Bagaimana CRO Meningkatkan Kinerja Pemasaran

Jutaan orang mungkin mengunjungi situs Anda, tetapi berapa banyak dari mereka yang menjadi pelanggan? Konversi penting: di situlah Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO) memainkan peran penting.

Ungkapan CRO berbicara untuk dirinya sendiri. Secara konseptual, ini adalah metodologi menggabungkan desain pengalaman pengguna dengan taktik pemasaran persuasif seperti mendongeng untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang mempromosikan tindakan.

Secara matematis, ini dapat diringkas menjadi satu rumus:

Tingkat konversi (%) = Total no. konversi/total no. pengunjung X 100

Tapi mengapa itu memainkan peran penting dalam pemasaran kinerja? Karena ini membantu organisasi meningkatkan konversi mereka tanpa meningkatkan pembelanjaan atau meningkatkan upaya pemasaran lainnya. Bagaimana?

Katakanlah Anda mendapatkan 10.000 pengunjung dalam sebulan dan menghasilkan 50 prospek. Dengan rumus, tingkat konversi Anda adalah 0,5%. Seperti kebanyakan pemasar yang baik, Anda tahu selalu ada ruang untuk perbaikan. Jadi, Anda menindaklanjutinya dengan menerapkan prinsip-prinsip CRO. Sebulan kemudian, Anda memeriksa analitik Anda dan menemukan bahwa meskipun Anda masih mendapatkan 10.000 pengunjung, Anda telah menghasilkan 100 prospek. Itu menempatkan tingkat konversi Anda pada 1%. Pada dasarnya, tanpa meningkatkan upaya atau pembelanjaan, Anda telah memaksimalkan ROl. Itulah alasan pertama dan terpenting organisasi mana pun akan mendapat manfaat dari CRO. Namun, itu bukan satu-satunya.

Alasan lain untuk menerapkan CRO

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) yang lebih rendah

Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) adalah dolar pemasaran yang Anda keluarkan untuk mengonversi satu pelanggan. Anda menghitungnya dengan membagi total pengeluaran pemasaran Anda dengan jumlah total pelanggan yang dihasilkan dalam periode waktu yang sama.

CAC = Total pengeluaran pemasaran/jumlah total pelanggan baru

Bagaimana CRO memengaruhi CAC? Mari kita lihat skenario ini. Tim Anda membelanjakan $10.000 bulan ini dan memiliki rasio konversi 1%, menghasilkan 50 prospek. Dan tim penjualan Anda menutup 20 prospek yang Anda kirimkan. Itu berarti CAC Anda adalah $500.

Sekarang misalkan Anda menggandakan tingkat konversi Anda, dan tim penjualan Anda telah mempertahankan tingkat penutupannya. Itu berarti Anda menghasilkan 100 prospek, dan tim penjualan Anda menutup 40 prospek. Itu berarti CAC Anda telah dikurangi menjadi $250. Anda juga memaksimalkan Laba Atas Belanja Iklan (ROAS) dengan meningkatkan konversi pada halaman arahan yang terhubung ke kampanye iklan. Cerpen: Anda telah mengembangkan pengaruh organisasi Anda tanpa menghabiskan lebih banyak.

Meningkatkan pengalaman pelanggan

Dengan CRO yang sangat bergantung pada prinsip desain pengalaman pengguna, CRO menekankan pemenuhan dan melebihi ekspektasi pelanggan dan pola perilaku. Peningkatan tersebut, pada gilirannya, meningkatkan keterlibatan dan membangun kepercayaan.

Pentingnya CRO terbukti, tetapi untuk mendapatkan manfaatnya, Anda harus mengetahui konversi mana yang memengaruhi perolehan pelanggan.

Menentukan peristiwa konversi yang paling berharga

Menumbuhkan pendapatan itulah intinya untuk semua organisasi. Tapi bagaimana organisasi Anda menghasilkan pendapatan? Di situlah jalan mulai menyimpang.

Misalnya, perusahaan SaaS meningkatkan pendapatan dengan menumbuhkan basis pengguna mereka. Dalam dunia e-commerce, tergantung pada jumlah orang yang melakukan pembayaran dan nilai penjualan. Perusahaan asuransi malah bertujuan untuk mendapatkan lebih banyak orang untuk mengajukan aplikasi. Firma hukum, di sisi lain, perlu mengisi buku penunjukan mereka. Dengan memisahkan tindakan yang memengaruhi keuntungan, Anda dapat mengidentifikasi peristiwa konversi yang paling berharga bagi bisnis Anda.

Sekarang setelah Anda tahu ini, apa selanjutnya? Bagian selanjutnya dari artikel ini menguraikan cara meningkatkan jumlah pengunjung situs yang menyelesaikan peristiwa konversi Anda dalam enam langkah.

Cara mengoperasionalkan CRO untuk performance marketing

Langkah 1: Buat peta konversi

Anda tahu tindakan konversi mana yang menghasilkan pendapatan, tetapi tindakan lain apa yang dilakukan pengunjung Anda sebelum itu? Ini adalah tindakan yang membantu mereka mengevaluasi kecocokan Anda dan membangun kepercayaan. Langkah pertama adalah mengidentifikasi tindakan ini dan membuat peta konversi yang mengarah ke acara utama. Mengingat; peta ini harus memiliki tidak kurang dari empat dan tidak lebih dari enam kejadian.

Langkah 2: Temukan momen kunci penurunan

Dengan peta konversi siap, saatnya untuk lebih memahami bagaimana pelanggan Anda mengalir melaluinya. Langkah ini disesuaikan untuk mengungkap area yang tidak memenuhi ekspektasi audiens Anda, dan Anda membutuhkan data untuk melakukannya. Mulailah dengan berapa banyak pengunjung situs Anda yang mengambil tindakan pertama di peta Anda. Kemudian, buat alur berapa banyak yang melanjutkan ke tindakan berikut hingga Anda tiba di acara terakhir. Metode analisis ini akan menyoroti momen-momen penting dari drop-off.

Langkah 3: Temukan perilaku di balik drop-off

Sekarang Anda tahu kapan pengunjung berhenti, Anda perlu mencari tahu alasannya. Gunakan peta panas dan pemutaran ulang sesi untuk melihat bagaimana perilaku pengunjung di setiap peristiwa konversi. Tindakan mereka berbicara lebih keras daripada bentuk umpan balik lain yang mungkin Anda terima.

Langkah 4: Identifikasi jalur konversi alternatif.

Sekarang setelah Anda mengetahui kapan dan mengapa, alternatif apa yang dapat Anda berikan kepada mereka untuk mempertahankan perhatian mereka dan mengarahkan mereka ke langkah terakhir?

Langkah 5: Segmentasikan dan perdalam profil audiens Anda

Semuanya bermuara pada siapa yang paling mungkin untuk pindah agama dan kesamaan apa yang ada di antara mereka. Semakin banyak Anda tahu, semakin baik Anda dapat menyesuaikan penawaran dan strategi komunikasi Anda.

Langkah 6: Uji, analisis, ulangi, dan ulangi.

Untuk setiap peluang yang teridentifikasi, rumuskan hipotesis. Ini bisa sesederhana kebutuhan CTA saya agar lebih menonjol. Atau bisa sedikit lebih terlibat, seperti, penawaran atau fitur kami untuk matriks manfaat perlu dirumuskan dengan lebih baik. Anda membuat versi alternatif, mengujinya, menganalisis hasilnya, dan mengimplementasikan versi yang berhasil. Dan, kemudian, Anda ulangi.

CRO adalah sebuah perjalanan, bukan tujuan.

Jalan ke depan

Tujuan utama CRO adalah untuk meningkatkan dari waktu ke waktu, terus berkembang dengan waktu dan teknologi. Saat ini, CRO bergantung pada analisis data pihak pertama untuk mendapatkan hasil yang lebih baik. Dengan AI yang dibentuk sebagaimana adanya, di masa depan, CRO akan memperluas lebih jauh untuk memanfaatkan kumpulan data yang jauh lebih besar pada pola perilaku untuk meningkatkan tingkat konversi dan hasil yang Anda hasilkan dari pemasaran kinerja. Kemampuan ini juga akan mengaktifkan opsi personalisasi tingkat lanjut karena kemampuan untuk membagi dan mengindividualisasikan komunikasi dalam skala besar.

Bagaimanapun Anda melihatnya, CRO akan terus memainkan peran penting dalam meningkatkan kinerja pemasaran. Semakin cepat Anda menerimanya, semakin siap organisasi Anda untuk masa depan.