Bagaimana Coursedog menavigasi perjalanan ABM

Saya memiliki hasrat untuk mendorong peningkatan permintaan untuk perusahaan baru: perencanaan perjalanan pembeli, ide konten, eksekusi program pemasaran berbasis akun (ABM), dan banyak lagi.

Saat ini, saya fokus pada kampanye B2B ABM yang dicampur dengan orkestrasi penjualan dan pemasaran yang diarahkan untuk mendorong saluran dan pendapatan. Bukan metrik kesombongan itu. Ini adalah cerita ABM saya.

Awalnya, tantangan saya termasuk menghilangkan silo penjualan dan pemasaran kami, memaksimalkan bakat tim pemasaran, dan menyatukan intelijen bisnis ke dalam satu pandangan di mana kedua kelompok dapat bekerja bersama.

Saya juga tertarik untuk mengumpulkan informasi perjalanan akun tentang individu anonim dan terkenal untuk lebih memahami dampak kampanye dan mengelompokkan akun. Platform ABM, siapa saja?

Bicaralah dengan bahasa yang sama. Gunakan data yang sama

Pembuatan prospek tradisional akan selalu mendapat tempat dalam pemasaran, tetapi ABM menjadi semakin penting dalam menghasilkan permintaan. Itu adalah strategi yang kami butuhkan.

Sebagai solusi pemberdayaan penjualan, ini akan membantu penjualan melakukan pekerjaan dengan lebih baik. Dan karena tim penjualan adalah pelanggan pemasaran, saya ingin memastikan platform apa pun yang kami adopsi dapat digunakan oleh kedua departemen. Seiring dengan mengaktifkan penjualan, saya dapat mengatur permainan yang berbeda, memprioritaskan jangkauan penjualan, dan mengotomatiskan MQL (prospek yang memenuhi syarat pemasaran).

Setelah mengevaluasi sejumlah platform, saya merasa bahwa Demandbase paling sesuai dengan kebutuhan kami dengan kemampuan ABM, platform periklanan eksklusif, dan UI yang mudah digunakan.

Sebagai bukti konsep untuk Demandbase, saya mengembangkan pengalaman di mana kami mengejar 100 akun dengan kampanye pengalaman yang dipersonalisasi. Meskipun sasaran kami adalah 2 dari 100 akun target menjadi pelanggan, kami sebenarnya mengonversi 20 dengan pendapatan $1 juta dan pembelanjaan $5.000. Setelah dengan jelas menunjukkan nilai, kepemimpinan kami setuju bahwa kami harus mengimplementasikan platform.

Manfaat: Membuat pengalaman membeli lebih baik

Dengan Demandbase, kami dapat menentukan dan menjalankan strategi pemasaran baru yang berbeda dari pembangkitan permintaan tradisional.

Dengan platform ini, kami dapat melakukan hal-hal seperti memulai MQL secara otomatis ke urutan penjangkauan untuk tim SDR, mengidentifikasi akun anonim dan dikenal, terlibat dengan kampanye personalisasi, dan secara otomatis memindahkan akun ke iklan hasil personalisasi yang benar berdasarkan tahap mereka dalam perjalanan dengan kita.

Keberhasilan kami yang berkelanjutan memfasilitasi tingkat adopsi oleh tim pemasaran dan penjualan.

Sekarang, tim kami lebih selaras dari sebelumnya, dan ABM juga telah membantu kami memberikan lebih banyak penjualan untuk bekerja dalam peran sehari-hari mereka. Kami mengirimi mereka peringatan harian untuk keterlibatan akun dan mengadakan pertemuan standup setiap dua minggu dengan eksekutif akun dari masing-masing wilayah kami dan membahas rencana mereka untuk berbagai tingkat prospek.

Kami berbicara tentang apa yang telah mereka lakukan sejak terakhir kali kami berbicara, apa yang mereka rencanakan untuk dilakukan selanjutnya, dan hambatan apa yang menghalangi mereka, pemasaran mana yang dapat membantu mereka atasi. Berkat wawasan yang kami miliki melalui Demandbase, kami dapat membawa data ke penjualan untuk memprioritaskan waktu mereka dan membentuk rencana wilayah mereka.

Meskipun pandemi telah menyebabkan ketidakpastian dan anggaran membeku, kami masih dapat mengurangi waktu penutupan pada kesepakatan pemasaran dan meningkatkan personalisasi dalam pemasaran keluar.

Daripada mengirim email yang luas, kami mencari akun yang menunjukkan niat atau aktivitas situs web dan memiliki rangkaian Outreach yang melihat jenis institusi, halaman apa yang sedang dikunjungi, dll. Jadi, kami tahu apa yang dipedulikan oleh setiap target dan dapat berbicara dengannya.

ABM telah membantu kami menjadikan pengalaman membeli lebih baik dengan melihat apa yang paling umum dilihat oleh halaman atau konten prospek dan membawanya kepada mereka melalui personalisasi situs web atau kampanye pemeliharaan. Kami ingin mereka mengendalikan pengalaman membeli, menghilangkan hambatan pada konten yang membantu menginformasikan pembeli. Itulah tujuan utama saya dalam hal pengalaman.

Dua menjadi satu platform ABM

Akuisisi ini masuk akal karena Demandbase dan Engagio berfokus pada ABM dan memiliki lebih dari 30 pelanggan bersama.

Dengan penyatuan kedua platform, kami mendapatkan kekuatan Demandbase dalam membantu pemasar memanfaatkan data pihak ketiga dan iklan berpemilik ditambah dengan fokus Engagio untuk membantu mereka menggunakan data pihak pertama mereka sendiri dan memvisualisasikan data agar lebih dapat dikonsumsi untuk penjualan dan pemasaran.

COVID-19 tidak menghilangkan kebutuhan akan solusi ABM.

Bahkan, saya menyarankan bahwa itu harus menjadi prioritas karena kita masih harus menghasilkan pendapatan, dan taktik tradisional tidak berfungsi. Dengan solusi seperti Demandbase, Anda akan dapat mengidentifikasi akun yang benar-benar ada di pasar mencari solusi dengan melihat keterlibatan di seluruh saluran Anda.

Setelah Anda melihat pertunangan ini, Anda dapat menjalankan permainan daripada meledakkan orang, yang menunjukkan kurangnya empati selama waktu ini. Saya menantikan untuk mengalami iterasi platform terpadu berikutnya (segera hadir).

Tertarik dengan ABM? Berikut saran saya

Bagaimana saya menyarankan pemasar yang mencari solusi ABM? Satu hal adalah jangan terlalu menekankan Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda di awal. Ini berfungsi paling baik untuk mendekati semua yang ada di ABM dari jenis lensa Produk yang Layak Minimal (MVP).

Kemudian, rencanakan untuk melihat firmografi peluang tertutup Anda dan sesuaikan model penilaian ICP Anda setiap bulan atau lihat kampanye dan lihat jenis peningkatan yang Anda dapatkan di akun target. Jika Anda mendapatkan MVP, Anda akan memiliki fondasi yang Anda butuhkan untuk bergerak maju.

Untuk pemasar B2B lain di luar sana, saya sangat menyarankan mempertimbangkan ABM untuk masuk ke akun yang lebih signifikan itu. Anda dapat membuat pengalaman yang dipersonalisasi, mendorong tindakan dengan data yang Anda miliki, dan menyederhanakan serta mengotomatiskan kemampuan Anda untuk mendorong prospek dari otomatisasi pemasaran ke penjualan untuk mengatur permainan.

Meskipun ABM pada awalnya bisa sangat melelahkan, platform terpadu seperti Demandbase memungkinkan Anda melakukan hal-hal ini secara otomatis dan dalam skala besar. Saya mendorong Anda untuk mendorong kreativitas Anda dan memikirkan apa yang akan mengganggu pola yang biasa dilihat oleh prospek Anda. Hancurkan cetakan, dan panggil lebih dekat.

Masa depan kami bersama ABM terlihat cerah. Semoga kekuatan (ABM) menyertai Anda.

Jimmy Montchal adalah VP generasi permintaan di Coursedog.