Cara Membuat Daftar Email B2B

Bahkan dengan segala cara yang kita miliki untuk berkomunikasi, email tetap menjadi andalan B2B.

Menurut Content Marketing Institute, lebih dari dua pertiga pemasar B2B menggunakan email untuk mendistribusikan konten ke pelanggan mereka. Hampir 7 dari 10 menggunakan buletin email.

Untuk membangun hubungan dan mengonversi prospek yang tertarik, Anda perlu mengetahui cara membuat daftar email B2B dan menggunakan alat pembuat daftar yang efektif. Berikut adalah 12 ide yang dapat Anda gunakan hari ini, apakah Anda mengembangkan daftar email Anda atau membangunnya dari awal.

Bagaimana membangun daftar email B2B

Saat Anda mulai mempelajari cara membuat daftar email B2B, teknik pertama yang Anda pelajari adalah formulir opt-in — formulir pendaftaran yang muncul di situs web Anda, seringkali di halaman beranda atau halaman arahan.

Formulir keikutsertaan adalah dasar dari sebagian besar daftar pemasaran email B2B, tetapi tidak boleh menjadi satu-satunya elemen. Anda perlu mempromosikan daftar email bisnis-ke-bisnis Anda dan manfaat langsungnya bagi pelanggan.

Prospek Anda sudah mendapatkan puluhan email per hari, jika tidak ratusan. Mereka hanya akan secara sukarela menerima lebih banyak jika mereka yakin bahwa email tambahan tersebut akan membantu pertumbuhan organisasi mereka.

Berikut cara membuat daftar email B2B dengan nilai sebagai pusatnya.

1. Buat konten terjaga keamanannya yang bernilai tinggi

Sebelum Anda mempelajari cara membuat daftar email B2B, Anda perlu membuat insentif bagi orang untuk mendaftar. Konten yang terjaga keamanannya adalah salah satu insentif generasi prospek B2B yang paling efektif karena menawarkan nilai langsung.

Konten yang terjaga keamanannya adalah materi pendidikan atau informasi yang mengharuskan pihak yang berkepentingan untuk mendaftar ke email pemasaran Anda untuk mengakses konten. Jenis konten ini meliputi:

• Ebook
• Penelitian asli
• Forum pribadi atau grup diskusi
• Demo produk
• Kertas putih
• Webinar

Misalnya, prospek Anda ingin membaca riset konsumen atau studi kasus terbaru Anda. Untuk melakukan itu, mereka harus memasukkan informasi kontak mereka dan setuju untuk menerima pesan.

Konten yang terjaga keamanannya harus bernilai tinggi dan eksklusif. Jika prospek tidak bisa mendapatkannya di tempat lain, kemungkinan besar mereka akan mendaftar.

Penelitian yang disponsori adalah contoh sempurna. Jika Anda memiliki statistik industri baru yang dapat mengubah pilihan bisnis prospek Anda, investasikan waktu dan uang untuk membuat laporan dan sediakan untuk diunduh.

2. Buat halaman arahan atau pop-up yang menarik untuk setiap bagian konten

Saat Anda mempelajari cara membuat daftar email B2B, salah satu pelajaran pertama Anda adalah pentingnya halaman arahan yang kuat. Laman landas adalah laman web yang dikunjungi prospek Anda saat mereka mengeklik tautan untuk mengunduh konten yang terjaga keamanannya.

Laman landas Anda harus mengartikulasikan dengan jelas manfaat mengunduh konten. Tetap fokus pada prospek, dan fokus pada:

• Mengingatkan prospek akan kebutuhan atau masalah bisnis
• Menyajikan konten Anda sebagai solusinya
• Termasuk contoh-contoh seperti statistik yang memikat
• Menambahkan ajakan bertindak yang jelas, seperti "Unduh panduan" atau, seperti di bawah ini, "Baca sekarang":

3. Tambahkan Formulir Keikutsertaan ke Posting Blog

Jika Anda belum ngeblog, sekarang saatnya untuk memulai. Blog mengomunikasikan otoritas di ceruk pasar Anda dan memberikan nilai kepada prospek sebelum mereka berbicara dengan anggota tim penjualan Anda.

Plus, posting blog dengan sempurna menjadi penawaran berlangganan email.

Tambahkan tagline standar ke akhir setiap posting blog. Buat sesuatu yang singkat dan lugas, seperti "Dapatkan artikel terbaru di kotak masuk Anda" dari Salesforce:

CTA menarik dari Salesforce bersifat "lengket", artinya tetap berada di layar saat pembaca menggulir artikel. Begitu pembaca berpikir hei, ini bagus; Saya dapat menggunakan hal ini — mereka dapat mengklik untuk mendaftar ke blog dan buletin Salesforce lainnya yang mereka inginkan.

Mengklik tombol Daftar sekarang menghasilkan pop-up:

Dengan pop-up, pembaca dapat berlangganan dan langsung kembali ke artikel tanpa harus keluar. Ini biasanya lebih sederhana daripada halaman arahan, sehingga tidak mengganggu konten utama.

4. Berikan jawaban yang berharga di situs tanya jawab

Tugas Anda selanjutnya adalah mengarahkan orang ke halaman arahan situs web Anda atau formulir keikutsertaan. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan mengunjungi situs tanya jawab seperti Quora dan mencari klien B2B potensial yang mencari saran bisnis.

Quora mungkin adalah situs tanya jawab online paling terkenal saat ini. Untuk menyebarkan jaring yang lebih luas, Anda juga dapat memposting di situs alternatif seperti ASKfm atau StackExchange atau situs khusus industri seperti Stack Overflow.

Temukan pertanyaan yang relevan dengan industri Anda, dan Anda dapat menarik pelanggan email hanya dengan memberikan jawaban yang informatif dan mendetail. Misalnya, Anda menawarkan solusi perangkat lunak manajemen proyek untuk tim Agile. Jika Anda menggunakan alat pencarian Quora untuk mencari "manajemen proyek", Anda akan menemukan banyak pertanyaan seperti:

• Apa alat manajemen proyek terbaik?
• Apa itu manajemen proyek?
• Apa alat manajemen proyek perangkat lunak tangkas terbaik?

Sebuah pertanyaan tidak harus terkait dengan produk Anda. Misalnya, jika Anda menjawab pertanyaan tentang mendefinisikan manajemen proyek, Anda dapat mendiskusikan keterampilan seperti organisasi dan komunikasi. Kemudian, Anda dapat menambahkan tautan ke posting blog atau situs web Anda, mendorong pembaca untuk mempelajari lebih lanjut.

Halaman yang Anda tautkan harus memiliki formulir opt-in atau tautan ke halaman opt-in.

5. Berpartisipasi dalam forum industri

Forum khusus industri ideal untuk bisnis niche dan teknis, mulai dari penyedia perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) hingga perusahaan pemasok manufaktur dan seterusnya.

Banyak asosiasi perdagangan dan profesional memiliki forum anggota. Jika Anda sudah menjadi anggota salah satu organisasi ini, berkomitmenlah untuk bergabung setidaknya dua atau tiga diskusi per minggu.

Cari penyebutan forum dan grup diskusi lain, dan bergabunglah jika memungkinkan. Anda juga dapat menemukan forum B2B populer dengan mengikuti diskusi industri di Twitter dan LinkedIn.

Cara sederhana lain untuk menemukan forum industri baru adalah dengan Googling "[industri Anda] + forum". Misalnya, pengembang perangkat lunak akuntansi yang mencari “akuntansi + forum” mungkin menemukan AccountantForums.com, yang sering kali memiliki banyak permintaan untuk rekomendasi produk:

Selain itu, jangan remehkan kekuatan grup industri di Facebook dan LinkedIn. Seperti forum yang berdiri sendiri, ini penuh dengan profesional industri yang mencari saran.

Ke mana pun Anda pergi, fokuslah untuk memberikan nilai dan bukan mempromosikan diri sendiri. Tidak apa-apa untuk mengakhiri posting yang lebih panjang dengan ajakan untuk berlangganan. Jawaban singkat adalah untuk membangun hubungan dan kesadaran merek.

Jika orang menyatakan minat, Anda dapat memandu mereka ke situs web Anda.

6. Gunakan iklan lead-generation Facebook

Iklan lead-generation Facebook sekarang bahkan lebih bermanfaat bagi pemasar B2B. Berkat pembaruan terkini yang memungkinkan Anda menargetkan lebih banyak prospek potensial. Anda dapat mempersempit audiens Anda berdasarkan lokasi, usia, jenis kelamin, dan peran profesional. Misalnya, jika Anda mempelajari cara membuat daftar email B2B untuk perusahaan SaaS, Anda dapat menargetkan iklan ke manajer TI.

Selain itu, berkat pembaruan tahun 2022, Facebook memungkinkan pemasar B2B menargetkan iklan mereka ke kategori prospek yang lebih luas, termasuk:

• Pengambil keputusan bisnis
• pengambil keputusan TI
• Bisnis baru yang aktif
• Gelar dan minat pembuat keputusan bisnis (mereka yang diidentifikasi Facebook sebagai pembuat keputusan berdasarkan informasi mereka)

Anda dapat memilih salah satu kriteria ini dengan memilih kriteria tersebut dari drop-down Pengelola Iklan:

Iklan pembuatan prospek Facebook memungkinkan prospek Anda mendaftar ke daftar email Anda langsung dari iklan tanpa perlu mengunjungi halaman arahan Anda.

Iklan Facebook menawarkan tombol ajakan bertindak pilihan Anda berdasarkan tujuan dan format bisnis Anda. Untuk formulir keikutsertaan (“instan”), opsi Anda meliputi yang berikut:

• Pesan sekarang
• Unduh
• Mendapatkan tawaran
• Dapatkan penawaran
• Belajarlah lagi
• Langganan

Dorong penonton untuk mengklik dengan menekankan manfaat berlangganan. Bersikaplah ringkas dan berfokus pada pembaca dengan pesan seperti:

• Kiat eksklusif di kotak masuk Anda
• Dapatkan saran orang dalam secara gratis
• Kiat pro dikirimkan kepada Anda

Anda juga dapat menawarkan manfaat nyata, seperti konten yang terjaga keamanannya. Menggunakan kembali suatu konten satu atau dua kali adalah mungkin, tetapi usahakan untuk memiliki variasi dalam rotasi agar sesuai dengan minat yang berbeda. Misalnya, seseorang yang tidak mau ikut serta dalam webinar mungkin menawarkan email mereka untuk ditukar dengan template atau ebook Excel.

7. Buat Program Referensi

Menurut Survei Putus Pembelian B2B TrustRadius, referensi pelanggan adalah saluran paling efektif untuk pemasar teknologi selama pandemi. Juga, ketika ditanya sumber daya pengambilan keputusan apa yang paling mereka lewatkan, rujukan adalah pilihan paling populer keempat.

Referensi membawa banyak bobot karena berasal dari seseorang yang dipercaya oleh prospek. Saat mereka mengonfirmasi keanggotaan mereka di daftar email Anda, berikan hadiah kepada klien yang merujuk.

Mulailah dengan membuat halaman arahan dengan formulir opt-in bagi klien untuk memasukkan informasi mereka dan detail kontak untuk bisnis atau perwakilan yang ingin mereka rujuk:

Pastikan laman landas Anda menyertakan semua aturan dan persyaratan kelayakan. Cetakan kecil ini bisa berada di paro bawah. Dengan kata lain, pembaca harus menggulir ke bawah untuk melihatnya.

Mulailah dengan mengirimkan halaman rujukan Anda ke klien Anda yang paling setia dan jangka panjang. Seseorang yang telah menggunakan produk atau layanan Anda selama satu dekade akan menjadi sumber yang lebih tepercaya daripada seseorang yang baru saja mendaftar.

Jika program berhasil, Anda dapat mengundang lebih banyak klien atau memperluas rencana insentif Anda. Misalnya, Anda mungkin menawarkan insentif yang lebih berharga jika seseorang berlangganan daftar email Anda dan kemudian menjadi pelanggan yang membayar.

8. Tambahkan permintaan email ke live chat Anda

Jika Anda memiliki opsi obrolan langsung di situs web Anda, minta perwakilan Anda untuk mengumpulkan alamat email dari sebanyak mungkin orang.

Obrolan langsung biasanya berada dalam tahap kesadaran atau pertimbangan dari peta perjalanan pelanggan. Entah mereka baru menyadari kebutuhan bisnis dan telah menemukan Anda, atau mereka sedang mempertimbangkan solusi potensial.

Dalam kedua kasus tersebut, prospek mengumpulkan informasi untuk proses pengambilan keputusan. Hampir selalu ada kesempatan untuk bertanya kepada mereka apakah mereka ingin mengirimkan email mereka untuk menerima lebih banyak informasi.

Beri tahu mereka jenis email apa yang dapat mereka harapkan untuk diterima dalam konteks bagaimana mereka akan mendapat manfaat. Misalnya:

Saya ingin mendapatkan email Anda untuk mengirimkan beberapa informasi tambahan. Anda akan mendapatkan beberapa informasi dasar tentang bagaimana produk kami mengatasi [masalah rasa sakit], ditambah sumber daya untuk mempelajari lebih lanjut. Anda dapat berhenti berlangganan kapan saja. Apakah itu terdengar bagus?

Jika orang tersebut ingin tahu lebih banyak, jelaskan email Anda dan bagaimana manfaat pembaca. Ingat, pelanggan ini biasanya berbelanja. Sorot semua informasi atau penawaran khusus yang tidak bisa mereka dapatkan di tempat lain.

9. Selenggarakan webinar

Menghosting webinar adalah proyek yang sempurna saat Anda mempelajari cara membuat daftar email B2B. Peserta sudah harus memasukkan informasi mereka untuk mendaftar, jadi mengapa mereka tidak mencentang kotak memilih untuk menerima email dari Anda?

Untuk menyelenggarakan webinar dengan sukses, mulailah dengan topik yang menarik minat audiens target Anda. Pikirkan tentang pertanyaan apa yang sering Anda ajukan dari pelanggan baru dan calon pelanggan. Anda juga dapat memeriksa analitik situs web Anda untuk menentukan halaman dan posting blog mana yang mendapatkan lalu lintas terbanyak.

Buat formulir pendaftaran termasuk informasi kontak yang Anda inginkan untuk daftar Anda. Tambahkan kotak centang keikutsertaan ke formulir pendaftaran. Buat semenarik mungkin, idealnya terhubung dengan topik webinar. Misalnya, webinar tentang tren dalam pemrosesan pembayaran dapat menawarkan keikutsertaan seperti ini:

YA, saya ingin menerima email dengan artikel mendalam tentang pemrosesan pembayaran dan akses lanjutan ke fitur favorit pelanggan.

Promosikan webinar Anda melalui semua saluran yang tersedia, termasuk media sosial dan iklan berbayar. Ingatlah untuk mengundang pelanggan Anda saat ini dengan panggilan khusus untuk meneruskan undangan ke keluarga dan teman.

10. Bermitra dengan bisnis pelengkap untuk promosi silang

Sebagian besar bisnis mengontrak banyak vendor untuk menjual produk dan layanan mereka. Banyak dari vendor ini menawarkan layanan pelengkap tetapi tidak bersaing. Misalnya:

• Agen SEO dan perusahaan pengembangan web
• Pemasok industri dan perusahaan logistik
• Layanan penggajian dan akuntan
• Perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) dan perusahaan outsourcing dukungan pelanggan

Bisnis pelengkap seperti ini dapat saling mempromosikan daftar email tanpa khawatir kehilangan bisnis ke pesaing.

Buat daftar mitra potensial dengan mempertimbangkan jenis layanan apa yang digunakan klien Anda. Fokus pada produk dan layanan yang berhubungan dengan Anda tetapi bukan pesaing langsung.

Teliti beberapa mitra potensial untuk menentukan apakah mereka memiliki daftar email. Jangkau mereka yang melakukannya, tanyakan apakah mereka tertarik dengan program promosi yang saling menguntungkan. Elemen dapat meliputi:

• Promosi mitra di buletin atau email setiap bisnis
• Posting blog menyoroti bisnis masing-masing
• Webinar yang disponsori bersama

Saat hubungan berlanjut, Anda juga dapat meminta ide promosi dari mitra Anda. Ketika program-program ini berjalan dengan baik, mereka berpotensi menjadi pengaturan jangka panjang yang menguntungkan.

11. Minta email di pameran dagang dan konferensi

Orang berharap untuk berjejaring di acara industri, jadi Anda sudah memiliki keuntungan. Tantangan Anda adalah mengatasi kebisingan dan meyakinkan prospek Anda bahwa dari semua orang yang meminta informasi kontak mereka, Andalah yang paling membantu mereka.

Anda perlu meyakinkan mereka mengapa mereka harus mendaftar sebelum Anda secara resmi meminta email mereka. Semakin konkret insentif Anda, semakin baik. Misalnya, untuk setiap pendaftaran, Anda dapat menawarkan salah satu hal berikut:

• Uji coba gratis produk atau layanan Anda
• Kiat ahli dari pemimpin industri teratas
• Konten yang dapat diunduh (buku putih, ebook, laporan, dll.)

Kecuali jika Anda menargetkan beberapa segmen pelanggan yang berbeda, biasanya Anda hanya memerlukan satu insentif per kejadian.

Anda juga memerlukan alat pendaftaran daftar email yang nyaman sehingga peserta dapat mengirimkan alamat mereka di tempat. Ini termasuk:

• Aplikasi pembuat daftar seperti itu memungkinkan Anda mengumpulkan nama dan email melalui tablet Anda
• Kode QR pindai untuk bergabung untuk ditampilkan di meja vendor Anda atau dicetak di kartu bisnis Anda
• Formulir pendaftaran tercetak bagi peserta untuk mendaftar dengan cepat tanpa perlu mengakses perangkat mereka

Dengan alat pembuat daftar yang nyaman seperti ini, Anda dapat mengumpulkan alamat email kapan saja dan di mana saja selama acara berlangsung. Untuk memulai, berikut adalah tiga skenario acara yang sesuai untuk memperkenalkan daftar email Anda — plus skrip yang mengangkat topik secara organik dan efektif.

#1: Di stan Anda

Terima kasih telah datang untuk memeriksa kami. Apakah Anda ingin menerima [insentif]? Aku hanya perlu alamat emailmu. Anda akan menerima satu atau dua email setiap bulan dengan informasi eksklusif, promosi, dan pengumuman acara khusus. Kami tidak membagikan daftar kontak kami dengan siapa pun, dan Anda dapat berhenti berlangganan kapan saja.

#2: Di bengkel atau presentasi Anda

Terima kasih semuanya sudah datang! Jika Anda tertarik untuk terus mengikuti perkembangan terbaru di [topik presentasi], gunakan kode QR atau lembar pendaftaran di bagian belakang untuk bergabung dengan daftar email kami. Semua pelanggan baru saat ini menerima [insentif]. Kami tidak pernah membagikan informasi Anda, dan Anda dapat berhenti berlangganan kapan saja.

#3: Dalam acara networking

[Topik] jelas merupakan masalah penting bagi industri kami. Jika Anda tertarik untuk mempelajari lebih lanjut, ada kode QR di kartu nama ini untuk mendaftar ke milis kami. Kami mengirimkan konten eksklusif beberapa kali dalam sebulan, dan saat ini, semua pelanggan baru mendapatkan [insentif].

Percakapan satu lawan satu seringkali paling produktif karena Anda dapat segera menjawab pertanyaan dan menyesuaikan nada bicara Anda. Seperti biasa, kebutuhan calon pelanggan harus tetap menjadi prioritas utama Anda.

12. Segmentasikan daftar pertumbuhan Anda

Setelah Anda mempelajari cara membuat daftar email B2B, langkah Anda selanjutnya adalah menguasai pengumpulan data untuk segmentasi email.

Kedengarannya seperti proses yang rumit, tapi jangan khawatir — sesederhana mempelajari lebih lanjut tentang setiap pelanggan dengan menambahkan satu atau dua baris ke formulir keikutsertaan Anda. Anda mungkin bertanya tentang:

• Ukuran perusahaan
• Ukuran tim
• Industri
• Jabatan atau departemen pelanggan

Jika Anda menawarkan beberapa produk atau layanan, pertimbangkan untuk menambahkan kotak centang agar pelanggan dapat menunjukkan penawaran mana yang ingin mereka dengar. Misalnya, dalam contoh Salesforce di atas, prospek dapat berlangganan buletin khusus seperti TI, penjualan, layanan, dan pemasaran.

Haruskah saya membeli daftar email atau membayar prospek?

Sama sekali tidak.

Anda mungkin pernah mendengar orang berbicara tentang memulai strategi email Anda dengan daftar pembelian, tetapi itu adalah sesuatu yang harus dihindari dengan cara apa pun. Ini sering dianggap tidak etis, cenderung menjadi bumerang, dan biasanya dilarang oleh penyedia layanan email profesional.

Daftar email yang dibeli mungkin merupakan cara tercepat untuk membangun daftar email B2B, tapi itu satu-satunya keuntungan — dan itu bukan yang kuat. Anda berakhir dengan daftar email, tetapi email tersebut mungkin tidak akurat atau terkini.

Lebih penting lagi, saat Anda membeli alamat email, orang tersebut belum mendaftar untuk menerima pesan Anda. Jadi menambahkan mereka ke kampanye email mungkin jauh dari apa yang mereka cari.

Terakhir, jika Anda mendapatkan email ke kotak masuk target yang Anda beli, kemungkinan besar mereka akan menandai pesan tersebut sebagai spam. Dan terlalu banyak pesan spam akan merusak kemampuan pengiriman Anda secara keseluruhan. Berpotensi mengakibatkan penundaan email di masa mendatang dan bahkan dilarang oleh penyedia email.

Membeli daftar email tidak sepadan. Alih-alih, ikuti langkah-langkah efektif yang telah Anda pelajari, dan Anda akan membuat daftar yang benar-benar berhasil.

Cara membuat daftar pemasaran email B2B saat waktu Anda terbatas

Sekarang setelah Anda mempelajari cara membuat daftar email B2B, saatnya memilih langkah pertama Anda. Dan ketika Anda sudah sibuk menjalankan bisnis, Anda ingin langkah pertama itu menjadi yang paling efisien.

Mulailah dengan meninjau konten yang telah Anda buat atau sedang dalam proses pembuatan. Apa yang akan membuat karya berpagar menarik? Ubah itu menjadi insentif Anda untuk bergabung dengan daftar kontak B2B Anda.

Setelah Anda siap, Anda dapat mulai mempromosikan menggunakan salah satu teknik yang dijelaskan di atas. Tidak ada langkah pertama yang universal — semuanya bergantung pada cara kerja bisnis Anda dan cara Anda berinteraksi dengan prospek.

Membangun milis B2B Anda mungkin membutuhkan waktu, dan tidak apa-apa. Semakin banyak pelanggan yang Anda dapatkan, semakin banyak hubungan yang akan Anda bangun — dan semakin banyak prospek yang dapat Anda ubah menjadi pelanggan.