Bagaimana otomatisasi kemitraan berbeda dari pemasaran mitra

Ekonomi kemitraan berkembang pesat karena semakin banyak perusahaan yang menangkap peluang untuk menumbuhkan pendapatan mereka sambil bangkit di atas kebisingan penjualan dan pemasaran tradisional. Kemitraan sekarang lebih panas daripada pencarian berbayar, dan rata-rata, program kemitraan dengan maturitas tinggi menyumbang 28% dari keseluruhan pendapatan, menurut Invest in Partnerships to Drive Growth and Competitive Advantage.

Ini menandai evolusi yang cukup besar dari model afiliasi yang sudah mapan. Seiring waktu, perusahaan melihat nilai dalam menerapkan kerangka kerja afiliasi tradisional dan model biaya per akuisisi (CPA) untuk jenis hubungan lainnya. Ketika afiliasi tradisional menjadi lebih transaksional, kemitraan "nontradisional" yang lebih baru mulai memberikan nilai tambah, yang mengarah ke hubungan yang dalam dan kuat antara merek dan mitra asal.

Dengan kata lain, konsep telah mencapai titik di mana model utama memang kemitraan di mana kedua perusahaan menerima nilai dengan bekerja sama, sebagai lawan dari satu di mana mitra terbatas pada program pemasaran dan kompensasi untuk menjadi klik terakhir sebelum konversi. . Bahkan model CPA telah bergeser saat perusahaan menemukan cara baru untuk bekerja sama dan saling memberi kompensasi atas nilai yang mereka ciptakan.

Selamat datang di dunia kemitraan

Evolusi dalam kemitraan ini telah menciptakan Partnership Economy™ yang berkembang, membawa peluang baru bagi perusahaan untuk menyelaraskan diri dengan influencer, aplikasi seluler, rumah media, hubungan B2B strategis lainnya, tujuan amal, dan banyak jalan lainnya, bersama dengan konten tradisional dan kemitraan afiliasi .

Pergeseran ke era baru ini membutuhkan strategi manajemen yang sangat berbeda dengan konsep “pemasaran mitra”. Bentuk kemitraan baru ini memiliki siklus hidup yang lengkap dan unik yang melampaui lingkup pemasaran dan praktik terkaitnya, seperti pembelian media.

Untuk sepenuhnya berhasil dalam ruang kemitraan, perusahaan perlu berpikir di luar “pemasaran mitra” sehingga mereka memiliki alat dan solusi untuk mengelola siklus hidup ini secara efisien dan efektif.

Perpisahan dengan pemasaran mitra

“Pemasaran mitra” adalah nama kategori yang dianut oleh ruang afiliasi di tengah munculnya mitra nontradisional di luar afiliasi. Bahkan, di beberapa program yang paling matang, apa yang dulu dianggap “nontradisional” sekarang menjadi mayoritas kemitraan, menandakan bahwa mereka adalah normal baru.

Bagaimanapun, kebangkitan ekonomi ini telah menciptakan kebutuhan akan cara berpikir baru, yang menunjukkan bahwa konsep "pemasaran mitra" cacat karena:

• “Pemasaran mitra” membuat para praktisinya tidak adil — rentang aktivitas yang mereka atur jauh melampaui aktivitas pemasaran tradisional. Profesional kemitraan perlu mengembangkan dan mengasah keahlian di seputar berbagai aktivitas yang mencakup penjualan, pemberdayaan, keuangan, hukum, pengembangan bisnis, dan operasi.
• Istilah "pemasaran mitra" menyiratkan bahwa itu adalah subkategori pemasaran — hanya saluran pemasaran lain yang mirip dengan pencarian berbayar, tampilan, email, TV, dan cetak. Tapi "kemitraan" bahkan tidak benar-benar pemasaran sama sekali. “Kemitraan” adalah salurannya sendiri, saluran yang berpotensi lebih besar daripada penelusuran berbayar. Menurut laporan KPI 2019 Wolfgang Digital, pengecer rata-rata menghasilkan sekitar 20% dari pendapatannya dari pencarian berbayar, tetapi kemitraan mendorong lebih dari 30% dari keseluruhan pendapatan untuk beberapa perusahaan. Untuk organisasi yang telah mencapai tingkat kematangan kemitraan yang tinggi, pendapatan yang didorong dari saluran kemitraan dapat menyaingi seluruh saluran penjualan atau pemasaran.
• Mungkin yang paling penting, sifat perjalanan pelanggan telah berubah. Sejumlah besar milenium (84%) tidak mempercayai iklan — biasanya salah satu pengeluaran terbesar dari departemen pemasaran. Mendorong pesan merek ke konsumen tidak lagi efektif, dan seharusnya tidak demikian cara saluran kemitraan dijalankan. Seorang konsumen mungkin mendengar tentang suatu produk dari rekomendasi seorang teman. Mereka mungkin melakukan pencarian Google dan membaca artikel dari sumber media yang mereka hormati. Mereka mungkin memercayai rekomendasi dari influencer sosial tepercaya saat mempertimbangkan pro dan kontra produk. Milenial yang kami sebutkan? Mereka 247% lebih mungkin dipengaruhi oleh blog atau situs jejaring sosial, menurut buku Jeff Fromm dan Christie Garton, Marketing to Millennials .

Mengelola kemitraan bukanlah pemasaran tradisional: ia dapat membangun kesadaran melalui kemitraan duta besar, mendidik melalui kemitraan konten, dan memfasilitasi pertimbangan konsumen melalui kemitraan influencer mereka.

Menjalankan saluran kemitraan melalui teknik pemasaran berbasis dorongan tradisional tidak akan berhasil dengan konsumen cerdas saat ini yang lebih suka menarik informasi dengan melakukan penelitian mereka sendiri.

Bagaimana mengelola mitra dalam ekonomi baru ini

Mengelola jenis mitra baru ini secara efektif memerlukan perubahan paradigma dalam tiga cara berbeda:

1) Struktur organisasi

Secara historis, organisasi telah menugaskan tim yang berbeda untuk menangani hubungan yang sekarang dikategorikan sebagai kemitraan. Pengembangan bisnis, sosial, PR, akuisisi, dan tim afiliasi semuanya dapat menyentuh beberapa aspek dari dunia kemitraan yang lebih luas, menghasilkan silo yang didefinisikan secara ketat yang membuat lebih sulit untuk mendapatkan pandangan lengkap tentang kontribusi, keberhasilan, atau kekurangan program kemitraan.

Tim yang terpisah ini mengelola hubungan mereka secara manual dan jarang berbagi proses terpadu, yang menyebabkan kebingungan, komunikasi internal yang buruk, dan bahkan mungkin merusak hubungan dengan mitra. Pada waktunya, masalah-masalah ini akan mematikan segala upaya dalam skala besar dan menghalangi potensi kemitraan untuk memacu pertumbuhan.

Kemitraan memberikan nilai lebih bagi perusahaan ketika mereka diorganisir dan dikelola oleh tim pusat yang berorientasi pada pertumbuhan. Hal ini memungkinkan pengelolaan yang lebih mudah, melalui proses standar dan teknologi otomatis, serta pandangan yang jelas tentang bagaimana kemitraan sebenarnya mendorong pertumbuhan.

Alasan mengapa program dengan tingkat kematangan tinggi dapat mengatakan bahwa kemitraan menyumbang 28% dari pendapatan atau lebih adalah karena mereka memiliki pandangan terpadu tentang bagaimana kemitraan mereka menarik pelanggan baru dan memengaruhi konversi. Itu hanya mungkin dengan manajemen terpadu.

2) Melampaui pemasaran

Kemitraan menyentuh begitu banyak aspek bisnis yang membatasi mereka pada departemen pemasaran membatasi potensi mereka. Jangan salah paham – kolaborasi dengan tim pemasaran masih penting untuk kesuksesan tim kemitraan, tetapi profesional kemitraan harus menyadari bahwa manajemen kemitraan yang efektif harus melampaui pemasaran untuk memasukkan setiap aspek bisnis yang disentuh mitra, termasuk manajemen penjualan, pembelajaran dan pemberdayaan, pengembangan bisnis, operasi, keuangan, dan hukum.

Bagaimanapun juga, tim kemitraan bertanggung jawab untuk mengelola seluruh siklus hidup mitra, dari awal (ketika mereka menemukan dan merekrut semua jenis mitra) hingga penutupan (ketika mereka terlibat, memantau, dan mengoptimalkan hubungan mereka dengan masing-masing mitra. ).

3) Pergeseran pola pikir mental

Kemitraan perlu melepaskan diri dari pola pikir pemasaran tradisional yang mendorong pesan merek ke audiens yang skeptis. Google telah membuatnya sangat mudah bagi konsumen untuk membentuk segala macam hubungan baru yang tepercaya dengan perusahaan lain, grup, pakar materi pelajaran individu, dan sumber media.

Satu perusahaan tidak dapat membuat pesannya muncul di mana-mana, beresonansi dengan semua orang, dalam bentangan kompleks dunia digital yang terus berkembang, tetapi membentuk kemitraan yang efektif memungkinkan mereka untuk membawa jejak digital yang sangat besar yang memfasilitasi perjalanan konsumen melalui titik kontak yang mereka percayai.

Untuk menjalankan saluran kemitraan yang efektif, para pemimpin kemitraan perlu membentuk hubungan dengan semua jenis advokat tepercaya jauh melampaui tembok organisasi mereka — mitra yang dapat lebih efektif menangani kebutuhan informasi dan emosional dari berbagai ceruk dan segmen mikro konsumen setiap saat. perjalanan mereka yang beragam.

Halo, otomatisasi kemitraan

Jadi apa jalan terbaik ke depan? Paradigma baru kemitraan tidak dibangun untuk memberi penghargaan kepada siapa pun yang memberikan klik terakhir sebelum konversi, tetapi seputar memperkenalkan, memengaruhi, atau membujuk pelanggan.

Dan untuk lebih jelasnya, ini bukan iklan — ini adalah orang atau bisnis yang menempatkan diri mereka di belakang produk atau layanan yang mereka yakini, dan kemudian merekomendasikan kepada pelanggan atau audiens mereka untuk melakukan bisnis. Tindakan yang berbeda ini berarti bahwa kesuksesan diukur melalui metrik dan titik kontak lain yang membantu memfasilitasi konversi.

Siklus hidup baru yang dihasilkan memerlukan kontrak yang menawarkan bonus partisipasi, pelacakan yang menangani metrik baru seperti nilai umur pelanggan atau pemasangan aplikasi terverifikasi (apa yang disebut Impact sebagai model CPI+ atau mitra yang memberikan penghargaan yang mendorong peristiwa konversi pasca pemasangan seluler), dan strategi keterlibatan yang mempertahankan partisipasi dan produktivitas mitra aktif. Menerapkan dan mengelola langkah-langkah ini di ratusan mitra dari berbagai jenis dapat terasa menakutkan.

Kabar baik — ada garis hidup

Jangan takut, ada solusi. Otomatisasi kemitraan adalah perangkat lunak yang mengotomatiskan tahap penemuan dan perekrutan, kontrak dan pembayaran, pelacakan, keterlibatan, perlindungan dan pemantauan, serta pengoptimalan berbagai jenis siklus hidup kemitraan. Dengan itu, bisnis dapat lebih mudah meningkatkan program kemitraannya.

Memanfaatkan sepenuhnya peluang kemitraan dan bangkit di atas kebisingan periklanan dan penjualan tradisional mengharuskan perusahaan untuk sepenuhnya mengabdikan diri pada serangkaian tanggung jawab lintas fungsi yang terpisah, di mana kemitraan melampaui pemasaran.

Sementara penyatuan di bawah payung "kemitraan" tunggal harus dianggap sebagai standar emas untuk program yang sukses, perusahaan yang tidak dapat segera mengatur ulang dapat mengambil langkah ke arah yang benar dengan menyatukan proses, menyiapkan mekanisme kolaboratif, dan mendapatkan perbedaan mereka. tim untuk menggunakan platform yang sama.

Solusi otomatisasi kemitraan memungkinkan bisnis melakukan ini, menyederhanakan manajemen siklus hidup kemitraan di semua jenis kemitraan, termasuk afiliasi, influencer, kemitraan B2B strategis, dan lainnya.

Ini mempercepat kurva kedewasaan mereka, dan menempatkan perusahaan-perusahaan ini di jalur cepat menuju pertumbuhan pendapatan melalui berbagai macam kemitraan yang sekarang tersedia bagi mereka.

Jaime Singson adalah Direktur Senior Pemasaran Produk dan Konten untuk Dampak, dan telah bekerja di bidang teknologi pemasaran dan periklanan selama lebih dari 10 tahun. Dia telah memimpin banyak inisiatif sukses mulai dari perencanaan dan pelaksanaan go-to-market hingga strategi dan pengembangan peta jalan. Di Impact, ia memberikan kepemimpinan dan pengawasan di berbagai disiplin ilmu, termasuk penentuan posisi produk, pengiriman pesan dan evolusi, kepemimpinan pemikiran, pemasaran konten, dan strategi go-to-market.