Ayo GDD Corong Kampanye Itu

Luke Summerfield, Manajer Program dan guru GDD di HubSpot, berbagi dengan Pembuat Kampanye tentang cara menerapkan taktik Desain Berbasis Pertumbuhan ke corong kampanye Anda hari ini untuk meningkatkan hasil Anda dan prediksinya untuk masa depan GDD.

Posting blog ini adalah bagian dari seri blog "Panduan Definitif Anda untuk Memimpin Pemeliharaan".

Terapkan Taktik GDD ke Saluran Pemasaran Anda dalam 3 Langkah

Langkah 1: Temukan Kemacetan Anda

Analisis seluruh saluran Anda - dari ToFu hingga BoFu dan semua alur kerja, halaman arahan, dan email di antaranya - untuk menentukan di mana hambatan terbesar Anda. Di sinilah Anda harus memfokuskan upaya Anda terlebih dahulu.

Langkah 2: Lakukan Penggalian

Tentukan apa yang coba dicapai pengguna Anda pada titik kemacetan dan apa tantangan (atau gesekan) yang menahan mereka untuk menyelesaikan tindakan ini.

Langkah 3: Brainstorming dan Prioritaskan

Pikirkan daftar item tindakan yang Anda terapkan untuk mengurangi atau menghilangkan gesekan yang dialami pengguna Anda pada langkah itu.

Prioritaskan daftar item tindakan Anda menggunakan kriteria evaluasi berikut dari 1-10 (atau kecil, sedang, besar, xbesar):

• Dampak - Jika Anda menerapkan tindakan ini, seberapa besar pengaruhnya terhadap hambatan Anda?
• Upaya - Berapa banyak waktu atau upaya yang diperlukan untuk mengimplementasikan item tindakan ini?
• Prioritas - Apakah item tindakan ini peka terhadap waktu?

Menggunakan kriteria ini akan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan dan mengurutkan daftar ide Anda untuk menentukan tindakan yang paling berdampak, sensitif terhadap waktu, dan paling tidak mudah yang dapat Anda ambil untuk mengurangi hambatan Anda. Dan seringkali memecahkan satu kemacetan akan memiliki efek riak di seluruh corong Anda.

Masa Depan Desain Berbasis Pertumbuhan

Metodologi

Sejak Luke mulai berbicara tentang GDD satu setengah tahun yang lalu dan HubSpot merilis sertifikasi GDD pada bulan Juni, 650 agensi di 56 negara telah menyelesaikan sertifikasi dan setiap bulan jumlah ini meningkat. Luke tidak ragu bahwa GDD akan menjadi cara situs web akan dibangun di masa depan, dan bahwa ini adalah pendekatan yang juga harus kita ambil terhadap kegiatan pemberdayaan pemasaran dan penjualan kita karena ini adalah pendekatan paling cerdas untuk mendapatkan hasil yang kita cari.

Alat dan Teknologi

Sebagian besar dari kita tidak memiliki keahlian untuk memeriksa dan menentukan di mana hambatan kita dan oleh karena itu di mana kita harus menginvestasikan waktu dan sumber daya kita. Luke percaya kita akan mulai melihat perangkat lunak dan teknologi bekerja di belakang layar untuk menyelesaikan tugas-tugas ini. Teknologi ini akan diimbangi dengan antarmuka yang lebih mudah dan lebih mudah bagi pengguna akhir melalui penggunaan bot dan pembelajaran mesin.

Kami ingin berterima kasih kepada Luke Summerfield karena telah berbagi semangat dan kebijaksanaan GDD-nya dengan Pembuat Kampanye. Apa prediksi Anda untuk masa depan GDD? Di mana Anda dapat mulai menerapkan filosofi ini pada bisnis Anda? Beri tahu kami dengan menulis komen dibawah.

Tertarik untuk meningkatkan strategi masuk Anda? Ikuti lembar kerja Ekosistem Pemasaran Masuk gratis ini untuk membuat aset yang diperlukan untuk mulai menghasilkan dan mengonversi prospek Anda dengan kecepatan yang belum pernah ada sebelumnya.

Transkripsi Video

Tammy: Di Pembuat Kampanye, kami benar-benar fokus untuk membuat saluran kampanye pemasaran masuk ini untuk klien kami. Saya ingin tahu bagaimana Anda melihat, Anda berbicara tentang prinsip-prinsip desain yang didorong pertumbuhan ini; bagaimana menurut Anda, atau mungkin tiga prinsip teratas diterapkan hari ini pada sesuatu seperti corong kampanye?

Luke: Hal pertama yang kita bicarakan, saya akan kembali ke beberapa prinsip dan kemudian meringkasnya menjadi "Berikut adalah taktik dan hal-hal yang dapat Anda mulai terapkan." Hal pertama adalah melihat di mana Anda menempatkan investasi itu. Dalam kampanye tentu saja dari atas corong, corong tengah, bawah corong, dan semua langkah di antaranya, dan semua alur kerja; ada banyak bagian yang bergerak.

Ada sebuah buku berjudul The Goal, yang ditulis tentang dunia lean manufacturing. Pada dasarnya apa yang ingin mereka cari adalah, di dunia manufaktur Anda ingin melihat di mana hambatan terbesar Anda. Jika kita menggunakan analogi lantai manufaktur, dan semua langkah dari semua mesin, dan semua orang sebagai langkah dalam proses membangun sebuah widget; kami pada dasarnya memiliki proses yang sama persis tetapi dalam konteks semua alur kerja corong teratas ini, di tengah corong, hingga menghasilkan pelanggan, dan mungkin bahkan lebih dari itu.

Apa yang ingin kita cari adalah di mana hambatan terbesar di lini itu. Itu memungkinkan kita untuk mulai fokus kemudian membahas dan membicarakan semua hal yang kita bicarakan sebelumnya; apa pekerjaan yang mereka coba lakukan pada langkah ini?

Saya pikir daripada mencoba hanya untuk pendekatan shotgun seluruh proses, pertama-tama melakukan penilaian "Ini semua langkah dan inilah hambatan terbesar kita. Di sinilah kita harus memfokuskan waktu dan energi kita kembali ke investasi." Kami tahu kami menginvestasikan satu dolar untuk memecahkan kemacetan ini atau satu jam ke dalam ini, kami akan mendapatkan pengembalian yang tidak proporsional atas tujuan yang kami coba capai.

Tammy: Itu membantu Anda memprioritaskan alih-alih berpikir itu rusak dan mencoba memperbaiki semuanya pada saat yang bersamaan. Anda benar-benar dapat mengasah uang Anda.

Lukas: Benar. Sering kali jika Anda memecahkan salah satu kemacetan itu, itu akan memiliki efek riak nanti di corong. Anda akhirnya dapat menemukan satu hambatan kecil bahwa kita akan menghabiskan banyak waktu dan energi untuk benar-benar menyelesaikannya versus sesuatu sedikit kemudian di mana Anda menghabiskan jumlah waktu dan energi yang sama tetapi tidak mendapatkan hasilnya.

Kesimpulan dari hal ini adalah sangat penting bagi Anda, sama seperti perusahaan rintisan memodelkan model bisnis mereka, sangat penting bagi Anda untuk melakukan apa yang kami sebut pemodelan pertumbuhan, di mana Anda melakukan setiap langkah di Excel, dalam spreadsheet. Berapa tingkat konversi Anda? Apa pertumbuhannya? Semua hal yang berbeda ini, pada akhirnya Anda memiliki model semacam ini di dalam Excel yang dapat Anda mainkan.

Anda dapat mengatakan, "Hmm, saya pikir langkah ini adalah di mana kita harus memfokuskan waktu kita sekarang. Di situlah kita harus menginvestasikan waktu kita. Apa yang akan terjadi jika kita berhasil meningkatkan konversi ini dari 1,5% menjadi 2%?" Anda mencolokkannya, dan ketika itu di Excel, keajaiban Excel terjadi dan Anda melihat apa hasilnya. Anda seperti, "Oke, tidak apa-apa. Mari kita mundurkan itu, tekan undo. Bagaimana jika kita fokus pada area ini?" Anda mungkin dapat mengubah apa pun yang Anda pikir dapat Anda tingkatkan di sana. Ketika itu menetes ke bawah, itu benar-benar akan berdampak.

Menghabiskan waktu untuk membuat model itu dan kemudian menggunakan model itu dengan sebaik-baiknya, seperti yang kita bicarakan, mencari tahu di mana fokus yang dapat Anda persempit.

Tammy: Itu bagus karena Anda bisa menerapkan satu dokumen yang Anda gunakan, dokumen Excel itu, ke kampanye Anda berulang kali; hanya nomor baru, tetapi jika Anda memiliki infrastruktur.

Lukas: Ya.

Tami: Itu bagus. Adakah prinsip utama lain yang menurut Anda dapat diterapkan pada kampanye pemasaran, kampanye masuk?

Luke: Langkah pertama adalah mencari tahu di mana fokus kita. Langkah kedua, kita membahas beberapa hal yang telah kita bicarakan, mencari tahu apa tantangan yang dihadapi pengguna, melakukan penelitian. Kemudian kita sampai pada brainstorming ketika kita memiliki semua hal ini.

Saya berbicara tentang memprioritaskan, yang sangat besar. Ada tiga metrik berbeda yang dapat Anda gunakan ... Bukan metrik tetapi kriteria evaluasi untuk setiap item, kami menyebutnya item tindakan. Yang pertama adalah dampak. Tim Anda memberikan skor dampak dari 1-10, atau jika Anda tidak ingin menggunakan angka, beberapa orang menggunakan ukuran baju; kecil, sedang, besar, XL kalau belum tentu mau pakai angka. Kadang-kadang angka, orang-orang sedikit terlalu tertarik ketika Anda mulai masuk ke angka. XL, besar, itu membuatnya cukup mudah di mana ini jatuh.

Pada dasarnya apa yang ingin Anda katakan adalah, "Oke, berdasarkan area itu, hambatan kecil yang telah kami identifikasi; kami memiliki semua gagasan ini. Jika kami menerapkan gagasan ini, bagaimana hal itu akan memengaruhi hambatan itu? dampak, dampak sedang, dampak besar, XL?" Apapun itu.

Hal kedua adalah usaha. Anda dapat memiliki dua hal yang mungkin akan berdampak pada tingkat XL, tetapi jika satu hal dapat Anda selesaikan dalam sehari dan yang lainnya akan memakan waktu enam bulan, mungkin prioritaskan satu hal yang dapat Anda selesaikan lebih cepat sedikit.

Anda pertama memprioritaskan dengan dampak, kemudian dengan usaha dan kemudian yang terakhir adalah prioritas. Tak pelak dalam bisnis hal-hal muncul; ada pameran dagang, ada tenggat waktu, bos Anda membutuhkan sesuatu besok.

Tami: Tidak pernah.

Luke: Anda bisa melakukannya dengan skor prioritas juga. Kemudian terkadang mungkin tidak ada prioritas yang berarti kita akan mencapainya saat kita bisa. Kadang-kadang seperti "Kami memiliki pameran dagang ini, jadi itu membantu kami." Ketiga prioritas tersebut akan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan dan mengurutkan daftar itu, yang kemudian pada dasarnya Anda dapat mengambil yang paling penting, yang paling berdampak, paling sensitif terhadap waktu; mulai menerapkannya untuk menghilangkan kemacetan yang kita bicarakan. Saya pikir itu mungkin satu lagi yang bagus yang akan saya katakan adalah takeaway yang bagus.

Tami: Luar biasa. Saya pikir itu memberi semua orang hal-hal yang dapat mereka lakukan sekarang dan dibawa pulang dengan kampanye pemasaran mereka. Ke depan, ini bisa jadi GDD secara umum; apa prediksi Anda untuk masa depan? Apakah Anda melihat penggunaan meningkat, adopsi metodologi ini? Adakah tren yang Anda lihat dalam penggunaan GDD?

Luke: Saya akan memberi Anda dua hal yang saya lihat; satu akan lebih pada sisi alat, satu akan lebih pada metodologi. Metodologi; bagi Anda yang akrab dengan Agile dan dunia perangkat lunaknya, banyak prinsip berasal dari Agile dan Lean, dan telah dikemas ulang untuk memikirkannya dalam konteks situs web kami. Agile adalah semacam tulang punggung, lalu kita tambahkan di atasnya.

Kami telah mempelajari beberapa hal ini di dunia perangkat lunak dan sekarang ini dimulai dengan desain yang didorong pertumbuhan untuk mengambil beberapa tenaga di dunia web. Saya mulai membicarakannya mungkin satu setengah tahun yang lalu dan kami merilis sertifikasi untuk agensi pada bulan Juni, jadi sekarang 10-11 bulan yang lalu. Tidak, kurang dari itu; 10 bulan yang lalu. Kami sekarang memiliki 650 agensi di 56 negara yang tersertifikasi dan setiap bulannya mendapatkan momentum.

Saya pribadi, tentu saja saya bias, tetapi saya yakin ini adalah cara situs web di masa depan akan dibangun. Sejujurnya, dengan cara inilah kita perlu mulai juga melihat pemasaran kita, pada pemberdayaan penjualan kita, dan benar-benar hanya mengambil prinsip-prinsip yang kita bicarakan, karena ini adalah pendekatan yang lebih cerdas untuk mendapatkan hasil yang kita inginkan. Tentu saja saya bias, misi saya adalah mengubah cara web. Saya akan terus mendorong untuk melakukan itu dengan semua anggota komunitas luar biasa lainnya seperti Anda.

Di sisi teknologi, saya pikir ini akan menjadi sesuatu yang kita lihat baik itu alat desain yang didorong pertumbuhan, apakah itu alat pemasaran, apa pun itu. Kami mendengar banyak tentang semua informasi yang kami miliki di ujung jari kami; semua data ini, semua informasi ini yang bisa kita pelajari.

Kami sudah membicarakan beberapa di antaranya; apa yang terjadi dengan pengguna Anda, bagaimana mereka berinteraksi, di mana hambatannya? Masalahnya adalah salah satunya, kebanyakan dari kita tidak memiliki keahlian untuk mempelajari semua hal itu dengan benar dan mencari tahu, "Oke, di sinilah kita harus menginvestasikan waktu dan uang kita dan inilah yang kita lihat berdasarkan angka-angkanya."

Bagian kedua adalah sangat memakan waktu. Untuk menghabiskan waktu dan energi memilah-milah ini, melakukan wawancara pengguna. Melakukan semua ini sangat penting, tetapi sangat memakan waktu. Saya pikir apa yang akan kita lihat adalah bahwa sekuat hal itu, kita akan mulai melihat semakin banyak kekuatan yang dimanfaatkan di belakang layar.

Melihat bagaimana kita dapat menggunakan perangkat lunak dan teknologi untuk melakukan banyak hal untuk kita, sehingga kita tidak memerlukan seorang ilmuwan data di rumah di setiap orang. Kami tidak membutuhkan jutaan lembar kerja Excel untuk mengumpulkan kami 10 jam untuk mendapatkan satu nugget kecil. Kita akan melihat banyak hal yang mulai dilakukan melalui komputer.

Di sisi lain saya pikir apa yang akan kita lihat adalah bahwa itu akan diseimbangkan dengan membuatnya sangat sederhana bagi pengguna akhir, apa yang dilihat pengguna akhir. Kami sudah memiliki beberapa hal itu, tetapi tentu saja ini sangat membingungkan. Kami memiliki nomor di mana-mana, semua ini. Apa yang akan mereka lihat adalah antarmuka yang sangat bersih dan jelas dengan tulisan "Apa yang ingin Anda capai? Beri tahu kami." Anda mengetiknya dan itu seperti, "Biarkan saya melakukan beberapa pekerjaan di belakang layar" dan kemudian muncul rekomendasi Anda.

Ada banyak cara yang bisa Anda lakukan, saya pikir bot akan memainkan peran besar dalam membuat bagian itu, membuatnya sangat mudah digunakan, berputar ke semua teknologi canggih di belakang layar. Bot adalah cara yang baik untuk melakukan itu. Tentu saja pembelajaran mesin saat Anda melakukan eksperimen ini, saat Anda mencoba hal baru. Anda melaporkan kembali dan melihat hasilnya, itu bisa menjadi lebih pintar tentang apa yang direkomendasikan.

Itulah yang akan kita lihat di bagian belakangnya, di balik layar, di balik tirai akan menjadi semakin kuat, dan itu diimbangi dengan antarmuka pengguna yang lebih mudah dan lebih mudah. Pada dasarnya tujuannya adalah bahwa siapa pun bisa melakukannya, anak berusia lima tahun bisa melakukannya. Mereka dapat melompat dan mereka akan dapat memiliki semua kekuatan itu.

Tammy: Semua gesekan hilang.

Luke: Semua kekuatan itu ada di ujung jari mereka, semua gesekan hilang. Saya pikir itulah yang akan kita lihat baik seperti yang saya katakan, dunia GDD, tetapi juga pemasaran dan mungkin penjualan dan di mana-mana. Anda melihatnya dengan beberapa akuisisi tenaga penjualan telah dilakukan baru-baru ini, beberapa pengumuman yang dimiliki Microsoft, dan hal-hal yang dilakukan di HubSpot. Bukan rahasia lagi bahwa itulah arah yang kita tuju.

Tammy : Sean sebenarnya, dia berbagi di salah satu blog kami tentang rekapnya, memasukkan beberapa alat dan tren untuk masa depan dan berbicara tentang banyak hal itu. Pastinya.

Lukas: Keren. Itu bagian kedua, Anda bisa menontonnya selanjutnya.

Tammy: Anda bisa memeriksanya. Saya ingin mengucapkan terima kasih kepada Luke karena telah mampir dan mengobrol dengan kami.

Lukas: Itu menyenangkan.

Tammy : Anda dapat menemukan Luke di Twitter @SaavyLuke.

Lukas: Ganda V.

Tammy: Tentu saja Anda selalu dapat menemukan kami @Campaign_Create. Terima kasih banyak, semoga harimu menyenangkan teman-teman.

Lukas: Sampai jumpa.

Tertarik untuk meningkatkan strategi masuk Anda? Ikuti lembar kerja Ekosistem Pemasaran Masuk gratis ini untuk membuat aset yang diperlukan untuk mulai menghasilkan dan mengonversi prospek Anda dengan kecepatan yang belum pernah ada sebelumnya.

Bagaimana Anda menerapkan prinsip-prinsip GDD dan tangkas pada kampanye pemasaran Anda? Beri tahu kami dengan berkomentar di bawah, atau Anda bisa memberi tahu kami betapa Anda menikmati videonya)