Pernahkah Anda pergi ke toko dan mendapati diri Anda tidak dapat memutuskan produk apa yang akan dibeli? Anda melihat harganya, tetapi kemudian menemukan bahwa yang satu lebih mahal dari yang lain. Jadi, Anda terjebak dengan dilema internal untuk memilih mana yang lebih baik untuk Anda dalam jangka panjang.
Sederhananya, kami tidak suka menghabiskan uang untuk hal-hal yang menurut kami terlalu mahal atau tidak layak karena tidak peduli seberapa bagusnya, selalu ada hal lain di luar sana yang juga akan berhasil. Salah satu cara mengatasinya adalah dengan menggunakan teknik penetapan harga psikologis.
Penggunaan kata dan angka yang tepat dapat membuat konsumen lebih tertarik untuk membeli produk Anda. Pikirkan tentang ini: Anda mungkin tidak akan repot-repot menulis surat jika Anda tahu orang itu tidak cukup peduli untuk memberi Anda waktu dan perhatian mereka, jadi mengapa tidak menggunakan strategi ini dalam pemasaran?
Dalam artikel ini, kita akan membahas beberapa teknik penetapan harga psikologis yang dapat membantu Anda menjual produk dengan lebih baik.
Bagaimana Psikologi Dapat Mempengaruhi Pembelian?
Orang cenderung membeli berdasarkan emosi mereka daripada logika. Jadi, dalam hal harga, orang akan sering memikirkan seberapa "nilai" sesuatu dan mendasarkan keputusan mereka pada hal itu daripada melihat produk itu sendiri.
Jika mereka pikir itu tidak layak dibeli atau mereka tidak mampu membelinya, maka Anda telah kehilangan penjualan bahkan sebelum Anda memulai.
Meskipun nilai suatu produk itu penting, seringkali bukan alasan orang akan membeli sesuatu. Sebaliknya, biasanya karena mereka ingin mencapai tujuan tertentu, dan produk yang Anda jual membuat mereka merasa seolah-olah dapat melakukannya dengan lebih baik dengan membuat hidup mereka lebih mudah atau memberi mereka lebih banyak waktu untuk hal lain.
Selain itu, orang cenderung lebih bersedia membayar untuk hal-hal yang mereka anggap lebih berkualitas. Jadi, jika Anda dapat meyakinkan mereka bahwa produk Anda memiliki kualitas yang lebih unggul dibandingkan dengan produk pesaing, maka kemungkinan besar mereka akan menemukannya di dekat bagian atas proses pengambilan keputusan mereka ketika mereka akhirnya dapat membuat pilihan tentang produk apa. untuk membeli.
Taktik Harga Psikologis
Sekarang setelah kita mengetahui apa yang membuat orang memutuskan untuk membeli, berikut adalah beberapa strategi penetapan harga psikologis yang dapat Anda lakukan sebagai penjual untuk membuat pelanggan membelanjakan lebih banyak:
1. Gunakan Angka Ganjil (Harga Pesona)
Jika Anda ingin membuat produk Anda terlihat lebih terjangkau, maka alih-alih memberi harga $20, beri harga $19,95 atau bahkan $19,87. Penelitian telah menunjukkan bahwa menggunakan angka ganjil alih-alih angka bulat dapat menyebabkan orang menganggap produk tersebut lebih murah daripada jika menggunakan angka bulat. Selain itu, Anda bahkan dapat menggunakan desimal dalam harga Anda untuk mengomunikasikan bahwa itu bukan jumlah tertentu tetapi hanya sedikit lebih dari yang tertulis di label.
2. Tambahkan Harga Mark-Up.
Harga mark-up adalah harga yang lebih tinggi yang dibebankan untuk meningkatkan margin keuntungan pada tahap selanjutnya atau keuntungan dari penjualan nanti. Ini biasanya dilakukan saat menjual ke pengecer, bukan pada label harga akhir kepada pelanggan.
Misalnya, jika Anda menjual buku seharga $16, jangan takut untuk memasukkan satu atau dua dolar ekstra di awal karena Anda akan menebusnya pada akhirnya setelah semua orang membeli produk Anda.
3. Tawarkan Versi Percobaan.
Jika menurut Anda produk Anda terlalu mahal dan orang tidak mau membayarnya, cobalah menawarkan mereka versi percobaan atau uji coba tanpa harus membayar sebanyak itu sekarang. Misalnya, jika seseorang tertarik untuk mempekerjakan Anda sebagai konsultan pemasaran mereka, alih-alih meminta $10.000 di muka (yang tidak dapat Anda tanggung kerugiannya), cobalah meminta jumlah yang lebih kecil seperti $100 dan lihat apakah mereka puas dengan pekerjaan Anda sebelumnya. melakukan lebih banyak uang untuk sesuatu yang tidak dijamin.
4. Menawarkan Bundel Produk Dan Layanan.
Ini bekerja dengan cara yang sama seperti menggabungkan produk dengan harga lebih rendah, kecuali di sini kita berbicara tentang menggunakan lebih dari satu layanan yang Anda tawarkan.
Begitu orang berpikir bahwa mereka mendapatkan penawaran untuk sesuatu, mereka akan cenderung membelinya daripada jika mereka membeli barang tunggal itu saja.
Sekali lagi, kuncinya di sini adalah membuat mereka merasa seolah-olah mereka mendapatkan banyak hal dan ingin memanfaatkannya dan memberi tahu teman-teman mereka tentang bisnis Anda.
5. Menarik Perhatian Untuk Hasil Bencana Non-Pembelian.
Ini lebih efektif daripada menekankan manfaat yang datang dengan membeli produk atau layanan Anda karena Anda tidak hanya mencoba meyakinkan mereka untuk membeli, tetapi juga membuat mereka begitu takut kehilangan apa yang Anda tawarkan sehingga mereka memutuskan untuk segera membeli. tanpa berpikir dua kali.
Misalnya, jangan hanya memberi tahu orang-orang bahwa membeli perangkat lunak Anda akan menghemat jam kerja mereka setiap hari dan memberi mereka lebih banyak waktu untuk keluarga mereka. Sebaliknya, tunjukkan kepada mereka konsekuensi mengerikan dari tidak memiliki produk ramah milenium seperti itu, seperti kehilangan pekerjaan karena mereka tidak dapat menyelesaikan proyek tepat waktu dan dipecat.
6. Tunjukkan Harga Dibandingkan Produk Sejenis Di Tempat Lain.
Di sini kami menggunakan produk pesaing untuk membuat tampilan kami sendiri lebih terjangkau, meskipun itu bukan harga terendah yang tersedia di pasar pada saat itu. Anda juga dapat mencoba menunjukkan seberapa besar porsi Anda daripada porsi orang lain dan menggunakannya sebagai nilai jual mengapa mereka harus membeli dari Anda.
7. Hilangkan Tanda Dolar ($) Untuk Tidak Menekankan Label Harga.
Orang-orang akan secara otomatis memikirkan sesuatu yang lebih mahal daripada jika tidak memiliki tanda dolar di depan label harganya, jadi Anda dapat mencoba menggunakan simbol seperti tanda bintang sebagai gantinya.
8. Tawarkan Jaminan.
Ini adalah taktik yang sangat umum digunakan dalam penjualan, di mana Anda menawarkan untuk mengembalikan uang kepada orang tersebut jika mereka tidak puas dengan produk atau layanan Anda. Ini akan membuat mereka merasa lebih percaya diri untuk membeli dari Anda karena tidak ada rasa takut kehilangan investasi mereka, dan mereka juga akan memberi tahu orang lain di media sosial betapa senangnya mereka dengan perusahaan Anda.
9. Menawarkan Pengiriman Dan Penanganan Gratis.
Banyak orang ingin menghindari biaya tambahan, jadi jika Anda dapat menawarkan pengiriman dan penanganan gratis bagi mereka untuk mendapatkan produk atau layanan Anda, mereka akan lebih bersedia untuk membeli dari Anda daripada sesuatu yang meminta sedikit lebih banyak uang di kasir.
10. Menarik Perhatian Pada Bi-Produk Pembelian.
Ini adalah sesuatu yang ekstra yang mereka dapatkan selain item atau layanan yang mereka beli, jadi itu akan membuat mereka merasa seperti mendapat lebih banyak uang karena manfaat yang didapat dua kali lipat dari yang Anda iklankan sebelumnya.
Misalnya, ada buku anak-anak yang dilengkapi stiker gratis. Ini akan mendorong orang tua untuk membeli buku tersebut (dan berpotensi memberikannya sebagai hadiah untuk pesta ulang tahun anak-anak) karena mereka mendapatkan sesuatu yang ekstra selain pembelian mereka.
11. Menarik Perhatian Untuk Harga Massal.
Sekali lagi, ini bekerja dengan membuat produk Anda tampak lebih seperti investasi daripada biasanya karena membelinya dalam jumlah besar akan membuat biaya per unit lebih rendah dibandingkan dengan sesuatu yang biasanya mereka beli dalam satu paket.
12. Fokus Pada Manfaat Tak Terduga Dari Produk Atau Layanan Anda.
Ini adalah cara lain untuk membuat pelanggan Anda berpikir di luar kebiasaan tentang bagaimana mereka dapat memperoleh manfaat dari membeli barang dari Anda karena mereka akan mulai melihat kemungkinan yang tidak mereka sadari sebelumnya. Mereka juga akan lebih cenderung memberi tahu teman-teman mereka tentang perusahaan Anda karena itu dapat mengubah hidup mereka dalam satu atau lain cara.
Contoh Teknik Penetapan Harga Psikologis
Penahan Harga
Penahan harga adalah bias kognitif yang melibatkan penggunaan harga yang tidak relevan sebagai titik referensi untuk mempengaruhi penilaian selanjutnya. Bisnis biasanya menggunakan taktik untuk membuat Anda berpikir bahwa produk mereka lebih baik daripada yang sebenarnya.
Misalnya, jika Anda ingin membeli TV baru dan melihatnya seharga $399, Anda mungkin berpikir itu bukan tawaran yang bagus. Namun, jika Anda melihat TV seharga $ 499 dan TV lainnya seharga $ 599, harga aslinya akan tampak seperti penawaran yang lebih baik, meskipun itu tidak relevan dengan produk yang dimaksud.
Priming harga
Priming harga adalah di mana harga ditampilkan pada produk atau rak untuk mempengaruhi keputusan pembelanjaan pelanggan. Misalnya, supermarket mungkin menampilkan “diskon 30%!” stiker pada item produk untuk membuat Anda berpikir itu murah dan membuat Anda membeli lebih banyak saat berikutnya Anda berada di sana.
Efek Umpan
Taktik ini melibatkan penambahan opsi ketiga yang belum tentu lebih baik daripada dua lainnya, tetapi itu akan membuat salah satu opsi lain tampak seperti tawaran yang lebih baik daripada yang sebenarnya. Misalnya, Anda dapat memiliki dua TV yang dijual dan memberi harga model yang lebih murah seharga $499 dan satu lagi seharga $599. Karena pelanggan akan melihatnya sebagai penawaran yang bagus, mereka akan merasa bahwa TV dengan harga lebih tinggi adalah investasi yang buruk.
Harga Prestise
Penetapan harga prestise adalah di mana Anda menetapkan harga lebih tinggi dari biasanya untuk membuat produk Anda tampak lebih seperti investasi, dan oleh karena itu, pelanggan akan ingin membelinya. Ini telah digunakan oleh banyak perusahaan, termasuk Apple, dengan produk mereka. Ini juga kadang-kadang digunakan pada barang-barang mewah seperti mobil dan perhiasan.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Bisakah strategi penetapan harga menjadi bumerang bagi bisnis?
Ya, jika strategi penetapan harga terlalu membingungkan atau tidak praktis untuk diketahui pelanggan. Jika mereka tidak dapat memahami apa yang Anda lakukan dan mengapa itu bermanfaat bagi mereka, mereka mungkin merasa Anda mencoba menipu mereka dan karenanya lebih ragu untuk membeli dari perusahaan Anda.
Apa saja taktik pemasaran tidak etis lainnya yang digunakan bisnis?
Perusahaan menggunakan banyak taktik pemasaran yang tidak etis, seperti iklan palsu dan penipuan “umpan dan ganti”, di mana mereka mengiklankan produk dengan harga murah tetapi tidak memiliki stok.
Bagaimana cara menerapkan teknik penetapan harga psikologis dalam bisnis saya?
Identifikasi audiens target Anda dan pahami teknik psikologis apa yang membuat mereka bersemangat untuk membeli produk atau layanan. Kemudian, Anda dapat menggunakan ide-ide ini untuk membuat harga Anda lebih efektif dan menarik lebih banyak pelanggan.
Apakah teknik penetapan harga psikologis membuat perbedaan dalam transaksi B2B?
Ya, karena sebagian besar keputusan pembelian untuk bisnis didasarkan pada emosi. Karena Anda harus menonjol di lingkungan pasar B2B yang sangat kompetitif, menggunakan teknik penetapan harga psikologis akan jauh lebih efektif daripada memiliki harga "tawar".
Pikiran Terakhir
Jadi bagaimana psikologi dapat mempengaruhi pembelian? Yah, ini semua tentang cara kita memandang sesuatu. Jika Anda ingin meningkatkan penjualan dan menghindari terjebak dalam kebiasaan saat mencari tahu jenis kampanye pemasaran apa yang cocok untuk Anda, pertimbangkan untuk menggunakan teknik penetapan harga psikologis.
Taktik ini telah terbukti berkali-kali menjadi sangat efektif dalam meningkatkan tingkat konversi karena mereka menyentuh emosi kita dan membuat kita merasa seperti sedang menghemat uang atau mencetak kesepakatan yang luar biasa!
Ketika orang melihat bahwa produk mereka lebih murah dari biasanya, otak mereka merasa puas dengan memutuskan untuk membeli - bahkan jika tidak ada diskon yang ditawarkan!
Kami harap Anda menikmati artikel ini; silakan suka, bagikan, tweet, dan komentar.