Cara Menggunakan Data Niat untuk Mendorong Penjualan

Dunia pemasaran & penjualan telah banyak berubah sejak tahun 2020.

Dengan pembaruan iOS15 terbaru dari Apple dan Batas Permintaan Koneksi LinkedIn, apa yang dulunya merupakan "permainan angka" sekarang menjadi aktivitas yang sangat bertarget dan jumlah rendah yang membutuhkan lebih banyak presisi daripada sebelumnya.

Meskipun tidak ideal untuk sebagian besar pemasar dan profesional penjualan, ini fantastis untuk pemasar yang benar-benar hebat dan profesional penjualan berkinerja terbaik — karena mereka tahu tentang sesuatu yang disebut data niat.

Mari kita mulai dengan membahas masalah umum yang kita lihat dengan profesional penjualan. Kemudian kita akan mempelajari bagaimana data maksud dapat menurunkan biaya per akuisisi dan menjadi alat penting dalam membangun jalur penjualan yang berkelanjutan.

Kesalahan Prospek Penjualan Umum

Ketika SDR, BDR, dan perwakilan penjualan prospek untuk prospek baru, jarang ada jalan yang mulus.

Ada banyak masalah kecil yang bisa berubah menjadi kesalahan mahal jika tidak ditangani dengan benar dan cepat.

Generator prospek yang hebat dapat mempercepat siklus kesepakatan dengan berfokus pada prospek yang ditargetkan di bagian bawah corong.

Prospek ini sadar bahwa mereka memiliki masalah, dan secara aktif mencari solusi.

Tujuan kami dengan artikel ini adalah untuk membantu Anda menghindari jebakan dan prospek ini secara lebih efektif dengan menargetkan prospek bawah corong ini.

Berikut adalah beberapa kesalahan paling umum yang dapat menghabiskan banyak uang dan waktu.

1. Pendekatan Penjangkauan Spam

Ini dapat menampung hasil dengan cepat.

Spam, alias mengirim pesan massal yang digeneralisasi ke daftar orang yang tidak ditargetkan tidak berhasil, namun kami masih melihat perwakilan penjualan dan agensi melakukan kesalahan ini setiap hari.

Jangkauan dingin, prospek penjualan, dan pembuatan konten harus difokuskan pada profil pelanggan ideal (ICP) spesifik dan disesuaikan untuk setiap segmen yang lebih kecil.

Meluangkan waktu untuk mengetahui pasar Anda dan mempersonalisasi pesan Anda dapat menjadi perbedaan antara pengembalian investasi yang kuat dan kehilangan waktu dan uang.

2. Kurangnya Penyelarasan Solusi Rasa Sakit

Agar strategi penjangkauan dingin dan pembuatan prospek keluar berhasil, mereka perlu menargetkan titik nyeri khusus untuk individu yang membentuk ICP Anda.

Tanpa rasa sakit berarti prospek Anda tidak memiliki motivasi untuk memecahkan masalah yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda.

Menemukan titik nyeri paling baik dilakukan melalui penelitian mendalam dan wawancara dengan pelanggan ideal Anda, sebuah langkah yang sama sekali tidak dilakukan oleh banyak profesional penjualan dan pengusaha.

Mengambil langkah ekstra untuk benar-benar mengetahui masalah pelanggan Anda akan membuat semua perbedaan.

3. Prospek yang Tidak Memenuhi Syarat

Mencoba menjalankan penjangkauan dingin ke puncak saluran berarti siklus kesepakatan yang panjang dan berlarut-larut dan bolak-balik tanpa akhir.

Mereka belum menunjukkan minat pada apa yang Anda tawarkan dan Anda tidak memiliki sinyal yang menunjukkan bahwa calon pelanggan bahkan akan menjadi pelanggan yang baik!

Bukankah lebih baik menjangkau prospek ketika mereka sedang meneliti atau tertarik dengan apa yang Anda tawarkan?

Mengejar prospek yang berkualitas dan dalam pasar akan segera meningkatkan efektivitas kampanye keluar Anda.

Apa itu Data Niat?

Ini membawa kita ke data maksud.

Data niat adalah data kontak prospek yang cocok dengan kriteria profil pelanggan ideal (ICP) Anda dan telah menunjukkan sinyal yang menunjukkan bahwa mereka ada di pasar (atau setidaknya memenuhi syarat) untuk produk atau layanan Anda.

Ada beberapa macam data niat, dari data yang lebih mendasar hingga data yang menunjukkan prospek ada di bagian bawah corong.

Data Niat Dasar

Jenis data niat ini umumnya melibatkan lebih banyak informasi yang tersedia untuk umum tentang prospek Anda yang menunjukkan semacam kualifikasi untuk penawaran Anda.

Ini dapat mencakup:

• Pertumbuhan pendapatan
• Pendanaan terbaru
• Mempekerjakan untuk posisi pekerjaan tertentu
• Teknologi dan aplikasi yang mereka gunakan
• Perubahan manajemen senior
• Dan masih banyak lagi

Anda dapat melihat bahwa ini bukan bukti bahwa prospek Anda 100% di pasar untuk penawaran Anda, tetapi ini menunjukkan sinyal bahwa mereka lebih cenderung berada di pasar, atau setidaknya tertarik pada keunggulan kompetitif yang Anda tawarkan.

Data niat dasar dapat difilter pada beberapa database seperti LinkedIn Sales Navigator.

Data Niat Dalam Pasar

Kami masih dalam tahap awal internet dalam banyak hal, masih terasa seperti barat liar dalam hal privasi dan pengumpulan data.

Data niat dalam pasar adalah data yang telah dikumpulkan oleh berbagai layanan iklan bergambar, perangkat lunak, ekstensi browser, dan lainnya yang melacak perjalanan pengguna di internet.

Tujuan pelacakan perjalanan ini adalah untuk menentukan apakah pengguna sedang meneliti atau memiliki niat untuk membeli produk atau layanan tertentu.

Data ini dapat dikumpulkan dan dikirimkan melalui sumber pihak pertama atau ketiga:

Perilaku Pihak Pertama Anonim

Orang yang mengunjungi situs web Anda yang diidentifikasi berdasarkan alamat IP mereka, yang kemudian dipetakan ke nama perusahaan mereka. Anda dapat menggunakan data ini untuk mempersonalisasi pesan di situs web Anda atau menjangkau mereka, mengetahui bahwa mereka sedang melakukan penelitian.

Perilaku Pihak Pertama yang Dikenal

Orang yang mengunjungi situs web Anda yang telah mengisi formulir, mendaftar untuk webinar, atau meminta demo. Mereka “dikenal” karena mereka telah memberikan informasi mereka. Sejauh ini, ini adalah data paling berharga untuk mengidentifikasi apakah prospek berada di bagian bawah corong, siap untuk mempelajari lebih lanjut dan terlibat dalam panggilan penjualan.

Perilaku Pihak Ketiga Anonim

Orang yang mengunjungi situs web lain yang bukan milik Anda, tetapi menunjukkan beberapa relevansi (misalnya artikel tertentu di Forbes atau situs web bisnis otoritas lainnya). Mereka diidentifikasi dan data kontak mereka dijual oleh vendor data maksud.

Perilaku Pihak Ketiga yang Dikenal

Orang yang mengunjungi situs web lain yang juga telah mengisi formulir di situs tersebut yang memberikan informasi kontak mereka. Dalam konteks ini, mereka diketahui oleh pemilik situs web, dan vendor menjual informasi tersebut kepada pemasar.

Jadi, seperti yang Anda lihat, ini bisa menjadi data yang sangat kuat untuk digunakan dalam kampanye keluar Anda, dan juga di seluruh kampanye pemasaran Anda.

Dengan menggunakan data ini untuk menargetkan bagian bawah corong, Anda membangun saluran yang memenuhi syarat yang benar-benar ada di pasar untuk dibeli, sementara aktivitas corong bagian atas dan tengah Anda terus mendatangkan prospek baru yang perlu lebih dipelihara.

Cara Mendapatkan Data Niat

Ada banyak cara untuk mendapatkan data niat, bergantung pada jenis data yang Anda butuhkan dan sasaran pendapatan Anda.

Mencari data niat dasar tidak terlalu sulit dan dapat dilakukan dengan salah satu alat penghasil prospek paling populer di pasar, termasuk Navigator Penjualan LinkedIn.

Cara Mendapatkan Data Niat Dasar dengan Sales Navigator LinkedIn

1. Buka "Filter Akun" Sales Navigator LinkedIn
2. Cari pemicu niat pembeli seperti Teknologi yang Digunakan, Pertumbuhan Perusahaan, Pertumbuhan Departemen, dll.
3. Setelah Anda memiliki daftar, gunakan filter di bagian atas layar untuk menemukan perusahaan dengan Pendanaan Terbaru atau yang telah mengalami Perubahan Kepemimpinan Senior
4. Pilih semua perusahaan dan klik "Lihat Karyawan"
5. Sekarang gunakan Filter Prospek untuk menyaring peran dan individu yang perlu Anda ajak bicara di perusahaan tersebut

Sekarang Anda memiliki daftar prospek yang menunjukkan sinyal pembelian yang selaras dengan produk atau layanan Anda, dan Anda dapat mengirim pesan yang relevan untuk mengukur minat mereka.

Cara Mengidentifikasi Pengunjung Situs Web

Ini adalah strategi yang bekerja dengan sangat baik, terutama dalam hubungannya dengan pemasaran saluran atas dan tengah yang baik.

Dengan mengidentifikasi pengunjung situs web, khususnya pengunjung yang telah mengunjungi beberapa kali atau telah mengunjungi halaman kunci tertentu (seperti halaman harga Anda atau posting blog penting), Anda dapat menangkap permintaan itu dan menjangkau pada saat penelitian mereka.

Pencarian Google cepat akan memberi Anda beberapa perangkat lunak "resolusi identitas" dan "identifikasi pengunjung" yang dapat Anda terapkan segera.

Cara Mendapatkan Data Niat Dalam Pasar

Ada beberapa vendor untuk data niat dalam pasar di pasar saat ini.

Memilih satu untuk bekerja dengan akan bergantung pada anggaran Anda dan industri yang Anda targetkan.

Sekali lagi, pencarian Google cepat akan mengungkapkan banyak penyedia “data dalam pasar” dan “data niat pembeli” yang dapat menjual data ini dengan harga yang bervariasi dan fitur unik.

Lakukan riset dan cari penyedia data niat yang menyediakan data terkini dan relevan dengan harga yang Anda mampu.

Menggunakan Data Niat untuk Mendorong Penjualan

Setelah Anda memiliki data kontak dengan sinyal niat membeli, inilah saatnya untuk memanfaatkannya dengan baik.

1. Libatkan Prospek dengan Email & Pesan yang Dipersonalisasi

Umumnya, email dingin dan permintaan koneksi LinkedIn sangat "dingin". Prospek belum menunjukkan minat pada apa yang Anda tawarkan dan Anda menghubungi mereka tiba-tiba.

Data maksud meningkatkan jangkauan dingin Anda dan membuatnya jauh lebih "hangat".

Anda sudah tahu bahwa prospek ini menggunakan teknologi yang serupa dengan Anda, harus membuktikan diri mereka di posisi baru di perusahaan, atau benar-benar telah meneliti produk atau layanan Anda.

Beberapa keuntungan menggunakan data maksud dalam penjangkauan Anda:

• Siklus kesepakatan yang lebih pendek
• Prospek berkualitas lebih baik
• Lebih mudah untuk membuat pesan yang relevan
• Lebih mudah untuk mengetahui jenis konten untuk memelihara mereka
• Membuka bandwidth untuk aktivitas funnel teratas dan menengah lainnya

Dengan mengelompokkan daftar Anda berdasarkan tingkat niat, jangkauan Anda akan lebih relevan dan lebih efektif daripada sebelumnya.

Kami merekomendasikan pendekatan multi-saluran menggunakan email dingin dan LinkedIn untuk menghubungi prospek Anda pada waktu yang tepat di saluran yang tepat.

2. Iklan Bertarget dengan Pemirsa Khusus

Lintasan yang ditunjukkan Apple dan perusahaan teknologi besar lainnya terhadap privasi (seperti yang ditunjukkan dengan pembaruan iOS 15 mereka), mengganggu ruang iklan online.

Ada lebih banyak kesenjangan data daripada sebelumnya, dan penargetan platform iklan menjadi kurang efektif dan lebih mahal.

Dengan data niat, Anda dapat menghilangkan dugaan untuk platform iklan dan memberi mereka kumpulan data dalam pasar yang sangat relevan untuk mulai menayangkan iklan. Kemudian, Anda dapat menggunakan pemirsa serupa untuk memperluas pemirsa di luar set data awal Anda untuk meningkatkan penayangan iklan Anda.

Dengan melakukan ini, Anda menurunkan biaya, meningkatkan efisiensi, dan mendapatkan hasil yang lebih baik dari iklan online Anda. Anda juga memiliki data itu, sehingga Anda dapat menggabungkan iklan dengan saluran lain, seperti penjangkauan dingin di email & LinkedIn, untuk dampak maksimal.

3. Personalisasi Pengalaman Situs Web Anda

Data maksud dapat digunakan untuk mempersonalisasi pengalaman situs web atau laman landas Anda sehingga disesuaikan dengan jenis pemirsa yang berkunjung.

Ini sangat kuat.

Contohnya adalah jika alamat IP diidentifikasi sebagai milik 100+ perusahaan karyawan, Anda mungkin ingin mengubah ajakan bertindak (CTA) menjadi sesuatu seperti "bicara dengan tim penjualan kami", daripada "daftar sekarang ”.

Anda tahu mereka adalah perusahaan besar, jadi kemungkinan besar mereka akan memiliki lebih dari satu pengguna untuk bergabung dan Anda mengakomodasi itu sejak detik pertama mereka berinteraksi dengan situs web Anda.

Menggunakan data niat untuk mempersonalisasi situs web Anda dapat meningkatkan konversi, tetapi yang lebih penting dapat menyesuaikan pengalaman dengan jenis pelanggan yang Anda ajak bicara yang membuat kesan pertama yang baik dan dapat menyebabkan siklus transaksi yang lebih pendek.

Ada banyak cara untuk mempersonalisasi pengalaman situs web Anda, jadi lakukan riset dan uji, uji, uji!

Kesimpulan

Mendorong penjualan menggunakan data niat adalah bagian besar dari masa depan pemasaran dan penjualan, dan sesuatu yang diabaikan oleh banyak orang.

Jika Anda dapat memanfaatkan kekuatan data niat, Anda dapat melampaui pesaing Anda, mengisi bagian bawah corong dengan prospek "siap membeli", dan mengembangkan bisnis Anda secara konsisten dan cepat.

Alex Gray

Alex Gray adalah CMO di ListKit, penyedia layanan yang memberikan daftar kontak B2B yang sangat dipersonalisasi untuk profesional penjualan dan pemasar B2B, yang dikirimkan dalam waktu 24 jam. Di waktu luangnya, dia menghabiskan waktu berkualitas dengan istrinya yang cantik dan menggubah musik.