Mempekerjakan Penjual Pertama Anda: Kapan dan Bagaimana Menyewa Tim Penjualan

Jika Anda adalah pendiri (atau salah satu karyawan pertama) dari sebuah perusahaan kecil, Anda harus mengenakan banyak topi — termasuk penjualan.

Anda memiliki sasaran pendapatan. Dan seiring pertumbuhan perusahaan Anda, tujuan Anda juga demikian.

Anda tidak bisa melakukan semuanya sendiri. Anda memerlukan bantuan untuk menjual produk atau layanan Anda, sehingga Anda dapat menghabiskan waktu mengerjakan hal-hal yang hanya dapat Anda lakukan.

Mungkin sudah waktunya untuk mempekerjakan tenaga penjual pertama Anda. (Atau bahkan seluruh tim penjualan.)

Jika Anda melakukan sebagian besar penjualan untuk bisnis Anda, menyerahkan kendali kepada wiraniaga baru dapat menjadi hal yang menakutkan. Tetapi ketika Anda mempekerjakan tenaga penjual yang tepat — yang Anda percayai; orang yang mendapatkan hasil — mereka dapat membantu bisnis Anda tumbuh dengan cara yang belum pernah terjadi sebelumnya.

Terus membaca untuk mempelajari:

1. Kapan harus mempekerjakan tenaga penjualan pertama Anda?
2. Cara merekrut tenaga penjual yang tepat
3. Bagaimana mengukur keberhasilan perekrutan penjualan
4. Kapan harus memperluas tim penjualan Anda?

Kapan harus mempekerjakan tenaga penjualan pertama Anda?

Ketika Anda mencapai titik di mana Anda tidak dapat mencapai tujuan penjualan Anda tanpa mempekerjakan tenaga penjualan yang berdedikasi, inilah saatnya untuk mempekerjakan perwakilan penjualan pertama Anda.

Bertanya pada diri sendiri:

• Nomor apa yang Anda coba jangkau? Berapa pendapatan berulang tahunan (ARR) yang ingin Anda raih?
• Bisakah Anda sampai di sana dengan jumlah karyawan Anda saat ini?
• Sebagai pemilik bisnis, di mana Anda ingin menghabiskan waktu Anda?
• Apakah Anda ingin menjalankan penjualan untuk perusahaan Anda, atau Anda ingin orang lain mengambilnya?

Banyak perusahaan kecil akan mempekerjakan VP Penjualan sebagai anggota pertama tim penjualan mereka. VP Penjualan membantu Anda menentukan:

• Metodologi penjualan mana yang ingin Anda ikuti
• Seperti apa proses penjualan Anda nantinya?

Baik Anda menyewa VP Penjualan atau perwakilan pengembangan penjualan (SDR) terlebih dahulu, pastikan Anda memiliki tujuan dalam pikiran. Apa yang ingin Anda capai dengan merekrut karyawan baru? Apa sasaran pendapatan baru yang dapat Anda tetapkan?

Banyak perusahaan mempekerjakan tenaga penjualan terlalu dini dan sering, yang mengakibatkan penambahan lebih banyak orang dengan harapan mereka menyelesaikan semua masalah Anda — tanpa mengatasi akar penyebab masalah. Tetapkan tujuan dan proses yang jelas untuk tenaga penjualan baru sebelum Anda memutuskan apakah akan mempekerjakan lebih banyak orang.

Cara merekrut tenaga penjual yang tepat

Sebelum Anda memposting deskripsi pekerjaan, cari tahu bagaimana Anda mendefinisikan wiraniaga yang sukses. Jika Anda tidak tahu apa yang Anda butuhkan, akan sulit untuk mempersempit kumpulan kandidat (dan menulis deskripsi pekerjaan yang mendatangkan karyawan potensial terbaik).

Inilah yang harus dicari saat merekrut tenaga penjualan:

1. Nilai
2. Keterampilan penjualan
3. Keaslian
4. Kemampuan untuk melatih
5. Pengalaman masa lalu
6. Kecerdasan

1. Nilai: Apakah orang ini selaras dengan nilai inti perusahaan Anda dan cara Anda beroperasi? Jenis lingkungan kerja apa yang memotivasi mereka untuk berprestasi? Apakah itu cocok dengan budaya perusahaan Anda (dan tim penjualan)?

2. Keterampilan penjualan: Apa yang membuat kandidat ini berbeda? Ada banyak tenaga penjualan di luar sana — penting untuk mengetahui bahwa orang yang Anda pekerjakan akan meningkatkan tim.

3. Keaslian: Orang membeli dari orang yang mereka percaya. Ketika Anda tampil autentik selama proses penjualan, prospek merasa mereka tahu dari siapa mereka membeli. Carilah seseorang yang nyaman dengan panggilan penjualan dan penanganan keberatan.

“Bukan hanya orang ingin berurusan dengan seseorang yang mereka sukai. Itu karena mereka ingin berurusan dengan seseorang yang menyukai mereka, dan yang seperti mereka. Orang-orang percaya bahwa mereka yang menyukai mereka tidak akan mengarahkan mereka salah.” – Robert Cialdini, Pra-Suasion: Cara Revolusioner untuk Mempengaruhi dan Membujuk

4. Coachability: Kerendahan hati adalah dasar dari coachability. Tenaga penjual yang dapat dilatih adalah:

• Rendah hati
• Lapar untuk umpan balik
• Semangat belajar

Karyawan penjualan yang dapat dilatih menerima umpan balik dan menjalankannya untuk meningkatkan kinerja mereka dan proses tim.

5. Pengalaman masa lalu: Tingkat tenaga penjual yang Anda rencanakan untuk dipekerjakan membantu menentukan berapa banyak pengalaman masa lalu yang Anda butuhkan.

Tenaga penjual pertama Anda harus memiliki pengalaman penjualan. Mereka akan bertanggung jawab untuk membentuk proses dan budaya penjualan Anda — Anda menginginkan seseorang yang pernah melakukan ini sebelumnya!

Jika Anda memilih untuk mempekerjakan lebih banyak peran penjualan tingkat pemula, seperti SDR, tenaga penjualan tersebut mungkin mempelajari keterampilan penjualan untuk pertama kalinya. Anda tidak perlu fokus pada pengalaman penjualan sebelumnya.

Pastikan Anda memiliki sumber daya, alat, dan pelatihan penjualan untuk membantu mereka berhasil.

Jika Anda menyewa untuk peran eksekutif akun, pastikan kandidat Anda memiliki pengalaman penjualan. Eksekutif akun memelihara prospek, layanan demo, dan kesepakatan dekat; kurva pembelajaran dalam peran ini terlalu curam untuk tenaga penjualan baru.

6. Kecerdasan: Karyawan pertama Anda harus banyak akal dan suka berkelahi. Saat Anda menjadi yang pertama dalam segala hal di perusahaan mana pun, Anda akhirnya melakukan lebih dari sekadar deskripsi pekerjaan Anda. Saat Anda mencari untuk mempekerjakan tenaga penjual pertama Anda, temukan seseorang yang nyaman berurusan dengan ambiguitas dan berpikir di luar kebiasaan.

Apa yang harus ditanyakan saat wawancara penjualan

Banyak perekrut menggunakan wawancara perilaku, dan itu adalah alat yang hebat — bila digunakan dengan hemat. Wawancara perilaku mengajukan pertanyaan yang menggunakan perilaku masa lalu sebagai indikator kinerja masa depan. Ini adalah pertanyaan situasional, "ceritakan tentang waktu ketika ...".

Wawancara perilaku dapat membuat kandidat stres, jadi batasi diri Anda pada 3 pertanyaan berbasis perilaku. Cari tahu 3 kualitas teratas yang Anda inginkan untuk dimiliki oleh tenaga penjualan Anda, seperti:

• Pandai menavigasi ambiguitas
• Pengalaman masa lalu dengan industri atau jenis pelanggan tertentu
• Kemampuan untuk berpikir sendiri

Anda harus memahami peran sebelum Anda dapat menyewa untuk itu! Buat daftar kompetensi inti untuk setiap peran sebelum Anda mewawancarai kandidat. Ini membantu Anda melakukan 2 hal penting:

1. Munculkan pertanyaan yang memberi tahu Anda apakah kandidat memiliki keterampilan inti itu
2. Evaluasi setiap kandidat terhadap serangkaian harapan yang sama

Bendera merah untuk perekrutan penjualan

Sekarang setelah Anda tahu apa yang harus dicari, apa saja tanda peringatan saat mewawancarai wiraniaga?

Kurangnya kerendahan hati: Bahkan tenaga penjual yang luar biasa tidak akan menjadi nomor satu ke mana pun mereka pergi. Hati-hati terhadap kandidat yang mengklaim bahwa mereka selalu menjadi tenaga penjualan terbaik di perusahaan mereka. Dorong mereka untuk menjelaskan lebih banyak tentang kesuksesan mereka.

Kerendahan hati adalah dasar dari kemampuan pelatih; jika seorang kandidat percaya bahwa mereka mengetahui semuanya, apa yang dapat Anda ajarkan kepada mereka? Apakah mereka akan terbuka untuk belajar dari Anda?

Tidak fokus pada metrik: Angka penjualan menentukan keberhasilan penjualan. Resume tenaga penjual harus menyertakan metrik; jika mereka tidak dapat mengartikulasikan bagaimana mereka diberi kompensasi atau bagaimana kinerja mereka terhadap kuota, mereka mungkin tidak mengungguli tim mereka yang lain.

Inkonsistensi: Dalam sebuah wawancara, ajukan pertanyaan yang sama kepada kandidat dengan cara yang berbeda — bukan untuk mengelabui mereka, tetapi untuk memastikan bahwa mereka memahami pertanyaan dan memberikan jawaban yang konsisten.

Inkonsistensi dan pencapaian tujuan penjualan tidak berjalan dengan baik; tenaga penjualan harus mengikuti proses dan mendapatkan hasil yang konsisten.

Percaya instingmu

Perekrut berpengalaman mengembangkan apa yang saya sebut sebagai “rasa laba-laba:” Jika Anda merasa ada sesuatu yang salah selama wawancara, jangan takut untuk mengajukan pertanyaan klarifikasi dan menggali lebih dalam. Percaya dengan nalurimu. Bagaimana perasaan Anda bekerja dengan orang ini?

Penting: Jangan berharap semua orang yang Anda wawancarai menjadi teman terbaik Anda. Anda tidak perlu "menyukai" seseorang untuk mempekerjakan mereka.

Sebaliknya, evaluasi mereka seholistik mungkin:

• Apakah mereka berbagi nilai-nilai perusahaan kita?
• Apakah mereka sesuai dengan budaya perusahaan?
• Akankah mereka mengangkat tim mereka?
• Apakah mereka akan memberikan dampak positif bagi masa depan perusahaan?

Bagaimana mengukur keberhasilan perekrutan penjualan

Setelah Anda merekrut tenaga penjualan baru, bagaimana Anda tahu jika Anda membuat pilihan yang tepat?

Penjualan adalah permainan angka: Anda mencapai kuota atau tidak. Tetapi kesuksesan sering kali melampaui kuota. Berikut adalah 3 pertanyaan untuk mengukur keberhasilan karyawan penjualan Anda:

1. Konsistensi: Tidak cukup untuk mencapai tujuan mereka sesekali. Apakah mereka konsisten membuat kuota?

2. Kolaborasi: Apakah rekan tim lain meminta nasihat mereka? Apakah mereka pergi ke atas dan ke luar untuk membantu rekan satu tim mereka? Bagaimana mereka mengangkat tim?

3. Proses: Tenaga penjualan yang sukses memahami apa yang membuat sukses dalam peran tersebut — terutama sebagai orang pertama dalam tim. Jika mereka mencapai kuota tetapi tidak tahu bagaimana mereka mencapai kuota, mereka tidak akan dapat mengulangi proses atau mengajar orang lain. Mereka tidak dapat mengembangkan tim jika mereka tidak tahu apa yang membuat Anda sukses.

Kesimpulan: Kapan perlu memperluas tim penjualan Anda?

Kapan Anda harus memperluas tim penjualan Anda?

Jawaban favorit semua orang: Itu tergantung!

Bekerja dengan tim dan eksekutif Anda saat ini untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini:

• Mengapa Anda ingin memperluas tim penjualan Anda?
• Apakah Anda melemparkan orang pada masalah alih-alih mengatasi akar masalahnya?
• Bisakah Anda membuat proses Anda saat ini lebih efisien tanpa mempekerjakan lebih banyak orang?

Jangan menambahkan orang demi menambah orang. Ikat perekrutan ke tujuan bisnis. Lihat sasaran pendapatan Anda: Apakah Anda memerlukan lebih banyak prospek untuk mencapai sasaran itu? Jika Anda memiliki lebih banyak prospek daripada yang dapat dikerjakan oleh tim Anda saat ini, mungkin sudah waktunya untuk mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan untuk menangani prospek tersebut.

Jika Anda memperluas tim penjualan, pastikan Anda memiliki bandwidth dan sumber daya untuk mendukung bisnis baru yang mereka jalankan. Jika Anda mendatangkan 5 klien agensi baru, apakah Anda memiliki kemampuan untuk menyelesaikan pekerjaan untuk klien tersebut? Apakah Anda memiliki manajemen akun untuk terus mendukung mereka?

Jika tidak, Anda berisiko membayar tim penjualan untuk mendatangkan klien yang akan memiliki pengalaman negatif dan tidak akan bertahan.

Saat Anda memperluas tim Anda, Anda mungkin khawatir tentang "mempertahankan budaya" selama pertumbuhan. Tetapi ketika perusahaan Anda tumbuh dan berubah, budaya perusahaan Anda juga akan berubah. Proses akan berubah, dan orang mungkin tidak nyaman dengan itu.

Tetapi ketika Anda mempekerjakan tim yang tepat — baik dalam penjualan maupun di seluruh organisasi — budaya perusahaan Anda hanya akan menjadi lebih baik.