Penjualan Masuk & Keluar: Bekerja Sama untuk Memenangkan Lebih Banyak Pendapatan

Memadukan penjualan masuk dan keluar akan membantu Anda mencapai pertumbuhan yang cepat dan bertahan lama. Tetapi tidak setiap perusahaan benar-benar memiliki waktu atau sumber daya untuk melakukan pekerjaan dengan baik di keduanya. Untuk bermain aman, banyak perusahaan (termasuk Mailshake) memulai dengan satu atau yang lain.

Tetapi ada cara untuk berhasil dalam penjualan masuk dan keluar, bahkan dengan sumber daya yang terbatas. Untuk menunjukkan caranya, kami mewawancarai perwakilan penjualan dari Chili Piper dan Mailshake. Dengan begitu Anda dapat melihat apa yang diperlukan untuk membuat penjualan masuk dan keluar berhasil dan memenangkan lebih banyak pendapatan.

Apa Perbedaan Antara Penjualan Inbound & Outbound?

Bahkan sebelum kita membahas bagaimana Anda memadukan penjualan masuk dan keluar, penting untuk memahami dengan jelas kekuatan setiap strategi.

Jack O'Byrne, SDR di Mailshake, menjelaskannya dengan baik:

“Penjualan masuk penting karena di situlah penjualan dan pemasaran bertemu. Ini mengubah petunjuk hangat yang seharusnya bisa lolos. Sementara outbound menjangkau mereka yang, tanpa orang-orang yang duduk di telepon, tersenyum dan menelepon, tidak akan pernah mendengar tentang perusahaan Anda.”

Jadi penjualan masuk adalah semua tentang prospek yang sudah dihangatkan oleh upaya pemasaran masuk Anda sementara penjualan keluar adalah tentang menjadi dingin, membantu Anda membuat kesan pertama dengan orang-orang yang belum mengenal Anda.

Penting untuk memahami perbedaannya karena prospek (orang yang tidak terlalu mengenal Anda) berbeda dengan prospek (orang yang sudah menunjukkan minat).

“Ini seperti ketika kamu pergi ke sebuah acara, kan? Dan Anda tidak mengenal siapa pun,” kata Kaysie Wagoner, Account Executive di Mailshake, “Semua orang itu akan disebut prospek sampai Anda benar-benar berbicara dengan salah satu dari mereka, lalu mereka menjadi pemimpin dan setelah Anda memiliki inisial percikan, saat itulah Anda ingin memasukkannya ke dalam alat CRM dan kemudian membangun hubungan itu dari sana.”

Konteks ini penting. Tenaga penjualan Anda perlu tahu apakah prospek datang dari upaya masuk dan cukup hangat atau jika mereka datang dari luar dan hanya tahu tentang perusahaan Anda melalui email dingin. Dengan cara itu perwakilan dapat mengambil langkah selanjutnya yang sesuai berdasarkan posisi prospek saat ini.

Prakualifikasi Prospek Masuk Jadi SDR Dapat Fokus pada Keluar

Apakah prospek masuk yang memenuhi syarat berada di bawah tanggung jawab perwakilan pengembangan penjualan Anda? Jika demikian, mungkin itu sebabnya Anda merasa tidak punya cukup waktu untuk melakukan keadilan penjualan keluar.

Banyak SDR membuang-buang waktu mereka yang berharga untuk menelepon prospek masuk dan mencoba membuat mereka memenuhi syarat.

Menurut Will Hong, Sr. SDR di Chili Piper, biasanya tergantung pada SDR untuk menghubungi prospek masuk, memenuhi syarat, dan memasukkannya ke kalender AE. Tetapi mengotomatiskan proses prakualifikasi dapat membantu membebaskan SDR untuk fokus pada pekerjaan yang lebih berharga.

“Seringkali orang perlu mengotomatiskan proses sehingga mereka akhirnya dapat fokus pada outbound untuk pertama kalinya,” kata Alex Franco, Account Executive Team Lead di Chili Piper.

Dengan begitu SDR dapat fokus pada pencarian calon pelanggan, mengirim email dingin, panggilan dingin, melakukan penjangkauan LinkedIn, dan semua tugas keluar lainnya yang akan membantu Anda mengembangkan saluran Anda.

Tim Chili Piper tampaknya sudah mengetahuinya. Mereka menggunakan perangkat lunak mereka untuk melakukan prakualifikasi prospek masuk sehingga SDR mereka dapat memfokuskan sebagian besar waktu mereka pada penjualan keluar.

“Prospek masuk langsung menuju AE kami, bukan SDR, sehingga membebaskan kami untuk mendorong pendapatan dari sumber lain alih-alih menghabiskan waktu mengejar prospek masuk,” kata Will. “Jika tidak otomatis, saya mungkin akan kehilangan 30% dari hari saya.”

Sadarilah Bahwa Penjualan Keluar Mungkin Membutuhkan Waktu Lebih Lama untuk Ditutup

Sebelum melakukan wawancara ini, saya menganggap inbound sebagai permainan jangka panjang (karena semua pemasaran diperlukan untuk mendatangkan prospek) dan outbound sebagai kemenangan cepat.

Tapi dari perspektif penjualan, inbound cukup instan jika Anda melakukannya dengan benar. Karena lead mengangkat tangan mereka dan meminta Anda untuk bertemu. Penjualan keluar, di sisi lain, membutuhkan banyak pengasuhan dari perwakilan karena prospek bahkan mungkin tidak tahu siapa Anda.

Menurut Elizabeth Hibbard, Enterprise Account Executive di Chili Piper, “Tidak banyak sentuhan hangat yang terjadi sehingga membuat seseorang tertarik melalui outbound lebih sulit daripada membuat seseorang tertarik dari lead inbound.”

Masuk seharusnya menjadi mesin utama yang konstan sedangkan keluar adalah kesempatan Anda untuk membuat kesan pertama dengan orang-orang yang mungkin belum pernah mendengar tentang Anda secara organik. Itu sebabnya Anda membutuhkan keduanya.

“Inbound akan menjadi pertumbuhan eksponensial setiap bulan. Itu akan bertambah dengan sendirinya,” kata Luiz Cent, Kepala Penjualan di Mailshake. “Outbound adalah pertumbuhan yang lebih linier. Ini tidak seperti tahun depan tiba-tiba kami memiliki satu perwakilan yang menutup 100 kesepakatan.”

Gunakan Data Prospek Masuk untuk Menginformasikan Prospek Keluar Anda

Memperhatikan orang-orang yang mengangkat tangan adalah cara yang bagus untuk mengetahui target baru untuk urutan keluar Anda.

Di Tim Mailshake, kami memilih outbound kami berdasarkan inbound kami, menurut Luiz. Jika Anda telah menemukan cara untuk mendapatkan orang yang tepat di pintu melalui inbound, maka Anda tahu persis siapa yang harus prospek berikutnya.

“Fokus berlebihan pada semua prospek yang Anda dapatkan dari inbound dan hampir menggandakannya sehingga Anda menciptakan target pasar Anda sendiri alih-alih hanya menunggu prospek masuk,” kata Maggie Blume, Account Executive di Mailshake.

Masuk juga merupakan cara yang bagus untuk mengetahui apakah orang yang tepat menemukan Anda atau tidak. Elizabeth dari Chili Piper setuju bahwa masuk itu baik dari sudut pandang pembelajaran. Dia mengatakan bahwa jika Anda menerima banyak inbound yang tidak sesuai, inilah saat yang tepat bagi pemasaran untuk memposisikan ulang produk sehingga Anda benar-benar mendapatkan prospek yang tepat.

Jadi, jika orang yang tepat tidak menjadi prospek masuk, itulah kesempatan Anda untuk berbagi informasi dengan pemasaran sehingga Anda dapat menyinkronkan upaya Anda dengan lebih baik dan mendapatkan orang yang tepat di situs Anda.

Jangan Tunda di Hand Raiser (alias Inbound Leads)

Prospek masuk adalah yang terbaik. Orang-orang sebenarnya meminta Anda untuk bertemu. Apa mimpi! Tetapi jika Anda tidak merespons dengan cukup cepat, petunjuk masuk itu dapat dengan mudah menurunkan tangan mereka.

“Bawa orang-orang itu ke perwakilan Anda secepat mungkin ketika mereka mengangkat tangan.”

– Christian Corbin, Eksekutif Akun di Chili Piper

Mengapa? Karena 50% dari penjualan pergi ke vendor yang merespon terlebih dahulu. Kecepatan sangat penting dalam hal penjualan masuk. Dan jika proses Anda manual, Anda akan kalah dalam perlombaan itu.

“Anda mencoba menghubungi orang ini dan mereka mengisi formulir, tetapi saat mereka mengisi formulir itu, mereka melihat tiga pesaing Anda yang lain,” kata AJ Aminrazavi, Sr. SDR di Chili Piper.

Jika Anda tidak cukup cepat, pesaing Anda bisa memenangkan pendapatan itu sebagai gantinya.

Dan kembali ke prospek masuk "segera" tidak cukup cepat. Karena kita hidup di era digital di mana orang berharap untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan dengan mengklik tombol, bukan kapan pun Anda melakukannya.

“Setelah 5 menit, mereka benar-benar tidak lagi memimpin,” kata Ashley Zagst, Account Executive di Chili Piper.

Lima menit?! Ya, kami mengkonfirmasinya. Menurut Vendasta, peluang untuk lolos dari keunggulan berkurang sebesar 80% setelah 5 menit.

Tingkatkan waktu respons prospek Anda dengan mengotomatiskan alur kerja penjualan masuk Anda. Dengan begitu Anda tidak mengabaikan prospek masuk itu dan Anda akan dengan mudah memenangkan pendapatan itu.

Otomatiskan Penjualan Masuk & Keluar Sebanyak Mungkin

Teknologi ada di sini untuk membantu. Otomatiskan tugas robot sehingga tim penjualan Anda dapat fokus pada elemen penjualan manusia. Selain itu, akan lebih mudah untuk benar-benar melakukan penjualan masuk dan keluar dengan cara yang berkelanjutan.

“Kebanyakan perusahaan memulai dengan satu atau lain cara dan membutuhkan alat untuk membantu mereka mengembangkan saluran lainnya.”

– Alex Franco, Ketua Tim Eksekutif Akun di Chili Piper

Kami jelas bias, tetapi kami merekomendasikan Chili Piper dan Mailshake sebagai pukulan satu-dua untuk mengotomatiskan penjualan masuk dan keluar.

Di sisi penjualan masuk, Chili Piper mengotomatiskan prakualifikasi dan langsung memesan rapat atas nama Anda, meningkatkan waktu respons Anda, menggandakan tingkat konversi Anda, dan mengisi saluran Anda dengan prospek yang memenuhi syarat.

Untuk penjualan keluar, Mailshake memungkinkan Anda mengotomatiskan urutan penjangkauan yang dipersonalisasi sehingga Anda dapat terhubung dengan prospek dalam skala besar sambil mempertahankan sentuhan pribadi.

Dan Anda dapat mengintegrasikan Mailshake dan Chili Piper melalui Zapier sehingga Anda dapat secara otomatis menambahkan informasi tentang prospek masuk Anda ke urutan penjualan keluar Anda.

Berbicara tentang integrasi, Anda dapat menjelajahi beberapa integrasi Chili Piper dan Mailshake lainnya sehingga perwakilan penjualan Anda memiliki semua informasi yang mereka butuhkan tentang setiap jenis prospek yang Anda terima.

“Kami melihat rapat bergulir melalui integrasi dengan Slack,” kata Sydney Senior, SDR di Chili Piper, “Jadi saat rapat dipesan, semua orang akan diberi tahu.”

Menangkan Lebih Banyak Pendapatan dengan Chili Piper & Mailshake

Untuk melakukan penjualan masuk dan keluar, ada baiknya memiliki bantuan dari otomatisasi. Chili Piper dapat mengotomatiskan proses penjualan inbound Anda, sementara Mailshake dapat melakukan outbound dengan autopilot. Dengan begitu tim penjualan Anda dapat berhasil dalam penjualan masuk dan keluar dan memenangkan lebih banyak pendapatan.

Coba Chili Piper | Coba Mailshake