Bagaimana Menerjemahkan Iklan Facebook Membantu KeySmart Menghidupkan Kembali Pertumbuhannya

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Andy Bedell dari KeySmart. KeySmart adalah gantungan kunci terpintar yang pernah ada. Ini mengatur kunci Anda sehingga mereka tidak akan mengganggu Anda lagi. Itu dimulai pada 2013 dan berbasis di Chicago. Selamat datang, Andi.

Andrew: Hei, terima kasih sudah menerimaku.

Felix: Ya, terima kasih sudah datang. Jadi, beri tahu kami lebih banyak tentang produk itu sendiri. Gantungan kunci apa ini?

Andrew: Kedengarannya seperti, agak aneh untuk menjelaskannya tanpa melihatnya, tetapi pada dasarnya itu seperti saku … Anda bisa menganggapnya sebagai pisau saku untuk kunci Anda, tetapi pisau saku yang dapat Anda bongkar dan itu semacam modular. Jadi Anda dapat memasukkan kunci biasa Anda ke dalamnya, ditambah hal-hal seperti pembuka botol, obeng, dan sekarang kami memiliki pelacak lokasi ubin bawaan yang terpasang di dalamnya.

Tapi saya rasa cara memulainya hanyalah solusi untuk menyederhanakan masalah besar Anda, Anda memiliki kunci yang berantakan. Jadi untuk mengambil kekacauan rantai besar kunci yang Anda miliki dan kemudian mengaturnya menjadi mode yang bagus dan rapi yang terlihat seperti ramping. Jadi pada dasarnya, seperti itulah adanya.

Felix: mengerti. Jadi Anda direktur pemasaran di Key Smart. Dan bisakah Anda memberi tahu kami sedikit tentang kisah asalnya? Ide awalnya dari mana?

Andrew: Ya, jadi pendiri kami, Michael Tunney, dia adalah seorang insinyur di Chicago, pada dasarnya dia bekerja untuk perusahaan robotika yang membuat robot yang membuat mobil. Jadi dia memiliki latar belakang yang kuat di bidang teknik. Dan dia mendapat ide untuk Key Smart, karena dia pindah ke apartemen baru dan seperti ... Saya tidak tahu apakah Anda, saya pikir Anda tinggal di New York, tetapi jika Anda tinggal di apartemen terkadang Anda akhirnya mendapatkan lima atau enam kunci untuk satu apartemen. Jadi, Michael mendapatkan semua kunci ini dan berpikir, "Wow, ini adalah kunci yang sangat berantakan." Dan dia tidak bisa benar-benar memperbaiki situasi kunci dan dia mendapat ide untuk sebuah organisator kunci yang terlihat seperti pisau saku gaya Swiss.

Dan kemudian dia pada dasarnya membuat benda itu sendiri. Dia pergi dan menyukai CNC sendiri, melakukan semua fotografi produknya dan meluncurkannya di Kickstarter dan dia meluncurkannya di malam hari di Kickstarter dan bangun di pagi hari dan dia sudah memiliki penjualan $ 14.000. Jadi itu benar-benar menjadi viral. Itu adalah Kickstarter organik pada tahun 2013, kembali pada hari-hari awal Kickstarter.

Felix: mengerti. Jadi, perusahaan dimulai pada 2013 melalui Kickstarter itu. Beritahu kami kapan Anda bergabung dan apa latar belakang Anda?

Andrew: Saya bergabung pada tahun 2015. Saya sedikit membantu. Teman-teman saya dengan pemilik, saya pergi ke sekolah dasar dengan saudara pemilik. Kami berada di kelas yang sama, dan pemiliknya dua tahun lebih tua dariku. Kami memiliki sekolah dasar kecil di daerah Chicago. Tapi jadi saya tahu ketika mereka meluncurkannya dan sejujurnya saya pikir itu ide yang bagus, tapi saya tidak benar-benar berpikir itu akan menjadi sukses besar dan viral.

Jadi mereka memberi tahu saya tentang itu, saya pikir, "Oh, itu keren." Saya membagikannya di Facebook. Dan kemudian, saya bekerja di bagian periklanan di University of Chicago dan mereka memiliki beberapa pertanyaan tentang cara kerja Google Analytics, cara kerja tag UTM. Jadi saya memanggil CEO saya, Michael dan pada dasarnya hanya menunjukkan sedikit lebih banyak tentang Google Analytics dan mengarahkannya ke arah yang benar menuju Google Analytics, akademi. Akademi Analisis. Dan dari sana, pada tahun 2015, mereka memiliki kebutuhan seperti pengiklan.

Mereka memiliki seseorang yang menjalankan iklan, tetapi mereka tidak terlalu efektif. Jadi saya terus mengganggu mereka menanyakan apakah mereka mengizinkan saya menjalankan beberapa iklan untuk mereka secara gratis. Dan kami menjalankan beberapa iklan video, dan benar-benar mendapatkan banyak kesuksesan dan hal berikutnya yang Anda tahu, saya berhenti dari pekerjaan penuh waktu saya dan bekerja untuk Key Smart.

Felix: mengerti. Jadi melihat kembali, ketika Anda adalah seorang pengamat dari luar, menurut Anda apa yang membuatnya seperti itu?

Andrew: Anda tahu, ini desainnya, desainnya sangat keren. Itu benar-benar seperti momen a-ha. Orang-orang melihatnya, mereka memahaminya secara visual cukup cepat dan mereka seperti, "Oh, wow, saya seharusnya memikirkan itu." Dan orang-orang benar-benar menulis itu di postingan kami setiap saat. Di iklan dan postingan kami. Seperti, "Oh, ini-" Anda tahu mereka akan menandai teman mereka dan mereka akan berkata, "Oh, ini ide Anda. Bukankah kamu mengatakan sesuatu tentang ini? ” Jadi itu benar-benar semacam momen a-ha dan itu sangat bisa dibagikan.

Kami dulu mendapatkan begitu banyak saham di iklan kami. Saat kita pertama kali memulai. Jadi saya pikir itu sangat visual. Itu sangat bisa dimengerti hanya dari gambar di Facebook. Karena ketika dimulai, iklan video tidak terlalu populer atau apa pun. Anda bahkan tidak dapat menjalankan iklan video. Jadi orang hanya melihat gambarnya dan saya rasa kami bahkan tidak menjalankan iklan untuk kampanye Kickstarter. Jadi itu benar-benar seperti pemahaman visual seperti masalah klasik yaitu gantungan kunci yang besar, bahwa tidak ada yang benar-benar mencoba untuk mengubahnya.

Jadi itu semacam ... Saya tidak ingin membuatnya terdengar seperti kami Apple seperti dalam menciptakan iPhone, tapi itu seperti perubahan paradigma dalam cara Anda benar-benar berpikir tentang membawa kunci.

Felix: Ya, saya suka ... Anda tahu, apa yang Anda maksudkan adalah orang-orang yang melihat iklan atau melihat gambar produk, mereka langsung bereaksi seperti, "Wow, ini harus ada." Ini hampir seperti mengapa ini belum ada, karena ini adalah masalah yang meluas? Dan kemudian kami memiliki orang-orang yang ingin membagikannya, dan di situlah Kickstarter dari realitas kami.

Jadi Anda menyebutkan bahwa salah satu cara Anda dapat beresonansi dengan pelanggan potensial, dengan baik sehingga masalahnya sangat jelas. Dalam pemasaran Anda hari ini dan bahkan saat itu, bagaimana Anda memastikan bahwa Anda mempresentasikan masalah yang Anda coba selesaikan di depan dan di tengah?

Andrew: Saya kira ... sejujurnya itu seperti pedang bermata dua. Jadi untuk memulai, sangat, sangat mudah untuk mengiklankannya dan memamerkan proposisi nilai Anda. Kedengarannya agak bodoh, tetapi proposisi nilai utama kami untuk Key Smart asli adalah menghemat ruang di saku Anda, singkirkan kunci yang berantakan, sehingga Anda tidak akan lagi bergemerincing saat berjalan, atau menusuk kaki Anda sendiri. . Dan itu benar-benar beresonansi dengan orang-orang. Hanya gagasan untuk duduk dan menyodok kaki Anda sendiri. Atau gemerincing dan membangunkan putra atau putri Anda, atau apa pun, kembali larut malam.

Itu benar-benar beresonansi dengan orang-orang. Kami berjuang saat kami mulai menerima ... melihat kelelahan iklan dengan iklan asli kami. Seperti bagaimana kita menggali lebih dalam proposisi nilai yang lebih dalam? Jadi beberapa merek memiliki kebalikannya di mana sedikit lebih sulit untuk dijelaskan. Tapi kemudian mereka memiliki semacam ... mereka benar-benar berhasil seperti membantu orang secara emosional, atau membantu mereka terlihat lebih baik, atau ini atau itu. Namun demikian, kami terus membuat video baru dan mencoba mencari cara baru untuk mengomunikasikan masalah tersebut. Dan benar-benar hanya masalah yang dicoba dan benar dan mencoba untuk benar-benar mendemonstrasikannya dengan cara termudah sehingga orang dapat langsung memahaminya.

Jadi sebenarnya hanya demonstrasi ini, jenis iklan demonstratif yang paling berhasil menjelaskan produk kami. Alih-alih ketika kami mencoba meraih proposisi nilai yang lebih tidak nyata. Jika itu masuk akal.

Felix: Ya, bagaimana Anda tahu bahwa ada kelelahan iklan, daripada orang-orang tidak ingin berproduksi lagi?

Andrew: Maksud saya, sebagian besar orang yang pernah saya temui tidak tahu apa itu Key Smart. Kami mungkin salah satu dari ... pada satu titik kami adalah salah satu merek besar di Shopify, saya tahu Shopify telah berkembang pesat. Tapi di tahun 2016, ketika kami benar-benar berkembang, ada satu studi yang menunjukkan situs lalu lintas web teratas dan kami seperti nomor 53. Jadi pada saat itu, kami cukup besar dan kami agak melampaui batas, tapi pada saat yang sama, kami relatif tidak dikenal di dunia secara keseluruhan.

Anda akan bertanya kepada orang-orang, mereka akan berkata, "Saya belum pernah mendengarnya." Namun pada saat yang sama, iklan Facebook kami tidak mendapatkan peningkatan yang sama seperti sebelumnya. Jadi sangat sulit untuk mengetahui ... mereka bekerja di tempat yang sama sebanyak yang kami mampu untuk menginternasionalkan dan juga setiap kali kami pergi ke negara yang berbeda, kami akan memberi AS sedikit istirahat. Jadi saya baru saja turun, saya berbicara dengan perwakilan iklan Facebook saya, dan saya berkata, "Anda hanya bekerja di AS, mengapa Anda tidak mencoba dan pergi ke mana-mana?" Dan itu cukup mudah untuk dikirim, karena agak kecil.

Jadi saya mulai pada dasarnya hanya pergi ke setiap negara, dan kami melihat banyak keberhasilan hampir di seluruh dunia, dan kemudian ketika kami memberi Amerika Serikat waktu untuk beristirahat, kami akan melihat bahwa Amerika Serikat akan kembali juga. . Jadi kami pada dasarnya hanya berpikir bahwa kami hanya menghabiskan terlalu banyak dan seperti kehabisan pelanggan, atau kehabisan orang yang akan kami tarik. Itu berhasil sampai titik tertentu. Dan akhirnya Anda agak mencapai titik puncak di mana sebanyak Anda mencoba dan menyegarkan pemirsa serupa Anda, dan Anda menyegarkan ini atau itu. Ubah pemirsa benih, ubah jumlah waktu pada pemirsa benih. Dan itu hanya berhenti bekerja.

Dan kemudian setelah Anda menjelajahi dunia, tidak banyak yang harus dilakukan, Anda harus mulai bermain dengan kreatif dan mencoba mencari tahu apakah ada proposisi nilai yang berbeda yang dapat saya gunakan? Itu akan efektif? Atau apakah saya perlu keluar dan mengambil proposisi nilai asli saya ke dalam cara baru untuk benar-benar menjelaskannya agar benar-benar memberikannya ... menjelaskannya kepada orang-orang yang mungkin tidak berhasil pada kali pertama, atau menjelaskannya dengan cara berbeda yang penting bagi mereka. Bahkan mungkin hanya mencoba mencari tahu, bagaimana saya bisa membuat video baru yang memiliki kaitan baru dan awal yang benar-benar bisa membuat orang berhenti dan menonton?

Felix: mengerti. Jadi Anda melihat bahwa ketika Anda mencoba mengubah penargetan tidak benar-benar berfungsi, jadi itu bukan pemirsa itu sendiri, tetapi ketika Anda berhenti beriklan sebentar dan kemudian mulai kembali, orang-orang itu lebih mudah menerima iklan. . Dan akhirnya memutuskan, "Oke, kita harus mengubah materi iklan, mengubah pesan, mengubah hook." Dan di situlah ia mulai bekerja untuk Anda.

Jadi bagaimana Anda bisa turun serendah itu? Karena kedengarannya seperti pada awalnya, sangat mudah untuk menunjukkan proposisi nilai karena ada solusi yang sangat praktis untuk masalah yang sangat mudah dipahami. Tapi kemudian ketika kreatif itu, sudut itu disadap, Anda harus menggali lebih dalam. Apa artinya? Apa artinya pergi lebih dalam dari itu?

Andrew: Hanya jika Anda melakukan penelitian tentang produk Anda, Anda akan menemukan bahwa akan ada banyak kasus penggunaan yang berbeda yang membuat orang ... alasan orang-orang menyukai produk Anda. Jadi, Anda akan mulai mendapatkan email, dan orang-orang memberi kami berbagai macam alasan mengapa mereka menyukai produk Anda. Jika Anda melakukannya dari cara yang didorong oleh data, Anda akan mengkategorikan semua kasus penggunaan tersebut. Jadi orang-orang memberi tahu Anda bahwa mereka menyukai Key Smart karena menghemat ruang di saku mereka. Dan orang-orang mengatakan bahwa mereka menyukai Key Smart karena mencegah mereka dari gemerincing. Beberapa orang mungkin mengatakan mereka menyukai Key Smart karena mencegah mereka tertusuk di kaki.

Tapi kemudian saat Anda turun, mungkin ada beberapa orang yang berkata, “Saya suka Key Smart, karena kunci saya disimpan di tempat yang sama sehingga saya selalu tahu kunci mana yang bisa saya gunakan untuk membuka pintu.” Itu agak lebih rendah di tingkat proposisi nilai, karena Anda mungkin tidak memiliki banyak orang yang melaporkannya sebagai proposisi nilai kunci di email Anda atau apa pun. Jadi, temukan saja bahwa ada banyak hal yang Anda belum pernah membuat iklan atau benar-benar menulis salinannya. Sekelompok kasus penggunaan ini yang mungkin datang kepada Anda.

Anda mungkin menemukan bahwa ketika Anda mulai masuk lebih dalam dan Anda menghabiskan uang untuk membuat iklan video yang menunjukkan hal-hal ini, Anda mungkin menemukan bahwa mereka hanya sebagian kecil dari pelanggan Anda yang benar-benar peduli dengan hal-hal itu, dan itu tidak akan pindahkan jarum pada akuisisi pelanggan baru. Jadi kurang lebih seperti itu maksud saya. Hanya saja Anda benar-benar lelah dengan alasan utama orang mengatakan bahwa mereka menyukai produk Anda, dan sekarang Anda harus menggali lebih dalam untuk alasan baru. Atau mungkin hanya ... ya, jadi seperti itu.

Felix: Apa saja contoh seperti yang Anda katakan, pesan yang lebih emosional yang dapat Anda masukkan ke dalam iklan?

Andrew: Lebih emosional? Nah mencoba untuk pergi untuk pesan yang lebih dalam. Mengapa Anda sebenarnya membutuhkan Key Smart. Anda mungkin mengatakan bahwa itu lebih pas di saku Anda, tetapi apa artinya itu sebenarnya? Bahwa Anda ingin menjadi seorang minimalis, Anda ingin hanya memiliki jumlah minimum dan gesit, atau hanya bisa bebas, bukan? Jadi karena Anda agak bisa menjadi lebih emosional, mereka tidak akan menggambarkannya sebagai alasan praktis untuk menggunakannya, tetapi apa alasan yang lebih dalam yang Anda cari.

Untuk beberapa produk, untuk banyak merek fesyen dan hal-hal seperti itu, itu seperti, "Oh, saya suka produk ini," tetapi apa yang sebenarnya ingin Anda katakan adalah, "Saya orang seperti ini. Atau saya mencoba menarik orang seperti ini.” Jadi dengan KeySmart, sebenarnya, ini lebih merupakan item baru yang tidak kita bahas terlalu dalam pada koneksi bermerek yang lebih emosional ini. Seperti ketika Anda memikirkan produk Apple, Anda memikirkan kegembiraan dan kebahagiaan, karena mereka mengambil alih gelombang udara dengan iklan yang benar-benar kreatif dan terlihat bagus ini yang benar-benar membuat mereka tampak seperti perusahaan terbesar dan paling bergaya.

Bagi kami, karena kami telah melakukan lebih banyak hal seperti itu di tempat yang lebih abstrak, itu tidak berhasil dari sudut respons langsung dan kami hanya tidak memiliki bisnis dasar seperti yang benar-benar mampu menghabiskan banyak uang untuk branding tanpa menerima dolar tanggapan langsung itu kembali.

Felix: mengerti. Jadi Anda beralih dari alasan praktis ini, penyangga nilai praktis ke cara bertanya, ke membuat pelanggan bertanya pada diri mereka sendiri, bagaimana produk ini bisa membantu mendefinisikan saya? Atau membantu menentukan tipe orang yang saya inginkan? Jika Anda bisa, haruskah Anda selalu mencoba pesan yang lebih emosional? Terutama sejak awal, seperti sejak awal? Atau apakah Anda merekomendasikan orang-orang untuk mencari lebih banyak nilai praktis, seperti cara Anda mendekatinya?

Andrew: Maksud saya, saya pasti merekomendasikan pendekatan respon langsung yang lebih praktis. Seperti pendekatan emosional pasti sesuatu yang bisa bekerja. Sejujurnya kami belum bisa membuatnya bekerja dengan baik untuk kami. Itu selalu menjadi lebih banyak iklan demonstrasi langsung yang benar-benar menunjukkan masalah, dengan pepatah lama yang mengatakan bahwa masalahnya mengganggu semua iklan. Jadi Anda menunjukkan masalah yang akan dialami seseorang jika mereka tidak memiliki produk Anda, Anda mengaduk-aduk masalah itu dengan menunjukkan betapa buruknya jika Anda tidak memilikinya, dan kemudian Anda memecahkan masalah dengan produk Anda dan semuanya baik-baik saja.

Dan iklan tersebut telah bekerja dengan sangat baik bagi kami, dan kami membuatnya bagus, dan kami membuatnya bermerek, dan itu menyenangkan dan itu adalah video yang bagus. Mereka bukan hanya tanggapan langsung [tidak terdengar 00:15:17] yang tampaknya sedikit lebih menarik perhatian. Tapi, bisa dikatakan, di sisi emosional, Anda benar-benar perlu memiliki banyak investasi dolar dalam merek Anda untuk menghabiskan cukup banyak untuk menyampaikan pesan bahwa produk Anda benar-benar dikenal karena nilai emosional ini.

Jadi benar-benar untuk memulai, sangat sulit jika Anda akan memulai dengan iklan emosional yang tidak benar-benar menunjukkan mengapa seseorang menyukai produk Anda dengan cara yang sangat jelas. Jadi untuk bisnis kecil yang baru memulai, saya sangat menyarankan Anda memulai dengan respons yang sangat langsung … Anda membuat iklan untuk benar-benar menjelaskan mengapa seseorang menginginkan produk Anda. Dan lakukan hal-hal seperti overlay salinan yang benar-benar menjelaskan mengapa Anda akan mendapat manfaat dari produk ini. Dan saat Anda semakin jauh dari itu, semakin sulit untuk menunjukkan ROI. Dan itu bisa bekerja untuk merek yang lebih besar saat Anda tumbuh, tetapi itu lebih merupakan efek bermerek yang Anda cari. Jenis seperti efek halo daripada sesuatu yang Anda cari untuk pendapatan langsung, jika itu masuk akal.

Felix: Itu masuk akal. Ini biasanya mungkin merupakan investasi jangka panjang di mana Anda memasukkan banyak uang di muka, tetapi Anda mungkin tidak dapat mengembalikannya untuk waktu yang lama. Dan untuk banyak bisnis, arus kas yang mengering seperti itu tidak akan membantu mereka bertahan lama.

Jadi ketika datang ke salinan tanggapan langsung, di mana Anda menunjukkan masalah kepada mereka, inilah solusi kami, mengapa solusi kami yang terbaik, atau mengapa solusi kami akan menguntungkan Anda. Itulah proses yang kalian jalani dan Anda telah menemukannya. Karena ini berhasil, mari kita kembangkan ini dan mari go international. Jadi, apakah itu pendekatan yang Anda putuskan untuk maju?

Andrew: Kami benar-benar mencoba segalanya. Jadi kami mencoba membuat iklan yang lebih emosional, mencoba membuat iklan yang sama hanya dengan sudut pandang yang berbeda dan segala macam hal lainnya. Dan hal terbesar yang paling sukses dengan kami adalah internasionalisasi, karena kami benar-benar hanya mengambil pesan yang telah dicoba dan benar, dan membawanya ke seluruh dunia.

Dan Facebook benar-benar hebat untuk iklan internasional dan jika Anda memiliki produk yang dapat dikirim ke mana saja, Shopify Anda menyelenggarakan tempat duduk dengan mulus di seluruh dunia. Jadi ya, internasionalisasi benar-benar merupakan peluru perak yang memungkinkan kami untuk terus menemukan pelanggan baru dan menurut saya statistiknya adalah hanya 13% penjualan yang terjadi di Amerika Utara. Jadi, jika Anda tidak beriklan secara internasional, maka Anda membiarkan 87% dunia tidak tersentuh.

Felix: Jadi kemana kalian pergi dulu?

Andrew: Anda harus pergi dulu ke negara-negara berbahasa Inggris. Jadi Inggris, Australia, Kanada, Selandia Baru, Irlandia, semuanya internasional yang baik, mereka seperti negara kaya yang baik yang semuanya berbahasa Inggris, jadi Anda tidak perlu menerjemahkan apa pun. Dan saya sarankan mengunduh aplikasi multi-mata uang tebal yang gratis, dan itu akan membuat ketika orang-orang menyukai halaman Anda, mereka akan melihatnya dalam mata uang. Kami melihat penurunan besar jika orang tidak melihat harga dalam mata uang. Jadi ya, saya akan selalu menyarankan agar orang-orang mengunduh aplikasi yang berani itu dan mulai dengan negara-negara berbahasa Inggris seperti Inggris, Australia, Selandia Baru, Irlandia, dan Kanada.

Felix: Apa negara pertama yang tidak berbahasa Inggris yang kalian kunjungi?

Andrew: Jadi saya pergi ke Spanyol, Italia, saya hanya pergi ke mana-mana di Eropa. Dan Spanyol dan Italia bekerja dengan sangat baik. Jerman tidak bekerja dengan baik untuk kami. Kami memiliki semacam distributor yang terjadi, jadi saya tidak diizinkan untuk beriklan di Prancis. Lalu siapa lagi? Jadi saya benar-benar baru saja pergi ke setiap negara di Eropa dan ini adalah situs web yang tidak diterjemahkan juga. Dan saya baru saja melihat daftar negara dengan PDB per kapita teratas. Saya belajar ekonomi, jadi seperti produk domestik bruto dibagi dengan jumlah orang. Jadi Anda hanya melihat berapa banyak uang yang dimiliki orang di setiap negara.

Dan saya akan pergi jauh ke Malaysia dan Indonesia, jadi saya telah mengiklankan cukup banyak di setiap ... tidak setiap negara di dunia, tetapi di sebagian besar. Kebanyakan negara. Dan itu benar-benar berhasil di tempat-tempat yang tidak akan pernah Anda pikirkan. Tempat-tempat seperti Brasil di mana Brasil cukup kaya, tetapi masih semacam ... itu belum sepenuhnya berkembang. Tapi Anda akan menemukan bahwa Anda akan mendapatkan enam atau tujuh klik di ... enam atau tujuh sen biaya per klik di Facebook. Dan meskipun terkadang rasio konversi Anda tidak setinggi itu, klik adalah kuncinya.

Felix: mengerti. Bagaimana Anda mendapatkan terjemahan yang benar? Bagaimana Anda memastikan semua iklan dan apakah Anda juga melakukan internasionalisasi untuk situs itu sendiri?

Andreas: Ya, baiklah. Jadi, itu lompatan besar bagi kami. Seperti yang saya lakukan, karena saya tahu bahasa Inggris secara internasional dan jaringan dengan cukup baik, tetapi Anda mulai melihat bahwa iklan akan berhenti bekerja. Dan saya ingin menerjemahkan iklan saya, tetapi situs web kami tidak diterjemahkan. Jadi saya benar-benar tidak tahu bagaimana menerjemahkan situs web tersebut. Google Terjemahan sangat buruk. Sepertinya Anda memiliki robot asing yang menerjemahkan situs web Anda alih-alih orang sungguhan.

Jadi, yang akhirnya kami lakukan adalah mengunduh aplikasi Langify di Shopify. Langify pada dasarnya seperti Anda mengunduhnya dan itu mengambil situs web Anda dan mengubahnya menjadi seperti ini apa yang disebut file PO, dan itu pada dasarnya hanya mengambil situs web Anda dan mengubahnya menjadi string bahasa Inggris. Jadi Anda bisa mengirimkannya ke penerjemah manusia.

Jadi kami dapat menerjemahkan situs web menggunakan Langify, dan kemudian tim penerjemah asli dari seluruh dunia, ada sekitar 12 bahasa yang berbeda, atau 11 bahasa yang berbeda pada saat itu. Jadi kami memiliki semua video Facebook kami. Video Facebook kami tidak memiliki suara di dalamnya, mereka hanya memiliki teks, jadi kami menerjemahkan semua teks. Kami menerjemahkan salinan iklan, dan kemudian kami menerjemahkan situs web menggunakan Langify dan penerjemah bahasa tambahan. Dan kemudian Anda bahkan bisa, Anda mungkin bahkan harus menerjemahkan email keranjang Anda, email selamat datang Anda.

Jadi sejujurnya, itu adalah rasa sakit yang luar biasa di pantat. Butuh waktu lama untuk mengetahui bagaimana membuat Langify bekerja dan bagaimana mengatasinya dan kemudian kami mencoba berbagai hal dan itu tidak berhasil. Bla bla bla. Butuh beberapa saat untuk mengetahui cara menggunakan file PO, yang diberikan Langify kepada Anda. Tapi akhirnya kami mendapatkan semuanya bekerja dan kami mendapatkan situs web dan semuanya diterjemahkan, video diterjemahkan, semuanya diunggah ke Facebook. Dan kami menyalakan iklannya, dan itu menjadi gila.

Kami menggunakan bahasa di setiap negara pada waktu yang sama dan tempat-tempat seperti Jerman yang sebelumnya tidak berfungsi, sekarang bekerja dengan sangat baik. Dan itu hanya … dan Anda mendapatkan laba atas investasi yang sangat baik dalam terjemahan tersebut, karena seperti misalnya Jerman. Setelah Anda menerjemahkan situs web Anda ke dalam bahasa Jerman, sekarang Anda dapat menjalankan iklan di Jerman, Austria, Swiss, apa yang lain? Leichtenstein atau apa? Ada seperti lima negara lain di Eropa di mana orang berbicara bahasa Jerman. Dan mereka semua berbicara dalam bahasa yang serupa.

Bagaimanapun, jika Anda bisa mendapatkan bahasa Italia, Spanyol, Prancis, dan Jerman, maka Anda akan membuka banyak kemungkinan untuk menjalankan iklan Anda di seluruh dunia.

Felix: Mengerti, sekarang bagaimana dengan logistiknya? Bagaimana Anda memastikan bahwa Anda dapat menyiapkan semua pengiriman dan semuanya untuk dikirim ke semua negara ini?

Andre : Oke. Itu bagian yang sulit juga. Itu jelas merupakan langkah pertama untuk memastikan Anda go internasional. Kami sudah memiliki gudang, jadi kami sudah memiliki kemampuan untuk mengirim secara internasional. Kami memiliki perusahaan bernama Ascendia Mail yang bermitra dengan Swiss ... Saya pikir Swiss Post benar-benar memilikinya. Jadi itulah yang kami gunakan untuk pengiriman internasional kami. Dan mereka menagih kami, kami benar-benar mendapatkan harga yang sangat bagus. Saya akan mengatakan seperti lima dolar pengiriman hampir di mana saja di dunia, saya pikir adalah berapa tarif kami.

Jadi bagi kami, kami memiliki harga yang wajar. Kami memiliki jumlah lalu lintas yang layak secara internasional, karena Kickstarter tidak hanya di AS. Itu memiliki daya tarik internasional. Jadi kami dapat menegosiasikan harga yang cukup bagus secara internasional. Dan produk kami cukup kecil. Beratnya tidak terlalu banyak, jadi beberapa orang akan ... Anda tahu jika Anda menjual panggangan atau semacamnya, Anda memiliki seperti panggangan seberat 100 pon, ini bahkan mungkin bukan pilihan bagi Anda karena biaya pengiriman adalah hanya akan menjadi penghalang.

Tetapi jika Anda memiliki 3PL, saya tahu ada beberapa orang yang bekerja di luar Chipmunk, atau Easy [tidak terdengar 00:23:37]. Anda dapat meminta 3PL untuk tarif pengiriman mereka secara internasional. Jika Anda memiliki gudang, maka Anda hanya perlu menghubungi perusahaan pelayaran. Tetapi jika Anda tidak memiliki sejarah panjang pengiriman internasional, Anda mungkin tidak mendapatkan harga yang sangat bagus. Jadi, agak seperti ayam dan telur.

Felix: Benar. Apakah ada negara atau bahasa yang Anda targetkan yang belum bernilai investasi?

Andrew: Ya, beberapa negara Eropa utara seperti tidak ... jika saya melihat seperti ketika kami menerjemahkan ke dalam bahasa Finlandia, Finlandia, saya pikir kami mungkin menghasilkan uang kami kembali, tetapi ada masalah teknologi dengan produk . Jadi banyak orang memiliki apa yang disebut kunci Mortise di Finlandia. Jadi mereka seperti kunci panjang besar yang akan Anda bayangkan seperti dongeng. Dan mereka tidak cocok dengan Key Smart. Jadi, kami mengalami beberapa masalah teknologi di mana orang-orang seperti, "Ini tidak berhasil." Dan untuk itu, kami menerjemahkan, menjalankan iklan, kami mulai melihat postingan dan email Facebook. Kami menerjemahkannya dan orang-orang hanya memposting bahwa itu tidak berhasil.

Kami mungkin dapat melakukan sedikit riset sebelumnya untuk mengetahuinya, tetapi sejujurnya agak sulit untuk mengetahui apakah produk Anda juga berfungsi di setiap negara di dunia.

Felix: Apakah ada tantangan tak terduga dengan go internasional yang kalian hadapi?

Andrew: Ya, maksud saya, ini adalah kesempatan yang sangat besar dan benar-benar memberikan banyak keuntungan bagi pendapatan kami, tetapi kemudian hampir menjadi seperti penjara untuk mengatakan yang sebenarnya. Seperti dari saya hanya harus berpikir dalam bahasa Inggris dan harus memikirkan alur kerja saya hanya membuat iklan baru, dan membuat materi pemasaran baru, dan hanya mengubah situs web, hingga sekarang saya harus berpikir tentang saya harus menambahkan layanan terjemahan dengan semua barang ini.

Jadi itu seperti mengambil banyak fokus saya dari membuat materi pemasaran baru dalam bahasa Inggris dan mengalihkan fokus saya pada dasarnya mencoba untuk menyulap hal terjemahan baru ini, karena pada dasarnya memperpanjang semua proses kami. Dan hanya membuatnya lebih rumit. Jadi ya, itu masalah terbesar kami hanyalah waktu dan hanya harus memikirkan bagaimana itu sekarang muncul dalam bahasa baru, karena mungkin sudah rusak ketika kami benar-benar mengubah situs, dan kami belum mengubah terjemahan Languify . Hal yang sama.

Felix: Jadi salinan ini pada iklan dan sejenisnya, apakah itu menerjemahkan dengan baik antar bahasa? Atau apakah Anda … sudahkah Anda mencoba sekarang seperti membuat salinan dari awal dalam bahasa itu?

Andrew: Itu pertanyaan yang sangat bagus. Itu menerjemahkan dengan cukup baik secara umum. Anda harus memiliki copywriter berpengalaman untuk menulis yang benar-benar memahami layar. Jadi seperti kadang-kadang ketika orang memiliki bahasa gaul, itu bisa menjadi sangat buruk… Saya suka contoh yang selalu saya berikan adalah saya tinggal di Chicago, dan saya menyebut Coca-Cola sebagai pop. Dan itu seperti hal barat tengah. Ini sedikit dialek. Dan jika saya pergi ke New York atau ke tempat lain, orang akan mengatakan ... seperti jika saya mengatakan pop, mereka akan melihat saya seperti saya orang barat pertengahan yang lucu.

Felix : Iya.

Andrew: Ya, jadi sebaliknya, seperti Anda harus memiliki copywriter yang benar-benar bisa memahaminya. Kami berkomunikasi dengan copywriter kami sehingga kami membangun tim copywriter internasional yang asli dari setiap bahasa, atau asli setiap negara, secara umum. Negara utama yang kami coba targetkan. Dan Anda hanya perlu memiliki hubungan yang baik dengan mereka dan mereka akan mengirim pesan bolak-balik jika mereka tidak memahami sesuatu. Jadi terkadang Anda harus menjelaskan kepada mereka, “Oh ini maksudnya, atau ini apa-”

Tetapi secara umum selama Anda memiliki copywriter yang layak, mereka akan dapat bekerja dengan Anda untuk mendapatkannya ... mereka akan dapat bekerja dengan Anda untuk membuat Languify Anda diterjemahkan. Sekarang jika kami tidak menggunakan Languify dan kami menggunakan Shopify ... seperti jika kami membuat instance yang berbeda untuk setiap toko, yang mulai kami lakukan, tetapi kemudian Anda harus mengelola seperti 10 toko yang berbeda. Maka akan lebih masuk akal untuk memulai dari awal dengan terjemahan, karena Anda tidak mencoba menyulap semuanya dalam format yang sama. Jika itu masuk akal.

Felix: Benar. Jadi ketika Anda mencari copywriter ini, atau orang yang menerjemahkan salinan untuk Anda ke dalam bahasa mereka, bahasa Inggris mereka juga harus sangat mahir? Atau apa ambang batas di sana?

Andrew: Ya, Anda ingin bahasa Inggris mereka benar-benar bagus. Jadi kami biasanya memulai wawancara hanya dengan panggilan Skype dengan mereka untuk melihat apakah mereka bisa mengerti. Jika sangat sulit bagi mereka untuk berkomunikasi dengan Anda, itu mungkin bukan hubungan yang baik. Sering kali ada orang yang menghabiskan waktu di Amerika Serikat, mungkin mereka belajar di sini dan mereka memiliki pemahaman yang kuat tentang bahasa Inggris dan negara mereka. Dan biasanya mereka juga memahami konteks budaya, karena mereka sudah pernah ke sini sebelumnya.

Jadi, kami biasanya mencari orang yang benar-benar memahami AS dengan cukup baik, dan memahami negara asal mereka.

Felix: mengerti. Jadi, apakah iklan Facebook telah menjadi pendorong lalu lintas dan penjualan terbesar ke toko?

Andreas: Ya, ya. Iklan Facebook jelas menjadi pendorong lalu lintas terbesar ke toko kami. Mungkin seperti kebanyakan toko Shopify.

Felix : Iya. Sekarang apa strategi Anda? Bagaimana cara Anda memulai kampanye iklan Facebook baru? Apa yang kalian pikirkan pertama kali?

Andrew: Sekarang kita berpikir tentang kreatif dulu. Kreatif benar-benar hal yang akan membuat perbedaan untuk iklan Anda. Jadi bagi kami, kami adalah perusahaan gadget. Jadi kita harus benar-benar mencari tahu apa proposisi nilai yang kita coba sampaikan kepada pelanggan kita, dan bagaimana kita akan menunjukkannya? Saya hanya mendengarkan ... Saya tidak ingat nama pria itu, tetapi dia berbicara tentang memulai sebuah perusahaan kaos anime. Dan strategi iklannya ... itu adalah toko pusat barang tunai, strategi iklannya akan benar-benar ... seperti cara dia berpikir tentang kreatif benar-benar berbeda dari kami, karena itu benar-benar desain dan hanya memamerkan desain.

Jadi bagi kami, kami benar-benar berpikir tentang bagaimana kami dapat benar-benar menunjukkan bagaimana hidup Anda akan menjadi lebih buruk jika Anda tidak memiliki produk ini. Dan kami ingin menjadi seperti sesuatu yang suram dan malapetaka. Tapi kami benar-benar ingin Anda merasa bahwa jika saya tidak memiliki produk ini, keadaan akan menjadi lebih buruk bagi saya, jadi saya harus membelinya hari ini.

Jadi kami benar-benar mencoba untuk berpikir tentang, kami hanya mencoba untuk menjual gantungan kunci, jadi kami tidak benar-benar masuk ke dalam, "Oh hidup akan menjadi mengerikan." Kamu tahu apa maksudku? Tapi itu lebih seperti bayangkan jika Anda kehilangan kunci Anda dan Anda tidak dapat menemukannya dan Anda harus mencarinya sepanjang hari. Sekarang Anda bisa mendapatkan Key Smart yang memiliki pelacak lokasi Tile di dalamnya, dan Anda tidak akan mengalami masalah itu.

Felix: Apakah seperti lidah di pipi? Atau apakah Anda benar-benar mencoba menusukkan pisau itu ke mereka untuk memastikan mereka benar-benar merasakan sakitnya?

Andrew: Pasti lidah di pipi. So we're not having like … it's not like that infomercial style where things look really shady. So we do things like you're locked out and just kinda comical representations. But we do really do want to get across the point that when you're locked out, it does stink. And you could get a Key Smart and that wouldn't happen. But we do want to show, even if it is like a fun toned ad, we do want to demonstrate what the problem would be if you didn't have this.

But at the same time, if you think about it, there's really not a real serious way that you could talk about getting poked in the legs. Most of our value propositions are just kinda fun anyway.

Felix: Yeah, it's a very I guess gray area … not gray area, but there's a very thin line right between creating an ad to show them the pure benefit versus showing them an ad that would show them that if they don't get this product, their life would be worse without it? Which I think is an important point to point out is that the agitation is stronger right? When you approach it that way where people almost feel urgent to buy this thing today, otherwise their life is already subpar to what it could be in an ad that you showed.

So what are some ways that you think about creating the creative to demonstrate that?

Andrew: It's a really good question. So for us, like I said, you really can't go too deep into agitating problems. But I think a really good company to look at is Purple Mattresses. All their ads are done by the Harmon Brothers, which is a really awesome video ad company. It's impossible to work with them, because they have so many people that want to work with them. They did Poo-poutri and Squatty Potty. Basically, I recommend looking at their ads, because they do a really good job of capturing attention. Like you see it and you're like, “Oh wow, what's that?” And they really, really dive into these really elaborate demonstrations that show, really, really show why you want the product.

And so, if you're sitting there and you're thinking, “Show me this problem that you can solve for me.” Watch their ads and you'll see very clearly what the problems would be if you didn't have a Purple Mattress, and why you'd want one. And you'll probably, by the end of watching that ad, you'll probably want one. So really, what you need to think about is really one of the most important things … the people that make Purple will talk about this, they just came out with a course. So it's like how are we gonna capture their attention in some way that we can transition into talking about the problems and the value propositions?

So that is very difficult. It's honestly difficult to do with this, capturing attention. Our original ad captured attention with kinda just like a question that we asked with copy. And it was how often do you think about your keys? Or have you ever thought about your keys? And most people probably hadn't thought about their keys, so that alone just kinda kept them listening and then we transitioned into all the problems and all the value propositions.

But Purple or Harmon Brothers really capture attention through really creative set designs and costumes and stuff like that. It's honestly probably more expensive than most Shopify stores could afford. But so you kinda want to follow, you just really want to think about what's either a creative piece of copy, or some costumes, or a set, or a scenario that would really work well to capture attention that would then transition into showing off my problem?

Felix: So you're video ads today, are they done in house?

Andrew: Yes, they're done in house. We have a videographer, Keith and then a script writer, Alyssa who … Alyssa spends a lot of her time researching, taking new products and figuring out why people say they like them, and trying to figure out ads. Trying to write that into value propositions that we can turn into a video ad. So it's pretty … it's honestly pretty in depth and we've had a lot of really big successes and then other ads that we spent a lot of time and money on that we thought were gonna be a huge success, that really just amounted to really not much.

Felix: Right, that's the hard thing with video ads, right? When you first start with back in the day when there's the most … to I guess to today. The tech space, the PPC advertising is a lot easier to AB test and switch things around. And it got a little bit more difficult with photos and images, and now it becomes even more difficult and more expensive to AB test and switch things around with video ads. How do you guys make sure that you can dial in as much as possible? Like maybe through testing or some other kind of research to make sure that you have the right kind of messaging in the video ad without wasting too much time going through iterations?

Andrew: I mean it's a lot like doing your initial up front research, like we talked about with value propositions to make sure that you have the value propositions that people are saying that the real reasons that people love your product. And then figure out how to demonstrate those. Just thinking about like, okay I have a value proposition, this is what everyone is saying they like it. What are the ways that we can demonstrate this value proposition? Demonstrate how this would solve this.

And they always kinda talk about how the first step is how it helped them. So you'd say, let's demonstrate how this product would help you do something, and then we take it a step further and say, how could we demonstrate what life would be like if you didn't have this problem yet, or kinda create the problem.

Jadi iya. It's just thinking about really that. Do your research to figure out what value proposition you want to tackle, and then how can we really visually show it? But other than that, it's just kinda like gut instinct, because you really don't know what's gonna work until you try it.

Felix: Yeah, so I guess in your case, you guys have that research through feedback from your customers, from other people that might not have as large of a customer base yet, maybe just seeing what works with your image ads, the ads that are much cheaper to swap around and then try and understand what the value prop those success wise are doing before you invest the time in trying to recreate that value prop to something more expensive like a video ad.

So, I want to talk a little bit about the website. So is this website also done in house? Or do you guys have a design team that works on it?

Andrew: Most of the stuff is done in house now, although it was built by an agency and a lot of our updates were originally done by an agency. Now, about 90% of the work is done in house. And if we need something done that's beyond our scope of work, we usually either ask Ethercycle or another agency.

Felix: mengerti. What's your favorite page or part of the website?

Andrew: My favorite page? Probably the learning page we made for the Kay Smart Pro. So about a year ago, we teamed up with Tile to make up a new Key Smart to make a Key Smart Pro, it's got a location tracker in it. You should go buy it now. No, we made a landing page, it's www.getkeysmart.com/locate you can find it. And it's just a little bit of a custom page. It's got a nice video at the top, and if you scroll down it's got quantity breaks that guide people to purchase more than just one Key Smart Pro. So we find a lot of people buy two or three Key Smart Pros. And then buy accessories for each one. So that's really been able to increase our average order value.

So that's probably our … we did this in house and developed it in house. So yeah, that's probably my favorite page.

Felix: I think learning pages, specifically on pages for products, they especially the ones that you're really pushing for a launch or one of your flagship products, it makes a lot of sense. What do you think is important to go into a learning page to make it effective in converting visitors?

Andrew: That's a really good question. I think the start is obviously the trust badges that people want to see when they come on. To see your third party, if you've been on any kind of TV shows or websites, or you've had any influencers. So something that just shows some kind of customer testimonials. Something that really shows people like your product. I think having all of our PR links above the fold was definitely a big difference maker for us.

If you don't have any PR mentions, because you're just starting out, then maybe moving some blogs you were featured in, or moving in some single customer testimonials in that position might work just as well.

Felix: mengerti. Any applications that … obviously you are using a few applications on your website. Any ones that you are really a big fan of?

Andrew: Yeah, I really like Ultimate Special Offers. It allows you to just make really easy to use buy one, get ones. Or buy two get ones. And it also has just all different kinds of special offers. And it's available in the app store.

Felix: mengerti. Any kind of configuration on that particular application that works well? It sounds like you're bundling products together. Have you played around with what kind of combinations work best?

Andrew: I mean it really depends on what you're selling. For us, we just do, take a Key Smart and take a couple accessories and then bundle them together and it launches an email blast that is a sale. Or something like that, is really what we've done. Before we were creating new bundles, as a new product within Shopify, it became kind of a headache, because we'd have to like message the shipping team, they'd have to kinda figure out how they were gonna assemble that and they'd have to notify all the people on the shipping team and packing that there's this new bundle. So just being able to add in these kinda special offers.

And it really just allows you to bundle any way you would want. It's been a big help for us.

Felix: Got it, thank you so much for your time, Andy. So getkeysmart.com is the website. Where do you guys want to take the business next?

Andrew: We have a new backpack coming out. And we're working with a couple different licensees. So maybe getting some different brands on the Key Smart. So I can't really speak to any right now. One that I'm pretty sure we're gonna move forward with is Mossy Oak is like this camouflage brand that we're gonna move forward with. Probably also gonna move forward with the Marines. So having like the Marine branded Key Smart. We'll move into like the armed forces as well. Some TV shows and stuff like that.

So, because the Key Smart really is like an open canvas. It's something that gets used every day. So we can kinda paint that canvas with whatever brand, whatever kind of brand loyalty that people like. So that's kind of an interesting, cool opportunity that we have. All different kinds of things that every day carry audience likes.

Felix: Luar biasa, bagus. Thank you so much for your time, Andy.

Andrew: Thank you so much, Felix.

Felix: Berikut adalah cuplikan untuk apa yang ada di episode Shopify Masters berikutnya.

Speaker 3: I know that there's always space for a new drug surplus.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters. The e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. Untuk mendapatkan perpanjangan uji coba eksklusif selama 30 hari, kunjungi shopify.com/masters.