Bagaimana dan mengapa Anda harus menggunakan pemasaran persona lintas corong untuk memengaruhi pembeli

Membuat persona pembeli dan membiarkannya berdebu di rak tidaklah cukup. Cari tahu cara menerapkan persona pelanggan untuk menginformasikan setiap tahap strategi pemasaran Anda

Apa itu persona pemasaran?

Persona pelanggan atau pembeli adalah orang fiktif yang mewakili segmen pelanggan sasaran. Persona digunakan oleh tim pemasaran untuk mensegmentasikan dan menargetkan sifat-sifat demografis, psikografis, dan perilaku utama dari audiens target mereka.

Istilah 'persona pengguna' juga biasa diterapkan saat menganalisis perilaku pengguna online tertentu, seperti pengalaman situs web (CX, UX) atau sebagai respons terhadap otomasi pemasaran (mis. kampanye email atau seluler).

Mengapa membuat persona pelanggan?

Dengan meneliti dan menciptakan persona pelanggan, pemasar, manajer, dan pemilik bisnis dapat memperoleh wawasan berharga tentang preferensi, motivasi, poin rasa sakit, dan perilaku online pembeli mereka.

Teknik pemasaran berbasis persona memungkinkan bisnis untuk menyesuaikan kampanye pemasaran digital mereka dan aktivitas pemasaran yang selalu aktif untuk beresonansi dengan segmen pelanggan tertentu dan memberikan pengalaman yang dipersonalisasi.

Anda dapat mengetahui lebih lanjut tentang membangun dan menggunakan persona pemasaran untuk menghasilkan keuntungan strategis bagi bisnis Anda dengan panduan dan templat persona pelanggan Anggota Bisnis kami.

Bagaimana menggunakan persona pembeli untuk keunggulan kompetitif

Persona pelanggan bukanlah konsep baru dalam perencanaan pemasaran, atau konten. Banyak alat analisis SEM (pemasaran mesin telusur) menunjukkan tingkat minat yang sehat terhadap topik tersebut, dengan ribuan kueri bulanan tentang frasa kunci seperti:

“Apa itu persona pembeli?”

“Bagaimana membangun persona pelanggan”

“Contoh persona pengguna”

Namun, minat pada persona pembeli tampaknya mendingin ketika kita sampai pada tahap menggunakan persona untuk menginformasikan strategi pemasaran kita.

Misalnya, Perencana Kata Kunci Google mendemonstrasikan bagaimana audiens tertentu menghasilkan hanya 20 pencarian bulanan tentang 'cara menggunakan persona pembeli' dibandingkan dengan 480+ pencarian tentang cara membuatnya!

Namun, seperti yang telah kami identifikasi, untuk menghasilkan pengembalian terbaik atas upaya pemasaran pribadi Anda, Anda juga perlu mengintegrasikan aset ini ke dalam strategi Anda.

RACE: Pendekatan terstruktur

Di Smart Insights, kami adalah juara Kerangka Perencanaan RACE kami, yang memberi Anda pendekatan terstruktur untuk mengintegrasikan strategi pemasaran di seluruh pengalaman pelanggan terhadap merek Anda.

Strategi pemasaran RACE dimulai di bagian atas saluran pemasaran Anda dengan perencanaan strategis dan jangkauan yang ditargetkan (TOFU), hingga interaksi dan konversi dengan aktivitas saluran menengah dan bawah (MOFU dan BOFU), semua ini didukung oleh retensi, loyalitas, dan advokasi (ROFU).

Dengan RACE, Anda akan memanfaatkan corong pemasaran yang memungkinkan Anda memanfaatkan persona di seluruh pengalaman pelanggan tentang merek Anda.

Untuk ikhtisar lengkap tentang proses penargetan persona yang kami rekomendasikan, termasuk 5 teknik analisis yang berbeda, jangan lewatkan template panduan dan persona pelanggan kami.

Saat merencanakan/meningkatkan strategi pemasaran yang berfokus pada persona, atau mencoba mendapatkan dukungan untuk pendekatan yang lebih berpusat pada persona, menyoroti manfaat yang ingin Anda lihat dari cara kerja baru ini dapat berguna.

Jadi, untuk membantu Anda mulai bekerja dengan cara yang lebih berfokus pada persona, berikut adalah pengantar singkat tentang manfaat pemasaran persona TOFU dan tiga strategi TOFU yang dapat dimanfaatkan oleh bisnis Anda.

Strategi pemasaran persona top-of-funnel

Strategi pemasaran TOFU terbaik adalah yang ingin memperluas pertumbuhan jangka panjang Anda.

Lagi pula, Anda tidak dapat benar-benar mengukur nilai aktivitas TOFU Anda jika Anda tidak memiliki gambaran yang lebih besar.

Di dalam corong RACE, kami menyebut tahap ini Jangkauan. Jangkauan adalah deskripsi yang sangat aktif dari tujuan utama aktivitas pemasaran TOFU Anda - karena Anda benar-benar menjangkau pelanggan Anda pada tahap ini.

Pemasar yang cerdas menggunakan persona pembeli untuk membantu menjangkau jenis pelanggan yang tepat, seperti:

• Pelanggan kemungkinan besar akan maju ke tahap corong berikutnya
• Pelanggan kemungkinan besar akan menyelesaikan pembelian bernilai tinggi
• Pelanggan kemungkinan besar akan tetap terlibat sebagai pembeli/pendukung berulang

Anda akan mencatat bahwa kami menggunakan peringatan 'kemungkinan besar' di sini' karena tentu saja tidak setiap pelanggan cocok dengan cetakannya. Bagaimanapun juga, kita hanyalah manusia! Namun pendekatan 'kemungkinan besar' berarti Anda dapat menggunakan data dan wawasan untuk menargetkan kecocokan terbaik Anda untuk pelanggan bernilai tinggi.

Untuk keperluan blog ini, saya sudah berasumsi bahwa Anda telah membuat persona pemasaran Anda. Jika belum, ada banyak alat pembangun persona gratis di luar sana. Pastikan Anda telah mengidentifikasi karakteristik utama pelanggan yang ingin Anda targetkan dengan penelitian yang sesuai dan dapat ditindaklanjuti.

Panduan riset pasar internal kami adalah sumber yang bagus untuk Anggota Bisnis yang ingin mencari tahu lebih banyak tentang pelanggan mereka.

Teruskan membaca untuk mengetahui tiga strategi pemasaran persona TOFU yang dapat dimanfaatkan oleh bisnis Anda.

1. Buat konten mematikan yang memecahkan masalah

Dengan persona di tangan, kami dapat mengembangkan konten bertarget yang berbicara langsung dengan kebutuhan dan minat berbagai kelompok pelanggan. Jangan hanya berpikir tentang apa yang ingin dibeli oleh 'Adventure-Seeking Alice' dari Anda. Sebaliknya, apa yang perlu dia ketahui tentang Anda yang akan membantunya memahami nilai yang dapat Anda tambahkan dalam hidupnya?

• Tantangan apa yang dia hadapi?
• Pertanyaan apa yang membuatnya terjaga di malam hari?
• Apa penghalang terbesar yang mencegahnya menjadi pelanggan Anda dan bagaimana Anda dapat membantunya mengatasinya?

Gunakan pertanyaan semacam ini untuk membuka motivasi persona Anda - terkadang disebut 'poin rasa sakit' - lalu kembangkan konten yang berupaya memikat pelanggan tersebut dengan menawarkan solusi.

Ini dapat mencakup menulis posting blog tentang topik jangka panjang yang menarik bagi persona Anda, membuat konten media sosial yang berfokus pada solusi masalah, atau berbagi konten berbasis penjelas/penggoda topikal di forum/platform tempat persona Anda paling terlibat.

Yang terpenting, Anda mengembangkan konten ini pada tingkat yang terperinci untuk menjangkau jenis pelanggan tertentu yang telah Anda identifikasi. Dan dengan menyusun pesan yang menarik dan menawarkan solusi yang relevan, konten Anda akan terhubung dengan target persona Anda pada tingkat yang jauh lebih dalam daripada 'satu ukuran cocok untuk semua'.

Modul Jalur Pembelajaran kami ' Tentukan Strategi Pemasaran Konten ' membantu pemasar merencanakan, mengelola, dan mengoptimalkan strategi pemasaran konten mereka. Ini mencakup saran untuk memilih dan mengubah tujuan format yang berbeda untuk konten Anda, serta menggunakan alat seperti Matriks Pengoptimalan Konten dan Template Ide Konten kami (di bawah).

2. Tepat sasaran dengan teknologi untuk pengujian dan penargetan taktis

Penargetan taktis berarti distribusi konten Anda yang berfokus pada persona secara efektif dan efisien kepada audiens yang dituju. Jika dilakukan dengan benar, hal ini dapat menghemat satu atau dua angka anggaran media tim pemasaran mereka, dan mempercepat ROI.

Teknologi pemasaran untuk penargetan pelanggan secara konsisten menjadi semakin maju. Jadi, jika Anda belum meninjau penargetan Anda dalam 12 bulan terakhir, kemungkinan Anda melewatkan peluang terbaru. Misalnya, pengembangan AI dan pembelajaran mesin terus meningkatkan teknik peningkatan jangkauan seperti penargetan mirip pelanggan, personalisasi otomatis, dan pengujian.

Tentu saja, cara tercepat untuk mulai menerapkan persona pada tingkat terperinci ini adalah dengan menguji bagaimana kelompok pembeli yang berbeda merespons pendekatan yang berbeda.

Saat ini, pemasar dapat mengotomatiskan pengujian berbagai elemen seperti materi iklan, perpesanan, waktu, dan lainnya. AI dan pembelajaran mesin memungkinkan kami untuk menghasilkan wawasan cepat dari sejumlah besar data secara waktu nyata, dan membuat keputusan berdasarkan data dan dengan cepat mengidentifikasi strategi yang paling efektif. Jadi kami dapat menampilkan lebih banyak persona utama kami, lebih cepat.

Seperti yang Anda lihat, teknologi pemasaran memiliki potensi untuk mengoptimalkan semua tahapan strategi pemasaran yang berfokus pada pelanggan. Jadi, jika Anda menggunakan data untuk menarik pembeli di awal corong, mengapa tidak mempertimbangkan untuk menerapkan alat tambahan untuk memastikan mereka juga mendapat manfaat dari pengalaman konversi dan keterlibatan yang dipersonalisasi?

Panduan pemilihan teknologi pemasaran kami memberi Anggota Business Pro struktur komprehensif untuk meninjau teknologi pemasaran di lebih dari 30 kategori jenis alat yang berbeda. Anda dapat menemukan 5 alat yang kami rekomendasikan untuk setiap kategori dan rekomendasi tentang cara menerapkannya di seluruh saluran pemasaran Anda bersama dengan alat untuk mengaudit MarTech Anda saat ini untuk mengidentifikasi kesenjangan yang ada.

3. Ini bukan hanya tentang apa yang Anda ketahui

Membentuk aliansi strategis berarti memanfaatkan faktor 'Siapa yang Anda Kenal' untuk menjangkau khalayak kunci dengan pemasaran kemitraan.

Bekerja sama dengan mitra, baik merek besar lain, atau individu seperti influencer, memungkinkan Anda membuka cara baru untuk meningkatkan kesadaran produk/layanan Anda dengan target pembeli Anda, melalui media yang mereka percayai. Kunci untuk menyukseskan aktivitas ini adalah mengidentifikasi mitra yang pemirsanya selaras dengan persona pemasaran Anda.

Pada titik ini, akan sangat membantu untuk menggali lebih dalam dan mempertimbangkan nilai dan etos merek Anda, dan bagaimana hal itu selaras dengan kepribadian yang Anda targetkan. Kemitraan apa pun yang Anda kaitkan harus cocok dengan ini. Kemitraan yang dipikirkan dengan buruk bisa lebih berbahaya daripada kebaikan, jadi uji tuntas diperlukan di sini!

Modul Jalur Pembelajaran kami 'influencer marketing' membantu pemasar menggabungkan teknik media yang diperoleh dan dimiliki serta bekerja dengan influencer untuk meningkatkan strategi pemasaran mereka.

Menerapkan persona pemasaran di seluruh corong RACE

Menyusun strategi pemasaran yang selalu aktif dan berbasis kampanye di seluruh sistem 5 langkah Plan - Reach - Act - Convert - Engage, berarti bahwa ketika Anda menerapkan 3 teknik TOFU ini, atau lainnya, Anda dapat dengan mudah melacak perilaku dan perilaku pelanggan Anda. mengoptimalkan perjalanan mereka selanjutnya.

Misalnya, setelah persona kunci mengklik ke situs web Anda, Anda pasti ingin memastikan pengalaman digital mereka memenuhi harapan mereka. Teknik seperti halaman arahan, konten situs web yang dipersonalisasi, dan layanan/obrolan pelanggan online dapat membantu memanfaatkan keinginan dan kebutuhan persona yang berbeda di sini.

Demikian pula, Anda akan menemukan beberapa grup pengguna merespons dengan baik email tertentu atau jenis konten sosial. Jadi, terus memelihara pelanggan Anda setelah interaksi pertama mereka sangat penting untuk melanjutkan pembangunan hubungan atau aktivasi penjualan. Pada tahap ini, Anda akan mengetahui lebih banyak tentang apa yang membuat mereka tergerak dari perilaku sebelumnya, jadi menggunakan informasi ini untuk mengembangkan kampanye yang berfokus pada persona sangatlah mudah.

Teknik seperti pemetaan perjalanan pelanggan dapat membantu pemasar mengidentifikasi peluang lintas tipe persona untuk konversi, pembelian berulang, dan penjualan silang.

Apakah persona berfungsi dalam pemasaran?

Persona adalah alat yang berharga untuk menentukan target pelanggan Anda dan mengoptimalkan strategi pemasaran Anda untuk menjangkau orang-orang ini. Selain itu, strategi pemasaran RACE yang berfungsi penuh akan mencakup perpesanan dan teknik yang berfokus pada persona di setiap tahap corong, mulai dari jangkauan hingga interaksi, konversi, dan keterlibatan jangka panjang. Itulah mengapa Anggota Bisnis sudah menggunakan panduan dan template persona Pelanggan kami untuk membuat dan menggunakan persona pemasaran untuk meningkatkan pendekatan bisnis mereka terhadap pemasaran.

Jika Anda belum melakukannya, mengapa tidak mengambil langkah pertama untuk mengintegrasikan strategi pemasaran digital Anda hari ini menggunakan Sistem Pertumbuhan RACE gratis kami ?