Bagaimana Mengelola Prospek Penjualan

“Ini tentang tidak merasa nyaman, menantang diri sendiri, menantang tim Anda, dan mencoba memanfaatkan prospek Anda sebaik mungkin.”

Itu kutipan dari Datan Brown, Manajer Pengembangan Penjualan di ActiveCampaign.

Dia berbicara tentang manajemen prospek: Bagaimana bisnis Anda mengelola prospek penjualan dari sentuhan pertama hingga penutupan.

Proses manajemen prospek milik tim pemasaran dan tim penjualan Anda. Pemasaran membawa prospek; penjualan mengubah mereka.

Kedua tim perlu memahami strategi manajemen prospek Anda. Jika tidak, prospek pemasaran yang diperoleh dengan susah payah akan gagal saat mereka mencapai penjualan. Atau pemasaran menjatuhkan prospek yang tidak memenuhi syarat dan tidak dapat dijalankan ke kaki tim penjualan Anda.

Strategi manajemen prospek yang baik adalah perbedaan antara:

1. Petunjuk suam-suam kuku jatuh melalui celah-celah, dan
2. Bagian bawah corong, prospek panas diserahkan ke penjualan untuk penutupan yang hampir pasti

Teruslah membaca untuk mempelajari cara mengelola prospek penjualan dengan lima langkah berikut:

1. Pelajari semua yang Anda bisa tentang prospek ideal Anda
2. Jangan menebak ketika datang ke nilai memimpin. Gunakan skor utama
3. Memelihara alam —setidaknya dalam hal memimpin
4. Kuasai handoff dari pemasaran ke penjualan
5. Lacak semuanya untuk terus meningkat

1. Pelajari semua yang Anda bisa tentang prospek ideal Anda

Sebelum Anda dapat menggunakan salah satu teknik manajemen prospek baru yang menarik, Anda harus mengenal prospek Anda. Siapa mereka? Anda ingin mereka menjadi siapa?

Ketika Anda tahu siapa yang akan dipasarkan dan dijual, pemasaran dan penjualan Anda menjadi lebih strategis — dan lebih mungkin untuk berhasil. Tidak perlu lagi melempar spageti ke dinding untuk melihat apakah menempel.

Fakta menyenangkan: Spaghetti yang dimasak dengan benar menempel di dinding. Melempar spageti ke dinding untuk melihat apakah itu menempel berarti mencoba banyak hal untuk melihat apa yang berhasil.

Dalam pemasaran, terkadang pendekatan ini berhasil! Tapi terkadang, itu berarti spageti yang terbuang.

Atau banyak prospek yang tidak memenuhi syarat. (melalui GIPHY)

Bertanya pada diri sendiri:

• Masalah apa yang coba dipecahkan oleh prospek saya?
• Seberapa pentingkah masing-masing masalah ini? Dalam hal solusi, apa yang menurut prospek saya harus dimiliki vs. bagus untuk dimiliki?
• Kata-kata apa yang digunakan prospek saya untuk membicarakan masalah mereka? Bagaimana saya bisa berbicara bahasa mereka?

Untuk menemukan jawaban itu, saatnya menyingsingkan lengan baju Anda dan melakukan riset pelanggan. Ada banyak cara untuk mengetahui bagaimana prospek Anda berpikir dan berbicara tentang masalah mereka — Anda dapat menemukan daftar 8 teknik riset pasar yang terjangkau di sini.

Untuk saat ini, mari fokus untuk menemukan (dan menggunakan) percakapan online prospek Anda untuk mengetahui bagaimana mereka berpikir dan membicarakan masalah mereka. Berikut caranya:

1. Cari tahu di mana pelanggan ideal Anda membicarakan masalah mereka. Google “[kata kunci] + forum” untuk menemukan komunitas online yang sering menjadi prospek Anda. Jika Anda menjual suku cadang mobil, Anda mungkin Google "forum suku cadang mobil."
2. Baca! Carilah komentar yang memberikan spesifik tentang masalah dan solusinya. Apa yang membuat masalah itu layak untuk dipecahkan? Bagaimana solusi memecahkan masalah?
3. Buat spreadsheet. Buat kolom untuk kutipan pelanggan, topik, catatan Anda, dan sumbernya. Ini akan mempermudah pencarian dan menemukan bahasa pelanggan Anda pada titik kesulitan tertentu saat spreadsheet berkembang.

81% konsumen ingin merek mengenal mereka dan memahami kapan harus mendekati mereka dan kapan tidak.

Semakin banyak Anda dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, semakin Anda dapat menargetkan pemasaran Anda. Dan semakin Anda dapat menargetkan pemasaran Anda, semakin Anda akan menarik prospek berkualitas tinggi.

Dan bahkan ketika berhadapan dengan prospek yang memenuhi syarat, personalisasi penting. 59% pembeli mengatakan bahwa personalisasi memengaruhi keputusan pembelian mereka.

Menentukan segmen audiens berdasarkan pertanyaan di atas membantu tim penjualan Anda memberikan setiap prospek dengan tepat apa yang perlu mereka lihat sebelum menjadi pelanggan.

2. Jangan menebak prospek apa yang berharga. Gunakan skor utama

Penilaian prospek membantu Anda fokus pada prospek yang paling memenuhi syarat. Model penilaian prospek yang baik membantu Anda memprioritaskan prospek berdasarkan:

• Seberapa besar kemungkinan mereka akan tutup
• Berapa banyak yang akan mereka belanjakan?
• Seberapa cepat mereka cenderung menutup

Untuk menyiapkan sistem penilaian prospek, Anda harus mencari tahu perilaku dan karakteristik apa yang penting. Ketika seorang pemimpin mengambil tindakan, apa yang memberitahu Anda tentang apa yang mereka inginkan? Berdasarkan kriteria tersebut, setiap lead mendapat skor numerik.

Saat prospek mencapai skor baru, Anda dapat memicu notifikasi email dan menetapkan tugas ke tim penjualan Anda. Penilaian prospek + otomatisasi pemasaran = kecocokan yang dibuat di surga CRM.

Cara mengatur sistem penilaian prospek

Buat daftar semua perilaku yang dapat dilakukan oleh prospek Anda, dan berikan skor numerik untuk setiap item:

• Mengisi formulir kontak (+15)
• Membuka email selamat datang (+2 per email)
• Klik melalui email (+5 per klik)
• Mengunjungi halaman harga di situs Anda (+15)
• Membaca posting blog (+2)
• Mengunduh konten (+10)
• Mendaftar untuk uji coba gratis (+25)
• Berhenti berlangganan email (-5)
• Dan lebih…

Memimpin:

• Mengunduh banyak konten dari situs Anda (+10 x 3)
• Membuka dan mengklik ketiga email selamat datang (+2 x 3, +5 x 3)
• Mendaftar untuk uji coba gratis (+25)

memimpin B:

• Mengunjungi halaman harga Anda sekali (+15)
• Membuka beberapa email Anda (+2 x 2)

Lead B memiliki skor 19. Lead A memiliki skor 76 — dan merupakan lead yang jauh lebih berkualitas.

Aktivitas yang berbeda meningkatkan atau menurunkan skor prospek berdasarkan seberapa penting Anda memberi peringkat masing-masing.

Skor prospek ActiveCampaign dapat menampung aturan dalam jumlah tak terbatas di CRM Transaksi. Aturan dapat didasarkan pada:

• Setiap bidang kontak (termasuk bidang khusus)
• Perilaku email (membuka, mengklik, meneruskan, membalas, dll.)
• Perilaku situs web (halaman yang dikunjungi, waktu di halaman, dll.
• Pengiriman formulir

Datan merekomendasikan untuk mengumpulkan informasi tentang nilai kesepakatan dari prospek itu sendiri. Untuk prospek B2B, dia menyarankan untuk mencari tahu ukuran bisnis prospek. (Bisnis yang lebih besar cenderung menghabiskan lebih banyak.)

“Jika Anda memiliki formulir, Anda dapat memasukkan bidang yang akan memengaruhi seberapa berharganya peluang — jumlah karyawan, jumlah pengguna, masalah apa yang dihadapi bisnis mereka. Terapkan info itu pada cara Anda menilai kesepakatan Anda.”

Penilaian prospek dapat membantu Anda mengotomatiskan cara Anda mengelola prospek penjualan.

Anda juga dapat secara otomatis menambahkan prospek untuk memelihara kampanye berdasarkan skor prospek atau perilaku mereka. Dan berbicara tentang pengasuhan utama ...

3. Memelihara alam — setidaknya dalam hal memimpin

Meskipun penjualan memiliki prospek, pemasaran dapat memberikan bantuan besar dengan memelihara prospek dengan otomatisasi pemasaran antara panggilan penjualan dan email.

Tidak semua prospek diciptakan sama. Itu menimbulkan pertanyaan, “Dengan siapa saya harus menindaklanjuti dan petunjuk mana yang harus saya tinggalkan sendiri?”

Beberapa prospek akan menutup sendiri, sementara yang lain membutuhkan sedikit dorongan ke arah yang benar. Katakanlah ada tiga jenis prospek (super luas):

1. Memimpin yang mungkin tidak akan pernah dekat
2. Memimpin siapa yang mungkin menutup
3. Prospek yang cenderung menutup diri

Fotografer Heather Read menyebut jenis prospek pertama sebagai "prospek zombie" — prospek yang tidak akan pernah berakhir dengan konversi. Dia mendapati dirinya membuang banyak waktu dan upaya pemasaran untuk prospek zombie alih-alih yang berkualitas.

Dengan menghapus prospek zombie dari alur kerjanya, Heather meluangkan waktu untuk memelihara prospek yang memenuhi syarat. Baca lebih lanjut tentang kisah Heather di sini.

Berikut cara Heather menggunakan ActiveCampaign untuk fokus dalam memelihara prospek yang tepat:

1. Heather mengumpulkan prospek melalui formulir yang menawarkan informasi harga dengan imbalan nama prospek dan email. Menggunakan formulir keikutsertaan menambahkan gesekan yang cukup untuk menghilangkan beberapa prospek yang tidak tertarik.
2. Dia memelihara prospek melalui urutan tindak lanjut otomatis yang mencerminkan kepribadiannya. Mengotomatiskan urutan ini menghemat Heather 10 jam setiap minggu.
3. Heather secara otomatis berhenti berlangganan prospek yang tidak berinteraksi dengan email tindak lanjutnya. Ini memungkinkan dia fokus pada prospek yang terlibat dan tertarik — dan lebih mungkin untuk menutup.
4. Jika seorang pemimpin berinteraksi dengan urutan tindak lanjut, Heather meminta mereka untuk memesan waktu untuk berbicara dengannya melalui telepon menggunakan layanan penjadwalan yang disebut Calendly. Calendly terintegrasi dengan ActiveCampaign melalui Zapier, sehingga Heather dapat menggunakan tindakan mengatur janji temu Calendly untuk mencetak prospek, membuat rekor kesepakatan, dan banyak lagi.
5. Heather berbicara dengan para pemimpin di telepon — sering kali menutup kesepakatan dalam satu panggilan telepon. Jumlah prospek yang Heather luangkan waktu untuk berbicara adalah sebagian kecil dari total prospek yang memasuki salurannya, tetapi mereka semua adalah prospek yang memenuhi syarat dan pemanasan yang siap untuk ditutup.

Setelah Anda tahu siapa yang harus ditindaklanjuti, membangun kampanye pemeliharaan prospek melalui platform otomatisasi pemasaran membantu Anda:

• Pemanasan lead dingin
• Mempersingkat siklus penjualan
• Bagikan informasi yang berbeda tergantung pada seberapa akrab mereka dengan merek Anda
• Sesuaikan konten berdasarkan apa yang mereka klik, unduh, atau bagikan
• Ciptakan pengalaman yang dipersonalisasi di seluruh saluran penjualan

“Tunjukkan kepada prospek hal-hal yang belum pernah mereka lihat sebelumnya, yang akan menggetarkan dan menggairahkan mereka,” saran Datan. “Buat mereka merasa bahwa solusi Anda akan meningkatkan kehidupan mereka.”

Kampanye tetes ini menyampaikan serangkaian pesan selama 7 hari — sempurna untuk pengasuhan pemimpin.

Anda dapat menggunakan otomatisasi ini untuk urutan sambutan klasik, atau menyesuaikannya dengan tag dan pemicu untuk menampilkan konten tertentu ke prospek tertentu. Dapatkan otomatisasi ini di sini.

4. Kuasai handoff dari pemasaran ke penjualan

Manajemen pimpinan sangat mirip dengan perlombaan estafet: handoff adalah kuncinya.

Tim pemasaran Anda harus memberikan arahan yang memenuhi syarat dan siap untuk penjualan ke tim penjualan Anda. Di sinilah timah tergelincir melalui celah-celah.

Bagaimana Anda bisa memastikan tim penjualan Anda mendapatkan prospek yang berkualitas dan hangat?

Menggabungkan otomatisasi dan penjualan.

“Kami memiliki beberapa fitur yang sangat penting untuk tetap berada di puncak saluran dan peluang Anda,” jelas Datan. Timnya menggunakan ActiveCampaign untuk otomatisasi penjualan dan manajemen prospek.

Cara mendistribusikan prospek secara otomatis

Gunakan CRM Anda untuk mengotomatiskan distribusi prospek. ActiveCampaign memungkinkan Anda secara otomatis menetapkan prospek ke anggota tim penjualan yang berbeda.

Anda dapat mendistribusikan prospek berdasarkan:

• Format round robin
• Skor memimpin
• Peluang menang
• Wilayah
• Nilai kesepakatan

Katakanlah Anda adalah perusahaan B2B. Audiens target Anda: pemilik bisnis lain.

Tim penjualan Anda membagi prospek berdasarkan ukuran perusahaan. Seperti yang kita bicarakan di #2, jumlah karyawan yang dimiliki perusahaan dapat menunjukkan nilai kesepakatan. Perusahaan yang lebih besar cenderung memiliki lebih banyak kebutuhan — dan anggaran yang lebih besar.

• Penjual A menangani prospek dengan kurang dari 10 karyawan
• Penjual B menangani prospek dengan 11-50 karyawan
• Penjual C menangani prospek dengan lebih dari 50 karyawan

Berikut cara kerja distribusi prospek otomatis:

1. Seorang prospek mengirimkan formulir di situs web Anda untuk meminta informasi lebih lanjut tentang perusahaan Anda
2. Dalam formulir, Anda mengumpulkan informasi tentang ukuran bisnis. Perusahaan pemimpin ini memiliki 20 karyawan.
3. CRM Anda secara otomatis memberikan prospek baru ini ke Penjual B
4. Penjual B menerima pemberitahuan dan penugasan tugas untuk ditindaklanjuti dengan pemimpin melalui panggilan telepon

Pastikan untuk menghubungkan otomatisasi pemasaran Anda ke CRM Anda. Ini membuat tim penjualan Anda selalu mengetahui semua yang telah dilakukan prospek Anda sejauh ini:

• Sumber utama
• Skor memimpin
• Aktivitas situs web
• Konten apa yang telah mereka lihat
• Email mana yang mereka terima
• Segmentasi

Memiliki info ini di tangan membantu Anda memberikan pengalaman yang dipersonalisasi dan terinformasi dengan baik untuk setiap prospek.

ActiveCampaign secara otomatis melacak setiap interaksi yang dimiliki prospek dengan perusahaan Anda, lalu menambahkannya ke catatan kontak mereka.

Anda dapat menyertakan catatan, menetapkan tugas ke tim penjualan Anda, dan melihat informasi kesepakatan, semua dalam catatan kontak.

Hentikan tugas penjualan agar tidak terlupakan atau menumpuk. Gunakan otomatisasi penjualan untuk menetapkan tugas ke tim penjualan Anda saat pelanggan menyelesaikan tindakan tertentu atau mencapai skor prospek tertentu.

Untuk handoff yang lebih mulus, berikan materi pemberdayaan penjualan tim Anda.

Memindahkan prospek dari pemasaran ke penjualan harus terasa seperti kemajuan alami — bukan lompatan. Satu halaman, trek pembicaraan, dan konten bermanfaat lainnya memastikan bahwa tim penjualan dan pemasaran Anda mengirimkan pesan yang sama.

5. Lacak semuanya untuk terus meningkat

Setelah Anda menempatkan semua hal di atas, bagaimana Anda tahu jika strategi manajemen prospek Anda berhasil?

Tetapkan tujuan terukur untuk tim penjualan Anda. Ini dapat mencakup:

• Nilai kesepakatan rata-rata: Berapa nilai kesepakatan rata-rata Anda
• Tingkat konversi prospek: Berapa persentase prospek yang menjadi pelanggan
• Kecepatan timah: Seberapa cepat timah ditutup
• Kuota penjualan: Jumlah kesepakatan yang harus ditutup oleh setiap penjual dalam periode tertentu
• MQL: Memasarkan prospek yang berkualitas. Jumlah prospek yang dianggap tim pemasaran memenuhi syarat dan siap untuk dijual
• SQL: Penjualan prospek yang memenuhi syarat. Jumlah prospek yang dikonfirmasi oleh tim penjualan sebagai prospek yang (1) memiliki masalah yang dapat diperbaiki oleh solusi Anda dan (2) dapat membeli solusi Anda

Setelah Anda menetapkan sasaran numerik:

1. Lacak mereka
2. Tingkatkan berdasarkan apa yang Anda temukan
3. Perhatikan konversi Anda meningkat

Menggunakan laporan penjualan CRM dapat membantu Anda mengidentifikasi bagian mana dari proses manajemen prospek Anda yang perlu ditingkatkan. Anda dapat mengidentifikasi hambatan dalam proses penjualan Anda, seperti jika transaksi cenderung macet dalam tahap pipa tertentu.

Tahapan mewakili langkah-langkah yang termasuk dalam saluran Anda (atau proses penjualan).

Bayangkan ini adalah jalur penjualan Anda:

1. Untuk menghubungi : Prospek yang masih perlu dihubungi
2. Dalam kontak dengan : Prospek yang sedang Anda ajak bicara
3. Tindak lanjut : Prospek yang perlu ditindaklanjuti
4. Pembuatan proposal : Memimpin siapa yang Anda butuhkan untuk membuat proposal harga
5. Proposal terkirim : Prospek yang telah Anda kirimi proposal harga
6. Kesepakatan yang dimenangkan : Prospek yang telah ditutup. Ya!

Sekarang, katakanlah Anda melihat lebih banyak prospek dalam langkah pembuatan proposal daripada langkah lainnya. Jelas ada hambatan di sini, dan prospek terus bertambah.

Bagaimana Anda dapat membantu tim penjualan Anda memindahkan prospek ini ke langkah berikutnya dengan lebih cepat? Apakah ada cara untuk mengotomatisasi beberapa proses pembuatan proposal? Apakah Anda memiliki template proposal? Jika demikian, apakah mudah digunakan?

Temukan tahap di mana prospek macet – lalu buat mereka bergerak (dan ditutup).

Laporan Kinerja Penjualan ActiveCampaign menunjukkan nilai transaksi total dan jumlah total transaksi menurut tahapan.

Dengan laporan kinerja penjualan, Anda dapat:

• Lihat di mana kesepakatan berada dalam proses penjualan
• Sesuaikan laporan berdasarkan tujuan Anda
• Dapatkan visibilitas real-time tentang penawaran yang paling dekat dengan Anda

Jika Anda ingin mengukur produktivitas penjualan, Anda bisa mendapatkan yang lebih terperinci. Lihat status tugas yang diberikan kepada setiap tenaga penjualan:

Dengan Laporan Metrik Tugas, Anda dapat melihat semua aktivitas menurut staf penjualan. Filter menurut saluran, pemilik tugas, atau tanggal pembuatan tugas. Ini dapat membantu Anda mengidentifikasi kapan dan mengapa kesepakatan tertentu gagal.

Untuk laporan CRM lainnya yang dapat Anda jalankan, klik di sini.

Saat Anda menetapkan dan melacak sasaran yang terukur, Anda dapat meningkatkan cara Anda mengelola prospek penjualan di setiap langkah proses.

Setelah Anda mengidentifikasi area perbaikan, cobalah sesuatu yang baru! Seperti yang dikatakan Datan, “ini tentang tidak merasa nyaman.”

“Dalam hal mengikuti prospek penjualan, Anda harus bersedia menjalankan tes. Jalankan pengujian terpisah, jalankan pengujian A/B. Jangan terikat pada firasat umum Anda. ”