Cara Menghasilkan Leads Sendiri sebagai Sales Rep (3 Taktik Tidak Bisa Gagal)

Ada dua jenis tenaga penjualan: mereka yang dapat menghasilkan prospek berkualitas tinggi mereka sendiri dan mereka yang tidak bisa.

Tebak tipe VP Penjualan dan pemimpin pendapatan mana yang diinginkan dalam tim mereka? Benar — mereka menginginkan orang yang dapat menghasilkan prospek mereka sendiri.

Teruslah membaca untuk mempelajari mengapa ini adalah keterampilan #1 yang harus dikuasai oleh setiap tenaga penjualan, dan 3 taktik terbaik untuk menghasilkan semua prospek yang Anda butuhkan.

Mengapa Setiap Perwakilan Penjualan Perlu Tahu Cara Menghasilkan Prospek

Bahkan jika perusahaan Anda memiliki mesin penghasil prospek yang kuat, dengan banyak prospek masuk yang mengetuk pintu untuk berbicara dengan tim penjualan Anda, Anda masih perlu tahu cara menghasilkan prospek Anda sendiri.

Manajer penjualan, Anda tidak pernah tahu kapan sumber ajaib dari prospek masuk akan mengering, dan yang tersisa hanyalah bakat mentah dari kemampuan tim penjualan Anda untuk menemukan bisnis baru bagi diri mereka sendiri, tanpa bantuan siapa pun.

Tenaga penjualan, dapat mencari prospek Anda sendiri akan membuat Anda melampaui apa yang dilakukan orang lain, menghancurkan kuota Anda sementara orang lain mengeluh karena tidak mendapatkan cukup prospek. Perwakilan yang dapat menghasilkan prospek mereka sendiri akan selalu memiliki keunggulan dibandingkan perwakilan yang tidak bisa.

Intinya, tidak peduli berapa banyak prospek yang diberikan organisasi Anda saat ini, atau bagaimana mereka mendapatkannya, Anda harus tetap menjadi prospek yang menghasilkan sendiri. Anda harus menjadi pemburu.

Kapan terakhir kali Anda menutup kesepakatan yang dimulai dari Anda sendiri yang menghasilkan prospek?

Dalam hal menghasilkan prospek sendiri sebagai perwakilan penjualan, berikut adalah 3 cara teratas yang telah saya lakukan — baik sebagai kontributor individu maupun sebagai pemimpin penjualan yang mengajari orang lain cara menghasilkan prospek.

TERKAIT: Apa itu Lead Generation dan Bagaimana Melakukannya

Strategi Pembuatan Prospek #1: Acara

Acara dapat menjadi sumber prospek yang fantastis sebagai penjual individu.

Tidak, Anda tidak perlu mengeluarkan banyak uang untuk sponsor acara besar dengan stan dan barang curian. Itu bisa menjadi strategi yang bagus bagi organisasi untuk tertinggal, tetapi sebagai perwakilan individu, Anda ingin fokus pada strategi menghasilkan prospek yang tidak bergantung pada bagian lain dari perusahaan Anda.

Sebagai individu, Anda dapat menghasilkan prospek dengan pergi ke acara, besar dan kecil, dan bertemu orang lain di industri dan pasar Anda.

Apakah Anda menjual perangkat lunak pemasaran? Temukan acara terkait pemasaran di area Anda dan mulailah bertemu orang-orang. Jangan membatasi diri Anda hanya pada konferensi besar atau pameran dagang. Temukan acara yang lebih kecil yang akan memberi Anda kesempatan untuk berjejaring dan membangun hubungan.

Dan jangan takut untuk membayar sendiri untuk beberapa acara ini. Dalam banyak kasus, ada baiknya membayar harga tiket yang kecil untuk pergi dengan beberapa hubungan dan percakapan yang berharga, dibandingkan dengan tawar-menawar dengan manajer Anda mengenai berapa banyak anggaran yang bisa Anda dapatkan kembali.

Saat Anda berada di acara ini, fokuslah untuk bertemu orang-orang dan terlibat dengan mereka secara manusiawi. Pada acara dan pertemuan yang lebih kecil, jangan menjadi orang yang hanya mencoba menjual produk Anda kepada semua orang.

Temukan jawaban singkat untuk pertanyaan, “Jadi, apa yang Anda lakukan?” yang mencakup target pasar Anda dan titik rasa sakit yang Anda pecahkan. Cobalah untuk membuatnya sesingkat dan sesederhana mungkin sehingga Anda dapat mengatakannya kepada siapa pun yang Anda temui, membuka pintu untuk percakapan penjualan jika mereka ada di pasar Anda dan memiliki tujuan yang jelas.

Tapi tidak pernah memaksa.

Saya suka menggunakan variasi, "Saya membantu perusahaan menghasilkan prospek," terkadang mengganti perusahaan dengan perusahaan rintisan, pendiri, perusahaan B2B, pemimpin penjualan, atau pemimpin pemasaran, tergantung pada acara dan audiensnya. Jika pernyataan itu relevan dengan orang yang saya ajak bicara, mereka akan menindaklanjuti untuk bertanya lebih banyak.

Untuk orang-orang yang berurusan dengan masalah generasi pemimpin mereka sendiri, pernyataan itu hampir selalu mendapat tanggapan yang baik. Jika mereka tidak peduli, maka saya dapat membiarkan percakapan mengalir secara alami tanpa mengganggu dengan mencoba menjual sesuatu yang tidak mereka inginkan atau butuhkan.

TERKAIT: Cara Menulis Email Tindak Lanjut Setelah Tidak Ada Respon

Strategi Generasi Pemimpin #2: Cold Prospecting

Strategi ini adalah tentang panggilan dingin kuno yang baik (dan mengirim email).

Ketika Anda mendengar orang menggambarkan tenaga penjualan sebagai "pemburu", mereka biasanya berbicara tentang seseorang yang tidak takut untuk pergi keluar dan mencari prospek untuk bisnis baru mereka sendiri. Jika Anda pandai mencari calon pelanggan, Anda akan dapat mendatangkan bisnis

Keuntungannya di sini adalah begitu banyak tenaga penjualan akan melakukan apa saja untuk menghindari segala jenis kegiatan outbound yang dingin. Banyak organisasi penjualan saat ini terstruktur sehingga satu-satunya orang yang pernah melakukan prospek secara teratur adalah perwakilan penjualan junior (biasanya disebut Perwakilan Penjualan atau Pengembangan Bisnis) yang satu-satunya fokus adalah menghasilkan prospek melalui prospek keluar yang dingin.

Apa artinya ini bagi Anda adalah, jika Anda bersedia bekerja lebih keras dan melakukan pencarian calon pelanggan Anda sendiri, Anda bisa menjadi bintang rock dalam organisasi penjualan Anda.

TERKAIT: Cara Mengatur Irama Penjualan yang Menang Untuk Prospeksi

Bagaimana Anda mulai menghasilkan prospek Anda sendiri melalui pencarian calon pelanggan keluar yang dingin?

Pertama, Anda perlu menentukan audiens Anda dan kemudian membuat daftar prospek. Di beberapa industri, cold email akan menjadi saluran calon pelanggan utama Anda, di industri lain, cold call akan bekerja lebih baik. Sebagian besar akan menjadi campuran.

Ada ratusan alat di luar sana yang akan membantu Anda mencari sumber data telepon dan email (meskipun itu hanya nomor telepon bisnis dan tebakan email bisnis). LinkedIn juga akan menjadi teman Anda di sini (selengkapnya tentang LinkedIn di bawah).

Selanjutnya, Anda perlu pesan. Buat skrip panggilan. Tulis urutan email dingin. Ada terlalu banyak teknik untuk dicantumkan di sini, tetapi setelah secara pribadi menulis ribuan kampanye email dingin untuk perusahaan, saran saya untuk menulis email dingin B2B yang hebat adalah:

• Jadilah relevan
• Singkat (dengan bahasa Anda)
• Mempermudah (untuk prospek)

Setelah Anda memiliki pesan dan daftar Anda, Anda memerlukan cara untuk mengirim email dan melakukan panggilan. Dengan email, mengelola pencarian calon pembeli langsung dari kotak masuk email Anda bisa menjadi rumit.

Kebanyakan orang yang mengirim lebih dari beberapa email dingin per bulan akan ingin mendapatkan alat email dingin (seperti Mailshake) untuk mengelola proses ini. (Jangan gunakan platform email pemasaran. Pastikan alat ini dirancang khusus untuk penjualan.)

Topik pencarian calon pelanggan yang dingin semakin dalam. Untuk lebih lanjut, saya sangat merekomendasikan menyelam ke blog ini dan mengambil salinan Prospeksi Fanatik oleh Jeb Blount dan Penjualan Baru yang Disederhanakan oleh Mike Weinberg.

Lihat video singkat ini untuk melihat Cara Menggunakan LeadCatcher untuk Mengelola Prospek Email Dingin Anda di Mailshake:

Strategi Generasi Pemimpin #3: LinkedIn

Saya telah menyimpan yang terbaik untuk yang terakhir.

Menurut pendapat saya, LinkedIn adalah alat media sosial nomor satu untuk tenaga penjualan individu yang ingin menghasilkan prospek berkualitas tinggi mereka sendiri.

Selama target pasar Anda ada di LinkedIn, Anda harus di LinkedIn. Perusahaan saya, RevenueZen, telah menghasilkan hampir 40% dari bisnis baru kami melalui LinkedIn dalam beberapa tahun terakhir.

TERKAIT: Generasi Pemimpin LinkedIn: Proses Terbukti untuk Menutup Lebih Banyak Penawaran di LinkedIn

Strategi menghasilkan prospek di LinkedIn bisa sesederhana mengembangkan jaringan media sosial Anda dengan mengirimkan permintaan koneksi yang relevan kepada orang-orang di pasar Anda dan kemudian memulai percakapan dengan mereka.

Lakukan pencarian di Navigator Penjualan LinkedIn. Baca melalui profil. Kirim permintaan koneksi yang disesuaikan atau LinkedIn InMail, dan mulai percakapan dengan orang-orang.

Dalam beberapa hal, taktik pemasaran online ini mirip dengan cold email, tetapi Anda biasanya harus sedikit 'lebih lembut' dalam pendekatan Anda. Permintaan koneksi dapat menyertakan pesan kecil jadi pastikan untuk memberi tahu orang-orang mengapa Anda terhubung.

Jika Anda menggunakan InMail untuk mengirim pesan, Anda dapat memasukkan lebih banyak karakter dalam pesan Anda, tetapi Anda tetap ingin mengikuti tip di atas untuk pengiriman pesan.

Setelah orang terhubung dengan Anda, ikuti mereka.

Lihat profil media sosial mereka dan ajukan pertanyaan terkait bisnis yang relevan untuk melihat apakah mereka adalah pelanggan yang memenuhi syarat. Anda tidak boleh mengirim spam promosi produk Anda ke semua orang yang terhubung dengan Anda. Cukup lakukan percakapan manusia yang relevan secara profesional dan orang-orang akan terlibat dengan Anda tentang produk Anda (jika itu memecahkan masalah bagi mereka).

Inilah yang dimaksud orang ketika mereka berbicara tentang penjualan media sosial di LinkedIn

Poin bonus jika Anda pergi dan mulai terlibat dengan jaringan Anda melalui konten, komentar, dan posting LinkedIn. Saya telah membeli dan menjual produk yang berasal dari posting dan komentar LinkedIn yang mengarah ke koneksi, lalu percakapan. Ini adalah hal-hal kecil yang tidak dilakukan oleh sebagian besar tenaga penjualan.

Selain LinkedIn Sales Navigator, ini semua gratis.

Catatan: Jika perusahaan Anda tidak mau membayar Navigator Penjualan dan Anda seorang tenaga penjualan, bayarlah sendiri (dan mungkin mulai mencari perusahaan baru).

TERKAIT: 14 Praktik Terbaik untuk Prospek LinkedIn

Pikiran Penutup

Bagian tersulit tentang strategi generasi prospek B2C atau B2B adalah bahwa dibutuhkan waktu dengan hari ini. Tetapi jika Anda bersedia untuk bekerja, Anda akan mendapatkan hasil yang bagus dengan pelanggan saat ini.

Yang terbaik dari semuanya, Anda tidak perlu bergantung pada perusahaan Anda untuk mengirimkan 100% prospek penjualan Anda. Jika Anda bersedia untuk bekerja, Anda dapat menghasilkan prospek Anda sendiri.

Inilah yang perlu Anda ingat tentang cara menghasilkan prospek:

• Jangan takut untuk menghabiskan beberapa dolar untuk mempersenjatai diri dengan alat yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek baru. Apakah ini biaya acara kecil, LinkedIn Sales Navigator, alat pemasaran email, atau alat media sosial lainnya, itu terbayar dalam jangka panjang. Gunakan Google dan mesin pencari lainnya untuk meneliti. Dan jika Anda seorang pemimpin penjualan, persenjatai tim Anda dengan alat ini!
• Pergi ke acara offline, besar dan kecil. Pergilah, tampil di depan lebih banyak orang, dan bersiaplah untuk berbicara dengan prospek yang penasaran tentang apa yang Anda lakukan, siapa yang Anda bantu, dan masalah apa yang Anda pecahkan. Jangan lupa untuk mencatat informasi kontak apa pun.
• Prospek dingin. Lakukan saja. Ini mungkin tidak selalu menyenangkan, tetapi wiraniaga yang hebat hebat dalam memperoleh prospek penjualan khususnya karena mereka bersedia melakukan pekerjaan yang tidak ingin dilakukan orang lain.
• Dalam pesan Anda, relevan , ringkas, dan buat prospek Anda mudah. Ini berlaku untuk semua saluran komunikasi, terutama email dan LinkedIn.
• Jadilah manusia. Hal ini berlaku, tidak peduli saluran mana yang Anda gunakan untuk sukses dalam menghasilkan prospek.

5 takeaways ini akan membantu Anda menghasilkan sendiri semua prospek penjualan yang Anda butuhkan. Luangkan waktu, dan Anda akan menuai hasilnya. Yaitu, Anda akan segera menjadi perwakilan penjualan rockstar di tim Anda.

Apakah Anda menghasilkan prospek penjualan Anda sendiri? Jika tidak, apa tantangan terbesar bagi Anda dalam hal strategi menghasilkan prospek B2B?

Apakah Anda menghasilkan prospek Anda sendiri? Jika tidak, apa tantangan terbesar untuk melakukan generasi pemimpin Anda sendiri?

FAQ Generasi Prospek

Apa itu proses pembuatan prospek?

Proses pembuatan prospek adalah tentang menargetkan prospek yang cocok dengan audiens target Anda dan menyoroti bagaimana produk Anda dapat menyelesaikan satu atau lebih poin masalah utama mereka. Sebagian besar proses pembuatan prospek melibatkan beberapa tahap dan titik kontak, mengambil prospek dari saat mereka pertama kali belajar tentang suatu masalah ke titik di mana mereka siap untuk membeli.

Apa saja jenis generasi pemimpin?

Ada dua jenis generasi prospek yang luas - keluar dan masuk. Yang pertama melibatkan taktik penjualan klasik seperti panggilan dingin, pemasaran email, dan surat langsung, sedangkan yang terakhir adalah tentang memanfaatkan saluran pemasaran online seperti media sosial dan mesin pencari.

Manakah sumber penghasil prospek yang paling umum di sebuah perusahaan?

Strategi, saluran, dan platform pembuatan prospek yang berbeda memberikan hasil yang berbeda untuk berbagai jenis bisnis. Namun, satu survei pemasar B2B menyebut email (dipilih oleh 73% responden) dan mesin pencari (70%) sebagai sumber penghasil prospek paling populer.

Apakah generasi pemimpin mudah?

Secara teoritis, perolehan prospek dan efektivitas penjualan secara keseluruhan hanyalah tentang menemukan strategi yang berhasil dan mengulanginya. Kedengarannya cukup mudah, bukan? Namun, 61% pemasar mengatakan menghasilkan lalu lintas dan prospek adalah tantangan nomor satu mereka, yang menunjukkan bahwa itu tidak sesederhana itu.

Darren Carter

Darren adalah Co-founder dan CRO di RevenueZen. Setelah mendapatkan jutaan pendapatan baru sebagai pemimpin penjualan dan perwakilan di perusahaan rintisan dan perusahaan publik, pertumbuhan tinggi, dan bootstrap, dia sekarang membantu perusahaan membangun mesin penghasil prospek yang ramping dan skalabel menggunakan strategi masuk, keluar, dan sosial. Ketika dia tidak berbicara tentang strategi penjualan, Anda biasanya akan menemukannya tergantung di sisi tebing granit di Yosemite.