Mengapa Sangat Penting untuk Memahami Tahapan Corong Penjualan Pelanggan Anda

Diterbitkan: 2020-07-28

Saat membangun strategi konten Anda, penting untuk bersabar untuk membuat strategi yang efektif. Dua tahap awal dalam menyusun strategi konten adalah mengidentifikasi persona pembeli dan menentukan konten sesuai dengan kebutuhan pelanggan dan perjalanan pembelian mereka.

Sangat penting untuk mengetahui audiens target Anda untuk menciptakan persona pembeli. Anda perlu memahami poin rasa sakit, kebutuhan unik, dan perilaku pembelian mereka. Ini memberi Anda arahan dan pemahaman tentang tindakan pembelian prospek Anda. Ketika Anda memahami hal ini, Anda dapat membuat konten yang bermanfaat dan relevan dengan prospek. Lagi pula, percuma mulai memproduksi konten jika Anda tidak tahu dengan siapa Anda ingin terlibat, bukan?

Dalam postingan ini, kami membahas cara membuat konten untuk mendukung pelanggan Anda dalam perjalanan pembelian, di mana pun mereka berada dalam corong penjualan.

Bagaimana Perjalanan Pembelian Pelanggan Anda?

Perjalanan pembelian pelanggan atau buyer journey adalah model yang mendefinisikan tahapan yang dilalui pelanggan sebelum memutuskan untuk membeli solusi, layanan, atau produk. Perjalanan ini didasarkan pada apa yang dicari konsumen di setiap tahap, yaitu kata kunci untuk setiap tahap. Identifikasi ini memudahkan tim penjualan dan pemasaran untuk mengambil tindakan, karena memberi mereka informasi berharga tentang setiap tahap pembelian, membuatnya lebih mudah untuk memenuhi kebutuhan pembeli secara akurat.

Perjalanan Pembelian Pelanggan memiliki 4 Tahapan:

Kesadaran: Pengguna tidak menyadari bahwa mereka memiliki masalah atau kebutuhan yang memerlukan solusi yang Anda tawarkan.
Pengakuan: Konsumen telah pergi sedikit lebih dalam dan telah mendefinisikan masalahnya dan sedang mencari solusi seperti milik Anda.
Pertimbangan: Konsumen telah meneliti beberapa solusi dan menentukan pilihan mereka.
Keputusan: Konsumen sedang menganalisis solusi yang tersedia yang telah mereka pertimbangkan dan siap untuk mengambil keputusan.

Inilah Cara Kerja Setiap Tahap Perjalanan Pembeli

1. Kesadaran

Pada tahap ini, konsumen belum menyatakan minatnya pada topik tertentu. Oleh karena itu, tujuan Anda adalah menarik perhatian mereka, menyadarkan mereka bahwa mereka sakit untuk disembuhkan.

Misalnya: katakanlah perusahaan Anda menawarkan perangkat lunak manajemen bisnis dan Michelle adalah mitra yang memiliki perusahaan barang wanita kecil. Dia perlu mengatur arus kasnya dengan lebih baik, jadi dia mencari cara melakukannya di internet. Blog Anda harus menawarkan topik seperti "x tip untuk mengatur arus kas Anda dengan lebih baik" untuk menarik perhatian Michelle.

2. Pengakuan Masalah

Pada tahap ini, konsumen sadar bahwa mereka memiliki masalah; sehingga dia akan mulai mencari solusi untuk menyelesaikannya.

Mari kita lanjutkan dengan contoh Michelle dan perusahaan barang wanita kecilnya: Michelle menyadari bahwa dia mengalami kesulitan mengelola arus kas dan membutuhkan solusi untuk itu. Saat mencari informasi, dia menemukan blog Anda dengan judul “Bagaimana mengatur piutang perusahaan Anda”. Anda juga dapat menawarkan bentuk konten lain yang informatif dan dapat dikonsumsi, seperti webinar tentang manajemen arus kas atau template yang dapat diunduh untuk membantu Michelle dalam tugas ini.

3. Pertimbangan Solusi

Pada tahap ini, Anda perlu menciptakan rasa urgensi pada konsumen, agar ia tidak meninggalkan masalahnya untuk nanti melainkan segera mencari solusi atas masalahnya.

Contoh: Michelle menyadari bahwa mengelola arus kas secara manual, selain memakan waktu, juga dapat menimbulkan kesalahan manusia. Hal ini menyebabkan dia membuang waktu dan tidak fokus pada aktivitas lain yang membutuhkan perhatiannya. Jadi inilah saatnya untuk menunjukkan solusinya yang mudah diterapkan. Konten yang bermanfaat dalam hal ini adalah blog yang mendalam atau ebook tentang “Perangkat lunak manajemen arus kas untuk usaha kecil”.

4. Keputusan Pembelian

Pada tahap ini, Anda perlu menampilkan pembeda dari solusi Anda yang membuatnya menonjol dibandingkan pesaing Anda. Inilah cara Anda meyakinkan konsumen bahwa Anda adalah pilihan yang tepat untuk mereka.

Contoh: Michelle tertarik dengan solusi perangkat lunak dan akan menelitinya lebih lanjut. Konten yang bagus untuk Anda (sebagai penyedia solusi) untuk diposkan adalah perbandingan perangkat lunak Anda dengan perangkat lunak pesaing Anda. Ini membantu Michelle memahami lebih lanjut tentang solusi Anda dan mengapa ini merupakan pilihan yang baik. Selain itu, Anda dapat menawarkan masa percobaan gratis sehingga dia dapat mengambil keputusan tanpa risiko.

Seberapa Penting Perjalanan Pembelian Pelanggan ke Strategi Konten Anda?

Memahami perjalanan pembelian pelanggan Anda penting agar Anda dapat menentukan strategi konten yang tepat untuk proposisi nilai Anda. Anda dapat mengidentifikasi konten apa yang harus dibuat pada setiap tahap untuk menarik perhatian calon pelanggan Anda. Dengan konten yang tepat, Anda dapat mendorong prospek Anda sepanjang perjalanan pembeli dan akhirnya membujuk mereka untuk memilih produk atau layanan Anda daripada yang ditawarkan pesaing Anda.

Jika Anda tahu siapa persona Anda – Michelle, misalnya – dan apa kebutuhan mereka, Anda bisa merencanakan semua jenis konten yang dianggap berharga dan informatif. Dengan konten berkualitas tinggi yang diarahkan pada audiens target yang teridentifikasi, prospek (Michelle) dipandu melalui perjalanan pembeli dengan Anda memfasilitasi jalan mereka di setiap langkahnya.

Jika Anda menyiapkan konten Anda sehubungan dengan perjalanan pembeli dari persona yang Anda tentukan, Anda akan mencegah pengeluaran yang tidak perlu untuk konten yang tidak akan Anda gunakan Terlebih lagi, otomasi pemasaran dan alur kerja Anda lebih logis dan lancar dan Anda dapat mempersonalisasi interaksi Anda dengan prospek setiap langkah dari jalan.

Cara Memahami Perjalanan Pembelian Pelanggan Saya

Anda harus terlebih dahulu mengidentifikasi siapa kepribadian Anda. Dalam contoh kami, kami mengidentifikasi Michelle. Penting untuk merancang profil persona dan kebutuhan bersama mereka — dalam kasus karakter kita, manajemen arus kas adalah kebutuhan terbesar. Untuk memastikan persona Anda adalah representasi yang akurat dari pelanggan potensial Anda, wawancarai pelanggan dan basis data Anda yang sudah ada untuk memvalidasi strategi konten Anda. Anda perlu memahami saluran apa yang digunakan prospek Anda untuk mengumpulkan informasi, perilaku pembelian mereka, dan bagaimana mereka membuat keputusan tentang merek dan produk yang mereka beli.

Untuk Memahami Profil Persona, Wawancara Anda Harus Mencakup Poin-Poin Berikut:

Tanggung jawab harian
Hobi
Nilai dan tujuan hidup
Tempat asal
Tempat tinggal
Usia
Genre
Pembentukan
Profesi
Informasi yang tidak dapat Anda temukan dengan mudah
Peran dalam proses pembelian
Peran dalam proses pembelian
Rintangan dan hambatan
Aspek negatif dan positif dari pekerjaan mereka

Untuk Memahami Perjalanan Pembelian, Anda Harus Menjawab Pertanyaan Berikut Tentang Persona:

Persepsi awal: apa yang mereka cari di pasar?
Penemuan: bagaimana mereka menemukan solusinya?
Penemuan: masalah atau kesulitan apa yang dialami sebelumnya?
Minat: mengapa mereka ingin tahu tentang solusi yang mungkin?
Minat: apa yang mereka pahami tentang masalah mereka dan kemungkinan solusinya?
Minat: apa keraguan utama tentang solusinya?
Alternatif: alternatif apa yang dipertimbangkan untuk memecahkan masalah awal?
Alternatif: kriteria perbandingan apa yang dapat menyelesaikan masalah awal?
Pertimbangan: keraguan apa yang dimiliki persona sebelum membeli?
Pertimbangan: pembeda apa yang membuat proposisi nilai Anda lebih menarik bagi persona?
Sumber informasi apa yang mereka gunakan setiap hari?

Tujuannya di sini adalah untuk membagi konten Anda di setiap tahap perjalanan pembeli dan menawarkan informasi berharga kepada prospek di setiap langkahnya. Banyak perusahaan mampu menarik prospek dengan pemasaran masuk, namun gagal dalam tahap pertimbangan dan pengambilan keputusan. Strategi konten yang tepat akan memandu prospek mulai dari kesadaran hingga pengambilan keputusan, sambil memastikan merek Anda tetap menjadi pilihan utama mereka. Dilakukan dengan cara yang benar, strategi pemasaran konten Anda yang didukung oleh metodologi inbound membantu Anda memenuhi syarat prospek Anda, mengalahkan pesaing Anda, mendapatkan penjualan, dan juga menawarkan layanan purna jual yang unggul.