Bagaimana Harga Sebuah Produk

Harga yang Anda tetapkan untuk produk dan layanan Anda adalah bagian penting dari strategi pemasaran Anda. "Ini mungkin hal terberat yang harus dilakukan," kata Charles Toftoy, profesor ilmu manajemen di Universitas George Washington. "Ini adalah bagian dari seni dan bagian dari sains." Tidak ada satu jawaban yang benar. Tetapkan harga yang dianggap terlalu tinggi dan pembeli potensial mungkin melewati Anda, mengira produk Anda terlalu mahal. Tetapkan harga yang terlalu rendah dan, Anda tidak hanya akan menghasilkan lebih sedikit uang, tetapi pelanggan potensial Anda mungkin berpikir bahwa kualitas produk Anda lebih rendah. Bagaimana Anda menemukan "titik manis" itu antara harga yang terlalu tinggi dan yang terlalu rendah? Kami akan memandu Anda melalui proses dan apa yang perlu Anda ketahui untuk membuat keputusan penetapan harga yang cerdas.

Mengapa penetapan harga itu penting?

Terlalu sering pengecer, terutama pengecer e-niaga, membiarkan harga produk mereka sampai menit terakhir, tepat sebelum mereka siap memuat produk mereka di situs web atau platform penjualan mereka. Faktanya, penetapan harga hampir menjadi pertimbangan bagi banyak pengecer. Banyak yang menetapkan harga berdasarkan apa yang dilakukan pesaing mereka atau, lebih buruk lagi, menurut mereka harga yang seharusnya. Hanya sedikit yang melakukan penelitian yang diperlukan untuk sampai pada harga yang benar-benar optimal.

Penetapan harga penting karena beberapa alasan. Pertama, ini menetapkan dasar untuk berapa banyak uang yang akan dihasilkan perusahaan Anda. Ingatlah bahwa bahkan sedikit variasi dalam penetapan harga dapat berdampak besar pada laba Anda. Misalnya, jika Anda menjual 10.000 unit per bulan dan menaikkan harga Anda hanya dengan $1,00, itu menambahkan $10.000 lagi ke pendapatan bulanan Anda tanpa menambah biaya Anda secara drastis.

Alasan lain penetapan harga penting berkaitan dengan citra merek Anda. Harga adalah faktor besar dalam bagaimana konsumen memandang perusahaan dan produk Anda. Barang dengan harga lebih rendah dianggap kurang tahan lama dan berkualitas lebih rendah, tetapi lebih murah daripada barang dengan harga lebih tinggi. Sebaliknya, barang dengan harga lebih tinggi dianggap memiliki nilai yang lebih besar dan tahan lama, untuk menawarkan lebih banyak prestise dan menjadi barang yang lebih mewah. Menemukan keseimbangan yang tepat bisa jadi rumit. Jika Anda ingin menjadikan diri Anda sebagai merek mewah, Anda pasti ingin berbuat salah di sisi harga yang lebih tinggi. Di sisi lain, jika Anda ingin merek Anda memiliki harga terendah, Anda harus menetapkan harga yang sesuai.

Sama seperti yang Anda lakukan dengan rencana pemasaran Anda, Anda harus memiliki strategi jangka panjang dan pendek dengan penetapan harga Anda. Anda juga perlu menetapkan tujuan. Tanyakan pada diri Anda, apakah Anda ingin memaksimalkan keuntungan? Apakah Anda ingin memasuki pasar baru dan menjadikan diri Anda sebagai "pemain" di industri ini? Atau mungkin, Anda ingin menarik pelanggan menjauh dari pesaing Anda dan mengizinkan mereka untuk mencicipi produk berkualitas Anda dan layanan pelanggan yang sangat baik sehingga, mudah-mudahan, mereka akan terus membeli dari Anda bahkan ketika Anda menaikkan harga Anda. Apa pun rencana Anda, Anda memerlukan tujuan spesifik yang disusun dengan baik, idealnya ditulis, sebelum Anda mulai menentukan harga produk Anda. Seiring pertumbuhan bisnis Anda, Anda pasti ingin meninjau kembali sasaran penetapan harga Anda setidaknya setiap tiga bulan. Misalnya, Anda meluncurkan bisnis dengan harga yang relatif rendah. Setelah Anda membangun basis pelanggan yang baik, Anda mungkin ingin mengubah tujuan Anda dari memperoleh banyak pelanggan baru menjadi memaksimalkan keuntungan dari setiap item.

Psikologi harga

Meskipun menutupi biaya Anda dan menghasilkan keuntungan yang wajar tentu penting saat menetapkan harga Anda, ada lebih dari sekadar angka yang terlibat dalam cara pelanggan melihat harga Anda. Apa yang disebut psikologi penetapan harga mengacu pada bagaimana pelanggan memandang dan bereaksi terhadap penetapan harga Anda, apakah mereka memandang produk Anda sebagai penawaran yang bagus atau terlalu mahal, apakah mereka melihat nilai dalam produk Anda dan/atau apakah mereka memandangnya sebagai barang mewah. Dan, tentu saja, apakah harga Anda memaksa mereka untuk melakukan pembelian. Majalah “Entrepreneur” mendefinisikan psikologi penetapan harga sebagai “strategi penetapan harga/pemasaran berdasarkan teori bahwa harga tertentu memiliki dampak psikologis yang lebih besar pada konsumen daripada yang lain”. Kami akan berbicara lebih banyak tentang ini di bagian berikutnya.

Metode penetapan harga yang berbeda

Tidak ada satu cara terbaik untuk menentukan harga produk Anda. Bahkan, strategi penetapan harga terbaik biasanya menggabungkan beberapa metode penetapan harga yang berbeda. Ada banyak sekali metode penetapan harga yang berbeda. Di bawah ini hanya beberapa yang menurut kami harus Anda pertimbangkan.

1. Penetapan harga berdasarkan biaya.

Menggunakan penetapan harga berbasis biaya, bisa dibilang, adalah cara termudah untuk menetapkan harga Anda, meskipun mungkin bukan yang paling efektif. Untuk sampai pada harga menggunakan metode penetapan harga berbasis biaya, Anda menjumlahkan semua biaya yang terkait dengan pembuatan/perolehan item serta biaya pemasaran dan persentase overhead Anda. Anda kemudian mengalikan angka itu dengan jumlah mark-up yang ingin Anda ambil dan menambahkannya ke biaya. (Rata-rata dalam ritel adalah 50 persen.) Misalnya, jika biaya Anda untuk memproduksi atau memperoleh suatu barang adalah $40 dan mark-up Anda adalah 50 persen atau $20. Tambahkan kedua angka itu bersama-sama dengan harga $60. Terkadang, Anda akan mendengar strategi ini disebut sebagai "harga kunci". Didefinisikan secara ketat, ini adalah saat pengecer menggandakan total biaya barang untuk sampai pada harga jual.

Bentuk lain dari penetapan harga berbasis biaya adalah penetapan harga berbasis MSRP. Bergantung pada apa yang Anda jual, produsen produk Anda dapat menetapkan "harga eceran yang disarankan produsen" (MSRP) pada item tersebut. Harga ini ditetapkan pada tingkat di mana Anda dan produsen dapat memperoleh keuntungan. Terkadang, Anda terikat kontrak untuk tidak menjual produk dengan harga lebih rendah. Lebih sering, Anda dapat menetapkan harga Anda sendiri, tetapi harga yang Anda bayarkan kepada produsen untuk barang tersebut masih didasarkan pada MSRP, jadi dengan memotong harga, Anda memotong margin keuntungan Anda.

Meskipun penetapan harga berdasarkan biaya memang mudah, umumnya ini bukan strategi terbaik, setidaknya tidak untuk 100 persen produk Anda. Jika merek Anda sedemikian rupa sehingga pelanggan mengharapkan harga rendah dari Anda, maka mereka mungkin kecewa dengan markup 50 persen. Di satu sisi lain, jika Anda memiliki produk yang "terbang dari rak", Anda mungkin merampok potensi keuntungan Anda sendiri, karena pelanggan cenderung menghabiskan lebih banyak untuk barang dengan permintaan tinggi seperti itu.

2. Penetapan harga berdasarkan pasar.

Banyak pengecer berpikir bahwa mereka harus memiliki harga terendah di pasar untuk menjadi sukses. Ini bisa menjadi kebijakan yang berbahaya dan menyebabkan Anda kehilangan uang dan menyebabkan pelanggan Anda membeli dari Anda hanya karena harga, bukan kualitas atau layanan. Guru e-commerce, Seth Godin, terkenal mengatakan, “Masalah dengan perlombaan ke bawah adalah bahwa Anda mungkin menang. Lebih buruk lagi, Anda mungkin berada di urutan kedua. ” Perang harga biasanya berakhir dengan kedua belah pihak menghasilkan sedikit atau tidak sama sekali dari setiap penjualan.

Jenis penetapan harga berbasis pasar lainnya adalah membandingkan penetapan harga Anda dengan pesaing Anda untuk dievaluasi oleh pelanggan Anda. Ini termasuk mengiklankan harga Anda bersama pesaing Anda atau memasarkan produk Anda dengan frasa seperti "harga terendah di daerah".

3. Harga paket.

Penetapan harga paket adalah saat Anda menyertakan lebih dari satu produk untuk satu harga. Contoh bagusnya adalah perusahaan telekomunikasi yang menggabungkan televisi kabel, akses internet, dan layanan telepon dengan satu harga. Contoh lain adalah keranjang hadiah, di mana beberapa item digabungkan untuk satu harga "keranjang". Penetapan harga paket adalah cara yang baik untuk membedakan perusahaan Anda dari pesaing Anda dan menghindari "head to head" dalam perang harga. Penetapan harga paket juga mengurangi jumlah item individual yang harus Anda tetapkan harganya. Jenis penetapan harga ini bisa sangat efektif dan mendorong pelanggan Anda untuk melihat produk Anda memiliki nilai lebih daripada produk pesaing Anda.

4. Harga dinamis.

Penetapan harga dinamis mengacu pada penetapan harga yang berubah atau hanya tersedia untuk jangka waktu terbatas. Kategori ini mencakup hal-hal seperti penjualan kilat, penjualan pengurangan inventaris, dan penawaran waktu terbatas.

• Harga jangkar . Penetapan harga jangkar adalah saat Anda menetapkan harga yang menurut Anda layak untuk produk tersebut, tidak harus berdasarkan biaya Anda. Ini sering digunakan sebagai titik awal dalam bisnis di mana negosiasi adalah hal biasa, seperti dealer mobil dan toko barang antik. Hal ini memungkinkan pelanggan untuk berpikir dia mendapatkan kesepakatan dengan membayar kurang dari harga yang dinyatakan.
• Harga pemimpin kerugian. Penetapan harga pemimpin kerugian adalah ketika Anda dengan sengaja menetapkan harga di bawah biaya yang Anda keluarkan untuk membeli atau memproduksi barang tersebut. Toko kelontong terkadang menggunakan teknik ini untuk membuat pelanggan datang ke toko mereka di mana pelanggan akan (kemungkinan) membeli barang tambahan. Penjualan Black Friday sering kali menampilkan harga pemimpin kerugian untuk sejumlah item terbatas yang tersedia untuk waktu yang singkat, sekali lagi untuk mendorong pembeli mengunjungi toko mereka. Meskipun metode penetapan harga ini bisa sangat efektif, Anda tentu ingin berhati-hati dengannya, karena setiap pembelian dengan harga ini akan merugikan bisnis Anda.
• Penetapan harga pasar . Penetapan harga pasar adalah bentuk penetapan harga dinamis di mana produk diberi markup hanya untuk kemudian didiskon. Ini biasanya terjadi ketika toko menawarkan diskon 50 persen untuk semua barang dagangan atau penawaran serupa. Department store terkadang menggunakan jenis penetapan harga ini, dengan penawaran seperti diskon 25 persen untuk semua kemeja merek tertentu.
• Harga diskon. Tidak seperti penetapan harga pasar, dengan penetapan harga diskon, Anda menetapkan harga rendah pada awalnya, baik dari waktu yang ditentukan atau secara permanen. Filosofi penetapan harga ini adalah ide yang baik ketika Anda memiliki banyak produk yang perlu Anda jual dalam waktu singkat, seperti ketika Anda ingin memenuhi syarat untuk mendapatkan bonus pabrikan, tepat sebelum Anda melakukan inventarisasi, atau sebelum Anda pindah ke pabrik baru. lokasi. Harga diskon juga termasuk penawaran seperti BOGO (beli satu, gratis satu) atau variasi dari tema tersebut. Bahaya potensial dengan menggunakan harga diskon terlalu sering adalah bahwa pelanggan Anda mungkin hanya ingin membeli dari Anda ketika Anda menawarkan diskon.

5. Harga nilai tambah

Penetapan harga nilai tambah adalah ketika Anda menjual barang Anda dengan harga penuh, tetapi menawarkan sesuatu dengannya. Misalnya, Amazon menawarkan pengiriman gratis untuk pelanggan yang memesan barang dagangan (memenuhi syarat) senilai minimal $25. Perusahaan mengklaim bahwa satu langkah bertanggung jawab untuk memungkinkan perusahaan bersaing dengan toko batu bata dan mortir di tahun-tahun awalnya. Karena konsumen umumnya tidak mau membayar untuk pengiriman, mereka cenderung tidak membeli dari pengecer yang membebankan biaya pengiriman. Contoh lain dari penetapan harga nilai tambah termasuk menawarkan sesuatu yang gratis dengan pembelian, seperti hadiah gratis, cuci mobil gratis, atau pembungkus kado gratis selama musim liburan.

Namun, menawarkan produk atau layanan di atas item produk Anda tidak berarti Anda harus menawarkannya secara gratis. Anda dapat membuat penawaran Anda diskon pada sesuatu, seperti item kedua, atau Anda dapat menambahkan biaya produk atau layanan "gratis" saat Anda menghitung biaya produk Anda dan, dengan demikian, menyebarkan biaya itu di antara semua item Anda .

6. Harga pesona

Yang disebut harga pesona adalah praktik merumuskan harga Anda sehingga menarik secara psikologis bagi pelanggan. Ini paling sering diilustrasikan dengan mengakhiri harga dalam angka 9, seperti menetapkan harga produk Anda seharga $24,99, bukan $25. Kebalikan dari harga pesona adalah harga prestise. Ini mengacu pada teori bahwa barang seharga $100 akan dianggap lebih sebagai barang mewah daripada barang seharga $99.

Setelah membaca di atas semua jenis penetapan harga yang berbeda, Anda mungkin melihat beberapa jenis penetapan harga yang menurut Anda akan berhasil untuk bisnis Anda dan beberapa yang pasti dapat Anda hilangkan. Itu bagus, karena Anda biasanya ingin menggunakan campuran strategi penetapan harga untuk menentukan harga barang di toko Anda.

Harga terbaik adalah cairan

Tidak ada yang pernah mengatakan bahwa begitu Anda menetapkan harga, Anda tidak akan pernah bisa mengubahnya. Faktanya, kami berpikir bahwa kebijakan penetapan harga terbaik adalah perubahan yang lancar seiring dengan perubahan kondisi pasar, musim, dan permintaan. Itulah mengapa rencana penetapan harga itu penting. Adalah bijaksana untuk menyusun rencana penetapan harga tahunan Anda pada saat yang sama Anda menetapkan rencana pemasaran Anda secara tertulis. Kedua berjalan beriringan. Tentu saja, Anda juga ingin cukup fleksibel untuk bereaksi terhadap masukan pelanggan, harga pesaing, dan perubahan pasar yang tidak terduga.

Menguji harga Anda penting untuk memastikan bahwa harga Anda tetap tepat sasaran, terutama pada item baru Anda. Kata Laura Willett, konsultan bisnis kecil dan anggota fakultas di departemen keuangan di Bentley College di Waltham, Mass, “Cara terbaik untuk menentukan apakah produk diberi harga dengan benar adalah dengan melihat volume penjualan segera setelah melakukan perubahan apa pun. Jika kenaikan harga terlalu tinggi, pelanggan akan bereaksi cukup cepat. Menonton kompetisi juga dapat membantu – jika Anda telah membuat perubahan harga yang positif; pesaing cenderung mengikutinya.”

Tips untuk menetapkan harga yang optimal

1. Pastikan bahwa biaya Anda ditanggung. Hanya dalam keadaan yang sangat jarang, seperti dengan harga pemimpin kerugian, Anda ingin memberi harga produk Anda lebih rendah dari biaya Anda. Namun, adalah kesalahan umum untuk hanya memperhitungkan biaya produksi atau grosir produk Anda saat menetapkan harga dan tidak semua biaya terkait. Faktor-faktor lain juga harus dimasukkan dalam menetapkan biaya Anda, hal-hal seperti overhead Anda, gaji Anda (dan staf Anda yang lain), tagihan listrik, dan bunga serta biaya yang terkait dengan pinjaman apa pun yang mungkin telah Anda ambil untuk membeli inventaris Anda.

2. Model, tapi jangan meniru pesaing Anda. Mengawasi apa yang dilakukan pesaing Anda dengan harga mereka adalah ide bagus dan bisnis yang cerdas. Namun, Anda tidak ingin menduplikasi apa yang mereka lakukan. Anda ingin memastikan bahwa produk dan perusahaan Anda dianggap berbeda oleh pelanggan dari pesaing Anda. Bahkan jika Anda menjual produk yang sama, penting untuk memasarkannya sedemikian rupa sehingga setidaknya sedikit berbeda. Mungkin kemasan Anda berbeda atau Anda menawarkan pengiriman gratis.

3. Jangan berasumsi bahwa semua pelanggan hanya melihat harga . Terlalu banyak pengecer berasumsi bahwa harga adalah satu-satunya hal yang penting bagi pelanggan Anda. Kata konsultan bisnis lama Lawrence L. Steinmetz, rekan penulis "Bagaimana Menjual dengan Margin Lebih Tinggi dari Pesaing Anda: Memenangkan Setiap Penjualan dengan Harga, Tarif, atau Biaya Penuh", "Hal pertama yang harus Anda pahami adalah penjualan harga adalah fungsi dari kemampuan Anda untuk menjual dan tidak ada yang lain. Apa perbedaan antara jam tangan Rolex seharga $8.000 dan jam tangan Seiko seharga $40? Seiko adalah bagian waktu yang lebih baik. Ini jauh lebih akurat. Perbedaannya adalah kemampuan Anda untuk menjual.”

4. Tetap sederhana. Rumus penetapan harga yang rumit mungkin masuk akal bagi Anda, tetapi rumus tersebut dapat dengan cepat mematikan pelanggan Anda. Ini mungkin termasuk penetapan harga dengan tingkatan yang berbeda atau penetapan harga di mana diskon bertambah semakin lama barang tidak terjual di toko. Bahkan bagaimana Anda menulis harga Anda harus sesederhana mungkin. Studi, termasuk satu oleh "Journal of Consumer Psychology", telah menunjukkan bahwa bahkan menetapkan harga produk Anda sebagai $25,00 kurang menarik daripada menetapkan harga $25 dan bahwa 25 lebih menarik daripada $25.

5. Manfaatkan dampak musiman secara maksimal. Musim dapat berdampak besar pada permintaan produk dan dengan demikian harga Anda. Misalnya, konsumen bersedia membayar lebih untuk mawar di sekitar Hari Valentine atau kayak di awal musim cuaca hangat daripada waktu lainnya dalam setahun. Sebaliknya, konsumen Amerika kecuali mendapatkan kesepakatan akhir pekan dan Senin setelah Thanksgiving, waktu tradisional untuk penjualan Black Friday dan Cyber ​​Monday.

Harga produk Anda tidak harus menjadi tugas yang mustahil. Agar berhasil dengan penetapan harga Anda, pastikan untuk memiliki rencana tertulis, buat penetapan harga Anda mudah dipahami konsumen, perhitungkan perubahan pasar dan perbedaan musiman, dan awasi apa yang dilakukan pesaing Anda.