Cara Memulai Bisnis Berlangganan: Panduan Singkat

Saya suka kenyamanan. Saya suka bahan makanan saya dikirim ke pintu saya setiap minggu dan makanan anjing saya diisi ulang secara otomatis setiap bulan. Heck, saya bahkan ingin merek favorit saya mengejutkan saya dengan produk baru beberapa kali dalam setahun. Dan untuk alasan yang jelas, saya ingin menghindari toko sebanyak mungkin akhir-akhir ini. Jadi, bisnis langganan e-niaga menarik bagi saya di berbagai tingkatan.

Dan aku tidak sendirian. Menurut McKinsey, 15% orang Amerika telah mendaftar untuk satu atau lebih langganan untuk menerima produk secara berulang. Faktanya, pasar e-niaga langganan diproyeksikan mencapai $473 miliar pada tahun 2025, naik dari $15 miliar pada tahun 2019—yang menjadikannya peluang yang sangat menarik bagi pemilik bisnis yang sudah ada dan yang bercita-cita tinggi juga.

Pasar e-niaga berlangganan diproyeksikan mencapai $473 miliar pada tahun 2025.

Jika Anda tertarik untuk menambahkan layanan berlangganan ke toko Shopify Anda atau memulai bisnis e-niaga langganan dari awal, ini adalah pos yang tepat untuk Anda. Di bawah ini, saya akan menjelaskan manfaat pendapatan berulang, berbagai model bisnis berlangganan, dan cara memulai di Shopify.

Mengapa memulai bisnis berlangganan?

Singkatnya, bisnis e-niaga berlangganan menawarkan kepada pembeli online cara yang nyaman, dipersonalisasi, dan berbiaya lebih rendah untuk membeli apa yang mereka inginkan dan butuhkan secara berulang. Ini juga mengubah pembeli satu kali menjadi pelanggan berulang (dan seringkali seumur hidup). Dan dengan masuknya pendapatan berulang bulanan (MRR) yang dapat diprediksi, bisnis dapat secara akurat memperkirakan pertumbuhan dan skala di masa depan.

Mari kita uraikan manfaat model bisnis berlangganan:

1. Pendapatan yang dapat diprediksi

Mengetahui berapa banyak uang yang masuk setiap bulan membantu Anda merampingkan segalanya mulai dari perkiraan penjualan hingga perencanaan inventaris. Ini juga berarti Anda tahu berapa banyak yang dapat Anda investasikan kembali ke dalam pertumbuhan bisnis Anda.

2. Lebih banyak uang tunai di tangan

Banyak bisnis berlangganan meminta pembayaran penuh di muka, dengan harga diskon. Selain bagus untuk arus kas, buffer ini dapat memberikan ketenangan pikiran yang sangat dibutuhkan startup.

3. Menghabiskan lebih sedikit untuk mendapatkan pelanggan

Bisnis dengan model harga bayar per produk harus terus berinvestasi dalam pemasaran dan penjualan untuk menarik pelanggan baru dan dengan demikian meningkatkan pendapatan. Meningkatkan biaya akuisisi pelanggan adalah sumber utama kegagalan startup. Dengan model berbasis langganan, pelanggan melakukan pembayaran kepada Anda secara rutin, sehingga Anda tidak perlu menginvestasikan banyak uang untuk pelanggan baru agar bisnis Anda tetap berjalan.

Memperoleh pelanggan baru dapat menghabiskan biaya 5-10 kali lebih banyak daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

4. Kesetiaan, kesetiaan, kesetiaan

Sifat langganan yang berulang menciptakan siklus yang baik: pembelian reguler menawarkan wawasan yang lebih dalam tentang perilaku pelanggan Anda, yang memungkinkan Anda untuk terus meningkatkan pengalaman yang dipersonalisasi yang Anda tawarkan dan, pada gilirannya, membuat pelanggan datang kembali.

Jika dilakukan dengan baik, bisnis berlangganan menciptakan pelanggan tetap yang sangat setia—dan pelanggan tetap menghabiskan 67% lebih banyak daripada pelanggan baru. Ini adalah premis nilai umur pelanggan, dan salah satu faktor terpenting dalam menentukan kesuksesan bisnis.

5. Membuat upselling dan cross-selling lebih mudah

Dengan model langganan, Anda diposisikan secara unik untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan dari pelanggan yang sudah ada. Karena Anda memiliki kontak terus menerus dengan pelanggan Anda, Anda sedang membangun hubungan saling percaya dengan mereka. Ini memudahkan untuk memasarkan produk atau layanan tambahan kepada mereka, karena mereka sudah tahu bahwa Anda memberikan layanan yang berharga.

Meluncurkan bisnis berlangganan bisa sangat menguntungkan—jika dilakukan dengan benar. Langkah pertama adalah memilih model berlangganan yang paling sesuai dengan bisnis Anda.

Memilih model bisnis berlangganan yang tepat

Ada tiga jenis langganan yang menyeluruh: kurasi, pengisian ulang, dan akses. Semuanya memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing, jadi mengidentifikasi yang paling cocok untuk Anda akan tergantung pada jenis produk fisik dan digital yang Anda jual, kapasitas Anda, serta ide dan tujuan bisnis unik Anda.

Model bisnis kurasi (yaitu, kotak langganan)

Ini adalah model bisnis berlangganan yang paling umum, dipopulerkan oleh perusahaan seperti Birchbox, Blue Apron, dan Stitch Fix. Ini adalah bisnis kotak langganan Anda, yang berusaha mengejutkan dan menyenangkan pelanggan dengan memberi mereka item baru dan pengalaman yang sangat dipersonalisasi.

Biasanya, bisnis ini menjual produk dalam kategori pakaian jadi, kecantikan, dan makanan, tetapi model ini bekerja dengan baik di berbagai produk dan berkembang ke lebih banyak industri setiap tahun.

Manfaat

• Potensi keuntungan yang tinggi. Kotak langganan bisa sangat menguntungkan—bahkan, pertumbuhan dan pangsa pasar langganan didorong oleh beberapa merek kurator. Dianggap "berbelanja secara royal" oleh sebagian besar standar, kotak langganan berharga mulai dari $15 hingga $100 per bulan dan mempromosikan penemuan produk baru. Digabungkan setiap bulan, model keuntungan ini dapat meningkat dengan cepat dibandingkan dengan ide bisnis makanan lainnya.

Resiko

• Perputaran tinggi. Kebaruan mendorong antusiasme awal untuk bisnis ini, sehingga model ini dapat mengalami tingkat churn pelanggan yang lebih tinggi. Selain itu, karena produk-produk ini biasanya tidak terlalu penting, bisnis kotak berlangganan berkembang ketika ekonomi berjalan dengan baik, tetapi merupakan yang pertama bertahan selama resesi.
• Kompleksitas operasional. Tidak hanya memperoleh pelanggan lebih mahal di ruang kotak berlangganan, bisnis ini juga memiliki biaya operasi yang jauh lebih tinggi, termasuk pengemasan, branding, dan pengiriman reguler.

Model bisnis pengisian ulang

Model ini adalah tentang kenyamanan dan penghematan biaya. Langganan pengisian ulang memungkinkan konsumen untuk mengotomatiskan pembelian barang-barang penting—seringkali dengan harga diskon.

Sebagian besar produk tidak perlu diisi ulang secara berkala, sehingga jenis produk yang Anda jual menjadi pertimbangan penting dengan model bisnis ini. Barang-barang komoditas dan kenyamanan seperti pisau cukur, popok, vitamin, dan makanan hewan sangat cocok untuk model pengisian ulang.

Manfaat

• Tingkat konversi yang lebih tinggi. 65% pelanggan yang mempertimbangkan layanan pengisian ulang berlangganan, yang secara signifikan lebih tinggi dibandingkan dengan model lain (50%).
• Tingkat retensi yang lebih tinggi.   Karena sifat produk yang dijual oleh bisnis ini, model pengisian ulang memiliki tingkat berlangganan jangka panjang yang sangat tinggi: 45% anggota telah berlangganan setidaknya selama satu tahun.

Layanan pengisian ulang memiliki tingkat langganan jangka panjang yang sangat tinggi: 45% anggota telah berlangganan setidaknya selama satu tahun.

Resiko

• margin tipis. Dalam banyak kasus, model bisnis ini mengharuskan perusahaan untuk bersaing dalam harga dan menawarkan diskon besar-besaran. Ini berarti bisnis perlu menjaga biaya mereka sangat rendah dan beroperasi pada skala untuk mewujudkan keuntungan (dengan kata lain, menjual banyak produk).

Akses model bisnis

Pelanggan akses membayar biaya bulanan untuk mendapatkan harga yang lebih rendah atau keuntungan khusus anggota. JustFab, NatureBox, dan Thrive Market adalah contoh bisnis berlangganan akses, dan nilai utamanya adalah menawarkan eksklusivitas kepada pelanggan.

Manfaat

• Nilai yang lebih besar bagi pelanggan. Karena pelanggan membayar untuk akses eksklusif ke fasilitas, ada peluang untuk memberikan penawaran yang dipersonalisasi yang akan membantu memperdalam hubungan Anda dengan pelanggan. Nilai itu dapat lebih diperluas dengan membuat komunitas anggota, di mana mereka dapat berinteraksi melalui forum atau grup Facebook.
• Peluang bundling. Peluang untuk menawarkan kepada pelanggan berbagai produk (dan tidak berwujud seperti diskon untuk pembelian di masa mendatang) sebagai bagian dari satu keanggotaan.

Resiko

• Investasi waktu yang lebih besar . Karena akses tidak memerlukan satu pun layanan atau produk yang dapat Anda tambahkan ke pembayaran, Anda perlu berusaha untuk memastikan penawaran keanggotaan Anda cukup kuat dan dipelihara secara teratur agar bernilai bagi pelanggan Anda.

Bonus: Model bisnis berlangganan tambahan

Oke, ini bukan model bisnis, tetapi pendekatan hibrida yang memungkinkan Anda menambahkan layanan berlangganan ke bisnis Anda yang sudah ada. Semakin banyak perusahaan yang beralih ke model pendapatan ini, karena ini adalah cara yang fleksibel untuk menjelajahi ekosistem langganan tanpa berkomitmen pada satu model pendapatan (atau memutar bisnis Anda).

Kiat untuk membuat model bisnis berlangganan berfungsi untuk Anda

Secara keseluruhan, churn adalah risiko terbesar bagi bisnis berlangganan. Kabar baiknya adalah bahwa konsumen yang berlangganan bisa sangat lengket begitu mereka menemukan layanan yang mereka sukai. Berikut adalah beberapa tip untuk mengekang tingkat churn dan menjalankan bisnis berlangganan yang menguntungkan:

1. Evaluasi kelayakan produk Anda

Langkah pertama dalam bisnis apa pun adalah mengevaluasi kecocokan produk/pasar Anda dan kelayakan produk Anda. Di ruang berlangganan khususnya, beberapa kategori produk terlalu jenuh, sehingga jauh lebih menantang untuk memasuki pasar.

Misalnya, kategori paket makanan memiliki tingkat pembatalan yang sangat tinggi dalam enam bulan pertama, yang mencerminkan harga yang kompetitif dan kesamaan yang luas di antara para pemain terkemuka. Lakukan riset untuk memastikan ada kebutuhan akan produk Anda di pasar dan awasi pesaing Anda.

2. Jelas tentang tujuan bisnis Anda

Apakah jumlah pendapatan, akuisisi pelanggan, atau jumlah unit yang terjual? Apa pun tujuan bisnis Anda, Anda harus selalu mengingatnya—terutama saat memilih model bisnis Anda.

3. Bersikaplah konservatif tentang penetapan harga di awal

Banyak konsumen langganan yang churn melakukannya dengan cepat, jadi sebaiknya Anda tidak berinvestasi berlebihan dalam uji coba gratis atau diskon besar-besaran kecuali mereka memiliki pengembalian yang jelas. Selain itu, penetapan harga harus selalu diuji, disesuaikan, dan dievaluasi seiring perkembangan perusahaan Anda.

4. Berinvestasi dalam personalisasi

Untuk semua model bisnis, terutama model kurasi, pelanggan mengharapkan langganan yang dipersonalisasi menjadi lebih disesuaikan dari waktu ke waktu. 28% pelanggan kurasi mengatakan pengalaman yang dipersonalisasi adalah alasan paling penting untuk terus berlangganan.

Apakah Anda memiliki keahlian data internal atau tumpukan teknis untuk meningkatkan upaya personalisasi? Jika tidak, apakah Anda memiliki anggaran untuk berinvestasi di dalamnya?

5. Prioritaskan strategi retensi

Pada tahap awal, Anda harus memprioritaskan akuisisi untuk mendapatkan penjualan. Tetapi begitu Anda menguasainya, inilah saatnya untuk mengubah taktik dan fokus pada strategi retensi pelanggan.

Ingat: Biaya untuk mendapatkan pelanggan lebih mahal daripada mempertahankannya, dan Anda selalu dapat menarik lebih banyak nilai dari basis pelanggan yang setia. Sebagian besar perusahaan langganan mengerahkan semua upaya mereka untuk mendapatkan pelanggan baru, tetapi itu bukan cara paling efektif untuk mengembangkan bisnis.

6. Diversifikasi saluran dan taktik pemasaran

Model bisnis berlangganan menggunakan saluran yang berbeda untuk menarik pelanggan baru dan terlibat dengan pelanggan yang sudah ada. Jika Anda baru memulai, pemasaran influencer dapat membantu Anda mendapatkan pengaruh sosial.

Dan karena bisnis berbasis langganan bergantung pada keterlibatan pelanggan yang sering dan bermakna, email adalah alat penting untuk semua model bisnis. Ingatlah bahwa setiap model bisnis langganan memiliki "kecocokan pemasaran". Misalnya, untuk model kurasi, pemasaran afiliasi adalah saluran akuisisi teratas. Paket berulang kemudian menawarkan permukaan pemasaran bawaan untuk terlibat dengan pelanggan tersebut.

7. Pantau churn

Tak perlu dikatakan bahwa Anda harus memantau dan menganalisis churn sukarela—pelanggan yang membatalkan langganan mereka—untuk terus meningkatkan layanan Anda.

8. Tapi bagaimana dengan churn yang tidak disengaja?

Kartu kredit kedaluwarsa, hilang, atau dicuri; perubahan alamat; dan kesalahan jaringan semuanya berkontribusi pada penghentian yang tidak disengaja selama siklus hidup pelanggan langganan.

Menurut Profitwell, churn yang tidak disengaja menghasilkan 20–40% dari keseluruhan churn, jadi secara aktif tetap berada di atas penyebab umum ini dapat membuat perbedaan besar pada laba Anda.

Cara memulai bisnis berlangganan di Shopify

Baik itu menambahkan opsi untuk pesanan berulang ke bisnis Anda yang sudah ada atau membuat kotak langganan dari awal, Shopify mempermudah peluncuran bisnis langganan. Dan karena Anda dapat mengelola semuanya dari platform all-in-one kami, mengelola bisnis langganan Anda sangatlah mudah. Saat memulai, biasanya ada dua pendekatan: tambahkan aplikasi Shopify ke toko Anda atau buat solusi kustom Anda sendiri.

Aplikasi yang direkomendasikan

Anda dapat dengan mudah membuat penawaran langganan dengan menginstal salah satu aplikasi manajemen langganan berikut:

1. Pembayaran Berulang PayWhirl. Buat, kelola, dan jual langganan melalui platform asli kami.
2. Langganan Awtomatic. Aplikasi Awtomatic (Sebelumnya Bundel Langganan) memberdayakan Anda untuk dengan mudah menambahkan opsi berlangganan ke produk Anda dan sepenuhnya terintegrasi dengan checkout asli Shopify.
3. Merakit Langganan. Dibangun oleh tim ahli Shopify dengan pengalaman hampir satu dekade di seluruh platform, ini bukan aplikasi langganan biasa.
4. Langganan Tebal. Dibangun dengan mempertimbangkan perusahaan perusahaan, Bold memungkinkan Anda menyesuaikan, mengelola, dan menskalakan bisnis langganan.
5. Isi Ulang Langganan. Luncurkan dan kelola langganan dengan cepat untuk toko Shopify Anda.
6. Langganan Asli. Mendukung pembayaran langganan, checkout tanpa batas, dan pesanan berulang.
7. Langganan Segel. Tingkatkan penjualan dengan langganan dan pembayaran berulang otomatis.
8. Langganan Apel. Solusi berlangganan komprehensif yang memungkinkan Anda menawarkan produk dan layanan kepada pelanggan Anda, secara berulang.

Bangun solusi langganan khusus Anda sendiri

Kami baru-baru ini memperkenalkan API dan alat untuk memungkinkan mitra dan pengembang membangun pengalaman berlangganan baru langsung di dalam Shopify Checkout. Untuk pertama kalinya, pengembang sekarang dapat membangun di Shopify Checkout, yang berarti pedagang tidak lagi harus memilih antara menjual produk berlangganan dan menggunakan checkout Shopify.

Pedagang tidak lagi harus memilih antara menjual produk berlangganan dan menggunakan pembayaran Shopify.

Ke depannya, Anda tidak perlu mengelola beberapa pengalaman pembayaran, dan pelanggan Anda dapat menikmati pengalaman pembayaran bebas gesekan yang sama, terlepas dari apakah mereka membeli produk satu kali atau berulang.

Sumber daya berikut tersedia untuk Anda hari ini:

• API Berlangganan Shopify dan Ekstensi Langganan Produk.
• Lihat dokumentasi pengembang terperinci kami dan panduan pengembang kami tentang migrasi kontrak langganan yang ada ke Shopify.

Ini adalah langkah pertama untuk meningkatkan ekstensibilitas pembayaran sehingga pengembang dapat membantu menyesuaikan pembayaran kami untuk memenuhi lebih banyak kebutuhan pedagang. Kunjungi Blog Mitra kami untuk informasi selengkapnya tentang cara mengajukan permohonan akses ke API Langganan.