Pemasaran Masuk 101: cara menarik lebih banyak pelanggan potensial ke situs web Anda

Posting blog ini akan secara menyeluruh menjelajahi dunia Pemasaran Inbound: asal-usulnya, perbedaan dengan teknik outbound, alat yang digunakan dan penerapannya di saluran email.

Kata umum terikat , yang berubah adalah awalan: masuk dan keluar , yang menunjukkan dua metode pemasaran yang berlawanan. Ini adalah perbedaan (makro) par excellence dari semua strategi.

Sampai lebih dari satu dekade yang lalu, hanya pemasaran keluar yang ada . Singkatnya, pemasaran keluar adalah ketika sebuah merek mempresentasikan produk dan layanannya kepada konsumen, bahkan jika mereka tidak meminta hal yang sama dan tidak pernah menunjukkan minat.

Dinamika ini telah menyebabkan pemasaran keluar juga disebut pemasaran yang mengganggu : ia menyela seseorang dengan sesuatu yang mungkin sama sekali tidak relevan dalam kaitannya dengan apa yang mereka lakukan atau pikirkan.

Pemasaran keluar bertujuan untuk memulai percakapan dengan pengguna (atau lebih baik, dengan massa) yang searah , dengan nada dan volume yang meningkat dengan harapan pesan akan pergi jauh dan meninggalkan kesan. Apa metode pemasaran keluar yang paling populer?

• Iklan televisi
• Iklan di koran
• Iklan radio
• Pamflet iklan
• Pop-up yang terbuka di situs web.

Sampai disini semuanya sudah jelas, juga karena banyak yang menganggap outbound sinonim dari marketing. Namun, dalam posting ini, kita akan menjelajahi awalan lain ( in ) yang masih belum diketahui atau sulit dipahami oleh banyak orang, untuk sepenuhnya memahami apa itu dan apa yang dibayangkan oleh strategi pemasaran inbound .

Apa sih Inbound Marketing itu?

Istilah inbound menunjukkan metode pemasaran yang berfokus pada kemampuan merek untuk ditemukan oleh pelanggan potensial (luar-dalam), yang jelas bertentangan, seperti yang telah kita lihat, dengan metode pemasaran keluar yang lebih tradisional (dalam-keluar) yang berfokus pada pesan yang secara unik ditujukan kepada konsumen.

Jika kita melihat masalah ini dari perspektif hubungan antara merek dan orang, kita beralih dari pemasaran interupsi (keluar) ke pemasaran izin (inbound): alih-alih ikut campur dalam kehidupan orang, mengganggu arus hari mereka, pemasaran masuk berfokus pada menarik perhatian audiens berkat konten dan informasi yang bermanfaat dan menarik .

Sejarah singkat Pemasaran Masuk

Asal istilah

Beberapa sumber menganggap co-founder dan CEO HubSpot, Brian Halligan , orang yang menciptakan istilah pemasaran masuk.

Bekerja dengan teori rekannya Dharmesh Shah dan penasihat HubSpot David Meerman Scott, gagasannya telah menghasilkan sejumlah besar literatur yang didedikasikan untuk menyempurnakan, mengoptimalkan, dan mempromosikan pemasaran masuk.

Sejarah kuno

Terlepas dari kenyataan bahwa istilah dan konsep telah dikaitkan dengan Halligan, menurut ekonom terkenal Peter F. Drucker, prinsip-prinsip dasar pemasaran masuk muncul lebih dari seabad yang lalu .

Faktanya, di pertengahan tahun 1850 - an Cyrus Hall McCormick , penemu pemanen mekanis, mengembangkan teknik riset pasar dan strategi masuk embrio untuk membangkitkan minat konsumen terhadap model mesin pertanian barunya.

Pada tahun 1888 Richard W. Sears dan Alvah Roebuck menerbitkan katalog pesanan melalui pos yang inovatif , yang dalam beberapa tahun berubah dari 80 halaman menjadi lebih dari 300 dan menjadi alat penjualan global yang menarik ribuan pelanggan.

Perkembangan modern

Pada 50-an dan 60-an Drucker menekankan nilai riset pasar , di mana minat dan tren pelanggan dapat dengan mudah diidentifikasi, diukur, dan diimplementasikan.

Dalam menjelaskan teorinya, Drucker menekankan “ orientasi pelanggan ” dan “ segmentasi pasar ” sebagai landasan teoritis dan praktis. Pada tahun 1974 ia menyatakan: “Tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk dan layanan beradaptasi dan menjual diri mereka sendiri. Idealnya, pemasaran harus mengarahkan pelanggan untuk siap melakukan pembelian”. Resepnya yang sempurna membayangkan lebih banyak logistik dan lebih sedikit seni menjual, lebih banyak distribusi dan lebih sedikit promosi.

Perkembangan terkini

Seth Godin bekerja dari ide-ide dasar ini untuk menguraikan konsepnya tentang pemasaran izin , di mana pemasar mengambil pendekatan penjualan yang kurang agresif dan meminta izin kepada pelanggan untuk mengirim konten, email, dan materi promosi.

Pada pertengahan 90-an, bagian lain dari teka-teki pemasaran masuk muncul: pemasaran relasional , di mana Regis McKenna adalah salah satu pendukung utamanya, yang menjadikan "pemasaran adalah segalanya" sebagai motonya. Menurut McKenna, perusahaan harus fokus untuk memuaskan dan mempertahankan pelanggan untuk menciptakan hubungan yang langgeng dari waktu ke waktu.

Kata kunci dan alat Pemasaran Masuk

Manfaat pemasaran masuk dapat diperluas ke organisasi atau jenis perusahaan apa pun , apakah itu organisasi swasta atau nirlaba. Kondisi sine qua non adalah kehadiran online (pertama dan terutama situs web).

Mari kita mulai dengan kata kunci pemasaran masuk:

• Konten , untuk menjawab pertanyaan dan kebutuhan informasi pelanggan
• Siklus hidup pelanggan , untuk mengetahui semua interaksi pengguna dengan perusahaan dan untuk memberikan tindakan yang berbeda untuk setiap fase
• Kustomisasi , untuk membuat pesan lebih spesifik berdasarkan karakteristik, kebutuhan, dan minat pengguna individu
• Multichannel , untuk berkomunikasi dengan orang-orang menggunakan metode dan saluran yang mereka sukai
• Integrasi , untuk menyinkronkan data dan informasi dan mengubahnya menjadi strategi baru yang lebih disempurnakan.

Kita dapat membedakan empat langkah mendasar dalam metodologi pemasaran masuk. Grafik di bawah ini diedit oleh Hubspot dan menempatkan teknik dan alat yang diperlukan di bawah setiap fase.

Alat dasar yang digunakan pemasaran masuk adalah:

• Situs web
• Pemasaran konten
• SEO
• Media sosial

Yang lebih baru dan modern ditambahkan ke yang dasar:

• Otomatisasi
• CRM
• Obrolan langsung
• Pemberitahuan push

Namun satu yang hilang dari daftar: pemasaran email . Namun, kita masih bertanya pada diri sendiri tentang sifat aslinya hari ini: masuk atau keluar ? Mari luangkan waktu sejenak untuk mengklarifikasi.

Apakah Pemasaran Email masuk atau keluar?

Jawabannya adalah: “ tergantung bagaimana menggunakannya ”. Terlalu banyak perusahaan saat ini beralih ke pemasaran email dari perspektif keluar, membeli dan menyewa daftar alamat email dan, oleh karena itu, menerapkan pemasaran interupsi murni.

Tapi pemasaran email adalah sesuatu yang sama sekali berbeda, ini adalah saluran izin par excellence : aturan emas menyatakan bahwa email hanya boleh dikirim – baik informatif (buletin) atau komersial (DEM) – ke kontak yang telah menyatakan persetujuan mereka untuk menerima komunikasi.  

Oleh karena itu, pemasaran email adalah saluran pemasaran masuk yang dapat digunakan perusahaan untuk menarik prospek yang berkualitas, untuk kemudian menemani mereka ke konversi dan kemudian mempertahankannya.

Bagaimana merancang strategi Pemasaran Email Masuk

Tentukan proposisi nilai yang jelas

Hanya meminta pengguna untuk berlangganan ke milis Anda tidak cukup, terutama karena tidak terlalu efektif. Anda harus mengubah pendekatan Anda: permintaan berlangganan itu sendiri harus mengungkapkan alasannya , dan bukan hanya sekadar proposal. "Alasan mengapa" disebut proposisi nilai .

Dengan memberikan proposisi nilai yang kuat, sebuah merek memiliki kesempatan untuk awalnya secara alami memilih pengguna. Terserah setiap bisnis untuk menemukan proposisi nilai yang tepat untuk menyentuh targetnya.

Setelah proposisi nilai ditentukan, titik masuk harus diterapkan, yang berarti mendiversifikasi titik langganan untuk pengguna:

• Situs web , melalui formulir yang dapat disesuaikan atau munculan multisaluran
• Acara atau di dalam toko , melalui aplikasi iPad
• Facebook , melalui formulir yang dapat dibuat hanya dengan beberapa klik

Kemungkinan lain membayangkan sistem insentif , seperti uji coba, webinar, ebook, atau konten berharga dan dapat diunduh lainnya yang mengharuskan pengguna meninggalkan alamat emailnya di formulir berlangganan.

Promosi alternatif dan konten bermanfaat

Aturan nomor satu: email pertama Anda tidak boleh komersial atau promosi. Sangat penting untuk memulai hubungan dengan menawarkan konten yang menurut orang berguna, melakukan penelitian awal untuk memahami apa yang relevan dan berguna bagi audiens Anda.

Mengatur strategi pemasaran email Anda ke surat komersial alternatif dan surat informatif berarti mengandalkan rencana editorial terstruktur yang berfokus pada masa depan dan masa depan jangka panjang. Tidak ada yang lebih salah daripada menganggap saluran email sebagai saluran yang sesekali, dadakan, dan dapat digunakan untuk memanfaatkan "ketika Anda memiliki sesuatu untuk dikomunikasikan". Rencana editorial memungkinkan Anda memunculkan komunikasi yang konstan dan berkelanjutan .

Profil, segmen, targetkan audiens yang tepat

Segmentasi dan pembuatan profil merupakan bagian integral dari strategi pemasaran masuk yang memungkinkan Anda mengatur basis data berdasarkan kelompok minat, kebutuhan, dan perilaku . Hasilnya adalah kemampuan untuk menumbuhkan hubungan yang benar-benar personal dan relevan dengan setiap penerima.

Ada juga motif praktis yang mendorong merek untuk melakukan aktivitas segmentasi dan pembuatan profil: setiap basis data kontak memiliki margin kerusakan (yang disebut tingkat berhenti berlangganan) yang sangat bergantung pada seberapa relevan email Anda. Pembuatan profil dan segmentasi memungkinkan Anda mengurangi tingkat berhenti berlangganan sebanyak mungkin .

Jika ini tidak cukup, berikut adalah beberapa data yang menunjukkan bagaimana segmentasi bukanlah pilihan tetapi peluang untuk merek: menurut laporan terbaru oleh MailChimp, tingkat terbuka email tersegmentasi lebih dari 14% lebih tinggi , tingkat klik berakhir 100% lebih tinggi dan berhenti berlangganan 9% lebih rendah .

Biarkan pengguna mengelola preferensi langganan mereka

Ada alat dasar dalam pemasaran email yang berfungsi seperti halaman web, tempat kontak Anda dapat mendarat untuk melengkapi dan memperbarui profil mereka secara mandiri. Ini disebut pusat Preferensi, dan memungkinkan penerima mengubah langganan dan profil diri mereka (keduanya hal yang menguntungkan bagi merek).

Pusat manajemen Profil adalah panel yang dibagi lagi menjadi beberapa area:

• Data pribadi , untuk memungkinkan penerima memperbarui data pribadinya
• Jenis langganan (buletin atau DEM)
• Frekuensi pengiriman setiap buletin (menurut HubSpot, pada tahun 2016 78% konsumen berhenti berlangganan email merek karena mereka menerima terlalu banyak)
• Berlangganan ke jejaring sosial .

Ini adalah halaman arahan dengan URL -nya sendiri yang dapat disisipkan perusahaan dalam bentuk tautan atau ajakan bertindak di footer semua email mereka, di email selamat datang, di email konfirmasi berlangganan, atau di tempat yang mereka anggap terbaik.

Izinkan pengiriman multisaluran, termasuk email, SMS, dan perpesanan

Salah satu cara terbaik untuk menerapkan pemasaran masuk? Berikan lawan bicara Anda kesempatan untuk berinteraksi dan berkomunikasi dengan Anda di mana dan bagaimana mereka memegang yang terbaik , yaitu, di media dan saluran yang mereka anggap paling nyaman dan langsung.

Platform pemasaran email seperti MailUp memungkinkan Anda mengintegrasikan email dengan SMS , saluran dengan keunggulan dan keunikannya sendiri dalam hal kedekatan dan hasil (pada kenyataannya, menurut laporan Dynmark, tingkat pembukaannya melebihi 98% ).

Saluran SMS bergabung dengan yang lain, yang 100% real time: perpesanan , yang – memungkinkan Anda untuk berkomunikasi secara real time dengan pengguna – membuka prospek pemasaran yang penting bagi merek.

Bungkus

Apakah Anda ingin mulai mengembangkan strategi pemasaran email masuk Anda? Anda dapat mulai sekarang dengan meminta uji coba gratis platform MailUp , alat yang sangat diperlukan yang akan berfungsi sebagai basis dukungan untuk semua aktivitas Anda, mulai dari pembuatan formulir berlangganan hingga pengiriman buletin Anda.