Cara Meningkatkan Pendapatan dengan Pipeline Marketing

Setiap bisnis ingin menghasilkan lebih banyak prospek. Lebih banyak prospek berarti lebih banyak peluang penjualan, bukan? Sayangnya, tidak sesederhana itu. Tim pemasaran dapat menghasilkan ratusan prospek selama periode tertentu, tetapi pada akhirnya, penjualan mungkin hanya berhasil mengubah sebagian kecil dari mereka menjadi klien.

Masalah dengan pendekatan massal dalam pembuatan prospek adalah bahwa prospek seringkali jauh dari kualifikasi. Sebagian besar dari mereka tidak mungkin untuk dipelihara dan tidak akan pernah menjadi klien. Ini mungkin mempertanyakan ROI upaya pemasaran, menyebabkan kekecewaan dan frustrasi baik dalam tim penjualan maupun pemasaran, dan pada akhirnya, membebani bisnis dengan pendapatan yang berharga.

Namun, ada strategi seperti pemasaran pipa, yang membahas masalah ini dari perspektif yang berbeda.

Apa itu Pemasaran Pipa?

Pipeline marketing adalah pendekatan pemasaran yang berorientasi pada penjualan dengan fokus pada generasi dan pemeliharaan prospek yang berkualitas. Sementara strategi tradisional menarik garis tak terlihat antara pemasaran dan penjualan yang membagi saluran antara dua departemen, di sini tujuannya dibagi dan diselaraskan.

Jenis strategi ini mengubah skala yang mendukung kualitas daripada kuantitas, untuk mengoptimalkan ROI pemasaran dan memaksimalkan pendapatan.

Efektivitas Pemasaran Pipeline

Apa yang membuat pemasaran saluran pipa menjadi strategi yang efektif, adalah bahwa hal itu sangat dipersonalisasi dan bergantung pada data yang kuat.

Cara kerja pemasaran pipa:

• Segmentasi Prospek
• Pengukuran Konversi
• Memelihara Klien yang Ada

Pendekatan ini menghilangkan saluran pemasaran yang tidak efisien dan memungkinkan pemasar untuk memfokuskan upaya mereka pada prospek berkualitas tinggi di saluran menengah dan bawah. Karena klien potensial, setidaknya, tertarik pada topik tersebut, atau sudah pada tahap pertimbangan atau keputusan dari perjalanan pembeli, perjalanan mereka melalui jalur pemasaran digital dipercepat dan menghasilkan lebih banyak penjualan.

Meskipun pemasaran saluran pipa adalah strategi ampuh yang memungkinkan Anda menyatukan penjualan dan pemasaran serta mengoptimalkan corong dengan sempurna, itu bukan sesuatu yang dapat dimanfaatkan oleh setiap bisnis.

Baca terus untuk mengetahui apakah pemasaran pipa adalah pilihan yang tepat untuk perusahaan Anda dan bagaimana menggunakannya untuk membangun strategi yang solid yang akan menumbuhkan pendapatan bisnis Anda.

Strategi Manajemen Pemasaran Pipa

Sebelum Anda mempertaruhkan uang Anda pada strategi pemasaran apa pun, Anda harus memastikan bahwa itu adalah pilihan yang tepat untuk bisnis Anda dan itu dapat membantu Anda mencapai tujuan Anda.

1. Apakah Pemasaran Pipa Tepat untuk Anda?

Meskipun pemasaran pipa dapat, secara teoritis, bekerja untuk bisnis apa pun, ada sejumlah prasyarat yang mempersempit siapa yang paling diuntungkan darinya:

• Basis data prospek yang cukup untuk dianalisis
• Pengalaman dengan saluran pemasaran yang berbeda
• Memahami saluran pemasaran
• Persona pembeli yang didefinisikan dengan jelas
• Pengetahuan mendalam tentang pelanggan dan kebutuhan mereka
• Pengalaman, keahlian, dan kredibilitas

Meliputi tiga kondisi teratas adalah tanda bahwa Anda akan memiliki cukup data untuk dianalisis. Memanfaatkan informasi ini, Anda dapat mengoptimalkan ROI saluran pemasaran. Itu juga dapat mengidentifikasi bagaimana hal itu memengaruhi berbagai langkah dalam perjalanan pembeli, konten apa yang memberikan hasil, dan di mana.

Tiga kondisi terbawah akan memberi tahu Anda jika Anda cukup akrab dengan pelanggan Anda untuk mengetahui cara menargetkan mereka dengan pesan unik yang dipersonalisasi yang akan mengonversi mereka.

Singkatnya, pemasaran saluran pipa adalah pilihan tepat untuk bisnis mapan yang sudah memiliki database prospek yang dihasilkan cukup memadai. Menargetkan upaya mereka ke bagian bawah corong, alias saluran pipa, mereka dapat menyempurnakan strategi mereka dan fokus pada prospek dan klien terbaik yang merupakan investasi jangka panjang dan dapat menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Meskipun perusahaan rintisan juga harus mempertimbangkan pendekatan yang lebih bertarget untuk menghasilkan pemimpin, kurangnya pengalaman dan data mereka dapat menjadi kemunduran besar untuk pemasaran pipa. Namun, ini bisa menjadi langkah cerdas berikutnya dalam evolusi strategi mereka begitu mereka memiliki pegangan di mana tujuan bisnis mereka memenuhi klien mereka.

2. Tetapkan Tujuan yang Realistis

Seperti halnya strategi yang diberikan, untuk mencapai hasil yang terukur, Anda harus terlebih dahulu menetapkan tujuan.

Pertimbangkan untuk memulai dengan mengidentifikasi bagaimana Anda ingin meningkatkan statistik Anda saat ini dan menetapkan tujuan yang realistis untuk jangka waktu yang telah ditentukan:

• Berapa banyak penjualan yang ingin Anda lakukan?
• Produk mana yang membutuhkan peningkatan volume penjualan dan berapa banyak?
• Seberapa besar Anda ingin meningkatkan ROI pemasaran?
• Berapa banyak pelanggan baru yang ingin Anda tutup?
• Berapa banyak pelanggan yang Anda inginkan untuk up-sell?

Memiliki target yang jelas untuk diikuti memungkinkan Anda memantau kinerja suatu strategi dan menentukan apakah strategi itu berhasil untuk Anda.

Selain itu, menjawab beberapa pertanyaan ini dan menganalisis hasilnya akan membantu Anda menentukan prospek seperti apa yang ingin Anda fokuskan. Dengan memanfaatkan data ini, Anda dapat mendesain konten dan pesan Anda untuk bertemu dengan pelanggan pada titik yang tepat dari perjalanan mereka.

3. Pivot Konsep KPI dan Metrik Anda

Dalam strategi pemasaran generasi prospek tradisional, tujuan utama Anda adalah menghasilkan lebih banyak prospek. Dalam pemasaran pipa, jumlah prospek tidak masalah, yang penting adalah berapa banyak dari mereka yang menjadi pelanggan yang membayar.

Akibatnya, prioritas Anda dan KPI yang penting saat menjalankan kampanye yang sukses dapat berubah dan berbeda dari biasanya.

Metrik inti pemasaran pipa adalah sebagai berikut:

• ROI Sumber Prospek – Memantau pendapatan yang dihasilkan setiap saluran penghasil prospek.
• Biaya Per Peluang – Melacak berapa banyak prospek yang menjadi peluang.
• Pelanggan Tertutup – Mengidentifikasi berapa banyak peluang menjadi pelanggan yang membayar.

Seperti yang dapat dilihat, karena pemasaran pipa adalah strategi berorientasi pendapatan, fokusnya adalah pada apa yang Anda hasilkan untuk setiap dolar pemasaran yang dihabiskan.

Agar berhasil melacak metrik ini, pertama-tama Anda harus fokus pada mengidentifikasi prospek yang tepat dan memantau dari saluran mana mereka berasal.

4. Investasikan Waktu dalam Segmentasi Prospek

Sumber: The Loop Marketing

Kualifikasi prospek adalah langkah kunci dalam membangun strategi pemasaran saluran pipa yang efektif. Menganalisis prospek Anda untuk menentukan di mana mereka berada di corong, memungkinkan Anda menyelaraskan upaya penjualan dan pemasaran untuk mencapai penargetan yang lebih baik.

Segmentasi prospek mencakup tahapan siklus hidup pelanggan berikut ini:

• Marketing Qualified Leads (MQLs)
• Prospek Berkualitas Penjualan (SQL)
• Prospek yang Diterima Penjualan (SAL)
• Peluang

Salah satu metode untuk menerapkan kualifikasi timbal dan menentukan apakah suatu prospek layak untuk dikejar adalah yang disebut metode BANT. Akronim adalah singkatan dari anggaran, otoritas, kebutuhan, dan kerangka waktu. Memanfaatkan pendekatan ini dapat membantu Anda menganalisis atribut prospek, dan memperkirakan sumber daya yang dibutuhkan untuk memeliharanya.

Pada akhirnya, tujuan pemasaran pipa adalah untuk menciptakan lebih banyak peluang yang dapat diubah menjadi penjualan.

5. Lacak Konversi dan Bangun Model Atribusi

Setelah Anda mengidentifikasi dan mengelompokkan berbagai jenis prospek dalam database Anda, Anda dapat melacak ulang langkah-langkah mereka untuk mengetahui saluran apa yang menghasilkan prospek yang Anda butuhkan.

Model atribusi memungkinkan Anda memantau kinerja saluran pemasaran dan melacak konversi untuk melihat poin kontak apa yang dimiliki pelanggan dengan bisnis Anda sebelum mereka melakukan pembelian.

Dengan melacak dan mengukur konversi, bisnis dapat memperkirakan ROI dari setiap platform pemasaran digital yang mereka gunakan. Saluran yang berkinerja buruk atau menghasilkan banyak prospek yang tidak berkonversi, harus dihilangkan untuk menghemat waktu dan sumber daya serta mengoptimalkan hasil.

Pemodelan atribusi sangat penting untuk pemasaran saluran karena menunjukkan tautan yang lemah dalam strategi pembuatan prospek Anda, sehingga memungkinkan Anda untuk fokus pada saluran berkinerja tinggi yang menciptakan lebih banyak peluang dan menghasilkan pendapatan.

Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang model atribusi pemasaran dari panduan komprehensif DevriX:

Dijelaskan Model Atribusi Pemasaran Digital

6. Memelihara Pemimpin Dengan Kampanye yang Dipersonalisasi

Dalam pemasaran pipa, fokus Anda adalah pada SQL, SAL, dan peluang. Prospek sudah mengetahui bisnis Anda dan apa yang dapat Anda tawarkan, atau Anda mengetahui poin kesulitan dan kebutuhan mereka. Mempelajari lebih lanjut sebuah perusahaan dan bagaimana mereka bisa mendapatkan keuntungan dari layanan Anda, akan memungkinkan Anda untuk menyusun strategi individu untuk meyakinkan mereka untuk menjadi klien.

Memanfaatkan informasi ini, Anda dapat menargetkan prospek dengan pesan yang dipersonalisasi yang menunjukkan dengan tepat bagaimana layanan Anda dapat memecahkan masalah mereka.

Beberapa strategi pengasuhan pemimpin yang dapat Anda pertimbangkan untuk dijelajahi adalah:

• Membuat konten mid-funnel yang menarik seperti studi kasus, whitepaper, dan demo, yang menampilkan fitur produk Anda dan kualitas pekerjaan Anda.
• Menambahkan testimonial dan ulasan ke dalam campuran untuk menunjukkan diri Anda sebagai orang yang dapat diandalkan, dan mengonfirmasi bahwa Anda siap untuk tugas itu.
• Mengirim email yang dipersonalisasi dengan detail tentang bagaimana pelanggan dapat memperoleh manfaat dari layanan Anda.

Sasaran kampanye yang sangat dipersonalisasi adalah untuk menunjukkan prospek bahwa Anda telah berusaha untuk mengenal bisnis mereka dan mengetahui bahwa Anda dapat memberikan apa yang mereka butuhkan. Jika Anda memainkan kartu Anda dengan benar, peluang menghasilkan penjualan sangat besar.

7. Perbaiki Strategi Anda untuk Hasil Optimal

Setelah periode waktu awal yang Anda tetapkan untuk tujuan Anda berakhir, Anda akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang cara kerja pemasaran pipa dan seberapa efisiennya untuk perusahaan Anda.

Bergantung pada hasilnya, Anda dapat menyesuaikan dan menyempurnakan strategi untuk mencapai target dan memaksimalkan kinerja.

Selain itu, terus-menerus memantau bagaimana kinerja saluran yang berbeda dari waktu ke waktu dan bagaimana pendekatan Anda bekerja untuk jenis prospek yang Anda targetkan, akan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan strategi Anda secara real-time dan mengoptimalkan upaya Anda.

rekap

Pemasaran saluran pipa memerlukan investasi besar sumber daya dan dedikasi perhatian eksklusif kepada setiap klien. Dengan demikian, Anda tidak dapat mengandalkan otomatisasi dan Anda harus membuat sendiri setiap titik kontak dengan lead. Ini, tentu saja, tidak hanya memakan waktu tetapi menunjukkan bahwa membuat kesalahan dapat menyebabkan kerugian yang signifikan.

Namun, dengan pelacakan yang akurat, analisis data yang cerdas, dan pesan pemasaran langsung, manfaat pemasaran pipa secara signifikan lebih besar daripada risikonya.

Strategi ini dapat memberikan ROI yang jauh lebih tinggi pada upaya pemasaran Anda, meningkatkan pendapatan, dan menghasilkan klien yang lebih bahagia dan lebih setia.