Meluncur pada Tren Saat Ini: Bagaimana Pengusaha Ini Mengidentifikasi Niche yang Menguntungkan

Felix Hari ini saya bergabung dengan Adrian Brambila dari Kick Push Skate. Kick Push Skate didedikasikan untuk menyediakan papan dan perlengkapan penny retro hipster, dan dimulai pada tahun 2016 dan berbasis di Cedar Rapids, Iowa. Selamat datang Adrian. Ceritakan lebih banyak tentang kisah Anda.

Adrian: Hei, Felix, terima kasih sudah menerimaku. Saya sangat senang berada di sini, dan tujuan saya hari ini adalah mencoba memberikan sebanyak mungkin wawasan tentang bagaimana saya meluncurkan Kick Push Skate serta beberapa toko eCommerce lainnya. Mudah-mudahan, siapa pun yang mendengarkan dapat memiliki beberapa item yang bisa dibawa pulang untuk dipraktikkan di toko mereka. Perdagangan atau kerajinan saya Saya seorang pemasar online generasi pemimpin. Latar belakang lengkap saya Saya akan mengatakan kutipan saya, tanda kutip "pekerjaan penuh waktu" adalah saya seorang mitra di sebuah perusahaan pemasaran. Kick Push Skate adalah percobaan yang saya luncurkan pada bulan Oktober 2016 bersama dengan beberapa situs eCommerce lainnya, benar-benar hanya sebagai ujian untuk melihat apakah saya memiliki kemampuan untuk masuk ke ceruk, dan jujur ​​pada awalnya hanya mencoba untuk untung, dan menghasilkan dolar dari awal. Sungguh, situs web Kick Push Skate adalah sebuah eksperimen, dan saya bersemangat untuk berbagi beberapa keberhasilan, dan tren, dan keberuntungan waktu seperti itu sampai ke tempat sekarang ini.

Felix: Ya, saya suka itu karena saya pikir banyak pendengar di luar sana memiliki api kecil yang sama yang muncul di dalam di mana mereka ingin melihat, bisakah saya membuat sesuatu? Dapatkah saya membuat sesuatu yang akan dibeli orang dan menciptakan sesuatu dari ketiadaan seperti yang Anda katakan. Dari mana datangnya ide di balik ceruk khusus ini seperti mengapa Anda memilih yang ini?

Adrian: Biasanya, dengan semua situs yang saya suka, insting pertama adalah apakah saya benar-benar memiliki gairah, atau apakah saya hanya menikmati melakukan sesuatu, jadi untuk Kick Push Skate saya suka longboarding. Itu persis di mana itu dimulai. Saya suka longboarding. Saya suka berseluncur dan menggunakan papan sen apa saja yang membuat saya keluar dan menjelajah dan menikmati luar. Itu benar-benar di mana itu dimulai, dan kemudian bagian kutu buku saya muncul setelah saya memiliki hasrat untuk melakukannya benar-benar hanya dimulai dengan penelitian, Penelitian Kata Kunci, penelitian Tren, terutama menggunakan Google untuk mencari tahu apakah ini pasar di mana itu baik terlalu kompetitif? Apakah ini pasar yang kurang dimanfaatkan? Apakah yang berkinerja terbaik di pasar ini apakah mereka membunuhnya dalam segala hal di mana tidak masuk akal bagi saya untuk masuk ke pasar ini karena akan memakan banyak waktu, energi, dan dolar untuk melakukan itu.

Ketika saya melakukan penelitian, awalnya, longboards adalah pasar yang sangat kompetitif, tetapi satu jalan yang saya lihat di Google Trends yang saya pilih adalah penny board, atau benar-benar mini cruiser dan shortboard, jadi di situlah awalnya. Oktober. Itu hanya melakukan penelitian dan kemudian mencoba untuk mencari tahu produsen di sini di AS dan beberapa di luar negeri yang membuat produk berkualitas baik yang layak skating sekitar, dan sisanya hanya pemasaran setelah itu Anda tahu.

Felix: Mari kita bicarakan itu. Saya pikir ini adalah tahap yang pasti dialami oleh banyak orang, atau orang-orang terjebak ketika mereka pertama kali memulai, yaitu, apakah ini layak untuk menginvestasikan waktu saya karena keraguan untuk memulai adalah bahwa orang memiliki ketakutan untuk menempatkan terlalu banyak pekerjaan, menghabiskan terlalu banyak waktu untuk sesuatu yang mungkin tidak berjalan dengan baik di tempat pertama, dan kemudian mereka biasanya meninggalkan ide itu dan beralih ke yang berikutnya, dan itu seperti siklus yang berulang. Bicaralah dengan kami tentang proses yang tepat Anda untuk mengidentifikasi apakah ini adalah pasar yang tepat sekarang. Anda menyebutkan beberapa alat yang Anda keberatan hanya berbicara tentang setiap alat pada satu waktu dan bagaimana Anda menggunakannya untuk mengidentifikasi apakah ceruk khusus yang Anda masuki ini sepadan dengan waktu Anda.

Adrian: Tentu saja. Untuk penafian, saya tidak tahu apakah ini cara yang tepat untuk melakukannya. Ini adalah cara saya yang saya kembangkan dari waktu ke waktu dari semua tempat berbeda yang saya baca, dan orang-orang yang saya hormati. Pertama, izinkan saya mengatakan bahwa peran saya sehari-hari adalah bahwa saya melakukan pemasaran untuk bisnis terutama B2B, jadi saya selalu memiliki pemikiran di belakang kepala saya yang saya pikirkan adalah apakah saya seorang pemasar generasi pemimpin yang cukup baik Saya melakukannya untuk bisnis lain. Secara teknis saya harus dapat memilih ceruk apa pun dan mencoba dan mencoba, jadi di sinilah tepatnya dimulai. Itu dimulai dari gairah. Istri saya, kami telah menikah selama satu tahun delapan bulan. Percakapan biasanya dimulai seperti ini jika saya merasakan dorongan untuk mencoba sesuatu seperti "Hei, sayang," mungkin membuatnya bersemangat. “Kamu terlihat sangat cantik hari ini.” Dia seperti “Apa? Apa yang kamu inginkan?" Saya seperti, "Saya akan menghabiskan maksimal $500 untuk mencoba ide ini."

Jadi $500 adalah angka sukses atau gagal saya, dan saya pikir setiap orang harus memiliki anggaran seperti itu jika memungkinkan. Beberapa orang yang saya ingat ketika saya pertama kali mulai ketika saya lulus kuliah, saya tidak punya apa-apa untuk dicoba, tetapi untuk saat ini $500 adalah titik awalnya. Jika saya tidak dapat mengembalikan $500 itu pada saat saya menghabiskannya, maka ide ini tidak dapat diyakinkan, saya tidak punya waktu, mungkin waktunya, tempat, Anda tahu, semua faktor lain yang masuk Jadi Kick Push Skate adalah skenario yang sama persis. Saya memiliki anggaran $500 untuk mencoba melakukan penjualan pertama saya. Alat khusus yang saya suka gunakan adalah Google AdWords Keyword Planner yang bagus. Saya suka Ahrefs atau Ah-refs. Saya tidak pernah tahu semua orang mengatakan itu berbeda. Apakah Anda akrab dengan alat itu, Felix?

Felix: Ya-ya, Ahrefs.

Adriani : gimana ?

Felix: Saya menyebutnya H-ref.

Adrian: Oke, Anda lakukan, mengagumkan. Saya suka alat kata kunci mereka, itu luar biasa. Saya menggunakan Moz. Saya pikir dari sudut pandang awal ada dua hal yang akan saya lihat. Pertama, data lalu lintas secara keseluruhan. Kedua, tingkat persaingan. Jika orang tidak terbiasa dengan Perencana Kata Kunci, mereka benar-benar menilai persaingan pada skala 1:100, jadi hanya dengan menggunakan itu saya mencari hal-hal yang memiliki lalu lintas tinggi dan persaingan rendah, tetapi satu elemen yang menurut saya akan sangat membantu orang yang memulai adalah Google Trends karena selain memiliki apakah sesuatu itu kompetitif atau tidak, Google Trends akan memiliki kemampuan untuk menentukan apakah pasar Anda tumbuh atau menurun. Apakah lalu lintas Anda, apakah minat Anda meningkat dari waktu ke waktu?

Lebih khusus lagi, apakah ada elemen tertentu dalam fenomena global tren pop yang membuat tren produk konsumen tertentu benar-benar tinggi dan itu sebenarnya satu hal yang membantu Kick Push Skate dengan satu kampanye menghasilkan sedikit di atas $18.000 dalam 30 hari. Hal keren yang menggila dari ini adalah Kick Push Skate awalnya dimulai untuk skateboard dan papan sen. Dengan tren ini, audiens yang sama yaitu skater, atau bagian dari gaya hidup hipster semacam ini berada dalam kategori produk yang berbeda, tetapi audiens yang sama, jadi seperti hanya berada di luar sana, dan mengambil risiko dan waktu untuk berinvestasi. tidak akan pernah memprediksi tren ini, yang bisa kita bahas lebih detail, Felix.

Felix: Tentu saja, ya, saya ingin berbicara sedikit tentang produk karena seperti yang Anda katakan, itu berbeda dari yang Anda mulai. Sekarang ketika Anda melihat persaingan, melihat Google Trends, saya pikir sering kali ada percakapan tentang ini, haruskah Anda menjadi yang pertama ke pasar? Adalah lebih baik memasuki industri yang sudah memiliki persaingan di dalamnya karena persaingan berarti ada uang yang bisa dihasilkan. Apa pendapat Anda tentang itu? Apa keseimbangan yang tepat dalam hal seberapa kompetitif Anda harus fokus dalam hal ceruk yang menguntungkan?

Adrian: Mari kita bicara tentang Google AdWords, yang menurut saya masih merupakan alat yang hebat. Beberapa orang akan mengatakan seperti PPC atau SEO sudah mati, dan saya selalu kembali dan mengatakan selama Google adalah tempat nomor satu di mana orang pergi untuk mencari sesuatu daripada SEO dan PPC akan tetap menjadi salah satu tempat terbaik untuk memulai, jadi selain mencari lalu lintas, kami mencoba melihat apakah ada sesuatu yang terlalu kompetitif. Satu hal yang benar-benar dapat Anda beri tanda dolar adalah berapa rata-rata biaya per klik untuk membuat seseorang yang hanya melihat-lihat produk Anda. Misalnya, jika saya menjual skateboard seharga $60 dan saya melakukan Riset Kata Kunci, dan katakanlah lebih banyak frasa spesifik seperti, “Papan sen bermotif macan tutul dengan roda merah.” Maksudku, itu produk yang cukup spesifik. Jika biaya per klik itu seperti $10, itu adalah tanda bahaya besar bagi saya seperti tidak mungkin. Produk ini sangat kompetitif sehingga tidak layak bagi saya untuk memulai karena, sekali lagi, saya bekerja dengan anggaran $500 saya sendiri.

Sekarang jika anggaran tidak masalah dan saya benar-benar ingin melakukannya maka saya akan melakukannya. Itu lebih saya kira pendekatan teknis untuk menganalisis biaya lalu lintas di AdWords, tetapi saya pikir pendekatan yang lebih logis yang dapat Anda lakukan adalah mencari produk atau frase Anda. 10 hasil akan muncul di Google. Klik pada masing-masing dari mereka di halaman pertama. Ada ratusan alasan mengapa peringkat itu ada, tetapi hanya menggunakan analisis akal sehat dan melihat setiap halaman. Mengapa Google memilih halaman tersebut? Biasanya, jawaban yang masuk akal adalah karena mereka adalah jawaban terbaik untuk kueri penelusuran tersebut. Mungkin halaman pertama memiliki gambar yang indah. Mungkin halaman peringkat kedua memiliki semua ulasan, dan itu adalah tempat yang sangat penting yang ingin saya lihat karena katakanlah jika ada banyak kompetisi, atau posisi tiga teratas nomor satu adalah merek ternama seperti untuk skateboard seperti Vans ada di atas sana. Hurley, seperti Anda tahu semua jenis merek skater yang berbeda seperti bagaimana saya harus bersaing dengan mereka? Amazon ada di sana, yang menurut saya setiap pemilik Shopify akan bersaing dengan Amazon.

Simak ulasannya. Apa yang dikatakan ulasan buruk? Apa yang dikatakan ulasan biasa-biasa saja karena biasanya hanya dari umpan balik orang lain Anda dapat mengetahui bagaimana Anda dapat membuat produk Anda lebih baik, dan apa masalah saat ini yang mereka miliki dengan orang yang berada di peringkat teratas dan mendapatkan visibilitas paling banyak, jadi itu adalah jenis dua cara untuk melihatnya dari sudut pandang teknis, memeriksa biaya per lalu lintas, dan sudut pandang lainnya hanya menggunakan usus Anda dan melakukan penelitian manual saja untuk mencari tahu apa yang orang tidak puas dengan pesaing teratas saat ini.

Felix: Dua pertanyaan di sini. Kami akan memulai yang pertama tentang penelitian AdWords. Anda pada dasarnya mencari istilah kunci Anda, melihat berapa biaya untuk bersaing setelah istilah kunci itu untuk mendapatkan gambaran tentang berapa biaya untuk mendapatkan pelanggan sekarang. Anda melihat angka itu dan membandingkannya dengan anggaran Anda dalam kasus Anda itu $500. Apakah Anda juga melihatnya dibandingkan dengan biaya produk yang Anda jual seperti bagaimana Anda menggunakannya dalam kasus itu?

Adrian: Jika ada yang menonton “Shark Tank,” Mr. Wonderful, salah satu pertanyaan pertama yang saya rasa dia tanyakan untuk setiap situs web adalah berapa biaya akuisisi pelanggan Anda? Pada dasarnya, berapa biaya untuk mendapatkan pelanggan? Saya pikir satu hal yang mungkin membantu dengan anggaran atau memikirkan anggaran Anda adalah apa keuntungan Anda? Jika keuntungan Anda adalah $10 dan Anda harus memastikan ketika Anda memperoleh pelanggan itu, pada dasarnya Anda memiliki $10 lebih sedikit, semoga, untuk mendapatkan orang itu sehingga Anda benar-benar dapat memperoleh keuntungan dari penjualan tersebut. Itulah yang saya pikirkan dengan setiap kampanye yang saya siapkan. Anggaran payung saya adalah $ 500, tetapi secara khusus per produk, saya memikirkan berapa margin keuntungan untuk setiap produk. Itulah tujuan untuk mendapatkan pelanggan setidaknya impas atau di bawah awal.

Saya seorang realis jadi saya tahu biasanya memulai tujuan saya adalah untuk mencapai titik impas. Jika saya memiliki data nol sulit untuk melakukan itu. Anda mencoba mengubah lalu lintas dingin, yang merupakan cara paling mahal untuk mendatangkan orang, tapi itu poin yang sangat bagus, Felix. Setiap produk berbeda. Setiap produk akan memiliki margin keuntungan yang berbeda. Untuk beberapa jika kita bekerja dengan barang-barang komoditas di mana keuntungannya sangat kecil daripada satu faktor lain yang akan saya berikan untuk membantu mungkin dengan memeriksa anggaran adalah apa nilai seumur hidup pelanggan? Mungkin ini adalah layanan berlangganan dan biayanya $10 per bulan, mungkin biayanya $30 untuk mendatangkan pelanggan itu, tetapi jika Anda tahu bahwa nilai rata-rata pelanggan seumur hidup Anda setidaknya satu tahun daripada yang akan Anda ketahui setelah tiga bulan, Anda akan menghasilkan uang itu kembali bahwa biaya untuk mendapatkannya.

Semua ini adalah matematika yang sangat sederhana. Saya pikir Anda dapat meletakkan lembar Excel dan siapa pun yang memulai itu adalah cara yang baik untuk mengetahui platform mana yang berfungsi, jika mereka harus menghabiskan uang di Facebook dan Google. Semuanya diukur pada akhir hari secara merata pada lembar Excel untuk mengatakan untuk setiap dolar yang saya habiskan untuk apa saya masuk? Produk apa yang dijual? Apakah ada untung dari itu? Apakah saya impas, atau saya kehilangan uang? Mungkin itu bukan waktu yang tepat untuk move on.

Felix: Kami melihat ulasan ini di situs Saya pikir itu ide yang bagus bahkan jika Anda tidak dapat menemukan situs yang ada Amazon juga merupakan tempat yang bagus untuk melihat ulasan untuk melihat apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan produk yang ada. Apakah Anda ingat ulasan seperti apa, tanggapan seperti apa, atau umpan balik yang Anda lihat di situs lain di situs pesaing yang Anda perhatikan dan putuskan untuk diikuti?

Adrian: Ya, dan kita masih membicarakan tentang papan sen, kan, atau skateboard?

Felix: Ya, benar, fokus pada itu.

Adrian: Keren, menurut saya ada beberapa hal. Pertama, titik harga berdasarkan papan penny, khususnya, sangat mahal. Jika Anda memikirkan apa itu penny board versus longboard, longboard jauh lebih panjang. Ini lebih tahan lama saya kira dari sudut pandang berkuda, dari sudut pandang jelajah, dan papan sen terbuat dari plastik, atau kebanyakan papan penjelajah mini terbuat dari plastik. Mereka menagihnya mendekati $200 dengan pesaing teratas. Saya sebenarnya memiliki koneksi pribadi yang membuat papan di Midwest, dan hanya dari sudut pandang biaya jika kita bisa mendapatkan kualitas yang sama, dan hanya memberikan titik harga yang lebih baik. Itu sangat besar, saya kira, titik umpan baliknya adalah papan sennya bagus, tetapi harganya $200. Itu sama dengan pembelian longboard saya, jadi mengapa perusahaan tersebut dapat membebankan harga tersebut? Ini adalah salah satu area dalam penelitian yang saya temukan karena mereka benar-benar tidak memiliki pesaing besar secara online. Bukannya mereka memiliki monopoli, tetapi tidak ada orang lain yang benar-benar mencoba untuk bersaing dengan para petinggi, jadi itu adalah kunci besar di sana.

Dari hal-hal lain yang ditawarkan oleh pesaing lain saya menemukan itu kurang dari jenis produk gaya hidup, dan begitulah cara pemasaran situs web saya, ya, produk kami adalah papan. Produk inti kami adalah papan, namun, kami lebih tertarik pada konten kami, dalam pemasaran kami tentang gaya hidup apa artinya mengendarai papan, yang menikmati hidup saat ini, jadi kami dapat meningkatkan penjualan, dan memikirkan semuanya produk yang berkaitan dengan orang-orang yang ingin menikmati dan hidup di saat ini. Kami mencari orang-orang aktif yang suka bersenang-senang. Saya pikir jika Anda memecah psikologi siapa yang Anda targetkan di luar ini adalah produk, pikirkan mengapa mereka menginginkan produk Anda. Tanyakan orang seperti apa yang akan menggunakan produk ini, dan hal lain apa yang dilakukan orang ini ketika mereka tidak menggunakan produk saya, jadi riset penemuan pelanggan semacam itulah yang menurut saya memberi kita keuntungan dibandingkan beberapa orang yang tidak bertanggung jawab. yang saat ini mendominasi pasar.

Felix: Anda tahu untuk fokus pada gaya hidup. Produk apa lagi yang bisa Anda jual? Jenis konten apa yang dapat Anda buat untuk menambah nilai lebih pada merek Anda, menambahkan nilai lebih pada produk akhir sehingga mereka tidak hanya mendapatkan papan, tetapi mereka mendapatkan semua konten ini, dan semua gaya hidup yang menyertainya . Apakah Anda dapat menemukan bahwa melalui penelitian seperti apa yang Anda lakukan untuk mengungkapnya karena saya pikir ini adalah poin lain yang membuat pengusaha terjebak, yaitu bahwa mereka memiliki produk yang mungkin belum tentu komoditas, tetapi ada pesaing yang ada di luar sana, dan mungkin mereka tidak memiliki koneksi untuk meningkatkan produk itu sendiri, tetapi mereka ingin menambahkan manfaat lain seperti membuat merek gaya hidup, atau membuat konten di sekitarnya. Bagaimana Anda menemukan apa tentang pelanggan target khusus Anda yang mereka pedulikan dalam hal gaya hidup, dalam hal konten?

Adrian: Apa yang benar-benar membantu saya memasarkan dalam hal ini kembali ke awal saya adalah salah satu dari orang-orang ini. Saya adalah salah satu dari orang-orang yang saya pelanggan, pada dasarnya, jadi saya mengenal pelanggan dengan sangat baik. Itu tidak selalu bekerja seperti itu, dan bagi saya khususnya ketika saya tidak melakukan proyek sampingan ini, sebagian besar bisnis yang saya pemasaran untuk saya bukan pelanggan, jadi ada banyak penelitian yang harus saya lakukan. Untuk proyek khusus ini saya adalah pelanggannya, jadi saya tahu ketika saya tidak bermain skateboard atau berkeliling, saya melakukan sesuatu yang aktif seperti slacklining, atau bermain spikeball, atau yang lainnya. Konten datang dengan sangat alami.

Saya pikir jika Anda memasarkan produk yang Anda bukan pelanggannya, ada lebih banyak kerja keras yang harus dilakukan. Contoh yang dapat saya berikan mungkin tidak spesifik untuk apa yang kami lakukan untuk Kick Push Skate, tetapi menargetkan influencer, dan mewawancarai influencer yang mungkin merupakan pemimpin pemikiran di pasar itu karena orang itu bukan hanya pelanggan Anda, tetapi juga telah mengumpulkan pelanggan potensial besar lainnya dengan konten mereka. Mereka adalah konten yang paling mentah dan otentik di niche Anda, jadi saya pikir itu adalah area. Kami memang melakukan banyak pemasaran influencer dengan Kick Push Skate, tetapi itu tidak lebih untuk tujuan penelitian. Merek gaya hidup kami cocok dengan konten gaya hidup mereka, jadi menjalin hubungan sangat mudah untuk membantu meningkatkan upaya kami.

Felix: Saya suka pendekatan mewawancarai influencer karena sering kali kita berbicara tentang mewawancarai pelanggan, tetapi influencer sendiri mereka dikelilingi oleh semua pelanggan Anda sehingga mereka menyerap begitu banyak informasi secara organik dengan berada di sekitar mereka. Sekarang setiap rekomendasi tentang bagaimana Anda dapat mendekati ini, katakanlah bahwa sebuah toko dapat menarik seorang influencer. Mereka memiliki 100.000 pengikut di Instagram, dan mereka duduk bersama untuk berbicara dengan mereka tentang merek, gaya hidup di balik produk yang ingin mereka jual seperti pertanyaan apa yang penting untuk diajukan?

Adrian: Bagian pertama dari pertanyaan itu, Felix, bagaimana Anda mendapatkan mereka di telepon, atau mendapatkan wawancara dengan influencer itu sulit. Influencer yang harus Anda bayangkan adalah orang-orang sibuk. Mereka memiliki bisnis mereka sendiri, mereka sendiri sehari-hari, tetapi satu hal yang saya pikir melakukannya dengan cara yang otentik, dan itu tidak muncul sebagai, hei, saya benar-benar mewawancarai Anda sehingga saya dapat menjual lebih banyak hal-hal. Mari kita asumsikan bahwa jika Anda menjalin hubungan untuk mencoba menjangkau influencer, Anda sudah melakukan hal-hal lain seperti membuat konten yang bagus tentang niche Anda. Salah satu transisi yang sangat mulus untuk membuat konten yang bagus adalah mewawancarai para ahli dalam niche tersebut, dan siapa yang tidak suka diwawancarai. Saya pikir salah satu cara untuk mendapatkan influencer dapat sesederhana posting blog dengan backlink, yang akan membantu upaya influencer mereka adalah dengan menjangkau mereka dan meminta wawancara.

Wawancara mungkin tiga perempatnya benar-benar tentang influencer, tetapi 25% adalah wawasan produk dan wawasan pelanggan yang Anda cari. Tentu, itu membutuhkan waktu, tetapi saya akan mengatakan dari influencer yang menjangkau situs web apa pun yang saya miliki ketika saya menjangkau dengan cara itu, hei, kami melakukan segmen wawancara di mana kami mencari ahli di bidangnya , atau di niche yang menginspirasi kebanyakan orang mengatakan ya. Jarang sekali ada influencer yang tidak mau mencoba menjangkau lebih banyak orang, lalu Anda menyediakan outlet lain, dan kemudian jika Anda nerdy seperti saya, saya selalu melontarkan, “Kami akan melakukan backlink dari kami. blog untuk apa pun usaha Anda.” Jika mereka paham SEO, saya pikir itu tidak masalah.

Felix: Ya, berasal dari seseorang yang mewawancarai banyak orang, saya pikir salah satu cara terbaik untuk membuat orang berbicara dengan Anda pada dasarnya adalah bermain dengan ego, bukan? Setiap orang memiliki ego, semua orang ingin dihargai, semua orang ingin memberi kembali, dan dengan menawarkan kesempatan ini kepada mereka, Anda memberi mereka nilai karena Anda memberi mereka platform, pada dasarnya, tidak peduli seberapa besar atau kecil yang Anda ambil. waktu untuk mendengar dari mereka. Semua orang ingin didengar sampai tingkat tertentu, jadi saya pikir masuk dengan pola pikir itu penting. Anda tidak hanya mengambil dari influencer ini, Anda harus masuk ke dalamnya dengan pendekatan yang Anda berikan kepada mereka kesempatan untuk berbagi juga, dan saya pikir itu bekerja dengan sangat baik. Sekarang beralih ke bagian kedua dari ini adalah jawaban seperti apa yang Anda cari ketika Anda bekerja dengan para influencer ini ketika Anda mencoba untuk lebih memahami tentang gaya hidup di balik produk yang Anda coba jual?

Adrian: Instagram adalah tempat yang tepat untuk melakukan riset pelanggan tentang influencer. Tanpa ragu, influencer mana pun jika Anda menggulir ke bawah mungkin beberapa gulir Anda akan melihat produk yang mereka gunakan apakah mereka melakukannya melalui cara berbayar, atau hanya secara organik ini adalah produk yang mereka gunakan. Jika Anda benar-benar spesifik tentang influencer yang Anda jangkau, Anda pasti ingin menemukan influencer yang mungkin menggunakan produk pesaing, jadi saya pikir itu adalah pertanyaan yang sangat wajar untuk ditanyakan. Jika saya Kick Push Skate jika saya mencoba menemukan influencer skateboard, atau penjelajah longboard, dan saya mencari seseorang yang sedang dalam gaya hidup mungkin mereka bersaing. Mereka tidak harus terlalu besar mungkin semi-pro mereka melakukan turnamen atau sesuatu, dan kemudian saya melihat produk yang mereka gunakan, dan ketika saya mewawancarai mereka itu adalah plug yang mudah.

“Ya, saya perhatikan di Instagram Anda menggunakan Merek XYZ. Apa yang Anda pikirkan? Sudah berapa lama Anda menggunakan milik mereka? Apakah itu papan favorit Anda? Apa yang Anda suka tentang itu? Apa yang tidak kamu sukai darinya?” Dengan cara itu muncul seperti, hei, saya benar-benar memeriksa konten Anda, dan saya melihat ini versus hanya pertanyaan langsung, saya kira, produk, yang mungkin akan dianggap terlalu menjual, saya kira, yang tidak pernah Anda inginkan. melakukan. Anda selalu ingin terlihat seperti Anda memberikan nilai dan melalui penelitian Anda telah sampai pada penemuan ini. Ini semacam bagian dari lebih hanya membangun hubungan karena mewawancarai Anda membuat kontak dengan seseorang yang tidak dapat membantu memengaruhi bisnis Anda dan mungkin apa yang Anda tawarkan dapat memengaruhi mereka juga. Mungkin ada hubungan afiliasi di sana di masa depan, tetapi jika kita berpikir lebih jangka panjang, yang menurut saya adalah rekomendasi yang harus selalu diingat oleh setiap pengusaha, pemasar.

Anda tidak pernah tahu bagaimana hubungan itu bisa terungkap. Seharusnya tidak ada ROI pada wawancara ini. Sungguh, Anda benar-benar mencoba membangun hubungan, jadi benar-benar tertarik, dan mungkin memiliki sedikit kecerdasan bisnis untuk memeriksa Instagram mereka untuk melihat produk tersebut. Hal terbesar yang perlu kita ingat ketika kita berbicara dengan influencer adalah memiliki pendekatan jangka panjang, terutama jika Anda merasa ada hubungan di sana apakah itu afiliasi, apakah itu promosi konten bersama. Terkadang, dalam melakukan wawancara atau penjangkauan pertama mungkin tidak boleh ada pertanyaan bisnis apa pun. Anda seharusnya tidak memikirkan ROI pada wawancara yang Anda lakukan di fitur blog ini. Sungguh, hal yang lebih menonjol untuk dipertimbangkan adalah dapatkah saya membangun hubungan dengan orang ini? Ikuti kisah mereka, dan pada saat yang tepat beberapa bulan kemudian dari kemenangan yang lebih besar saya pikir ada jika Anda berpikir lebih jangka panjang.

Felix: Pernahkah Anda memperhatikan, saya yakin Anda tahu, bahwa ada berbagai jenis influencer di Instagram? Anda memiliki profil minat umum yang saya kira bukan orang yang sebenarnya. Tentu saja, ini dijalankan oleh seseorang, tetapi ada ratusan ribu pengikut, tetapi itu adalah topik umum. Kemudian, tentu saja, Anda memiliki selebritas seperti Anda yang merupakan individu sebenarnya yang ada di luar sana. Apakah Anda melihat perbedaan antara bekerja dengan satu atau yang lain?

Adrian: Ini adalah pendapat pribadi saya, orang-orang mungkin berbeda dari saya, tetapi saya pikir itu jauh lebih efektif waktu untuk menargetkan orang-orang nyata. Sebagai seorang influencer, saya telah berada di YouTube selama beberapa tahun. Saya memiliki lebih dari 80.000 pengikut di saluran saya. Saya memiliki saluran dansa. Hubungan yang saya miliki dengan penggemar top saya, saya mengenal mereka dengan nama. Mereka menghubungi saya setiap minggu, dan itu untuk influencer mana pun di luar sana, hubungannya sangat berbeda dari akun yang Anda ikuti selama 15 detik inspirasi dari beberapa kutipan. Biasanya, jenis akun media sosial agregator yang akan mereka kenakan kepada Anda, dan biasanya mereka memiliki keterlibatan yang jauh lebih sedikit dibandingkan seseorang, jadi saya penggemar berat menargetkan orang sungguhan untuk influencer.

Felix: Benar, masuk akal. Baiklah, jadi sekarang mari kita bicara tentang kampanye senilai $18.000 yang Anda jalankan yang dapat menghasilkan pendapatan sebesar itu hanya dalam 30 hari. Kami menyebutkan sedikit menggoda ini sebelumnya tentang bagaimana produk yang akhirnya Anda jual tidak ada apa-apanya, belum tentu tidak ada hubungannya, tapi itu bukan papan, kan? Bicaralah dengan kami sedikit lebih banyak tentang produk, dan bagaimana Anda menemukan produk itu?

Adrian: Sejujurnya saya menemukan produk ini karena saya menonton pertandingan terakhir sepak bola Packers musim ini. Mereka tersesat. Saya tidak menonton berita. Saya tidak punya kabel. Saya berada di tempat kakek-nenek saya, dan kemudian ketika mereka membalik berita itu semua pembicaraan tentang Pawai Wanita. Merek saya Kick Push Skate sebenarnya mungkin lebih liberal di antara penonton. Satu hal yang saya perhatikan adalah bahwa setiap orang mengenakan beanies merah muda dengan telinga kucing di atasnya, jadi begitulah saya mendapatkan idenya. Mungkin satu jam kemudian saya seperti, “Tahukah Anda? Ini akan sangat cocok dengan audiens saya. ” Ya, itu bukan papan. Audiens saya, sekali lagi, yang aktif condong ke sisi liberal audiens, dan ini mungkin sebuah produk. Aku tidak tahu apa yang akan terjadi.

Hal pertama yang saya lakukan adalah meneliti orang-orang di Etsy yang membuat atau merajut beanies yang belum tentu memiliki telinga, tetapi saya bertanya apakah mereka bisa membuatnya. Kemudian saya benar-benar memukul bibi saya yang ahli merenda, perajut, selokan, dia melakukan semuanya, dan saya pikir mungkin dalam tiga jam kemudian saya memiliki komitmen dari orang-orang yang saya temui di Etsy, dan kemudian bibi saya seperti, “Ya , kita bisa melakukannya.” Sedikit yang saya tahu atau mereka tahu bahwa akan membuat ratusan dan ratusan beanies. Saya mengatur saya pikir saya memiliki enam beanies, dan saya membuat koleksi di Shopify. Saat itu seperti jam 10 malam, dan saya hanya membuat satu kampanye guru dengan 10 kata kunci.

Ketika saya berbicara tentang kata kunci, saya ingin menunjukkan sesuatu yang sangat penting setelah melakukan AdWords untuk waktu yang sangat lama banyak orang berbicara tentang kata kunci, tetapi yang lebih penting adalah niat pengguna, jadi maksud dari seseorang yang mengetikkan kata kunci adalah lebih penting daripada mungkin pada dasarnya apa yang dikatakan kata kunci itu. Misalnya, bagaimana saya membedakan orang yang benar-benar ingin membeli beanie pink untuk mendukung Women's March versus hanya belajar tentang Women's March, jadi jika Anda mengetikkan "pink beanie" itu bisa jadi seseorang mengetik yang bisa memiliki ribuan alasan yang berbeda mengapa mereka melakukannya. Mereka window shopping, dan yang lebih penting tidak ada cara untuk mengetahui dengan pasti bahwa mereka mengetik beanie pink karena Women's March.

Jika Anda memiliki kata kunci yang lebih panjang frasa ekor seperti "pink beanie dari Women's March", "Women's March pink beanie", "Women's pink beanie", "DC," hal-hal seperti itu dari pawai besar daripada kualifikasi dari sudut pandang niat pengguna bahwa orang-orang yang mereka cari untuk belajar atau berbelanja tentang beanie merah muda, jadi saya tahu jika saya membelanjakan uang untuk itu, saya memiliki peluang lebih baik untuk orang itu benar-benar membeli sesuatu, jadi saya sangat khusus dengan kata kunci saya.

Poin besar lainnya di AdWords di mana orang membuang banyak uang adalah mereka tidak menghabiskan cukup waktu untuk kata kunci negatif. Kata kunci negatif bagi mereka yang tidak tahu adalah kata kunci yang jika seseorang mengetikkan frasa dengan produk Anda, dan juga menyertakan kata kunci yang mungkin tidak relevan atau membuat produk Anda dengan jelas mendefinisikan mereka sebagai pembelanja jendela versus pembeli daripada iklan Anda tidak muncul. Melakukan iklan tanpa kata kunci negatif hanya membuang-buang uang, jadi saya memiliki 10 kata kunci, tetapi saya mungkin memiliki 30 kata kunci negatif yang berbeda. Sekali lagi, ini semua firasat malam itu. Saya tidak tahu bahwa saya akan bangun dengan penjualan $300 pada hari berikutnya, tetapi saya tahu dari pengalaman saya sebelumnya dalam melakukan AdWords bahwa ini mungkin merupakan uji coba yang baik untuk melihat apa yang akan terjadi.

Felix: Sekarang Anda langsung membuka Google untuk ini. Ada banyak, saya kira, fokus dalam industri eCommerce pengusaha saat ini di iklan Facebook. Apa yang membuat Anda memilih antara Google versus Facebook dalam kejadian khusus ini?

Adrian: Pertanyaan bagus. Saya pikir Google adalah tempat yang lebih aman bagi saya untuk memulai, terutama, jika Anda memikirkan eksperimen beanie merah muda ini, itu hampir sepenuhnya berbeda dari papan, jadi pada dasarnya saya tidak punya banyak data. Saya selalu ingin menjelaskan Google versus Facebook dalam hal ini seperti Google adalah yang terbaik seperti paranormal di dunia, dan memahami perilaku kita, jadi saya menargetkan tren, yang merupakan perilaku ingin pergi dan membeli sesuatu, jadi lebih masuk akal untuk melakukan itu dibandingkan saya bisa di Facebook Saya suka menyebut Facebook penguntit terbaik di dunia yang tahu semua hal tentang Anda, tempat yang Anda kunjungi dan sukai, dan hal-hal seperti itu, jadi saya bisa menargetkan seseorang yang bagian dari Women's March di Facebook, tapi saya tidak bisa membedakan apakah orang itu mungkin sudah membeli beanie pada saat itu.

Sekarang Facebook Pixel, yang mungkin merupakan cara nomor satu mengapa saya bisa menskalakan dengan sangat cepat, dan hanya untuk orang-orang yang tidak tahu apa yang Facebook Pixel pikirkan seperti ruang hampa, jadi semakin banyak data yang dimiliki Pixel Facebook Anda maka semakin efektif iklan Anda. Facebook Pixel seperti sepotong kode konversi yang memungkinkan Anda untuk menargetkan lebih banyak orang di Facebook akan mencoba mengoptimalkan iklan Anda untuk konversi Anda, atau apa pun tujuan atau sasaran kampanye Anda. Ini adalah alat yang sangat luar biasa untuk dimiliki, tetapi jika Anda tidak memiliki banyak data, itu seperti menebak-nebak. Sekali lagi, Anda tidak tahu apakah orang itu mungkin sudah membeli produk Anda pada awalnya. Saya dapat menargetkan orang yang tepat yang saya pikirkan, tetapi saya tidak tahu apakah mereka benar-benar ingin membeli produk saya pada saat itu, jadi saya pikir itulah mengapa Google adalah tempat yang lebih baik untuk memulai karena saya dapat menargetkan niat pengguna.

Seseorang membuka Google dan mereka ingin membeli produk saya, dan mereka akan menelusuri salah satu dari 10 frasa berikut "Topi pink wanita dengan telinga", "topi merah muda dengan telinga untuk Women's March." Someone that's doing that it's very obvious there's little variation to know that they actually do want to make that purchase. I woke up the next day I had $300 in sales, and then I set up some A/B tests. I think I created four or five ads then on Google, and then I think that first week I had over $5,000 in sales. Again, this was all from Google at first.

Felix: Now for a brand new site a site that doesn't have much traffic, therefore, not a lot of data do you typically want to start on Google to drive the traffic so then you can collect the pixel data for Facebook for targeting later? Is that the approach that you typically take?

Adrian: I would say yes. That is the approach that I typically take. There are instances where I'll do differently, and I think it all comes down to what you know about your product and service. Do you have a better understanding of the exact person you're targeting than maybe Facebook will be better starting out. Do you understand more about the behaviors when someone is looking for a product what they're typing in, what they're thinking, what are the phrases you're going to look up to make your purchase than maybe Google is a better place to start out. I think Facebook right now is a lot more cost-effective than Google. I don't know if that's always going to be the case. The marketing digital world changes all the time.

I talk to people who were using GoogleAds when they first started, and they were getting like pennies on the dollar to acquire people. The average customer acquisition cost on Google throughout that first three days it was like around $3, so $3 to get someone to buy a beanie that ranged from $11 to $33, so that's a bet that I'll take every single day of the week, but I just knew at first that if I collected information and data from Google, and I accumulated that and I had all the conversion infrastructure from Facebook and all the other tools I would get to a point where now instead of, quote, unquote “guessing” marketing I can use that data from Facebook to create look alike audiences based on orders, and then use that to create campaigns, and I'd be much better off at converting people right away on Facebook. I could have done it before, but maybe it would have been more costly to acquire customers at the beginning.

Felix: Right, I guess it comes down to what you know about your business, about your industry, about your customers, and then what you need next. In your case you knew what kind of keywords expressed intent. You knew what to go after, so you started there first, which then gave you to the data you needed to then eventually scale up, and maybe a more cost-effective way on Facebook, so I think what you're saying makes a lot of sense. Starting from one or the other it depends on your current situation, what you know, and where you want to go next. I think this approach, obviously, worked out for you because it generated all of this revenue. Were you concerned about offering a product that was different from your core product even though the targeted customer was the same?

Adrian: I think after the first day I kind of thought I had $300 in sales selling pink beanies completely unrelated to the core of Kick Push Skate. I didn't know at the time thinking is this a bad thing to offer this product, but then I kind of had to think more of what is, again, the brand and the lifestyle of Kick Push Skate in general. Would this offend people? Does this change what Kick Push Skate is? I think really at the end of it because this is a side project I took it more as a learning opportunity from an experimental standpoint. One thing I forgot to mention is after I saw the news of the political trend I went on Google Trends and I searched, and it was a spike like Mount Everest. That I think it made sense to utilize I think the brand of Kick Push Skate. I don't think it was too far from kind of that hipster liberal brand that it didn't make sense. It wasn't too far of a stretch.

I didn't know for certain at first, but I think if you just look at the data points people who bought pink beanies they also bought other products on the site too, and vice versa. There was people that were coming in from the skater brand, but then seeing our campaign promoted through retargeting they made purchases of that, too. I don't know if I had the foresight to say, “Oh, yeah, this is going to make perfect sense,” but I think I just took the risk and said, “Why not? Why not try and see what happens.”

Felix: Right, that makes a lot of sense. You don't want too much time thinking about things especially when you're just getting started. You just have to get in there, take action, and experiment. Now if you are to take this experiment as you called it beyond an experiment and turn it into more of a brand a full-fledged company what would your next move be because the name, the brand is Kick Push Skate people immediately even before I visited your website immediately expect a specific type of product to be offered. When you go to the site there's a lot of beanies on display, of course.

Where do you want to go next? Does that mean that you changed the name of the brand the branding to match more of, I guess, a broader lifestyle? Does it mean you want to focus back on skateboards or longboards or penny boards? What direction would you take next if you were to go beyond this? The reason why I'm asking is because this happens a lot to entrepreneurs where they get started for the first time they have an idea of what's going to be successful and then something comes along that becomes more successful, but might lead to some kind of, I guess, dissonance between the original idea, the original brand, and what's actually selling, and they're kind of stuck on this crossroads do I continue to push with what my original idea was, or go down this avenue that seems to be more successful?

Adrian: That's a great question. I think the biggest thing with this project is to stay flexible and adaptable without messing up the integrity of Kick Push Skate. You're right, every entrepreneur will face that at one point. If I look at what does Kick Push Skate look like in months to come, and if it wants to hop on another trend I think where businesses maybe are too conservative stuff happens in the world all the time, good stuff, bad stuff, and as a business we only talk about business things, so it's actually not okay to have a voice or opinion about certain things, or join certain movements. It's a risk. It definitely is a risk to do something like this, but I feel like if another movement comes along, and it's an item that's relevant to the audience here we're going to capitalize and we're going to try it again. At the core we're always going to sell skateboards, sell penny boards, sell funny, Woody hipster clothing.

We're always going to do that, but we're also going to keep an eye out as to what are the next trends that happen in our niche, or maybe in a side niche that we can capitalize on again. I think one thing to note, too, with all the influx of traffic that had such a profound residual effect on all the other types of products that I had, and that's something that was new to me doing SEO all the influx of traffic, all the new backlinks that were aggregated from other sites that were linking to us, all the influencers who were posting our product, all that, now we're on the first page. There's some crazy, competitive skateboard terms. Not today we're not competing yet with the big-wigs, but this jumped our timeline from concentrating in SEO I think months, absolutely months, so I think that's a huge benefit that goes unnoticed. I'm glad we took the risk and did it. I think in the long-term this fast-tracked a ton of effort for everything else that we offer back to the core.

Felix: Yeah, I think it goes back to the old adage that any publicity is good publicity just being able to get out there and get that kind of exposure should be good for your business even if in your case it's not that far off, but even if it's not for a product that was a part of the original offering getting that kind of press, and those kind of backlinks, and all that attention cannot hurt your business. Thank you so much for your time, Adrian. Kick Push Skate.com is the website. You also run a digital division is it pronounced Unimarketa?

Adrian: Yeah, Unimarketa. A couple of founders are here in Iowa, but most of our clients are across the states. I would say B2B, kind of credit unions, financials, and then everyone else is a kind of one-off, eCommerce is a big portion, of course, but we love doing that. One thing I want to note before we kind of hang up is doing this pink beanie experiment it kind of brought in a new audience and the stories that we heard were really cool. It was cool to donate a portion of the funds back to some of the causes that were being promoted, and that's kind of the stuff when I created the site in October I never knew something like this would happen, and to be part of it. I'm glad I did, and that's one thing a lot of people spend a lot time thinking about doing something and sometimes if you just take action and do the risk the rewards are there. The rewards that you can't even fathom happening will come by just being in the right place at the right time.

Felix: Luar biasa. Love the message. Sounds like a very exciting journey and I'm excited to see what else you have in store. Thank you, again, so much for your time, Adrian.

Adrian: Thanks for having me, Felix.

Felix: Berikut ini adalah cuplikan dari apa yang tersedia untuk episode Shopify Masters berikutnya.

Speaker 4: Just know your lead times for everything, and know where there could be delays.

Speaker 1: Thanks for listening to Shopify Masters the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi Shopify.com/Masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis selama 30 hari.