Cara Menjaga Penjualan Anda Terorganisir

Siklus hidup prospek melewati pemasaran dan penjualan sebelum berkonversi. (Sumber: Business2Community)

Setelah panggilan penemuan, Anda dapat menambahkan pertanyaan pemasaran dan penjualan Anda sendiri yang lebih spesifik selama proses untuk lebih memenuhi syarat prospek secara lebih spesifik untuk bisnis Anda.

3. Kembangkan prospek Anda segera

Pernahkah Anda masuk ke toko dan langsung disergap oleh seorang penjual?

Ini tidak menyenangkan. Tetapi waktu respons yang lebih cepat dapat bermanfaat. Kamu bisa…

• Temukan apa yang Anda cari lebih cepat

• Ajukan pertanyaan tentang apa yang Anda cari

• Pelajari tentang produk alternatif yang mungkin lebih baik untuk kebutuhan Anda

Diperkirakan 90 persen prospek tidak pernah ditindaklanjuti. Hal ini biasanya karena…

1. Prospek dikirim ke orang yang salah (dan tidak pernah diteruskan ke orang yang tepat)
2. Pemimpin belum siap untuk berbicara dengan perwakilan penjualan

Berapa lama Anda harus menunggu untuk mencoba dan mendapatkan prospek baru ke pelanggan?

Penelitian dari Harvard Business Review menunjukkan bahwa menghubungi prospek masuk dalam waktu satu jam membuat Anda 7 kali lebih mungkin untuk memenuhi syarat prospek tersebut. Menunggu 24 jam atau lebih untuk mulai terlibat dapat secara dramatis mengurangi peluang Anda untuk mendapatkan penjualan.

Setelah prospek memasuki corong Anda, pertimbangkan untuk memulainya dengan rangkaian email selamat datang untuk memulai proses penjualan.

4. Tetapkan kontak pertama dan frekuensi tindak lanjut yang baik

Saat Anda menjangkau prospek, Anda ingin benar-benar terhubung dengan mereka. Itu berarti Anda perlu mengirim email dan menjadwalkan panggilan pada saat mereka benar-benar akan diterima.

Untuk menentukan waktu Anda, pertimbangkan:

1. Apa yang paling masuk akal untuk tenaga penjualan Anda dan beban kerja mereka
2. Seberapa sering seseorang mau mendengar dari Anda sebelum mereka memberi label Anda "pelekat"
3. Alat apa (seperti pengiriman prediktif) yang dapat membantu Anda berkomunikasi dengan sukses

Bagian dari menjadi tenaga penjualan yang sukses adalah mengetahui batasan Anda. Itu berarti:

• Mengetahui kapan harus mengatakan tidak
• Memprioritaskan panggilan dan email sesuai dengan bandwidth kerja Anda

Anda hanya dapat menerima begitu banyak panggilan per hari. Dan lupakan mengingat untuk mengirim email pada waktu terbaik yang tepat. Alat email dengan pengiriman prediktif dapat menanganinya untuk Anda.

Pengiriman prediktif (tersedia di ActiveCampaign) membuat kontak email semudah 1, 2, 3.

Jika Anda mulai mengembangkan prospek baru yang baru saja mengirimkan formulir, Anda dapat mengatur waktu email kontak pertama Anda keluar pada waktu terbaik untuk mendapatkan tanggapan.

5. Otomatiskan tugas sebanyak mungkin

Masukkan nama kontak.
Masukkan nomor telepon.
Masukkan detail lebih lanjut untuk setiap kontak
Kirim beberapa email ke setiap kontak
Jadwalkan panggilan dan demo dengan setiap kontak
Lacak kemajuan saluran pipa untuk setiap kontak.

Siapa yang memiliki kapasitas otak untuk melakukan semua itu dengan tangan??

Tidak ada, itu siapa. Itu sebabnya otomatisasi dan CRM penjualan ada.

Mengotomatiskan tugas proses pengasuhan pemimpin Anda seperti menumbuhkan lengan ekstra. Itu bisa mengurus begitu banyak pekerjaan dikurangi usaha dari Anda.

melalui GIPHY

Dengan kedua alat ini, Anda dapat:

• Kirim email ke prospek secara otomatis
• Memicu pengingat panggilan berdasarkan skor prospek dan tindakan
• Buat progres corong setiap prospek mudah terlihat dalam alur (dan diatur menurut status kesepakatan)
• Lacak seluruh riwayat prospek prospek dengan Anda di satu tempat

Meskipun beberapa sentuhan manusia masih diperlukan, otomatisasi dan CRM adalah alat yang sangat membantu untuk menjaga penjualan Anda tetap teratur.

Lihat beberapa sumber daya bermanfaat lainnya tentang pemasaran email dan CRM:

• Bagaimana Anda Tahu Anda Siap Untuk CRM?

• 3 Jenis Perangkat Lunak CRM: Mana yang Tepat untuk Bisnis Anda?

• Inilah 10 Jenis Email yang Sangat Diinginkan Pelanggan Anda

• Urutan Email: Apa Itu Dan 5 Ide Urutan Untuk Membantu Anda Meningkatkan Pendapatan Anda

6. Buat template email dan skrip penjualan

Template adalah penyelamat. Sebagai pemilik bisnis, Anda memiliki sejuta hal yang harus dilakukan, dan memiliki templat dan skrip penjualan yang sudah jadi hanyalah lebih banyak alat untuk membuat Anda lebih efisien dalam proses penjualan Anda.

Anda dapat menggunakan template email untuk membuat pesan yang sudah jadi di otomatisasi Anda.

Ooohh, template email yang mengkilap dan siap disesuaikan.

Jika Anda tidak punya waktu (atau anggaran desainer) untuk membuat email unik untuk setiap pengiriman, biarkan template yang mengurusnya untuk Anda.

Di luar email, Anda dapat menggunakan skrip penjualan sebagai semacam templat untuk panggilan telepon.

Membuat daftar pertanyaan untuk ditanyakan oleh perwakilan penjualan Anda akan membuat proses kualifikasi prospek Anda lebih konsisten (dan lebih akurat).

Buat panduan atau skrip yang memenuhi syarat prospek dengan pertanyaan tentang:

• Jenis proyek – “Apa yang Anda butuhkan bantuan?”

• Anggaran – “Apa yang ingin Anda belanjakan?”

• Timeline – “Seberapa mendesak kebutuhan Anda?”

• Poin nyeri– “Masalah apa yang perlu Anda pecahkan?”

• Kompetisi – “Produk atau layanan apa yang sudah Anda gunakan?”

• Informasi spesifik lainnya yang Anda inginkan tentang kebutuhan kontak

Template dan panduan pertanyaan dapat membantu Anda tetap teratur selama panggilan penjualan dan sepanjang jalur penjualan.

7. Ukur semua yang Anda lakukan

"Apa yang diukur akan dilakukan, apa yang diukur dan umpan balik dilakukan dengan baik, apa yang dihargai akan diulang." John E. Jones

Melacak metrik penjualan akan membantu Anda menemukan penyebab lonjakan dan penurunan penjualan, sehingga Anda dapat terus melakukan apa yang berhasil dan memperbaiki apa pun yang tidak.

CRM penjualan akan memberi Anda akses ke berbagai laporan berwawasan, tetapi untuk memulai di sini ada beberapa metrik penjualan yang harus dilacak.

• Cakupan saluran penjualan : Apakah Anda memiliki cukup banyak transaksi untuk mencapai kuota penjualan Anda? Metrik ini memberi tahu Anda jawaban atas pertanyaan itu.

• Lead response time : Jika prospek secara aktif mencari cara untuk memecahkan masalah mereka, kemungkinan besar Anda bukan satu-satunya bisnis yang mereka ajak bicara. Jadi, jika Anda membutuhkan waktu 24 jam untuk menanggapi prospek, Anda mungkin telah kehilangan mereka karena pesaing. Anda dapat menggunakan metrik ini untuk melihat hasil yang berbeda berdasarkan waktu respons prospek yang berbeda dan menyesuaikan strategi penjualan Anda.
• Rasio biaya penjualan : Apakah kesepakatan ini sepadan? Dan apa yang sebenarnya membuatnya berharga? Anda dapat menggunakan metrik ini untuk mengukur pendapatan vs. biaya waktu, sumber daya, dan uang perwakilan penjualan Anda. Anda juga dapat membandingkannya dengan kesepakatan yang dimenangkan sebelumnya dan melihat dengan tepat apa yang membuat kesepakatan tersebut sepadan dengan usaha.

8. Buat daftar tugas harian, dan blokir waktu Anda

Sebuah studi yang diterbitkan dalam The Journal of Personality and Social Psychology menemukan bahwa menuliskan apa yang ingin kita lakukan membuat kita lebih mungkin melakukannya.

Apakah Anda ingin tahu cara mengatur jadwal harian panggilan penjualan? Atau bagaimana tetap teratur dengan pelanggan? Anda perlu daftar tugas.

Ingin tahu bagaimana membuat daftar tugas yang sempurna yang membuat Anda tetap fokus setiap hari? Berikut adalah 5 tips untuk membantu.

#1 Bagikan daftar Anda dengan orang lain – Akuntabilitas adalah pendorong motivasi yang hebat. Sebuah studi menemukan bahwa lebih dari 70% dari 267 peserta yang mengirim pembaruan mingguan ke teman melaporkan pencapaian tujuan yang sukses dibandingkan dengan hanya 355 dari mereka yang tidak menuliskan atau membagikan tujuan mereka.

#2 Prioritaskan tugas dengan metode SUG – Serius. Urgensi. Pertumbuhan. Untuk setiap tugas dalam daftar Anda, jawablah tiga hal tentangnya. Seberapa penting tugas ini, berapa lama waktu yang dibutuhkan, dan apa dampaknya?

#3 Kelompokkan tugas serupa ke dalam bagiannya masing-masing – Prospek di saluran penjualan Anda akan berada pada tahap yang berbeda. Beberapa akan memerlukan panggilan telepon, beberapa membutuhkan email, dan beberapa akan baru atau akan mendapatkan sentuhan tindak lanjut kedua. Temukan cara untuk mengkategorikan tugas penjualan, seperti tugas prospek baru vs. tugas prospek hangat.

# 4 Jangan mengisi daftar sepenuhnya – Hidup terjadi, dan hal-hal dapat muncul secara tidak terduga. Praktik terbaik daftar tugas yang mungkin mengejutkan Anda adalah tidak mengisinya sepenuhnya. Sisakan waktu yang tersedia untuk digunakan untuk permintaan menit terakhir atau panggilan telepon tambahan yang dapat Anda lakukan.

#5 Buat daftar pencapaian – Beberapa orang terburu-buru mengantisipasi ide untuk membuat daftar tugas. Orang lain mungkin merasa seperti sedang melihat gunung yang sangat tinggi untuk didaki. Either way, itu akan membuat Anda merasa luar biasa untuk tidak hanya mencoret item yang sudah selesai, tetapi juga membuat daftar pencapaian baru yang segar.

Terima kasih, Max Altschuler.

Anda memiliki daftar tugas yang harus dilakukan, tetapi Anda perlu memastikan bahwa Anda memiliki waktu untuk itu semua.

Cal Newport, penulis Deep Work , berbicara tentang cara terbaik untuk benar-benar meningkatkan fokus Anda. Dia merekomendasikan:

1. Jauhkan media sosial – karena tidak ada yang akan membunuh fokus Anda selain melihat berapa banyak orang yang memposting Instagram anjing hanya dalam waktu satu jam. Anda akan kehilangan diri Anda dalam anjing-anjing lucu.
2. Menyadari (dan proaktif terhadap) kelelahan kerja – Ada yang namanya terlalu banyak pekerjaan, dan jika Anda mengabaikan perasaan itu, pekerjaan Anda akan terganggu. Akui ketika kelelahan merayapi Anda dan luangkan waktu sebentar.

Untuk menyusun hari Anda dengan lebih baik, coba peretasan manajemen waktu berikut:

• Sisihkan waktu singkat untuk menjawab email internal untuk menyelesaikannya

• Luangkan waktu untuk check-in tim penjualan harian

• Buat blok waktu untuk menghubungi prospek telepon dan email Anda yang berbeda

• Jadwalkan waktu istirahat untuk mengatur ulang dan menyegarkan pikiran Anda sebelum menangani tugas terkait admin seperti pencatatan dan riset pelanggan

9. Luangkan waktu di penghujung hari Anda untuk meninjau kemajuan Anda

Di penghujung hari, saatnya untuk "meninjau rekaman permainan." Tanyakan pada diri sendiri 3 pertanyaan:

1. Apa yang berjalan dengan baik?
2. Apa yang tidak berjalan dengan baik?
3. Bagaimana saya bisa meningkatkan hari esok?

Katakan bahwa Anda memiliki seorang pemimpin yang dijadwalkan untuk panggilan telepon tindak lanjut tetapi waktu dan prioritas lain membiarkannya lolos begitu saja. Luangkan waktu untuk meninjau semua peristiwa hari itu untuk mengetahui titik mana yang paling membuat kemacetan bagi Anda.

Lakukan brainstorming cara untuk mencegah hal itu terjadi lagi, seperti:

• Blokir waktu di kalender bersama untuk menunjukkan kepada orang lain saat Anda tidak ada
• Sebutkan batasan waktu sulit di awal panggilan, sehingga prospek tahu bahwa ada batas waktu

Kata kata bijak dari Barb Giamanco.