Bagaimana Anda memastikan pemasaran mitra menambah nilai maksimal bagi bisnis Anda?

7 langkah memastikan keselarasan strategis top-down antara strategi bisnis dan pemasaran mitra

Menyelaraskan pemasaran mitra dengan keseluruhan strategi bisnis organisasi Anda dan inisiatif strategis spesifik sangat penting untuk mendorong kesuksesan dan memaksimalkan nilai yang dibawa mitra ke organisasi.

Namun, penyelarasan ini seringkali menjadi tantangan karena kurangnya pemahaman dan dukungan dari pemangku kepentingan internal.

Sebelum menjajaki strategi praktis untuk menjembatani kesenjangan ini, pertama-tama mari kita perjelas strategi bisnis.

Harvard Business School mendefinisikan Strategi Bisnis sebagai

“Inisiatif strategis yang dilakukan perusahaan untuk menciptakan nilai bagi organisasi dan pemangku kepentingannya serta mendapatkan keunggulan kompetitif di pasar.

Strategi ini sangat penting untuk kesuksesan perusahaan dan diperlukan sebelum barang atau jasa apa pun diproduksi atau dikirim.”

Apakah organisasi Anda menghargai mitra sebagai bagian dari keseluruhan strategi Anda?

Jika jawabannya “tidak” atau “sebagian” maka akan menghambat efektivitas program pemasaran apapun. Ada kebutuhan untuk menetapkan kejelasan tentang bagaimana mitra menambah nilai dan bagaimana memberi mereka dukungan pemasaran akan menguntungkan strategi bisnis secara keseluruhan.

Tambahkan ke prioritas bisnis yang bersaing ini dan kurangnya arah yang jelas mengenai keterlibatan mitra, dan masalahnya semakin diperparah, seperti yang disoroti oleh laporan IDG Partner Marketing 2022 di bawah ini.

Kurangnya pemahaman dan penyelarasan strategis ini sama lazimnya di antara vendor, integrator sistem, dan penyedia layanan.

Memiliki Fondasi Dasar di Tempatnya

Sukses menerapkan pemasaran mitra membutuhkan pola pikir yang berbeda dan infrastruktur pendukung. Ini termasuk berbagai proses, insentif, penetapan harga, kontrak, dan teknologi operasional khusus untuk model bisnis tidak langsung.

Meskipun artikel ini tidak berfokus pada aspek operasional dan penjualan dari keterlibatan mitra, kami menekankan pentingnya memiliki alat, proses, dan pola pikir mendasar ini untuk memungkinkan kolaborasi pemasaran mitra yang efektif.

Mengemudi Model Channel-Centricity:

Anggota Komunitas Coterie telah mengembangkan Channel Centricity Model untuk menunjukkan bagaimana pemasar mitra dapat menyelaraskan strategi mereka dengan tujuan bisnis secara keseluruhan dan telah menyarankan beberapa langkah praktis.

Model ini menekankan persimpangan antara tujuan bisnis langsung dan tidak langsung. Dengan mengingat hal ini, 7 langkah di bawah berfokus pada bagaimana Anda dapat menerapkan dan meningkatkan pemasaran mitra untuk berkontribusi pada tujuan Anda.

7 langkah untuk meningkatkan kesuksesan saluran mitra untuk bisnis Anda

Tujuannya adalah untuk memperluas ruang bersama di mana lingkaran saling tumpang tindih, dengan menerapkan
strategi tujuh langkah berikut ini:

1. Pemahaman yang Jelas tentang Tujuan Bisnis:

Pemasar mitra dan pemimpin saluran harus memiliki pemahaman yang mendalam tentang inisiatif strategis bisnis lini atas organisasi. Jika penghematan biaya menjadi prioritas, maka mitra dapat menurunkan biaya secara signifikan dibandingkan dengan outsourcing, dan pemasaran mitra perlu bekerja sama dengan saluran/penjualan mitra untuk mengadvokasi pesan ini secara internal. Mengartikulasikan dengan jelas bagaimana mitra menyelaraskan dengan tujuan bisnis, membenarkan upaya pemasaran mitra.

Tahukah kamu...

Dalam survei tahun 2022 oleh IDG, hampir 70% pemasar di perusahaan yang memiliki strategi mitra yang terdokumentasi menggambarkan nilai yang besar, dibandingkan dengan 38% pada mereka yang tidak memiliki strategi terdokumentasi.

Pemasar yang digerakkan oleh strategi juga melaporkan keberhasilan selama 12 bulan terakhir dengan margin 58% hingga 45% dibandingkan mereka yang tidak memiliki strategi terdokumentasi.

2. Komunikasi Nilai Spesifik Peran:

Semua pemangku kepentingan yang terlibat dalam pemasaran mitra, termasuk eksekutif dan anggota tim, perlu memahami nilai yang dibawa oleh pemasaran mitra ke peran mereka. Channel leader dan partner marketing lead harus menunjukkan bagaimana partner/channel relevan dengan CEO, CFO, dan CCO, mendorong keselarasan dan dukungan dari atas ke bawah.

Dengan jelas mengomunikasikan nilai ini memastikan bahwa setiap orang mengetahui manfaatnya dan secara aktif mendukung upaya penyelarasan.

3. Penyelarasan Mitra dengan Eksekutif:

Membangun keselarasan antara mitra dan eksekutif sangat penting. Mitra harus memiliki akses ke eksekutif berpengaruh untuk memastikan masukan dan perspektif mereka dipertimbangkan dalam keputusan strategis. Keselarasan ini memberdayakan mitra untuk memberikan dampak yang berarti pada arah bisnis.

4. Akuntabilitas dan Kepemilikan:

Menugaskan sponsor eksekutif untuk masing-masing mitra membantu memastikan akuntabilitas dan mendorong keselarasan bisnis. Dengan melibatkan eksekutif dalam Tinjauan Bisnis Triwulanan (QBR) dan mendorong pemahaman yang mendalam tentang operasi mitra, penyelarasan dan kolaborasi ditingkatkan.

Pendekatan ini sama-sama relevan untuk integrator sistem, di mana pencerminan model sponsor eksekutif dapat memfasilitasi keterlibatan.

5. Sasaran dan Kompensasi Bersama:

Menyelaraskan remunerasi langsung dan tidak langsung dan struktur kompensasi sangat penting untuk menghilangkan konflik dan mendorong kolaborasi. Tetapkan tujuan bersama, di mana sebagian pendapatan diarahkan melalui saluran. Identifikasi dengan jelas setiap pengecualian penjualan langsung dan pastikan bahwa semua anggota tim diberi imbalan atas upaya kolaboratif.

6. Mengutamakan Mitra:

Mengetahui mitra mana yang akan diajak bekerja sama adalah Cawan Suci pemasaran mitra dan memastikan pilihan selaras dengan strategi bisnis sangatlah penting. Beberapa organisasi memiliki ratusan atau ribuan mitra tempat mereka dapat bekerja sama dan berinvestasi, tetapi dolar pemasaran yang mereka keluarkan untuk mereka tidak selalu memberikan hasil yang baik.

Dengan sumber daya dan anggaran pemasaran yang terbatas, serta kriteria ROI yang lebih ketat, mereka memerlukan pendekatan yang lebih cerdas. Memilih mitra secara sadar berdasarkan penyelarasan strategis dan menyeimbangkan dengan keterlibatan adalah penting – baca lebih lanjut tentang topik ini.

Organisasi dengan upaya yang berfokus pada mitra menginvestasikan 40% dari keseluruhan anggaran pemasaran mereka di area tersebut

-IDG 2022

7. Pendekatan Berpusat pada Mitra:

Alihkan fokus dari bersaing dengan mitra menjadi pola pikir yang berpusat pada mitra. Tekankan bagaimana pemasaran kemitraan berkontribusi pada keberhasilan semua pihak yang terlibat, mendorong pendekatan kooperatif daripada pendekatan yang memecah belah.

Anggota Smart Insights Business dapat meninjau panduan yang lebih mendalam untuk peningkatan Saluran dan pemasaran mitra.

Strategi pemasaran mitra, kesimpulannya:

Menyelaraskan pemasaran mitra dengan keseluruhan strategi bisnis memerlukan upaya bersama dan komitmen terhadap advokasi - komunikasi, pemahaman, dan tujuan bersama. Dengan menerapkan strategi yang diuraikan dalam makalah ini, organisasi dapat mendorong penyelarasan top-down, memaksimalkan nilai hubungan mitra, dan mencapai kesuksesan yang lebih besar dalam upaya pemasaran mitra mereka.