Cara Menghasilkan Prospek: 41 Strategi Yang Berhasil (Berbayar & Gratis!)

Pikirkan tentang pembelian tiket besar terakhir yang Anda lakukan. Apakah Anda mengetahui tentang bisnis atau produk tersebut dan kemudian langsung menjadi pelanggan? 61% pemasar mengatakan menghasilkan lalu lintas dan prospek adalah tantangan nomor satu mereka.

Daftar Isi

• Apa itu generasi pemimpin?
• Dasar-dasar pembuatan prospek
• Cara menghasilkan prospek dengan situs web Anda
• Lebih banyak cara untuk menghasilkan prospek secara online
• Cara menghasilkan prospek secara offline

Apa itu generasi pemimpin?

Pembuatan prospek adalah proses menangkap informasi kontak pelanggan potensial untuk bisnis Anda. Seringkali diperlukan beberapa pertemuan dengan bisnis sebelum seseorang menjadi pelanggan, jadi dengan informasi kontak mereka, Anda dapat memulai pertemuan ini—dan membuatnya mudah dipengaruhi—melalui konten yang bermanfaat.

Idenya adalah untuk membangun kepercayaan dan tetap menjadi perhatian utama sehingga pada akhirnya, ketika prospek ini siap untuk membeli, mereka memilih Anda.

Perolehan prospek sangat penting untuk bisnis yang melibatkan:

• Pembelian tiket besar: real estat, jasa keuangan, tenaga surya
• Pengembalian tinggi pada prospek baru: firma hukum
• Siklus penjualan yang lebih lambat: B2B SaaS
• E-niaga: kupon

Cara menghasilkan prospek: Dasar-dasar

Setiap strategi perolehan prospek akan terlihat berbeda dari satu bisnis ke bisnis lainnya, tetapi terlepas dari itu, ada empat dasar yang berlaku secara menyeluruh.

1. Penawaran

Setiap strategi perolehan prospek memerlukan sesuatu yang menurut calon prospek Anda layak untuk ditukar dengan informasi kontak mereka—juga dikenal sebagai magnet prospek. Selain bernilai, pastikan itu juga relevan dengan produk dan layanan Anda sehingga Anda menarik prospek berkualitas.

Contoh penawaran meliputi:

• Konten (laporan, daftar periksa, panduan, lembar contekan)
• Alat gratis (kalkulator, penilai, kuis)
• Buletin
• Barang curian
• Uji coba gratis
• Demo
• Konsultasi gratis

Penawaran terbaik akan bervariasi tergantung pada saluran tempat Anda mempromosikannya (seperti situs web, mesin telusur, atau media sosial Anda), segmen pemirsa yang Anda targetkan, serta niat dan pola pikir mereka.

2. Halaman arahan dan formulir

Laman landas Anda adalah laman yang dibuka orang tersebut setelah mengeklik tombol ajakan bertindak untuk penawaran tersebut. Halaman ini berisi semua fitur dan manfaat penawaran, ditambah formulir yang diisi pengguna untuk mendapatkannya.

Kiat untuk laman landas perolehan prospek Anda:

• Pastikan pesannya sama dengan iklan atau konten yang mengarah ke sana.
• Pertahankan bidang formulir seminimal mungkin.
• Uji formulir Anda untuk memastikan formulir mengisi prospek di CRM Anda.
• Gunakan apa pun TETAPI "kirim" sebagai bahasa tombol CTA Anda

3. Halaman terima kasih

Halaman terima kasih adalah tempat pengguna mendarat setelah mengirimkan informasi kontak mereka. Anda mencapainya dengan menjadikan URL untuk tombol kirim formulir sebagai halaman terima kasih.

Halaman ucapan terima kasih yang baik memiliki kualitas berikut:

• Mengonfirmasi calon pelanggan Anda bahwa transaksi telah selesai.
• Ucapkan terima kasih atas ketertarikan mereka pada bisnis Anda.
• Berisi penawaran seperti tautan ke PDF atau langkah-langkah untuk mendapatkannya (seperti memeriksa kotak masuk Anda).
• Mempromosikan penawaran sekunder.
• Melacak konversi.

4. Pelacakan dan CRM

Menghasilkan prospek hanyalah langkah pertama. Anda perlu menindaklanjuti mereka dan memelihara mereka sehingga mereka menjadi pelanggan. Jika Anda memiliki bisnis kecil, spreadsheet dapat melakukannya. Namun demikian, sulit untuk melacak perjalanan setiap pemimpin individu. Dan ini penting karena Anda ingin menyampaikan komunikasi Anda ke tahap mana pun mereka berada, dan titik kontak apa pun yang membawa mereka ke bisnis Anda. Manajemen hubungan pelanggan (CRM) atau perangkat lunak manajemen prospek dapat membantu Anda mengotomatiskan komunikasi yang dipersonalisasi dan bermakna.

Cara menghasilkan prospek dengan situs web Anda

Meskipun ada banyak cara untuk menghasilkan prospek untuk bisnis Anda dari situs web Anda, sebagian besar prospek Anda akan diambil darinya. Idenya adalah untuk mengoptimalkan setiap halaman untuk menghasilkan prospek dan kemudian mengarahkan lalu lintas yang relevan ke situs Anda.

Langkah #1: Optimalkan situs web Anda untuk menghasilkan prospek

Idealnya, setiap halaman di website Anda harus memberikan kesempatan bagi pengunjung untuk menjadi lead. Ini dapat dilakukan dengan cara yang enak menggunakan campuran strategi. Sebagai contoh:

• Teks jangkar: Tautan teks lama biasa di salinan isi halaman Anda dapat menangkap arahan dengan niat tinggi yang benar-benar membaca konten Anda baris demi baris.
• Tombol: Pastikan untuk menggunakan bahasa yang aktif dan kontras warna yang sesuai agar menonjol.
• Formulir yang disematkan: Daripada selalu mengirim pengguna ke halaman arahan, Anda dapat menyematkan formulir satu atau dua bidang tepat di halaman situs Anda, seperti di rel bawah atau samping untuk pendaftaran buletin.
• Chatbots: Sebelum menghubungkan pengguna ke orang langsung, Anda dapat menggunakan chatbot untuk mengumpulkan informasi mereka jika terputus. Atau Anda dapat memiliki bot yang mempromosikan penawaran yang menangkap informasi dan membagikan semua penawaran dalam satu obrolan itu.
• Munculan : Munculan [Non-annoying] bagus untuk menangkap prospek. Mereka dapat memiliki formulir yang disematkan di dalamnya atau ditautkan ke halaman arahan. Perangkat lunak popup yang memungkinkan Anda memenuhi penawaran untuk kategori blog tertentu dan penargetan halaman sangat ideal.
• Widget lengket: Bilah samping dan rel bawah yang tetap ada di halaman mana pun pengguna berada.

Langkah #2: Sesuaikan penawaran dengan niat

Perlu diingat bahwa niat pengunjung akan berbeda pada halaman berbeda di situs Anda, jadi sesuaikan penawaran Anda.

• Beranda: Beranda Anda harus memiliki ajakan bertindak yang menonjol untuk produk atau layanan utama Anda di paro atas, dengan penawaran penghasil prospek sekunder di paro bawah. Namun, jika Anda adalah bisnis yang berfokus pada prospek, penawaran utama Anda mungkin berupa penawaran yang berfokus pada prospek seperti konsultasi atau uji coba gratis.
• Halaman hubungi kami: Satu-satunya penawaran yang menghasilkan prospek di halaman hubungi kami harus berupa formulir kontak. Alih-alih memberikan alamat email, gantilah dengan formulir yang akan mengirimkan notifikasi ke email Anda.
• Halaman produk dan layanan: Hati-hati dengan halaman produk dan layanan Anda. CTA utama pada halaman ini adalah untuk membeli produk atau layanan, tetapi Anda mungkin ingin menggunakan widget obrolan langsung untuk mereka yang mungkin memiliki pertanyaan sebelum melakukannya.
• halaman Testimoni. Halaman testimonial Anda akan menarik lalu lintas yang berkualitas, tetapi Anda mungkin tidak ingin mengganggu proses penelitian mereka dengan penawaran lain. Anda dapat meninggalkan widget obrolan di halaman ini atau menguji gerbang kisah sukses Anda. Mereka yang cukup peduli untuk mengisi formulir untuk melihat ceritanya akan sangat tertarik dengan bisnis Anda.
• Posting blog: Niat untuk membeli di blog Anda akan lebih rendah daripada niat untuk belajar. Magnet utama Anda di posting blog Anda harus berupa corong yang lebih rendah, seperti panduan, daftar periksa, atau pendaftaran buletin.

Langkah #3: Dorong lalu lintas ke situs web penghasil prospek Anda

Setelah situs web Anda dioptimalkan untuk menghasilkan prospek, sekarang saatnya mengoptimalkannya untuk menghasilkan lalu lintas. Bukan sembarang trafik, tapi trafik berkualitas. Artinya, pengunjung yang paling tertarik dengan lead magnet Anda. Ini berarti menggunakan kombinasi SEO dan strategi promosi bisnis, seperti:

• Posting blog: Tulis posting blog berkualitas tinggi yang berisi informasi yang dicari audiens target Anda secara online. Gunakan alat penelitian kata kunci untuk memilih topik terbaik untuk ditargetkan.
• Pembuatan backlink: Konten yang ditargetkan dengan baik akan ditemukan di mesin telusur, tetapi mendapatkan backlink ke konten tersebut dari pemandangan terkemuka lainnya akan membantunya mendapatkan peringkat lebih tinggi dan mengakumulasi lalu lintas yang lebih relevan.
• SEO Lokal: Mengoptimalkan daftar Anda adalah strategi perolehan prospek teratas untuk bisnis lokal. Prioritaskan Google Profil Bisnis Anda dan gunakan tips kami untuk mengoptimalkan listingan Anda.
• Media sosial: Media sosial adalah alat penghasil prospek yang ampuh! Posting secara teratur dengan link ke posting blog Anda. Terlibat dengan pengikut Anda saat ini, bagikan konten orang lain, gunakan tagar, dan jalankan kontes. Lebih banyak pengikut = lebih banyak lalu lintas. Tips menghasilkan prospek B2B dari LinkedIn di sini.
• Kolaborasi influencer: Bermitra dengan influencer populer yang memiliki banyak pengikut di pasar Anda. Baik itu melalui kiriman tamu, video, atau AMA, ini dapat membantu mengarahkan lalu lintas dari pemirsa yang relevan ke saluran sosial dan situs web Anda.
• Email buletin: Kirimkan email yang menarik, informatif, dan berguna dengan tautan ke situs web dan halaman arahan Anda. Orang-orang di daftar email Anda sudah menjadi prospek untuk bisnis Anda, tetapi penting untuk membuat mereka tetap kembali ke situs Anda dan terlibat dengan penawaran lain, sehingga mereka dapat melangkah lebih jauh ke corong dan mempertahankan bisnis Anda di pikiran mereka.
• Kampanye lalu lintas berbayar: Sebagian besar platform iklan memiliki beberapa bentuk tujuan lalu lintas yang memungkinkan Anda mengarahkan pengunjung ke situs Anda, tetapi platform ini juga cenderung memiliki prospek atau tujuan konversi, yang akan lebih bermanfaat. Kita akan membicarakannya selanjutnya.

Lebih banyak cara untuk menghasilkan prospek secara online

Strategi di atas sangat penting untuk menghasilkan prospek bagi bisnis Anda, tetapi ini kurang lebih merupakan pendekatan pasif: ubah situs web Anda menjadi mesin prospek yang selalu bekerja untuk Anda, lalu arahkan pengguna ke sana di mana mereka pada dasarnya dapat memilih petualangan mereka sendiri.

Ini penting, tetapi di sini ada beberapa ide pembangkitan prospek yang lebih aktif dan terarah. Lihatlah:

Jalankan kampanye konversi

Daripada mengirim orang ke situs web Anda hanya untuk menemukan magnet utama Anda (seperti panduan, daftar periksa, dan alat gratis), Anda dapat langsung mempromosikan penawaran tersebut menggunakan kampanye media berbayar melalui iklan penelusuran, sosial, tampilan, dan YouTube. Ini adalah kampanye "konversi" yang saya bicarakan beberapa waktu lalu. Pastikan untuk membuat halaman arahan khusus untuk penawaran tersebut, melayani saluran tersebut dan audiens target tertentu.

Mengapa menghabiskan uang untuk menghasilkan arahan daripada pelanggan? Karena Anda dapat memelihara prospek ini. Dan dengan kemampuan penargetan iklan online, Anda dapat menangkap prospek yang sangat berkualitas dan dapat dipelihara.

Eksperimen dengan iklan formulir prospek

Sebagian besar platform iklan menawarkan iklan formulir prospek (Facebook menawarkan iklan prospek, Google menawarkan ekstensi formulir prospek), yang berarti saat pengguna mengklik iklan, mereka tidak diarahkan ke halaman arahan di situs Anda; sebaliknya, formulir muncul tepat di platform itu. Pendekatan gesekan rendah ini dapat berguna dalam menghasilkan volume prospek yang lebih tinggi dibandingkan dengan kampanye halaman arahan, tetapi Anda harus memperhatikan kualitas prospek dengan ini.

Berikut adalah contoh iklan formulir prospek di Google.

Selenggarakan kontes & hadiah

Semua orang menyukai barang gratis, jadi cara apa yang lebih baik untuk menghasilkan arahan selain dengan melakukan kontes dan hadiah? Pastikan untuk menawarkan sesuatu yang relevan dengan bisnis Anda, dan memiliki cara untuk mengumpulkan informasi kontak peserta kontes. Jika tidak, Anda hanya mendapatkan pengikut, bukan prospek.

Meskipun mereka mungkin tidak segera menghasilkan arahan dengan kualitas tertinggi, kontes dan hadiah membantu Anda membangun audiens serta kedekatan merek.

Jalankan program rujukan

Buat program rujukan dengan pelanggan Anda yang sudah ada. Ini adalah strategi keterlibatan pelanggan yang hebat yang juga akan membawa prospek baru.

Lebih banyak cara untuk menghasilkan prospek secara offline

Hanya karena pusat penghasil prospek Anda (situs web, mesin telusur, dan media sosial Anda) sedang online, bukan berarti semua strategi Anda harus dilakukan di sana. Jangan abaikan strategi pemasaran offline kuno yang bagus ini untuk menghasilkan prospek!

Memanfaatkan acara

• Sponsori acara lokal: Sponsori acara yang berlaku untuk bisnis Anda, seperti toko sepeda yang mensponsori balapan lokal. Sertakan informasi kontak Anda di papan nama dan barang curian Anda, atau siapkan stan di mana prospek yang tertarik dapat berinteraksi dengan Anda dan mendaftar untuk buletin Anda.
• Menghadiri acara industri: Pameran dagang industri dan acara jejaring dapat menghubungkan Anda dengan sejumlah besar prospek potensial baru yang dapat Anda tindak lanjuti dan pelihara di hari-hari dan minggu-minggu sesudahnya. Membangun hubungan dengan pemilik bisnis lain dan profesional industri juga dapat membantu Anda dalam upaya menghasilkan prospek—namun jangan jadikan itu sebagai tujuan dari hubungan tersebut. Ikuti strategi dan tip jaringan kami untuk informasi lebih lanjut tentang hal itu!
• Selenggarakan acara Anda sendiri: Selenggarakan acara di lokasi Anda atau bermitra dengan bisnis fisik jika Anda tidak memilikinya. Pikirkan tutorial, seminar, sesi gratis, malam keluarga yang menyenangkan. Miliki lembar pendaftaran di acara untuk daftar email Anda atau kumpulkan informasi kontak untuk hadiah malam itu.

Cobalah iklan cetak

Hancurkan kekacauan online dengan mencoba iklan cetak di koran lokal. Untuk menemukan publikasi yang tepat untuk iklan cetak Anda, pertimbangkan volume dan frekuensi distribusi, karakteristik pembacanya, dan biayanya. Menghubungi bisnis Anda melalui iklan cetak atau kartu pos mungkin memiliki gesekan yang lebih sedikit daripada CTA online, tetapi Anda juga dapat menemukan bahwa orang-orang yang mengambil tindakan meskipun ada gesekan adalah prospek berkualitas tinggi.

Kirim surat langsung

Kartu pos atau paket perawatan yang dirancang dengan baik dan tepat sasaran dapat menjadi cara yang bagus untuk menonjol dari pesaing Anda. Pastikan Anda menyertakan CTA tertentu—untuk menggunakan kupon di dalam toko, membuka halaman arahan tertentu di situs Anda, atau menggunakan kode promo tertentu.

Sumber gambar

Berikan barang curian

Item gratis dan berguna dengan informasi merek dan kontak Anda adalah cara yang bagus untuk menjangkau prospek bisnis Anda. Cobalah kacamata hitam, frisbee, topi, koozies minuman, pulpen, buku catatan, dan banyak lagi. Anda dapat membagikan barang curian di toko Anda, di acara khusus, atau menggunakannya untuk hadiah kompetisi. Anda juga dapat menggunakan tanda, selebaran, dan bungkus mobil di properti Anda sendiri.

Jangkau outlet media lokal

Jika Anda adalah bisnis kecil atau lokal, lihat pengungkit seperti apa yang dapat Anda tarik dalam komunitas Anda:

• Iklan radio lokal: Mirip dengan iklan online, Anda dapat menargetkan berdasarkan audiens dan bahkan waktu.
• TV Lokal: Outlet berita lokal secara teratur menampilkan bisnis kecil di acara pagi mereka… seringkali gratis! Jangkau stasiun TV dan radio lokal dan cari tahu cara mengudara.
• Pers lokal: Punya acara atau alasan yang menarik untuk dibicarakan, pandangan unik tentang peristiwa terkini, kiat untuk komunitas Anda, atau sekadar kisah pendiri yang keren? Promosikan ke pers dan lihat apakah Anda bisa mendapatkan PR, baik melalui siaran pers atau cerita fitur.

Berikan layanan pelanggan yang sangat baik

Program rujukan memang bagus dan semuanya, tetapi rujukan terbaik yang bisa Anda dapatkan? Dari seorang pelanggan yang sangat senang dengan layanan yang Anda berikan, sehingga mereka memutuskan untuk merekomendasikan Anda kepada orang lain. Sediakan produk dan layanan yang benar-benar unggul di atas yang lain, dan Anda akan mendapati diri Anda menarik prospek baru secara organik.

Kiat terakhir untuk menghasilkan prospek

Seperti yang saya sebutkan sebelumnya di posting ini, menghasilkan arahan hanyalah bagian pertama dari persamaan. Manajemen prospek yang tepat adalah kunci untuk memastikan Anda mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan. Yang mengatakan, berikut adalah beberapa tip terakhir untuk proses pembuatan prospek yang solid:

• Lacak semuanya: Gunakan UTM, ID kampanye, atau metode pelacakan lainnya sehingga Anda dapat memahami penawaran mana yang mendorong prospek terbanyak dan mana yang tidak sebanding dengan waktu atau uang Anda.
• Lacak konversi dari prospek ke pelanggan: Penting untuk diperhatikan tidak hanya penawaran yang menghasilkan prospek terbanyak, tetapi juga penawaran yang memiliki rasio konversi prospek ke pelanggan tertinggi.
• Tindak lanjuti prospek Anda: Inti dari perolehan prospek adalah mengubah mereka menjadi pelanggan untuk bisnis Anda. Hal ini jarang terjadi pada pertemuan pertama, jadi pastikan untuk menindaklanjuti prospek Anda lebih dari sekali—melayani komunikasi Anda dengan tawaran yang mengarahkan mereka ke bisnis Anda.

Cara menghasilkan prospek, daftar besarnya:

1. Laporan
2. Daftar periksa
3. Panduan
4. Lembar contekan
5. Webinar
6. Buletin
7. Kalkulator
8. Grader
9. Kuis
10. Alat gratis lainnya
11. Barang curian
12. Uji coba gratis
13. Demo
14. Berkonsultasi
15. Studi kasus
16. Kursus
17. Teks jangkar
18. Tombol
19. Formulir tertanam
20. Chatbot
21. Bilah samping dan rel bawah
22. Blogging
23. Tautan balik
24. Daftar
25. Postingan sosial
26. Kolaborasi influencer
27. Kampanye konversi berbayar
28. Iklan formulir prospek
29. Kontes dan hadiah
30. Program rujukan
31. Acara sponsor
32. Menghadiri acara
33. Selenggarakan acara
34. Cetak Iklan
35. Surat langsung
36. Barang curian
37. Mobil wraps dan signage
38. Iklan radio
39. iklan TV
40. Pers lokal
41. Pelayanan pelanggan