Cara Membuka Pertumbuhan Bisnis dengan Strategi Penetapan Harga SaaS yang Tepat

Mencari tahu strategi penetapan harga yang optimal untuk produk SaaS Anda adalah elemen kunci untuk pertumbuhan bisnis. Meskipun mendatangkan prospek baru sering dianggap oleh perusahaan sebagai inti dari penskalaan perusahaan mereka dan meningkatkan pendapatan, penetapan harga sebenarnya adalah fondasi di mana setiap aspek kampanye penjualan dan pemasaran Anda seimbang.

Ini membuat pemilihan strategi penetapan harga SaaS yang tepat untuk produk Anda penting untuk kesuksesan Anda.

Tapi apa sebenarnya strategi penetapan harga itu?

Strategi Harga SaaS

Strategi penetapan harga SaaS adalah metode memposisikan produk Anda di pasar dan memutuskan berapa banyak yang akan dikenakan biaya kepada pelanggan Anda untuk mereka. Ini menggabungkan nilai yang Anda masukkan ke dalam produk Anda serta taktik pemasaran yang Anda manfaatkan untuk membuat harga kompetitif dan mengundang pelanggan.

Mengembangkan strategi penetapan harga adalah tugas yang rumit dan melibatkan pengetahuan yang lebih dalam tentang pasar di mana produk akan ditempatkan, persaingan, dan preferensi pembeli yang akan menjadi sasarannya.

Sifat produk SaaS dapat membuat penetapan harga menjadi tugas yang lebih kompleks daripada yang sudah ada. Karena produk SaaS tidak sederhana, mereka terdiri dari fitur berbeda yang sering dapat dikelompokkan ke dalam paket dan dijual terpisah, meskipun mereka mungkin merupakan bagian dari produk yang sama. Selain itu, perangkat lunak berkembang dan berubah seiring waktu dan model penetapan harga serta strategi penetapan harga harus mencerminkan hal itu.

Itulah mengapa meninjau dan memperbarui strategi penetapan harga SaaS Anda secara teratur sangat penting jika Anda ingin mencapai hasil pemasaran dan penjualan yang optimal serta mengembangkan bisnis Anda.

Bagaimana Memilih Strategi Penetapan Harga yang Tepat untuk Produk SaaS Anda?

Membangun strategi penetapan harga dapat dengan mudah dilakukan secara terburu-buru dan diabaikan. Anda tergoda untuk menetapkan harga berdasarkan firasat atau mendasarkannya hanya pada seberapa banyak Anda berinvestasi dalam merancang dan memproduksi produk Anda ditambah margin tambahan. Tetapi kenyataannya adalah, bahwa strategi apa pun yang dibuat pada satu variabel memiliki cacat dan dapat merugikan Anda dalam jumlah besar.

Label harga, baik itu yang virtual di dunia SaaS atau yang fisik di toko, sering kali menjadi hal pertama yang akan dijangkau pelanggan saat mempertimbangkan untuk membeli suatu produk. Dan itu seharusnya membuat mereka merasa mendapatkan tawaran yang bagus.

Selain itu, apa yang Anda tawarkan harus terjangkau tetapi tanpa mengurangi nilai usaha Anda dan kualitas layanan Anda.

Untuk mencapai keseimbangan ini, Anda harus menginvestasikan jumlah waktu yang tepat dalam mempelajari semua variabel yang terlibat dalam penetapan harga.

Pelajari 3 Variabel: Produk, Pasar, Persaingan

Meskipun bisnis dapat berbeda dalam banyak hal, faktor inti yang berperan tetap sama:

1. Produk. Semua keputusan mengenai harga, pemasaran, dan penjualan produk SaaS Anda harus dimulai dengan analisis produk itu sendiri. Spesifik dan kualitasnya harus menjadi faktor penting yang memandu proses Anda.
2. Pasar. Selanjutnya, Anda harus fokus pada target pasar Anda dan mencari tahu profil pelanggan ideal Anda. Ini adalah persona pembeli Anda dan untuk dapat menjual kepada mereka dan menawarkan harga terbaik, Anda harus melakukan riset untuk mengenal mereka dengan baik.
3. Sebuah kompetisi. Persaingan, tentu saja, juga merupakan faktor utama. Mengetahui siapa yang Anda lawan di pasar dapat memberi Anda ide tentang bagaimana Anda bisa melakukan sesuatu dengan lebih baik. Riset pesaing juga akan memberikan wawasan tambahan tentang kesukaan dan ketidaksukaan pelanggan Anda.

Penelitian mendalam memberikan data berharga yang dapat Anda manfaatkan untuk merancang strategi penetapan harga yang cerdas yang dapat meningkatkan pendapatan dan membantu Anda mengembangkan bisnis.

Tanpa informasi ini, perubahan yang Anda buat akan acak dan begitu juga hasilnya. Membuat keputusan berdasarkan data dan strategi pengujian akan memungkinkan Anda untuk mengoptimalkan harga Anda secara teratur dan menyesuaikannya setiap kali variabel berubah.

Saat mempelajari lanskap harga, pertimbangkan untuk menemukan jawaban atas pertanyaan berikut:

Produk:

• Spesifik. Apa yang membedakannya dengan produk lain?
• Produksi. Berapa biaya untuk memproduksinya?
• Pemeliharaan. Berapa biaya untuk mempertahankannya?
• Perkembangan. Apa rencana Anda untuk masa depannya?
• Pemasaran. Berapa banyak yang Anda investasikan dalam pemasaran?

Pasar:

• Persona pembeli. Siapa target pelanggan Anda?
• Perilaku konsumen. Bagaimana orang menggunakan produk yang mirip dengan Anda?
• Tren pemasaran. Saluran pemasaran apa yang disukai persona Anda?
• Kebiasaan belanja. Bagaimana target pelanggan Anda biasanya membeli produk?
• Anggaran. Berapa banyak yang dibelanjakan pelanggan target Anda untuk produk serupa?

Kompetisi:

• Perbandingan Produk. Bagaimana produk SaaS Anda mirip atau berbeda?
• Model penetapan harga. Bagaimana pesaing Anda menagih pelanggan mereka?
• Strategi harga. Bagaimana mereka memasarkan model penetapan harga mereka?
• Nilai harga. Berapa harga produk mereka?
• Kepuasan pelanggan. Apakah pelanggan mereka senang dengan layanan mereka?
• Kesetiaan pelanggan. Apakah pelanggan mereka setia atau terbuka untuk berubah?

Tentukan Model Harga

Sementara strategi penetapan harga Anda mewakili nilai finansial produk Anda dan bagaimana Anda memposisikannya di pasar, model penetapan harga adalah metode yang Anda gunakan untuk menagih pelanggan Anda karena menggunakannya.

Jika Anda menyukai metafora, Anda dapat memvisualisasikan model penetapan harga sebagai panah dan strategi penetapan harga seperti busur yang mengarahkannya ke sasaran.

Merancang model penetapan harga untuk perangkat lunak SaaS lebih rumit daripada melakukan hal yang sama untuk produk sederhana. Perusahaan SaaS membebankan pelanggan mereka pada transaksi berbasis langganan. Ini, pada dasarnya, berarti bahwa alih-alih interaksi keuangan tunggal, klien melakukan pembayaran bulanan atau tahunan ke vendor.

Apa yang memperumit proses lebih lanjut adalah, seperti yang disebutkan, produk SaaS dapat dikemas ke dalam paket yang berbeda tergantung pada fitur yang mereka miliki. Dan jika itu tidak cukup, perangkat lunak dapat digunakan dengan intensitas yang bervariasi, dan juga dapat dioperasikan oleh banyak orang dalam satu perusahaan dari akun yang berbeda.

Ini membutuhkan pertimbangan yang cermat tentang bagaimana menyeimbangkan nilai produk, kepuasan pelanggan, dan pendapatan, serta membangun model yang akan membantu Anda mengembangkan bisnis dan membuat pelanggan Anda senang.

Bisnis harus merancang model individu agar sesuai dengan kebutuhan mereka, produk mereka, dan profil persona pembeli mereka, tetapi ada beberapa struktur dasar yang dapat mereka gunakan sebagai fondasi:

• Model Tarif Tetap. Ada harga tetap untuk produk Anda dan semua pengguna memiliki akses yang sama ke fitur-fiturnya.
• Model Berbasis Penggunaan. Pelanggan dikenakan biaya berdasarkan seberapa aktif mereka menggunakan produk.
• Model Berjenjang. Produk ini ditawarkan dalam sejumlah paket yang ditargetkan untuk persona pembeli yang berbeda.
• Model Berbasis Fitur. Pelanggan membeli produk dasar dan dikenakan biaya tambahan untuk fitur tambahan.
• Model Per Pengguna. Klien dikenakan biaya berdasarkan jumlah akun produk yang mereka adopsi di perusahaan mereka.
• Model Freemium. Ada produk dasar gratis dan pelanggan dikenakan biaya untuk fitur dan fungsi lanjutan.
• Model Berbasis Kredit. Pelanggan membeli pulsa yang sama dengan satu atau beberapa kali penggunaan produk dan dapat dibelanjakan dalam jangka waktu yang tidak terbatas.
• Model Hibrida. Perusahaan dapat mengembangkan model individu, menggabungkan elemen dari yang di atas.

Anda dapat membaca lebih lanjut tentang bagaimana model penetapan harga yang berbeda dapat membantu Anda mempertahankan pendapatan yang seimbang di artikel DevriX tentang topik:

5 Model Harga SaaS untuk Pendapatan yang Seimbang

5 Strategi Harga SaaS yang Perlu Dipertimbangkan

Telah terbukti dari waktu ke waktu bahwa mencari tahu strategi penetapan harga terbaik untuk produk SaaS Anda akan memberi Anda penghasilan tetap dan pertumbuhan bisnis.

Strategi yang berbeda membuka jalan yang berbeda menuju penetrasi pasar, akuisisi dan retensi pelanggan, dan penempatan produk.

Dengan mempertimbangkan hasil penelitian Anda, spesifikasi industri Anda, dan tahap pengembangan bisnis Anda, Anda dapat mengidentifikasi strategi yang merespons tujuan dan visi Anda untuk masa depan.

1. Strategi Penetapan Harga Penetrasi

Strategi penetrasi pasar adalah salah satu yang sering digunakan oleh SaaS dan bisnis lain ketika mereka pertama kali melangkah ke pasar. Ini meminta perusahaan untuk awalnya menurunkan harga mereka untuk menempati pangsa pasar yang besar, dan kemudian secara bertahap meningkatkannya setelah mereka mengamankan posisi mereka.

Strategi ini memiliki risiko moderat pada tahap awal karena perusahaan tidak dapat mengandalkan pendapatan cepat dan mungkin menderita kerugian karena sengaja membebani pelanggannya. Namun, ini memungkinkan bisnis untuk menempati pangsa pasar yang substansial dan membangun audiens yang besar yang nantinya dapat mereka jual dan jual silang produk.

2. Strategi Penetapan Harga Skimming

Strategi penetapan harga skimming sangat umum di dunia teknologi di mana pengguna sangat ingin menjadi pengadopsi awal dari sesuatu yang segar dan menarik. Mengandalkan ini, perusahaan menawarkan produk baru dengan harga yang dinaikkan secara artifisial yang perlahan-lahan berkurang seiring waktu. Di satu sisi, strategi ini merupakan kebalikan dari strategi penetrasi pasar.

Penetapan harga skimming bisa sangat berhasil di pasar negara berkembang atau bagi perusahaan yang mengembangkan produk SaaS yang tidak tertandingi oleh persaingan pada saat itu. Dengan memanfaatkan kebaruan produk mereka, perusahaan dapat memanfaatkan pelanggan yang ingin menjadi yang pertama mencobanya, dan begitu persaingan mengikuti, mereka dapat memotong harga rendah. Dengan cara ini perusahaan dapat mempertahankan audiens yang ada, dan, pada saat yang sama, memanfaatkan penurunan harga untuk membuat produk mereka terjangkau oleh pelanggan dengan anggaran lebih rendah, dan tumbuh.

3. Strategi Harga Premium

Penetapan harga premium dapat dianggap sebagai pendekatan psikologis. Tujuannya di sini adalah untuk menampilkan produk Anda lebih unggul dari pesaing dan lebih mewah. Ini dijual dengan harga lebih tinggi dan kepada audiens eksklusif. Agar berhasil, itu harus disinkronkan dengan identitas merek dan strategi pemasaran yang cocok.

Pelanggan kelas atas tertarik pada rasa prestise yang diberikan produk ini dan bersedia membayar harga tinggi karena diketahui bahwa hanya segelintir perusahaan yang mampu membelinya.

Di SaaS, ini berarti bahwa produk Anda harus dikenal sebagai kualitas terbaik di ceruknya dan Anda harus dapat mempertahankan dan mengembangkannya lebih lanjut agar tetap seperti itu. Ini akan mengamankan Anda pelanggan besar dan terus menghasilkan pendapatan yang akan mengembangkan bisnis Anda.

4. Strategi Penetapan Harga Ekonomi

Strategi penetapan harga ekonomi adalah kebalikan dari strategi premium. Sementara yang satu bergantung pada beberapa pelanggan kaya, yang lain mengandalkan banyak klien bisnis kecil (UKM) dengan anggaran terbatas.

Tujuannya di sini adalah untuk menawarkan produk berkualitas yang merupakan versi sederhana dari para pemain terbaik di niche Anda dan yang tidak mampu dibeli oleh pelanggan berpenghasilan rendah.

Potensi pertumbuhan dari strategi ini berasal dari kenyataan bahwa selalu ada startup dan UKM yang sedang berkembang yang membutuhkan layanan SaaS tetapi tidak memiliki anggaran untuk sesuatu yang mewah. Bahkan jika mereka "lulus" dari produk Anda dan beralih ke produk yang lebih maju, Anda akan memiliki pendatang baru untuk menggantikan mereka. Atau jika Anda ingin mempertahankannya, Anda dapat merancang model penetapan harga berjenjang yang menawarkan paket untuk setiap tahap perkembangannya.

5. Strategi Penetapan Harga Berbasis Nilai

Strategi penetapan harga berbasis nilai adalah pendekatan holistik untuk memperkirakan nilai finansial produk SaaS Anda dan mungkin strategi terbaik yang dapat Anda pilih. Alih-alih memainkan permainan pikiran dengan pasar, Anda dapat memusatkan perhatian pada apa yang dibutuhkan pelanggan Anda dan nilai yang dapat diberikan produk Anda.

Kuncinya di sini adalah untuk mempertimbangkan semua faktor tetapi memprioritaskan bagaimana Anda dapat meningkatkan produk Anda agar sesuai dengan harapan pelanggan Anda. Mendasarkan harga Anda pada informasi ini dan menyesuaikannya saat terjadi perubahan akan mengamankan pendapatan dan pertumbuhan Anda yang stabil.

rekap

Penetapan harga produk SaaS Anda adalah proses berkelanjutan yang memerlukan penelitian, dedikasi, dan penyesuaian terus-menerus. Ini adalah dasar dari kesuksesan bisnis Anda dan tidak ada strategi pemasaran dan penjualan yang dapat berhasil jika penetapan harga Anda salah atau tidak seimbang.

Anda dapat mencoba strategi yang berbeda untuk produk yang berbeda dan menguji variabel sampai Anda menemukan jalan yang membawa Anda ke tujuan dan sasaran Anda.

Namun, yang paling penting untuk diingat adalah bahwa pekerjaan Anda di sini tidak pernah selesai. Tinjau dan sesuaikan harga, model, dan strategi Anda secara teratur, dan Anda akan mencapai hasil yang nyata.