Cara menggunakan insentif dalam iklan PPC Anda untuk mendorong lebih banyak penjualan

Kita masih belum mengalami resesi, tetapi segala sesuatu dalam hidup lebih mahal.

Ketika semuanya lebih mahal, penjualan lebih sulit didapat. Terutama jika Anda bukan pilihan termurah, atau lebih buruk lagi, situs web Anda kurang ideal untuk mendorong pembelian.

Jika Anda menjual barang atau jasa sesuai permintaan, memiliki situs web yang luar biasa, dan berada pada titik harga terendah di antara pesaing Anda, berhentilah membaca. Artikel ini tidak akan berharga bagi Anda.

Bagi Anda yang tidak memiliki Amazon di domain Anda, ini sebenarnya bisa membantu.

Asalkan Anda tidak menjual barang atau jasa satu-dan-selesai (dan ya, itu memang ada), pemasar mana pun yang sepadan akan memberi tahu Anda bahwa pelanggan berulang lebih baik daripada pelanggan satu kali. Anggap saja dari sudut nilai seumur hidup (LTV).

Saat menjual barang atau jasa apa pun, dua hambatan paling signifikan untuk menyegel kesepakatan online adalah biaya yang ditanggung konsumen dan pengalaman konsumen di situs web.

Jika menurunkan harga tidak mungkin untuk jangka panjang, dan Anda tidak memiliki sarana untuk meningkatkan UX Anda yang dipertanyakan, maka kami beralih ke insentif dalam kampanye PPC Anda.

Memulai: Uraikan audiens Anda dan ketahui nilai mereka

Penafian : Mulai April 2023, pendekatan ini berlaku untuk Penelusuran, Tampilan, Penemuan, YouTube, Performa Maksimal (semacam), dan Bing Shopping (saya masih menolak menyebutnya Microsoft). Ini tidak berlaku untuk Google Shopping. Itu juga dapat dibatasi untuk kategori tertentu (yaitu, layanan keuangan, perawatan kesehatan, dll.).

Hal pertama yang harus dilakukan adalah memisahkan pelanggan Anda sebelumnya dan saat ini ke dalam daftar audiens aktif dan mengidentifikasi LTV mereka.

Untuk memisahkan pelanggan, tetapkan parameter durasi (yaitu, mereka yang telah membeli dalam 120 hari terakhir), yang dapat dilakukan dengan unggahan CRM dasar ke Google/Bing UI (ini bekerja dengan baik untuk Meta, Trade Desk, dan sebagian besar platform media apa pun yang dapat ditawar di mana pengalaman akhir ada di situs web Anda).

Selain itu, saya adalah penggemar membuat daftar audiens dari orang-orang yang telah menyelesaikan pembelian di situs (gunakan durasi yang sama seperti yang Anda lakukan untuk unggahan CRM), memungkinkan ini untuk bertindak seperti daftar dinamis daur ulang. (Sama seperti posisi quarterback New York Jets, peran yang terus berputar dan terisi kembali dengan masa hidup dua musim sebelum pemain dikeluarkan darinya dan yang baru ditambahkan.)

Saat melakukan ini, penilaian tentang berapa banyak diskon yang Anda izinkan harus dilakukan. Jika Anda mengetahui rata-rata konsumen membeli tiga kali setahun dari Anda, Anda dapat mengukur berapa banyak diskon pertama yang dapat Anda berikan kepada pelanggan pertama kali (misalnya, "diskon 15% untuk pembelian pertama Anda").

Tentukan seberapa banyak Anda bersedia makan dari pendapatan akhir (bahkan mungkin dengan sedikit kerugian) jika itu memastikan Anda akan mendapatkan satu pembelian lagi dari konsumen tersebut.

Saya tidak merekomendasikan bangkrut dalam insentif, tetapi jika Anda tidak menang karena harga Anda dan pengalaman pengguna adalah sampah (minta anak berusia 13 tahun untuk melakukan checkout di situs, mereka akan memberi Anda brutal yang tidak perlu kejujuran betapa buruknya itu), membuatnya benar-benar berharga.

Hal yang baik untuk diingat: Insentif tidak selalu berarti harus berupa diskon untuk barang. Jalan lainnya adalah hadiah, belanja gratis/berdiskon, dan penawaran bundel.

Atau bahkan daya pikat dari insentif khusus, di mana seseorang dapat bergabung dengan klub eksklusif Anda dengan pembelian pertama mereka (ini adalah cara yang diagungkan untuk mengatakan bahwa mereka ditambahkan ke program hadiah dan/atau daftar email Anda).

Dapatkan buletin pencarian harian yang diandalkan pemasar.

Memproses ... tunggu sebentar.

LANGGANAN

Lihat persyaratan.

Struktur akun: Pastikan kampanye Anda dirancang untuk melayani audiens yang berbeda

Di sinilah pekerjaan kasar yang membosankan masuk.

Saya lebih suka menyegmentasikan di tingkat kampanye (diperlukan untuk Performa Maksimal), tetapi ini juga bisa dilakukan di tingkat grup iklan. Jadi demi penjelasan ini, kami akan melakukannya di tingkat kampanye.

Jika memungkinkan, tentukan apakah kampanye penelusuran Anda menghasilkan lebih banyak pembelian berulang atau pembelian pertama kali. Ini akan membantu Anda memutuskan pengecualian audiens dan penempatan untuk bagian selanjutnya.

Gandakan kampanye Anda saat ini. ( Kiat pro : Melakukan ini di alat editor akan menghemat waktu Anda.)

Jika kampanye Anda saat ini menghasilkan banyak pembeli berulang, perhatikan bahwa kampanye asli akan didedikasikan untuk mereka. Masukkan saja ke dalam nama kampanye.

Kemudian terapkan daftar audiens pembelanja berulang dan daftar CRM untuk itu sebagai audiens target (Ada fungsi baru di Google untuk hanya menawar pelanggan baru, tetapi saya tidak menggunakannya dan memilih daftar, kecuali untuk Performa Maksimal) .

Ini hanya akan memungkinkan iklan dalam kampanye tersebut mencapai yang ada di daftar target. Jika kampanye mendapatkan lebih banyak pembeli baru, terapkan CRM dan daftar audiens pembeli sebagai audiens/pengecualian negatif sehingga kampanye hanya menayangkan iklan kepada pembeli baru.

Pada kampanye duplikat baru, lakukan pengaturan sebaliknya dari kampanye asli.

Ulangi proses ini untuk semua jenis kampanye yang berlaku kecuali untuk Performa Maksimal. Pada Performa Maksimal, pendekatan ini kuat secara terarah tetapi jauh dari 100%.

Gandakan kampanye (termasuk segmen audiens). Namun, Anda akan mencentang kotak hanya untuk satu kampanye untuk menawar pelanggan baru. Tidak ada jaminan bahwa kampanye lain tidak akan melayani pembeli pertama kali, tetapi saat penulisan, kampanye ini sedekat yang Anda bisa dapatkan.

Hal utama yang perlu diperhatikan adalah meskipun kedua kampanye terlihat identik, keduanya sebenarnya menampilkan iklan kepada audiens yang berbeda dan tidak tumpang tindih. Hal ini memungkinkan materi iklan yang unik juga ditayangkan kepada setiap pemirsa.

Selain itu, saat pembeli pertama melakukan konversi, mereka akan dilayani oleh kampanye pembelanja berulang ke depannya.

Menerapkan insentif

Pada tahap ini, Anda telah memisahkan kampanye menjadi pelanggan baru/pertama kali dan pelanggan tetap.

Selain itu, Anda telah menentukan LTV pelanggan dan mengetahui berapa banyak dan jenis insentif apa yang dapat Anda berikan untuk "memasukkan mereka ke dalam sistem Anda".

Pada kampanye yang ditujukan untuk pembeli baru, sebaiknya putar tiga iklan jika memungkinkan (setidaknya dua).

Salah satunya adalah iklan kontrol/evergreen (sesuatu yang juga akan Anda gunakan untuk kampanye pembelanja berulang), dan iklan lainnya dengan insentif.

Iklan insentif harus mencerminkan promosi, hanya dibagikan dengan pelanggan lama atau pelanggan pertama kali untuk membujuk mereka membeli dari Anda sekali (sebelum Anda memburu mereka dengan email).

Ekstensi promosi, tautan situs, dan penawaran insentif lainnya dapat diterapkan pada tingkat kampanye tertentu untuk memperkuat hal ini.

Terakhir, laman landas unik yang mencerminkan promosi dalam iklan (yang tidak dapat dinavigasi dari dalam situs) sering kali menjadi penentu.

Bawa pulang

Sekarang Anda telah berhasil memberikan promosi kepada pelanggan baru, membujuk mereka untuk menyerahkan datanya, dan mengumpulkan info tersebut untuk memasarkannya lagi.

Ini adalah metode yang bersih dan memberi Anda pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan alokasi anggaran, selain aset materi iklan yang akan digunakan untuk kedua grup.