Menciptakan Strategi Real Estat Pemeliharaan Pemimpin yang Sukses

Apakah Anda seorang pemilik bisnis real estat, pemasar di bidang real estat, atau agen real estat, Anda pasti ingin mengeluarkan notepad Anda. Hari ini, kita berbicara tentang strategi pengasuhan timbal yang dirancang khusus untuk real estat. Kami akan melakukan ini dengan menyelami praktik pengasuhan timbal yang sebenarnya dari agen real estat yang sukses.

Siapa agen ini? Ini adalah agen real estat lokal San Diego, Bob Adams, yang telah menjual rumah sejak 1978 dan saat ini bekerja untuk RE/MAX Associates. Dia cukup baik mengungkapkan rahasianya untuk secara efektif menemukan prospek yang berkualitas, memelihara mereka menjadi klien dan mempertahankan mereka selama bertahun-tahun.

Baca terus untuk menemukan rahasia untuk menghasilkan dan memelihara pemimpin real estat yang sukses.

Apa itu Pemeliharaan Timbal dan Mengapa Penting?

Pemeliharaan timbal penting untuk bisnis yang berkembang karena efek dari pengalaman pelanggan yang positif. Pengalaman pelanggan yang positif selama setiap langkah perjalanan pembeli memelihara dan memandu keputusan yang akan dibuat pelanggan tentang bisnis, produk, atau layanan Anda.

Jadi, apa itu pengasuhan timbal? Ini adalah tindakan mendidik prospek dan menggerakkan mereka melalui tahapan siklus hidup pelanggan perusahaan Anda, meningkatkan kualitas prospek itu dari waktu ke waktu. Pemeliharaan prospek adalah tentang membangun kepercayaan dan hubungan timbal balik dengan prospek Anda sampai pada titik di mana mereka menjadi pelanggan yang membayar.

MENGAPA Pemeliharaan Timbal Penting dalam Real Estat?

Bisnis real estat itu sendiri adalah tentang membentuk hubungan yang tulus dan saling percaya dengan klien, dan meyakinkan mereka bahwa orang yang membantu mereka menemukan atau membeli rumah tidak hanya memenuhi syarat, tetapi juga peduli dengan mereka dan tujuan mereka.

“Pengasuhan pemimpin adalah suatu keharusan karena aspek rujukan bisnis. Saya berusaha keras untuk mengubah prospek menjadi klien sehingga mereka tetap berada dalam lingkup pengaruh saya, dan setelah mereka melalui proses penjualan saya, akan ingin merujuk saya ke teman-teman mereka.”

Bob Adams menghasilkan sebagian besar kliennya melalui sistem berbasis rujukan, yang telah dia bangun melalui basis kontak yang besar, karena dia tidak pernah tahu di mana di San Diego klien berikutnya mungkin tertarik untuk membeli rumah. Meskipun setiap klien baru mungkin merupakan prospek yang memenuhi syarat, karena mereka dirujuk oleh mantan kliennya, Bob tetap menekankan pentingnya membina mereka ke arah keputusan pembelian seolah-olah mereka sedang menjalani setiap tahap perjalanan pembeli.

Bagaimana Anda meminta referensi?

“Saya tidak meminta referensi, saya meminta perkenalan. Saya meminta klien saya untuk melakukan satu hal ketika mereka mendengar tentang seorang teman yang berbicara tentang real estat. Saya meminta mereka untuk menelepon saya sesegera mungkin sehingga kita dapat mendiskusikan cara terbaik untuk melakukan perkenalan. Saya biasanya lebih suka pertanyaan ini sebagai 'Jika Anda adalah saya, bagaimana Anda bisa membuat perkenalan itu terjadi.' Jika mereka merasa nyaman dengan ide ini, mereka biasanya sangat bersemangat untuk membantu saya”

Sangat penting bagaimana Bob menjawab pertanyaan ini. Pendekatannya adalah kepribadian versus berorientasi bisnis, dan berfokus pada menciptakan hubungan dengan kliennya. Juga, preseden ditetapkan, bahwa ia mempertimbangkan kebutuhan dan preferensi klien, bahkan sebelum mereka berbicara dengannya.

Memimpin Strategi Pemeliharaan di Real Estat

Bidang real estat adalah bisnis yang menarik, dan kami jujur ​​ketika kami mengatakan Bob Adams sangat cocok dengan tagihannya. Dia adalah lambang keramahan, tetapi bagaimana dia menjaganya dengan klien dan mempertahankan hubungan yang kuat selama bertahun-tahun?

Bob harus gigih, konsisten, dan mengundang. Strategi yang dia terapkan mencerminkan kepribadiannya, melayani kliennya baik secara online atau tatap muka, meskipun dia tertarik pada yang terakhir. Bagaimana Bob berhasil membantu memelihara prospek menunjukkan bagaimana dia menyenangkan klien saat ini dan sebelumnya.

bagaimana menggunakan acara untuk memelihara prospek dengan lebih baik

Strategi yang disukai Bob melibatkan investasi dalam acara tatap muka di mana ia dapat bertemu dengan klien dan calon kliennya. Pada acara ini, Bob dapat berbicara dan menjadi akrab dengan peserta, untuk mengukur apakah mereka adalah prospek berkualitas yang dia cari. Tetapi jika seorang pemimpin ragu-ragu, jangan khawatir! Pemasaran acara lebih cenderung mengubah prospek menjadi prospek daripada strategi lain karena sifat interaksi pribadi tatap muka.

• Acara pertama yang disukai Bob, yang sangat mewah, adalah acara mencicipi anggurnya. Dia menyewa lokasi langsung dari kilang anggur, di mana klien dapat mencicipi anggur, makan, dan mendengarkan musik. Selama acara ini, dia dapat menanyakan pertanyaan dan masalah pembelian rumah kepada mereka;

• Strategi pengasuhan pemimpin yang berfokus pada acara berikutnya yang dibawakan Bob, adalah undangan kepada klien-kliennya yang paling berkontribusi, dari 150 kontaknya, serta rujukan mereka, untuk bergabung dengannya makan malam di restoran kelas atas. Sekali lagi, dia menunjukkan bahwa dia peduli, dengan bersedia terlibat dengan mereka dalam suasana tatap muka, satu lawan satu.
• Acara terakhir yang dia selenggarakan adalah pesta bak truk tahunan untuk tim sepak bola SDSU Aztec. Secara khusus, bak truk adalah untuk permainan dengan pertunjukan kembang api KGB setelahnya. Secara keseluruhan, Bob mengatakan ini adalah cara yang sangat hemat biaya baginya untuk memasarkan mereknya dan terus membangun hubungan dengan kliennya.

INGIN MENGEMBANGKAN STRATEGI LEAD NURTURING ANDA SENDIRI? LIHAT GRATIS CARA MENCIPTAKAN PANDUAN KAMPANYE PEMELIHARAAN LEAD DAN MULAI KONVERSI.

cara menggunakan buletin Email untuk memelihara prospek dengan Lebih Baik

Sayangnya, ada keterbatasan ketika mencoba menjangkau secara pribadi setiap klien saat menjalankan bisnis. Terlepas dari preferensinya untuk bertemu klien secara langsung, otomatisasi pemasaran sangat berguna ketika dia ingin menjangkau orang-orang yang tidak dapat dia temui secara langsung. Untuk melakukan ini, ia telah membuat buletin bulanan, yang memberi kliennya informasi real estat yang berharga tentang harga rumah, tip pembiayaan, dan saran lainnya.

Kunci dari buletin pengasuhan prospek yang sukses adalah menyediakan informasi yang mendidik prospek tentang masalah yang mungkin mereka hadapi. Newsletter bukanlah tempat untuk menjual jasa Anda. Mereka adalah tempat untuk membantu dan memantapkan diri Anda sebagai pakar industri. Dengan begitu, ketika seorang prospek siap untuk membeli atau menjual rumah mereka, mereka datang kepada Anda - seorang ahli yang mereka percayai. Inilah cara hebat dari HubSpot untuk membuat buletin email.

mencari lebih banyak lagi strategi Pemeliharaan Pemimpin yang Dipersonalisasi?

Selain acara langsung dan buletinnya, Bob juga suka memeriksa kontaknya dari waktu ke waktu dengan mengirimi mereka surat tulisan tangan yang dipersonalisasi. Surat-surat ini sering menawarkan ucapan selamat atau merupakan cara untuk menindaklanjuti dengan klien dan prospek yang sukses.

Dan, dari sekitar 150 orang dalam lingkup pengaruhnya, Bob menghubungi lima teratasnya melalui telepon setiap minggu, 25 teratasnya diundi setiap minggu, dan 90 teratasnya diundi dua bulanan, untuk memenangkan hadiah seperti Tiket Disneyland atau kartu hadiah restoran. Strategi pengasuhan pemimpin Bob Adam unik, tetapi tetap saja, itu sesuai untuk jenis bisnis yang dia jalankan dan mapan, dan begitu juga milik Anda.

Mengoptimalkan Pemeliharaan Prospek untuk Meningkatkan ROI

Seperti yang telah kita lihat, strategi pemeliharaan prospek yang sama yang digunakan Bob Adams dalam bisnis real estatnya juga memengaruhi retensi pelanggan, yang pada gilirannya cenderung meningkatkan perolehan prospeknya. Jika dilakukan dengan benar, pengasuhan timbal adalah kekuatan yang harus diperhitungkan. Ini adalah komponen kunci dalam real estat untuk mengoptimalkan keberhasilan setiap tahap metode masuk.  

Sebagai contoh, setiap kali dia mengadakan acara pencicipan anggur, itu mahal untuk dikenakan. Dia memperkirakan sekitar $ 2.400. Namun, jika satu klien baru diperkenalkan kepadanya dari pertemuan yang melibatkan salah satu dari 150 kontak teratasnya, kemungkinan penjualan ada di meja, dan dia dapat mengharapkan pengembalian investasi (ROI) hingga 900%. Jadi, jika Anda tertarik pada berapa banyak yang dihasilkan agen real estat per penjualan, ini adalah perkiraan yang sangat kasar, tetapi ROI-nya akan menjadi $21.600. Hanya dengan satu penjualan, dia mendapatkan kira-kira seperempat dari gaji rata-rata seorang agen real estat San Diego, yang dilaporkan Memang sebesar $82,182.  

“Saya tidak pernah tahu siapa yang akan menjadi orang berikutnya yang memperkenalkan saya kepada seseorang yang mereka sayangi. Itulah mengapa acara ini sangat penting.”

Namun, bayangkan Anda tidak seberuntung Bob. Sebaliknya, Anda menyelenggarakan acara yang tidak menghasilkan hasil yang sama dengan yang dia miliki. Anda harus menyelidiki alasannya. Acara-acara ini adalah cara untuk memelihara prospek yang berkualitas atau hampir memenuhi syarat- jadi apakah milik Anda yang mencapainya? Jika tidak, apa yang dapat Anda lakukan untuk menemukan prospek yang berkualitas dan mengubahnya menjadi pelanggan dengan lebih baik? Apakah Anda memberikan pengalaman yang berkualitas, atau di bawah standar, atau bahkan tidak bersemangat? Dalam semua jenis bisnis, cara terbaik untuk mengetahuinya adalah melalui umpan balik.

Mengapa Umpan Balik Penting

Apa yang belum dijelaskan dengan cukup baik, tetapi masih sangat menyentuh, adalah posisi Bob menempatkan dirinya di. Acara yang dia adakan untuk mempromosikan bisnisnya lebih dari sekadar bersaing untuk mendapatkan referensi dari pelanggan yang sudah mapan. Ini adalah kesempatan untuk mendapatkan umpan balik kontekstual tentang bisnisnya, baik dengan mengajukan pertanyaan secara langsung kepada mereka, memberi mereka survei atau kuesioner, atau dengan metode lain yang dapat dia gunakan untuk mendapatkan umpan balik.  

Umpan balik sangat penting ketika membangun strategi pengasuhan pemimpin yang efektif. Anda dapat menggunakannya untuk keuntungan penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan Anda sendiri. Itu dapat mengoptimalkan pengalaman pelanggan Anda jika Anda mendengarkan keinginan dan kebutuhan klien Anda dan menerapkan strategi untuk memuaskan mereka. Pelajari bagian mana dari strategi Anda yang berhasil dan tidak, dan beradaptasi. Ajukan pertanyaan kepada diri sendiri sebelumnya yang mungkin dimiliki prospek atau klien tentang produk atau layanan Anda.

Dari wawancara kami dengan Bob Adams, kami belajar cukup banyak tentang bisnisnya, strateginya, dan kepeduliannya terhadap kliennya. Sekarang, terserah kita untuk membedakan informasi apa yang paling berharga. Inilah yang kami pikirkan.

Kunci untuk memimpin pengasuhan dimulai dengan membantu dan memikirkan pelanggan terlebih dahulu. Pahami pertanyaan yang akan mereka tanyakan tentang bisnis Anda dan cari solusi untuk masalah mereka. Dari sana, Anda dapat fokus untuk menciptakan pengalaman asli bagi mereka dan membangun hubungan saling percaya, daripada mendorong mereka untuk menggunakan layanan Anda.

Membangun pengalaman pelanggan yang lebih baik terbukti berhasil seperti yang telah kita lihat bersama Bob Adams, baik bisnis Anda masih berkembang atau sudah memiliki basis pelanggan yang mapan. Ini menghargai bisnis Anda dan loyalitas pelanggan. Jadi, izinkan kami membantu memandu Anda di jalur Anda untuk memelihara prospek dengan lebih baik dengan Kelas Master Pemeliharaan Utama kami. Selamat mengasuh!