Bagaimana Melakukan Riset Pasar untuk Bisnis SaaS

Inti dari setiap strategi pemasaran yang sukses, riset pasar sangat penting untuk bisnis SaaS apa pun . Ini memberikan cara terbaik untuk memahami sepenuhnya pelanggan, industri, dan pesaing Anda. Lebih khusus lagi, ini memungkinkan Anda untuk mengevaluasi seberapa efektif dan layak produk Anda dalam memecahkan masalah audiens target Anda.

Memahami pengguna tanpa penelitian adalah tugas yang mustahil. Bahkan jika Anda memiliki gambaran umum tentang siapa mereka dan apa yang mereka butuhkan dan sukai, Anda harus menggali lebih dalam jika Anda ingin memenangkan kesetiaan mereka. Ini berarti mengetahui titik kesulitan, frustrasi, dan solusi yang diinginkan, dan kemudian menggunakan pengetahuan ini untuk memastikan produk/layanan Anda benar-benar menarik bagi mereka.

Riset pasar Anda memainkan peran penting dalam membantu Anda mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan penawaran SaaS Anda terhadap pesaing. Selain itu, ini memberi Anda pemahaman analitis tentang lingkungan bisnis Anda , sehingga Anda dapat mengidentifikasi tindakan yang perlu Anda ambil untuk mengamankan keunggulan kompetitif Anda.

Jenis penelitian ini membutuhkan upaya terkonsentrasi dan metodologis. Jadi untuk mempermudah Anda, kami telah menyiapkan panduan ini yang membagi proses menjadi lima langkah.

1. Tetapkan Tujuan Riset Pasar Anda

Tujuan riset pasar, menurut definisi, adalah pernyataan yang menguraikan hal-hal spesifik yang ingin Anda capai dengan mempertimbangkan sumber daya dan kerangka waktu Anda. Ini membantu pemasar menetapkan ekspektasi yang jelas pada tahap awal penelitian mereka untuk memastikan mereka mengumpulkan data relevan yang berharga.

Untuk menetapkan tujuan Anda, pikirkan tentang hasil yang ingin Anda capai dengan penelitian Anda. Semakin banyak data yang Anda kumpulkan, semakin banyak hal yang membingungkan. Untuk membuat proses lebih terorganisir, Anda perlu meringkas alasan inti untuk meneliti pasar Anda, dan cara yang bagus untuk membingkai ini adalah dengan mengajukan pertanyaan yang tepat.

Misalnya, pertanyaan seperti, “ Fitur produk/layanan mana yang paling penting bagi klien kami? ” akan membantu Anda memahami preferensi mereka dalam urutan kepentingan. Atau, jika Anda bertanya, “ Apa kebiasaan riset segmen pelanggan kami? ” Anda akan dapat melihat faktor umum mana yang mendorong pengguna untuk menelusuri produk/layanan seperti milik Anda.

Selanjutnya, adalah pernyataan Anda. Berikut adalah beberapa hal yang perlu diingat:

• Pastikan bahwa tujuan Anda sesuai dengan strategi pemasaran Anda secara keseluruhan . Apakah itu bagian dari riset pesaing Anda, kesadaran merek Anda, atau peluncuran produk?
• Bicaralah dengan tim Anda . Anda perlu memastikan bahwa setiap orang selaras dengan alasan menyeluruh untuk penelitian.
• Sertakan target pelanggan Anda . Fokus pada penelitian satu segmen pengguna pada satu waktu.
• Sertakan elemen terukur . Ini bisa berupa sentimen, tren perilaku, frekuensi, dll.
• Pilih perilaku atau tindakan pengguna untuk memfokuskan penelitian Anda . Misalnya membeli produk, mengklik iklan, menavigasi situs web Anda, dll.

Saat membuat tujuan riset pemasaran Anda, tetap singkat dan langsung ke intinya. Hindari asumsi, dan fokuskan paling banyak pada satu atau dua hasil utama. Misalnya, jika Anda adalah perusahaan SaaS yang ingin berinovasi dalam proses alur kerja, tujuan penelitian Anda dapat berupa: “ Memahami proses end-to-end tentang mengapa dan bagaimana pengguna memilih perangkat lunak manajemen alur kerja .”

2. Tentukan Pertanyaan Penelitian Anda

Setelah Anda menetapkan tujuan pemasaran, langkah selanjutnya adalah membuat daftar pertanyaan riset untuk target pasar, pelanggan, dan pesaing Anda.

Pertanyaan riset pasar untuk target pasar Anda harus bersifat demografis, psikografis, dan perilaku. Sebagai contoh:

• Pertanyaan demografis: Berapa usia, tingkat pendidikan, tempat tinggal, dan pekerjaan Anda?
• Pertanyaan psikografis: Apa minat dan hobi Anda? Apa tujuan utama Anda? Apa tantangan terbesar Anda?
• Pertanyaan tentang perilaku: Apakah Anda pernah menggunakan produk yang serupa dengan produk kami? Mengapa dan untuk apa? Apa yang Anda suka/tidak suka tentang itu? Seberapa senang Anda dengan dukungan pelanggan?

Ketika datang ke pelanggan Anda, Anda harus mengajukan pertanyaan kepada mereka terkait dengan pengalaman mereka dengan produk/layanan Anda seperti:

• Bagaimana Anda menggambarkan pengalaman Anda dengan produk kami?
• Manakah dari masalah Anda yang diselesaikan oleh produk?
• Seberapa baik produk memenuhi kebutuhan Anda?
• Apa yang paling Anda sukai dari produk tersebut?
• Seberapa besar kemungkinan Anda merekomendasikan merek kami kepada rekan-rekan Anda?
• Apa yang membuat Anda memilih kami daripada pesaing kami?

Setelah selesai menilai target pasar dan pelanggan Anda, Anda dapat mulai meneliti pesaing Anda. Berikut adalah beberapa contoh:

• Bagaimana merek kita mirip dan/atau berbeda dari pesaing kita?
• Bagaimana pesaing kita menarik pelanggan? Apakah praktik mereka efektif?
• Seperti apa lalu lintas situs web pesaing kita?
• Dari mana lalu lintas ini berasal?
• Jenis konten apa yang berkinerja baik untuk pesaing kita?

Pertanyaan riset pasar yang tepat akan membantu Anda meningkatkan strategi pemasaran, operasi bisnis, dan kepuasan pelanggan.

3. Memahami Empat Jenis Riset Pasar

Riset pasar dapat dibagi menjadi empat jenis komprehensif – primer, sekunder, kuantitatif, dan kualitatif, masing-masing memungkinkan Anda menganalisis pasar secara berbeda.

Penelitian Utama

Jenis ini berkaitan dengan semua data pihak pertama yang Anda kumpulkan dari formulir kontak, survei, jajak pendapat, wawancara, grup fokus, dll. Ini bisa dibilang jenis penelitian yang paling berharga karena informasi yang diperoleh datang langsung dari pelanggan Anda. Selain itu, Anda dapat memperoleh wawasan tentang kekuatan dan kelemahan bisnis Anda. Ini juga memungkinkan Anda untuk memahami pengalaman klien secara keseluruhan.

Penelitian Sekunder

Penelitian sekunder berkaitan dengan data pihak kedua atau ketiga yang dikumpulkan dari informasi yang sudah ada di pasar . Ini biasanya dilakukan oleh bisnis atau organisasi lain dan mencakup laporan industri, whitepaper, artikel, ebook, video, infografis, dll. Tujuannya adalah untuk membantu Anda memahami industri Anda dengan lebih baik dan bagaimana industri Anda, serta pesaing Anda, beroperasi

Penelitian kualitatif

Penelitian kualitatif berkaitan dengan data primer dan sekunder yang tidak dapat diukur . Tujuannya adalah untuk memahami pendapat dan pengalaman audiens Anda dengan bisnis Anda dan mencari tahu mengapa mereka akan memilih Anda daripada pesaing.

Untuk mendapatkan jawaban Anda, ajukan pertanyaan terbuka seperti:

• Apa yang membuat Anda memilih produk kami?
• Fitur mana yang paling Anda sukai darinya?
• Apa yang membuat produk kami menonjol?
• Menurut Anda apa yang dapat ditingkatkan tentang produk kami? Mengapa?

Penelitian kuantitatif

Penelitian kuantitatif berkaitan dengan data numerik terukur yang digunakan dalam analisis statistik, yang juga dapat bersifat primer dan sekunder. Ini semua tentang mendapatkan bukti empiris untuk mendukung strategi pemasaran Anda, dan itu dapat mencakup: tampilan halaman, rasio pentalan, lalu lintas situs web, jumlah pelanggan, pengikut dan keterlibatan media sosial, skor promotor bersih, dll.

Data yang dikumpulkan dapat digunakan sebagai tolok ukur untuk memutuskan apakah upaya pemasaran Anda bermanfaat atau tidak. Selain itu, penelitian kuantitatif memiliki keuntungan besar karena Anda dapat menggunakan platform analitik untuk melacak kemajuan Anda dan menyesuaikan strategi Anda.

4. Atur dan Analisis Temuan Anda

Setelah Anda mengumpulkan berbagai data dari penelitian primer, sekunder, kualitatif, dan kuantitatif, Anda perlu mengatur dan menganalisis temuan Anda .

Sangat penting untuk menganalisis data tanpa tenggelam di dalamnya. Berikut adalah beberapa teknik tentang cara melakukannya:

• Model aliran. Ini akan membantu Anda mendapatkan representasi visual dari semua informasi yang dikumpulkan. Selain itu, ini akan memungkinkan Anda untuk menilai kebutuhan pelanggan Anda dan melihat bagaimana mereka berinteraksi dengan produk Anda.
• diagram afinitas. Teknik ini sangat bagus untuk menyortir dan mengelompokkan data dalam jumlah besar. Ini akan membantu Anda menemukan tema, tren, dan pola dalam perilaku pengguna.
• Peta perjalanan pelanggan dan pengguna. Kedua peta ini dapat menunjukkan kepada Anda tahapan dan proses yang diikuti seseorang untuk menjadi pelanggan yang membayar dan pengguna aktif.
• analisis SWOT. Gunakan ini untuk menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman terhadap pesaing Anda.
• analisis VRIN. Dengan ini, Anda dapat menunjukkan dengan tepat keunggulan produk Anda, yaitu apa yang membuatnya lebih berharga, langka, tidak dapat ditiru, atau tidak dapat diganti.
• Lima Kekuatan Porter. Gunakan kerangka kerja ini untuk lebih memahami industri Anda dengan menganalisis kekuatan pembeli dan pemasok, ancaman pengganti dan pendatang baru, dan persaingan kompetitif.

Saat menyusun dan mengelompokkan data Anda, lihat kembali tujuan penelitian yang Anda tetapkan sebelumnya. Dengan cara ini Anda dapat mengatur semua informasi Anda dengan lebih baik serta menilai peluang pasar Anda dengan lebih mudah.

5. Tinjau Kesimpulan Anda dan Ambil Tindakan

Setelah Anda mengumpulkan, mengatur, dan menganalisis temuan Anda, Anda perlu bertanya pada diri sendiri apa artinya bagi bisnis SaaS Anda, dan tindakan apa yang akan Anda ambil.

Langkah-langkah membuat ringkasan:

• Lihat kembali tujuan utama Anda.
• Kelompokkan peserta penelitian ke dalam persona target.
• Tulis ringkasan eksekutif dan sertakan pengamatan yang paling menarik.
• Garis besar apa yang membuat Anda melakukan penelitian di tempat pertama.
• Tentukan tema utama penemuan Anda.
• Jelaskan bagaimana keputusan dibuat dan siapa yang terlibat.
• Buatlah rencana di mana Anda memasukkan garis waktu, prioritas Anda, dan dampak potensial pada bisnis Anda.

Kesimpulan apa pun yang Anda capai, harus selaras dengan tujuan inti dan tujuan bisnis Anda. Pastikan tidak ada kesenjangan dalam data Anda sehingga Anda dapat secara efektif memeriksa tren dan masalah dalam industri Anda.

Ingatlah bahwa pasar dan lingkungan bisnis Anda terus berubah . Anda perlu mengawasi keduanya bahkan setelah penelitian awal Anda selesai.

Analisis data secara teratur, tidak hanya sebelum meluncurkan produk baru atau memperbarui produk saat ini. Semakin banyak Anda tahu tentang target pasar, pelanggan, dan pesaing Anda, semakin sukses upaya pemasaran Anda dan organisasi Anda nantinya.

Pikiran Akhir

Melakukan riset pasar sangat penting untuk bisnis SaaS apa pun. Ini membantu Anda mendapatkan pemahaman analitis tentang apa yang diinginkan pelanggan Anda, di mana posisi perusahaan Anda di pasar, dan apa yang membuat pesaing Anda sukses.

Selain itu, dengan mengumpulkan data primer, sekunder, kualitatif, dan kuantitatif, Anda mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang seberapa baik kinerja produk SaaS Anda dibandingkan dengan pesaing Anda.

Setelah selesai penelitian Anda tidak basi. Tren, preferensi, dan kebutuhan terus berubah sehingga Anda perlu mengumpulkan data baru dan sering meninjau kembali kesimpulan Anda.