Bagaimana Agen Pencari Dapat Memanfaatkan Data Besar untuk Memenangkan Lebih Banyak Penawaran

Posting ini adalah bagian dari Seri Blog Pembicara Hero Conf Los Angeles. Jamie Smith akan bergabung dengan 50+ pakar PPC yang berbagi keahlian sosial dan pencarian berbayar mereka di Acara Semua-PPC Terbesar di Dunia, 18-20 April di Los Angeles, CA. Seperti apa yang Anda baca? Cari tahu lebih lanjut tentang Hero Conf.

Jika Anda berada dalam pemasaran pencarian atau bekerja dengan agen pencarian, kumpulan klien yang memenuhi syarat Anda besar tetapi persaingannya sangat ketat. Bagaimana Anda membedakan layanan agensi Anda?

Saya memiliki agen pencarian selama 15 tahun dan belajar dengan susah payah bagaimana mendapatkan klien. Postingan kali ini akan berbagi pengalaman saya, dan kalian juga bisa membaca 8 pelajaran ini tentang memiliki agensi yang saya tulis di Search Engine Watch.

Kredit gambar: https://www.asli.org.uk/all_images/agencies

Dalam analisis terbaru yang saya lakukan menggunakan The Search Monitor, saya melihat 30.431 pengiklan AdWords di AS yang menghabiskan lebih dari $30rb pada Q4 2016, naik 135% dari tahun lalu. Dengan banyaknya pengiklan yang menghabiskan lebih dari enam angka setiap tahun, Anda akan berpikir bahwa ada banyak prospek dan klien untuk dikunjungi.

Namun, jika Anda mengobrol dengan orang pengembangan bisnis di biro pencarian, mereka akan memberi tahu Anda tiga hal:

1. Setiap hari semakin banyak agensi dan konsultan yang menawarkan layanan pemasaran pencarian (PPC/SEO)
2. Pitching sangat intensif dalam hal tenaga, waktu dan uang, sehingga mereka hanya dapat fokus pada prospek yang kemungkinan besar akan mereka menangkan; dan
3. Hanya memenangkan satu lemparan saja tidak cukup. Jika mereka banyak berinvestasi dalam mendirikan klien baru dan mempelajari bisnis mereka, mereka tidak ingin kehilangan mereka setelah 6 bulan karena hasil yang buruk. Profitabilitas berasal dari pemilihan klien baru dengan hati-hati yang dapat dibantu oleh agensi untuk menciptakan win-win solution.

Sebelum Big Data, departemen pengembangan bisnis suatu agensi akan menilai "kesesuaian" dengan mempelajari sebanyak mungkin tentang aktivitas pencarian prospek. Apakah mereka e-niaga atau generasi pemimpin? Apakah bisnis B2C atau B2B?

Ini adalah proses pencarian manual yang memakan waktu lama dan melakukan analisis rinci tentang hal-hal seperti kata kunci untuk PPC / SEO, posisi rata-rata, salinan iklan, penawaran populer, promosi baru, dan halaman arahan teratas.

Sementara mesin pencari menyediakan tim pengembangan bisnis dengan beberapa alat untuk wawasan tingkat kata kunci, sebagian besar alat tidak menjelaskan kinerja pengiklan individu. Omong-omong, beberapa alat dasar ini dapat ditemukan di sini.

Masukkan Big Data, yang dalam contoh ini berarti alat perayapan yang dapat diprogram yang melakukan pencarian dan menangkap semua yang mereka lihat dalam database raksasa yang mudah diakses. Alat pemantauan ini memberi pemasar empat manfaat penting:

1. Kata kunci cepat dan analisis situs web
2. Aktivitas PPC di tingkat pengiklan tertentu
3. Data SEO untuk mengungkapkan strategi pemasaran konten mereka; dan
4. Kemampuan untuk mengelompokkan pesaing tertentu untuk menciptakan tolok ukur kinerja yang relevan

Berikut adalah contoh pembelanjaan PPC dan pangsa tayangan (desktop versus seluler), ditambah posisi rata-rata.

Dan inilah contoh pangsa pasar untuk berbayar, organik, dan belanja dengan ancaman teratas dan jenis penawaran.

Kedua contoh ini diharapkan menunjukkan kepada Anda apa yang dapat Anda dapatkan dengan cepat dari alat-alat ini untuk disertakan dalam analisis Anda.

Sekarang, saya akan menunjukkan kepada tim pengembangan bisnis agensi bagaimana alat pencarian dan analisis Big Data dapat membantu mereka untuk mengidentifikasi dan memenangkan bisnis baru. Mari kita selami.

Langkah 1: Identifikasi prospek Anda yang cocok

Ungkapan 'cocok' sangat tidak jelas. Ini jelas tergantung pada faktor-faktor seperti karyawan agensi, alat atau perangkat lunak analitik, portofolio klien, reputasi, dan arah yang diinginkan untuk bisnis mereka.

Saya akan membagikan empat cara yang kami nilai 'cocok', dan membiarkan Anda memilih yang paling efektif untuk biro iklan Anda.

1. Kesesuaian Vertikal : Banyak agensi lebih suka bekerja di vertikal (yaitu, industri atau sektor) di mana mereka memiliki keahlian unik dibandingkan agensi lain, atau telah menunjukkan kesuksesan sebelumnya.

Dengan alat pemantauan iklan Big Data, Anda dapat membuat daftar setiap pengiklan yang muncul pada kumpulan kata kunci tertentu untuk menemukan kemungkinan prospek. Jika diinginkan, Anda bahkan dapat mempersempit daftar ini berdasarkan geografi, seperti negara, negara bagian, atau kota.

2. Kesesuaian Anggaran : Cara terbaik untuk memfilter daftar vertikal Anda adalah dengan pengeluaran PPC bulanan, terutama jika model pendapatan Anda adalah persentase dari total pengeluaran. Beberapa alat pemantauan kata kunci menangkap informasi yang cukup untuk memberikan perkiraan kasar pengeluaran bulanan pengiklan.

Misalnya, kami akan menggunakan data ini untuk mengecualikan pembelanjaan pengiklan, di bawah $10K per bulan, atau untuk mengidentifikasi pembelanjaan pengiklan yang telah meningkat tajam dalam beberapa bulan terakhir.

3. Kesesuaian Kinerja : Pada titik ini Anda telah membuat daftar target bisnis baru dari pembelanja tinggi di vertikal yang sempurna untuk biro iklan Anda. Tetapi bagaimana jika mereka sudah melakukannya dengan baik di PPC dan tidak membutuhkan bantuan Anda? Anda akan lebih memilih untuk menargetkan pengiklan yang berjuang dengan PPC, di mana agen dapat datang untuk menyelamatkan.

Alat pemantauan iklan Big Data dapat memperkirakan indikator kinerja utama (KPI) seperti rasio klik-tayang (RKT) dan pangsa pasar untuk pengiklan mana pun, lalu membandingkannya dengan pesaing. Dengan sangat cepat, biro iklan dapat mengidentifikasi pengiklan yang kinerjanya jauh lebih rendah dari rekan-rekan mereka dan tahu bahwa mereka dapat meningkatkan hasil.

4. Tracking-Analytics-Good Fit : Salah satu masalah terbesar dengan klien baru adalah sering kali mereka tidak mengatur pelacakan mereka dengan benar. Beberapa agensi telah menyadari bahwa perusahaan penargetan yang telah mengukur upaya pemasaran dengan benar atau menggunakan alat manajemen tawaran dapat menjadi pilihan yang lebih tepat. Agensi ini akan menggunakan teknologi pengikisan untuk menangkap skrip atau tag mana yang ada di situs web untuk menargetkan perusahaan yang menggunakan Marin, Kenshoo, Aquisio, dan DoubleClick DART, misalnya.

Fokuskan upaya pengembangan bisnis pada prospek yang sesuai dengan menggunakan daftar periksa di atas.

Langkah 2: Buat nada kemenangan

Anda telah mengidentifikasi daftar pengiklan di mana Anda memiliki peluang tinggi untuk menang. Sekarang saatnya untuk menerjemahkan pengetahuan itu ke dalam kontrak yang lebih menang. Saya suka menang!

Meskipun saya tidak di sini untuk menawarkan saran desain (Anda adalah agensinya), saya akan merekomendasikan tiga tata letak data yang berhasil digunakan dalam pengalaman saya:

1. Tolok Ukur : Buat serangkaian diagram batang sederhana yang menunjukkan visibilitas pencarian prospek dibandingkan dengan pesaing utama mereka.
2. Tren : Termasuk grafik tren (biasanya 1-2 bulan) yang menunjukkan pangsa pasar PPC untuk mereka dan rekan-rekan mereka selama periode penjualan utama. Ini mengungkapkan peluang untuk mendapatkan bagian.
3. Kata Kunci & Efektivitas Iklan : Terakhir, banyak alat memberi peringkat keefektifan penawaran yang digunakan dalam salinan iklan dan kata kunci mana yang berfungsi untuk kompetisi.

Langkah 3: Kenakan kaus kaki mereka di presentasi terakhir

Anda telah melakukannya. Anda menemukan prospek yang paling cocok untuk biro iklan Anda dan mengirimkan proposal. Mereka telah mengundang Anda untuk membuat presentasi pribadi terakhir, dan sekarang saatnya untuk menyegel kesepakatan.

Pada titik ini, Anda telah memberikan poin data yang menarik, tetapi Anda belum sepenuhnya meyakinkan prospek bahwa Anda mengetahui aktivitas PPC di industri mereka. Lakukan tindakan pemantauan iklan Big Data ini sebelum pertemuan langsung Anda, dan Anda akan siap untuk setiap pertanyaan yang mungkin muncul.

Untuk menutup pertunangan, Anda harus membawa pulang nilai atau ROI yang akan Anda berikan untuk biaya yang akan Anda kenakan. Berikut adalah tiga cara untuk melakukannya:

1. Siapkan peringatan otomatis pada pesaing prospek Anda untuk KPI penting seperti peringkat iklan, pangsa pasar, dan kata kunci. Ini membekali Anda dengan data kinerja terbaru di industri prospek Anda.
2. Jika mereka menggunakan pemasaran afiliasi, buat daftar mitra teratas mereka, dan pelajari kinerja mereka untuk mendapatkan wawasan apa pun. Hal ini dapat membuat diskusi yang hidup tentang cara-cara untuk menjangkau audiens baru.
3. Tarik data pada peringkat daftar organik mereka juga. Gunakan ini untuk menunjukkan bahwa hasil SEO dapat meningkatkan klik PPC – – visibilitas halaman secara keseluruhan harus menjadi tujuan mereka.

Pikiran Akhir

Saya telah belajar bahwa penawaran paling sukses menunjukkan bahwa agensi benar-benar memahami industri klien, bisnis, pelanggan, pesaing, dan kebutuhan pemasaran.

Big Data adalah teman baru agensi. Tidak lagi hanya menguntungkan penghitung kacang tetapi juga tim pengembangan bisnis Anda.

Tim penjualan dapat menggunakan Big Data untuk menargetkan prospek yang lebih baik, membuat penawaran yang lebih baik, dan membuat mereka kagum pada presentasi akhir dengan pengetahuan industri mereka. Pada dasarnya, mereka akan membuang lebih sedikit waktu mereka, dan menarik klien yang akan lebih menguntungkan bagi biro iklan Anda dalam jangka panjang. Big Data berarti ROI Besar untuk pengembangan bisnis keagenan. Silakan sampaikan pemikiran Anda atau alat apa pun yang Anda gunakan dalam proses proposal biro iklan Anda.