Cara Upsell: 8 Teknik Upselling untuk Tenaga Penjualan

Upselling adalah taktik penjualan yang sangat baik untuk perwakilan penjualan dan organisasi mereka secara keseluruhan.

Ini meningkatkan pendapatan, retensi, dan nilai seumur hidup pelanggan (CLV).

Namun, upselling memiliki konotasi negatif bagi banyak orang karena sering kali berarti menjual barang-barang yang tidak mereka butuhkan atau tidak inginkan.

Karena itu, tenaga penjualan sering mengalami fenomena psikologis yang disebut reaktansi saat menjual klien. Ini terjadi ketika pelanggan mengetahui bahwa tenaga penjualan mencoba mendorong mereka ke arah tertentu, dan bereaksi dengan menolak atau menarik kembali.

Cara terbaik untuk menghindari reaktansi adalah dengan menghilangkan tekanan upsell. Pertahankan kepercayaan klien dengan bersikap transparan dan hanya merekomendasikan apa yang mereka butuhkan atau apa yang menurut Anda akan memberi mereka nilai.

Dengan mengingat hal itu, berikut adalah delapan teknik upselling teratas yang dapat Anda mulai gunakan hari ini:

1. Bantu Mereka Meningkatkan Penjualan Sendiri

Mengingat situasi yang tepat, pelanggan pada dasarnya dapat menjual diri mereka sendiri. Untuk sampai ke sana, Anda harus keluar dari cara Anda sendiri dan memberi mereka semua informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan sendiri.

Itu berarti tidak ada nada keras atau dek slide yang berlarut-larut – hanya transparansi penuh tentang opsi apa yang tersedia bagi mereka dan manfaat apa yang mungkin mereka harapkan dari memilih masing-masing.

Misalnya, jika Anda adalah perusahaan seperti Dropbox dan Anda menjual ke akun perusahaan, kemungkinan besar Anda akan memiliki struktur berjenjang dengan batas penyimpanan yang berbeda untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang berbeda.

Dengan setiap tingkatan datang lebih banyak penyimpanan, lebih banyak manfaat, dan berpotensi mengurangi birokrasi atau lebih sedikit hambatan. Itu tentu saja datang dengan harga yang lebih tinggi, tetapi jika Anda mengoptimalkan setiap tingkat untuk menjual dirinya sendiri, itulah yang akan terjadi. Perusahaan mengetahui kebutuhan mereka dan akan memilih mana yang paling cocok untuk mereka.

2. Tawarkan Produk & Layanan yang Relevan

Secara teknis, ini disebut cross-selling, tetapi prosesnya mirip dengan upselling dan juga menawarkan keuntungan yang serupa.

Kunci untuk cross-selling adalah membuat promosi yang relevan dengan pembelian awal klien. Contoh yang bagus dari hal ini adalah pengecer domain Namecheap, yang akan menyiapkan Anda dengan nama domain situs web baru Anda. Saat Anda check out, mereka akan menanyakan apakah Anda menginginkan hosting, variasi lain dari domain Anda, email premium, atau keamanan yang lebih baik.

Jelas, semua layanan ini terkait dengan nama domain – Namecheap mendorong add-on berharga yang melengkapi pembelian awal.

Jenis cross-sales dan upsells ini sangat umum. Misalnya, pengecer elektronik besar sering menawarkan "rencana perlindungan" yang menutupi atau mengurangi biaya penggantian atau perbaikan barang Anda. Menawarkan produk atau layanan tambahan ini selama atau segera setelah penjualan membuat pelanggan lebih mungkin melihat nilai di dalamnya dan menambahkannya ke dalam pembelian mereka.

3. Pitch Ide Lebih Dari Upgrade

Saat menjual produk atau layanan, berikan tujuan. Memberi tahu pelanggan bahwa mereka mungkin membutuhkan lebih banyak penyimpanan tidak seefektif memberi mereka rencana untuk mendatangkan lebih banyak pelanggan untuk menjamin lebih banyak penyimpanan.

Tunjukkan pada mereka bahwa Anda peduli dan akan bekerja untuk tidak hanya memahami masalah mereka, tetapi juga membantu menyelesaikannya.

Jangan langsung ke solusi ketika seseorang memberi tahu Anda bahwa mereka memiliki masalah. Sebaliknya, bertujuan untuk menciptakan nilai melalui pertanyaan Anda. Tujuannya adalah untuk memahami mengapa mereka merasa seperti itu. Cari tahu apa yang ada di balik keyakinan itu.

Beberapa contoh pertanyaan untuk diajukan untuk membantu Anda melakukannya meliputi:

• "Bantu aku mengerti mengapa kamu mengatakan itu."
• “Menurut Anda apa tantangan ini merugikan Anda?”
• “Jika kami memecahkan masalah ini untuk Anda, apa artinya pendapatan tambahan, profitabilitas, atau bandwidth tambahan untuk bisnis Anda?”

4. Upsell dengan Tarif Diskon

Upsell harus terasa luar biasa. Yang terbaik adalah menjual lebih banyak jumlah yang lebih besar dengan diskon yang lebih besar, atau lebih banyak fitur dengan harga lebih murah. Aturan praktis yang baik adalah membuat upsell setengah biaya (atau kurang) dari pembelian pertama mereka. Mereka akan berpikir, “berapa lagi $25 jika saya membeli sesuatu seharga $50?”

Jika Anda melakukan beberapa peningkatan penjualan, gunakan Aturan 25, yang membantu Anda menghindari peningkatan biaya total hingga lebih dari 25% dari penjualan awal. Menambahkan minuman ke pesanan Anda biasanya 25% lebih banyak. Ini juga sekitar 25% lebih banyak untuk meningkatkan Tesla Model X Anda dari paket Jarak Jauh ke paket Kinerja Tinggi.

Aturan 25 memastikan bahwa mereka tidak akan merasa kewalahan atau mendapatkan penyesalan pembeli di kemudian hari. Jika Anda memutuskan untuk menggunakan upgrade yang lebih mahal, pertimbangkan untuk menawarkan opsi untuk paket pembayaran karena mereka menciptakan ilusi harga yang lebih rendah. Atau, Anda dapat menurunkan harga jika mereka membayar setiap tahun.

5. Kuasai Seni Pengaturan Waktu Upsell

Mendapatkan waktu yang tepat adalah segalanya. Jika Anda memiliki pelanggan yang siap dan mereka siap untuk membeli, maka jangan beri mereka alasan untuk tidak melakukannya. Fokus pada peningkatan penjualan setelah pembelian awal.

Menjadi memaksa atau terlalu menjual dengan semua upsells Anda dapat merusak kesepakatan. Fokus pada penutupan kesepakatan, lalu tindak lanjuti dengan upsell.

Sekarang setelah kesepakatan selesai, berusahalah untuk membuatnya mudah untuk mengatakan ya lagi.

Temukan cara untuk mengukur kemajuan klien Anda dalam mencapai tujuan mereka atau memecahkan masalah mereka sehingga Anda dapat mengatur waktu penjualan berikutnya yang sesuai. Upselling jauh lebih mudah ketika Anda membantu mereka mendapatkan kemenangan.

Setelah Anda menunjukkan keahlian dan efektivitas Anda, Anda akan memiliki percakapan yang lebih santai tentang peluang masa depan. Dan begitu mereka mencapai tonggak pencapaian tertentu, mungkin masuk akal untuk meningkatkan layanan mereka atau membeli layanan bernilai tambah lainnya yang Anda jual.

6. Ikuti Metode Socrates

Metode Socrates - pertama kali diperkenalkan oleh filsuf Yunani Socrates sekitar abad ke-5 SM - adalah bentuk dialog argumentatif kooperatif atau percakapan antara dua individu atau lebih, berdasarkan bertanya dan menjawab pertanyaan yang merangsang pemikiran kritis dan mengeluarkan ide serta setiap prasangka yang mendasarinya.

Anggap saja seperti percakapan dengan dokter. Mereka tidak menjual Anda – mereka memberi tahu Anda mengapa Anda membutuhkan sesuatu, dan itu menjadi dialog dua arah.

Lakukan hal yang sama dengan diskusi penjualan Anda. Daripada memimpin dengan promosi, Anda dapat melanjutkan pertanyaan Anda setelah penjualan awal selesai untuk menemukan peluang upsell. Jika percakapan berjalan dengan baik, maka presentasi atau pitch akan terasa lebih natural.

7. Permudah Mengatakan Ya

Menutup upsell jauh lebih mudah dalam kondisi yang tepat. Mulailah dengan membuat loop umpan balik di jalur penjualan Anda. Jika Anda berbicara lebih dari 45 detik setiap kali, tarik orang kembali ke percakapan dengan mengajukan pertanyaan seperti:

• "Apakah Anda melihat apa yang saya katakan?"
• “Apakah itu berhasil untukmu?”
• "Apakah ini masuk akal?"

Buat mereka terus mengangguk, mengatakan ya, atau menegaskan bahwa mereka masih mengikuti Anda. Ini adalah momen kecil dari pembelian atau penutupan mini. Mereka membangun kepercayaan dan mengkondisikan pelanggan untuk terus mengatakan ya.

Selanjutnya, Anda harus bersiap untuk keberatan. Anda hampir pasti akan menabrak satu atau dua dinding, dan membahas beberapa teknik penanganan keberatan yang umum dapat membuat semua perbedaan.

Menambahkan jaminan juga dapat membantu menghilangkan persepsi risiko. Pelanggan mungkin waspada terhadap peningkatan penjualan, jadi temukan cara untuk membuatnya merasa mudah untuk pergi. Jaminan uang kembali dapat bekerja dengan baik, misalnya.

Bukti sosial adalah cara lain yang efektif untuk membangun kepercayaan dengan klien. Jika Anda mendemonstrasikan produk atau layanan baru, coba berikan beberapa bentuk bukti sosial. Misalnya, organisasi besar seperti SalesForce mungkin memberikan testimonial dari pelanggan terkenal seperti Hulu untuk menunjukkan bahwa merek sukses lainnya telah membeli produk atau layanan yang Anda coba jual.

8. Tunjukkan Kasih Sayang & Empati

Pelanggan membeli dari repetisi yang mereka sukai. Menjadi serakah adalah cara yang pasti untuk kehilangan penjualan. Fokus pada membangun hubungan dan memberi mereka nilai ekstra. Ingat, ini tentang mereka, bukan Anda – ini tentang keprihatinan mereka, tantangan mereka, dan apa yang mereka pedulikan.

Orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri, jadi buat mereka tetap terlibat dengan mendorong mereka untuk berbagi tujuan dan ketakutan mereka. Melatih empati dan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda peduli akan sangat membantu dalam membangun kepercayaan dan membuat Anda semakin dekat dengan penjualan.

Perlu ditegaskan kembali bahwa Anda tidak boleh memaksakan upsell. Nilai jangka panjang pelanggan jauh lebih penting daripada keuntungan jangka pendek. Juga, jika ada sesuatu yang terasa tidak enak, panggil saja. Katakan sesuatu seperti:

• “Sepertinya kamu terganggu sekarang. Apakah sekarang bukan waktu yang tepat untuk membicarakan ini?”
• “Aku merasa ini tidak menarik minatmu. Apakah saya membaca Anda dengan benar sekarang?

Terkadang memotong untuk mengejar dapat membantu – memotong tontonan dan memberikan momen manusiawi. Ada kemungkinan besar mereka akan memberi tahu Anda dengan tepat mengapa ada hal yang terasa aneh dan mendorong Anda untuk menyelesaikan nada Anda. Dan jika Anda mendapatkan reaksi sebaliknya, Anda setidaknya akan tahu apa yang Anda hadapi atau tidak membuang waktu lagi untuk upsell.