, 30% tenaga penjualan mengatakan “menutupi kesepakatan menjadi lebih sulit dibandingkan dengan 2 hingga 3 tahun yang lalu,” menurut penelitian Hubspot. Jika Anda jatuh di bawah rata-rata tingkat penutupan penjualan sebesar 20%, inilah saatnya untuk meningkatkan permainan Anda. Cobalah 15 teknik penutupan berikut pada panggilan Anda berikutnya.

Apa Itu Teknik Penutupan Penjualan?

Kita semua memahami bahwa "menutup kesepakatan" adalah tentang membujuk prospek Anda untuk membeli dari Anda.

Tetapi lebih khusus, ini tentang transisi dari promosi Anda – di mana Anda telah berbicara tentang berbagai manfaat produk Anda dan bagaimana produk Anda menjawab masalah prospek Anda – untuk menyetujui penjualan.

Itu tidak semudah kedengarannya. Meminta pimpinan Anda untuk menandatangani di garis putus-putus dapat mengganggu alur rapat dan menghancurkan hubungan alami yang telah Anda bangun dengan susah payah. Tidak heran bahwa 28% tenaga penjualan mengatakan penutupan adalah bagian tersulit dari pekerjaan mereka.

Teknik penutupan penjualan dirancang untuk memuluskan jalur tenaga penjual dari menawarkan produk hingga meminta bisnis. Mereka adalah cara untuk mengintegrasikan jarak dekat dengan mulus ke dalam promosi Anda, memberi Anda peluang terbaik untuk mendapatkan hasil yang diinginkan di akhir rapat – tanpa harus menggunakan taktik yang terlalu memaksa yang berisiko merusak hubungan bisnis sebelumnya. itu bahkan dimulai.

Cara Mengakhiri Panggilan Penjualan

Kemungkinan Anda tidak akan menutup seluruh kesepakatan selama panggilan. Kemungkinan besar, itu akan membutuhkan pertemuan langsung, atau setidaknya konferensi video.

Namun, setiap panggilan penjualan harus tetap memiliki beberapa jenis "tutup" - dengan kata lain, tindakan yang Anda ingin agar orang di ujung telepon setuju - dalam pikiran. Kemungkinan itu akan menjadi salah satu tujuan berikut:

• Pemesanan panggilan tindak lanjut yang lebih mendalam
• Mengatur demo produk
• Menyetujui panggilan atau pertemuan antara prospek dan salah satu spesialis produk Anda
• Mengonfirmasi pertemuan lapangan langsung

Apa pun tujuannya, "menutup" harus menjadi komponen integral untuk mengakhiri panggilan Anda secara efektif, bukan hanya renungan yang ditempelkan setelah Anda terhuyung-huyung melalui elevator pitch Anda. Setelah mengumpulkan informasi yang diperlukan dari prospek Anda, mengajukan pertanyaan yang tepat di sepanjang jalan, Anda harus dapat secara alami meminta mereka untuk mengambil tindakan yang diinginkan.

Cobalah 15 teknik penutupan berikut pada panggilan Anda berikutnya:

15 teknik penutupan penjualan terbaik

Tutup "Anak Anjing"

Teknik penutupan ini mendapat banyak perhatian setelah disebutkan oleh Tim Ferriss dalam bukunya yang populer, The Four Hour Workweek . Premisnya sederhana: menawarkan untuk membiarkan prospek yang berkualifikasi baik mencoba sesuatu, berharap bahwa – begitu mereka merasakan nilainya – mereka tidak akan mau mengembalikannya.

Anda mungkin pernah melihat teknik ini beraksi di toko hewan peliharaan, di mana keluarga yang siap mengadopsi teman baru yang berbulu didorong untuk membawa pulang hewan peliharaan untuk akhir pekan dan mengembalikannya jika tidak berhasil.

Apakah Anda akan memanfaatkan tawaran itu setelah menghabiskan beberapa hari menjalin ikatan dengan teman baru Anda? Ya, kebanyakan orang tidak.

Anda dapat menerapkan teknik ini pada penjualan produk atau layanan apa pun, dengan satu kata peringatan: Anda harus yakin bahwa Anda dapat membuktikan nilai dalam jangka waktu yang sangat singkat. Jika Anda menjual produk SaaS yang kompleks dengan proses orientasi selama sebulan, misalnya, produk ini bukan untuk Anda.

Kelangkaan Tutup

Manusia terprogram untuk ingin bertindak dalam menghadapi kelangkaan yang dirasakan. Manfaatkan naluri ini dalam kasus penutupan dengan meningkatkan urgensi dengan penawaran waktu terbatas atau promosi khusus.

Jadilah asli, jika Anda akan menggunakan yang ini. Anda akan kehilangan kredibilitas dengan prospek Anda – dan berpotensi merusak hubungan Anda dengan prospek masa depan jika tersiar kabar tentang praktik bisnis Anda – jika Anda berbohong tentang tawaran yang benar-benar langka.

Penutupan Konsesi

Negosiasi terjadi dalam proses penjualan. Dan itu bagus – jika Anda bisa belajar menggunakannya untuk keuntungan Anda.

Jika seorang prospek meminta beberapa jenis konsesi dari Anda, tawarkan untuk memberikannya, tetapi hanya jika mereka bersedia menutup pada hari yang sama. Jelas, konsesi yang mereka minta harus masuk akal. Tetapi jika itu adalah sesuatu yang dapat Anda berikan, penutupan konsesi dapat mengubah proses negosiasi menjadi win-win untuk Anda berdua.

Penutupan “Columbo”

Teknik ini mengambil namanya dari acara TV klasik tahun 1970-an, Columbo , yang tokoh utamanya – seorang detektif dengan nama belakang Columbo – terkenal karena mengakhiri interogasi sebelum berbalik dan bertanya, “Hanya satu hal lagi…”

Dalam dunia penjualan, penutupan ini paling sering digunakan untuk mengungkap keberatan tersembunyi yang menghambat penjualan. Setelah Anda menjelaskan bahwa rapat atau panggilan akan berakhir, masukkan pertanyaan yang menyentuh inti masalah dan memberi Anda informasi yang berharga.

Michael Angelo Caruso, yang menulis untuk dbusiness, memiliki contoh yang bagus: “Sekarang setelah presentasi selesai, bolehkah saya bertanya . . . kenapa kamu tidak membeli dariku hari ini?”

Penutupan Asumsi

Untuk menggunakan teknik ini, bingkai bahasa yang Anda gunakan saat Anda mengakhiri nada Anda dengan cara yang mengasumsikan kesepakatan telah selesai.

Hubspot menawarkan tiga contoh yang dapat Anda sesuaikan dengan kebutuhan Anda:

• “Kapan kita harus memulai implementasi?”
• “Tanggal pengiriman apa yang Anda inginkan?”
• “[paket, tingkat, bundel] yang mana yang Anda pilih?”

Take Away Tutup

Jika prospek Anda berjuang untuk mengatakan ya – baik karena biaya atau faktor lain – Anda selalu dapat menawarkan untuk menghilangkan satu atau lebih fitur agar kesepakatan lebih menarik.

Idealnya, ini tidak mengakibatkan Anda menutup kesepakatan yang lebih kecil. Alih-alih – seperti anak kecil yang diberi tahu bahwa mereka tidak dapat memiliki mainan yang benar-benar mereka inginkan – pemimpin Anda mungkin akan lebih menginginkan fitur tersebut, akhirnya menutup kesepakatan awal yang Anda usulkan.

Penutupan "Ben Franklin"

Penutupan "sekolah lama" ini mendapat inspirasi dari Ben Franklin, yang terkenal membujuk orang untuk berargumen dengannya melalui penggunaan daftar pro dan kontra yang cerdas.

Untuk menggunakan ini dalam pengaturan penjualan, Anda akan meringkas pro dan kontra dari penawaran Anda untuk klien Anda, mendorong mereka untuk membuat keputusan berdasarkan daftar yang lebih kuat. menangkap? Agar berhasil, daftar pro yang mendukung penawaran Anda harus setidaknya 2-3X lebih berharga daripada kontra yang lebih besar daripadanya.

Tutup "Pengrajin"

Artisan close melibatkan penekanan kepada lead Anda berapa banyak waktu, energi, atau upaya yang telah dihabiskan untuk mengembangkan dan mengirimkan produk Anda – cara yang sama seperti seorang seniman mungkin berbicara tentang ratusan jam yang dihabiskan untuk sebuah lukisan atau patung.

Anda memerlukan dua hal untuk membuat penutupan ini berhasil. Pertama, itu tidak akan berhasil jika Anda menjual produk atau layanan bernilai rendah. Dan kedua, lead Anda harus peduli. Jika mereka sangat sensitif terhadap harga, investasi perusahaan Anda dalam penawarannya mungkin tidak terlalu berpengaruh.

“Langkah Selanjutnya” Tutup

Ini adalah hal yang menyenangkan. Alih-alih melakukan pekerjaan berat untuk menutup kesepakatan, Anda menempatkan tanggung jawab pada prospek Anda dengan menanyakan apa yang mereka yakini sebagai langkah selanjutnya.

Untuk lebih jelasnya, ini hanya berfungsi jika prospek Anda pada dasarnya sudah berada di garis finis. Jika tidak, Anda berisiko mendengar bahwa langkah mereka selanjutnya adalah "berbicara dengan pembuat keputusan lain" atau "mengadakan rapat dan menghubungi Anda kembali". Pimpin mereka ke dalamnya dengan pertanyaan "tangga ya" yang membuat mereka terbiasa menjawab dengan setuju dan memastikan Anda telah menyelesaikan semua kemungkinan keberatan.

Penutupan “SARB”

Kerangka kerja ini berasal dari kontributor Saleshacker Emily Meyer, dan melibatkan empat langkah:

• Rangkuman : Ringkas apa yang Anda bicarakan dan bagaimana hal itu menyelesaikan kebutuhan bisnis dan orang mereka
• Tanyakan : Untuk umpan balik dan apa yang menonjol bagi mereka.
• Merekomendasikan : Langkah selanjutnya dan siapa di pihak mereka yang harus terlibat dan mengapa keterlibatan mereka penting pada tahap ini.
• Buku : Pertemuan berikutnya dengan prospek di telepon.

Peluang penjualan tidak akan selalu berjalan mulus, tetapi memiliki kerangka kerja seperti ini setidaknya memungkinkan Anda memastikan bahwa Anda bergerak ke arah yang benar.

Yang “Sulit Untuk Didapat”

Teknik handsfree dari Mark Daoust ini mudah diterapkan: cukup berhenti menelepon balik dan biarkan prospek mengambil inisiatif untuk menghubungi Anda saat mereka siap membeli.

Namun, seperti yang dicatat Daoust dalam artikel Pengusahanya, ada tiga hal yang harus benar agar pendekatan ini berhasil:

• Klien harus memiliki informasi yang cukup
• Klien harus tahu bahwa terserah mereka untuk memulai langkah selanjutnya
• Semua kebutuhan klien pasti sudah ditangani

Setelah itu? Dilihat sebagai mitra – bukan hama – terbukti menguntungkan.

Tutup “Visualisasi”

Memvisualisasikan kesuksesan memiliki dampak yang terbukti pada segala hal mulai dari kepercayaan diri hingga kinerja olahraga. Dengan penutupan ini, Anda mengaktifkan kekuatan penuh dari praktik ini pada prospek Anda dengan mendorong mereka untuk membayangkan dampak penuh dari pembelian produk atau layanan Anda.

Manfaatkan poin rasa sakit apa pun yang mereka bagikan dengan Anda untuk membuat visualisasi seefektif mungkin. Begitu mereka dapat melihat diri mereka menikmati manfaat dari penawaran Anda, penutupan menjadi lebih mudah.

Tutup “Value Wedge”

Menurut Tim Riesterer dari Corporate Visions, sebagian besar tenaga penjualan B2B mengakui bahwa ada 70% tumpang tindih antara solusi mereka dan pesaing mereka.

Jadi, daripada mencoba menjual solusi Anda dari bawah ke atas, fokuslah pada 30% dari penawaran Anda yang berbeda dari yang lain yang Anda lawan – alias, “nilai baji” Anda. Berfokus di sana membantu promosi Anda menonjol dari orang lain yang memberikan manfaat umum untuk produk atau layanan yang relatif serupa.

Penutupan “1-2-3”

Di blog Yesware, Gwen Lamar membagikan kerangka kerja sederhana untuk mendekati:

• Identifikasi tiga poin rasa sakit yang dimiliki penerima Anda
• Sebutkan tiga manfaat gambaran akhir dari produk Anda
• Sebutkan tiga pelanggan utama Anda

Sederhana, tetapi dalam pengalamannya, ini menyentuh kecenderungan alami orang untuk menghargai pola dan pengulangan. Menurut Lamar, ada juga ilmu di balik yang satu ini. Dia menulis, “Sebuah studi oleh UCLA juga menemukan tiga menjadi angka sempurna dalam pengaturan seperti email penjualan di mana konsumen tahu bahwa sumber pesan memiliki motif persuasi. Apa pun di atas tiga memicu skeptisisme dari prospek Anda.

Penutupan yang “Sulit”

Ini persis seperti apa bunyinya: penutupan "keras" bertekanan tinggi dan berintensitas tinggi yang telah lama dikaitkan dengan tenaga penjualan.

Ini tidak selalu tepat, tetapi seringkali efektif ketika situasi membutuhkan kejelasan atas ambiguitas (seperti ketika petunjuk menunjukkan tanda-tanda kehidupan selama berbulan-bulan, tetapi tidak pernah benar-benar menarik pelatuknya). Gunakan secara sensitif, tetapi selalu simpan di gudang penjualan Anda.

Cara Menutup Penjualan

Ada beberapa petunjuk dalam penjelasan di atas, yang menjelaskan kapan teknik yang berbeda harus digunakan. Tetapi ketika Anda benar-benar sedang rapat atau menelepon dengan seorang pemimpin, Anda tidak akan punya waktu untuk merujuk kembali ke daftar ini.

Berikut adalah tiga sinyal berbeda yang dapat Anda perhatikan yang akan memberi petunjuk kepada Anda tentang jenis teknik penutupan yang paling sesuai dengan situasi:

Isyarat Verbal dan Non-Verbal

Apakah suara pemimpin Anda terdengar hangat atau bersemangat? Jika demikian, presentasi penjualan Anda kemungkinan berada di jalur yang benar. Tetapi jika mereka terdengar lebih singkat, pendek atau jengkel, ini bisa menjadi sinyal untuk mengubah pendekatan Anda.

Hal yang sama berlaku untuk bahasa tubuh. Kontak mata, kepala yang dimiringkan ke arah Anda, dan postur tubuh yang maju ke depan adalah tanda-tanda bahwa Anda diterima secara positif. Bersandar di kursi dan menyilangkan tangan adalah dua tanda bahwa teknik yang Anda gunakan tidak berhasil.

Petunjuk Kepribadian

Mengukur tipe kepribadian adalah ilmu yang tidak pasti. Setiap orang adalah unik, dan merespons rangsangan dengan cara yang berbeda, berdasarkan pengalaman masa lalu, pengkondisian budaya, dan banyak lagi.

Yang mengatakan, ada kerangka kepribadian yang dapat digunakan untuk memandu proses penjualan. Model DISC yang populer, misalnya, didasarkan pada empat tipe kepribadian: dominan, menginspirasi, mendukung, dan berhati-hati.

Setiap interaksi yang Anda lakukan dalam siklus penjualan memberi Anda petunjuk tentang tipe kepribadian yang Anda hadapi; petunjuk ini memberi tahu Anda gaya penutupan mana yang paling mungkin efektif.

Misalnya, tipe kepribadian yang suportif mungkin merespons paling positif terhadap visualisasi yang membantu mereka melihat diri mereka menguntungkan tim mereka dengan menerapkan penawaran Anda. Orang yang dominan, di sisi lain, mungkin menghormati sifat langsung dari penutupan yang sulit, daripada sesuatu yang lebih ambigu.

Menguji Kedekatan Anda

Terakhir, ingatlah bahwa Anda tidak harus langsung melakukan segalanya. Anda dapat menguji bagian dari teknik yang Anda pilih untuk melihat apakah Anda berada di jalur yang benar.

Alih-alih menggandakan penutupan kelangkaan, misalnya, Anda bisa melihat bagaimana prospek menanggapi permintaan Anda untuk pertemuan mendesak. Jika mereka tidak meluangkan waktu untuk Anda, itu bisa menjadi tanda bahwa mereka a) belum benar-benar memahami nilai Anda, atau b) tidak mungkin menerima teknik kelangkaan tekanan tinggi.

Penutupan tidak semuanya atau tidak sama sekali, dan tidak harus menggunakan teknik yang ditentukan untuk menjadi sukses. Percobaan. Tes. Ubah teknik ini menjadi model Anda sendiri untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak. Data yang Anda peroleh selama proses ini akan sangat berharga bagi kinerja penjualan Anda secara keseluruhan.