Memikirkan Kembali Akuisisi: Cara Memasarkan Produk ke Pelanggan Anda yang Ada

Ada banyak taktik pemasaran di luar sana. Tetapi kombinasi taktik yang eklektik, tidak peduli seberapa kreatifnya, tidak menghasilkan strategi pemasaran yang menarik. Taktik dan saluran berbeda yang paling berhasil adalah yang sesuai dengan produk dan model bisnis Anda.

Pemasaran yang baik harus sesuai dengan pasar tempat Anda berada. Pilih saluran dan taktik pemasaran Anda berdasarkan tebakan informasi tentang pelanggan Anda dan sesuaikan saat hasilnya masuk.

Namun sebelum kita mendalami taktik spesifik yang mendapatkan hasil, penting bagi kita untuk memperkecil tampilan terlebih dahulu untuk memahami lebih lanjut tentang pelanggan spesifik Anda, produk Anda, dan produk apa yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Ini akan membantu Anda membuat strategi pemasaran untuk memandu Anda maju.

Seperti yang dijelaskan oleh pakar e-niaga Drew Sanocki dalam Kerangka Tiga Penggandanya, pemasaran untuk bisnis e-niaga benar-benar tiga dimensi: pertumbuhan berkelanjutan berasal dari peningkatan jumlah total pembelian per pelanggan (frekuensi pembelian, atau F ), peningkatan nilai pesanan rata-rata ( AOV ) , dan meningkatkan jumlah pelanggan ( C ). Pemasaran yang tidak menangani ketiganya akan gagal berkembang.

Cara memasarkan produk Anda

Terlalu sering merek hanya berfokus pada menarik pelanggan baru sebanyak mungkin—treadmill akuisisi. Tetapi biaya akuisisi bertambah, dan jika pelanggan hanya membeli satu barang dan tidak pernah kembali, biaya tersebut menjadi sulit untuk dikeluarkan. Jadi, Kerangka Kerja Tiga Pengganda berfokus pada peningkatan profitabilitas setiap pelanggan yang Anda peroleh dengan susah payah.

Kami akan menggunakan taktik pemasaran untuk menciptakan hasil yang kami inginkan: peningkatan nilai pesanan rata-rata dan peningkatan jumlah pesanan per pelanggan, serta pelanggan baru dari waktu ke waktu. Upaya pemasaran ini akan bekerja sama untuk mendukung strategi keseluruhan ini daripada bertindak dalam silo.

1. Memperkenalkan program loyalitas
2. Buat kampanye menang-balik email
3. Kupon pendaftaran email atau SMS
4. Rilis item baru sesuai jadwal
5. Bangun model berlangganan
6. Gunakan mean, median, dan mode untuk keuntungan Anda
7. Sempurnakan cross-sell dan upsell
8. Mulailah dengan pemasaran berbayar untuk menemukan pijakan Anda
9. Bangun roda gila organik untuk akuisisi
10. Konversi lebih banyak lalu lintas yang Anda miliki

Cara membuat pembeli berulang

Basis pelanggan Anda seperti taman. Jika Anda merawat pelanggan Anda, Anda sering kali dapat menumbuhkan baik nilai yang mereka terima maupun nilai yang kembali ke bisnis Anda. Misalnya, pelanggan mungkin mendapatkan banyak nilai dari produk unggulan Anda, tetapi membuka lebih banyak lagi dengan membeli produk Anda lagi—atau membeli lebih banyak dari lini produk lengkap Anda.

Pelanggan tetap yang setia juga bertambah nilainya. Setelah pelanggan melakukan pembelian kedua, Anda tidak perlu lagi membayar biaya untuk mendapatkannya, dan mereka mungkin merekomendasikan toko Anda kepada teman-teman yang memiliki selera yang sama.

Pembelian berulang tidak datang secara gratis. Anda masih perlu berinvestasi secara strategis di area yang tepat. Dan meskipun Anda dapat berargumen bahwa "semuanya" berpotensi memengaruhi retensi, ada tiga pengungkit utama yang harus dimulai oleh merek:

• Barang dagangan. Pelanggan membutuhkan barang dagangan yang sesuai dengan kebutuhannya. Mereka juga mencari barang-barang berkualitas tinggi yang memenuhi atau melebihi harapan mereka. Jika Anda menemukan produk terlaris yang disukai pelanggan, pertimbangkan untuk meletakkannya di depan dan di tengah situs web Anda. Kemungkinannya, pelanggan yang membeli produk tersebut terlebih dahulu akan kembali lagi.
• Pengalaman pelanggan. Layanan pelanggan yang luar biasa tidak berarti merusak bank, tetapi itu berarti memberikan tambahan yang tidak terduga. Ini bisa sesederhana tersedia saat pelanggan Anda membutuhkan Anda atau menawarkan pengembalian gratis untuk pesanan apa pun. Pikirkan Zappos atau Chewy.
• Pemasaran. Anda akan membutuhkan pemasaran yang tepat untuk pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat. Taktik yang mungkin Anda gunakan adalah: kampanye email win-back, pemasaran siklus hidup, program loyalitas, atau struktur rilis baru yang membuat pelanggan datang kembali untuk mendapatkan lebih banyak. Kami menyelam di bawah.

Saat ini, kita sedang berbicara tentang pemasaran, jadi mari kita lihat lebih dekat. Untuk meningkatkan frekuensi pesanan pelanggan, Anda memerlukan rencana pemasaran khusus. Ada beberapa taktik pemasaran yang umum dan efektif yang dapat Anda gunakan. Kami akan melewati empat besar.

1. Memperkenalkan program loyalitas

Program loyalitas bisa gratis atau berbayar, dan mereka menawarkan manfaat khusus bagi pelanggan. Anggota pengecer Altitude Sports, misalnya, membayar biaya keanggotaan seumur hidup sebesar $34,99. Mereka menikmati fasilitas seperti diskon 5% untuk hampir semua item, penjualan eksklusif, dan pengembalian gratis untuk semua pesanan.

Program loyalitas juga dapat tidak dibayar dan menggunakan sistem poin, di mana sejumlah poin tertentu memberi pelanggan imbalan yang berbeda. Program tidak berbayar lainnya, seperti yang berasal dari pengecer pakaian Girlfriend Collective, menawarkan poin dan fasilitas, seperti diskon pesanan.

Program loyalitas efektif karena memberi pelanggan alasan untuk kembali ke toko online Anda, apakah itu untuk menggunakan poin yang telah mereka kumpulkan untuk hadiah gratis, untuk mendapatkan pengiriman gratis, atau untuk menerima persentase dari harga pembelian mereka. Halo, pelanggan tetap!

2. Buat kampanye menang-balik email

Salah satu rangkaian paling berharga yang dapat Anda buat disebut kampanye menang-balik , sejenis pemasaran siklus hidup—pemasaran yang berupaya melibatkan pelanggan berdasarkan posisi mereka dalam perjalanan pelanggan. Dalam hal ini, pelanggan adalah pasca pembelian, sehingga pesan yang tepat untuk dikirimkan kepada mereka adalah pesan yang mendorong perjalanan pulang.

Drew Sanocki menyebut jenis kampanye menang-balik ini sebagai pukulan satu-dua, karena tujuannya adalah untuk mengubah pelanggan pertama kali (F1s) menjadi pelanggan tetap (F2s). Berikut cara kerjanya:

Siapa target kampanye pemasaran email: Siapkan kampanye email Anda untuk menargetkan pelanggan pertama kali. Setel email pertama untuk dikirim 30 hari setelah pembelian mereka hanya jika mereka belum melakukan pembelian kedua dalam waktu tersebut. Setiap email berikutnya akan dikirim ke daftar pelanggan pertama Anda. Anda akan menyetel parameter untuk menghapus siapa saja yang akhirnya melakukan pembelian kapan saja sepanjang urutan email.

Email 1: Email pertama memberi tahu pelanggan tentang produk lain yang, berdasarkan pembelian awal mereka, mungkin mereka sukai. Item tersebut bisa menjadi bagian dari koleksi inti Anda atau, untuk mendorong kegembiraan, bisa menjadi item edisi terbatas. Email ini tidak menyertakan kode kupon apa pun, melainkan berupaya untuk menarik atau mengingatkan pelanggan tersebut tentang penawaran produk Anda yang lain.

Email 2: Dikirim 30 hari setelah email pertama, email kedua menawarkan promosi kecil, seperti diskon 10% atau pengiriman gratis untuk pesanan berikutnya.

Email 3: Dikirim 30 hari setelah email sebelumnya, email ketiga menawarkan promosi lain yang 15% lebih tinggi dari yang terakhir. Jadi, itu bisa berupa diskon 25% atau diskon 15% dan pengiriman gratis.

Email 4: Email ini dapat berisi penawaran lain, tetapi karena penawaran ini tidak akan dikirim hingga 120 hari setelah pelanggan melakukan pembelian, mungkin sudah saatnya untuk menanyakan kepada pelanggan ini apakah mereka masih tertarik dengan toko Anda. Untuk memahami mengapa mereka tidak tertarik, Anda dapat menyertakan survei di email yang menanyakan apa yang membuat mereka melakukan pembelian. Anda dapat membuat email yang mengarahkan pembaca ke survei seperti ini dari perusahaan vitamin Ritual:

Kemudian, Anda akan berhenti berlangganan siapa pun yang tidak aktif atau yang belum membuka email dari Anda dalam 60 hari terakhir. Jika Anda memilih untuk mengirim email seperti di atas, Anda juga dapat menawarkan untuk berhenti berlangganan orang yang memilih salah satu opsi.

Anda tidak perlu menggunakan email untuk kampanye win-back ini jika tidak mau. Anda dapat menggunakan pop-up, iklan sosial berbayar, kartu pos surat langsung—apa pun yang menurut Anda paling sesuai dengan pelanggan Anda.

3. Kupon pendaftaran email atau SMS

Pemasaran email adalah cara yang bagus untuk melibatkan kembali pelanggan saat ini dan calon pelanggan. Untuk membuat orang ikut serta dalam daftar Anda, saat mereka pertama kali mengunjungi situs Anda, pertimbangkan untuk menggunakan pop-up yang membagikan penawaran jika mereka berlangganan. Ini bisa berupa diskon 10% untuk pesanan pertama atau pengiriman gratis. Anda tidak hanya dapat mengirim email kepada mereka sekarang, tetapi mereka akan lebih cenderung melakukan pembelian dengan promosi yang baru saja Anda berikan kepada mereka. Anda dapat melakukan SMS yang sama. Postscript adalah plugin Shopify yang memungkinkan Anda untuk tetap berhubungan dengan pelanggan melalui pesan SMS.

Sumber: Bagaimana Pemasaran SMS Memotong Kebisingan—Ditambah 4 Contoh untuk Dicoba

4. Rilis item baru sesuai jadwal

Jika Anda berencana untuk sering menawarkan produk baru, pertimbangkan untuk menjadwalkan peluncuran produk pada hari yang sama setiap minggu, atau hari yang sama setiap bulan. Jika pelanggan Anda mengetahui tanggal peluncuran baru, kemungkinan mereka akan mengunjungi situs web Anda untuk memeriksa dan melihat apa itu atau kemungkinan besar akan membuka email pengumuman.

Rilis baru membuat pelanggan sering memeriksa kembali. Mejuri, sebuah situs web yang menjual perhiasan untuk pakaian sehari-hari, meluncurkan produk baru yang mengikuti tema desain setiap hari Senin.

Untuk pelanggan yang ingin tahu yang merupakan penggemar berat merek tersebut, hal itu membangkitkan kegembiraan untuk melihat apa yang baru setiap minggu. Setiap "Monday Drop" baru ditampilkan di beranda situs web dan dalam email pengumuman tepat waktu.

5. Bangun model berlangganan

Meskipun mungkin tidak terdengar seperti pemasaran, menawarkan langganan produk Anda adalah keputusan pemasaran. Memberi pelanggan Anda cara untuk berlangganan pada dasarnya memposisikan produk Anda sebagai produk yang akan menjadi kebutuhan sehari-hari. Namun, membangun model berlangganan membutuhkan lebih banyak pekerjaan daripada taktik pemasaran lainnya, tetapi ini adalah cara yang sangat efektif untuk memastikan pendapatan berulang.

Jika produk Anda memerlukan isi ulang, Anda dapat membuat model langganan yang diperpanjang secara otomatis pada jadwal standar. Kemudian, pelanggan bahkan tidak perlu mengunjungi toko Anda atau bahkan ingat bahwa mereka hampir habis sebelum Anda mengirimkan isi ulang. Misalnya, Fresh Patch menjual tambalan rumput yang ditanam secara hidroponik kepada pemilik hewan peliharaan. Perusahaan melihat 80% dari total pendapatannya dari langganan.

Sebagai alternatif, jika perusahaan Anda bukan perusahaan yang menyediakan isi ulang, Anda dapat menawarkan langganan paket item bulanan kepada pelanggan. Package Free menjual produk rumah dan tubuh yang ramah lingkungan dan memungkinkan pembeli untuk membuat paket langganan mereka sendiri dari banyak pilihan produk.

Webinar Gratis:

Pemasaran 101

Berjuang untuk meningkatkan penjualan? Pelajari cara memulai dari hari pertama hingga penjualan pertama dalam kursus pelatihan gratis ini.

Daftar sekarang

Tingkatkan nilai pesanan rata-rata untuk meningkatkan pendapatan

Meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda akan menghasilkan lebih banyak pendapatan, dan ini lebih sederhana dari yang Anda kira. Untuk membangun strategi yang efektif di sekitar nilai pesanan rata-rata (AOV), Anda harus memahami rata-rata, median, dan mode pesanan Anda. Kami juga akan membahas cara melakukan cross-sell dan upsell.

6.Gunakan mean, median, dan mode untuk keuntungan Anda

Pertama, mari kita definisikan istilah yang mungkin belum pernah Anda lihat sejak kelas matematika kelas empat.

• Mean: nilai pesanan rata-rata (AOV tradisional)
• Median: angka tengah dari semua nilai pesanan
• Mode: nilai pesanan yang paling sering muncul

Mari kita pinjam contoh praktis yang dibagikan oleh Editor Senior Sara Yin di postingan terbaru kami di AOV dan lihat mean, median, dan mode pesanan di toko demo kami, Kinda Hot Sauce.

Meskipun nilai pesanan rata-rata, atau nilai pesanan rata-rata, adalah $24, nilai urutan mode, atau urutan yang paling umum, adalah $15. Mode menunjukkan representasi pesanan Anda yang jauh lebih akurat, karena rata-ratanya mudah dimiringkan oleh pembelian rendah atau tinggi. Ketika kita berpikir tentang menaikkan AOV, lebih jitu untuk melihat modenya. Itu jumlah yang ingin kami tingkatkan.

Beberapa bisnis menawarkan pengiriman gratis yang tepat di atas nilai pesanan yang paling sering terjadi untuk meningkatkan AOV. Misalnya, karena $15 adalah nilai pesanan yang paling sering muncul di Kinda Hot Sauce, kami mungkin menawarkan pengiriman gratis untuk pesanan di atas $25.

7. Sempurnakan cross-sell dan upsell

Menawarkan pengiriman gratis mungkin tidak berhasil untuk bisnis Anda. Yakinlah, ada taktik lain yang dapat Anda terapkan, seperti cross-selling dan upselling, yang akan membantu meningkatkan nilai pesanan secara keseluruhan.

• Cross-selling adalah ketika Anda mengundang pelanggan untuk membeli barang pelengkap. Saran penjualan silang paling efektif ketika pelanggan melihat keranjang mereka, mirip dengan lorong pembelian impulsif yang mungkin dilalui pembelanja di toko batu bata dan mortir. SellUp adalah pilihan yang bagus untuk cross-selling.
• Upselling adalah saat Anda mendorong pelanggan untuk membeli produk serupa yang lebih mahal. Upselling lebih efektif pada halaman produk sebelum pelanggan berkomitmen untuk membeli satu item tertentu. Rekomendasi Upsell di app store adalah alat yang hebat untuk ini.

Cross-selling dan upselling didasarkan pada gagasan bahwa, ketika Anda memiliki produk yang menarik, 10%–20% pelanggan Anda bersedia membelanjakan lebih banyak daripada rata-rata pelanggan. Tujuan Anda adalah untuk memahami apa yang mereka inginkan, sehingga Anda dapat menawarkan produk tersebut dan peningkatan tersebut. Dari sana, Anda dapat menggunakan alat untuk mengotomatiskan saran penjualan dan penjualan silang, atau Anda dapat menawarkan sendiri rekomendasi tersebut melalui metode lain, seperti email, panggilan telepon, atau obrolan langsung.

Gunakan metode akuisisi tradisional untuk meningkatkan pelanggan baru

Inilah cara kami menarik pelanggan baru untuk membeli produk Anda. Akuisisi tradisional menggunakan metode seperti iklan media sosial berbayar, pemasaran konten dan optimisasi mesin pencari (SEO), siaran pers, penjangkauan influencer, pengoptimalan tingkat konversi, dan kupon pendaftaran email untuk mempromosikan merek Anda.

Metode apa pun yang Anda pilih, Anda pasti ingin mengarahkan pemasaran Anda ke pelanggan yang membelanjakan lebih banyak. Berikut ini rincian beberapa cara efektif untuk menarik lebih banyak pelanggan ke toko Anda.

8. Mulailah dengan pemasaran berbayar untuk menemukan pijakan Anda

Pemasaran media sosial berbayar dan pemasaran influencer keduanya termasuk dalam ember ini. Mereka dapat membantu Anda memvalidasi produk Anda dan menskalakannya dengan cara yang hemat biaya.

Pernahkah Anda melihat seseorang dengan media sosial besar mengikuti posting tentang produk yang mereka sukai dan kemudian menawarkan kode diskon unik untuk pengikut mereka? Itu pemasaran influencer, dan itu menjadi sangat efektif. Begini cara kerjanya: merek menjangkau influencer yang menurut mereka akan menyukai produk mereka. Mereka menawarkan sesuatu sebagai imbalan bagi influencer untuk membicarakan produk di akun media sosial mereka. Ini bisa menjadi sejumlah uang, tetapi banyak merek hanya menawarkan influencer beberapa produk mereka secara gratis.

Kemudian, influencer akan berbicara tentang produk di akun mereka beberapa kali yang telah disepakati . Anda dapat meminta influencer untuk memposting tentang produk Anda dua kali di Instagram, misalnya, atau Anda mungkin menyetujui satu postingan Instagram dan satu fitur Instagram Story—terserah Anda dan menurut Anda apa yang paling sesuai dengan audiens target Anda.

Anda juga dapat menggunakan cara tradisional dan membayar platform media sosial, seperti Facebook, Instagram, atau bahkan Pinterest, untuk menampilkan iklan Anda kepada calon pelanggan. Anda dapat menyiapkan iklan sosial sendiri atau bekerja sama dengan biro iklan yang dapat membantu Anda merancang iklan, menulis salinannya, dan menempatkannya di saluran yang menurut mereka paling cocok untuk Anda.

9. Bangun roda gila organik untuk akuisisi

Ini berarti memainkan permainan panjang dengan saluran seperti pemasaran konten dan SEO (optimasi mesin pencari). Pemasaran konten adalah praktik menggunakan alat organik (tidak berbayar) seperti posting blog, video, media sosial, podcast, atau email untuk mendidik target pasar. Anda akan mengoptimalkan konten Anda untuk mendapat peringkat di halaman pertama dalam pencarian Google untuk meningkatkan visibilitas merek Anda dan lalu lintas situs web Anda. Alasan pemasaran konten bisa sangat efektif adalah karena ia menggabungkan dirinya sendiri. Di mana lalu lintas yang diperoleh melalui akuisisi berbayar mengering ketika Anda berhenti membayarnya, lalu lintas organik dari pemasaran konten dapat menghasilkan pertumbuhan tongkat hoki jika dilakukan dengan baik.

Misalnya, Four Sigmatic, sebuah perusahaan yang mengkhususkan diri dalam kopi bebas kecelakaan, telah menginvestasikan banyak waktu untuk pendidikan pelanggan. Karena itu, ia mendapat banyak lalu lintas organik.

Unduh Gratis: Daftar Periksa SEO

Ingin peringkat lebih tinggi dalam hasil pencarian? Dapatkan akses ke daftar periksa gratis kami tentang pengoptimalan mesin telusur.

Dapatkan daftar periksa gratis

Dapatkan Daftar Periksa SEO kami dikirimkan langsung ke kotak masuk Anda.

Hampir sampai: silakan masukkan email Anda di bawah ini untuk mendapatkan akses instan.

Alamat email Dapatkan pembaruan

Kami juga akan mengirimi Anda pembaruan tentang panduan pendidikan baru dan kisah sukses dari buletin Shopify. Kami membenci SPAM dan berjanji untuk menjaga alamat email Anda tetap aman.

Terima kasih telah berlangganan. Anda akan segera mulai menerima kiat dan sumber daya gratis. Sementara itu, mulailah membangun toko Anda dengan uji coba Shopify gratis selama 14 hari.

Memulai

10. Konversi lebih banyak lalu lintas yang Anda miliki

Anda mungkin sudah memiliki lalu lintas besar yang datang ke toko Anda, jadi alih-alih berfokus untuk mendapatkan lebih banyak lalu lintas, Anda perlu menelusuri konversi lalu lintas yang Anda miliki saat ini. Ini disebut pengoptimalan tingkat konversi (CRO). CRO mudah untuk diotomatisasi, lebih murah daripada membeli lalu lintas, dan meningkatkan laba atas investasi (ROI) penempatan lalu lintas berbayar Anda.

Pikirkan seperti ini: Anda menggunakan corong untuk mengisi ulang wadah sabun tangan Anda, tetapi corong memiliki beberapa lubang di sampingnya, yang menyebabkan banyak sabun keluar. Corong pelanggan Anda mungkin mengalami masalah yang sama. Daripada membeli lebih banyak sabun, Anda dapat memperbaiki corong dan menghemat sumber daya sejak awal.

Anda akan menemukan informasi yang lebih mendalam di pos kami tentang pengoptimalan tingkat konversi, tetapi cara yang bagus untuk memulai adalah dengan berfokus pada memasukkan lubang bocor tersebut ke dalam alur pembayaran Anda. Shop Pay adalah alat hebat yang akan membantu Anda mengonversi calon pelanggan.

Pemasaran yang hebat menjual lebih banyak produk

Kedengarannya sederhana. Tetapi strategi pemasaran yang bijaksana dan strategis adalah yang akan membawa pertumbuhan bisnis Anda ke tingkat berikutnya. Pemasaran yang hebat akan membantu Anda mendapatkan pelanggan baru, tetapi itu adalah bahan yang hilang untuk retensi pelanggan yang dilupakan begitu banyak merek. Ingatlah bahwa sebelum Anda mulai mendapatkan lebih banyak pelanggan, tugas Anda adalah melibatkan kembali pelanggan yang telah membeli dari Anda. Dan kuncinya adalah pemasaran yang efektif dan dipikirkan dengan matang.

Ilustrasi oleh Luca D'Urbino