Apa itu Hypergrowth? 10 rahasia untuk mencapainya di tahun 2022

Diterbitkan: 2022-02-02

Kami telah mendengar apa yang diperlukan untuk menjadi perusahaan "pertumbuhan hiper".

Hal-hal seperti:

Menghancurkan jam
Omset tinggi
Skandal
Pertumbuhan eksponensial dengan biaya berapa pun
Cepat tumbuh – cepat gagal
Terburu-buru untuk pendanaan
Kantor keren di SF
Silicon Valley bro budaya

Tetapi bagaimana jika saya memberi tahu Anda bahwa itu bukan pengalaman kami?

Dalam panduan ini, kita akan membahas:

Seperti itu penjelasan definisi sebenarnya dari kata hypergrowth
11 pelajaran yang telah kami pelajari sebagai perusahaan hypergrowth
Contoh perusahaan hypergrowth lainnya
Rahasia untuk mencapai hypergrowth pada tahun 2022 dan seterusnya

Apa itu hypergrowth? Definisi sebenarnya

Hypergrowth berarti mencapai 40%+ rata-rata tingkat pertumbuhan tahunan selama lebih dari satu tahun.

Mendefinisikan hypergrowth dengan cara ini membedakannya dari perusahaan lain dengan berbagai tingkat pertumbuhan, seperti: 20-40% tingkat pertumbuhan tahunan gabungan (CAGR) yang dikenal sebagai "pertumbuhan cepat" dan 0-20% yang dikenal sebagai "pertumbuhan normal."

11 Pelajaran yang Diperoleh dengan Sulit dari Perusahaan Hypergrowth SEBENARNYA

1. Memecahkan pasar yang kurang terlayani

Teknologi SaaS memiliki obsesi dengan "perusahaan."

Semua orang di ruang kami memperebutkan setiap kesepakatan, melepaskan margin di enter”erise. Kami telah berkembang menjadi 150.000 pelanggan dengan berfokus pada audiens yang paling tidak terlayani. Dan yang menakjubkan adalah ini adalah bagian terbesar dari pasar.

Menurut Administrasi Bisnis Kecil AS, 31,7 juta usaha kecil ada di Amerika Serikat saja, yang mewakili 99,9% bisnis di AS. Hal ini membuat sebagian besar pasar tidak terlayani dalam hal akses ke teknologi yang dibutuhkan untuk tumbuh.

Sebagai contoh:

Anda dapat membeli ActiveCampaign langsung di situs web dan meningkatkan/menurunkan versi dalam aplikasi. Tidak perlu berbicara dengan penjual. Tidak ada proses pembelian yang rumit.

Dengan memilih melayani segmen pasar yang ditinggalkan pesaing kami untuk mengejar "perusahaan", kami memiliki basis pelanggan yang lebih kuat, pertumbuhan viral, dan lebih banyak momentum.

2. Fokus pada visi Anda — bukan kompetisi

Mengetahui apa yang akan Anda berikan termasuk masalah apa yang akan Anda pecahkan untuk pasar yang kurang terlayani itu sangat penting.

Visi kami tidak berubah dan selalu mendasarkan segala sesuatu yang kami lakukan, digabungkan dengan misi dan nilai-nilai yang jelas.

Visi kami adalah untuk: Membantu bisnis yang berkembang membuat hubungan yang bermakna dengan pelanggan mereka.

Kami tahu kami harus tetap fokus pada visi itu setiap hari dan tetap setia padanya, daripada fokus pada apa yang dilakukan pesaing kami.

Sebagai contoh:

Perusahaan SaaS meremehkan teknologi yang sudah digunakan oleh usaha kecil. Lewatlah sudah hari-hari bisnis tidak memiliki situs web atau email.

Jika kami berusaha menjadi platform all-in-one sejati dan mengharuskan pemilik bisnis untuk memigrasikan situs web mereka dan memaksa mereka untuk berputar, kami tidak akan benar-benar melayani pelanggan kami.

Kami tidak mengeksplorasi menambahkan fitur apa pun kecuali mereka akan membantu pelanggan membuat hubungan yang lebih bermakna dengan pelanggan mereka.

3. Fokus pada keberlanjutan sebelum fokus pada pertumbuhan

Mari menjadi nyata: menjadi berkelanjutan berarti mengatakan "tidak" jauh lebih banyak daripada Anda mengatakan "ya."

Kami harus melepaskan beberapa hal dan mengatakan tidak pada peluang besar untuk mencegah pemikiran jangka pendek yang biasa terjadi di ruang kami.

Berpikir jangka pendek, seperti:

Terobsesi dengan metrik kesombongan

Menyerah untuk mendapatkan sekarang

Panduan ini berasal dari presentasi tahunan Saastr. Selama konferensi itu, Anda akan mendengar selusin pembicara dan pergi dengan daftar periksa lusinan strategi dan taktik untuk diterapkan saat Anda tiba di rumah.

Tapi Anda tidak harus.

Alih-alih membaca panduan seperti ini dan membuat daftar periksa (yang akan Anda mulai terapkan, tetapi tidak pernah selesai)

Pemasaran hypergrowth bukanlah kotak centang tugas mikro.

Perusahaan tidak mencapai hypergrowth dengan menandai implementasi biasa-biasa saja berdasarkan daftar taktik monolitik.

Mereka melakukannya dengan pemikiran jangka panjang, seperti:

Pertumbuhan terkendali

Kepemilikan peta jalan dan pasar

Opsional

Pertumbuhan pelanggan nyata, pendapatan, churn

Sebagai contoh:

Jangan membuat keputusan untuk perusahaan tempat Anda berada di masa depan. Buatlah keputusan untuk perusahaan Anda saat ini.

Bahkan jika Anda akan mencapai jumlah pendapatan (atau nomor karyawan) di masa depan, belanja dan bertindak seperti perusahaan Anda hari ini.

Alasan besar kami dapat tumbuh selama pandemi adalah karena kami tidak terlalu memanfaatkan peluang, strategi, dan taktik yang tidak berkelanjutan.

Pekerjaan saya sebagai CMO adalah mengambil lebih banyak hal dari daftar daripada yang kami tambahkan ke dalamnya. Ketika saya melakukan perencanaan saya, tim mengusulkan ke depan dan saya mengambil setengahnya.

Perusahaan hypergrowth sering kali akan mengambil sebanyak yang Anda bersedia berikan. Itulah mengapa kami melihat budaya burnout begitu lazim di perusahaan yang tumbuh paling cepat.

4. Jangan mengabaikan pasar global

Melayani 150.000+ pelanggan berarti kami telah melihat bagian yang adil dari produk hebat kami di pasar yang salah.

Jadi kami telah mengambil itu ke hati.

Alih-alih berfokus pada satu wilayah, kami berfokus pada 2 hal:

Produk yang tumbuh dengan baik dari mulut ke mulut
Mendukung wilayah tempat produk tumbuh secara alami (bukan memaksakan diri ke "pusat teknologi" tradisional)

Tentu, hub teknologi tradisional memberi Anda:

Sikap homogen
Pengadopsi awal
Pendapatan sekali pakai
Lebih dekat dengan rumah"
Tapi kamu banyak menyerah…

Dengan pertumbuhan global datang (lagi), bisnis yang lebih berkelanjutan.

Contoh rubah:

Kami memiliki pelanggan di 170 negara dan karyawan kami berbicara dalam 26 bahasa (termasuk bahasa Bosnia, Portugis, Punjabi, Mongolia)

Apa artinya ini, secara praktis?

ActiveCampaign memiliki pelanggan di lebih banyak negara daripada McDonald's.

Berfokus pada pasar global telah memberikan:

Kumpulan data dan kemitraan yang lebih luas
Kebutuhan dan momentum yang lebih besar
Otot lokalisasi yang kuat
Risiko berkurang
Dukungan yang lebih baik untuk pelanggan AS juga
Mengizinkan kami menemukan peluang baru secara menyeluruh

Selama awal pandemi, kami dapat melihat bagaimana bisnis terpengaruh di Italia dan hotspot awal lainnya untuk menginformasikan dengan lebih baik bagaimana kami mendukung pelanggan di geografi lain.

5. Kurangi risiko melalui opsionalitas

Bisnis perusahaan membutuhkan biaya: menempatkan sumber daya dan inovasi Anda ke dalam lubang hitam.

Di ActiveCampaign, tidak ada satu pelanggan yang mewakili lebih dari 0,5% dari pendapatan kami.

Ketika pandemi melanda, kami memiliki saldo pelanggan yang sangat kaya sehingga meskipun banyak pelanggan menghentikan sementara akun ActiveCampaign mereka, yang lain mengembangkan dan meningkatkan akun mereka (selain pelanggan baru yang bergabung dengan platform).

Keragaman pelanggan dan pasar yang kami layani memungkinkan inovasi, ditambah:

Paparan lebih banyak kasus penggunaan
Pendekatan kreatif untuk memberikan nilai kepada pelanggan sebanyak mungkin
Kontrol peta jalan kami

Sebagai contoh:

6. Investasikan di komunitas Anda dan mereka akan berinvestasi di Anda

Sangat mudah untuk mengatakan bahwa kami akan duduk di meja kami untuk membangun kampanye dan mengembangkan bisnis kami.

Tapi kita tidak harus melakukannya sendiri.

Salah satu pengungkit yang paling kurang dimanfaatkan dalam bisnis adalah kemitraan.

Beberapa partner yang secara rutin kami tangani dalam bentuk integrasi juga merupakan partner go to market (GTM).

Sebagai contoh:

Bermitra memungkinkan Anda (dan kami) untuk memotong investasi dalam periklanan, promosi, dan acara menjadi dua.

Merek konsumen besar seperti Nike dan Red Bull selalu melakukan ini.

Kami akan menghabiskan waktu seminggu untuk mengoptimalkan halaman arahan untuk menggandakan konversi, tetapi kami juga bisa mendapatkan hasil dua kali lipat dengan bermitra dengan orang lain.

7. Bahkan jika itu tidak "masuk akal" di atas kertas

Ini adalah favorit saya.

Saya pernah memiliki CEO yang mengatakan setiap kali dia mendengar, "Tidak, itu ide yang buruk" 3+ kali – dia tahu dia harus melihat untuk mengejarnya.

Mengapa?

Karena tidak ada orang lain yang mau (termasuk para pesaingnya).

Sebagai contoh:

Pertama, di ruang kami, semua pesaing kami mengharuskan Anda membayar semacam biaya "implementasi".

Kami pikir itu sangat aneh.

Mengapa seseorang membayar untuk menerapkannya sebelum mereka menyadari nilai suatu produk?

Kami terus mendengar ini adalah ide yang buruk dan meniru pesaing kami, yang membuat kami menggali lebih dalam.

Hari ini, kami menawarkan implementasi dan migrasi gratis kepada setiap pelanggan yang menginginkannya. Kami telah menghilangkan penghalang untuk masuk, menawarkan kecepatan tertinggi untuk ROI bagi pelanggan kami dan mampu tetap berada di depan para pesaing.

Kedua, dengan beragam pelanggan ActiveCampaign, menjadi mustahil untuk menghadiri cukup banyak acara tatap muka untuk bertemu dengan mereka semua.

Benar?

Salah.

Pada tahun 2019, kami menghadiri 200+ acara bisnis kecil dan menawarkan pengalaman virtual yang dirancang ulang pada tahun 2020.

Kami tidak hanya melihat pengembalian 90 hari pada peristiwa-peristiwa itu, tetapi memungkinkan kami untuk menciptakan advokat yang blak-blakan dengan membangun komunitas di area yang kurang terlayani dan berkembang pesat.

Jelas, memikirkan kembali apa yang orang lain katakan kepada kami bahwa kami tidak dapat melakukannya benar-benar berhasil.

8. Kami memahami bahwa investasi pengalaman pelanggan mengarah pada advokasi

Anda telah berulang kali mendengar bahwa "kejutan dan kegembiraan" itu penting.

Dan itu.

Tapi itu lebih dari sekadar mengirim barang curian dengan harapan pelanggan Anda akan mempostingnya di media sosial.

Sebagai contoh:

Inilah yang tampak seperti kejutan dan kegembiraan hypergrowth yang sebenarnya:

Model pembelian tanpa gesekan
42% dari pendapatan kembali ke pengembangan produk dan inovasi
Lebih dari 600 resep otomatisasi
Prioritaskan opsi dukungan 1:1 gratis berdasarkan umpan balik pelanggan
Komitmen keberhasilan pelanggan : jaminan harga 2 tahun yang menjanjikan, jeda penagihan, tidak ada biaya untuk kontak yang tidak dapat dipasarkan.

Juga, dan ini sangat besar: Kami tidak mengirimkan email apa pun yang tidak dapat Anda balas. Setiap email yang keluar di ActiveCampaign berasal dari alamat email yang dimiliki atau dipantau oleh orang sungguhan.

Dimulai dengan tidak menaikkan harga, melangkah lebih jauh dengan email asli, dan

9. Kami menjadi pelanggan terbaik kami sendiri

Menambah daftar "hal-hal yang terdengar jelas, tetapi tidak ada yang melakukannya, ..."

ActiveCampaign adalah pelanggan terbaik ActiveCampaign.

Selama bertahun-tahun kami telah belajar bahwa pengalaman pelanggan kami tumpang tindih dengan pengalaman kami sendiri.

Karena itu, kami merasa berutang budi kepada pelanggan kami untuk membagikan apa yang telah kami pelajari selama perjalanan kami.

Sejak awal, kami telah menggunakan perangkat lunak kami sendiri untuk mendorong dan meningkatkan pertumbuhan kami. Saat ini, kami memiliki ratusan pengguna di lusinan tim di ActiveCampaign.

Kami menjalankan CXA setiap hari, mulai dari urutan pengasuhan otomatis & pengalaman omnichannel hingga orientasi karyawan kami sendiri.
Karena kami memiliki tumpang tindih dengan pengalaman pelanggan kami sendiri, kami merasa terdorong untuk berbagi pengalaman kami dengan pelanggan kami.
Ini membantu untuk menghilangkan dugaan tentang bagaimana mereka menerapkan solusi kami dan membantu mereka mencapai pendekatan kemenangan lebih cepat
Karena kami juga memulai sebagai bisnis kecil dengan hanya beberapa karyawan dan sekarang memiliki hampir 1000 karyawan, kami dapat melakukan percakapan dengan pelanggan dari semua ukuran.
Akibatnya, kami tahu pelanggan kami tidak akan melampaui ActiveCampaign kami karena kami memastikan kami tidak melebihi ActiveCampaign.

Sebagai contoh:

Menggunakan produk Anda sendiri itu bagus, tapi apa langkah selanjutnya?

Di ActiveCampaign, berdasarkan pengalaman kami sendiri dengan produk kami, kami memiliki hackathon triwulanan untuk tim produk, tim pemasaran, dan tim teknik kami.

Tim diberi kesempatan untuk mengerjakan ide yang mereka miliki untuk meningkatkan produk kami. Berikut caranya:

Setiap tim memunculkan ide, mengajukan ide, dan mengerjakan ide tersebut bersama-sama.
Jika idenya bagus dan dapat diimplementasikan, kami memberi penghargaan kepada tim-tim tersebut untuk benar-benar meminta mereka membangun fungsionalitas itu ke dalam produk kami.
Tahun lalu, kami meminta seluruh bisnis berpartisipasi dalam hackathon di seluruh perusahaan di mana semua tim dapat memunculkan ide-ide kreatif untuk meningkatkan produk kami.
Tim-tim tersebut mengerjakan ide-ide mereka selama beberapa hari dan mempresentasikannya kembali ke tim kepemimpinan yang berbeda.
Para pemenang dipilih dan diimplementasikan ke dalam produk. Contoh yang Anda lihat adalah dari salah satu tim hackathon pemenang kami.
- Tim ini mendedikasikan beberapa hari untuk menyegarkan dan membuat template email baru untuk dimanfaatkan oleh pelanggan kami.
- Mereka berakhir dengan lebih dari 150 template email baru dan segar dalam produk kami yang dapat dimanfaatkan oleh setiap pelanggan di platform kami.
Selain itu, kami selalu mendorong pembaruan produk baru ke instance internal platform kami sehingga tim kami yang menggunakan produk untuk pekerjaan mereka dapat merasakan fitur-fitur baru.
Hal ini memungkinkan kami untuk menguji fitur siap produksi di lingkungan nyata sebelum kami mengaktifkannya di akun pelanggan kami.

10. Kami belajar menyeimbangkan sentuhan pribadi dengan otomatisasi 1:1

Ada risiko besar dalam hypergrowth yang tidak dibicarakan siapa pun.

Kami semua menyukai tempat taco lingkungan lokal kami.

Kita semua ingin mengendarai bir kerajinan lokal.

Tetapi ketika mereka menjadi sangat sukses dan diakuisisi oleh perusahaan yang lebih besar, kami kehilangan kepercayaan pada mereka.

Hal yang sama terjadi dengan perusahaan hypergrowth.

Pelanggan yang mereka layani dengan sungguh-sungguh di hari-hari awal mereka menjadi tergantikan dan diabaikan seiring dengan skala perusahaan.

Sebagai contoh:

Jadi, bagaimana kami melanjutkan lintasan hypergrowth kami tanpa meninggalkan segmen besar pelanggan kami?

Kami menyeimbangkan sentuhan pribadi dengan otomatisasi pemasaran 1:1 karena kami tahu bahwa kami harus dapat diandalkan dengan hal-hal kecil yang penting setiap hari.

Melakukan hal-hal kecil melalui otomatisasi memungkinkan kita untuk berinvestasi dalam " pengalaman wow " yang tinggal di memori pelanggan kami.

Anda harus menemukan keseimbangan yang sempurna untuk mempertahankan hypergrowth Anda.

Rahasia Mencapai Hypergrowth

Setiap artikel tentang topik hypergrowth memberikan saran umum.

Setiap.

Ini dia sehingga Anda tidak perlu membacanya:

“Buat pelanggan senang”
“Dukung pelanggan Anda”
“Memecahkan untuk pelanggan”

Pada nilai nominal, kami setuju: Jika Anda terlalu banyak berinvestasi di komunitas dan pelanggan Anda, itu terbayar, dan itu untuk kami. Anda dapat melihat bahwa kami telah berkembang pesat sejak 2016, ketika kami diluncurkan kembali sebagai platform SaaS, dan terus tumbuh dan berkembang pesat hari ini, yang berpuncak pada pengumuman Seri C kami pada tahun 2021.

Kami sangat senang untuk mengatakan bahwa kami berharap untuk melampaui 1000 karyawan tahun ini, tanpa ada tanda-tanda melambat.

Tetapi inti keseluruhan dari panduan ini adalah untuk menunjukkan kepada Anda bagaimana mencapai pertumbuhan hiper tanpa kehilangan keunggulan yang didorong oleh pelanggan.

Hal yang mereka tinggalkan adalah bagaimana melakukannya ketika Anda adalah perusahaan yang berkembang pesat.

Hal-hal yang mudah untuk memulai menjadi hampir tidak mungkin saat Anda menskalakan.