Faktor Paling Penting Saat Memilih Saluran Pemasaran Anda

Salinan

Felix: Hari ini, saya bergabung dengan Wilson Hung dan Jack Meredith dari Kettle & Fire. Kettle & Fire adalah perusahaan kaldu tulang non-beku pertama dan satu-satunya yang diberi makan rumput. Itu dimulai pada tahun 2013. Selamat datang teman-teman.

Wilson: Hei. Senang berada di sini.

Felix: Oke. Kalian tidak, seperti yang saya katakan, awalnya adalah bagian dari tim pendiri. Apakah itu benar?

Wilson: Itu benar. Jack adalah karyawan pertama dan kemudian kami datang ketika mereka memulai KettleandFire.com, jadi sebelum mereka menjualnya di Thrive Market, yang merupakan pedagang grosir. Begitu mereka memutuskan untuk membuat situs web mereka sendiri, KettleandFire.com, saat itulah kami bergabung. Jack adalah karyawan pertama dan kemudian saya bergabung sekitar tiga bulan setelahnya. Kemudian, ya, itu kembali pada tahun 2016.

Felix: mengerti. Saya ingin mendengar dari Anda berdua apa yang membuat Anda tertarik untuk bekerja di Kettle & Fire.

Jack: Cantik, saya kira, garis waktu peristiwa yang menarik. Saya berasal dari industri tiket. Menjual software dan memasarkannya. Bagaimana saya terhubung dengan Kettle & Fire adalah melalui Justin, CEO kami. Dia memiliki latar belakang pemasaran online dan telah membangun banyak kursus dan segalanya. Saya benar-benar menemukan salah satu kursus pemasaran online-nya. Terhubung dengannya melalui sana. Kami jarang berhubungan. Kemudian tiba-tiba, dua setengah tahun yang lalu, dia menelepon saya dan berkata, “Hei. Apakah Anda tertarik untuk bekerja lepas di perusahaan kaldu tulang yang saya mulai ini?” Reaksi pertama saya adalah, “Apa itu kaldu tulang? Saya tidak tahu apa itu.” Tapi saya tertarik bekerja dengannya karena saya mengaguminya. Saya pikir dia melakukan banyak hal keren.

Mengambil lompatan dan sangat cepat mulai benar-benar jatuh cinta dengan eCommerce dan perusahaan dan apa yang kami semua tentang dan hanya produk berkualitas tinggi yang kami minum. Itu membuat saya bersemangat dan membawa saya untuk bergabung penuh waktu.

Wilson: Ya. Cerita saya hampir sama persis. Mengambil kursus yang sama seperti Jack. Pada saat itu, itu disebut Pemrograman untuk Pemasar. Begitulah cara saya pertama kali mengenal Justin. Dia juga memiliki buku berjudul Traction, yang saya baca. Aku sudah tahu tentang Justin. Saat itu, saya sedang bekerja di sebuah perusahaan bernama SumoMe. Mereka melakukan pop up. Saya melakukan pemasaran konten saat itu. Saya menulis sebuah artikel dan Justin juga melakukan ping, berbicara tentang kaldu tulang, dan kemudian cerita yang sama dengan Jack. Itulah akhirnya bagaimana kami mulai bekerja dengan Justin.

Felix : Iya. Itu pasti pengalaman yang luar biasa bekerja dengan pemasar online yang jelas berpengalaman dan berpengalaman ini, dan Anda bisa masuk di awal untuk membantu memulai. Apa hari-hari awal? Apa yang kalian fokuskan di awal?

Wilson: Mungkin saya bisa memberi Anda tingkat tinggi lintasan kami dalam hal saluran. Pada dasarnya di luar Pasar Thrive, yang merupakan pedagang grosir, pada dasarnya Justin ingin mulai memiliki KettleandFire.com sendiri. Yang pertama adalah pencarian berbayar. Pada dasarnya tujuan pencarian berbayar hanyalah kemungkinan keberhasilan tertinggi. Kami menggunakannya untuk mengoptimalkan cukup banyak lalu lintas yang gagal untuk memiliki corong yang dioptimalkan. Setelah kami benar-benar membuktikan bahwa saluran kami benar-benar dapat berkonversi, Jack memulai saluran afiliasi dan di sanalah para influencer mulai bergabung. Pada dasarnya kami hanya akan memberi mereka komisi persen. Misalnya, Paleo Hacks, Wellness Mama, semua blogger besar ini dengan daftar email besar.

Kemudian setelah saluran afiliasi kami aktif dan berjalan, kami dapat menginvestasikan kembali keuntungan dan melakukan pemasaran konten dan SEO hanya karena pada saat itu, kami melihat peluang yang cukup besar. Kemudian pada dasarnya setelah pemasaran konten, SEO, yang mengarah ke Iklan Facebook hanya karena ada audiens penargetan ulang yang lebih besar. Kemudian dari Iklan Facebook, itu baru saja membuka semua saluran lain yang sedang kami kerjakan sekarang.

Felix: Apakah ini kemajuan yang Anda rekomendasikan untuk diambil orang lain? Kedengarannya seperti Anda memulai dengan PPC, hal pasar influencer, SEO/pemasaran konten, dan kemudian Iklan Facebook.

Wilson: Saya ingin mendengar pendapat Jack tentang ini juga, tetapi saya tidak akan merekomendasikannya karena kami melakukannya. Maksud saya itu kesalahan umum yang dilakukan semua orang. Mereka akan membaca bagaimana kami melakukannya atau mendengar dari episode podcast atau membaca konten. Itulah mengapa Anda melihat orang-orang mulai melakukan bot Facebook Messenger meskipun mereka tidak memiliki konteksnya. Itu benar-benar tergantung pada bisnis Anda.

Misalnya, untuk pencarian berbayar, seperti apa volume pencariannya? Berapa nilai pesanan rata-rata Anda? Berapa margin pada produk Anda? Tergantung pada itu, mungkin pencarian berbayar bukanlah pilihan terbaik dan mungkin Anda perlu mencari saluran biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah dan mungkin, saya tidak tahu, mungkin saluran lain. Bagi kami, itu berhasil bagi kami, tetapi saya tidak akan secara membabi buta mendekatinya dengan pendekatan yang sama seperti yang kami lakukan. Anda harus menerapkannya melalui proses sistemik yang sama, memprioritaskan apa yang harus dikerjakan, dan kemudian mengujinya dari sana.

Felix: mengerti. Mengapa Anda mengatakan pencarian berbayar paling masuk akal untuk Anda mulai?

Wilson: Begitulah cara Justin memvalidasi bisnis juga karena jika Anda melihat volume kata kunci, apa pun yang sedang tren di Google. Pada saat itu, 100.000 pencarian per bulan dan kemudian hampir tidak ada produk pada waktu itu tiga bulan lalu. Bahkan dari sudut pandang biaya per klik, itu sangat rendah. Kemudian orang mencari kaldu tulang, itu saja sudah sangat tinggi niat belinya. Anda bahkan dapat membaginya ke tempat untuk membeli kaldu tulang. Itu saja sudah mendapatkan tiga sampai lima ribu pencarian per bulan. Langsung saja, itulah kesempatan pertama Anda untuk mendapatkan pembelian. Kemudian hanya karena Anda mendapatkan pembelian, Anda dapat mulai mengoptimalkan corong Anda.

Felix: mengerti. Menggunakan pencarian berbayar terlebih dahulu untuk menarik lalu lintas, seperti langsung ke halaman produk atau ke mana lalu lintas itu pergi?

Wilson: Ketika kami memulai, kami sebenarnya menggunakan Corong Klik. Ini hanya halaman Corong Klik hanya karena kami dapat melakukan banyak peningkatan penjualan dan yang lainnya. Kemudian akhirnya kami beralih ke Shopify. Pada saat kami beralih ke Shopify, kami sudah cukup dewasa. Sebelumnya hanya menggunakan Click Funnels.

Felix: Saya akan senang mendengar lebih banyak tentang itu. Corong kemudian. Jadi orang-orang membuka halaman Corong Klik ini dan apa penawarannya dan apa peningkatannya?

Wilson: Ini sedikit berkembang, tetapi khusus untuk Click Funnels, yang paling klasik yang kami coba adalah diskon 20%. Kami biasanya membuat tiga tingkat, jadi ini seperti tingkat rendah, yaitu enam karton, tingkat tinggi adalah segalanya dari ... Tingkat menengah sembilan karton, 12 karton adalah 18 karton. Kemudian dari Click Funnels, ketika Anda masuk ke kasir, ada sesuatu yang disebut benjolan formulir pemesanan, jadi hanya di halaman checkout orang bisa melakukan beli empat, dapat dua. Kemudian setelah itu, upsell pada dasarnya hanya cross sell. Jika mereka membeli daging sapi, maka mereka mendapatkan ayam untuk dijual. Kemudian jika mereka membeli ayam, mereka mendapat upsell pada daging sapi. Kemudian itu cukup banyak yang utama. Kemudian penjualan turun cukup banyak variasi.

Felix: Apakah Anda ingat tingkat konversi saat itu, saya kira, setiap langkah dalam proses itu mulai dari mendapatkan diskon pertama, lalu langsung?

Wilson: Benjolan itu sangat besar. Saya tidak ingat tingkat konversi spesifik, tetapi pada saat itu hanya karena penonton dan tidak ada banyak pesaing. Sebagai contoh, bentuk pemesanan yang saya pikir telah dipotong sekitar 30%, 40%. Nilai pesanan rata-rata kami sangat tinggi saat itu.

Felix: Benar. Sekedar menjelaskan kepada audiens yang mungkin tidak tahu, benjolan itu pada dasarnya hanyalah kotak centang yang mengatakan, "Tambahkan ini ke pesanan saya."?

Wilson: Tepat sekali. Inti dari benjolan itu bukan pembelian pos. Itu hanya di kasir. Saat Anda memasukkan informasi kartu kredit Anda, itu seperti tepat di sebelah informasi kartu kredit. Cuma beli empat dapat dua.

Felix: mengerti. Masuk akal. Baik. Sekarang ada lalu lintas yang melalui corong. Kemudian kalian dapat memvalidasi bisnis. Anda menyebutkan mengoptimalkan corong dari sana. Apa artinya? Apa langkah selanjutnya setelah Anda dapat melihat bahwa, oke, kami setidaknya mencapai titik impas, jika tidak menghasilkan lebih banyak uang dengan mengirimkan prospek kami melalui corong ini sejauh ini? Langkah apa yang kalian ambil selanjutnya untuk mengoptimalkannya?

Wilson: Saya akan segera membahas yang ini dan kemudian Jack mungkin memikirkan hal ini. Itu tergantung seberapa jauh menurut Anda corong dimulai. Misalnya dengan afiliasi. Afiliasi akan seperti pencarian Anda, kualifikasi, dan kemudian pada dasarnya berapa banyak orang yang akhirnya ingin melakukan promosi. Kemudian setelah orang melakukan promosi, Anda mendapatkan tarif terbuka untuk influencer. Anda mendapatkan tingkat klik. Kemudian akhirnya setelah mereka berada di corong Anda, pada dasarnya persentase orang yang berhasil sampai ke halaman keranjang, ke halaman checkout, ke halaman pembelian. Kemudian, setelah Anda mulai setidaknya melacak jenis metrik tersebut, Anda dapat mengetahui di mana hambatannya dan di mana peluang dampak tertinggi berada.

Kemudian biasanya bagi kami, jika Anda mengoptimalkan bagian atas corong terlebih dahulu, jadi pada dasarnya memastikan lebih banyak orang membuka situs web Anda, maka itu memungkinkan Anda untuk mulai mengoptimalkan untuk meningkatkan konversi checkout. Tetapi jika Anda tidak memiliki lalu lintas pada awalnya, maka itu akan menjadi hambatan Anda. Setelah Anda mendapatkan lalu lintas yang cukup, sehingga mendapatkan pengaruh yang cukup, maka Anda dapat mulai melakukan pengoptimalan corong yang tepat. Tapi selain itu, itulah yang menjadi tanggung jawab Jack, mengonboarding influencer.

Felix: mengerti. Anda pada dasarnya mengatakan bahwa halaman arahan Corong Klik tidak akan menjadi awal dari corong. Anda dapat mengoptimalkan bahkan lebih awal dari itu, kembali ke afiliasi atau influencer dan tarif terbuka mereka serta rasio klik-tayang mereka.

Wilson: Ya, tentu saja. Misalnya, saya dapat memiliki Corong Klik yang luar biasa dan saya mendapat 20 pengunjung dan mungkin saya mendapatkan tiga pembelian. Anda akan seperti, “Itu rasio konversi yang luar biasa.” Tetapi Anda menskalakannya menjadi 100 orang atau seribu orang, Anda tidak dapat melakukan pengoptimalan corong apa pun sampai Anda mendapatkan lalu lintas yang cukup.

Felix: mengerti. Masuk akal.

Jack: Saya akan menambahkannya. Awalnya, halaman arahan kami benar-benar mengerikan. Saya ingat promosi afiliasi besar pertama yang kami lakukan, menurut saya, adalah dengan Paleo Hacks, yang merupakan blog yang cukup populer. Halaman arahan itu sangat mengerikan. Tidak melakukan pekerjaan yang baik menggambarkan manfaat, nilai prop, semua itu. Gambar hanya memalukan. Itu masih berkinerja baik. Kami masih mendapat konversi untuk itu, jadi menurut Willy, saya pikir sebagian besar dari itu benar-benar mengidentifikasi sumber lalu lintas dan saluran yang akan berfungsi. Kemudian, bawa saluran Anda ke titik yang cukup baik dan dapat mengonversi pelanggan baru. Kemudian seiring waktu, terus optimalkan itu dan mainkan dengan semua halaman yang berbeda, peningkatan penjualan, fleksibilitas pada opsi harga yang berbeda. Tapi menurut Willy, saya pikir titik awal yang besar adalah mengidentifikasi saluran besar yang akan memberi Anda banyak lalu lintas, khususnya lalu lintas bertarget.

Felix: mengerti. Kalian adalah ... Setelah terbukti bahwa dengan pencarian berbayar, beralih ke fokus pada afiliasi dan influencer. Bagaimana Anda menentukan influencer seperti apa, afiliasi seperti apa yang akan mengarahkan lalu lintas berkualitas yang Anda cari?

Jack: Ya. Aku bisa mengambil yang ini. Awalnya ketika kami mulai, itu benar-benar sedikit trial and error. Saya berasal dari latar belakang pemasaran yang tidak ada hubungannya dengan afiliasi. Aku datang di itu dengan bersih. Satu hal yang saya perhatikan sejak awal adalah bahwa banyak program afiliasi untuk eCommerce dan perusahaan makanan, mereka tidak terlalu aktif. Itu hampir seperti mereka memiliki halaman yang diatur di situs mereka, afiliasi dapat menemukannya terkubur di footer, melamar, dan kemudian mereka mungkin dikirimi email yang mengatakan, “Hei. Lakukan lima hal ini dan temukan jawabannya.”

Apa yang ingin kami lakukan adalah mengambil pendekatan yang sangat putih dan benar-benar memberikan nilai kepada afiliasi kami lebih dari sekadar menghasilkan uang, bukan? Meskipun itu adalah driver besar. Hal utama bagi kami, kembali ke pertanyaan Anda, adalah bahwa kami ingin mengidentifikasi afiliasi yang kami tahu akan benar-benar dapat mendukung produk kami dan benar-benar akan menggunakannya. Ini adalah sesuatu yang masih berdiri sampai hari ini. Jika afiliasi atau influencer tidak secara aktif menggunakan dan menyukai produk kami, kami mungkin hanya akan memberi tahu mereka, “Jangan khawatir tentang mempromosikannya karena Anda tidak akan dapat benar-benar mendukungnya. dan jelaskan manfaatnya.”

Dengan kaldu tulang, hanya karena itu adalah makanan kesehatan yang serbaguna, di mana kami melihat banyak nilai dalam hal kualitas afiliasi adalah menemukan influencer besar di ruang kesehatan dan kebugaran, khususnya jika mereka memiliki daftar email yang sangat besar, hanya karena itu adalah pendorong utama kami dalam hal pendapatan melalui afiliasi. Kami memang menyukai sponsor sosial sesekali, tetapi saya akan menganggap itu lebih sebagai inisiatif kesadaran merek karena sulit untuk melacak kinerja hanya berdasarkan seseorang yang mungkin berbagi posting Facebook atau cerita Instagram atau apa pun meskipun kami selalu mengujinya secara aktif.

Sungguh, apa yang kami cari untuk memenuhi syarat afiliasi adalah, seperti apa lalu lintas bulanan mereka? Seperti apa ukuran daftar mereka? Apa kualitas daftar mereka? Sekali lagi, yang lebih penting, secara kualitatif, apakah mereka cocok untuk program kita? Apakah ini seseorang yang akan menjadi penggemar berat produk kami dan bersedia mempromosikannya?

Felix: Apakah Anda bekerja dengan mereka untuk membangun pemasaran email, otomatisasi, atau hanya diserahkan kepada mereka?

Jack: Saya pikir ini adalah poin kunci. Kami belajar sejak awal bahwa mencoba melebarkan sayap dalam hal mencari calon pelanggan dan menemukan afiliasi bukanlah cara yang tepat untuk melakukannya karena kami akhirnya membuang banyak waktu untuk bekerja dengan orang-orang dengan audiens yang lebih kecil, yang tidak masalah jika Anda memiliki audiens yang lebih kecil. penonton karena idenya adalah Anda akan tumbuh menjadi yang lebih besar. Namun dalam hal afiliasi, karena kinerjanya sangat berat, penting untuk benar-benar membidik orang-orang dengan ukuran daftar yang lebih besar dan properti media yang lebih besar yang Anda tahu mereka mendapatkan ribuan kunjungan sebulan. Biasanya, dengan orang-orang itu mereka sangat [tidak terdengar] dari sudut pandang pemasaran sehingga mereka sudah melakukan banyak hal dengan daftar email mereka. Sebagian besar cara mereka menghasilkan uang setiap bulan biasanya melalui komisi afiliasi melalui banyak produk lainnya.

Meskipun kami tidak membantu mereka menyiapkannya, kami mencoba membuatnya semudah mungkin untuk mereka promosikan. Jadi lakukan segalanya mulai dari membuat salinan email yang relevan dengan audiens mereka. Seperti yang dikatakan Wilson, membangun halaman arahan khusus yang kami tahu akan menghasilkan konversi yang baik untuk audiens. Pada dasarnya apa pun yang dapat kami lakukan untuk memudahkan mereka menekan kirim ke daftar email mereka hanya karena orang-orang ini, terutama ketika Anda melihat influencer yang lebih populer, mereka sangat sibuk. Mereka memiliki 10.000 hal yang terjadi. Mereka tidak punya banyak waktu untuk menyusun kampanye sendirian. Semakin banyak, saya kira, aset yang dapat kita berikan kepada mereka, akan semakin mudah.

Felix: Apakah Anda menemukan bahwa banyak dari mereka menggunakan file gesek Anda dan salinan yang Anda sarankan?

Jack: Oh, ya. Ya. Sangat penting untuk membingkainya kepada mereka seperti, “Hei. Jangan hanya menyalin dan menempel ini karena mungkin tidak baik untuk audiens Anda, tetapi gunakan ini sebagai inspirasi dan kemudian sesuaikan dengan audiens Anda.” Yang tampaknya bekerja yang terbaik.

Felix: mengerti. Jadi, Anda tidak mencoba mengajari orang-orang ini cara memasarkan. Anda sedang mencari yang sudah tahu bagaimana pasar karena mereka memiliki daftar besar. Mereka sudah menghabiskan waktu mereka bekerja sebagai afiliasi untuk program lain. Anda mencari orang yang sudah berpengalaman. Apa email ideal Anda, saya kira, kampanye? Apakah biasanya kebanyakan dengan email? Biasanya settingnya gimana? Jika Anda memiliki gagasan tentang afiliasi, bagaimana mereka akan mempromosikan produk Anda melalui email?

Jack: Ya. Idealnya itu akan menjadi pendekatan multi cabang. Biasanya kampanye kami berlangsung sekitar satu minggu untuk afiliasi. Apa yang ingin kami lihat adalah mereka mengirim setidaknya dua atau tiga email sepanjang minggu itu. Biasanya email pertama seperti email khusus yang mengindoktrinasi audiens mereka terhadap produk kami dan biasanya terkait dengan kisah pribadi yang dimiliki afiliasi dalam hal pengalaman mereka dengan produk tersebut. Kemudian email terakhir biasanya seperti panggilan terakhir. Kami biasanya memiliki penawaran berjangka waktu yang mungkin kedaluwarsa setelah kampanye berakhir. Email terakhir itu adalah cara untuk, sekali lagi, mengajukan permohonan kembali dengan semua informasi tentang penawaran tersebut, mengapa Anda harus menggunakannya, dan pastikan untuk memberi mereka sedikit dorongan untuk melakukan pembelian itu.

Idealnya, semakin banyak titik kontak yang dapat kita peroleh dari afiliasi kita, baik itu email atau bahkan promosi melalui saluran sosial mereka, semakin banyak pendapatan yang mereka buat dan sama untuk kita. Saya pikir dengan kaldu tulang khususnya, hanya karena itu bukan produk CPG yang Anda komoditaskan, seperti kami tidak menjual sikat gigi. Kami menjual produk yang tidak diketahui banyak orang. Semakin banyak titik kontak dan konten yang dapat disediakan oleh afiliasi selama kampanye mereka, menurut saya semakin sukses dalam menjual produk kami kepada audiens mereka.

Felix: Saat Anda melihat metrik mereka, lihat jumlah mereka, berapa ambang batas untuk ukuran daftar email, tarif terbuka, atau RKT yang Anda cari?

Jack: Ya. Secara umum, siapa pun dengan daftar lebih dari 50.000, kami pasti ingin terlibat dalam beberapa jenis cara. Itu tidak berarti siapa pun di bawah 50000 yang akan kami abaikan sepenuhnya. Pada awalnya itu membangun program duta merek di mana, sebagai imbalannya mereka mempromosikan kami ke lebih banyak audiens mereka yang lebih kecil, kami akan memberi mereka sampel setiap bulan atau sesuatu seperti itu. Tapi kembali ke pertanyaan Anda, 50.000 plus daftar email. Dan kualitas daftar, itu selalu menyenangkan untuk dikerjakan karena Anda tidak benar-benar tahu bagaimana kinerja kampanye sampai mereka mengirim email. Anda dapat menyimpulkan hal-hal hanya berdasarkan apa yang mereka katakan kepada Anda, tetapi sungguh, saya kira sebagian dari tantangannya adalah tetap di atas [tidak terdengar] dan mendapatkan metrik email mereka dari mereka.

Jadi sejujurnya, jawaban untuk bagian metrik email adalah itu tergantung. Itu tergantung pada ukuran daftar dan hanya kualitas daftar mereka karena saya telah melihat kampanye di mana kami mungkin menjalankan kampanye dengan afiliasi di mana mereka memiliki setengah juta daftar, tetapi kualitas daftarnya cukup jelek. Jadi, rasio klik-tayang mungkin bagus, tetapi tidak ada yang membeli.

Sangat mudah untuk melakukan tes mata dan melihat hasilnya di backend, dan akan sangat mudah untuk mengetahui siapa seseorang yang dapat tampil untuk kita berulang kali.

Felix: Apakah masuk akal untuk bertanya [tidak terdengar] dari kampanye yang lebih kecil dan berkata "Ayo kirimkan ke 10% dari daftar Anda" untuk beberapa anggaran yang lebih kecil jika Anda hanya menguji ini?

Jack: Oh, saya benar-benar berpikir begitu. Ya, kami sering melakukan itu, terutama dengan sponsor berbayar juga, di mana jika kami tidak sepenuhnya yakin bahwa afiliasi benar-benar cocok untuk kami, kami akan bertanya apakah mereka dapat melakukan uji segmen hingga mungkin seperti setengahnya. atau seperempat dari daftar mereka dan kemudian itu akan memberi kita wawasan yang baik tentang seperti apa kinerjanya nantinya.

Felix: Mengerti, Jadi bagi siapa saja yang ingin mengikuti jejak dan mulai bekerja dengan influencer melalui email, dapatkah Anda selalu bekerja berdasarkan komisi dengan mereka atau akankah influencer menginginkan semacam basis yang sejalan dengannya?

Jack: Sekali lagi, itu tergantung. Kami telah melakukan berbagai kesepakatan yang berbeda. Kami telah melakukan komisi langsung. Kami telah melakukan seperti campuran campuran pembayaran di muka ditambah komisi. Dan kemudian kami telah melakukan pembayaran di muka.

Bagi kami, dan saya pikir untuk jangka panjang afiliasi, skenario terbaik adalah komisi. Jika Anda adalah perusahaan yang memiliki produk yang sangat bagus dan saluran yang sangat bagus, maka Anda bisa mendapatkan kinerja yang sangat bagus dari sisi afiliasi. Dan berpikir jangka panjang, seperti afiliasi jika mereka memiliki daftar kualitas dan audiens yang sangat terlibat, mereka akan menghasilkan lebih banyak uang di sisi komisi daripada tarif tetap. Saya pikir satu hal yang kami temukan, dan ini bukan sesuatu yang benar di setiap influencer, tetapi banyak influencer dari pengalaman saya yang setidaknya bersedia melakukan beberapa jenis kesepakatan hibrida, yang memberi sinyal kepada saya bahwa audiens mereka mungkin jangan terlalu bertunangan jika mereka hanya meminta pembayaran di muka. Jadi saya pikir itu sesuatu yang harus diwaspadai jika Anda mencoba masuk ke saluran ini.

Felix: mengerti. Jadi mereka yang berkinerja terbaik mungkin diberi insentif untuk mengatakan beri saya potongan dari apa pun yang saya dorong dan jual.

Jack: Ya, persis. Tepat.

Wilson: Hanya satu hal cepat untuk ditambahkan. Satu hal yang harus diperhatikan adalah seperti influencer utama, jika Anda berpikir tentang berapa banyak email penjualan yang dapat mereka kirim dalam setahun, persediaan mereka terbatas. Jadi, jika Anda adalah perusahaan baru tanpa data historis, atau tidak seperti kemitraan sebelumnya, Anda mungkin harus lebih condong ke arah mungkin memulai dengan mensponsori seseorang yang terkenal, hanya untuk mendapatkan semacam studi kasus yang dapat Anda tunjukkan kepada afiliasi masa depan yang ingin Anda bawa. Menjadi seperti “Hei, orang terkenal ini baru saja melakukan promosi dengan kami. Ini seperti angka-angka. Inilah metrik corong kami.”

Jadi begitu Anda mendapatkan kredibilitas bahwa begitu mereka mengirimi Anda lalu lintas yang benar-benar akan Anda konversi, maka komisi afiliasi yang terbuka [crosstalk] membuatnya lebih mudah.

Felix: Jadi untuk memperjelas, Anda mengatakan bahwa untuk seseorang yang baru memulai, mungkin lebih masuk akal untuk hanya membayar tidak melalui komisi atau … Anda membayar mereka di muka untuk mempromosikan produk Anda melalui kampanye. Kemudian Anda memiliki data untuk dikerjakan, lalu Anda memiliki studi kasus untuk disajikan kepada influencer lain.

Wilson: Ya, sesuatu yang perlu dipertimbangkan, itulah sebabnya saya menyukai pencarian berbayar juga merupakan bagian besar. Menjadi seperti "Hei, ini berapa banyak lalu lintas ..." Anda hanya dapat melakukan screenshot Google Analytics. “Berikut adalah rasio konversi kami untuk pencarian berbayar” hanya untuk menunjukkan bahwa Anda dapat menyalurkan konversi. Hal terburuk yang dapat Anda lakukan adalah melakukan komisi afiliasi murni ke jurusan dan kemudian mereka mengirimkan lalu lintas kepada Anda dan corong Anda sama seperti Anda hanya perlu mengetahuinya. Dan kemudian mereka tidak akan pernah bekerja dengan Anda lagi.

Felix: Saya mengerti apa yang Anda katakan karena sekarang jika Anda menggunakan pencarian berbayar atau ... Pada dasarnya, Anda perlu memiliki beberapa jenis data untuk mengoptimalkan saluran Anda, kemudian juga untuk menyajikan data itu ke influencer yang Anda pikir mungkin Anda inginkan bekerja dengan.

Wilson: Kecuali sampai Anda seperti relatif terkenal. Hanya memiliki semacam data serupa yang menunjukkan bahwa corong Anda berfungsi.

Felix: Masuk akal. Seberapa sering kalian mengunjungi kembali menjalankan kampanye dengan influencer yang sama?

Jack: Biasanya, kami mencoba menyiapkan kampanye setidaknya sekali dalam seperempat. Beberapa influencer atau afiliasi sangat sibuk. Jadi untuk itulah kami [tidak terdengar]. Tetapi orang lain yang sangat terikat untuk menyukai produk kami dan benar-benar mendukungnya, kami akan melihat mereka mempromosikan kami sebulan sekali, bahkan lebih sering.

Jadi sekali lagi, itu benar-benar tergantung, tapi saya pikir secara umum, jika kita bisa membuat mereka berpromosi sekali dalam seperempat, itu memungkinkan kita untuk menyegarkan materi iklan, apa pun tawarannya, karena hal besar yang harus Anda waspadai adalah tidak membakar mengeluarkan audiens mereka hanya dengan mengirimkan penawaran yang sama berulang-ulang, yang merupakan tantangan yang kami hadapi sejak awal ketika kami hanya memiliki dua SKU untuk dikerjakan. Jadi kami harus melakukan banyak pemikiran kreatif dalam hal bagaimana melibatkan audiens mereka dengan cara baru.

Tapi ya, saya pikir itu hal yang besar seperti kapan pun Anda mendekati afiliasi untuk melakukan seperti promosi lain, pastikan itu sesuatu yang segar dan sedikit berbeda dan jika Anda dapat menyesuaikannya dengan audiens mereka karena saya pikir mereka akan melakukannya pasti lebih terbuka untuk bekerja dengan Anda ketika mereka bisa mendapatkan umpan balik itu.

Felix: Menurut pengalaman Anda, apakah lebih baik menemukan beberapa influencer yang kemungkinan memiliki audiens yang sama atau Anda ingin memperluas dan mencoba menemukan influencer yang memiliki audiens yang sama sekali berbeda?

Jack: Jadi untuk kami, dan Willie, silakan bergabung di sini. Saya pikir apa yang telah kami lakukan adalah kami mencoba menggandakan sub-niche. Jadi seperti ketika kami pertama kali memulai, tujuan kami adalah untuk benar-benar menyelimuti siapa saja yang terkait dengan Paleo, hanya karena semua produk kami ramah Paleo. Jadi, saya pikir itu terbayar bagi kami hanya karena kami dapat fokus tidak hanya pada jenis orang yang kami kejar, tetapi juga seperti apa bentuk corong kami dan salinan apa yang akan masuk ke dalam yang akan kami tekan. .

Dan saya pikir ketika Anda menelusuri sub niche seperti itu, hanya karena komunitas ini sangat erat, mereka akan berbicara dengan teman-teman mereka, terutama jika kinerjanya terlihat sangat bagus. Dan Anda akan mulai melihat semacam efek bola salju di mana Anda akan mendapatkan seperti pasangan pertama dari influencer atau afiliasi besar Anda untuk dipromosikan. Dan jika berhasil, mereka biasanya akan merujuk Anda ke teman mereka yang juga berada di ruang Paleo. Jadi itulah cara kami melakukan sebagian besar. Tapi Wilson, jangan ragu untuk menambahkan apa pun.

Wilson: Tidak, cukup banyak yang mengatakan semuanya. Seperti itu menjadi fokus, kan? Seperti jika Anda mencoba Paleo dalam kategori yang berbeda, katakanlah seperti cross fitters. Satu, Anda tidak memiliki corong atau Anda tidak memiliki semua materi iklan yang ditemukan. Seperti Anda hanya menyebarkan sumber daya Anda, sedangkan Anda hanya bisa fokus pada satu kategori saja. Dalam kasus kami, itu seperti Paleo di awal. Seperti kita bahkan belum memenuhi seluruh ruang influencer Paleo, tetapi hanya dengan berfokus pada Paleo dan hanya karena kita begitu fokus, Anda tahu siapa pengaruh yang baik, Anda tahu semua nama besar dan Anda bisa bekerja dengan cara Anda. hingga menyukai influencer yang lebih besar dan lebih besar dan materi iklan Anda terus menjadi lebih baik dan lebih baik. Corong Anda terus menjadi lebih baik dan lebih baik.

Jadi seperti ada efek jaringan. Jadi bahkan sekarang, suka itu terhubung ke saluran lain apakah itu pemasaran email kami atau iklan Facebook kami. Semuanya terfokus pada Paleo. Tapi kemudian pada saat kita ingin memasuki segmen baru, katakanlah keto atau jika kita ingin menjadi 30 atau cross fitters, maka itu seperti upaya bersama, di mana sumber daya yang Anda kembangkan ke segmen yang berbeda sebenarnya relatif tinggi. .

Felix: Saya melihat gaya Anda. Saya suka Anda fokus sehingga pada dasarnya Anda dapat menggunakan kembali banyak aset, daripada harus melalui siklus kredit segala sesuatu yang baru setiap kali Anda memilih kategori baru. Jadi, berbicara tentang penyesuaian, seberapa personal halaman arahan tempat Anda mengarahkan lalu lintas influencer?

Jack: Ya. Jadi biasanya, kami akan mencoba untuk merek bersama mereka dan melalui itu apa yang akan kami lakukan adalah kami akan mencoba untuk mendapatkan testimonial dari afiliasi. Kadang-kadang kami akan Anda bisa mendapatkan seperti video testimonial untuk ditambahkan ke halaman. Apa pun yang dapat memberi sinyal kepada audiens mereka bahwa seperti hei, orang ini sebenarnya menyukai Kettle and Fire, sangat mendukung produk tersebut.

Dan lebih dari itu, kami akan mencoba yang terbaik untuk mendapatkan pemahaman tentang siapa audiens mereka secara umum dan jika kami memiliki saluran khusus untuk ceruk itu, maka kami biasanya akan mencoba melakukannya. Anda harus menemukan media yang bahagia, bukan? Karena jika Anda melakukan semua penyesuaian ini untuk setiap afiliasi, itu tidak akan berskala dengan baik. Jadi seperti itulah pendekatan kami, secara umum. Tetapi jika ada kesempatan untuk bekerja dengan seperti pemain besar di ruang tertentu dan mereka menginginkan sesuatu yang dibuat khusus, maka kami pasti akan melakukannya, bukan? Karena itu hanya masuk akal bagi kita. Tapi begitulah cara kami mendekatinya.

Felix: Apakah Anda memiliki tim yang baik yang bekerja dengan Anda juga? Apakah Anda memiliki tim internal yang membantu membuat halaman kustom ini?

Jack: Wilson, apakah Anda ingin mengambil yang ini?

Wilson: Ya. Mereka kebanyakan seperti 40 halaman yang dipersonalisasi. Ini seperti semacam template. Jadi seperti inti templatenya sama, hanya seperti elemen seperti, oke kalau ada videonya kita taruh di sini. Di sinilah testimoni kustom akan pergi. Di sinilah kami menempatkan gambar mereka. Itu ruang lingkup personalisasi, tetapi sejauh eksekusi, ya, kami memiliki tim seperti asisten virtual. Jadi banyak dari mereka berada di Filipina. Kami memiliki seorang desainer dari Up Work dan kemudian hanya seluruh alur kerja ini di mana kami hanya ingin mendapatkan aset, kami mengirimkannya kepada mereka, mereka membuat semua halaman yang mereka butuhkan. Jadi yang perlu kita lakukan hanyalah menyediakan aset dan siapa influencernya dan seperti apa URL-nya. Dan kemudian mereka menyukai [tidak terdengar] halaman-halaman ini secara massal.

Felix: Aku suka itu. Bahwa ada sistem yang hanya berjalan saat Anda memberinya makan aset ini. Jadi berapa banyak influencer atau afiliasi yang Anda coba untuk bekerja dengan waktu tertentu? Sepertinya sesuatu yang ada titik tertentu di mana itu tidak bisa diatur. Jadi apakah ada batasan yang kalian ingin pertahankan?

Jack: Ya. Saya merasa kita pasti akan segera mencapainya sekarang. Jadi tim kami benar-benar hanya saya sendiri, yang mengawasi afiliasi dan jelas Willy membantu dalam hal itu. Dan kemudian kami memiliki manajer kemitraan yang mengelola semua hubungan kami yang berkelanjutan dan melakukan penjangkauan kami. Tapi saya pikir dalam hal seperti daftar afiliasi total kami, saya pikir kami mungkin hampir menembus 1.000 sekarang dan kemudian dan dari itu, dan saya pikir ini cukup umum di seluruh program afiliasi, seperti 10% teratas membuat seperti 90% dari pendapatan. Jadi sebagian besar waktu kami difokuskan untuk melibatkan hubungan tersebut, tetapi jika Anda memiliki semua materi kampanye, dan Anda memiliki semua saluran aset yang dibuat seperti yang kami lakukan, dalam hal menjalankan jumlah kampanye, tidaklah sulit untuk lakukan seperti secara otomatis.

Tetapi dalam hal menemukan lebih banyak afiliasi dan menjelajahi lebih banyak ceruk, pasti ada asumsi bahwa hanya karena itu membutuhkan lebih banyak tenaga kerja dan lebih banyak orang untuk berada dalam posisi untuk membangun hubungan dengan afiliasi ini.

Felix: mengerti. Jadi kami hanya membahas PPC dan pemasaran influencer dan pemasaran afiliasi sejauh ini. Dan kemudian saya pikir, Anda menyebutkan bahwa Anda pindah ke SEO dan pemasaran konten setelah itu. Jadi apa yang membuat kalian memutuskan untuk mengalihkan fokus atau setidaknya memperluas pemasaran ke arah itu sementara lebih banyak bermain konten-SEO?

Wilson: Konten SEO sebagian besar adalah Jack, tetapi jawaban singkat saya hanyalah kami menyadari volume kata kunci, banyak kata kunci yang akan diminati audiens kami dan kemudian persaingannya sangat rendah. Jadi, yang melayani kasus bisnis untuk menginvestasikan kembali cukup banyak keuntungan untuk membangun pemasaran konten, strategi SEO, meskipun tidak seperti yang secara khusus berbasis kinerja.

Felix: So what's the … I'm assuming you guys have a system around this too, to create a lot of content. Seperti apa itu? Can you describe that to me?

Jack: We have this pretty dialled in as well. So we're actually now working with an agency to help with content production. So I work directly with them to really build out our strategy in terms of what topics we're going to take on and what SEO opportunities exist. And then they pretty much totally own the content creation and editorial process. So they have their own network of freelance writers that have a lot of background in like nutrition and health. And so, they will write long form content and then they'll edit and then we'll publish it up on our blog. So that's kind of our workflow now. We actually did have a really awesome head of content marketing. She moved out of country. And so, we did have it all in-house, which I think is something that we could potentially move back towards in the future just because you have more control over [inaudible].

But right now, with our current setup, it works. I think just the critical pieces if you if you are outsourcing your content, you have to find a really, really quality agency because it's very easy for you to go down that path of working with an agency that talks a big talk. And then you get a lot of crappy content. And especially in the health space, just because we want to make sure our information is of value and factually correct, which is very important. And so, yeah. My recommendation there is if you're going agency route, basically with anything really, it's to make sure that you can vet out these agencies to know that they do quality work, and they're going to be a great long term partner.

Felix: Are you able to say who the agency is that you guys work with?

Jack: Oh, totally. I will give them a shout out. The agency is called Growth Machine. And Nat Eliason runs it. He's a super sharp guy. And the website is yourgrowthmachine.com. You are welcome Nat.

Felix: So, what is the input that you give them? If you work with an agency, a high quality agency, what is your involvement that they need from you to be able to do their part?

Jack: So this is just generally speaking, involving management agencies, I think Wilson has a lot of good stuff to say on that.

Wilson: Just in general with managing agencies, depends on the type of agencies. Like how you manage to get development agency versus like a paid agency is different. But just in general, is just like setting the guardrails of what the reporting will look like. So just having a good trend of since before and after the agency started. And then kind of some sort of success metric, and then you're just working with them closely in terms of just setting the high level goals and kind of the overall direction.

What you'll typically see with agencies is there'll be really good tactically, but they'll miss kinda like how to integrate it with the overall company. So for example, if you go for like a paid acquisition agency, they might not see the potential network effects with other channels. So it's your job to kind of connect it and then connect them with the relevant stakeholders within your company so they can work together to make it more impactful.

But just in general, picking the right agencies, you gotta go referrals. Just go referral base to find the right agencies, talk to people that hire agencies and are a successful brand to find the right agencies. But I don't know. Itu cukup banyak.

Felix: Now when you have your outsourcing content creation, whether it's a big agency or just like a freelancer or something, are you guys the one that's responsible for determine the keywords or determine what kind of content you want written and then they do the actual writing portion? Like who's responsible for the, I guess, the topic?

Jack: Ya. Itu pertanyaan yang bagus. I think early on just because agencies work with a bunch of different companies and different industries, you really have to get on the same page with them on what you're trying to do and what your overarching strategy is. So that typically requires a deep dive phone call or in person conversation to really talk through like “Okay, what's happened to this point? Where we at? Where do we want to go in? How do we want this content to be expressed in terms of like tone and style?” And then from there, early on there might be a couple kinks just because you know you're working with agency for the first time. But over time if they're worth their salt, you'll learn that they're pretty intelligent and can really pick up on what you're going for.

And at this point, like in our work with Growth Machine for content, like they pretty much handle everything from identifying keyword opportunities-

Jack: From identifying keyword opportunities, analyzing our growth, where we might be slipping a bit and so they're pretty hands on in terms of just handling that whole content fly wheel to where, in my role, I'm just overseeing it, and I'll have the final look on editorial just to make sure everything looks okay. And we'll have reoccurring meetings just to talk strategy, but I think that's where the power of an agency can come in if they're really, really solid, then they should be able to pick up what you're doing pretty quickly and really run with it and deliver results.

Felix: Where's the content that you guys are producing? Where's that going?

Jack: So, in our work with our agency, all that content is on the blog. So they're primary focused on creating the long-form SEO, targeted content in the general health and fitness space. But beyond that, we also use a creative team that Willy can talk more about to tackle all of our main site assets and ad copy.

Wilson: As far as where this content is, is blog.kettleandfire.com. So just a quick note on just content marketing SEO, the way we view it is every content we create for the blog, it has to be backed because of some SEO opportunity. Otherwise, it's really tough to make content marketing work because when you think about the cost per article, the whole point of SEO is once you get it ranking, the cost per click just starts to trend towards zero because you just pay for that one up front cost. And then, once you start ranking, one, it's hard to dethrone. It's hard for anyone else to kind of dethrone you if you're doing it properly, but then that's the true value of content marketing, but you need the SEO backing it.

So I see a lot of bloggers or a lot of beginners, they just hear about content marketing because it's the hot craze right now, but then, they're not going about it with a SEO purpose, so then it's just not sustainable, whereas if you go para content marketing specifically to attack the SEO opportunities, that's how you make the economics work out, because now it can tie in with your other channels.

Felix: Got it, so the mistake you see other brands, especially the smaller ones, make is that they just write about whatever they want on their blog. You're saying that if you want to actually make content marketing a viable channel in the long term, it has to be backed by data that you find through SEO research.

Wilson: Exactly, and then just beyond the value of content marketing SEO, once you have … kind of like you're building your own audience, it ties into all the other channels you own. So, for example, influencer and affiliate, if there's an influencer that we want to reach out to … so, instead of just being like, “hey, how about you promote us?” It's more like sometimes we'll include them in an expert round up. We can be like, “hey, how about we promote you to our blog that gets 600,000 monthly visits? How about we promote you to our email list?” So now you're providing value up front and then it's also ties in with paid acquisition whether it's Facebook retargeting ties in with email marketing really well. Lead Gen ties in with just the creation of funnels because all the content is there. Anytime we want to branch out to new content, I can just go within a blog and just copy/paste a lot of the content that's already written.

There's a lot more than just content marketing SEO. There's loops that ties in with the remaining strategy as all the other channels.

Felix: Got it, so the content marketing can be the step that leads the conversion but then you could also reuse it as to bolster your other marketing channels.

Wilson: 100%.

Felix: mengerti. Now, you mentioned that you can do things like retargeting. I'm assuming you mean someone lands on the blog and then you catch them later somewhere else. Do you guys do any paid promotion of the content to push it initially?

Wilson: Not really because the name of the game with SEO … so then, there's you get a little bit of traffic, but if we were to do paid promotion it's because there's some sort of performance aspect whether it's because we want leads or because we want sales. But then, if that's the purpose, we have better opportunities to achieve that same objective.

Felix: Is that almost always true in any situation or do you think it still depends on the company? It depends on the industry?

Wilson: Again, it's always contextual. Tergantung. I'm just trying to think when it'd be valuable to do a boost or promote a specific piece of content. Probably if you're more of a enterprise, high-cost software, where now, marketing is more just to establish leads and thought leadership, then maybe that's the whole purpose. So, it depends on the context.

Felix: Masuk akal. So, once you guys start focusing on the SEO and content marketing … so you mentioned that the retargeting and I guess when can jump into now, the last stage that you mentioned that is around Facebook ads, what's your strategy there? What's the strategy with Facebook advertising?

Wilson: First of all, for most people, I wouldn't … Everyone talks about Facebook ads, it's getting tough to work, which is why for us, it's really our third or fourth channel, whereas I see a lot of brands, they start it with its first channel. So the first thing with Facebook ads, the strategy, I'll frame it in terms of how to get to where we were now because if I talk about the strategy we're at now, it's not relatable I think to all your listeners.

So I think the first step, that it's kind of common sense, but I don't see people do, is understand what your contribution to margin is, understand what your COGS. Ultimately, you really want to understand what your break even, return on ad-spend target is. So once you know that, that's your target. So then you can at least have a rough idea if Facebook ads is even a viable strategy for you. Because for example, if you're average order value or your margins are just out of whack, then you gotta figure some way to bundle your product to make the economics of Facebook ads work.

But just in general, just high level, that's why Facebook ads is generally better once you have existing traffic sources, because you can start off with retargeting. Again, your retargeting audience of people that already land on your website, that's gonna be your highest probability of success. But what you leverage that with is you use that high probability of success to figure out your creatives. Figure out your funnel. So typically you're creative testing them at least have four proven ads. So there's a process to figure out the proven ads. Everything from just doing variant testing on your visuals, to find out what visuals work best, then your copy, then eventually your headline. Eventually, once you have about three or four proven ads, the whole point is you're trying to bring the cost per click as low as possible because if you try to do funnel optimization and your ads aren't performing well, you're just paying for a lot of that traffic that's required to do to fund optimization.

So in terms of the order of operation, just start with the targeting first, which is your retargeting. Then after retargeting, you focus on the creatives to bring down your cost per click. Once your cost per click's low enough, you can start optimizing for the funnel, whether it's increasing our average order value, conversion rates, revenue per visitor. Then once you kind of get that where it's actually profitable, then depending on where the other profits from your company is coming from, you can reinvest the profits to start doing an RND to figure out the cold audiences. Because to get your cold audiences profitable on day zero, it's gonna be extremely difficult and it's gonna take time and then the money to run the ads to figure out how to get your look-alike audiences working, how to get your interests working, your cold audiences. But hopefully, by then you at least have some sort of creatives that you know work well for your retargeting audiences, then you have a funnel that kind of works. But if you just start with Facebook ads, unless you have a big pool of funds to start with, it's really gonna be tough to get it to work.

Felix: Right, yeah, I think a lot of people will start with Facebook ads to get that cold traffics in. There's so many things that could be causing you to have really terrible return on your ad-spend that you don't know which one to configure, but the process you're given kind of allows you to isolate each point, one at a time.

Wilson: Yeah, exactly. We start from prospecting, you better know what you're doing on Facebook ads and you better have a decent pool of money where you're fine with being ROI negative until you can figure it out; otherwise you're just gonna run empty too quick.

Felix: mengerti. So let's say that [inaudible] that once they get started in Facebook ads and they already have traffic coming in so they can start retargeting, what is your setup doing? How do you determine what the kind of message should be when it comes to retargeting?

Wilson: It depends, so first, for retargeting just set up the targeting first. So just do your … There's two ways to kind of improve your targeting, for retargeting, one is by page depth, so people that land on your landing page versus cart page, versus check out page. Obviously, the people who don't buy but they abandon on check out, if you re-target those people, they have the highest probability of success. So you can kind of cater to creative too, it'd be more like doing the DPA ads or just more of just cart check out reminders.

Jadi begitulah satu cara, dan kemudian cara lainnya berdasarkan kebaruan, jadi sekarang Anda mengelompokkannya dengan nol hingga tujuh hari, delapan hingga 30 hari, 31 hingga 60, dst. nol hingga tujuh hari Anda akan menjadi kemungkinan keberhasilan konversi tertinggi Anda , pelanggan terbaik Anda. Kemudian Anda dapat mulai menggabungkan berdasarkan keterkinian dan kedalaman halaman untuk benar-benar mengidentifikasi pada dasarnya prospek terbaik Anda. Dan kemudian dari itu, itu hanya melalui proses pengujian kreatif. Jadi, dalam hal cara menemukan materi iklan yang paling cocok untuk audiens Anda, sekali lagi, segera lakukan area dengan dampak tertinggi. Area dampak tertinggi hanyalah visual.

Jadi uji visual Anda. Jadi cara kita melakukannya, sekali lagi, hanya membutuhkan uang. Tapi, misalnya, jika ada satu set iklan, kami membuat sepuluh iklan. Dari puluhan itu, masing-masing akan memiliki salinan yang sama, masing-masing akan memiliki headline yang sama, yang membedakan hanyalah visualnya. Kemudian kami hanya mencoba mencari visual mana yang mendapatkan skor relevansi terbaik, rasio klik-tayang terbaik, konversi terbaik. Kemudian setelah Anda menemukan dua atau tiga visual yang bagus, Anda hanya mengulangi proses yang sama tetapi sekarang Anda mengontrol ... Anda hanya menyimpan visual yang sama dan Anda hanya mengubur copywriting.

Dan kemudian setelah Anda memiliki visual dan copywriting, itu akan menjadi 80/20 dalam hal kreatif Anda. Dan kemudian hanya melalui proses itu Anda akan mengetahui apa yang Anda posisikan, jenis visual apa yang paling berhasil. Mungkin produk gaya hidup versus gambaran produk Anda, melalui proses itu Anda akan mengetahui apa yang paling cocok untuk audiens Anda.

Felix: Mengerti, jadi jika Anda berbicara tentang yang paling menguntungkan, audiens yang paling berharga untuk ditargetkan ulang adalah seseorang yang baru saja meninggalkan atau meninggalkan keranjang, apa pesannya jika itu masalahnya? Saya kira itu buah gantung terendah yang bisa diikuti oleh seseorang yang memulai dengan iklan Facebook dan penargetan ulang secara khusus?

Wilson: Saya dapat mengatakan di [Tactics], bagi kami, kami melakukan banyak iklan testimonial, seperti iklan video influencer kami berbicara tentang suatu produk, jadi hanya banyak bukti sosial. Namun sekali lagi, terkadang hanya iklan lain yang mungkin berfungsi paling baik. Mungkin seperti, hei, Anda meninggalkan beberapa produk di kasir atau seperti iklan normal Anda, coba saja dan Anda akan mengetahui pesan apa yang berfungsi. Tidak ada taktik [Keet] yang akan berhasil, atau tidak ada pesan [Heed] di mana bukti sosial akan bekerja sepanjang waktu untuk orang-orang yang telah meninggalkan di checkout. Sekarang, uji, lakukan proses itu dan Anda akan menemukan pesan yang paling berhasil.

Felix: Luar biasa, jadi kettleandfire.com adalah situs web, tujuan apa yang kalian masing-masing miliki untuk bisnis ini? Apa yang ingin kalian fokuskan dalam hal pemasaran dan pertumbuhan yang kalian kejar?

Wilson: Saya akan segera mengambil satu, setidaknya untuk pribadi saya, secara keseluruhan langsung ke konsumen seperti Kettle and Fire, itu dimulai dari pendapatan besar, seperti target pendapatan keseluruhan, dan kemudian dipecah antara pendapatan baru dan berulang . Jadi fokus utama saya sekarang adalah pada pendapatan berulang dan kemudian jika Anda merinci pendapatan berulang, tujuan khusus kami dalam hal pendapatan berulang non-langganan, dan kemudian pendapatan langganan. Dan kemudian jika Anda memecahnya sedikit lebih jauh, maka ada metrik khusus. Semuanya, mulai dari berlangganan hingga retensi dari dua siklus penagihan pertama. Dan kemudian juga pendapatan rata-rata.

Ada banyak, tetapi pada akhirnya, itu bermuara pada pendapatan keseluruhan dan kemudian, milik saya hanyalah pendapatan berulang.

Jack: Ya, dan saya hanya akan menambahkan, saya pikir itu melampaui tujuan pendapatan kami dan semua KPI kuantitatif kami yang kami kejar. Saya pikir yang lebih penting bagi kita, bahkan sekarang, memasuki tahun 2019 adalah benar-benar membangun kategori dan menjadikan kaldu tulang sebagai makanan utama hanya karena kaldu tulang sudah menjadi trend dan populer, saya pikir konsumen rata-rata masih belum. terlalu akrab dengannya. Jadi saya pikir memasuki tahun depan, kami tidak hanya akan mendorong pedal pada semua saluran pemasaran kinerja yang telah kami kerjakan, tetapi saya pikir kami juga akan memperluas lebih banyak ke saluran yang terkait dengan investasi dan kesadaran merek.

Itu mudah-mudahan akan membantu membangun merek dan kami baik-baik saja dengan tidak mungkin melihat ROI langsung untuk itu. Jadi saya pikir itu sesuatu di kaca spion kami serta kami terus berkembang dan skala.

Felix: Sangat keren. Jadi berbicara tentang perluasan dan penskalaan, kalian menyebutkan bahwa ada peluang besar untuk bekerja dengan kalian, yang luar biasa karena sekarang kalian jelas tahu apa yang kalian lakukan dan banyak eksperimen, begitu banyak pembelajaran. Bisakah Anda berbicara lebih banyak tentang peluang itu?

Jack: Tentu. Pertama, masuk saja ke kettleandfire.com/pages/careers, Anda akan melihat lowongan pekerjaan di sana. Saya pikir hal utama adalah bahkan jika Anda tidak melihat lowongan pekerjaan, ada bagian jika Anda menggulir ke bawah jika Anda pikir Anda akan cocok. Klik tautan itu, beri tahu kami lebih banyak tentang diri Anda, dan jika aplikasinya terlihat bagus, kami akan mengobrol. Jadi posisi utama yang kami miliki di cakrawala, itu akan menjadi pemasar pertumbuhan menengah junior lainnya, itu salah satunya. Kami sedang mencari pemasar media sosial. Pencarian yang berpotensi dibayar, PPC berbayar sehingga AdWords menjadi iklan Pinterest bahkan dan juga Amazon PPC. Dan kemudian pemasar merek dan kemudian operasi [tidak terdengar] serta penjualan eceran, tetapi secara umum, saya pikir cukup periksa halaman karier. Dan satu-satunya saran saya adalah mencoba untuk menjadi sedikit lebih kreatif. Kami bukan penggemar berat hanya melihat resume dan surat lamaran. Cobalah untuk sedikit lebih kreatif dan cari tahu bagaimana Anda dapat menawarkan nilai di depan, dan kemudian begitulah cara Anda dapat menarik perhatian kami.

Felix: Luar biasa. Terima kasih banyak atas waktunya, teman-teman.

Jack: Terima kasih.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan episode Shopify Masters lainnya, podcast e-niaga untuk wirausahawan ambisius yang didukung oleh Shopify. Untuk mendapatkan perpanjangan uji coba eksklusif selama 30 hari, kunjungi Shopify.com/masters.