Cara Menghitung Biaya Akuisisi Pelanggan dan 10 Cara Menguranginya

Ada banyak KPI keuangan dan pemasaran yang memungkinkan Anda melacak kesehatan bisnis Anda secara keseluruhan. Mereka dapat memberi Anda gambaran lengkap tentang apa yang Anda lakukan dengan baik, dan apa yang dapat ditingkatkan. Namun, ada satu metrik yang dapat menunjukkan kepada Anda apakah bisnis Anda akan berhasil atau tidak, dan itu adalah biaya akuisisi pelanggan (CAC).

Dalam artikel ini, kita akan membahas cara menghitung biaya akuisisi pelanggan, dan tindakan apa yang dapat Anda ambil untuk menguranginya, meningkatkan laba, dan mempertahankan bisnis Anda.

Berapa Biaya Akuisisi Pelanggan?

Biaya akuisisi pelanggan melacak jumlah uang yang dikeluarkan perusahaan untuk berhasil menarik pelanggan baru. Tujuan mengukur KPI ini adalah untuk mengidentifikasi apakah harga yang Anda bayarkan untuk bertahan dalam bisnis dan mencapai pertumbuhan tidak lebih tinggi dari laba atas investasi.

Memantau CAC selama periode waktu tertentu memungkinkan Anda memahami bagaimana kinerja inisiatif penjualan dan pemasaran Anda. Misalnya, jika pengeluaran meningkat atau tetap sama, tetapi jumlah pelanggan baru menurun, ini berarti tarif CAC Anda juga akan meningkat. Ini juga berarti bahwa pada akhirnya, Anda akan membutuhkan lebih banyak biaya untuk mendapatkan pelanggan baru daripada keuntungan yang akan Anda peroleh dari mereka.

Dengan demikian, perusahaan Anda akan mengalami kerugian, dan jika tren ini berlanjut, Anda akan segera gulung tikar.

Anda secara teknis dapat mengukur CAC dari perusahaan mana pun, meskipun itu bervariasi pada industri dan model bisnis, harga produk, siklus hidup pelanggan, dan nilai umur pelanggan di antara faktor-faktor lainnya.

Namun, perusahaan yang sangat bergantung pada pemasaran digital dapat mengukurnya dengan lebih akurat karena lebih mudah untuk memantau kinerja saluran komunikasi dan mengkredit mereka untuk konversi. Ini memungkinkan Anda untuk melacak setiap dolar juga dan mengetahui apakah itu dibelanjakan dengan baik. Selanjutnya, Anda dapat memantau jalur percakapan prospek dan pelanggan serta mendapatkan wawasan tentang cara mengoptimalkan dan mengurangi biaya.

Rumus Biaya Akuisisi Pelanggan

Menghitung biaya akuisisi pelanggan itu sederhana.

Pertama, Anda harus memutuskan periode waktu yang ingin Anda pantau. Secara tradisional, Anda harus menghitung CAC selama satu bulan, seperempat, atau satu tahun, dan melacak hasilnya secara teratur untuk mengidentifikasi fluktuasi apa pun. Namun, jika Anda baru memulai, sebaiknya lakukan ketiga perhitungan tersebut. Ini akan memungkinkan Anda untuk membandingkan hasil dan mencari petunjuk tentang perubahan apa yang menyebabkan perbedaan.

Rumus untuk CAC adalah sebagai berikut.

Anda harus terlebih dahulu menjumlahkan semua biaya penjualan dan pemasaran untuk periode waktu yang ingin Anda pantau. Ini termasuk sumber daya apa pun yang Anda investasikan:

• Gaji.
• Peralatan.
• Iklan.
• PR.
• Kampanye PPC.
• SEO.
• Iklan Offline.
• Media Sosial, dll.

Biaya pemasaran dan penjualan lainnya harus ditambahkan juga.

Setelah Anda mendapatkan totalnya, Anda harus membaginya dengan jumlah pelanggan baru yang Anda peroleh selama periode yang sama.

Persamaannya akan terlihat seperti ini:

Misalnya, jika pengeluaran Anda adalah $1000 dan Anda telah menandatangani 100 klien baru, maka CAC Anda adalah $10.

Sekarang, di sinilah semuanya menjadi sedikit lebih rumit. Angka ini saja tidak berarti apa-apa. Satu bisnis dapat berkembang dengan CAC $10, sementara yang lain bisa sama saja mati.

Itulah mengapa ada faktor dan metrik lain yang harus Anda perhitungkan dan itu akan membantu Anda menguraikan hasilnya.

Faktor dan Metrik yang Mempengaruhi Biaya Akuisisi Pelanggan

Pelacakan KPI jarang dapat memberi tahu Anda banyak hal tanpa konteks. Seperti metrik lainnya, bagaimana Anda menghitung biaya akuisisi pelanggan dan apa artinya bagi perusahaan Anda bergantung pada lebih dari satu faktor.

Nilai Seumur Hidup Pelanggan

Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) mengacu pada keuntungan yang Anda harapkan dari pelanggan selama masa hidup mereka dengan perusahaan Anda. Itulah yang membuatnya begitu definitif bagi CAC – untuk mengetahui berapa banyak yang wajar untuk dibelanjakan pada pelanggan, sangat penting untuk mengetahui berapa banyak yang dapat Anda harapkan dari mereka.

Sudah umum diterima bahwa rasio emas CLV:CAC adalah 3:1. Ini berarti bahwa keuntungan yang Anda harapkan harus melebihi investasi dalam mendapatkan pelanggan tiga kali lipat.

Jika rasionya lebih rendah, Anda perlu mengoptimalkan biaya akuisisi agar tetap menguntungkan. Jika jauh lebih tinggi, ini berarti Anda mungkin kehilangan kesempatan untuk mengembangkan bisnis Anda.

Menghitung CLV rumit dan melibatkan KPI relevan lainnya, seperti umur rata-rata pelanggan, pendapatan rata-rata per pengguna, margin keuntungan per pelanggan, margin kotor rata-rata per pelanggan, dll.

Apa Nilai Seumur Hidup Pelanggan? Bagaimana Mengukurnya Dan Bagaimana Menggunakannya untuk Bisnis Anda

Model Bisnis dan Harga

Bisnis yang beroperasi pada model berbasis langganan biasanya mampu membayar CAC yang lebih tinggi, karena pelanggan mereka membayar jumlah yang lebih kecil untuk jangka waktu yang lebih lama. Setelah pelanggan "membayar" CAC mereka, mereka terus menghasilkan keuntungan. Selain itu, keuntungan dapat melebihi biaya untuk menarik mereka berkali-kali lipat.

Selain itu, penting untuk memperhitungkan berapa biaya produk Anda. Jika produk Anda mahal, harga CAC yang tinggi dapat diterima, karena dibutuhkan lebih banyak upaya untuk meyakinkan orang agar membeli produk yang mahal. Selain itu, ini dapat memperpanjang proses pemeliharaan timbal dan meningkatkan biaya Anda.

Namun, begitu pelanggan berkonversi, harga yang mereka bayarkan harus menebus investasi.

Di sisi lain, jika produknya tidak mahal, akan menjadi lebih mahal untuk mendapatkan klien baru daripada tidak.

Periode Pembayaran Kembali

Faktor penting dan sering diabaikan lainnya adalah periode pengembalian pelanggan. Ini adalah waktu yang dibutuhkan agar keuntungan yang diperoleh dari pelanggan melebihi biaya untuk menarik mereka.

Panjang periode pengembalian tergantung pada jenis bisnis yang Anda jalankan, model penetapan harga, industri, siklus hidup pelanggan, dan sebagainya. Namun, secara umum diterima bahwa periode pengembalian maksimum untuk sebagian besar bisnis adalah 1 tahun.

Sekali lagi, ini tergantung pada faktor luar. Misalnya, dalam industri otomotif, siklus hidupnya panjang, karena investasinya besar. Namun, pengembaliannya harus segera, karena diragukan bahwa pelanggan akan melakukan pembelian lagi dalam beberapa tahun ke depan. Dan meskipun perusahaan dapat menjual aksesori dan tambahan lainnya ke produk awal, ini tidak cukup mahal untuk membuat perubahan signifikan dalam persamaan.

Cara Mengurangi Biaya Akuisisi Pelanggan

Secara umum, ada dua cara untuk menurunkan biaya akuisisi pelanggan. Anda dapat mengurangi berapa banyak Anda berinvestasi dalam mendapatkan klien baru, atau meningkatkan nilai seumur hidup mereka.

Kurangi CAC Dengan Membatasi Beban Penjualan dan Pemasaran

Salah satu cara untuk mengurangi biaya perolehan pelanggan adalah dengan membatasi pengeluaran Anda untuk penjualan dan pemasaran. Namun, ini tidak berarti bahwa Anda harus menghentikan usaha Anda. Tujuan Anda di sini adalah meminimalkan pengeluaran yang tidak perlu dan meningkatkan ROI.

1. Sesuaikan Penargetan Anda. Persona pembeli yang terdefinisi dengan baik adalah dasar dari akuisisi pelanggan yang efisien. Jika Anda menargetkan audiens yang salah, Anda akan membuang-buang uang dan biaya akuisisi pelanggan Anda hanya akan meningkat. Mengetahui profil pelanggan ideal Anda dapat meningkatkan kualitas prospek yang Anda hasilkan dan menghemat waktu, uang, dan upaya untuk bergerak melalui corong.
2. Tingkatkan Corong Anda. Jika saluran Anda tidak dioptimalkan untuk konversi, Anda akan kehilangan uang dan gagal memelihara prospek. Anda harus menganalisis berapa banyak prospek yang dikonversi menjadi klien. Jika jumlahnya tidak memuaskan, mungkin Anda harus meningkatkan upaya perolehan prospek dan pemeliharaan prospek Anda.
3. Hilangkan Saluran Berkinerja Buruk. Pemodelan atribusi pemasaran digital memungkinkan Anda mengidentifikasi saluran mana yang berkontribusi pada konversi. Anda dapat memanfaatkan informasi ini untuk meningkatkan ROI kampanye, mendistribusikan kembali sumber daya, dan, pada akhirnya, mengurangi CAC.
4. Optimalkan Situs Web Anda untuk Konversi. Dengan melacak perjalanan pelanggan dan menganalisis kinerja halaman, Anda dapat mengidentifikasi titik lemah apa pun. Masalah harus disesuaikan untuk memberikan pengalaman tanpa gesekan dan mempercepat konversi.
5. Berinvestasi dalam Riset Pasar. Jika Anda memahami pelanggan, Anda akan dapat meningkatkan penargetan, mengonversi mereka dengan lebih mudah, dan memuaskan kebutuhan mereka dengan lebih berhasil.
   Melakukan riset pasar adalah biaya pemasaran tambahan, dan dapat meningkatkan CAC langsung Anda. Namun, ini akan membantu Anda mengurangi pengeluaran dengan membuat upaya penjualan dan pemasaran Anda lebih produktif.

Kurangi CAC Dengan Meningkatkan Nilai Seumur Hidup Pelanggan

Pendekatan lain yang dapat Anda ambil untuk mengurangi biaya akuisisi pelanggan Anda adalah dengan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan Anda. Dengan cara ini, Anda akan mendapat untung lebih banyak dari setiap pelanggan dan ini akan menebus semua biaya yang terlibat dalam pendaratan mereka.

1. Memberikan Nilai Lebih. Dengan meningkatkan kualitas produk Anda, Anda dapat meningkatkan jumlah waktu pelanggan tetap setia pada bisnis Anda.
2. Sesuaikan Harga. Banyak perusahaan meremehkan peran penetapan harga dalam menumbuhkan bisnis dan meningkatkan CLV. Namun, bahkan sedikit penyesuaian dalam biaya dapat memiliki pengaruh yang signifikan terhadap pendapatan Anda dan sikap pelanggan Anda. Melakukan riset harga akan memungkinkan Anda menemukan cara paling optimal untuk menagih klien Anda dan meningkatkan CLV mereka.
3. Segmentasikan Audiens Anda. Dengan menyegmentasikan pelanggan Anda, Anda dapat memfokuskan upaya Anda pada pelanggan yang memberikan keuntungan lebih tinggi. Ini juga akan membantu Anda meningkatkan profil persona pelanggan kelas atas Anda. Pelanggan yang membayar lebih dan bertahan lebih lama dengan merek Anda memiliki CLV yang lebih baik dan, dengan demikian, dapat meningkatkan CAC Anda.
4. Upsell dan Cross-Sell. Nilai seumur hidup pelanggan dapat ditingkatkan dengan melakukan upselling dan cross-selling kepada klien yang puas. Jelajahi cara agar orang dapat memperoleh manfaat dari fitur baru dan produk tambahan, dan dorong mereka untuk meningkatkan versi.
5. Meningkatkan Kepuasan Pelanggan. Klien yang lebih bahagia tinggal lebih lama dan menghabiskan lebih banyak uang. Faktanya, di pasar yang dibanjiri produk serupa, pelanggan sering kali memilih merek yang memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik dan akan membuat mereka merasa dihargai dan diperhatikan. Anda dapat mempertimbangkan untuk menggunakan solusi CRM untuk mengoptimalkan cara Anda mengelola komunikasi pelanggan dan meningkatkan hubungan Anda dengan klien Anda.

Intinya

Meskipun CAC bukan metrik yang berdiri sendiri, pada akhirnya, mengetahui cara menghitung harga untuk mendapatkan pelanggan baru mungkin merupakan perbedaan antara bertahan dalam bisnis, dan tidak.

Sangat penting untuk berupaya mendatangkan prospek baru dan klien baru ke bisnis Anda. Namun, ini harus dilakukan dalam jumlah sedang dan dengan mempertimbangkan faktor-faktor tertentu. Berjuang untuk pertumbuhan dengan biaya berapa pun mungkin merupakan praktik yang berbahaya dan dapat membahayakan strategi jangka panjang Anda.

Dengan melacak biaya akuisisi pelanggan, nilai umur pelanggan, dan KPI terkait lainnya secara teratur, Anda dapat memastikan bahwa bisnis Anda tetap seimbang dan sehat.