Cara Menutup Lebih Banyak Penjualan: 6 Teknik Menutup Penjualan Teratas

Hadapi saja – ada orang yang tidak akan pernah membeli dari Anda. Mereka mungkin tidak memiliki anggaran, tidak membutuhkan produk, atau mungkin tidak cocok untuk bisnis Anda.

Namun, lebih sering daripada tidak, jika Anda telah melakukan pekerjaan yang baik dalam kualifikasi prospek dan prospeksi penjualan, merupakan taruhan yang aman bahwa Anda hanya menjangkau pelanggan potensial yang layak.

Sayangnya, fakta bahwa klien sangat cocok tidak berarti mereka akan melakukan pembelian.

Untuk memiringkan timbangan sesuai keinginan Anda, Anda perlu menggunakan teknik penutupan penjualan yang tepat dengan pelanggan yang tepat.

Dalam artikel ini, kita akan membahas tentang menutup penjualan, menyoroti teknik yang paling berhasil dan kapan menggunakannya, serta memberikan kiat yang dapat ditindaklanjuti tentang cara menutup penjualan lebih cepat.

Baca terus untuk meningkatkan permainan penjualan Anda!

Cara Menutup Penjualan

Menutup penjualan adalah puncak dari keseluruhan proses pemasaran dan penjualan.

Agar teknik penutupan penjualan yang Anda pilih berhasil, Anda harus mundur beberapa langkah terlebih dahulu dan memastikan bahwa Anda telah melakukan segalanya dengan benar dan memiliki semua informasi yang Anda butuhkan.

Meski sedang melakukan cold call, Anda tetap perlu melakukan sedikit penggalian terlebih dahulu untuk melakukan persiapan.

Karena Anda tidak hanya menjual produk -r, Anda perlu memahami mengapa orang membutuhkannya, dan bagaimana mereka dapat memperoleh manfaat maksimal dari solusi Anda.

Dan begitulah cara Anda menutup penjualan:

1. Tinjau Riwayat Interaksi Pelanggan

Pertama, Anda harus meninjau informasi yang Anda miliki tentang perjalanan pelanggan selama ini. Jika Anda menggunakan alat CRM, Anda harus mencatat data ini di Profil Pelanggan Anda.

Mengetahui setiap langkah mereka akan memberi Anda gambaran yang lebih jelas tentang tahap apa dari perjalanan mereka dan teknik penutupan penjualan apa yang mungkin memberikan hasil terbaik.

Misalnya, jika Anda mengetahui konten apa yang telah berinteraksi dengan pelanggan, Anda dapat memperoleh gagasan tentang masalah apa yang mungkin mereka hadapi, dan masalah apa yang sedang mereka hadapi.

Hanya saja, jangan tunjukkan bahwa Anda mengetahui terlalu banyak informasi, karena ini bisa terasa sedikit menyeramkan.

2. Evaluasi Profil Pelanggan

Anda perlu mempelajari semua yang Anda bisa tentang pelanggan, termasuk, namun tidak terbatas pada, informasi pribadi dan profesional mereka, peran mereka dalam proses pengambilan keputusan, detail tentang jadwal mereka, pendapat produk, calon pengganti mereka. menggunakan, kebutuhan dan poin rasa sakit, dan sebagainya, dan sebagainya.

Setiap informasi dapat membantu Anda menutup penjualan ketika saatnya tiba.

Selain itu, karena menutup penjualan jarang terjadi saat pertama kali Anda melakukan kontak, selama komunikasi Anda, Anda harus mencoba membangun hubungan dengan calon pelanggan dengan memahami mereka dan kehidupan pribadi mereka. Dengan cara ini, setiap interaksi akan membawa Anda lebih dekat untuk menutup penjualan.

Jika Anda dapat menemukan detail tentang hobi dan minat mereka, Anda dapat menggunakannya untuk memperkuat hubungan – hal ini dapat memberi keuntungan bagi Anda, terutama saat pelanggan mempertimbangkan merek dan pesaing Anda.

3. Periksa Informasi Perusahaan yang Relevan

Anda harus meneliti perusahaan tempat kontak Anda bekerja dan mencari tahu detail tentang keadaan mereka saat ini, masalah mereka, tantangan yang mereka hadapi, klien mereka, dan hal lain yang berkaitan dengan mengapa mereka membutuhkan produk dan layanan Anda.

Juga, buat daftar perusahaan serupa yang sudah menjadi klien Anda dan senang dengan produk dan layanan Anda.

Menunjukkan kisah sukses pelanggan dan bagaimana produk Anda telah membantu mereka adalah kartu truf yang ampuh. Anda dapat memanfaatkannya untuk menunjukkan kepada calon pembeli bagaimana mereka dapat memperoleh manfaat yang sama.

4. Identifikasi Bagaimana Klien Dapat Mendapat Manfaat dari Produk Anda

Saat berbicara dengan klien, Anda harus fokus pada manfaat yang diberikan produk Anda.

Orang tidak membeli produk hanya karena kedengarannya bagus – mereka membelinya karena ingin menyelesaikan masalah mereka, membuat hidup mereka lebih baik, dan memenuhi kebutuhan mereka.

Jika Anda ingin meyakinkan klien untuk melakukan pembelian, Anda harus menghubungkan produk Anda dengan kebutuhan tersebut dan memberikan gambaran kepada pelanggan.

5. Ajukan Pertanyaan Kualifikasi Penjualan yang Tepat

Terlepas dari seberapa lengkap informasi yang Anda kumpulkan tentang pelanggan, tidak ada yang mengalahkan berbicara langsung dengan mereka.

Dengan mengajukan pertanyaan kualifikasi penjualan yang tepat, Anda dapat mengisi kekosongan di profil mereka dan pemahaman Anda tentang situasi mereka, dan mengukur seberapa besar kemungkinan mereka melakukan pembelian.

Selain itu, Anda dapat lebih mengenal orang di ujung telepon dan mempertimbangkan teknik penutupan penjualan apa yang paling berhasil berdasarkan kepribadian dan sikap mereka.

Anda dapat menemukan daftar terperinci pertanyaan kualifikasi penjualan di artikel kami di sini tentang topik tersebut.

24 Pertanyaan Kualifikasi Penjualan untuk Meningkatkan Permainan Penjualan Anda

6. Pilih Teknik Penutupan Penjualan

Setelah Anda mengumpulkan semua informasi yang Anda butuhkan, Anda harus menyusun strategi dan memilih teknik penutupan penjualan yang paling sesuai dengan profil pelanggan.

Teknik apa yang digunakan bergantung pada seberapa baik Anda mengenal pelanggan, berapa kali Anda berinteraksi dengan mereka, dan jenis hubungan apa yang telah Anda bangun.

Selain itu, ini bergantung pada sumber daya yang Anda miliki – yaitu apakah Anda dapat memberikan penawaran khusus dan/atau diskon kepada mereka, memberikan demo atau uji coba, dll.

Tentu saja, itu juga tergantung pada kesiapan pelanggan untuk melakukan pembelian.

Singkatnya, Anda harus fleksibel dan bertindak dalam waktu nyata.

Cara Menutup Lebih Banyak Penjualan: 6 Teknik Teratas

Berikut adalah 6 teknik penutupan penjualan paling populer dan sukses untuk dipertimbangkan:

1. Teknik FOMO

Teknik penutupan penjualan ini bergantung pada psikologi dasar dan rasa takut kehilangan sesuatu yang istimewa – mesin penjualan dan pemasaran yang terkenal.

Saat menggunakan FOMO atau Fear Of Missing Out, Anda memberikan penawaran terbatas yang menggiurkan kepada pelanggan. Biasanya, idenya adalah jika Anda menyegel kesepakatan di sini dan saat ini, mereka akan memperoleh keuntungan khusus, seperti harga yang lebih rendah, nilai tambahan, fitur tambahan, atau hal lain yang berlaku untuk produk atau layanan.

Kombinasi yang unggul di sini adalah membuat penawaran menarik yang sejalan dengan kebutuhan klien selama periode waktu singkat di mana mereka perlu membuat keputusan sebelum proposisi berakhir.

Kapan menggunakannya :
Teknik ini bekerja paling baik ketika klien menunjukkan tanda-tanda yang cukup bahwa mereka bersedia untuk membeli produk, tetapi mengambil terlalu banyak waktu untuk memutuskan.

Kapan harus menghindarinya :
Jika pelanggan tidak yakin bahwa mereka menginginkan atau membutuhkan produk tersebut, tawaran semacam itu kemungkinan besar tidak akan berubah pikiran.

2. Tutup Anak Anjing

Nama teknik penutupan penjualan ini didasarkan pada gagasan bahwa ketika Anda pergi ke tempat penampungan atau toko hewan peliharaan, begitu Anda memeluk seekor anak anjing, Anda menjadi terikat padanya dan akhirnya mengadopsi / membelinya, karena Anda tidak menginginkannya. untuk membiarkannya pergi.

Di sini, Anda dapat meniru perasaan ini dengan menawarkan demo, uji coba gratis, atau test drive kepada klien, bergantung pada produknya.

Idenya adalah untuk menunjukkan kepada mereka betapa hebatnya produk atau layanan Anda, dan biarkan mereka merasakan secara langsung seberapa besar manfaat yang mereka dapat dari menggunakannya.

Di akhir uji coba, semoga mereka merasa tidak bisa hidup tanpa produk Anda lagi.

Kapan menggunakannya :
Anda dapat menggunakan teknik ini ketika Anda tahu bahwa klien adalah pasangan yang cocok untuk produk Anda, tetapi mereka masih perlu diyakinkan. Selain itu, Anda dapat menggunakannya saat mereka memilih antara produk Anda dan produk pesaing.

Kapan harus menghindarinya :
Jika produk Anda bukan produk yang dapat diuji, atau jika pelanggan tidak cocok.

3. Sanggahan Tutup

Dalam teknik ini, tujuan Anda adalah melemahkan pelanggan dengan membantah keberatan mereka terhadap kesepakatan tersebut, dan menunjukkan kepada mereka bahwa produk tersebut sangat sesuai dengan kebutuhan mereka.

Cara termudah untuk melakukan ini adalah dengan mengajukan pertanyaan kepada mereka, menilai mengapa mereka mungkin tidak mau melanjutkan pembelian dan memberikan poin tandingan yang valid yang menyangkal kekhawatiran mereka.

Ini bisa menjadi momen yang tepat untuk menunjukkan kisah sukses pelanggan Anda dan mencoba membuat prospek berhubungan dengan klien Anda yang sudah ada.

Kapan menggunakannya :
Jika Anda dihadapkan pada tipe pelanggan yang berfokus pada hal-hal negatif dan menunjukkan alasan mengapa tidak membeli produk.

Kapan harus menghindarinya :
Ketika alasan pelanggan untuk tidak membeli produk masuk akal.

4. Penutupan Asumtif

Yang ini bergantung pada keyakinan Anda bahwa produk dan klien adalah pasangan yang sempurna dan kesepakatannya sangat bagus.

Untuk memproyeksikan perasaan yang sama kepada pelanggan, wiraniaga menggunakan bahasa dan kosa kata yang menganggap klien berada di halaman yang sama, dan mengusulkan tindakan yang menyiratkan bahwa penjualan sudah berjalan.

Sementara itu, mereka mengamati dan menganalisis perilaku pelanggan untuk melihat apakah pendekatan tersebut berhasil.

Tetap saja, tujuannya adalah untuk tidak terlalu mengganggu dan/atau agresif, karena hal ini dapat membuat pelanggan menjauh.

Kapan menggunakannya :
Jika pelanggan dan produk memang pasangan yang sempurna. Juga, saat Anda melakukan upselling dan cross-selling ke klien yang sudah ada.

Kapan harus menghindarinya :
Jika pelanggan ragu atau tidak menunjukkan minat pada produk.

5. Tutup Takeaway

Ini adalah langkah psikologis lain yang dapat Anda gunakan saat pelanggan ragu-ragu atau tidak yakin.

Di dalamnya, Anda dapat menyarankan bahwa mereka sebenarnya tidak terlalu cocok untuk produk tersebut, atau bahkan mungkin tidak setara dengan klien Anda yang lain. Tentu saja, Anda harus sangat halus – tujuannya bukan untuk menyinggung perasaan mereka tetapi untuk sedikit mengacak-acak harga diri mereka, dan membuat mereka lebih menginginkan produk tersebut.

Langkah psikologis di sini adalah Anda mengejutkan mereka karena Anda tidak berusaha meyakinkan mereka untuk melakukan pembelian. Dan kedua, Anda telah menawari mereka sesuatu dan kemudian Anda memutuskan untuk mengambilnya (oleh karena itu, nama taktiknya), yang membuat produk tersebut terasa lebih berharga.

Bacaan lain dari teknik ini adalah menawarkan kepada pelanggan versi produk yang dipreteli dengan harga yang lebih baik. Dengan cara ini, jika anggaran mereka adalah masalahnya, mereka mungkin bersedia melakukan pembelian yang lebih kecil, dan Anda selalu dapat menjualnya nanti. Atau, dengan sedikit desakan, Anda bahkan dapat meyakinkan mereka untuk membeli paket lengkap.

Kapan menggunakannya :
Jika pelanggan tertarik dengan produk tetapi ragu-ragu, tidak yakin, atau terlalu lama memutuskan.

Kapan harus menghindarinya :
Jika pelanggan tidak sesuai dengan profil yang dijelaskan.

6. Penutup Ringkasan

Untuk penutupan ini, Anda meringkas semua manfaat dan keuntungan yang diberikan produk atau layanan Anda sehingga Anda dapat memamerkannya dengan segala kemegahannya.

Bergantung pada percakapan Anda dengan klien sejauh ini, Anda juga dapat membandingkan solusi Anda dengan pesaing yang berbeda, menyoroti bagaimana solusi tersebut dapat menjawab kebutuhan klien dan memperbaiki titik kesulitan mereka.

Ini bekerja dengan sangat baik ketika Anda telah memberikan banyak informasi kepada pelanggan selama komunikasi Anda dengan mereka. Ringkasan takeaway mengingatkan mereka tentang detail terpenting dan membantu mereka mengambil keputusan.

Kapan menggunakannya :
Dalam siklus penjualan yang panjang yang melibatkan banyak interaksi dengan pelanggan dalam jangka waktu yang lama. Juga, ketika produk Anda memiliki banyak fitur, Anda menawarkan tingkatan yang berbeda, atau dalam kasus lain ketika informasi mungkin terlalu banyak untuk diingat klien.

Kapan harus menghindarinya :
Ketika produknya sederhana, Anda hanya memiliki satu atau beberapa interaksi dengan klien, dan/atau tidak banyak informasi untuk diringkas.

Intinya

Penjualan adalah bentuk seni.

Mereka membutuhkan soft skill, psikologi dasar, keterampilan observasi, dan banyak kesabaran.

Namun, yang terpenting, agar berhasil saat menutup penjualan, Anda harus mengerjakan pekerjaan rumah terlebih dahulu dan mengenal pelanggan Anda dengan baik.

Dengan cara ini, Anda dapat memilih teknik penutupan penjualan yang paling sesuai, membuat nilai jual terbaik, dan memikat pelanggan untuk menandatangani kesepakatan itu.