Cara Menjual Melalui Telepon: 5 Tips Penjualan Telepon Penting

Penjualan telepon adalah tentang menguasai dua hal:

1. Pola pikir Anda, atau pendekatan Anda, terhadap pekerjaan penjualan telepon sehari-hari yang melelahkan
2. Hal-hal spesifik dan taktis yang Anda lakukan setiap hari untuk melakukan percakapan yang lebih baik dan mendapatkan lebih banyak penjualan

Keduanya penting, dan keduanya membutuhkan upaya aktif dan disengaja untuk ditingkatkan.

Hari ini, saya akan membagikan pendekatan saya untuk tetap optimis dan produktif dalam menghadapi penolakan, serta 5 tips untuk memastikan kesuksesan penjualan ponsel.

Mari kita mulai.

Cara Menjual Melalui Telepon

Proses penjualan melalui telepon mudah: angkat telepon, tekan nomor, dan baca skrip Anda. Ketika panggilan selesai, lakukan lagi.

Mudah, bukan?

Anda dan saya sama-sama tahu, ada lebih dari itu. Saat mempelajari cara menjual melalui telepon, Anda harus menguasai beberapa keterampilan penjualan dasar:

• Proses penjualan yang diandalkan oleh organisasi Anda
• Skrip Anda (dan terdengar alami saat Anda mengirimkannya)
• Melewati penjaga gerbang
• Membangun hubungan dengan cepat
• Meninggalkan pesan suara yang memberi Anda panggilan balik
• Manajemen waktu, sehingga Anda dapat mencapai target harian Anda

Tetapi sebelum Anda masuk ke dalam taktis, ada keterampilan yang lebih penting yang kemungkinan kecil Anda dapatkan untuk dilatih, dan itu adalah penguasaan pola pikir.

Yang membawa saya ke Kerangka CAT saya. Inilah, menurut saya, perbedaan antara sukses dan gagal sebagai SDR.

Dalam penjualan telepon, Anda akan mendapatkan banyak gangguan. Orang akan menjadi kasar dan marah. Dan Anda harus bisa melepaskannya dan menelepon orang berikutnya dalam daftar Anda. Sepanjang hari. Setiap hari.

Jika Anda bisa tetap positif, Anda akan menemukan kesuksesan besar sebagai SDR. Tetapi jika Anda membiarkannya membuat Anda jatuh, Anda akan hanyut. Sedih tapi benar.

TERKAIT: Cara Panggilan Dingin: Teknik Panggilan Dingin B2B 5-Langkah

Kerangka kerja CAT akan membantu Anda menghindari berkecil hati dan menjaga kepala Anda tetap di tempat yang tepat. Mari kita masuk ke dalamnya.

Kerangka CAT untuk Penguasaan Pola Pikir

Langkah 1: Keyakinan

Saat Anda mempelajari cara menjual melalui telepon — dan sepanjang karier penjualan Anda — kepercayaan diri adalah kuncinya. Seperti saya, Anda mungkin tidak terlalu percaya diri saat memulai, tetapi Anda akan mengembangkannya melalui dua saluran:

1. Keyakinan
2. Tindakan

Pembangun Keyakinan #1: Keyakinan

Ini adalah sesuatu yang saya perjuangkan sejak awal karena saya sangat ramah dengan dunia penjualan. Saya akan menemukan diri saya gagap, kehilangan tempat saya di skrip, mencari-cari lembar contekan, dll.

Keyakinan datang dalam bentuk sesi pelatihan yang tak terhitung jumlahnya yang saya hadiri.

Kami sering secara acak ditarik dari telepon untuk sesi pelatihan cepat, dan setiap sesi memberi saya lebih banyak kepercayaan diri dan keyakinan pada keterampilan yang telah saya pelajari. Ini memungkinkan saya untuk sepenuhnya memahami bahwa saya mampu berkarir di bidang penjualan.

Pembangun Keyakinan #2: Aksi

Begitu saya mempelajari keterampilan yang mengarah pada kesuksesan, saya memastikan bahwa saya melakukan tindakan yang sama berulang-ulang. Melalui tindakan berulang-ulang itulah saya mengembangkan kepercayaan diri.

TERKAIT: 7 Tips Sukses Pengembangan Bisnis

Saya menjadi ahli karena, hari demi hari, saya menjalani dan menjalani tugas-tugas yang akan membuat saya sukses. Ketika berjam-jam berlalu di meja saya, saya memfokuskan setiap menit untuk menemukan cara untuk menjadi lebih baik, apakah itu membaca artikel majalah, buku non-fiksi yang positif, atau naskah dari rekan kerja.

Tindakan berulang lainnya yang menurut saya sangat berharga untuk membangun kepercayaan diri adalah melatih.

Sekeras mungkin menerima umpan balik dari orang-orang di posisi yang lebih tinggi dari saya, itu benar-benar membantu membentuk saya menjadi orang yang lebih baik. Saya mengembangkan kulit yang lebih tebal, dan saya juga menunjukkan kepada orang-orang di sekitar saya bahwa saya memang bisa dibentuk menjadi versi diri saya yang tidak pernah saya bayangkan.

Jadi percaya diri. Anda ahlinya!

Langkah 2: Sikap

Saat mempelajari cara menjual melalui telepon, fokuslah pada sikap Anda. Dalam penjualan telepon, orang yang Anda ajak bicara tidak dapat melihat Anda, jadi Anda harus memiliki sikap yang "mewujudkan penjualan".

Saya akan menjelaskan apa yang saya maksud dengan itu hanya dalam satu menit, tetapi pertama-tama, mari kita bicara tentang mengapa ini sangat penting.

Di lantai penjualan, ini bisa menjadi sedikit pintu putar. Tidak semua repetisi baru bisa memotongnya. Tetapi saya telah memperhatikan tema umum: Orang yang "tidak berolahraga" biasanya adalah orang-orang dengan sikap yang buruk.

Ketika Anda berjalan di pintu dengan kepala tertunduk, tidak ada energi, alasan siap untuk menembak — Anda telah kehilangan hari.

TERKAIT: 36 Kutipan Penjualan Motivasi untuk Menginspirasi Tim Anda di tahun 2020

Perlakukan setiap hari sebagai kanvas kosong. Ketika pintu itu terbuka, Anda perlu membawa sikap positif ke meja.

Kepositifan tidak pernah merugikan seseorang. Dalam saat-saat terburuk menjual melalui telepon, sikap saya adalah apa yang telah menutup transaksi, membujuk orang-orang, dan pada akhirnya menyebabkan lebih banyak orang membeli dari saya daripada tidak.

Saya menganggap sikap saya melalui telepon sebagai "wajah permainan" saya.

Cara sederhana untuk memastikan saya dalam sikap yang benar untuk hari itu adalah dengan memiliki cermin di meja saya. Tidak perlu yang besar — ​​cukup besar untuk melihat seluruh wajah saya dan mengingatkan diri saya untuk tersenyum. Ini mungkin terdengar gila atau bahkan kooky, tetapi ini adalah praktik terbaik yang bagus.

Memiliki senyum di telepon juga membayar dividen. Saya ingat suatu hari ketika saya sangat sedih. Setelah menerima rentetan hang up, saya melemparkan headset saya ke meja saya dan membenamkan kepala saya.

Seorang supervisor berbaik hati meninggalkan saya dengan nasihat ini, “Tersenyumlah, itu akan membuat perbedaan.”

Pada akhirnya, saya bisa membalikkan hari saya. Ketika semuanya dikatakan dan dilakukan, orang tidak akan mengingat nomor Anda, melainkan sikap Anda dan pengaruh positifnya terhadap orang lain.

Langkah 3: Nada

Dalam penjualan telepon, Anda harus memperhatikan nada bicara Anda. Ini adalah keterampilan penjualan lunak yang penting untuk kesuksesan Anda.

Saat mengajari penelepon pelatihan cara menjual melalui telepon, pelajaran ini hampir selalu menimbulkan respons yang sama: "Oh, jadi Anda ingin saya terdengar palsu?!"

Balasan saya? “Tidak, tidak untuk terdengar palsu, tetapi untuk terdengar asli dan optimis.”

Saat Anda menjual melalui telepon, orang akan langsung mengendus saat Anda sedang "menjual". Jangan jadi orang itu. Jadilah diri sendiri, dan orang-orang di ujung sana akan benar-benar menghargainya.

TERKAIT: Bagaimana Menjadi Penjual yang Lebih Baik Melalui Penjualan Hubungan

Nada suara memainkan peran kunci dalam penjualan melalui telepon karena suara Anda adalah aset terbesar Anda. Orang di ujung telepon itu tidak memiliki informasi lebih untuk memahami pesan Anda selain apa yang keluar dari lubang suara atau speaker ponsel mereka.

Ada nada yang mengomunikasikan ketegasan — seperti saat Anda meminta bisnis atau membuat janji temu. Ada nada yang mengomunikasikan, "Ceritakan lebih banyak," ketika Anda berada dalam fase penemuan. Ada juga nada untuk mengungkapkan kekhawatiran saat Anda menangkap seseorang di saat yang tidak tepat.

Anda membutuhkan semua ini.

Apa yang saya temukan dalam karir penjualan saya adalah bahwa mempertahankan nada asli, otentik, dan antusias membuat Anda lebih menyenangkan.

Salah satu pujian terbaik yang pernah saya terima adalah dari seorang calon pelanggan yang memuji saya karena telah berbicara dengannya dan bukan hanya “menjual produk.” Dia telah menyebutkan bahwa dia biasanya mengabaikan sebagian besar nomor yang tidak dia ketahui, karena melalui telepon, tenaga penjualan memiliki perspektif yang keras, terima atau tinggalkan. Saya benar-benar suka melakukan percakapan, jadi saya memanfaatkan semua yang saya bisa.

5 Tips Penjualan Telepon

Dengan pola pikir yang benar terbentuk, saatnya untuk masuk ke gulma. 5 tips penjualan ponsel ini sangat penting untuk kesuksesan saya sebagai SDR. Gabungkan mereka ke dalam proses penjualan Anda dan lihat bagaimana kelanjutannya.

1. Jangan Menelepon Kembali Prospek Sekaligus

Banyak SDR yang salah mengartikan taktik penjualan ponsel ini.

Prospek, seperti kita, adalah makhluk kebiasaan. Setiap hari, mereka pergi bekerja, makan siang, pergi, dll. — biasanya pada waktu yang sama. Karena rutinitas ini, mereka juga cepat mengidentifikasi hal-hal yang terjadi secara rutin.

Seperti mendapatkan robocall dari nomor yang sama setiap kali mereka siap untuk istirahat. Setelah beberapa saat, mereka mulai mengharapkannya.

Karena itu, jika Anda menelepon calon pelanggan setiap Selasa siang, itu akan menjadi jelas bagi mereka, dan mereka akan menghindari Anda.

Untungnya, solusi untuk masalah ini mudah. Acak saja panggilan Anda sehingga lebih sulit untuk disaring.

Ini mengacaukan hari Anda, yang bisa menyenangkan. Ini juga dapat membantu nomor Anda. Jika Anda menjadi terlalu didorong oleh rutinitas, Anda akan mulai menghindari panggilan itu dan pada akhirnya Anda akan melihat angka yang lebih rendah karena Anda mendiskualifikasi prospek hanya karena mereka tidak menjawab panggilan Anda.

Jangan membuat kesalahan ini. Variasikan waktu Anda menjangkau prospek untuk memastikan Anda lolos.

2. Penelitian, Penelitian, Penelitian!

Mirip dengan menelepon pada saat yang sama, kesalahan besar penjualan telepon yang saya lihat terlalu sering adalah menelepon tanpa riset yang tepat. (Sebenarnya, ini berlaku untuk panggilan dingin dan email.) Ketika Anda gagal meneliti prospek Anda, kemungkinan besar Anda akan disingkirkan karena salah satu dari dua alasan.

Pertama, tanpa penelitian tentang siapa target Anda dan apa yang mereka lakukan, Anda tidak dapat memberikan nilai.

Tidak melakukan riset yang tepat terhadap prospek menunjukkan bahwa Anda tidak peduli dengan mereka — Anda hanya peduli tentang apa yang bisa Anda dapatkan dari mereka.

Bahkan upaya terkecil dihargai. Katakanlah Anda menjangkau prospek dan memimpin dengan pencapaian baru-baru ini — katakanlah, sebuah acara, penghargaan, atau proyek yang melibatkan mereka. Mereka akan menghargai waktu yang Anda luangkan untuk menemukan ini.

Juga, orang tidak lebih suka membicarakan diri mereka sendiri dan pencapaian mereka, jadi Anda juga bisa menggaruk gatal itu.

Kedua, sampai Anda melakukan penelitian nyata, Anda tidak dapat meresepkan produk/solusi yang tepat.

Bagaimana Anda tahu produk atau layanan Anda akan menguntungkan prospek jika Anda belum menelitinya? Lebih sering daripada tidak, seorang prospek akan mengendus ini karena Anda akan langsung masuk ke promosi Anda tanpa merujuk apa pun yang berkaitan dengan perusahaan mereka.

Bagaimana Anda melakukan penelitian yang efektif?

Beberapa alat dan taktik hebat yang saya gunakan setiap hari untuk penelitian meliputi:

Discover.org – Ini adalah tempat yang bagus untuk tidak hanya menemukan informasi perusahaan/kontak, tetapi juga teknologi terkini yang digunakan perusahaan. Ini sangat berguna jika Anda berada dalam penjualan SaaS.

Crystal Knows – Saya mempelajari hal ini di pemberhentian karir sebelumnya dan telah menggunakannya sejak saat itu. Ini adalah alat yang menyenangkan untuk mengenal kepribadian prospek Anda. Yang harus Anda lakukan adalah membuat profil dan menggunakan ekstensi Google Chrome (bersama dengan Crystal Personality AI) untuk mendapatkan akses ke banyak pengetahuan yang dulunya sulit diketahui tanpa banyak penjangkauan sebelumnya.

Situs Web Perusahaan – Cukup meninjau situs web perusahaan adalah teknik penelitian sederhana yang tidak memerlukan langganan atau alat. Anda dapat memperoleh akses ke orang-orang penting, membaca artikel terbaru, mempelajari tentang penghargaan, dan banyak lagi. Anda akan kagum dengan apa yang dapat Anda pelajari hanya dengan menjelajahi halaman utama mereka dan menelusuri blog mereka.

Luangkan waktu dan kenali prospek Anda. Mereka akan berterima kasih untuk itu!

3. Urutkan Daftar Panggilan Anda Setiap Pagi

Ketika Anda memikirkan tip penjualan telepon, menyortir daftar panggilan Anda harus menjadi salah satu hal pertama yang Anda lakukan untuk memulai hari Anda.

Meskipun tidak ada yang salah dengan melakukan panggilan gaya blitz (sebenarnya, saya mendorong ini untuk menjadi sangat fokus untuk beberapa waktu pada subset prospek), saya akan mendorong Anda untuk meluangkan waktu di pagi hari sambil minum kopi atau sarapan untuk pergi melalui dan mengurutkan daftar panggilan Anda.

Sebagai SDR (Sales Development Representative, ini selalu hal pertama yang saya lakukan setelah tiba di meja saya, menyalakan komputer saya, dan melihat email.

Teknik yang paling efektif bagi saya adalah pertama-tama mengurutkan berdasarkan tanggal panggilan terakhir, dan kemudian bagi mereka yang memiliki tanggal tindak lanjut tertentu yang ditetapkan ke akun.

Jika saat ini Anda menggunakan CRM dengan akses ke fitur ini, GUNAKAN!

CRM kami saat ini mencapai ini melalui "Membuat Tugas," dan email dikirim ke kotak masuk saya saat panggilan jatuh tempo. Email pengingat ini mencakup informasi seperti nama perusahaan, telepon kontak, dan email kontak. Saya kemudian dapat melihat tugas, yang membawa saya langsung ke catatan kontak unik.

4. Latihan Menjadi Sempurna

Kiat penjualan telepon hanya sebagus yang Anda buat, dan promosi Anda tidak terkecuali. Ketika saya masih SDR, saya berlatih pitch saya pagi, siang, dan malam. Saya akan mencari cermin dan mengamati ekspresi wajah sampai nada bicara saya tampak seperti percakapan.

Ketika promosi saya tidak seefektif yang saya inginkan, saya sering beralih ke rekan kerja di meja terdekat dan mendemonstrasikan apa yang saya gunakan. Lebih sering daripada tidak, mereka akan menawarkan wawasan yang sangat bagus untuk sesuatu yang saya lewatkan, atau mereka akan sangat berterima kasih karena penawaran saya memberikan bahan yang hilang untuk mereka.

Tidak ada yang bangun dan diberi lemparan yang sempurna. Tentu, mereka mungkin memiliki kelebihan dalam aspek tertentu, seperti nada dan kecepatan, tetapi untuk menjadi master, Anda harus bekerja keras.

Jangan biarkan siapa pun membodohi Anda. Tidak ada jalan pintas menuju kesuksesan.

5. Dengarkan

Meskipun ini mungkin tampak seperti teknik panggilan penjualan termudah yang saya sebutkan di artikel ini, ini mungkin yang paling sulit untuk dilakukan.

Dari hari pertama kami dalam penjualan, kami dilengkapi dengan begitu banyak informasi tentang produk atau penawaran kami, kami tentu ingin membaginya dengan semua orang. Karena tidak ada istilah yang lebih baik, kami "secara verbal memuntahkan" seluruh prospek kami tanpa mendengarkan kata-kata yang mereka coba keluarkan.

Mendengarkan secara aktif adalah kunci besar untuk membangun hubungan baik karena prospek akan menghargai Anda memperhatikan kekhawatiran mereka, atau bahkan hari buruk yang mungkin mereka alami.

Jika Anda terus mengabaikan atau membicarakan prospek Anda, mereka pada akhirnya akan kehilangan minat, yang akan membuat mereka menghindari panggilan Anda atau menolak sama sekali.

Ini bukan karena produk/layanan Anda, tetapi karena ANDA.

Mendengarkan prospek Anda dapat membantu menghindari miskomunikasi. Ketika kami menyela dengan cepat atau sering menyela, ini dapat membingungkan mereka tentang tujuan panggilan Anda. Biarkan prospek Anda berbicara, karena itu hanya menguntungkan Anda berdua!

Giliranmu

Jika Anda ingin belajar cara menjual melalui telepon, Anda harus mempelajari semua keterampilan ini (keterampilan teknis ditambah pola pikir Anda) dan mempraktikkannya setiap hari.

Saya berjanji, seiring waktu mereka akan menjadi kebiasaan, dan Anda akan menemukan bahwa mereka akan membantu Anda meningkatkan kehidupan Anda di setiap level.

Joe Latchaw

Joe Latchaw adalah Manajer Pengembangan Utama untuk itelligence Amerika Utara. Terampil dalam Pelatihan, Penjualan, Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM), Pembangunan Tim, dan Pusat Kontak, Joe memiliki latar belakang teknik yang kuat. Di luar kantor, dia fokus pada keluarga dan pengembangan pribadinya.