Taktik Penjualan Paling Efektif: Menambahkan Bonus oleh Pat Flynn

Jika Anda ingin menjual sesuatu secara online, metode yang sangat baik untuk mendorong orang membeli dari Anda adalah dengan menggabungkan bonus dengan produk Anda.

Mari kita lihat contoh kehidupan nyata Pat Flynn!

Apa Arti "Bonus" Dalam Pemasaran Online?

Bonus bisa berarti kontras antara seseorang yang duduk di pagar, dan mengubah penjaga pagar itu menjadi klien. Ini juga menentukan perbedaan antara Anda dan pesaing Anda.

Ini bukan sesuatu yang baru, tentu saja. Kami melihat bonus ditawarkan setiap saat – baik online maupun offline. Menurut Derek Halpern dari Social Triggers, kebanyakan orang menggabungkan bonus dengan barang mereka dengan cara yang salah , dan penjualan mereka menurun karenanya. Namun, jika Anda memilih rute yang tepat, Anda dapat menikmati tingkat penjualan yang tinggi!!

Derek baru-baru ini tampil sebagai tamu di Podcast SPI. Selama obrolan kami tentang penjualan, dia memiliki pendapat yang sangat kuat tentang bagaimana orang harus menyertakan bonus di samping produk mereka untuk konversi maksimum.

Oleh karena itu, posting ini dimaksudkan untuk menggali lebih dalam tentang seni memberi bonus dan memberi Anda beberapa arahan sehubungan dengan jenis produk yang harus Anda jual secara online.

Belum punya barang untuk diperdagangkan?

Tidak masalah.

Strategi ini akan bekerja untuk pemasaran afiliasi juga. Saya telah melakukannya dengan sangat baik di masa lalu dengan menawarkan bonus yang tepat sambil merekomendasikan produk dan layanan orang lain. Jika Anda ingin orang-orang melalui tautan afiliasi ANDA, maka Anda juga harus menawarkan bonus Anda sendiri.

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang akan saya tangani:

• Apa yang menciptakan bonus hebat yang mendorong orang untuk membeli?
• Bagaimana Anda tahu apa yang harus ditawarkan selain produk utama yang Anda jual?
• Bagaimana Anda mengemas semuanya?
• Bagaimana Anda memberikan bonus (terutama jika Anda seorang afiliasi)?

Mari kita masuk ke dalamnya!

Pat Bonus Pertama Yang Pernah Ditawarkan – Apa yang Dia Lakukan dengan Benar & Apa yang Dia Lakukan Salah?

Ketika dia bersiap untuk menjual produk pertamanya secara online, sebuah panduan belajar 90 halaman yang membantu para profesional di industri desain lulus ujian LEED, dia disarankan oleh beberapa teman dalam kelompok dalang untuk memasukkan bonus bersama dengan e-booknya.

Meskipun dia adalah seorang pemula pada saat itu, ini sangat masuk akal baginya.

Menambahkan bonus akan meningkatkan nilai keseluruhan eBook yang dijual Pat. Dia tahu bahwa orang suka mendapatkan barang gratis saat mereka membeli barang. Dia tertarik dengan ide bonus.

Sayangnya, Pat kesulitan mencari tahu bonus (atau bonus) apa yang harus dia tawarkan untuk bukunya. Dia memiliki panduan 90 halaman, lengkap dengan serangkaian soal ujian praktik dan kartu flash yang dapat dicetak, tetapi apa yang bisa dia tambahkan sebagai bonus selain itu?

Saat itulah ia menabraknya.

Soal-soal ujian praktek dan kartu flash yang bisa dicetak adalah bonusnya! Yang harus dilakukan Pat hanyalah membingkai ulang bagaimana mereka dikemas dalam salinan penjualan, jadi itulah yang dia lakukan.

Alih-alih menjual panduan seharga $19,95, panduan yang berisi soal-soal ujian praktik dan satu set kartu flash yang dapat dicetak, dia menjual panduan itu seharga $19,95, dan memberikan soal-soal ujian praktik dan kartu flash secara gratis.

Penawaran yang sama. Kemasan yang berbeda.

Dia tidak mengetahuinya pada saat itu, tetapi Pat mengikuti saran Derek dari posnya:

“Ketika Anda memberikan bonus, jual produk, dan berikan bonus secara gratis.

JANGAN menjual produk dan bonus sebagai harga paket.”

Derek kemudian menindaklanjuti pernyataan itu dengan penelitian oleh Jerry Burger dari tahun 1986 ketika dia membagi uji coba penjualan kue mangkuk dan kue kering di obral kue.

Sekelompok subjek uji ditawari kue mangkuk dan dua kue seharga $0,75, dan mereka membeli 40% dari waktu tersebut.

Kelompok lain ditawari kue mangkuk seharga $0,75 dan dua kue gratis, dan mereka membeli 73% dari waktu tersebut.

Penawaran yang sama. Kemasan yang berbeda.

Pat melakukannya dengan benar, tetapi dia menindaklanjutinya dengan kesalahan :

Dia tidak memisahkan bonus dari eBook 90 halaman – dia hanya membiarkannya seperti di akhir file PDF tunggal.

Ini tidak menyebabkan banyak kerugian, tetapi Pat menerima beberapa email setelah penjualan mulai datang dari orang-orang yang menanyakan di mana bonusnya.

“Mereka ada di bagian belakang buku. Anda bisa melihatnya di daftar isi.”, begitu katanya.

Setelah beberapa pemikiran, dia menyadari bahwa itu adalah gerakan gelandangan di pihaknya. Pat kemudian menggunakan kata gelandangan secara khusus karena dia hanya malas.

Jika Pat benar-benar memikirkannya lagi, dia akan menyadari bahwa memiliki 3 file PDF terpisah;

• Pertama untuk panduan belajar utama,
• Satu lagi untuk soal-soal ujian praktek dan
• Yang ketiga untuk kartu flash.

akan menghilangkan banyak kebingungan dan membantu membuat pelanggan merasa seperti mereka mendapat lebih banyak untuk uang mereka.

Plus , itu akan membuat pencetakan bagian-bagian itu lebih mudah.

Setelah satu bulan penjualan (dan beberapa email dari pelanggan yang bingung), dia dengan cepat mengeluarkan ujian praktik dan kartu flash dan memasukkan masing-masing ke dalam file PDF individual. Pat tidak mendengar keluhan lagi setelah itu.

Apa Aturan Tentang Bonus Dalam Paket Anda?

Aturan 1: Selalu kemas penawaran Anda sehingga bonus Anda diberikan secara gratis di atas produk utama yang Anda tawarkan.

Aturan 2: Berikan bonus sebagai item yang terpisah dari produk utama.

Aturan 3: Bonus Anda harus selalu berhubungan langsung dengan produk yang Anda jual.

Bonus Anda dan Bagaimana Ini Terkait dengan Produk Anda

Ketika Pat mulai berbisnis online, dia berlangganan sekitar 20 buletin berbeda dari 20 pakar pemasaran internet berbeda yang dikatakan sebagai pemimpin di bidangnya saat itu.

Dia melakukan ini untuk "belajar dari yang terbaik", tetapi setelah dibombardir dengan email demi email dan penawaran demi penawaran, Pat dengan cepat belajar bagaimana tidak memperlakukan pembaca dan pelanggannya.

Bagi sebagian besar guru ini (tidak semuanya), membangun hubungan dan mengenalnya tampaknya tidak termasuk dalam daftar prioritas mereka. Menggunakan teknik penulisan salinan yang sangat meyakinkan dan mencoba membuatnya mengeluarkan kartu kreditnya adalah yang teratas.

Satu hal menarik yang dia perhatikan adalah pola dalam apa yang mereka jual. Cukup sering, sekelompok besar dari mereka akan mempromosikan satu produk dari satu orang dalam grup pada waktu yang sama.

Setiap beberapa bulan, dia biasanya mendapatkan 10-12 email pada hari yang sama semua mempromosikan satu produk tertentu pada satu waktu (terkoordinasi, jelas). Yang menarik adalah bonus yang mereka tawarkan masing-masing selain produk utama.

Mereka semua sangat berbeda.

Mengetahui bahwa mungkin ada banyak orang seperti dirinya yang mendaftar ke beberapa daftar email, mereka tahu bahwa bonus mereka adalah pembedanya.

Dan beberapa penawaran bonus yang dia lihat cukup menggelikan.

Ada produk $1997,00 yang ditawarkan sekali, dan beberapa afiliasi melemparkan semua yang mereka miliki ke dalam tas. Mereka memasukkan, sebagai bonus, setiap produk yang pernah mereka jual sebelumnya.

Ini adalah 8 hingga 10 item tambahan, sebagian besar tidak berhubungan langsung dengan produk utama, tetapi akan menaikkan nilai paket dari $1997,00 menjadi lebih dari $10k untuk beberapa di antaranya. Untuk satu, itu gila.

Maksud saya – cara yang bagus untuk menurunkan nilai produk Anda yang sudah ada hanya dengan memberikannya secara gratis. Dia tidak bisa membayangkan bagaimana rasanya menjadi pelanggan dari satu atau lebih produk itu di masa lalu.

Tapi kedua, sebagai seseorang yang membaca email ini untuk belajar – penawaran semacam ini sangat luar biasa.

Apa yang bisa dia lakukan dengan semua informasi itu? Untuk calon pembeli, dia hanya membutuhkan data yang akurat.

Melalui pengalaman itu, dia belajar bahwa bonus bukan tentang nilai dolar yang ditambahkan ke paket dan, Anda tidak bisa membuang apa saja ke dalam paket Anda.

Bonus besar adalah tentang seberapa bermanfaatnya dan seberapa relevan dengan tujuan mereka yang mendapatkan produk utama.

Seperti yang disebutkan Derek:

“Anda ingin memberikan sesuatu yang berhubungan dengan apa yang Anda jual. Jika itu tidak terkait dengan apa yang Anda jual, itu tidak akan membantu meningkatkan penjualan Anda.”

Cara Membuat Sandwich Bonus Lezat

Cara Anda mengemas bonus Anda bersama dengan produk utama Anda sangat penting.

Kami telah berbicara tentang bagaimana Anda harus memastikan Anda menjual produk utama Anda dan kemudian memberikan bonus Anda secara gratis di atasnya, tetapi ada kerangka kerja pemberian bonus khusus yang dibicarakan Derek yang membuat banyak komunitas SPI berdengung .

Ini disebut sandwich bonus , dan ini adalah penawaran terintegrasi vertikal yang bekerja seperti ini:

• Produk utama Anda adalah "daging" (atau patty sayuran) dari sandwich. Untuk melengkapi sandwich Anda, Anda mungkin ingin menambahkan bonus yang merupakan “roti” sandwich Anda – satu untuk di bawah daging Anda, dan satu lagi untuk di atasnya.

• "Roti di bagian bawah" adalah bonus yang menanyakan sesuatu yang mungkin membatasi klien biasa Anda untuk menggunakan barang utama yang Anda perdagangkan saat ini.

• “Roti di Atas” adalah bonus yang Anda buat terkait dengan produk utama Anda yang dapat digunakan orang setelah mereka membelinya.

Kebanyakan orang yang menyertakan bonus yang ditautkan secara akurat dengan barang-barang mereka memang menambahkan roti di atasnya, tetapi menyertakan bonus tambahan untuk mengisi kekosongan bagi mereka yang belum siap untuk produk utama Anda adalah ide yang luar biasa.

Seperti yang dijelaskan Derek:

“Inti dari sandwich bonus adalah untuk mengubah sebanyak mungkin browser menjadi pembeli dengan membuat bonus yang mengatasi keberatan yang mungkin dimiliki pelanggan Anda untuk membeli apa yang Anda jual.”

Bonus "roti di atas" cukup mudah ditemukan. Cukup tanyakan pada diri sendiri:

Apa sesuatu yang menurut pelanggan saya sangat berguna setelah menggunakan produk saya?

atau

Tindakan apa yang akan dilakukan klien saya setelah membeli atau menggunakan produk?

Misalnya, jika Anda menjual kursus membuat video web, bonus "setelah digunakan" dapat berupa:

• EBook tentang cara mempromosikan video Anda di YouTube untuk eksposur tertinggi.

• Video 2 bagian singkat tentang cara menyalin video Anda dan apa yang harus dilakukan dengan transkripsi tersebut untuk SEO.

• Akses ke komunitas tempat Anda dapat berbagi video dan mendapatkan masukan jujur ​​untuk membantu Anda meningkatkan diri.

Namun, bonus "roti di bagian bawah" agak sulit untuk ditangani. Untuk menemukan bonus "roti di bagian bawah" yang bagus, Pat telah menyarankan 3 poin ini;

• Buat daftar keberatan, ketakutan, dan keraguan yang mungkin dimiliki calon pelanggan sebelum menggunakan produk Anda.

Melanjutkan contoh Pat, jika Anda menjual kursus membuat video web, satu keberatan atau ketakutan yang mungkin dimiliki calon pelanggan adalah menempatkan diri mereka di depan kamera.

Orang mungkin berpikir bahwa mereka tidak ingin mengikuti kursus memproduksi video untuk web karena mereka merasa tidak enak badan di depan kamera dan kemudian mereka memutuskan untuk terus menulis posting blog.

Bonusnya bisa berupa e-book, atau mungkin beberapa video bonus yang membahas cara merekam tampilan layar yang terlihat profesional (jadi Anda tidak perlu menunjukkan wajah Anda di depan kamera, cukup rekam apa yang ada di komputer Anda).

• Buat daftar persyaratan wajib atau "hal-hal yang harus dimiliki pelanggan Anda" sebelum dapat menggunakan produk Anda.

Jika Anda menjual kursus membuat video web, orang mungkin berpikir bahwa mereka membutuhkan peralatan kamera yang mahal untuk memulai.

Bonus lain mungkin berupa PDF atau diagram 1 atau 2 halaman dari peralatan kamera terbaik yang dapat dipasang dengan mudah oleh siapa saja di rumah mereka dengan harga di bawah $200.

• Tanyakan kepada audiens Anda.

Jika ragu, tanyakan pada audiens Anda. Mereka adalah siapa yang Anda layani, jadi mengapa tidak bertanya kepada calon pelanggan Anda?

Bicaralah dengan mereka secara individu (di telepon atau Skype, jika mungkin), dan gali lebih dalam ketakutan dan keraguan audiens Anda terhadap maksud dan tujuan produk utama Anda.

Sejujurnya, Anda seharusnya sudah melakukan ini bahkan sebelum membuat produk Anda (karena jawaban mereka akan membentuk produk Anda nantinya), tetapi Anda selalu dapat memperoleh manfaat dari berbicara langsung dengan pembaca, pelanggan, dan pelanggan potensial Anda.

Jadi, untuk menggabungkan semua ini, sandwich bonus yang bagus mungkin terlihat seperti ini:

Daging: Kursus membuat video web.

Roti Bawah: Panduan bonus yang mengungkapkan pengaturan peralatan kamera terbaik dengan harga di bawah $200.

Top Bread: EBook strategi pemasaran YouTube yang mendalam, lengkap dengan tips dari beberapa pakar YouTube top di dunia.

Jenis Bonus yang Ditawarkan

Bonus pasti yang dapat Anda buat dan sertakan sepenuhnya terserah Anda.

Jadilah kreatif, karena itulah yang akan membantu Anda menonjol dari yang lain, terutama jika Anda mempromosikan sesuatu sebagai afiliasi.

Ingat, Anda dapat menggunakan banyak strategi ini (termasuk sandwich bonus), saat mempromosikan produk sebagai afiliasi.

Seperti yang Anda ketahui, Pat mempromosikan produk yang disebut Opt-in Skin.

Opt-in Skin adalah plugin WordPress premium apik yang dibuat oleh Glen Allsop dari Viperchill yang memungkinkan siapa pun untuk dengan mudah menempatkan formulir opt-in yang dioptimalkan di mana pun Anda inginkan di situs Anda.

(Jika Anda berada di blog sekarang, gulir ke bagian bawah posting ini sebelum bagian komentar dan Anda dapat melihatnya beraksi.)

Opt-in Skin memberi Anda kemampuan untuk memilih dari beberapa "skin" pra-muat yang berbeda, yang bertindak seperti tema untuk formulir keikutsertaan email Anda.

Sebelum mempromosikan Opt-in Skin, ia meminta pengembang membuat "plugin bonus" tambahan yang ketika diinstal akan menambahkan 5 skin bertema SPI tambahan ke plugin.

Ini seperti paket ekspansi.

Bahkan hingga hari ini, bonus ini masih bekerja dengan sangat baik dan Pat mengingat banyak email dari orang-orang yang mengatakan bahwa mereka secara khusus membeli Skin Opt-in dari tautan afiliasinya karena bonus yang dia tawarkan.

Sudah sekitar satu setengah tahun sejak Opt-in Skin keluar, dan sejak itu, dia telah mendapatkan lebih dari $50.000 komisi afiliasi dari satu produk ini (dan bonus) saja.

Melihat ke belakang, plugin bonus adalah “bonus roti teratas” yang dapat digunakan orang untuk meningkatkan pengalaman mereka dengan produk utama. Itu tidak seperti bonus lain yang tersedia, tetapi dia bisa berpotensi melakukan lebih baik lagi dengan membuat "bonus roti bawah" yang membantu orang mendapatkan pengaturan daftar email di tempat pertama, karena orang tidak dapat menggunakan Kulit Keikutsertaan sampai mereka pertama-tama memiliki daftar email untuk menghubungkan formulir keikutsertaan tersebut.

Pat dapat dengan mudah mengubah posting blog itu menjadi e-book pendek, menambahkan sedikit lebih banyak konten ke dalamnya yang dibuat khusus untuk calon pelanggan Opt-in Skin, dan dia mungkin akan memiliki lebih banyak orang melalui tautan afiliasinya.

Seperti yang Anda lihat, bonus benar-benar bisa berupa apa saja. Berikut daftar singkatnya:

• eBuku
• File video atau audio
• Seluruh kursus mini
• Perangkat lunak tambahan
• Akses ke webinar dan acara khusus
• Akses ke komunitas atau forum pribadi
• Daftar periksa
• Panduan memulai cepat
• Daftar sumber daya

Ingatlah untuk menjadi berguna dan relevan.

Itulah yang Anda inginkan, dan itulah yang diinginkan pelanggan Anda juga.

Cara Mengirimkan Bonus Anda (dan Mengapa 'Mencuri' Boleh Diterima)

Saat Anda menjual produk Anda sendiri, metode pengiriman bonus Anda dapat bervariasi.

Jika, misalnya, produk utama Anda mengharuskan anggota untuk masuk ke portal web untuk mendapatkan akses ke kursus dan video, Anda dapat dengan mudah memasukkan bonus di bagian masing-masing dalam situs keanggotaan itu.

Jika produk utama Anda adalah eBuku, Anda dapat menyertakan file atau petunjuk tambahan dalam file .zip yang diunduh.

Atau, Anda dapat mengotomatiskan pengiriman produk tersebut melalui email setelah pembelian.

Saat Anda memasukkan bonus sebagai afiliasi, Anda tidak memiliki kemewahan untuk mengontrol di mana pengguna berakhir setelah pembelian, Anda juga tidak memiliki akses ke daftar email pemilik produk.

Kebanyakan orang, termasuk Pat, memberikan instruksi kepada orang yang membeli melalui tautan afiliasi untuk meneruskan tanda terima mereka ke alamat email tertentu.

Sejak saat itu, Anda atau asisten virtual dapat mengumpulkan email tersebut dan kemudian membalas dengan tautan atau lampiran tertentu, tergantung pada bonusnya.

Masalahnya, ini bisa menjadi masalah besar, terutama jika promosinya berjangka panjang dan (semoga) berjalan dengan baik.

Inilah solusi yang digunakan Pat:

1. Buat alamat email baru untuk promosi tertentu yang Anda jalankan. Harus mudah diingat, seperti bonus@ atau (nama produk)@.

2. Buat balasan liburan (respon otomatis) yang menyertakan catatan terima kasih dan kemudian tautan untuk mengunduh atau mendapatkan akses ke bonus. Ini akan bekerja untuk sebagian besar jenis bonus yang Anda tawarkan.

3. Instruksikan orang untuk meneruskan tanda terima mereka ke alamat email yang Anda buat, dan ketika mereka melakukannya, mereka harus mendapatkan balasan otomatis dari Anda dengan informasi untuk memasukkan bonus mereka.

Dia menyukai solusi ini karena berasal dari alamat email asli (jadi masalah tab promosi gmail yang dialami beberapa penyedia layanan email biasanya tidak berlaku di sini) dan – otomatis.

Apakah Anda mengetahui alat pencari email? Lihatlah artikel kami; 15 Alat Pencari Email Teratas: Pro dan Kontra + Ulasan 2020 .

Sekarang, Anda mungkin berpikir untuk diri sendiri:

1. Jika proses ini diotomatisasi, bagaimana Anda memeriksa tanda terima?

2. Bagaimana jika orang melihat bahwa itu otomatis dan mulai membagikan alamat email?

3. Akankah beberapa orang akhirnya mendapatkan bonus Anda secara gratis!

Pertama, bonus gratis untuk memulai.

Dan kedua…BAIK!

Pat ingin sebanyak mungkin orang meraih bonusnya (tanpa saya membagikannya secara terbuka), karena meskipun mereka belum membeli produk utama, bonus harus selalu terkait dengannya, dan dia selalu disertakan halaman khusus yang mempromosikan kembali produk utama untuk berjaga-jaga jika orang mendapatkan bonus terlebih dahulu.

Jika bonusnya luar biasa, maka banyak orang yang menganggap mereka licin dengan melewati tautan afiliasi Anda akan kembali dan membeli produk utama yang terkait dengan bonus itu. Bahkan jika tidak, mereka baru mengenal merek Anda dan akan menjadi pelanggan potensial di kemudian hari.

Dan jika mereka tidak membeli apa pun dari Anda atau menjadi pelanggan di kemudian hari – yah – mereka bukanlah tipe orang yang Anda inginkan sebagai pelanggan atau pelanggan.

Plus, tidak selalu orang-orang yang hanya mencoba untuk menjadi licin – sering kali bonus ini dibagikan oleh mereka yang secara sah mendapatkan akses ke sana.

Misalnya, soal ujian praktik dan kartu flash dari GreenExamAcademy cukup sering dibagikan di antara komunitas arsitektur, yang disukai pemilik produk karena setiap pembagian dan salinan berakhir di depan calon pelanggan baru yang biasanya berakhir di situs.

Setiap bonus tersebut ditandai dengan URL situs dan beberapa konten promosi untuk produk berbayar, dan pemiliknya selalu mendorong pelanggannya untuk membagikannya dengan rekan kerja dan kolega mereka.

Jadi mengapa meminta tanda terima di tempat pertama?

Beberapa alasan:

Pertama, setiap orang yang mengirimkan tanda terima kepada pemiliknya juga mengirimkan bukti bahwa mereka adalah pembeli.

Dalam pemasaran, satu-satunya hal yang lebih baik daripada memiliki daftar email adalah memiliki daftar email pembeli, itulah sebabnya 300 juta pengguna terdaftar Amazon jauh lebih berharga daripada banyak orang di Facebook atau Twitter.

Selain itu, tindakan meneruskan kwitansi menjadi pertukaran nyata dan pengalaman mereka dalam membeli, melakukan, dan mendapatkan sesuatu yang ekstra akan lebih memuaskan.

Ini menciptakan lebih banyak bonus dari bonus, jika itu masuk akal.

Jika Pat baru saja secara terbuka memberikan bonus Opt-in Skin-nya di bagian depan (artinya siapa pun dapat dengan mudah mengetahui cara mengunduhnya bahkan sebelum membeli Opt-in Skin) maka itu tidak akan tampak seperti bonus sama sekali.

Tidak akan sekeren untuk mendapatkannya, dan Anda harus selalu menginginkan bonus Anda menjadi "keren untuk mendapatkannya".

Sebelum Saya Menyelesaikan…

Pat hanya ingin mengucapkan terima kasih sekali lagi kepada Derek Halpern karena telah berbagi keahliannya dalam Podcast SPI dan menginspirasinya untuk mendalami pemberian bonus di sini, di pos ini.

Saya harap Anda mendapatkan sesuatu yang baik darinya, dan saya harap Anda benar-benar menggunakan informasi ini pada saat Anda menjual sesuatu milik Anda sendiri atau sebagai afiliasi.

Sumber: Pat Flynn

Anda dapat menemukan lebih banyak tips untuk meningkatkan penjualan dengan pemasaran digital;

Tingkatkan Penjualan Dengan 17 Metode Terbukti

Untuk mempelajari lebih banyak hal tentang Pemasaran Email:

Panduan Pemasaran Email

Untuk mempelajari cara lain dalam menghasilkan prospek, kunjungi Blog Pengoptimalan Konversi kami