Cara Mengoptimalkan Periode Payback CAC untuk Meningkatkan Pertumbuhan

Akuisisi dan retensi pelanggan penting untuk bisnis apa pun, namun sangat penting bagi perusahaan yang beroperasi dengan model berbasis langganan. Apa yang membuat kasus mereka berbeda, adalah mereka membutuhkan waktu lebih lama untuk mulai menghasilkan keuntungan dari pelanggan.

Perusahaan-perusahaan ini menginvestasikan sumber daya dalam menarik prospek, memelihara, dan mengubahnya, dengan cara yang sama seperti organisasi lainnya. Namun, dengan langganan, ROI dari proses ini tidak langsung. Ada periode pengembalian biaya akuisisi pelanggan (CAC), dan lamanya, bersama dengan faktor-faktor lain, sangat penting untuk pendapatan bisnis dan kesuksesan secara keseluruhan.

Pada artikel ini, kita akan berbicara tentang berbagai cara untuk menghitung, mengurangi, dan mengoptimalkan periode pengembalian CAC secara efisien. Jadi baca terus dan buat catatan!

Apa itu Payback Period CAC dan Mengapa Penting?

Periode pengembalian CAC mengacu pada waktu yang dibutuhkan perusahaan untuk mendapatkan kembali uang yang mereka habiskan untuk mendapatkan pelanggan baru. Dengan kata lain, ini menandai saat klien “membayar” biaya akuisisi mereka dan bisnis mulai menghasilkan keuntungan dari mereka.

Biaya yang terlibat dalam menarik pelanggan baru termasuk anggaran pemasaran dan penjualan, gaji karyawan, biaya perangkat lunak dan alat, iklan, biaya PR, biaya afiliasi, dan sebagainya. Karena ini biasanya menambahkan hingga jumlah yang signifikan, untuk membuat keuntungan yang sebenarnya dari pelanggan, perusahaan harus mampu mempertahankan klien cukup lama bagi mereka untuk melebihi "hutang" mereka dan mulai berkontribusi dengan pendapatan.

Periode pengembalian CAC tergantung pada industri, jenis produk, jenis klien, dan spesifikasi perusahaan, dan tidak ada patokan universal. Untuk SaaS, di mana metrik paling sering digunakan, waktu pengembalian terlama yang dapat diterima dianggap 1 tahun. Namun, angka ini dapat bervariasi dan dipengaruhi oleh berbagai faktor, termasuk cara Anda menghitungnya.

Misalnya, perusahaan besar yang beroperasi di bidang B2B, tidak dapat disamakan dengan usaha kecil dan menengah yang melayani klien B2C. Siklus penjualan untuk kedua jenis bisnis ini sangat berbeda, oleh karena itu, begitu juga waktu pengembaliannya.

Namun, mari kita lihat beberapa taktik yang berlaku untuk sebagian besar bisnis berbasis langganan.

Bagaimana Cara Menghitung Payback Period CAC?

Bergantung pada apa yang ingin didiagnosis dan ditingkatkan oleh bisnis, mereka dapat menggunakan dua cara menghitung waktu pengembalian CAC – dengan margin kotor dalam persamaan atau tanpanya.

Menghitung CAC Payback Period Tanpa Gross Margin

Perhitungan ini menunjukkan seberapa efisien proses akuisisi pelanggan baik dari segi kecepatan dan biaya. Hal ini juga memungkinkan perusahaan untuk memantau pertumbuhan bisnis.

Persamaan di sini sederhana:

Waktu Pengembalian CAC = CAC ARR

Kami telah menyebutkan apa yang memenuhi syarat sebagai biaya akuisisi pelanggan (CAC), namun, pastikan untuk menambahkan biaya lain yang berlaku untuk bisnis Anda. Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang cara menghitung biaya akuisisi pelanggan, berikut adalah artikel lain tentang topik tersebut.

Nilai lainnya, pendapatan berulang tahunan atau ARR, mencakup jumlah keseluruhan pelanggan dikalikan dengan pendapatan rata-rata per pengguna (ARPU).

Menghitung Payback Period CAC Dengan Gross Margin

Menambahkan margin kotor ke persamaan meningkatkan waktu pengembalian tetapi memberikan angka yang lebih realistis. Ini menunjukkan profitabilitas dari upaya akuisisi pelanggan perusahaan.

Persamaan di sini adalah sebagai berikut:

Waktu Pengembalian CAC = CAC (ARR*GM%)

Biaya bisnis tidak berakhir dengan mendapatkan klien – begitu mereka bergabung, Anda memiliki biaya layanan pelanggan, pemeliharaan produk, dan pengembangan. Dengan menambahkan margin kotor ke rumus, Anda dapat memahami bagaimana hal ini memengaruhi waktu pengembalian CAC, dan mendapatkan gambaran umum yang lebih realistis tentang pendapatan Anda.

Persamaan untuk menghitung margin kotor adalah:

GM = (ARR – HPP) ARR

GM diperkirakan dalam persentase. Harga pokok penjualan (COGS) harus mencakup biaya layanan dan pengembangan yang telah disebutkan, serta biaya spesifik lainnya yang berlaku untuk bisnis Anda.

Cara Mengurangi Payback Period CAC

Setelah Anda selesai menghitung, Anda mungkin menemukan bahwa periode pengembalian CAC Anda kurang dari ideal. Bahkan jika Anda mencapai tolok ukur 1 tahun, mungkin masih ada ruang untuk perbaikan. Mengurangi angka akan memungkinkan Anda untuk meningkatkan pendapatan dan meningkatkan keuntungan Anda secara keseluruhan.

Selain itu, ROI akuisisi pelanggan yang lebih baik berarti Anda akan dapat menginvestasikan kembali sumber daya lebih cepat dan memperkuat bisnis Anda.

Berikut adalah beberapa cara yang dapat ditindaklanjuti untuk melakukannya:

Mengurangi CAC

Langkah pertama yang dapat Anda ambil adalah mengurangi biaya akuisisi pelanggan. Jika biaya untuk meyakinkan klien baru untuk mendaftar turun, maka periode pengembalian CAC juga akan turun. Namun, ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan.

Secara umum, ada dua cara untuk mencapainya – dengan mengurangi angka pemasaran dan penjualan, atau dengan meningkatkan nilai umur pelanggan. Salah satu cara yang efisien untuk menangani kedua masalah secara bersamaan adalah dengan menerapkan segmentasi pelanggan. Memilih pendekatan ini akan memungkinkan Anda untuk lebih memahami ke mana uang pemasaran Anda terbuang sia-sia, dan mencari tahu cara mendorong pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak dan bertahan lebih lama dengan merek Anda.

Misalnya, sebagian besar bisnis menggunakan strategi akuisisi pelanggan omnichannel. Dengan mengelompokkan dan menganalisis pelanggan Anda berdasarkan jenis saluran dan jenis rencana, Anda dapat mengidentifikasi arus mana yang menarik klien terbaik. Anda mungkin menemukan bahwa pelanggan dari beberapa saluran lebih mudah diperoleh dan mendaftar untuk kontrak tingkat tinggi, sehingga biaya Anda lebih murah dengan periode pengembalian yang lebih singkat.

Meningkatkan ARPU

Pendapatan rata-rata per pengguna adalah metrik penting bagi perusahaan berbasis langganan. Memperbaikinya secara langsung mempengaruhi MRR dan ARR, dan dapat mengoptimalkan periode pengembalian CAC. Jika Anda menghasilkan lebih banyak uang dari pelanggan Anda, Anda akan menutup pengeluaran Anda lebih cepat.

Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan merevisi harga Anda. Perusahaan sering mengabaikan pentingnya berapa banyak mereka membebankan pelanggan mereka, dan mengabaikan penyesuaian strategi. Namun, karena pasar terus berkembang, begitu pula persepsi pelanggan tentang produk. Ini dapat memengaruhi seberapa besar mereka bersedia membayar, dan jika perusahaan Anda tidak menanggapi perubahan, Anda mungkin mulai kehilangan uang.

Memanfaatkan manfaat dari penelitian harga dan memperbarui model penetapan harga Anda akan memungkinkan Anda untuk mengoptimalkan pendapatan Anda dan, berpotensi, mengurangi periode pengembalian pelanggan Anda.

Selain itu, Anda dapat mempertimbangkan untuk mengembangkan strategi penjualan yang efisien. Ini dapat secara signifikan meningkatkan ARPU dan berkontribusi pada pelanggan "membayar" Anda lebih cepat.

Dorong Paket Tahunan

Paket tahunan mungkin merupakan cara terbaik untuk menangani waktu pengembalian CAC. Dengan mendorong pelanggan untuk memilih langganan tahunan daripada bulanan, Anda akan menerima apa yang akan mereka belanjakan lebih dari setahun sebelumnya. Bahkan jika ini tidak mencakup CAC lengkap (walaupun Anda harus memastikannya), ini akan meningkatkan modal kerja Anda dan memungkinkan reinvestasi.

Selain itu, paket tahunan memberi pelanggan cukup waktu untuk membiasakan diri dengan produk Anda, membiasakan diri, dan jatuh cinta padanya. Anda, di sisi lain, memiliki lebih banyak waktu untuk memahami kebutuhan mereka dan memenuhinya. Ini mengurangi kemungkinan mereka pergi setelah tahun berakhir, dan memastikan bahwa mereka akan terus berkontribusi pada pendapatan Anda.

Bekerja di Retensi

Jika terlalu banyak pelanggan pergi sebelum mereka berhasil membayar biaya akuisisi mereka, perusahaan akan mengalami kerugian. Itulah mengapa sangat penting untuk mengambil tindakan untuk memerangi churn dan bekerja pada strategi retensi Anda.

Sejumlah churn tidak bisa dihindari. Namun, yang penting adalah Anda memiliki cukup banyak pelanggan yang berhasil menutupi pengembalian CAC mereka tepat waktu dan tinggal cukup lama setelahnya. Dengan cara ini Anda masih dapat mempertahankan pendapatan positif.

Komunikasi aktif dengan klien Anda akan memungkinkan Anda untuk memahami apa yang membuat orang pergi dan apa yang mendorong mereka untuk tetap tinggal. Dengan melacak ini, serta memantau perilaku penggunaan, dan umpan balik pelanggan, Anda mungkin dapat meningkatkan retensi.

Selanjutnya, Anda harus menginvestasikan waktu dan upaya untuk meningkatkan proses orientasi pelanggan. Dengan memastikan bahwa pengguna memahami produk Anda dengan baik dan memanfaatkan sepenuhnya fitur-fiturnya, Anda akan mengurangi kemungkinan mereka pergi karena alasan yang salah.

Rancang Produk Anda untuk Pertumbuhan Viral

Meskipun pertumbuhan viral dapat dengan mudah disebut sebagai impian nomor satu setiap bisnis, konsepnya sering disalahpahami. Viralitas tidak terjadi secara kebetulan – itu harus ada di dalam produk.

Jika Anda merancang produk baru atau memperbaiki yang sudah ada, membangun viralitas ke dalam proyek dapat membantu bisnis Anda tumbuh cepat dan dengan biaya minimal.

Keindahan model viral dan alasan mengapa kami menyebutkannya di sini, adalah karena hampir tidak ada biaya bagi perusahaan untuk mendapatkan pelanggan baru. Klien yang ada memperkenalkan produk kepada teman-teman mereka, dan mendorong mereka untuk mencobanya. Jika model dihitung dengan baik, bisnis dapat tumbuh secara eksponensial hingga menguras pasar. Dan itupun, perusahaan dapat mencoba menembus pasar baru dan terus berkembang.

Dalam model bisnis jenis ini, waktu pengembalian CAC minimal, karena, seperti yang disebutkan, perusahaan tidak memerlukan biaya apa pun untuk menarik klien baru. Mereka masih harus mengurus layanan pelanggan, pemeliharaan, pengembangan, dan biaya lain yang relevan dengan margin kotor mereka, tetapi dengan CAC rendah, jumlahnya harus tetap menguntungkan mereka.

Meskipun sangat sulit untuk mencapai viralitas saat ini, itu bukan tidak mungkin, dan jika produk Anda membutuhkannya, itu layak untuk dicoba.

Intinya

Periode pengembalian CAC adalah metrik penting yang dapat digunakan untuk memperkirakan keseluruhan kesehatan dan potensi pertumbuhan bisnis. Melacaknya memungkinkan bisnis untuk mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang proses akuisisi pelanggan dan apakah itu membuahkan hasil atau tidak.

Meskipun tidak ada resep universal untuk mengurangi waktu pengembalian pelanggan, ada banyak sekali strategi yang dapat dipertimbangkan oleh bisnis. Implementasi yang berhasil akan memungkinkan pertumbuhan dan peningkatan modal kerja perusahaan.