Cara Mempekerjakan Dua Tenaga Penjualan Pertama Anda

Manajer penjualan sering mengeluhkan prinsip Pareto.

Juga dikenal sebagai "hukum segelintir orang", penerapannya sangat luas, tetapi dalam konteks penjualan, ini menunjukkan bahwa 20% tenaga penjualan menghasilkan 80% dari penjualan.

Ini mungkin tidak benar-benar akurat untuk setiap organisasi, tetapi itu benar secara luas. Itu karena para pemain top terus bergegas untuk menutup transaksi bahkan setelah rekan-rekan mereka yang berperforma lebih buruk menyerah.

Secara alami, sangat penting bagi startup untuk bekerja dengan para pemain top tersebut. Mereka memiliki peran penting untuk dimainkan dalam membangun pendapatan Anda sejak dini dan meningkatkan skala bisnis Anda.

Saya berbicara dengan Justin Welsh, Pendiri The Official Justin, untuk mengetahui bagaimana perusahaan rintisan harus mempekerjakan dua tenaga penjualan pertama mereka:

1. Bagaimana Anda Siap Mempekerjakan Tenaga Penjual Pertama Anda? [0:38]

Saat mencari tenaga penjual pertama Anda, Justin menekankan pentingnya membangun apa yang dia sebut sebagai "persona penjual". Ini memerlukan pemikiran tentang apa yang Anda jual dan apa yang perlu diwujudkan oleh tenaga penjualan dalam organisasi Anda – tidak setiap tenaga penjualan cocok untuk setiap jenis pekerjaan penjualan.

Ketika dia berada di PatientPop, platform teknologi perawatan kesehatan, dia mencari tenaga penjualan dengan atribut berikut:

• 2-5 tahun pengalaman penjualan
• Nilai kontrak rata-rata $5-15k
• Seseorang yang telah memindahkan banyak unit, dengan cepat

“Ketika seseorang tidak memenuhi salah satu kriteria itu, saya akan mengikuti wawancara dan mencoba belajar jika saya melakukan kesalahan. Tetapi jika mereka tidak bertemu satu pun dari mereka, itu tidak menghabiskan waktu saya sejak awal, ”kata Justin.

2. Mengapa Anda Merekomendasikan Mempekerjakan Dua Tenaga Penjualan? [2:17]

Katakanlah Anda telah mempekerjakan seorang tenaga penjualan yang hebat. Mereka memiliki rekam jejak yang fantastis dan membuat Anda kagum dalam wawancara mereka.

Tapi mereka tidak memasukkan angka. Itu pasti masalahmu, kan? Mungkin produk Anda tidak sesuai dengan pasar, atau harganya terlalu tinggi.

Atau sebagai alternatif – mungkin Anda mempekerjakan orang yang salah. Anda hanya tidak tahu pasti.

Itulah salah satu alasan Justin merekomendasikan untuk memulai dengan mempekerjakan dua tenaga penjualan daripada satu. Ada beberapa cara untuk menghilangkan potensi positif dan negatif palsu dari hasil Anda.

Terlebih lagi, dua kepala lebih baik daripada satu dalam hal persahabatan. Seperti yang dijelaskan Justin: “Mereka dapat bekerja sama, belajar menangani keberatan, mengubah nada, tetap berada di kantor hingga larut, membicarakan cara menjadi lebih baik dalam pekerjaan ini. Begitulah saya sebagai seorang sales di awal karir saya.”

3. Bagaimana Budaya Perusahaan Sesuai dengan Proses Perekrutan Anda? [4:11]

Kita semua telah mendengar dan membaca banyak tentang perekrutan berdasarkan budaya serta keterampilan dan pengalaman. Tapi apa sebenarnya artinya itu, dan mengapa itu begitu penting?

Bagi Justin, budaya adalah cara Anda mengejar tujuan perusahaan Anda setiap hari. Ini perlu didefinisikan sejak dini – jangan biarkan berkembang begitu saja. Untuk memahami budaya Anda, pertama-tama Anda perlu mendefinisikan:

• Apa misi Anda?
• Apa visi Anda?
• Apa nilai-nilai yang Anda jalani setiap hari?

Pekerjakan orang-orang yang sejalan dengan budaya Anda dan mereka tidak akan memperlakukannya seperti pekerjaan lain – mereka akan berkomitmen untuk kesuksesan Anda. “Anda terlibat sejak awal dan Anda benar-benar bangga dengan apa yang Anda bangun, bukan hanya bangga dengan gaji yang Anda bawa pulang setiap minggu,” kata Justin.

Budaya tidak hanya ada di seluruh perusahaan – ada juga budaya departemen. “Anda memiliki budaya perusahaan, tetapi Anda juga memiliki budaya penjualan. Anda memiliki budaya sukses pelanggan dan budaya pemasaran,” jelas Justin.

“Tetapi misi, visi, dan nilai adalah benang merah, jahitan yang menyatukan semua departemen itu sehingga Anda memiliki visi yang kohesif untuk perusahaan Anda dan strategi perekrutan yang kohesif di seluruh bisnis Anda.”

4. Apakah Karyawan Penjualan Awal Anda Memerlukan Karakteristik yang Berbeda dengan Karyawan Selanjutnya? [6:40]

Anda ingin mempekerjakan tenaga penjualan terbaik di setiap tahap pertumbuhan bisnis Anda. Tetapi beberapa karyawan penjualan pertama Anda akan membutuhkan karakteristik yang berbeda dengan mereka yang Anda pekerjakan di masa depan, karena mereka akan memiliki lebih banyak tanggung jawab. Mereka perlu mengetahui dasar-dasar dan fondasi penjualan produk Anda, mulai dari pesan yang mereka gunakan hingga jaminan yang mendukungnya.

“Tidak semua orang memilikinya, dan Anda benar-benar membutuhkannya dalam perekrutan penjualan pertama Anda,” kata Justin.

“Hal terburuk yang dapat Anda lakukan adalah mempekerjakan seseorang yang berasal dari organisasi yang sangat besar dan terbiasa memiliki sumber daya dan materi pemasaran yang tidak terbatas dan trik yang mewah. Mereka sampai di sana dan mereka seperti 'hei, di mana semua barang itu?' Itu tidak ada di bisnis awal. ”

Jadi bagaimana Anda menemukan orang dengan karakteristik yang tepat? Justin mengatakan ini semua adalah masalah pengalaman: “Tunjukkan kepada saya lingkungan tempat Anda pernah bekerja seperti bisnis yang saya wawancarai ini, dan tunjukkan kepada saya bagaimana Anda berkembang.

“Jika seseorang dapat melakukan itu, Anda mulai menemukan apa yang saya sebut 'tupai ungu' Anda – pria atau wanita yang merupakan tenaga penjualan yang hebat, tetapi juga penasaran dan kreatif, memiliki keterampilan kepemimpinan, segala sesuatu yang Anda cari dalam perekrutan penjualan pertama itu.”

5. Bagaimana Anda Menemukan Performa Terbaik? [9:55]

Tentu saja, Anda bukan satu-satunya bisnis yang mencari tenaga penjualan yang hebat – semua orang juga demikian. Jadi bagaimana Anda menarik yang terbaik?

Bagian dari itu adalah untuk membangun merek. Temukan orang-orang dengan jaringan besar, buat konten yang menampilkan mereka, dan promosikan melalui media sosial. “Ini adalah cara yang bagus untuk menampilkan nama dan wajah Anda serta nama bisnis Anda, dan orang-orang akan mulai tertarik dengan hal itu,” kata Justin.

Dia juga merekomendasikan pendekatan yang lebih langsung: rujukan paksa, metode yang dipopulerkan oleh mantan Chief Revenue Officer HubSpot, Mark Roberge.

Itu mudah. Setelah Anda memiliki beberapa tenaga penjualan di tim Anda, pesan pertemuan dengan mereka dan telusuri koneksi LinkedIn mereka. Minta mereka untuk memilih 20 tenaga penjualan terbaik yang mereka kenal – dan beri tahu mereka untuk memperkenalkan Anda.

Justin menjelaskan: "Itulah cara kami menemukan beberapa pemain top yang benar-benar unik yang menurut saya mungkin tidak tertarik pada startup 15 orang di LA pada waktu itu."

Apakah Anda mencari karyawan penjualan pertama Anda? Karakteristik dan keterampilan seperti apa yang Anda targetkan? Dan bagaimana Anda berencana untuk menemukannya? Beri tahu saya di komentar di bawah: