Cara Upsell Seperti Pro

Mempelajari cara meningkatkan penjualan secara efektif bisa jadi sulit. Kami telah menyusun panduan ini untuk membantu Anda.

Jika Anda baru di sini dan tidak tahu apa itu upsell, berikut adalah skenario yang mungkin Anda kenal:

Anda pergi ke Chipotle (atau tempat burrito mana pun yang Anda inginkan), dan Anda menyelesaikan pesanan Anda. Sementara tim ahli di belakang penjaga bersin dengan lembut mengisi tortilla, mengubahnya menjadi wadah kesenangan, perang terjadi di pikiran Anda. Anda tahu mereka akan menawarkan guacamole. Bukan guacamole GRATIS. Guacamole dengan biaya tambahan.

Ah keputusan! Anda sangat menyukainya, tapi ini tambahan $1,95! Apa yang orang lapar sepertimu lakukan? Ya tolong, tidak, terima kasih, ya tolong, tidak, terima kasih—bolak-balik sampai… waktunya.

Anda sudah tahu bagaimana ini berakhir. Anda mendapatkan guacamole. Setiap saat. Tapi kenapa ? Karena Chipotle (atau tempat burrito mana pun yang Anda suka) tahu cara meningkatkan penjualan seperti bos.

Upsell

Menurut saya (belum menjadi online marketer yang terkenal…), upselling adalah tarian keinginan, kemauan, dan diskon. Menurut Neil Patel (pemasar online yang sangat terkenal) definisi cepat dari upselling adalah ini: “Upselling membuat pelanggan Anda melakukan pembelian dengan biaya lebih tinggi daripada yang dia rencanakan semula. Tujuannya adalah mengumpulkan keuntungan dengan menggunakan momentum pembelian.”

Anda dapat melihat fenomena ini terungkap dalam skenario burrito… Anda sudah membeli burrito, heck… itu dalam proses pembuatan tepat di depan mata Anda yang bersemangat. Untuk pengecer—pembuat burrito, pemasar afiliasi, atau lainnya—saat penjualan sedang dalam perjalanan adalah peluang utama untuk peningkatan penjualan.

Jadi, bagaimana hal itu dilakukan? Apa langkah-langkah untuk tango yang indah dan indah ini? Di bawah ini, temukan beberapa kiat ahli dari mereka yang paling tahu.

Jadilah Halus

Menurut sebuah studi Harvard Business Review yang dilakukan selama rentang tujuh tahun, ada dua kualitas penting yang memastikan keberhasilan penjualan bagi seorang individu: empati dan dorongan ego. Dalam artikel “What Makes a Good Salesman,” penulis David Mayer dan Herbert M. Greenberg menguraikan temuannya:

"Seorang salesman dengan banyak dorongan tetapi terlalu sedikit empati akan melibas jalannya ke beberapa penjualan, tetapi dia akan kehilangan banyak hal dan akan menyakiti majikannya karena kurangnya pemahaman orang."

Meskipun data ini bersumber terutama pada penjualan mobil dan asuransi, temuan ini benar-benar masih berlaku saat mengembangkan konten upsell Anda. Pembeli dapat merasakan ketika Anda berusaha terlalu keras untuk menyelesaikan upsell… dan mereka tidak menyukainya. Di balik dorongan ego untuk sukses, harus ada hubungan otentik dengan konsumen. Hubungan ini disebut empati. Mengembangkan empati adalah proses yang lambat dan halus yang menciptakan sarang kepercayaan yang nyaman. Kepercayaan sangat penting bagi pembeli pertama kali, dan yang paling penting, untuk pembeli berulang.

Mari kita bicara tentang bagaimana hal ini dapat dilakukan dengan pemasaran online:

• Jaga agar Bahasa Merek Kongruen
  Sangat mudah untuk jatuh ke dalam "Tapi Tunggu! Ada lebih banyak jebakan!” untuk mendorong pembeli menambahkan item tambahan ke pesanan mereka. "Penjual yang terlalu bersemangat" adalah kiasan terkenal sebagian besar karena jenis bahasa ini. Dalam konten upsell Anda, jangan aktifkan kata-kata menarik perhatian jika itu tidak konsisten dengan konten penjualan reguler Anda.

• Berikan Konten Berkualitas yang Bermanfaat secara Gratis
  Menyediakan konten berkualitas tinggi dan bermanfaat secara gratis membangun kepercayaan dengan pelanggan Anda. Melakukannya menunjukkan empati dan dapat membantu meningkatkan konversi penjualan Anda karena pembeli telah merasakan merek dan produk Anda di arena berisiko rendah. Dengan demikian, mereka mengandalkan kemampuan kaliber tertentu. Pastikan produk upsell Anda memiliki merek dan sebagus (atau lebih baik) daripada konten gratis Anda.

• Lebih Banyak Tidak Selalu Lebih
  Yang terpenting, selalu ingat bahwa lebih banyak konten tidak selalu berarti lebih banyak orang akan terlibat lebih sering. Faktanya, pada tahun 2015, jumlah konten naik rata-rata 35% per saluran, tetapi keterlibatan menurun 17%.

Jika tujuannya adalah menghasilkan lebih banyak penjualan, penjual harus menyempurnakan konten untuk menjangkau pelanggan di tempat yang akan mereka rasakan . Ini dimulai dengan mendefinisikan keinginan dan kebutuhan pelanggan Anda dan menyesuaikan bahasa Anda untuk momen peningkatan penjualan.

…Tapi Tidak Terlalu Halus

Studi Tinjauan Bisnis Harvard yang sama juga menunjukkan bahwa seorang salesman tidak boleh terlalu halus jika mereka ingin sukses. Pendekatan penjualan yang terlalu berempati tidak efektif sebagian karena kurangnya keinginan yang sebenarnya untuk penjualan. Sekali lagi, Mayer dan Greenburg menulis:

“Seorang penjual dengan empati yang baik tetapi terlalu sedikit dorongan mungkin adalah orang yang baik tetapi tidak akan dapat menyelesaikan transaksinya secara efektif. Ini adalah 'pria yang baik.' Semua orang menyukainya, dan dari semua penampilannya, dia seharusnya menjadi salah satu orang terbaik di kepolisian. Dia entah bagaimana 'tidak berhasil'… Dia akan bergaul dengan pelanggan, memahaminya, dan membuatnya dekat; menjadi dia tidak memiliki rasa lapar batin untuk memindahkan pelanggan yang terakhir ke penjualan yang sebenarnya.

Ini semua untuk mengatakan, jika konten upsell Anda memiliki etos yang menghubungkan, tetapi tidak memiliki persuasi untuk memaksa pembelanja untuk membeli, Anda mungkin perlu menyelaraskan kembali keseimbangan empati/ego Anda dalam strategi pemasaran Anda. Berikut beberapa cara untuk melakukannya:

• Gunakan Urgensi
  Urgensi adalah metode yang dicoba dan benar untuk mengubah upsell dan banyak orang menghindarinya karena nada "sales"-nya (yaitu "Hanya untuk waktu terbatas!" atau "Jangan lewatkan penawaran khusus ini!"). Padahal tidak harus seperti ini. Beberapa pilihan kata dapat menambah sedikit tekanan pada pembeli. Berpikir menggunakan istilah seperti "batch terbatas" untuk menyiratkan bahwa produk tidak akan ada selamanya. Atau, berikan batas waktu kapan pesanan harus dilakukan untuk menerima peluang penjualan lebih lanjut.

• Gunakan Tekanan Sosial
  Dorong pembeli untuk berkomitmen pada peningkatan penjualan dengan menampilkan add-on dengan kata-kata seperti: “Pembeli serupa juga membeli…” atau, “Pembeli serupa juga menambahkan…” Hanya indikasi kecil bahwa orang dengan status sosial yang sebanding juga berkomitmen untuk pembelian tambahan dapat menjadi cukup menarik untuk menangkap upsell.

Dapatkan Rasio Anda dengan Benar

Neil Patel mendorong penjual untuk mempertahankan upsell mereka di setengah biaya pembelian asli atau kurang. Ini adalah rasio di mana konsumen biasanya dapat merasionalisasi pengeluaran lebih banyak. Jika biaya penjualan Anda sama besarnya dengan produk, konsumen tidak akan merasa seperti mendapatkan "bonus" apa pun. Jika upsell terlalu murah, mungkin tampak menarik perhatian dan tidak berguna. Cobalah berbagai rasio dan lihat mana yang paling cocok dengan produk Anda untuk mengoptimalkan konversi Anda.

Akhirnya, Semua Hal Harus Dibersihkan

Pilih produk upsell Anda berdasarkan sesuatu yang akan menyelesaikan masalah yang muncul dari barang yang dibeli awal. Setiap barang yang dibeli seseorang pada suatu saat akan membutuhkan perhatian dalam beberapa bentuk atau bentuk. Misalnya, perangkat lunak akan memerlukan pembaruan atau pelatihan; semua buku dan e-book dapat dijual dengan buku kerja khusus; dan pada akhirnya, segala sesuatu di mana-mana harus dibersihkan, atau diasah, atau diisi, atau diperbarui entah bagaimana karena itulah sifat dari barang. Gunakan fakta kehidupan ini untuk kebaikan Anda saat menyesuaikan upsells Anda dengan produk Anda.

Yang Paling Penting, Curi Ide dari Para Ahli

Dalam hal peningkatan penjualan yang sukses, Anda tidak perlu menemukan kembali burrito. Ada para ahli yang melakukan studi psikologis untuk mencari tahu hal ini selama beberapa dekade. Manfaatkan kejeniusan kolektif penjualan dan pemasaran dan cobalah beberapa metode yang telah dicoba dan benar ini untuk mengoptimalkan peluang penjualan Anda.

Jika Anda ingin memulai karir pemasaran digital Anda, lihat Spark, satu-satunya platform pendidikan yang didukung ClickBank.